SYB第三步 評(píng)估你的市場(chǎng)(大學(xué)生2015版)

1、2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目1第三步第三步評(píng)估你的市場(chǎng)評(píng)估你的市場(chǎng)2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目2 學(xué)習(xí)的目的學(xué)習(xí)的目的 一是掌握評(píng)估市場(chǎng)、一是掌握評(píng)估市場(chǎng)、 評(píng)估你的顧客評(píng)估你的顧客, ,評(píng)估評(píng)估你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手; ;二是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的二是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P4P理理論，會(huì)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)論，會(huì)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；劃；三是知道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的三是知道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性，會(huì)做銷(xiāo)售預(yù)重要性，會(huì)做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；測(cè)； 2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目3 （1 1）市場(chǎng)是人們進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所。）市場(chǎng)是人們進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所。（狹義）（狹義） （2 2）隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)功能的）隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)功

2、能的深化，市場(chǎng)已成為商品交換中，供給與需深化，市場(chǎng)已成為商品交換中，供給與需求關(guān)系的總和，也是商品和貨幣關(guān)系的總求關(guān)系的總和，也是商品和貨幣關(guān)系的總和。（廣義）和。（廣義） （3 3）市場(chǎng)是由）市場(chǎng)是由人口、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)人口、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)欲望買(mǎi)欲望三大要素組成。三大要素組成。 什么是市場(chǎng)？什么是市場(chǎng)？2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目4三要素的相互關(guān)系三要素的相互關(guān)系 人口多但收入低，購(gòu)買(mǎi)力差，則不能構(gòu)成人口多但收入低，購(gòu)買(mǎi)力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場(chǎng)；容量很大的市場(chǎng)； 人口少，購(gòu)買(mǎi)力雖然高，也不能成為很大人口少，購(gòu)買(mǎi)力雖然高，也不能成為很大的市場(chǎng)；的市場(chǎng)； 只有人口多，顧客購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)而購(gòu)買(mǎi)力

3、又只有人口多，顧客購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)而購(gòu)買(mǎi)力又高，才能成為一個(gè)有潛力的市場(chǎng)；高，才能成為一個(gè)有潛力的市場(chǎng)； 如果產(chǎn)品不適合市場(chǎng)需求，不能引起人們?nèi)绻a(chǎn)品不適合市場(chǎng)需求，不能引起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。的市場(chǎng)。人人購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)力 需求需求2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目5了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向推銷(xiāo)導(dǎo)向推銷(xiāo)導(dǎo)向顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目6產(chǎn)品構(gòu)思產(chǎn)品構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇客戶選擇客戶確定確定4P策略策略預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額有無(wú)客戶？有無(wú)客戶？無(wú)無(wú)有有產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)

4、銷(xiāo)方方略略的的制制定定過(guò)過(guò)程程2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目7一、了解你的顧客一、了解你的顧客 1 1、了解顧客的意義：、了解顧客的意義： 顧客是你企業(yè)的根本；顧客是你企業(yè)的根本； 顧客是你企業(yè)的活廣告。顧客是你企業(yè)的活廣告。 記?。河涀。簺](méi)有顧客，你的企業(yè)就會(huì)倒閉。沒(méi)有顧客，你的企業(yè)就會(huì)倒閉。如果你解決了顧客的問(wèn)題，滿足了顧客的如果你解決了顧客的問(wèn)題，滿足了顧客的需求，你的企業(yè)就可能成功。需求，你的企業(yè)就可能成功。 2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目8了解你的顧客了解你的顧客 顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。滿足不同的需求。下列企業(yè)構(gòu)思要解決人

5、們生活中的什么問(wèn)題：下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問(wèn)題： 例：幼兒園、飯店、防盜門(mén)廠、美容院、例：幼兒園、飯店、防盜門(mén)廠、美容院、洗腳城洗腳城 即便是買(mǎi)同一件商品的目的也不一樣，例即便是買(mǎi)同一件商品的目的也不一樣，例如購(gòu)買(mǎi)墨鏡。如購(gòu)買(mǎi)墨鏡。 業(yè)主要深入了解人們真正地想買(mǎi)什么。挖業(yè)主要深入了解人們真正地想買(mǎi)什么。挖掘顧客需求就能打開(kāi)市場(chǎng)！掘顧客需求就能打開(kāi)市場(chǎng)！ 2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目9 2 2、了解顧客的有關(guān)信息：、了解顧客的有關(guān)信息： 收集顧客的信息也就是做顧客方面的市場(chǎng)調(diào)查，收集顧客的信息也就是做顧客方面的市場(chǎng)調(diào)查， 顧客的需求消費(fèi)能力消費(fèi)習(xí)慣顧客的需求消費(fèi)能力消費(fèi)習(xí)慣 顧

6、客的數(shù)量性格愛(ài)好特殊要求顧客的數(shù)量性格愛(ài)好特殊要求3 3、收集顧客信息的方法：收集顧客信息的方法： 問(wèn)卷調(diào)查 利用行業(yè)信息 抽樣訪問(wèn)2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目10獨(dú)具匠心搶市場(chǎng)獨(dú)具匠心搶市場(chǎng) 北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營(yíng)者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特經(jīng)營(yíng)者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：色： 特色之一：特色之一：飯店與附近的農(nóng)場(chǎng)合作，開(kāi)辟近萬(wàn)畝無(wú)飯店與附近的農(nóng)場(chǎng)合作，開(kāi)辟近萬(wàn)畝無(wú)公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無(wú)污染的公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無(wú)污染的食品，這樣，極大地吸引

7、了國(guó)內(nèi)外顧客。食品，這樣，極大地吸引了國(guó)內(nèi)外顧客。 特色之二：特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在飯店他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在飯店附近開(kāi)辟了果園、魚(yú)塘，這樣，賓客如有興致，便可采附近開(kāi)辟了果園、魚(yú)塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛(ài)的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)摘自己喜愛(ài)的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。光。 特色之三：特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的等搬上餐桌，使飯店具有濃郁

8、的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。 2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目11做練習(xí)做練習(xí)16確定你的企業(yè)想法確定你的企業(yè)想法全班每一位同學(xué)將自己的企業(yè)想法行業(yè)大全班每一位同學(xué)將自己的企業(yè)想法行業(yè)大家分享，大家為其提出建議。家分享，大家為其提出建議。由老師總結(jié)和提出建議。由老師總結(jié)和提出建議。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目12練習(xí)練習(xí)17把你的潛在顧客的特點(diǎn)記錄下來(lái)，把你的潛在顧客的特點(diǎn)記錄下來(lái)，充實(shí)你的企業(yè)想法。充實(shí)你的企業(yè)想法。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目13二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1

9、1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意義、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意義 因?yàn)槟銓⒚媾R與提供相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的因?yàn)槟銓⒚媾R與提供相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況可以幫助你更好的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況可以幫助你更好的完善自己的企業(yè)構(gòu)思并將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。完善自己的企業(yè)構(gòu)思并將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短揚(yáng)長(zhǎng)避短 依靠實(shí)力依靠實(shí)力 以變應(yīng)變以變應(yīng)變 2 2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)信息、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)信息 ? ?價(jià)格質(zhì)量銷(xiāo)售方式服務(wù)特色地理位置價(jià)格質(zhì)量銷(xiāo)售方式服務(wù)特色地理位置設(shè)備設(shè)施雇員的待遇廣告優(yōu)劣勢(shì)設(shè)備設(shè)施雇員的待遇廣告優(yōu)劣勢(shì) 2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目14了解的方法了解的方法（1

10、 1）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客進(jìn)行了解。）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客進(jìn)行了解。（2 2）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工進(jìn)行了解。）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工進(jìn)行了解。（3 3）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商進(jìn)行了解。）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商進(jìn)行了解。（4 4）利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的親朋了解。）利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的親朋了解。（5 5）利用自己的親朋好友去了解對(duì)手的信息）利用自己的親朋好友去了解對(duì)手的信息（6 6）以顧客的身份深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部獲得）以顧客的身份深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部獲得 第一手資料第一手資料 2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目15閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十一）閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十一）做練習(xí)做練習(xí)18記下你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。記下

11、你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目162022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目17 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？四、四、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是以顧客為核心，為了達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而制定的詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和具體的行動(dòng)方案。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目18一個(gè)有用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：一個(gè)有用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：v收集和篩選相關(guān)信息；收集和篩選相關(guān)信息；v分析和確定目標(biāo)客戶；分析和確定目標(biāo)客戶；v針對(duì)目標(biāo)顧客采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略；針對(duì)目標(biāo)顧客采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略；v各個(gè)任務(wù)的負(fù)責(zé)人和執(zhí)行人、完成需要時(shí)各個(gè)任務(wù)的負(fù)責(zé)人和執(zhí)行人、完成需要時(shí)間、

12、需要的資源等等。間、需要的資源等等。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目19市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的作用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的作用n 可以讓業(yè)主清楚直觀的可以讓業(yè)主清楚直觀的了解企業(yè)發(fā)展方向了解企業(yè)發(fā)展方向；n ，明確實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的，明確實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的重要步驟重要步驟、時(shí)間時(shí)間、以、以及所需要的及所需要的資源資源；n 制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)、任務(wù)和分工目標(biāo)、任務(wù)和分工；n 確定確定目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客和提供的和提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)；n 提供活動(dòng)提供活動(dòng)預(yù)算和日程預(yù)算和日程。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目20市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的作用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的作用l企業(yè)發(fā)展的企業(yè)發(fā)展的大方向大方向；l企業(yè)發(fā)展的

13、企業(yè)發(fā)展的階段性目標(biāo)階段性目標(biāo)；l企業(yè)的企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)；l企業(yè)的企業(yè)的目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客；l企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，應(yīng)該如何的計(jì)劃、企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，應(yīng)該如何的計(jì)劃、使用和安排使用和安排時(shí)間、資源、人和資金。時(shí)間、資源、人和資金。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目21制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的方法制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的方法l產(chǎn)品產(chǎn)品(product)(product)l價(jià)格價(jià)格(price)(price)l渠道（地點(diǎn)）渠道（地點(diǎn)）（place)place)l促銷(xiāo)（促銷(xiāo)（promotion)promotion)這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是“P”。所以，常把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的四個(gè)方面簡(jiǎn)稱為4P。“顧客需求

14、顧客需求” 是核心是核心2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目22價(jià)價(jià)格格促銷(xiāo)促銷(xiāo)地點(diǎn)地點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P是一個(gè)有機(jī)的動(dòng)態(tài)的整體2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目23A A、產(chǎn)品、產(chǎn)品 產(chǎn)品：（有形和無(wú)形）產(chǎn)品：（有形和無(wú)形） 是指你計(jì)劃向顧客銷(xiāo)售的東西或提供的服務(wù)。是指你計(jì)劃向顧客銷(xiāo)售的東西或提供的服務(wù)。 產(chǎn)品計(jì)劃包括：產(chǎn)品計(jì)劃包括： A A、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的質(zhì)量 B B、產(chǎn)品的特色、產(chǎn)品的特色 C C、包裝、包裝 D D、地方組織、地方組織、 E E、提供的服務(wù)、維修、零件供應(yīng)等、提供的服務(wù)、維修、零件供應(yīng)等 (村里兩個(gè)年青人賣(mài)石頭)2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目24產(chǎn)品概念的層次包

15、括？產(chǎn)品概念的層次包括？有用性有用性品牌品牌包包裝裝質(zhì)質(zhì)量量款式款式售售后后服服務(wù)務(wù)免費(fèi)送貨免費(fèi)送貨跟蹤反饋跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附產(chǎn)品的附加利益加利益使用指導(dǎo)使用指導(dǎo) 好好想想：好好想想：你的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么？你的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么？2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目25這么多洗發(fā)水你用過(guò)哪個(gè)？這么多洗發(fā)水你用過(guò)哪個(gè)？2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目261、“飄柔飄柔”重重“柔順柔順”；2、“潘婷潘婷”重重“營(yíng)養(yǎng)健康營(yíng)養(yǎng)健康”；3、“海飛絲海飛絲”重重“去屑去屑”；4、“沙宣沙宣”做做“護(hù)發(fā)專家護(hù)發(fā)專家”；5、“伊卡璐伊卡璐”重重“染發(fā)洗護(hù)染發(fā)洗護(hù)”。產(chǎn)品特色

16、產(chǎn)品特色以上五種產(chǎn)品都出自保潔公司以上五種產(chǎn)品都出自保潔公司2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目27產(chǎn)品的服務(wù)策略產(chǎn)品的服務(wù)策略 海爾的售后服務(wù)堪稱典范：海爾的售后服務(wù)堪稱典范： 1 1、2424小時(shí)上門(mén)小時(shí)上門(mén) 2 2、進(jìn)門(mén)帶鞋套、進(jìn)門(mén)帶鞋套 3 3、走后打掃衛(wèi)生、走后打掃衛(wèi)生 4 4、2424小時(shí)回訪電話小時(shí)回訪電話2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目28產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)生生命命周周期期引入期引入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期銷(xiāo)售曲線銷(xiāo)售曲線利潤(rùn)曲線利潤(rùn)曲線時(shí)間時(shí)間銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額利利潤(rùn)潤(rùn)2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目29閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十二）閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十二）做練習(xí)做練習(xí)19做出

17、你的產(chǎn)品決策。做出你的產(chǎn)品決策。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目30B B、價(jià)格、價(jià)格價(jià)格的定義：是你用產(chǎn)品換回的錢(qián)數(shù)。價(jià)格的定義：是你用產(chǎn)品換回的錢(qián)數(shù)。 價(jià)格計(jì)劃包括：價(jià)格計(jì)劃包括： A A、你的成本、你的成本 B B、什么樣的顧客愿意購(gòu)買(mǎi)、什么樣的顧客愿意購(gòu)買(mǎi) C C、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 D D、你給出的折扣和賒銷(xiāo)條件、你給出的折扣和賒銷(xiāo)條件2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目31B B、價(jià)格、價(jià)格應(yīng)該不單單是價(jià)格，而是一個(gè)價(jià)格體系應(yīng)該不單單是價(jià)格，而是一個(gè)價(jià)格體系價(jià)格體系：價(jià)格體系： 出廠價(jià)格出廠價(jià)格 經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià) 零售價(jià)格零售價(jià)格 價(jià)格政策里的折扣、返利、指標(biāo)價(jià)格政

18、策里的折扣、返利、指標(biāo)2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目32競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中介中介產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本決定價(jià)格的影響因素決定價(jià)格的影響因素產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)需求需求2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目33定價(jià)的常用技巧和方法：定價(jià)的常用技巧和方法：尾數(shù)定價(jià)法（尾數(shù)定價(jià)法（22.99,199,99.。）。）撇脂定價(jià)法（新產(chǎn)品推出，競(jìng)爭(zhēng)少，可定高價(jià)）撇脂定價(jià)法（新產(chǎn)品推出，競(jìng)爭(zhēng)少，可定高價(jià)）滲透定價(jià)法（薄利多銷(xiāo)）滲透定價(jià)法（薄利多銷(xiāo)）差別定價(jià)法（批發(fā)價(jià)，零售價(jià)，量大從優(yōu)）差別定價(jià)法（批發(fā)價(jià)，零售價(jià)，量大從優(yōu)）2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目34閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三）閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三）做練習(xí)做練

19、習(xí)20：記下你的價(jià)格決策。：記下你的價(jià)格決策。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目35C C、地點(diǎn)與分銷(xiāo)、地點(diǎn)與分銷(xiāo) 地點(diǎn)：是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。地點(diǎn)：是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。 地點(diǎn)計(jì)劃考慮：地點(diǎn)計(jì)劃考慮： A A、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。 B B、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。 C C、低房租、分銷(xiāo)方式和運(yùn)輸。、低房租、分銷(xiāo)方式和運(yùn)輸。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目362022-3-2836顧客密度最高顧客密度最高50%-70% 次級(jí)商業(yè)圈次級(jí)商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場(chǎng)占有率減少市場(chǎng)占有

20、率減少 顧客較分散顧客較分散核心商業(yè)圈核心商業(yè)圈思考：哪個(gè)商圈最合適你？思考：哪個(gè)商圈最合適你？2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目372022-3-28SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 37選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地要考慮的幾個(gè)因素：選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地要考慮的幾個(gè)因素：租金高低；租金高低；物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營(yíng)面積、布局要求；物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營(yíng)面積、布局要求；該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；和消費(fèi)水平；是否接近目標(biāo)顧客群體；是否接近目標(biāo)顧客群體；社區(qū)未來(lái)發(fā)展前景；社區(qū)未來(lái)發(fā)展前景；同類生意的競(jìng)爭(zhēng)狀況；同類生意的競(jìng)爭(zhēng)狀況；交通是否方便；交通是否方便；2022-3-28SIY

21、B中國(guó)項(xiàng)目38分銷(xiāo)分銷(xiāo)批發(fā)：生產(chǎn)商批發(fā)：生產(chǎn)商-批發(fā)商批發(fā)商-零售商零售商-顧客顧客零售：生產(chǎn)商零售：生產(chǎn)商-零售商零售商-顧客顧客直銷(xiāo)：生產(chǎn)商直銷(xiāo)：生產(chǎn)商-顧客顧客2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目39閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十四）閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十四）做練習(xí)做練習(xí)21記下你創(chuàng)辦企業(yè)的地點(diǎn)和采取的分銷(xiāo)渠道記下你創(chuàng)辦企業(yè)的地點(diǎn)和采取的分銷(xiāo)渠道信息。信息。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目402022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目41D D、促銷(xiāo)、促銷(xiāo) 促銷(xiāo)：傳遞信息、吸引顧客、買(mǎi)你的產(chǎn)品。促銷(xiāo)：傳遞信息、吸引顧客、買(mǎi)你的產(chǎn)品。 促銷(xiāo)計(jì)劃包括：促銷(xiāo)計(jì)劃包括： A A、廣告：活動(dòng)、廣告：活動(dòng)、 B B、人員推銷(xiāo)：

22、導(dǎo)購(gòu)員、人員推銷(xiāo)：導(dǎo)購(gòu)員 C C、營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)：促銷(xiāo)活動(dòng)、禮品、表演、營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)：促銷(xiāo)活動(dòng)、禮品、表演、獎(jiǎng)勵(lì)、降價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)、降價(jià) D D、公共關(guān)系：公眾形象、公共關(guān)系：公眾形象2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目42廣告廣告: :通過(guò)媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品通過(guò)媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來(lái)招徠顧客來(lái)招徠顧客人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo): :派推銷(xiāo)人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交派推銷(xiāo)人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。易。營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推銷(xiāo): :或者叫或者叫銷(xiāo)售促銷(xiāo)銷(xiāo)售促銷(xiāo)。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來(lái)影響顧客，使之有得到更多利益的感覺(jué)品、表演來(lái)影響顧客，使之有得到更多

23、利益的感覺(jué)而成為顧客。而成為顧客。公共關(guān)系公共關(guān)系: :樹(shù)立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的樹(shù)立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來(lái)影響顧客。作宣傳來(lái)影響顧客。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目43促促銷(xiāo)銷(xiāo)方方式式的的特特點(diǎn)點(diǎn)2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目44營(yíng)銷(xiāo)大師談營(yíng)銷(xiāo)大師談4 4：3 3：2 2：1 1營(yíng)銷(xiāo)法則營(yíng)銷(xiāo)法則 40%40%的顧客是靠老客戶介紹而來(lái)的；的顧客是靠老客戶介紹而來(lái)的； 30% 30%的顧客是看營(yíng)業(yè)門(mén)面而來(lái)的；的顧客是看營(yíng)業(yè)門(mén)面而來(lái)的； 20% 20%的顧客是靠廣告宣傳而

24、來(lái)的；的顧客是靠廣告宣傳而來(lái)的； 10% 10%的顧客是靠其它方式而來(lái)的。的顧客是靠其它方式而來(lái)的。研究表明：研究表明： 顧客接受滿意的服務(wù)他會(huì)告訴至少十二顧客接受滿意的服務(wù)他會(huì)告訴至少十二個(gè)人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會(huì)個(gè)人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會(huì)把抱怨告訴至少二十個(gè)人。把抱怨告訴至少二十個(gè)人。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目45 世界上最難做的兩件世界上最難做的兩件 把思想裝進(jìn)別人的腦袋把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢(qián)從別人口袋里面掏出來(lái)。把金錢(qián)從別人口袋里面掏出來(lái)。 世界上百分之九十以上的富人都世界上百分之九十以上的富人都 是做過(guò)銷(xiāo)售工作的。是做過(guò)銷(xiāo)售工作的。 想想看：您都

25、見(jiàn)過(guò)哪些促銷(xiāo)手段？想想看：您都見(jiàn)過(guò)哪些促銷(xiāo)手段？2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目46小老板的實(shí)用促銷(xiāo)術(shù)小老板的實(shí)用促銷(xiāo)術(shù)1 1、印一盒名片、印一盒名片2 2、帶一張笑臉、帶一張笑臉3 3、滿嘴的好話、滿嘴的好話4 4、得體的著裝、得體的著裝5 5、隨時(shí)隨地的銷(xiāo)售、隨時(shí)隨地的銷(xiāo)售6 6、善用資源，無(wú)中生有、善用資源，無(wú)中生有2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目47沒(méi)事找事的沒(méi)事找事的“事件營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)”1915年茅臺(tái)酒在巴拿馬世博會(huì)上一摔得金獎(jiǎng)年茅臺(tái)酒在巴拿馬世博會(huì)上一摔得金獎(jiǎng)80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。日本日本SB公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏

26、色公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏色2001北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名 熱氣球，面包店老板，伊雯，城西大藥房熱氣球，面包店老板，伊雯，城西大藥房2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目48練習(xí)：練習(xí)：閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十五）閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十五）做練習(xí)做練習(xí)2222：記下你打算采用的促銷(xiāo)方法及成：記下你打算采用的促銷(xiāo)方法及成本信息。本信息。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目49各種營(yíng)銷(xiāo)理念各種營(yíng)銷(xiāo)理念u4P營(yíng)銷(xiāo)理論營(yíng)銷(xiāo)理論 杰瑞杰瑞 麥卡錫麥卡錫uSTP理論理論 菲利普（現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父）菲利普（現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父）u新新4P理論理論8Pu4C理論理論 勞特朋教授勞特朋

27、教授 （美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專家美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專家) 2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目50STPu菲利普（現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父）菲利普（現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父）STP強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的核心仍然是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的核心仍然是滿足滿足顧客需求顧客需求。必須在市場(chǎng)細(xì)分。必須在市場(chǎng)細(xì)分(S)，目標(biāo)市，目標(biāo)市場(chǎng)選擇場(chǎng)選擇(T)和定位和定位(P)的基礎(chǔ)上制定營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上制定營(yíng)銷(xiāo)策略。策略。STP是戰(zhàn)略決策是戰(zhàn)略決策4P是戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用是戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目51新新4P(8P)考慮到營(yíng)銷(xiāo)的廣度、復(fù)雜性和豐富性，產(chǎn)考慮到營(yíng)銷(xiāo)的廣度、復(fù)雜性和豐富性，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的4P（產(chǎn)（產(chǎn)品、價(jià)

28、格、地點(diǎn)和促銷(xiāo)）品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷(xiāo)）還無(wú)法準(zhǔn)確地還無(wú)法準(zhǔn)確地反映全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。需要包括以下一組反映全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。需要包括以下一組反映現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)并具有代表性的營(yíng)銷(xiāo)反映現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)并具有代表性的營(yíng)銷(xiāo)概念：人員、流程、項(xiàng)目和績(jī)效。概念：人員、流程、項(xiàng)目和績(jī)效。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目524P8Pl產(chǎn)品產(chǎn)品(product)(product)l價(jià)格價(jià)格(price)(price)l地點(diǎn)（地點(diǎn)（place)place)l促銷(xiāo)（促銷(xiāo)（promotion)promotion)l人員（人員（people)people)l流程（流程（process)process)l項(xiàng)目（項(xiàng)目（program)p

29、rogram)l績(jī)效績(jī)效（performanceperformance）2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目53人員（人員（people)人員（人員（people)指的就是指的就是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。也就。也就是說(shuō)，員工對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的成功來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。是說(shuō)，員工對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的成功來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。如果組織的員工不夠優(yōu)秀，那么很難設(shè)如果組織的員工不夠優(yōu)秀，那么很難設(shè)想營(yíng)銷(xiāo)可以獲得持續(xù)的成功。換句話說(shuō)，想營(yíng)銷(xiāo)可以獲得持續(xù)的成功。換句話說(shuō)，組織的員工的素質(zhì)直接影響了營(yíng)銷(xiāo)的成組織的員工的素質(zhì)直接影響了營(yíng)銷(xiāo)的成功程度。同時(shí)，它也意味著必須把消費(fèi)功程度。同時(shí)，它也意味著必須把消費(fèi)者視作活生生的個(gè)體，并從廣義的角度者視作活生生

30、的個(gè)體，并從廣義的角度去理解其生活，而不僅僅關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)去理解其生活，而不僅僅關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)了什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。買(mǎi)和消費(fèi)了什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目54流程（流程（process)流程（流程（process)是營(yíng)銷(xiāo)管理中所涉及的所有創(chuàng)是營(yíng)銷(xiāo)管理中所涉及的所有創(chuàng)造力、規(guī)則和結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷(xiāo)人員必須避免臨時(shí)的造力、規(guī)則和結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷(xiāo)人員必須避免臨時(shí)的規(guī)劃和策略，并確保最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思想和觀念規(guī)劃和策略，并確保最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思想和觀念能夠在自己的營(yíng)銷(xiāo)決策和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施中發(fā)揮相應(yīng)能夠在自己的營(yíng)銷(xiāo)決策和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施中發(fā)揮相應(yīng)的作用。只有那些建立了一套正確的流程（用的作用。只有那些建立了一

31、套正確的流程（用以指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或者項(xiàng)目）的企業(yè)，才有可能以指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或者項(xiàng)目）的企業(yè)，才有可能更好地建立起長(zhǎng)期互惠的關(guān)系。此外，流程還更好地建立起長(zhǎng)期互惠的關(guān)系。此外，流程還包括與企業(yè)產(chǎn)生創(chuàng)新性的思想和突破性的產(chǎn)品、包括與企業(yè)產(chǎn)生創(chuàng)新性的思想和突破性的產(chǎn)品、服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的流程。服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的流程。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目55項(xiàng)目（項(xiàng)目（program)項(xiàng)目（項(xiàng)目（program)反映了企業(yè)內(nèi)部與消費(fèi)者直接反映了企業(yè)內(nèi)部與消費(fèi)者直接相關(guān)的所有活動(dòng)。其中，既包括傳統(tǒng)的相關(guān)的所有活動(dòng)。其中，既包括傳統(tǒng)的4P，也包括和陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)不很匹配的其他營(yíng)銷(xiāo)也包括和陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)不很匹

32、配的其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。無(wú)論某項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在線上發(fā)生的，還活動(dòng)。無(wú)論某項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在線上發(fā)生的，還是線下發(fā)生的，也不論該項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是傳統(tǒng)的，是線下發(fā)生的，也不論該項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是傳統(tǒng)的，還是非傳統(tǒng)的，企業(yè)都應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行整合，使還是非傳統(tǒng)的，企業(yè)都應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行整合，使所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都能夠作為一個(gè)有機(jī)的整體（使所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都能夠作為一個(gè)有機(jī)的整體（使得整體大于各項(xiàng)活動(dòng)簡(jiǎn)單加總之和），并確保得整體大于各項(xiàng)活動(dòng)簡(jiǎn)單加總之和），并確保它們有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的多重目標(biāo)。它們有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的多重目標(biāo)。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目56績(jī)效績(jī)效（performanceperformance）績(jī)效績(jī)效（performanc

33、eperformance）定義為：一系列可以定義為：一系列可以從財(cái)務(wù)角度和非財(cái)務(wù)角度進(jìn)行測(cè)量的結(jié)從財(cái)務(wù)角度和非財(cái)務(wù)角度進(jìn)行測(cè)量的結(jié)果指標(biāo)（如利潤(rùn)、品牌或者顧客權(quán)益）。果指標(biāo)（如利潤(rùn)、品牌或者顧客權(quán)益）。而且，所測(cè)量的已經(jīng)超越了企業(yè)自身，而且，所測(cè)量的已經(jīng)超越了企業(yè)自身，包括對(duì)社會(huì)責(zé)任、法律、道德和相關(guān)社包括對(duì)社會(huì)責(zé)任、法律、道德和相關(guān)社區(qū)的影響等。區(qū)的影響等。新新4P實(shí)際上適用于企業(yè)內(nèi)部的所有方面。只有從這些實(shí)際上適用于企業(yè)內(nèi)部的所有方面。只有從這些方面考慮問(wèn)題，管理人員才可能同企業(yè)的其他要素更方面考慮問(wèn)題，管理人員才可能同企業(yè)的其他要素更為緊密地匹配起來(lái)。為緊密地匹配起來(lái)。2022-3-28

34、SIYB中國(guó)項(xiàng)目574P和和4C 近幾年，有一種觀點(diǎn)甚囂塵上近幾年，有一種觀點(diǎn)甚囂塵上“整合行銷(xiāo)傳播整合行銷(xiāo)傳播(IMC)的開(kāi)始，意味著的開(kāi)始，意味著4P已成明日黃花，新的營(yíng)銷(xiāo)世界，已已成明日黃花，新的營(yíng)銷(xiāo)世界，已經(jīng)轉(zhuǎn)向經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了。了。4C必將取代必將取代4P。 持這種觀點(diǎn)的專家們指出持這種觀點(diǎn)的專家們指出：1.把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究“消費(fèi)者的需要與欲求消費(fèi)者的需要與欲求”，不要再賣(mài)你所能制造的產(chǎn)品，而要賣(mài)某人確定想購(gòu)買(mǎi)的不要再賣(mài)你所能制造的產(chǎn)品，而要賣(mài)某人確定想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。產(chǎn)品。2.暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，快去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，快去了解消費(fèi)

35、者要滿足其需要與欲求所須付出的求所須付出的“成本成本”。3.忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考購(gòu)買(mǎi)的忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考購(gòu)買(mǎi)的“方便性方便性”。4.最后請(qǐng)忘掉促銷(xiāo)，正確表達(dá)是最后請(qǐng)忘掉促銷(xiāo)，正確表達(dá)是“溝通溝通”。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目58 專家們還指出專家們還指出4P的時(shí)代已經(jīng)過(guò)時(shí)，的時(shí)代已經(jīng)過(guò)時(shí)，轉(zhuǎn)而將被轉(zhuǎn)而將被4C取代，取代，認(rèn)為認(rèn)為4P更多的是從更多的是從企企業(yè)自身業(yè)自身出發(fā)，其理論已經(jīng)不適合市場(chǎng)狀出發(fā)，其理論已經(jīng)不適合市場(chǎng)狀況，企業(yè)必須況，企業(yè)必須以追求顧客滿意為目標(biāo)導(dǎo)以追求顧客滿意為目標(biāo)導(dǎo)向向的的4C理論進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)。理論進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)。 那么那么4C真的可以取代真的可

36、以取代4P么？么？讓我們自己仔細(xì)分析下讓我們自己仔細(xì)分析下4C與與4P的真正含的真正含義。義。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目594P和和4C4P是美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者是美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者麥麥卡錫教授卡錫教授認(rèn)為一次成功和認(rèn)為一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，意完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m的價(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N(xiāo)推廣手段，當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N(xiāo)推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。到特定市場(chǎng)的行為。包括包括“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略銷(xiāo)策略”4大營(yíng)銷(xiāo)組合大營(yíng)銷(xiāo)組合.2022-3-28SIYB中

37、國(guó)項(xiàng)目60其實(shí)老外也和我們中國(guó)人一樣，為了把某個(gè)信息其實(shí)老外也和我們中國(guó)人一樣，為了把某個(gè)信息體系傳播給大家，便于大家體系傳播給大家，便于大家記憶和交流記憶和交流，也會(huì)，也會(huì)努力地發(fā)展出類似于努力地發(fā)展出類似于“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”、“五講四美五講四美”等概念。產(chǎn)品策略和價(jià)格策略用等概念。產(chǎn)品策略和價(jià)格策略用product和和price是非常對(duì)的，有了這兩個(gè)是非常對(duì)的，有了這兩個(gè)p打打頭的單詞，理論的原創(chuàng)者麥卡錫為了增強(qiáng)理論頭的單詞，理論的原創(chuàng)者麥卡錫為了增強(qiáng)理論體系的可傳播性，就搜腸刮肚地要湊出另外兩體系的可傳播性，就搜腸刮肚地要湊出另外兩個(gè)個(gè)P，最后用，最后用place來(lái)概括

38、渠道分銷(xiāo)策略，用來(lái)概括渠道分銷(xiāo)策略，用promotion來(lái)概括包括了廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促來(lái)概括包括了廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)和人員推銷(xiāo)在內(nèi)的所有促銷(xiāo)策略。進(jìn)和人員推銷(xiāo)在內(nèi)的所有促銷(xiāo)策略。其實(shí)渠道其實(shí)渠道分銷(xiāo)策略最合適的單詞應(yīng)該是分銷(xiāo)策略最合適的單詞應(yīng)該是distribution和和channel 。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目614P和和4C而而4C理論是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專家勞特朋教授在理論是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專家勞特朋教授在1990年提出的，年提出的，是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（消費(fèi)者（Customer

39、）成本（成本（Cost）便利（便利（Convenience）溝通（溝通（Communication）它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意追求顧客滿意放在第一位，放在第一位，1.產(chǎn)品必須滿足顧客需求產(chǎn)品必須滿足顧客需求；2.降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶的購(gòu)買(mǎi)力考慮客戶的購(gòu)買(mǎi)力；3.然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性；4.最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。2022-3-28SIYB中國(guó)項(xiàng)目622022-3-28SIYB中

40、國(guó)項(xiàng)目63結(jié)論結(jié)論4P與與4C是不是矛盾和對(duì)立的，是不是矛盾和對(duì)立的，4C只是特別強(qiáng)調(diào)只是特別強(qiáng)調(diào)了顧客需求和雙向互動(dòng)溝通的重要性。了顧客需求和雙向互動(dòng)溝通的重要性。4C是是營(yíng)銷(xiāo)理念和標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理念和標(biāo)準(zhǔn)，4P是是營(yíng)銷(xiāo)的策略和手段營(yíng)銷(xiāo)的策略和手段，屬于不同的概念和范疇。屬于不同的概念和范疇。4C所提出的營(yíng)銷(xiāo)理念所提出的營(yíng)銷(xiāo)理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過(guò)和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過(guò)4P為策略和手段來(lái)實(shí)現(xiàn)為策略和手段來(lái)實(shí)現(xiàn)的。的。4C取代取代4P，意味著理念和標(biāo)準(zhǔn)可以替代策，意味著理念和標(biāo)準(zhǔn)可以替代策略與手段，意味著不同的概念和范疇也能相互略與手段，意味著不同的概念和范疇也能相互替代，比關(guān)公戰(zhàn)秦瓊還可笑。替代，比

41、關(guān)公戰(zhàn)秦瓊還可笑。另外，另外，4P是站在公司角度來(lái)說(shuō)的，而是站在公司角度來(lái)說(shuō)的，而4C則是站在則是站在消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)的，消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)的，其實(shí)二者是對(duì)同樣事情的其實(shí)二者是對(duì)同樣事情的不同角度的描述，本質(zhì)上都是為了解決需求的不同角度的描述，本質(zhì)上都是為了解決需求的滿足。滿足。25四四 、預(yù)測(cè)你的銷(xiāo)售、預(yù)測(cè)你的銷(xiāo)售 業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售量，那么就月乃至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售量，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常：能計(jì)算自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常： 賣(mài)得越多利潤(rùn)越厚，賣(mài)得越多利潤(rùn)越厚， 賣(mài)得越少利潤(rùn)越薄，

42、賣(mài)得越少利潤(rùn)越薄， 少到一定程度就虧了少到一定程度就虧了 估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售量稱為估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售量稱為“銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)” 用來(lái)作銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的辦法常用的用來(lái)作銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的辦法常用的有五種。每種辦法都從社會(huì)調(diào)查出發(fā)。有五種。每種辦法都從社會(huì)調(diào)查出發(fā)。26銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法（1 1）憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察、去判斷作出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)去判斷作出銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ( (可在同類行業(yè)中打工，實(shí)地調(diào)查，積累經(jīng)驗(yàn)可在同類行業(yè)中打工，實(shí)地調(diào)查，積累經(jīng)驗(yàn)) )（2 2）與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比將你的資源、技術(shù)和營(yíng)將你的資源、技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，模擬式地得出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)量。銷(xiāo)計(jì)