讓改變發(fā)生 銷售態(tài)度

1、PICC 中國(guó)人民保險(xiǎn)中國(guó)人民保險(xiǎn)第一個(gè)故事：五只毛毛蟲n 毛毛蟲都喜歡吃蘋果，有五只要好的毛毛蟲都喜歡吃蘋果，有五只要好的毛毛蟲都長(zhǎng)大了，各自去森林里找蘋果吃。毛毛蟲都長(zhǎng)大了，各自去森林里找蘋果吃。 n 第一只毛毛蟲看到別的蟲子都在爬，第一只毛毛蟲看到別的蟲子都在爬，它也毫不猶豫向上爬去，爬完了這棵樹枝它也毫不猶豫向上爬去，爬完了這棵樹枝就爬另外一棵，它也不知道爬樹是為了什就爬另外一棵，它也不知道爬樹是為了什么么n 第二只毛毛蟲知道爬樹是為了吃蘋第二只毛毛蟲知道爬樹是為了吃蘋果。當(dāng)它找到一個(gè)紅蘋果后，發(fā)現(xiàn)另一果。當(dāng)它找到一個(gè)紅蘋果后，發(fā)現(xiàn)另一棵枝頭的蘋果比這個(gè)好，便又向另一棵棵枝頭的蘋果比這

2、個(gè)好，便又向另一棵枝頭爬去，到達(dá)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)蘋果與遠(yuǎn)枝頭爬去，到達(dá)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)蘋果與遠(yuǎn)處的蘋果根本無(wú)法相比，就舍棄這個(gè)蘋處的蘋果根本無(wú)法相比，就舍棄這個(gè)蘋果繼續(xù)向前爬。爬呀爬，不是埋怨蘋果果繼續(xù)向前爬。爬呀爬，不是埋怨蘋果不好，就是抱怨自己相中的蘋果已被別不好，就是抱怨自己相中的蘋果已被別的蟲子先占住，直到冬天來(lái)臨，它還在的蟲子先占住，直到冬天來(lái)臨，它還在爬，還在不住抱怨爬，還在不住抱怨.n 第三只毛毛蟲不簡(jiǎn)單，在樹下它就第三只毛毛蟲不簡(jiǎn)單，在樹下它就用望遠(yuǎn)鏡把樹上的蘋果比較了一下，瞄用望遠(yuǎn)鏡把樹上的蘋果比較了一下，瞄準(zhǔn)了最大最紅的蘋果，努力向上爬去。準(zhǔn)了最大最紅的蘋果，努力向上爬去。爬行中，

3、身邊也有挺不錯(cuò)的蘋果，可它爬行中，身邊也有挺不錯(cuò)的蘋果，可它不屑一顧，只管朝自己的最終目標(biāo)爬。不屑一顧，只管朝自己的最終目標(biāo)爬。最后，這只毛毛蟲應(yīng)該會(huì)有一個(gè)很好的最后，這只毛毛蟲應(yīng)該會(huì)有一個(gè)很好的結(jié)局，因?yàn)樗呀?jīng)具備先覺(jué)的能力。但結(jié)局，因?yàn)樗呀?jīng)具備先覺(jué)的能力。但是真實(shí)的情況往往是：因?yàn)槊x的爬是真實(shí)的情況往往是：因?yàn)槊x的爬行相當(dāng)緩慢，當(dāng)它抵達(dá)時(shí)，蘋果不是被行相當(dāng)緩慢，當(dāng)它抵達(dá)時(shí)，蘋果不是被別的蟲捷足先登，就是蘋果已熟透而爛別的蟲捷足先登，就是蘋果已熟透而爛掉了。掉了。n第四只毛毛蟲可不是一只普通的蟲第四只毛毛蟲可不是一只普通的蟲，同同時(shí)具備先知先覺(jué)的能力。它知不時(shí)具備先知先覺(jué)的能力。它

4、知不僅道自僅道自己要什么蘋果己要什么蘋果，更知道未來(lái)的蘋果將如更知道未來(lái)的蘋果將如何成長(zhǎng)。因此當(dāng)它帶著那何成長(zhǎng)。因此當(dāng)它帶著那“先覺(jué)先覺(jué)的望遠(yuǎn)的望遠(yuǎn)鏡觀察蘋果時(shí)鏡觀察蘋果時(shí)，它的目標(biāo)并不是一顆大它的目標(biāo)并不是一顆大蘋果蘋果，而是一朵含苞待放的蘋果花。它而是一朵含苞待放的蘋果花。它計(jì)算著自己的行程計(jì)算著自己的行程，估計(jì)當(dāng)它到達(dá)的時(shí)估計(jì)當(dāng)它到達(dá)的時(shí)候候，這朵花正好長(zhǎng)成一個(gè)成熟的大蘋果這朵花正好長(zhǎng)成一個(gè)成熟的大蘋果，而且它將是第一個(gè)磚入大快朵頤的蟲。而且它將是第一個(gè)磚入大快朵頤的蟲。結(jié)果它如愿以償結(jié)果它如愿以償，得到了一個(gè)又大又甜得到了一個(gè)又大又甜的蘋果的蘋果，從此過(guò)著幸?？鞓?lè)的日子。從此過(guò)著幸?？?/p>

5、樂(lè)的日子。n第五只毛毛蟲呢？第五只毛毛蟲呢？n它什么也沒(méi)做，就在樹下躺著納涼，它什么也沒(méi)做，就在樹下躺著納涼，它它知道，蘋果一旦成熟，自己就會(huì)落下來(lái)，知道，蘋果一旦成熟，自己就會(huì)落下來(lái)，根本不用那么費(fèi)勁的往樹上爬。它就躺根本不用那么費(fèi)勁的往樹上爬。它就躺在樹下，等著蘋果落下來(lái)。它可能遇到在樹下，等著蘋果落下來(lái)。它可能遇到兩種結(jié)果：要么揀到一個(gè)別的蟲子吃剩兩種結(jié)果：要么揀到一個(gè)別的蟲子吃剩下的蘋果，要么被落下的蘋果砸死下的蘋果，要么被落下的蘋果砸死.請(qǐng)大家想想每只毛毛蟲代表的態(tài)度 你的從業(yè)態(tài)度像 哪只毛毛蟲呢？n 很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處

6、不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售；n人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的條件優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的條件一：快樂(lè)的人生觀擁有快樂(lè)的人生觀，你就根本不會(huì)瞻前顧后，因?yàn)槟阌袌?jiān)定的意志，有能力有求知欲，對(duì)什么都有興趣，面對(duì)別人自信十足。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟闩d味盎然，早晨起床時(shí)自然會(huì)滿心歡喜，知道又有一個(gè)豐盈的日子。這份泰然自若就是自信，會(huì)使你自然而然地對(duì)周圍的人發(fā)出你想像不到的影響力。優(yōu)秀的推銷員會(huì)傳遞一種快樂(lè)進(jìn)取的力量，因?yàn)樗约壕拖駛€(gè)源源不絕的快樂(lè)人生的能源庫(kù)存。他

7、是一個(gè)具有極大生活樂(lè)趣的個(gè)體，足以影響他人的行為。二：聲音聲音，人的聲音是個(gè)性的表達(dá)，聲音來(lái)自人體內(nèi)在，是一種內(nèi)在的剖白。話隨音轉(zhuǎn)，換句話說(shuō)，字句里藏著音調(diào)，音調(diào)里含有感情。很多營(yíng)銷員能口若懸河，卻無(wú)法說(shuō)服客戶，原因就是營(yíng)銷員的語(yǔ)氣中透露出畏懼、猶豫、缺乏自信，這就成了敗筆。靜若處子的人，聲調(diào)必然低柔平和，依此類推，聲音實(shí)在能使人的本色顯露無(wú)遺！如果你的聲音低柔平和，會(huì)使別人產(chǎn)生好感。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的條件優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的條件三：表演天賦想成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷員必須具備一定的表演天賦。對(duì)營(yíng)銷員而言，整個(gè)世界就是個(gè)大舞臺(tái)，與營(yíng)銷員演對(duì)手戲的就是每天面對(duì)的不同客戶，如果想讓自己的演技出色，

8、除了樂(lè)觀的人生態(tài)度和社交溝通的能耐之外，還要有厲害的表演細(xì)胞。四：溝通技巧溝通技巧，真正的溝通是建立在相互交流的基礎(chǔ)之上的，“不被客戶接納，或者客戶不了解，所說(shuō)的東西全部無(wú)效。造成這樣溝通障礙的原因是語(yǔ)言表達(dá)上的態(tài)勢(shì)太弱，聲音、表情或閱讀技能不足，遣辭造句不當(dāng)，或者是溝通對(duì)象根本缺乏興趣?！眱?yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的條件優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的條件五：肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言，幽默戲劇大師薩米？莫爾修說(shuō)：“身體是靈魂的手套，肢體語(yǔ)言是心靈的話語(yǔ)。若是我們的感覺(jué)夠敏銳開放，能捕捉身體語(yǔ)言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認(rèn)識(shí)肢體語(yǔ)言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無(wú)阻的大道。”肢體語(yǔ)言是不會(huì)騙人的！

9、它通常比言辭更能清楚地表達(dá)內(nèi)心的意向！ 言談間不用手勢(shì)輔助的人，會(huì)是多么呆板僵硬！基本上若要表達(dá)一種信息，沒(méi)有手或臂的參與是絕對(duì)不可能的。六：善于聆聽營(yíng)銷員一般都善于聆聽，他們往往會(huì)謹(jǐn)言慎行，但絕不會(huì)猶豫不決，一旦有了明確的目標(biāo)他們就會(huì)像獵狗發(fā)現(xiàn)兔子一樣，全力以赴，直至成功。n失敗的銷售人員有三種形態(tài)：失敗的銷售人員有三種形態(tài)：n月初月初-沒(méi)問(wèn)題沒(méi)問(wèn)題n月中月中-沒(méi)關(guān)系沒(méi)關(guān)系n月底月底-沒(méi)辦法沒(méi)辦法 n0 業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)?cè)蛟谀睦锬?？?qǐng)聽第二個(gè)故事：狼與老太婆狼與老太婆n一只狼出去找食物，找了半天都沒(méi)有收獲。偶然經(jīng)過(guò)一戶一只狼出去找食物，找了半天都沒(méi)有收獲。偶然經(jīng)過(guò)一戶人家，聽見房中孩子哭鬧，接著傳

10、來(lái)一位老太婆的聲音：人家，聽見房中孩子哭鬧，接著傳來(lái)一位老太婆的聲音：n“別哭啦，再不聽話，就把你扔出去喂狼吃。別哭啦，再不聽話，就把你扔出去喂狼吃?！眓狼一聽此言，心中大喜，便蹲在不遠(yuǎn)的地方等起來(lái)。太陽(yáng)狼一聽此言，心中大喜，便蹲在不遠(yuǎn)的地方等起來(lái)。太陽(yáng)落山了，也沒(méi)見老太婆把孩子扔出來(lái)。落山了，也沒(méi)見老太婆把孩子扔出來(lái)。n晚上，狼已經(jīng)等得不耐煩了，轉(zhuǎn)到房前想伺機(jī)而入，晚上，狼已經(jīng)等得不耐煩了，轉(zhuǎn)到房前想伺機(jī)而入，卻又聽老太婆說(shuō)：卻又聽老太婆說(shuō)：n“快睡吧，別怕，狼來(lái)了，咱們就把它殺死煮了快睡吧，別怕，狼來(lái)了，咱們就把它殺死煮了吃。吃?！眓狼聽了，嚇得一溜煙跑回了老窩。同伴問(wèn)它收獲如狼聽了，嚇得

11、一溜煙跑回了老窩。同伴問(wèn)它收獲如何，它說(shuō)：何，它說(shuō)：“別提了，老太婆說(shuō)話不算數(shù)，害得我別提了，老太婆說(shuō)話不算數(shù)，害得我餓了一天，不過(guò)幸好后來(lái)我跑得快。餓了一天，不過(guò)幸好后來(lái)我跑得快?！?別人信口開河，你就信以為真，開始傻傻的等，別人信口開河，你就信以為真，開始傻傻的等，結(jié)果往往是餓肚子的多。結(jié)果往往是餓肚子的多。 而別人的一句閑話，又搞的自己一驚一咋，而別人的一句閑話，又搞的自己一驚一咋，亂了陣腳。以至于餓著肚子快速逃離這個(gè)行業(yè)，亂了陣腳。以至于餓著肚子快速逃離這個(gè)行業(yè)，還心有余悸。還心有余悸。 客戶真的不需要你的產(chǎn)品么？客戶真的不需要你的產(chǎn)品么？為什么會(huì)傻傻的等呢？為什么會(huì)傻傻的等呢？ 除了

12、過(guò)于天真，還有一個(gè)原因：除了過(guò)于天真，還有一個(gè)原因： 懶惰！沒(méi)有付出行之有效的行動(dòng)！懶惰！沒(méi)有付出行之有效的行動(dòng)！ 一旦有了一絲、甚至是虛幻的滿足，便會(huì)一旦有了一絲、甚至是虛幻的滿足，便會(huì)享受安逸，不再作為。享受安逸，不再作為。每個(gè)人都有惰性，需要我們相互鼓勵(lì)加油！每個(gè)人都有惰性，需要我們相互鼓勵(lì)加油！ 站著睡覺(jué)的駿馬 馬站著睡覺(jué)是繼承了野馬的生活習(xí)性。野馬生活在一望無(wú)際的沙漠草原地區(qū)，在遠(yuǎn)古時(shí)期既是人類的狩獵對(duì)象，又是豺、狼等肉食動(dòng)物的美味佳肴。它不像牛羊可以用角與敵害作斗爭(zhēng)，唯一的辦法，只能靠奔跑來(lái)逃避敵害。而豺、狼等食肉動(dòng)物都是夜行的，野馬為了迅速而及時(shí)地逃避敵害，在夜間不敢高枕無(wú)憂地臥

13、地而睡。即使在白天，它也只好站著打盹，保持高度警惕，以防不測(cè)。 家馬雖然不像野馬那樣會(huì)遇到天敵和人為的傷害，但它們是由野馬馴化而來(lái)的，因此野馬站著睡覺(jué)的習(xí)性，至今仍被保留了下來(lái)。n假如你是一匹駿馬的話，假如你是一匹駿馬的話， 你別無(wú)選擇，即便是在你別無(wú)選擇，即便是在 睡覺(jué)也要時(shí)刻準(zhǔn)備著奔跑！睡覺(jué)也要時(shí)刻準(zhǔn)備著奔跑！大道至簡(jiǎn)大道至簡(jiǎn) 如何到達(dá)心中的目標(biāo)如何到達(dá)心中的目標(biāo) 一次旅行中，一次旅行中，1111人在沙漠中遇難。當(dāng)時(shí)氣溫達(dá)人在沙漠中遇難。當(dāng)時(shí)氣溫達(dá)5050多度，如果找不到水多度，如果找不到水源這些人很快就會(huì)渴死，這源這些人很快就會(huì)渴死，這1111個(gè)人中有大學(xué)教授，政府官員，公司老總，個(gè)人中

14、有大學(xué)教授，政府官員，公司老總，部隊(duì)軍官，科學(xué)家，還有一個(gè)傻子。緊急關(guān)頭，他們出發(fā)尋找水源。大部隊(duì)軍官，科學(xué)家，還有一個(gè)傻子。緊急關(guān)頭，他們出發(fā)尋找水源。大沙漠一望無(wú)際，杳無(wú)人煙。上帝不斷的同這些可憐的人們開玩笑。他們沙漠一望無(wú)際，杳無(wú)人煙。上帝不斷的同這些可憐的人們開玩笑。他們一次次的歡呼雀躍的沖向水草茂盛的綠洲，可那綠洲卻無(wú)情的向后退卻，一次次的歡呼雀躍的沖向水草茂盛的綠洲，可那綠洲卻無(wú)情的向后退卻，并慢慢消失。并慢慢消失。 他們一次次的被這海市蜃樓所愚弄。所有的人都失去了信心。唯獨(dú)這他們一次次的被這海市蜃樓所愚弄。所有的人都失去了信心。唯獨(dú)這傻子不知什么是海市蜃樓。他腦子空空然也，沒(méi)有深

15、奧的理論。心里只傻子不知什么是海市蜃樓。他腦子空空然也，沒(méi)有深?yuàn)W的理論。心里只有找水一個(gè)理念。當(dāng)真的一片綠洲出現(xiàn)在眼前時(shí)，都不敢向前一步，因有找水一個(gè)理念。當(dāng)真的一片綠洲出現(xiàn)在眼前時(shí)，都不敢向前一步，因?yàn)槭呛Ｊ序讟亲屗麄兺共?。失去了信心。只有傻子腦里沒(méi)有海市蜃為是海市蜃樓讓他們望而止步。失去了信心。只有傻子腦里沒(méi)有海市蜃樓的概念，他沖向綠洲。霎時(shí)刮起了大風(fēng)，沙塵驟起，幾天后，除了傻樓的概念，他沖向綠洲。霎時(shí)刮起了大風(fēng)，沙塵驟起，幾天后，除了傻子。其余子。其余1010人都死在了沙漠里。傻子沒(méi)有死，因?yàn)樗恢朗裁词呛Ｊ腥硕妓涝诹松衬铩Ｉ底記](méi)有死，因?yàn)樗恢朗裁词呛Ｊ序讟?。蜃樓?世界也許就是這樣不按正常出牌的人往往笑到最后。世界也許就是這樣不按正常出牌的人往往笑到最后。再來(lái)聽一個(gè)故事再來(lái)聽一個(gè)故事一群青蛙的比賽 一群青蛙組織了一場(chǎng)爬高塔比賽。然而觀眾中沒(méi)有誰(shuí)會(huì)相信這些小青蛙會(huì)爬到塔頂。都在議論紛紛，指指點(diǎn)點(diǎn)?！疤y了，塔太高了，不可思議呀，絕對(duì)不可能有會(huì)爬到頂?shù)?。”聽到這些議論。一只接一只的青蛙泄氣了，越來(lái)越多的青蛙退出了比賽。在嘈雜的議論中，奇跡出現(xiàn)了：一只青蛙確實(shí)爬到了塔頂！在下的觀眾面面相覷，贊嘆不已。這只青蛙面上沒(méi)有絲毫的喜悅，有人更是大肆宣揚(yáng)，有好事者高喊，向英雄學(xué)習(xí)，向英雄致敬。這只青蛙頭也不回，悄然離去。后來(lái)才知道。這只青蛙原來(lái)是聾子。如