電話銷售技巧實(shí)戰(zhàn)案例(完成)

1、2022-3-271培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材2022-3-272 電電 話話 銷銷 售售 技技 巧巧2022-3-273完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣 ?掌握有效的電話溝通技巧掌握有效的電話溝通技巧 有效處理電話異議有效處理電話異議 有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶 2022-3-274課程內(nèi)容電電 話話 銷銷 售售 特特 點(diǎn)點(diǎn)電電 話話 銷銷 售售 的的 目目 的的電電 話話 前前 的的 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 工工 作作電電 話話 中中 的的 開開 場(chǎng)場(chǎng) 白白電電 話話 中中 的的 疑疑 義義 處處 理理有有 效效 的的 詢?cè)?問(wèn)問(wèn)結(jié)結(jié) 束束 電電 話話電電 話話 的的 后后 續(xù)續(xù) 跟跟 進(jìn)進(jìn)2022-3

2、-275電話銷售的特點(diǎn)電話銷售靠聲音傳遞信息電話銷售靠聲音傳遞信息銷售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣銷售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣2022-3-276電話銷售的特點(diǎn)電話銷售靠聲音傳遞信息電話銷售靠聲音傳遞信息 我們只能靠我們只能靠“聽覺(jué)聽覺(jué)”去去“感受感受”準(zhǔn)客戶的所準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到我們的肢體語(yǔ)言準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到我們的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡我音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡

3、我，是否可以信賴我，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通，是否可以信賴我，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。話過(guò)程。2022-3-277電話銷售的特點(diǎn)銷售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在在2030秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。生某種好處。 2022-3-278 要點(diǎn)一：電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆要點(diǎn)一：電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆 要點(diǎn)二：接

4、電話的姿勢(shì)要正確要點(diǎn)二：接電話的姿勢(shì)要正確 要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息 要點(diǎn)四：將常用的電話號(hào)碼制成表格貼于電話旁邊要點(diǎn)四：將常用的電話號(hào)碼制成表格貼于電話旁邊 要點(diǎn)五：傳達(dá)日期和時(shí)間一定要再次地進(jìn)行確認(rèn)要點(diǎn)五：傳達(dá)日期和時(shí)間一定要再次地進(jìn)行確認(rèn) 要點(diǎn)六：如果對(duì)方不在，請(qǐng)留下有用的信息要點(diǎn)六：如果對(duì)方不在，請(qǐng)留下有用的信息2022-3-279好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接好習(xí)慣二：拿起電話說(shuō)好習(xí)慣二：拿起電話說(shuō)“您好您好”好習(xí)慣三：微笑著說(shuō)話好習(xí)慣三：微笑著說(shuō)話 好習(xí)慣四：請(qǐng)給對(duì)方更多的選擇好習(xí)慣四：請(qǐng)給對(duì)方更多的選擇 好習(xí)慣五：盡量

5、縮短好習(xí)慣五：盡量縮短“請(qǐng)稍候請(qǐng)稍候”的時(shí)間的時(shí)間好習(xí)慣六：若商談的事情很多，請(qǐng)事先告知對(duì)方好習(xí)慣六：若商談的事情很多，請(qǐng)事先告知對(duì)方 好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么好習(xí)慣八：信守對(duì)通話方所做出的承諾好習(xí)慣八：信守對(duì)通話方所做出的承諾 好習(xí)慣九：不小心切斷了電話，應(yīng)主動(dòng)地立即回好習(xí)慣九：不小心切斷了電話，應(yīng)主動(dòng)地立即回?fù)茈娫挀茈娫捄昧?xí)慣十：等對(duì)方掛斷后再掛電話好習(xí)慣十：等對(duì)方掛斷后再掛電話2022-3-2710 電話銷售的目標(biāo)我們?cè)诖螂娫捊o客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)時(shí)間。通常電話營(yíng)銷的目標(biāo)可分

6、成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。我們?cè)诖螂娫挄r(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門羹。 2022-3-2711電話銷售的目標(biāo)主要目標(biāo)次要目標(biāo)2022-3-2712電話銷售的目標(biāo)我們的我們的主要目標(biāo)有下列幾種：主要目標(biāo)有下列幾種：認(rèn)知我們的公司熟悉“我”訂下登門拜訪的時(shí)間2022-3-2713電話銷售的目標(biāo)常見的次要目標(biāo)有下列幾種：常見的次要目標(biāo)有下列幾種： 確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶確認(rèn)客戶的主要

7、負(fù)責(zé)人以及聯(lián)系方式 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 訂下和準(zhǔn)客戶下次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間開始-充分準(zhǔn)備2022-3-2715 1:1:紙紙, ,筆筆, ,水水, ,講述內(nèi)容講述內(nèi)容, ,簡(jiǎn)單客戶資料簡(jiǎn)單客戶資料 2:2:在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 3:3:微笑的聲音微笑的聲音 在聲音中放入笑容聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有在聲音中放入笑容聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過(guò)你的聲音感

8、受到你的或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。關(guān)心及笑容。 2022-3-2716 開場(chǎng)白電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽下去。2022-3-2717 開場(chǎng)白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售人員要清楚地讓客戶知

9、道下列話，銷售人員要清楚地讓客戶知道下列3件件事：事： 我是誰(shuí)我是誰(shuí)/我代表那家公司？我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？2022-3-2718 開場(chǎng)白時(shí)客戶的狀態(tài) 步驟步驟 客戶心理狀態(tài)客戶心理狀態(tài) 第一步：引起注意第一步：引起注意 有這回事，以前沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)有這回事，以前沒(méi)有聽說(shuō)過(guò) 第二步：發(fā)生興趣第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶真能這么快，真有效果，真有客戶 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)平臺(tái)，能拓寬現(xiàn)有的銷售渠道我有了這個(gè)平臺(tái)，能拓寬現(xiàn)有的銷售渠道. 第四步：激起

10、欲望第四步：激起欲望 有了這個(gè)平臺(tái)，可以帶她去兜風(fēng)有了這個(gè)平臺(tái)，可以帶她去兜風(fēng) 第五步：比較第五步：比較 噢，現(xiàn)在廣告宣傳比較貴，投資太大噢，現(xiàn)在廣告宣傳比較貴，投資太大 第六步：下決心第六步：下決心 解決了尋找客戶的問(wèn)題，節(jié)省了費(fèi)用解決了尋找客戶的問(wèn)題，節(jié)省了費(fèi)用 第七步：簽單第七步：簽單廣告投資的回報(bào)有了保證廣告投資的回報(bào)有了保證2022-3-2719 開場(chǎng)白實(shí)例-1銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳媒的我們公司是我們公司是吉林省內(nèi)比較知名的廣告公司，不曉得您是否曾經(jīng)聽說(shuō)我們公司？”錯(cuò)誤點(diǎn)：1、電話營(yíng)銷人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司是什么，或

11、是否曾經(jīng)聽過(guò)你的公司。2022-3-2720 開場(chǎng)白實(shí)例-2 王先生，我是王先生，我是杰特傳媒杰特傳媒的的，我打電話給你，我打電話給你的原因是我們?yōu)樵S多象貴公司一樣的成功公的原因是我們?yōu)樵S多象貴公司一樣的成功公司做了電視廣告策劃司做了電視廣告策劃, ,為他們節(jié)省了不少為他們節(jié)省了不少?gòu)V廣告費(fèi)用，帶來(lái)了很大的利潤(rùn)。告費(fèi)用，帶來(lái)了很大的利潤(rùn)。 我能問(wèn)下貴公司是否有廣告計(jì)劃嗎？我能問(wèn)下貴公司是否有廣告計(jì)劃嗎？2022-3-2721 開場(chǎng)白實(shí)例-3 錯(cuò)誤點(diǎn)：1、銷售人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及 對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開 始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 銷售人員銷售

12、人員：“您好，您好，王先生王先生，我是，我是杰特傳媒杰特傳媒的的，我們是專，我們是專業(yè)的廣告代理公司業(yè)的廣告代理公司，請(qǐng)問(wèn)你，請(qǐng)問(wèn)你們們公司之前接觸過(guò)電視廣告嗎公司之前接觸過(guò)電視廣告嗎？” 2022-3-2722 開場(chǎng)白實(shí)例-4 王先生，我是王先生，我是杰特傳媒杰特傳媒的的，您的好友，您的好友讓我打電話給您，他覺(jué)得我們公司的讓我打電話給您，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我們的服務(wù)有興趣，能服務(wù)很好，也許您對(duì)我們的服務(wù)有興趣，能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否已經(jīng)做了電視廣告呢？請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否已經(jīng)做了電視廣告呢？2022-3-2723 開場(chǎng)白實(shí)例-5銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳媒的，前幾天前我有寄一些

13、資料給您，不知道您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)：1、沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好 處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得 會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有 收到。 2022-3-2724 開場(chǎng)白實(shí)例-6 王先生，您好，我是王先生，您好，我是XX科技公司科技公司的的您在去年注冊(cè)了短信網(wǎng)址，到現(xiàn)在您在去年注冊(cè)了短信網(wǎng)址，到現(xiàn)在只有咱們公司沒(méi)有續(xù)費(fèi)了，我想親自只有咱們公司沒(méi)有續(xù)費(fèi)了，我想親自拜訪貴公司拜訪貴公司,將我們最新的優(yōu)惠政策將我們最新的優(yōu)惠政策送給您送給您,您看今天下午您看今天下午2點(diǎn)鐘好點(diǎn)鐘好,還是還是3點(diǎn)鐘好點(diǎn)鐘好2022-3-2725 電話中異議的處理在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，我們

14、一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方誰(shuí)也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成單。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成單的關(guān)鍵點(diǎn)。2022-3-2726 電話中異議的處理異議的產(chǎn)生原因有兩種情況：異議的產(chǎn)生原因有兩種情況： 1 1、異議是由于客戶產(chǎn)生的異議是由于客戶產(chǎn)生的 2、異議是由銷售人員產(chǎn)生的、異議是由銷售人員產(chǎn)生的2022-3-2727異議是由于客戶產(chǎn)生的 拒絕改變 情緒處于低潮 沒(méi)有意愿 客戶需求太大 預(yù)算不足 借口或推托 有隱藏異議(非真實(shí)的異議)2022-3-2728 談吐無(wú)法贏得好感，取得信任 做了夸大的陳述 使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ) 客戶需求開

15、發(fā)失敗 話語(yǔ)溝通不當(dāng) 展示失敗 姿態(tài)過(guò)高，讓客戶理屈詞窮異議是由于銷售人員產(chǎn)生的2022-3-2729 異議問(wèn)題的表現(xiàn)有下列幾個(gè)：異議問(wèn)題的表現(xiàn)有下列幾個(gè)： 沒(méi)有用,不需要 認(rèn)為費(fèi)用高。 等一段時(shí)間,不希望太快做決定。 沒(méi)時(shí)間,更不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。 電話中異議的表現(xiàn)2022-3-2730 電話中異議的處理實(shí)例-1客戶:對(duì)不起,您說(shuō)的這件事情,我們還沒(méi)有想好,等一段時(shí)間吧銷售人員:這也是我們公司給您帶來(lái)的第一個(gè)好處,王先生,我們公司總是提前著手給您做移動(dòng)商務(wù)策劃方案,只有這樣才能沒(méi)有時(shí)間的壓力,做出的方案才是最適合您的,您覺(jué)得我應(yīng)當(dāng)什么時(shí)候去貴公司了解一下您的全部需要

16、2022-3-2731 電話中異議的處理實(shí)例-2客戶:對(duì)不起,我們已經(jīng)在和公司公司談了銷售人員:這件事情還沒(méi)有成定局吧,王先生客戶:什么意思,我們已經(jīng)決定在公司做了銷售人員:但是,你們還沒(méi)有簽合同,對(duì)嗎,您也不會(huì)拒絕在您購(gòu)買之前有另外一種,可能是更好的選擇,對(duì)嗎客戶:這個(gè),-,那好,你來(lái)吧銷售人員:非常高興,我的電話打的還算及時(shí),那我今天下午就去拜訪您,在您看了我給您的方案后,您再做最后的決定2022-3-2732 電話中異議的處理實(shí)例-3客戶：“對(duì)不起,你們的費(fèi)用太高了?！?銷售人員：“我知道您的意思，您是說(shuō),您到別的公司那注冊(cè),一樣也可以，費(fèi)用還能便宜，對(duì)嗎？” （將客戶的反對(duì)問(wèn)題成改成疑

17、問(wèn)句） 準(zhǔn)客戶：是的.銷售人員:王先生,那這就屬于您不了解內(nèi)部的情況了,您看到的僅僅是表面的現(xiàn)象.我還是給您解釋一下吧,免得您遭受損失 2022-3-2733 電話中異議的處理實(shí)例-4客戶:我忙,沒(méi)有時(shí)間銷售人員:當(dāng)然了，以王先生的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！銷售人員:王先生，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ鴽](méi)有時(shí)間去了了解我們的服務(wù)；但當(dāng)他們通過(guò)我了解我們服務(wù)以后，都覺(jué)得很有興趣，而且對(duì)他們公司業(yè)務(wù)有很大的幫助，現(xiàn)在都在享受我們公司的服務(wù)了。這樣吧王先生，我下午正好要去貴公司附近去簽合同 ，時(shí)間大約是四點(diǎn)鐘，我到時(shí)去您留一些資料吧，您下午 4點(diǎn)鐘有時(shí)間嗎？ 2022-3-273

18、4 電話中異議的處理實(shí)例-5客戶:我忙,沒(méi)有時(shí)間銷售人員:王先生,只要5分鐘的時(shí)間,您就會(huì)知道我們的服務(wù)是否值得您花時(shí)間去了解,至于去不去了解,只有您自己才能決定,您覺(jué)得咱們什么時(shí)候見面最合適呢 2022-3-2735 電話中異議的處理實(shí)例-6客戶:對(duì)不起,我們的廣告方面的事情,都是由公司給我們負(fù)責(zé)的,我們對(duì)他們很滿意銷售人員:這個(gè)我知道,王先生,但是我也知道,您希望他永遠(yuǎn)讓你們滿意,再說(shuō),沒(méi)有比較,你們?cè)趺茨艽_定他們的服務(wù)就是最好的呢,況且廣告公司這么多,也許我們的服務(wù)會(huì)讓您更感覺(jué)到放心呢？您覺(jué)得我們什么時(shí)候見面最合適呢 2022-3-2736 電話中異議的處理實(shí)例-7顧客:那好的,你把你的

19、資料傳真給我吧銷售人員:當(dāng)然可以,王先生,我還會(huì)把更加詳細(xì)的給您帶呢,而且,我會(huì)給您留一些其他的資料,以便使您更進(jìn)一步的了解我們服務(wù),和更好的提出您的要求,您覺(jué)得我們什么時(shí)候見面最合適呢顧客:不用見面了,我先看你們的資料銷售人員:那好的,我下午5點(diǎn)給您傳真資料,王先生,我會(huì)在對(duì)您特別重要的頁(yè)碼上標(biāo)上記號(hào),然后我們下個(gè)星期一,我再上門給您更詳細(xì)的解釋吧. 2022-3-2737 電話中異議的處理實(shí)例-8顧客:我不感興趣銷售人員:為什么呢,王先生顧客:好了,這與你無(wú)關(guān)的銷售人員,這個(gè)和我是沒(méi)有關(guān)系的,王先生,但是對(duì)您確很重要啊,因?yàn)橘F公司需要在市場(chǎng)上獲得更好的利益,需要更多的用戶了解咱們公司啊,而

20、我們的服務(wù)就能幫您做到這一點(diǎn),王先生,我希望我們能夠見上一面,如果您在5分鐘后,您仍對(duì)我們的服務(wù)不感興趣,那我就放棄了,您什么時(shí)候有時(shí)間呢,明天上午10點(diǎn)可以嗎 2022-3-2738 有效詢問(wèn)確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)資訊找出相關(guān)資訊-客戶對(duì)什么有興趣客戶對(duì)什么有興趣, 客戶目前拒客戶目前拒絕的主要原因絕的主要原因,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息信息與客戶雙向溝通與客戶雙向溝通盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話,建立良好建立良好的氣氛的氣氛確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo)確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo)2022-3-2739有效詢

21、問(wèn)的實(shí)例-1 銷售人員銷售人員:為了能為貴公司量身打造出為了能為貴公司量身打造出一套最適合咱們公司的廣告策劃方案，一套最適合咱們公司的廣告策劃方案，我能不能向您請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎我能不能向您請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎?2022-3-2740 有效結(jié)束電話當(dāng)進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是達(dá)成了主要或者次要目標(biāo)，一種結(jié)果未達(dá)成任何目標(biāo)。2022-3-2741 有效結(jié)束電話如果沒(méi)有達(dá)成任何目標(biāo),我們?cè)诮Y(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理由有二： 一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果我們因?yàn)?/p>

22、電話，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 2022-3-2742 有效結(jié)束電話如果達(dá)成了主要或者次要目標(biāo)，我們同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。1、不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太 久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可 能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。3、再次確認(rèn)或者重復(fù),名字,會(huì)面時(shí)間等等2022-3-2743 有效結(jié)束電話實(shí)例-1銷售人員:您記住我的名字了嗎,例如(任健),您可以直接稱呼我小任, 也希望咱們的合作順利健康.非常感謝您給我這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì).是明天下午3點(diǎn)20分,對(duì)嗎2022-3-2744 后續(xù)追蹤電話1、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。對(duì)你的服務(wù)有興趣?對(duì)你的服務(wù)有需求?否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無(wú)功的。 2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，我們必須要完成下列準(zhǔn)備工作：*給準(zhǔn)客戶給準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備詳細(xì)的方案準(zhǔn)備詳細(xì)的方案(思路上思路上)。*預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)之道預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)