磋商及合同的簽訂

1、2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義1第八章：交易磋商和合同訂立第八章：交易磋商和合同訂立 摘要 本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時間及合同生效的要件和合同的基本內(nèi)容等。第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容第二節(jié)：交易磋商的一般程序第二節(jié)：交易磋商的一般程序第三節(jié)：合同成立的時間與合同生效的要件第三節(jié)：合同成立的時間與合同生效的要件第四節(jié)：合同的形式及主要內(nèi)容第四節(jié)：合同的形式及主要內(nèi)容2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義2第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容一、交易磋商的形式有口頭和書面兩種二、交易磋商的內(nèi)容（一）主要交易條件包括貨物的品質(zhì)

2、、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件等內(nèi)容等內(nèi)容（二）一般交易條件（General Terms and Conditions）2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義3第二節(jié)：交易磋商的一般程序第二節(jié)：交易磋商的一般程序一、詢盤（Inquiry）買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤（BidBid），賣方詢盤又叫索盤），賣方詢盤又叫索盤（Selling Inquiry）。）。詢盤對買賣雙方無法律約束力詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習慣上，但在商業(yè)習慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)

3、盡快給予答復(fù)。 合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，其中環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤發(fā)盤和和接受接受是合同商訂過程中必不可少是合同商訂過程中必不可少的兩個環(huán)節(jié)。的兩個環(huán)節(jié)。2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義4二、發(fā)盤（Offer）（一）發(fā)盤的含義發(fā)盤又叫發(fā)價或報價，法律上叫要約。公約對發(fā)盤的定義：發(fā)盤可由賣方提出，叫售貨發(fā)盤；也可由買方提出，叫購貨發(fā)盤。（二）發(fā)盤的構(gòu)成要件（二）發(fā)盤的構(gòu)成要件1、向一個或一個以上的向一個或一個以上的特定人特定人(Specific Person)提出提出(1)提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣提出此條件是為了把

4、發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價目單等行為（大公眾散發(fā)的商品價目單等行為（邀請發(fā)價邀請發(fā)價）區(qū)別開）區(qū)別開來。來。（2）對商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的不同認識）對商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的不同認識2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義52、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(Sufficiently Definite) （1）公約規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個基本因素：品名、數(shù)量和價格。（2）我國外貿(mào)實踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付方法等。3、表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思、表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思 發(fā)盤必須表明訂約意旨（Cont

5、ractual Intent），如：發(fā)盤、實盤、遞實盤或訂貨等。若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認為準” ，或“有權(quán)先售” 等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請發(fā)盤（Invitation for Offer）。2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義6（三）發(fā)盤的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）1、明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。（1）規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受期限時，可同時限定以接受送達發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時間為準。如：“發(fā)盤限6月15日復(fù)到有效”或“發(fā)盤有效至我方時間星期五”。（2）規(guī)定一段接受的期間采用這

6、種方法存在一個如何計算“一段接受期間”的起訖問題。（見公約第20條的規(guī)定）2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義7 案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。 4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠

7、。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。 試對此案例進行分析。2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義82、未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間(Reasonable Time)內(nèi)有效?？陬^發(fā)盤應(yīng)當場表示接受（四）發(fā)盤生效的時間 以書面形式做出的發(fā)盤的生效時間的不同觀點：1、投郵主義（Dispatch Theory）或發(fā)信主義2、到達主義（Arrival Theory）或受信主義公約和我國合同法采用到達主義2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義9（五）發(fā)盤的撤回與撤銷 1、發(fā)盤的撤回（Withdrawal）（發(fā)盤未生效）（1）英美法和大陸法對發(fā)盤撤回的不同意見（2）公約的

8、精神（3）發(fā)盤撤回的適用場合：發(fā)盤的撤回一般只在使用信件或電報向國外發(fā)盤時才適用 2、發(fā)盤的撤銷（Revocation）（發(fā)盤生效后）（1 1）英美法和大陸法對發(fā)盤撤銷的不同意見）英美法和大陸法對發(fā)盤撤銷的不同意見（2 2）公約公約采取了折衷的規(guī)定采取了折衷的規(guī)定明確發(fā)盤生效時間的意義：關(guān)系到受盤人能否表明確發(fā)盤生效時間的意義：關(guān)系到受盤人能否表示接受；關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其示接受；關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。內(nèi)容。2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義10相關(guān)鏈接相關(guān)鏈接：公約公約第第16條：條：1、在未訂立合同之前，發(fā)價、在未訂立合同之前，發(fā)價得以撤銷，如果撤銷通知

9、于被發(fā)價人發(fā)出接受通知之前送達得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價人發(fā)出接受通知之前送達被發(fā)價人；被發(fā)價人；2、下列情況下，發(fā)價不能撤銷：、下列情況下，發(fā)價不能撤銷： （1）發(fā)價寫明）發(fā)價寫明發(fā)價的期限或以其他方式表示發(fā)價是不可撤銷的，（發(fā)價的期限或以其他方式表示發(fā)價是不可撤銷的，（2）被）被發(fā)價人有理由信賴該項發(fā)價是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)價人有理由信賴該項發(fā)價是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)價的信賴行事發(fā)價的信賴行事。（六）發(fā)盤效力的終止（六）發(fā)盤效力的終止: : 1 1、在有效期內(nèi)未被接受、在有效期內(nèi)未被接受 2 2、被受盤人拒絕或還盤、被受盤人拒絕或還盤 3 3、有效的撤銷、有效的撤銷 4

10、 4、特定情況（、特定情況（破產(chǎn)、自然人死亡、字畫毀滅）破產(chǎn)、自然人死亡、字畫毀滅）2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義11案例分析：我某公司向美國我某公司向美國A公司發(fā)盤出售一批大宗商公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時指出：品，對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時指出：“凡凡發(fā)生爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，發(fā)生爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭議提交中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲裁。應(yīng)將爭議提交中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲裁?！钡谌谌欤曳绞盏教?，我方收到A公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品公司通過銀行開來的信用證。因獲

11、知該商品的國際市場價格已大幅度上漲，我公司當天將信用證退回，的國際市場價格已大幅度上漲，我公司當天將信用證退回，但但A公司認為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是公司認為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機構(gòu)解決。試問：如果你是仲裁員，你將如何裁提交仲裁機構(gòu)解決。試問：如果你是仲裁員，你將如何裁決？決？公約公約規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件解決爭端的辦法等

12、提出添加或更改均視為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。三、還盤（三、還盤（Counter Offer，還價或，還價或反要約反要約）1、受盤人的答復(fù)若、受盤人的答復(fù)若實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。，就構(gòu)成還盤。2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義122、對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認為準”等字樣。3、受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。 案例分析：我某公司于我某公司于5月月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限限5月月25日復(fù)到日復(fù)到”。國外客戶于。國外客戶于5月月23日復(fù)電至我方，日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠期見票后要求將即期

13、信用證改為遠期見票后30天。我公司正在研天。我公司正在研究中，次日又接到對方當天發(fā)來的電傳，表示無條件接究中，次日又接到對方當天發(fā)來的電傳，表示無條件接受我受我5月月20日的發(fā)盤。問此筆交易是否達成？日的發(fā)盤。問此筆交易是否達成？ 四、接受（Acceptance）接受在法律上稱為承諾。（一）接受的含義（二）構(gòu)成接受的要件2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義131 1、接受必須由、接受必須由受盤人受盤人做出做出。 案例分析：香港某中間商香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于請我方發(fā)盤，我于6月月8日向日向A方發(fā)盤并限方發(fā)盤并限6月月15日復(fù)日復(fù)到有效。到有效。1

14、2日我方收到美國日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤條件開商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：的來電稱：“你你8日發(fā)日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國盤已轉(zhuǎn)美國B商商”。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達為由，以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責任。方的責任。 問對方的要求是否合理？為什么？問對方的要求是否合

15、理？為什么？2 2、接受必須、接受必須表示表示出來出來2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義14受盤人表示接受的方式有：（1）用聲明（Statement）做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。（2）用做出行為（Performing an Act）來表示，通常指由賣方發(fā)運貨物或由買方支付價款來表示。3、接受必須是同意發(fā)盤提出的交易條件（即接受必須與發(fā)盤相符） 對發(fā)盤做出實質(zhì)性修改視為還盤對發(fā)盤做出實質(zhì)性修改視為還盤，但對于，但對于非實質(zhì)性修非實質(zhì)性修改改（Non-material Alteration），除發(fā)盤人在不過分），除發(fā)盤人在不過分延遲的時間內(nèi)表示反對其間的差異的外，延遲的時間

16、內(nèi)表示反對其間的差異的外，一般視為有一般視為有效接受效接受; 而且合同的條件以該發(fā)盤和接受中所提出的某而且合同的條件以該發(fā)盤和接受中所提出的某些更改為準。些更改為準。2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義154、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)做出5、接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求（三）接受生效的時間英美法采用“投郵生效”的原則大陸法和公約采用“到達生效”的原則接受還可以在受盤人采取某種行為時生效（四）逾期接受（四）逾期接受（Late AcceptanceLate Acceptance）1、受盤人主觀上有過錯，導(dǎo)致接受逾期、受盤人主觀上有過錯，導(dǎo)致接受逾期2、受盤人主觀上沒有過錯，而接受逾期、受盤人

17、主觀上沒有過錯，而接受逾期無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人發(fā)盤人如何表態(tài)如何表態(tài)2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義16 案例分析1：6月月5日我國日我國A公司向美國公司向美國B公司寄去訂貨單公司寄去訂貨單一份，要求對方在一份，要求對方在6月月20日前將接受送達日前將接受送達A公司。該訂貨公司。該訂貨單于單于6月月12日郵至日郵至B公司，公司，B公司公司6月月20日以航空特快專日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當遞發(fā)出接受通知。事后當B公司催促公司催促A公司盡早開立信用公司盡早開立信用證，證，A公司否認與公司否認與B公司有合同關(guān)系。問按公司有合同關(guān)系

18、。問按公約公約的規(guī)的規(guī)定，定，A公司的主張是否成立？為什么？公司的主張是否成立？為什么？ 案例分析2：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達我方。我公司以對方答復(fù)逾期為由，不予置理。當時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義17（五）接受的撤回或修改接受撤回的條件：見公約第22條。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷問題。以行為表示接受時，不涉及

19、接受的撤回問題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義18第四節(jié)：合同的形式及主要內(nèi)容第四節(jié)：合同的形式及主要內(nèi)容一、合同的形式相關(guān)鏈接：相關(guān)鏈接：公約公約第第11條條規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。括人證在內(nèi)的任何方法證明。合同法合同法第第10條條規(guī)定：當事人訂立合同，有書面形式、口頭規(guī)定：當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。形式和其他形式。 法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。當事人約定采用書面形式的，應(yīng)采用書面應(yīng)采用書面形式。當事人約定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。形式。2022-3-27國際貿(mào)易實務(wù)講義19案例分析：我某公司就某商品的進口事宜與國外某客戶進行洽談，經(jīng)過雙方多次的往來函電，最終使交易達成，但未簽定正式的書面合同。根據(jù)雙方的往來函電