如何培訓(xùn)員工銷售技巧

1、如何培訓(xùn)員工銷售技巧如何培訓(xùn)員工銷售技巧和雍 培訓(xùn)前的提問1： 銷售技巧培訓(xùn)重要嗎？為什么重要？2: 銷售技巧的培訓(xùn)在什么時間段進(jìn)行最好呢？3： 培訓(xùn)前該做哪寫方面的準(zhǔn)備呢？（具體內(nèi)容應(yīng)該是哪些呢？）4： 我們應(yīng)該按怎樣的順序進(jìn)行梳理呢（培訓(xùn)中的主次）？5： 做為培訓(xùn)老師對待此類培訓(xùn)我們該注意哪些方面的？內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱1： 銷售必須具備的素質(zhì)及銷售前的準(zhǔn)備工作2: 客戶類型的分析3: 營造愉悅的銷售環(huán)境4: 如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品5: 巧妙處理客戶異議及快速達(dá)成交易6: 完善的售后服務(wù)什么是優(yōu)秀銷售什么是優(yōu)秀銷售? ?優(yōu)秀銷售是懂得客戶心理,并針對不同顧客的需求,運用不同的銷售技巧,

2、使顧客獲得需求上的滿足.這需要文化修養(yǎng)、語言藝術(shù)、操作技能、和服務(wù)熱情的有機結(jié)合.優(yōu)秀銷售應(yīng)該作到以下幾點優(yōu)秀銷售應(yīng)該作到以下幾點: :揣摩并詢問客戶對商品的興趣和愛好;向顧客介紹商品的有關(guān)知識;向顧客推薦最能滿足其需求的商品;向顧客解釋購買商品能夠獲得的利益;回答顧客的疑難問題;使顧客確信自己作出的決策是明智的;向客戶推薦的商品能給企業(yè)帶來最高的利益一：銷售必備的素質(zhì)及銷售前的準(zhǔn)備工作自我鑒定自我評定自我評定1: 1: 積極的心態(tài)積極的心態(tài)2: 2: 人際關(guān)系和同事的喜歡程度人際關(guān)系和同事的喜歡程度3: 3: 對產(chǎn)品的認(rèn)識和了解對產(chǎn)品的認(rèn)識和了解4: 4: 開發(fā)客戶的能力開發(fā)客戶的能力5 5

3、：接觸客戶的技巧：接觸客戶的技巧6 6：介紹產(chǎn)品的技巧：介紹產(chǎn)品的技巧7 7：處理異議的技巧：處理異議的技巧8: 8: 結(jié)束銷售的技巧結(jié)束銷售的技巧一：銷售必備的素質(zhì)及銷售前的準(zhǔn)備工作一一 : :銷售前的準(zhǔn)備工作銷售前的準(zhǔn)備工作1:打開客戶的心扉的方法: 常規(guī)情況下 非常規(guī)情況下 - 往往讓我們失去了機會2:洞悉客戶消費心理:A : 消費心理的概念：顧客在購買、使用、消耗某種商品或服務(wù)時的思維活動，即心理態(tài)度；B : 顧客購買的原則 (每個顧客心里都有兩架天平)1：左邊店鋪的商品和右邊競爭對手的商品，選擇滿意的一邊2：左邊放著商品和服務(wù)，右邊放著商品和價格C : 顧客消費心理差異分析 (附表1

4、-4)第二講第二講 客戶類型的分析客戶類型的分析一: 客戶的購買動機 (理智、感情)提案例 二：客戶類型的分析及應(yīng)對的方法 A : 見多識廣型的客戶,具體表現(xiàn)形式有三種:深藏不露型單刀直如型自我膨脹型軍師型PMP認(rèn)真,盡量引得客戶開口,不要賣弄專業(yè)（如何引得客戶開口？）表現(xiàn)的很謙虛,不要將反感表現(xiàn)出來，判斷認(rèn)真聆聽,是、是、是.相見恨晚B: 慕名型客戶第二講第二講 客戶類型的分析客戶類型的分析愛之深,責(zé)之切!找優(yōu)勢產(chǎn)品 降低傭金程度 二次銷售C: 猶豫不決型1: 記清楚談及各類時客戶的反映,并幫客戶做出決定!強調(diào)排他性、惟一性做好鋪墊！2: 銷售人員可征求第三方的意見贊同率高達(dá)82% !D:

5、靦腆型客戶1: 不要直接注視,盡量將商品拿在手上,強調(diào)商品的重點功能和優(yōu)點對待此類客戶要:循序漸進(jìn)用詞的輕松度，不要引得客戶緊張！3: 巧用銷售工具合同（求同心理）4：同其他人搭配合（機會難得，eg）5:電話申請強調(diào)：粘，不放棄強調(diào)：粘，不放棄發(fā)揮品類優(yōu)勢發(fā)揮品類優(yōu)勢E: 爽朗型客戶第二講第二講 客戶類型的分析客戶類型的分析F: 好講道理型客戶把握時機，小心引導(dǎo)!EG（東北、暴發(fā)戶）一次報價準(zhǔn)確度，批零差價較大的首選1.勿損傷客戶感情!2.勿賣弄一知半解!3.勿毀謗同行(委婉)第二講第二講 客戶類型的分析客戶類型的分析腦力激蕩腦力激蕩：1:面對客戶堅持出去比價格，我們該做哪些具體動作？2:客戶

6、出去后，我們怎樣能把風(fēng)箏線抓在自己手里？（MC）的客戶登記本前兩講總結(jié)前兩講總結(jié)2: 課后建議:帶著你的團隊做好客戶類型的分類，總結(jié) 成功/失敗1: 知識點回顧; ;第三講第三講: : 營造愉悅的銷售環(huán)境營造愉悅的銷售環(huán)境一:巧用開場白音量、禮貌用語、鼓勵自由發(fā)揮（不要千篇一律）二：贊美的力量1：五個原則（發(fā)自內(nèi)心、具體化、實事求是、適度、新意）2：贊美的技巧 - 從否定到肯定 贊美客戶得意、引為豪之處3：尋找贊美點(人、物、地點等)4：養(yǎng)成贊美的習(xí)慣 (贈人玫瑰之手經(jīng)久由有余香)5：贊美的訓(xùn)練 (磨刀不誤坎柴功) 三:接近客戶的五種技巧（現(xiàn)場演練）1、主動提供服務(wù)(自信微笑)；2、尋找和顧客

7、的相同點；3、主動問候；4、巧妙贊美客戶；5、談?wù)撋唐返谌v第三講: : 營造愉悅的銷售環(huán)境營造愉悅的銷售環(huán)境第四講:如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品發(fā)掘客戶需求：- 望聞問切一一: :觀察客戶的反應(yīng)觀察客戶的反應(yīng)A：年齡、服飾、語言、肢體語言估計客戶的類型，確定應(yīng)對方法；換位思考預(yù)測客戶需求B：把握接近客戶的七個時機從興趣到聯(lián)想是接近客戶的最佳時機接近客戶的七個時機(表4-1/3)C:顧客購買的信號及應(yīng)對方法顧客的8種購買信號及相應(yīng)的應(yīng)對方法(表4-4/11)課后作業(yè) - 完成4-1/11的表格(以具體實例為證)第四講第四講: :如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品二:

8、詢問顧客的需求1：詢問的主要形式(開放式、封閉式、選擇式)2：詢問的技巧先問容易回答的問題；詢問顧客關(guān)心的事 (特別當(dāng)客戶快要走出店面時 把握機會)不要連續(xù)發(fā)問；尋求顧客真正的需求；“問題漏斗式”詢問；(小游戲)第四講第四講: :如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品3：銷售過程中的需求詢問A：是誰用？誰是決策者？B：用途是什么？C：價位是多少？(注意:客戶說”價格不是問題” 時的陷阱)D：購機時間？注意：當(dāng)接待一個客戶不足3分鐘就放走客戶是不負(fù)責(zé)的！第四講第四講: :如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品三：聆聽客戶的聲音(聽是為了再次去問，從而準(zhǔn)

9、備如何去說 )四：回答客戶的問題（舉例說明）1、促進(jìn)法 - 舉例2、迂回法 舉例（toshiba R2000）3、暗示法 - - 舉例案例分析 1 - 賣李子的小販第四講第四講: :如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品五：商品展示A：成功推薦的三大法則1、做好充分的準(zhǔn)備（不要怕拒絕、完全了解商品賣點、對商 品有百分之百信心、遵循介紹和展示商品的基本規(guī)范）2、盡可能刺激顧客的感官（視覺、觸覺、聽覺）3、與顧客的需求相結(jié)合B：提煉商品的獨特賣點（產(chǎn)品小組對賣點組織分析圖）第四講第四講: :如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品C：商品展示的七個要點不要

10、賣牛排，要賣燒烤牛排時的咝咝聲 展示商品時的聲音及情景帶給顧客的享受，甚至比商品本身更具吸引力1、動作要規(guī)范 對樣品的愛護2、留意顧客的反應(yīng)3、讓顧客參與4、把握時機5、緩談價格6、導(dǎo)向利益7、控制時間（特別是技術(shù)較好的銷售，不要滔滔不絕的談專業(yè)）第四講第四講: :如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品D：介紹商品的方法與技巧一、介紹商品的原則1、循序漸進(jìn)（首先，稱述商品的特性，提供解決問題的方法； 其次，介紹商品的優(yōu)點； 第三，闡述商品的利益及能給顧客帶來的好處；）2、珍視商品價值3、從低價位到高價位4、為顧客的利益著想5、介紹簡單明了6、強調(diào)顧客的利益7、不要攻擊其他

11、品牌（相對意義上）第四講第四講: :如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品二：介紹商品的常用方法1、特色介紹（特征、功能、用途）2、加減乘除法（加：購買會帶來什么利益； 減：不買會帶來什么弊處 乘：使用實際例證，告訴顧客其他人購買后獲得的 利益，如果所有人都買，那會）3、優(yōu)缺點對比法(某缺點,我的商品有,別人也有,但我們會解決的更好; 別人的優(yōu)點我們也有稱贊對方,而且我們有更多的 優(yōu)點;總之,人無我有,人有我精)4、運用第三方的例子5、試用第四講第四講: :如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品三：介紹商品的技巧1、強調(diào)“惟一性”2、強調(diào)“機會難得”

12、3、先“批評”后“表揚” - 舉例（品質(zhì)雖好，但價格很貴； 價格雖貴，但品質(zhì)很好；）4、“FABE” 法則 F：商品的特點； A：商品的優(yōu)點； B：優(yōu)點給客戶帶來的利益； E：指相關(guān)的證據(jù)；第四講第四講: :如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品案例分析 2 - 七個問價場景第五講：巧妙處理客戶異議及快速達(dá)成交易第五講：巧妙處理客戶異議及快速達(dá)成交易A：巧妙處理客戶異議真假異議的區(qū)分一：存在虛假異議的四種原因（價格、拖延、隱藏、信心理由）二：顧客異議的七種類型1、需求方面的異議2、商品質(zhì)量方面的異議3、價格方面的異議4、服務(wù)方面的異議5、購買時間方面的異議6、銷售人員方面

13、的異議7、支付能力方面的異議三: 處理異議的原則1、積極對待，真誠歡迎（舉例 “-”）2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r機在顧客異議尚未提出時解答預(yù)設(shè)(bmw3)異議提出后立即回答過一段時間在回答不回答3、避免爭論，審慎回答四：處理異議的四個步驟1、傾聽反對意見2、對顧客表示理解3、重復(fù)及澄清提出的問題4、回應(yīng)顧客的問題第五講：巧妙處理客戶異議及快速達(dá)成交易第五講：巧妙處理客戶異議及快速達(dá)成交易五:如何處理價格異議1、告知客戶價格與價值的區(qū)別（舉例）2、使價格變得更加合理（舉例：買藥）3、降價不是萬能的B：快速達(dá)成交易一：最佳的成交機會1、向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時 （舉例說明）2、圓滿回答了客戶的一個異

14、議時 （舉例說明）3、把握成交機會（例舉）第五講：巧妙處理客戶異議及快速達(dá)成交易第五講：巧妙處理客戶異議及快速達(dá)成交易二：附加推銷技巧1、附加推銷的途徑量大優(yōu)惠介紹配搭貨品建議顧客購買輔助產(chǎn)品推薦暢銷貨品建議購買新產(chǎn)品推薦促銷商品2、附加推銷應(yīng)注意事項在結(jié)束第一次銷售后，方可向客戶建議購買其他商品從客戶的角度進(jìn)行附加推銷有針對性的推薦商品使顧客確信所推薦的商品，有條件的情況下最好做一下示范第五講：巧妙處理客戶異議及快速達(dá)成交易第五講：巧妙處理客戶異議及快速達(dá)成交易第六講：第六講：完善的售后服務(wù)完善的售后服務(wù)一：售后服務(wù)的作用和原則1、顧客不再惠顧的原因序號原因所占比例1離職或搬遷3%2轉(zhuǎn)向其他人購買同類產(chǎn)品6%3轉(zhuǎn)向購買其他商品9%4對商品和促銷活動不滿意14%5覺得銷售人員對他們的態(tài)度冷淡或不重視售后服務(wù)68%2、如何進(jìn)行售后服務(wù) 前提：相關(guān)知識點的了解及注意事項A：送貨服務(wù)的范圍B：“三包”服務(wù)C：安裝服務(wù)第六講：第六講：完善的售后服務(wù)完善的售后服務(wù)二：處理投訴和不滿為什么會有客戶投訴 ？1、顧客的偏見、成見或習(xí)慣2、顧客的心態(tài)不良3、顧客的自我表現(xiàn)4、商品存在的問題5、銷售人員的不足三：正確處理客戶投訴傾聽傾聽道歉道歉同情同情調(diào)查調(diào)查提出解決方案提出解決方案落實解決方案落實解決方案再次道歉再次道歉檢討檢討客戶類型的分析營造愉悅的銷售環(huán)