外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)及管理

1、書(shū)名：外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)與管理 ISBN： 978-7-111-40198-8作者：朱香奇出版社：機(jī)械工業(yè)出版社本書(shū)配有電子課件外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)與管理外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)與管理外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件目目 錄錄第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備第二部分第二部分 尋找客戶尋找客戶第三部分第三部分 客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)第四部分第四部分 風(fēng)險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)防范第五部分第五部分 客戶管理客戶管理外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第一章第一章 外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑之一外貿(mào)途徑之一: 自營(yíng)外貿(mào)自營(yíng)外貿(mào) 1 注冊(cè)外貿(mào)公司注冊(cè)外貿(mào)

2、公司2 申請(qǐng)進(jìn)出口權(quán)申請(qǐng)進(jìn)出口權(quán)外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第一章第一章 外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑之二：掛靠企業(yè)外貿(mào)途徑之二：掛靠企業(yè)掛靠一般指?jìng)€(gè)人想從事外貿(mào)，找一家比較理想的流通型外貿(mào)公司或生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)，并與之商定自已以對(duì)方公司或工廠名下的業(yè)務(wù)員來(lái)開(kāi)展自已的外貿(mào)工作。外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第一章第一章 外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑之三：外貿(mào)代理外貿(mào)途徑之三：外貿(mào)代理代理出口是指外貿(mào)企業(yè)或其他出口企業(yè)，受委托單位的委托，代辦出口貨物銷售的一種出口業(yè)務(wù)。 首先是除了同樣的成本與費(fèi)用外，還不得不

3、承擔(dān)額外的出口代理費(fèi) ；其次你不得不把外商資料、交易價(jià)格等商業(yè)秘密提供給外貿(mào)公司；再者，通過(guò)代理出口，所有票據(jù)寫著別人的商號(hào)名字，對(duì)自己在國(guó)際市場(chǎng)上的品牌拓展多少有些局限與影響。外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第一章第一章 外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑之四：網(wǎng)上外貿(mào)外貿(mào)途徑之四：網(wǎng)上外貿(mào) 網(wǎng)上外貿(mào)就是指通過(guò)網(wǎng)絡(luò)各國(guó)之間實(shí)現(xiàn)的商品交換。在網(wǎng)上交易網(wǎng)站（平臺(tái)）注冊(cè)用戶，將自己的商品通過(guò)網(wǎng)上平臺(tái)銷售給世界各地的買家，再通過(guò)先進(jìn)的網(wǎng)上外貿(mào)支付工具完成跨國(guó)交易。 外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第一章第一章 外貿(mào)途徑

4、外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑之五：個(gè)體工商戶外貿(mào)備案外貿(mào)途徑之五：個(gè)體工商戶外貿(mào)備案自2004年新版對(duì)外貿(mào)易法出臺(tái)以后，放開(kāi)了對(duì)個(gè)體工商戶進(jìn)行出口業(yè)務(wù)的限制。 具體步驟是：1在工商局辦理個(gè)體工商戶注冊(cè)。2到外經(jīng)貿(mào)委作個(gè)人外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)登記。3到海關(guān)辦理“中國(guó)電子口岸”入網(wǎng)手續(xù)。4到外匯管理局辦理“對(duì)外付匯進(jìn)出口單位名錄” 或者出口收匯核銷備案登記手續(xù)。5在銀行開(kāi)立個(gè)人對(duì)外貿(mào)易結(jié)算帳戶，辦理外匯收付。外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程1詢盤詢盤詢盤（inquiry）也叫詢價(jià)，是指交易的一方準(zhǔn)備購(gòu)買或出售某種商品， 向?qū)Ψ皆儐?wèn)買賣該商品的有

5、關(guān)交易條件。 詢盤的內(nèi)容可涉及： 價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問(wèn)價(jià)格。所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價(jià)。 2報(bào)盤報(bào)盤報(bào)盤（offer），也叫報(bào)價(jià)，是賣方主動(dòng)向買方提供商品信息，或者是 對(duì)詢盤的答復(fù)，是賣方根據(jù)買方的來(lái)信，向買方報(bào)盤，其內(nèi)容可 包括商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝條件、價(jià)格、付款方式和交貨 期限等。外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程3訂單訂單/簽約訂貨簽約訂貨貿(mào)易雙方就報(bào)價(jià)達(dá)成意向后，買方企業(yè)正式訂貨并就數(shù)量、價(jià)格、包裝、產(chǎn)地、裝運(yùn)期、付款條件、結(jié)算方式、索賠、仲裁等內(nèi)容進(jìn)行商談，并

6、將商談后達(dá)成的協(xié)議，簽訂購(gòu)貨合同。 4落實(shí)付款方式落實(shí)付款方式 匯付付款方式、托收付款方式和信用證付款方式。 外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程備貨，是出口公司根據(jù)合同或信用證規(guī)定，向廠家或倉(cāng)儲(chǔ)部門下達(dá)訂單，要求其按訂單對(duì)貨物進(jìn)行清點(diǎn)、核對(duì)、加工整理等。 5備貨備貨 6包裝包裝/刷嘜刷嘜 根據(jù)貨物的不同，來(lái)選擇包裝形式（如：紙箱、木箱、編織袋等）。 一般出口包裝標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)貿(mào)易出口通用的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行包裝。 特殊出口包裝標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶的特殊要求進(jìn)行出口貨物包裝。 貨物的包裝和嘜頭（運(yùn)輸標(biāo)志）：應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真檢查核實(shí)，使之符合信用證的

7、規(guī)定。 第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程7通關(guān)通關(guān) 、商檢報(bào)關(guān)接受報(bào)驗(yàn)抽樣檢驗(yàn) 簽發(fā)證書(shū) 箱單報(bào)關(guān)委托書(shū)發(fā)票出口貨物合同副本出口結(jié)匯核銷單出口商品檢驗(yàn)證書(shū)第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程8租船訂倉(cāng)租船訂倉(cāng) 租船訂艙，在貨物交付和運(yùn)輸過(guò)程之中，如貨物的數(shù)量較大，可以洽租整船甚至多船來(lái)裝運(yùn)，這就是“租船”。如果貨物量不大，則可以租賃部分艙位來(lái)裝運(yùn)，這就是“訂艙”。 第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程9投保投保 貨物訂妥艙位后，屬賣方保險(xiǎn)的，即可辦理貨物運(yùn)輸險(xiǎn)的投保手續(xù)。在投保時(shí)，應(yīng)將貨物名稱、保額、

8、運(yùn)輸路線、投保險(xiǎn)別等一一列明。 第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程10收單收單 提單是出口商辦理完出口通關(guān)手續(xù)、海關(guān)放行后，由外運(yùn)公司簽出、供進(jìn)口商提貨、結(jié)匯所用單據(jù)。 出口商留二份，辦理退稅等業(yè)務(wù)，一份寄給進(jìn)口商用來(lái)辦理提貨等手續(xù)。 出口商正本提單、箱單、發(fā)票進(jìn)口商第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程11制單結(jié)匯制單結(jié)匯 交單指出口人（信用證的受益人）在信用證到期前和交單期限內(nèi)向指定銀行提交符合信用證條款規(guī)定的單據(jù)。這些單據(jù)經(jīng)銀行確認(rèn)無(wú)誤后，根據(jù)信用證規(guī)定的付匯條件，由銀行辦理出口結(jié)匯。 收妥結(jié)匯 買單結(jié)匯 定期結(jié)匯 第一部分第一

9、部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程12 出口退稅出口退稅出口退稅又稱“出口貨物退稅”，其內(nèi)涵是指對(duì)出口貨物退還國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、流通環(huán)節(jié)已經(jīng)繳納的商品稅。在我國(guó)，出口退稅是退還出口商品國(guó)內(nèi)已納增值稅和消費(fèi)稅。 出口退稅程序 有關(guān)證件的送驗(yàn)及登記表的領(lǐng)取退稅登記的申報(bào)和受理 填發(fā)出口退稅登記證 出口退稅登記的變更或注銷 第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程出口退稅材料 報(bào)關(guān)單； 出口銷售發(fā)票； 進(jìn)貨發(fā)票； 結(jié)匯水單或收匯通知書(shū)； 屬于生產(chǎn)企業(yè)直接出口或委托出口自制產(chǎn)品，凡以到岸價(jià)CIF結(jié)算的， 還應(yīng)附送出口貨物運(yùn)單和出口保險(xiǎn)單； 有進(jìn)料加工復(fù)出口產(chǎn)品業(yè)務(wù)

10、的企業(yè)，還應(yīng)向稅務(wù)機(jī)關(guān)報(bào)送進(jìn)口料、 件的合同編號(hào)、日期、進(jìn)口料件名稱、數(shù)量、復(fù)出口產(chǎn)品名稱， 進(jìn)料成本金額和實(shí)納各種稅金額等； 產(chǎn)品征稅證明； 出口收匯已核銷證明； 與出口退稅有關(guān)的其他材料。 第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第三章第三章 了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品1產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱2 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)香港外貿(mào)論壇（http:/ 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第三章第三章 了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品3 行業(yè)狀況行業(yè)狀況先從宏觀數(shù)據(jù)了解本行業(yè)現(xiàn)階段和未來(lái)的供求狀況。了解最新技術(shù)最新創(chuàng)新最熱銷產(chǎn)品。了解本行業(yè)相關(guān)的國(guó)際事件。關(guān)注權(quán)威性行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第三章第三章 了解產(chǎn)品

11、了解產(chǎn)品4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的一覽表，以便知道他們現(xiàn)在正在做什么；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步還想干些什么；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有產(chǎn)品的價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些特征； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列中有哪些遺漏、忽略，有哪些長(zhǎng)處，有哪些不足；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量如何；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售形式、途徑；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)及產(chǎn)品的知名度如何；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的技術(shù)力量如何。第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第三章第三章 了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品5 客戶信息客戶信息客戶背景客戶資信客戶需求第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第三章第三章 了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品6 海關(guān)編碼海關(guān)編碼HS編碼主要作用商品編碼歸類要求 查詢編碼第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前

12、期準(zhǔn)備 第三章第三章 了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品7產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比（2）正視產(chǎn)品弱點(diǎn)第一，不要回避問(wèn)題，也不要去和客戶爭(zhēng)執(zhí)。第二，要委婉的把自己產(chǎn)品產(chǎn)生的弱點(diǎn)原因講清楚。 第三，向客戶講明為了彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱點(diǎn)，所做的售后增值服務(wù)。 第四，可以向客戶表明只要長(zhǎng)期合作，會(huì)不斷的有優(yōu)惠政策出臺(tái)。 第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第四章第四章 買家特點(diǎn)買家特點(diǎn)1歐洲買家特點(diǎn)歐洲買家特點(diǎn)1.1北歐北歐丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典 非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能；不善于討價(jià)還價(jià)，談判風(fēng)格坦誠(chéng)；在付款方式上傾向于TT和DP。第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第四章第四章 買家特點(diǎn)買家特

13、點(diǎn)1.2西歐西歐德國(guó)嚴(yán)謹(jǐn)、保守、思維縝密。追求質(zhì)量和講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)。 信守合同，崇尚契約。 英國(guó)冷靜穩(wěn)重、自信內(nèi)斂、注重禮儀、崇尚紳士風(fēng)度。喜歡按部就班，特別看重訂單且訂單循序漸進(jìn)。 第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第四章第四章 買家特點(diǎn)買家特點(diǎn)法國(guó)法國(guó)買家一般都比較注重自己的民族文化和本國(guó)語(yǔ)言 ；法國(guó)人天性浪漫、重視休閑、時(shí)間觀念不強(qiáng)；談判中重視合同條款，思路靈活效率高；法國(guó)商人對(duì)商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格，十分重視商品的美感。 比利時(shí)、荷蘭、盧森堡 穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)，注重外表、地位、理解、程序化，講信譽(yù)，商業(yè)道德高。 第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第四章第四章 買家特點(diǎn)買家特點(diǎn)1.

14、3南歐南歐意大利、西班牙、葡萄牙、希臘 意大利善于社交、情緒多變；注重節(jié)約、崇尚時(shí)髦；與外商做交易的熱情不高。 西班牙生性開(kāi)朗，掮客較多，訂單較少。葡萄牙一般性格隨和，以自我為中心 第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第四章第四章 買家特點(diǎn)買家特點(diǎn)1.4東歐東歐 俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞及原獨(dú)聯(lián)體各國(guó) （1）俄羅斯 一般顯得憂郁、自信心不足，喜歡談大金額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，俄羅斯人官僚主義作風(fēng)較為嚴(yán)重，辦事喜歡拖拉， （2）東歐諸國(guó) 作風(fēng)散漫、待人謙恭、缺乏自信；在談判中，急于求成、注重實(shí)利。 第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第四章第四章 買家特點(diǎn)買家特點(diǎn)2北美洲買家特點(diǎn)北美

15、洲買家特點(diǎn)美國(guó)重視效率、珍惜時(shí)間；談判外向豪爽、自信甚至有些自傲；非常謹(jǐn)慎，重視宣傳和外觀形象；喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易” 。（2）加拿大 熱情好客，待人誠(chéng)懇；送的禮品不可太貴重，切忌送帶有本公司廣告標(biāo)志的物品；崇尚辦事立竿見(jiàn)影 。第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第四章第四章 買家特點(diǎn)買家特點(diǎn)墨西哥 務(wù)必有約在先，不習(xí)慣準(zhǔn)時(shí)到達(dá) ；不宜談?wù)撃鞲鐕?guó)內(nèi)的政治問(wèn)題；一般希望用西班牙語(yǔ)對(duì)話 ；造訪客戶時(shí)，切忌進(jìn)屋脫帽；忌諱照相 ；第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第四章第四章 買家特點(diǎn)買家特點(diǎn)3 南美買家的特點(diǎn)南美買家的特點(diǎn)（1）固執(zhí)，個(gè)人至上，閑散享樂(lè)重感情，信譽(yù)和責(zé)任感不高；（2）缺乏國(guó)際貿(mào)易知識(shí)；（3）政局不穩(wěn)，國(guó)內(nèi)金融政策易變。 第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第四章第四章 買家特點(diǎn)買家特點(diǎn)4非洲買家特點(diǎn)非洲買家特點(diǎn)（1）非洲買家兩級(jí)分化嚴(yán)重，富有的特別富，窮的特別窮；（2）采購(gòu)數(shù)量較少，較雜，但要貨會(huì)比較急，大多采用T/T、 現(xiàn)金的支付方式，不喜歡用L/C；（3）市場(chǎng)對(duì)高檔消費(fèi)品的需求較少，對(duì)低檔消費(fèi)品的需求較大。 第一部分第一部分 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 第四章第四章 買家特點(diǎn)買家特點(diǎn)5亞洲買家特點(diǎn)亞洲買家特點(diǎn)（1）日本內(nèi)向謹(jǐn)慎，講究禮儀和人際關(guān)系，自信而有耐心；團(tuán)隊(duì)精神突出，準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；彬彬有禮、富有耐心