論我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展前景

1、分 類 號(hào)_ 密 級(jí) _寧波大紅鷹學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）論我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展前景所在學(xué)院 經(jīng)管學(xué)院 班級(jí) 08財(cái)管一班 姓名 葉昊迪 學(xué)號(hào) 08121020139 指導(dǎo)教師 金婉珍 合作導(dǎo)師 二一二年四月一日0寧波大紅鷹學(xué)院畢業(yè)論文畢業(yè)論文誠(chéng)信聲明 本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)論文論我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展前景是本人在導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，獨(dú)立研究、寫作的成果。除文中特別加注的地方外，論文中不包含他人已經(jīng)發(fā)表的學(xué)術(shù)成果或者他人為獲得高等學(xué)校學(xué)位而使用過的材料，論文中不涉及任何知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛。否則，本人將承擔(dān)一切責(zé)任。 學(xué)生簽名： 年 月 日 摘 要我國(guó)作為世界上最大的發(fā)展中國(guó)家，但是經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平仍然偏低

2、、金融主體競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、金融體系還很脆弱。自入市以來，外資銀行的不斷涌入，不僅給我國(guó)銀行業(yè)帶來了先進(jìn)的管理方式，而且也帶來了巨大的壓力。尤其對(duì)于中間業(yè)務(wù)的發(fā)展上，外資銀行的理財(cái)中心紛紛登陸我國(guó)市場(chǎng)，期望通過理財(cái)業(yè)務(wù)來吸引優(yōu)質(zhì)高端客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，因此個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為國(guó)內(nèi)外銀行角逐的焦點(diǎn)。目前我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)的水平普遍不高，但用發(fā)展的眼光來看，隨著國(guó)家政策的大力扶持、人民群眾素質(zhì)的不斷提高及逐漸擴(kuò)大的市場(chǎng)需求，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)具有十分豐富的發(fā)展?jié)摿?。關(guān)鍵詞： 理財(cái)；金融；國(guó)家政策；潛力 AbstractChina as the world's largest developing country

3、, but the level of economic development is still low, financial main less competitive, the financial system is still fragile. Since the stock market since the continuous influx of foreign banks, not only to China's banking sector advanced management methods, but also brought great pressure. Espe

4、cially for the development of intermediary business, the financial center of the foreign banks have landed in China's market, expect to attract high-quality high-end customers, expand market share through the Financial Services, Personal Financial Services to become the focus of contention of th

5、e domestic and foreign banks. The current level of China's wealth management business is generally not high, but with the development point of view, with the strong support of national policy, continuously improving the quality of the masses, and gradually expand the market demand, bank wealth m

6、anagement business has a very rich potential for development.Key words：Financial management; Finance; National policy; potential目 錄一、緒論1（一）理財(cái)業(yè)務(wù)的背景分析1（二）本文的研究意義1二、國(guó)內(nèi)外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的比較2（一）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2（二） 國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2（三）國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)比分析3（四）理財(cái)產(chǎn)品完備性方面差距較大31.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供的核心產(chǎn)品方面32. 在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)廣度方面43. 在個(gè)人理財(cái)

7、業(yè)務(wù)深度方面44. 銀行理財(cái)水平不同55. 個(gè)人理財(cái)服務(wù)品牌的重視程度不同5三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題6（一）商業(yè)銀行外部制約因素61. 分業(yè)經(jīng)營(yíng)金融體制的制約62. 利率管制政策73. 理財(cái)市場(chǎng)的法律體系和監(jiān)管機(jī)制不完善74. 理財(cái)觀念缺乏7（二）理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，理財(cái)業(yè)務(wù)層次低7（三）市場(chǎng)推廣和開拓不力8（四）營(yíng)銷渠道單一8（五）缺乏組織機(jī)構(gòu)保障8（六）缺少系統(tǒng)支持8（七）專業(yè)理財(cái)人才欠缺9（八）銀行控制風(fēng)險(xiǎn)能力差9四、調(diào)整營(yíng)銷手段，確立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略10（一）靈活的定價(jià)10（二）加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品品牌建設(shè)10（三）培養(yǎng)理財(cái)人員素質(zhì)，建立有效的客戶經(jīng)理制度10（四）建立有效的

8、客戶經(jīng)理制度11（五）加大技術(shù)投入，完善我國(guó)商業(yè)銀行的技術(shù)系統(tǒng)111. 加強(qiáng)便利客戶交易，增加客戶附加價(jià)值的技術(shù)112. 加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的信息管理系統(tǒng)技術(shù)建設(shè)11（六）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理體系的建設(shè)，防止風(fēng)險(xiǎn)過度集中12（七）運(yùn)用金融衍生產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)12（八）對(duì)投資者做好風(fēng)險(xiǎn)教育和信息披露工作12五、結(jié) 語(yǔ)13致謝14一、緒論（一）理財(cái)業(yè)務(wù)的背景分析隨著國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的日益完善和豐富，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在公司銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的資金融通職能不斷被削弱，并進(jìn)而導(dǎo)致其傳統(tǒng)利差業(yè)務(wù)所帶來的利潤(rùn)不斷下降；另一方面，隨著我國(guó)城鄉(xiāng)居民收入水平的不斷提高和個(gè)人財(cái)富的快速積累，快速衍生的各類個(gè)人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)需求使得個(gè)人銀行業(yè)務(wù)在

9、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)格局中的地位和效益快速凸顯。為此，近年來，包括招商銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行等在內(nèi)的多家國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已紛紛開始實(shí)施其向個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而在這一過程中，作為個(gè)人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域中最富成長(zhǎng)性，同時(shí)也是最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的成功與否，將直接關(guān)系著商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實(shí)現(xiàn)。但從目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開辦現(xiàn)狀來看，盡管不少商業(yè)銀行紛紛推出了自己的理財(cái)品牌，諸如：中國(guó)銀行的“中銀理財(cái)”、建設(shè)銀行的“樂當(dāng)家”、招商銀行的“金葵花理財(cái)”、光大銀行的“陽(yáng)光理財(cái)”等等，但從這些商業(yè)銀行為客戶提供的理財(cái)服務(wù)內(nèi)容來看，還存在服務(wù)理念定位模糊、服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、服務(wù)

10、水平技術(shù)含量較低、服務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)較差、服務(wù)系統(tǒng)技術(shù)支撐較弱等一系列問題。此外，隨著 2006 年末我國(guó)對(duì)外資金融的全面放開，由于受網(wǎng)點(diǎn)資源的限制，外資銀行在國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)開展，勢(shì)必將圍繞中高端客戶展開，其中，對(duì)中高端個(gè)人理財(cái)客戶的爭(zhēng)奪將成為中、外資商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。為此，加快推動(dòng)本國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫性進(jìn)一步提升。（二）本文的研究意義隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)居民的可支配收入日益增加，個(gè)人財(cái)富的快速累積使得個(gè)人對(duì)金融服務(wù)的需求日益多元化，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行向個(gè)人提供資產(chǎn)投資、增值服務(wù)的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，為商業(yè)銀行創(chuàng)造了更加廣闊的運(yùn)作空間，同時(shí)也為商業(yè)銀行擺脫公司業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)

11、困境提供了結(jié)構(gòu)調(diào)整的契機(jī)。但是，我們也發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理解和服務(wù)定位，還存在偏差，面對(duì)外資銀行快速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，以及人民幣業(yè)務(wù)開辦的全面解禁，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行如何快速發(fā)展自己的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)其生存、發(fā)展至關(guān)重要。本文將嘗試采用規(guī)范分析和實(shí)證分析相結(jié)合的方法，一方面通過對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的本質(zhì)分析，明確個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展定位，并以個(gè)人客戶的理財(cái)需求為導(dǎo)向，結(jié)合生命周期理論和個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃演繹得出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和目標(biāo)；另一方面，通過收集國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，并在充分比較國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)背景、運(yùn)作模式、產(chǎn)品格局等方面的差異后，尋找支撐、引導(dǎo)個(gè)人理財(cái)

12、業(yè)務(wù)發(fā)展，和決定其發(fā)展軌跡、方向的相關(guān)要素。在此基礎(chǔ)上，將規(guī)范分析和實(shí)證分析的結(jié)果進(jìn)行有機(jī)的整合，結(jié)合我國(guó)現(xiàn)階段社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況、金融監(jiān)管環(huán)境及個(gè)人客戶的理財(cái)需求，提出我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和建議。二、國(guó)內(nèi)外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的比較（一）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)史上具有標(biāo)志性意義的文件是2005年9月中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)頒布了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法“辦法”和商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引(“指引”)。根據(jù)該管理辦法，商業(yè)銀行可以推出保證收益理財(cái)計(jì)劃、保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本收益理財(cái)計(jì)劃等產(chǎn)品，其中保證收益理財(cái)計(jì)劃及具有保證收益性質(zhì)的新的

13、投資性產(chǎn)品需要向銀監(jiān)會(huì)報(bào)批，其他產(chǎn)品只需向銀監(jiān)會(huì)報(bào)備。此次辦法鼓勵(lì)商業(yè)銀行推出結(jié)構(gòu)性衍生產(chǎn)品、人民幣外幣相結(jié)合的理財(cái)產(chǎn)品。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，我國(guó)居民的個(gè)人財(cái)富和金融資產(chǎn)不斷增多，為商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了巨大的市場(chǎng)需求，不斷進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。目前各家銀行紛紛創(chuàng)立了自己的理財(cái)品牌，如農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙理財(cái)”、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”、招商銀行的“金葵花理財(cái)”、光大銀行的“陽(yáng)光理財(cái)”等，理財(cái)產(chǎn)品也由過去單一的儲(chǔ)蓄品種，發(fā)展到現(xiàn)今涵蓋儲(chǔ)蓄、結(jié)算、貸款、資信、投資、銀行卡及電子銀行等八大系列、百余個(gè)品種。從人員、品種、收入的增長(zhǎng)速度來看，個(gè)人理

14、財(cái)業(yè)務(wù)居各業(yè)務(wù)之首，發(fā)展地如火如茶。（二） 國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀個(gè)人理財(cái)最早出現(xiàn)在瑞士，之后在美國(guó)、歐洲以及亞洲的日本、香港等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)得到了迅速的推廣，現(xiàn)已成為世界各大銀行的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)。在其萌芽期，即20世紀(jì)30年代，理財(cái)僅僅是保險(xiǎn)工作人員為兜售本公司商品而采取的一種全新的營(yíng)銷策略。第二次世界大戰(zhàn)后，經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇和社會(huì)財(cái)富的積累使美國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入擴(kuò)張階段。20世紀(jì)60年代，人們已經(jīng)意識(shí)到個(gè)人理財(cái)?shù)闹匾?，但還沒有意識(shí)到需要專業(yè)人士協(xié)助。但在當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)工作人員和信托投資營(yíng)銷中間，已經(jīng)有人開始探討并整理系統(tǒng)化的理財(cái)概念，并于1969年成立了專業(yè)策劃團(tuán)體國(guó)際理財(cái)協(xié)會(huì)。隨著混

15、業(yè)經(jīng)營(yíng)金融改革浪潮的出現(xiàn)，美國(guó)政府最終允許銀行、證券、保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)相互交叉，創(chuàng)新的金融產(chǎn)品和服務(wù)不斷涌現(xiàn)，這為迅速增加的個(gè)人金融資產(chǎn)提供了更多的投資渠道。與此同時(shí)，新型投資產(chǎn)品的復(fù)雜性也大大提高，加上在復(fù)雜的稅收制度中對(duì)節(jié)稅問題的考慮，單靠個(gè)人的時(shí)間和精力很難做出最佳的投資判斷，富裕階層和普通消費(fèi)者無法憑借個(gè)人的知識(shí)和技能，運(yùn)用各種財(cái)務(wù)資源來實(shí)現(xiàn)自己短期和長(zhǎng)期的生活、財(cái)務(wù)目標(biāo)。為了解決這些問題，消費(fèi)者開始主動(dòng)尋求稱職的、客觀公允的、以追求客戶利益最大化為己任的、講職業(yè)道德的、專業(yè)的個(gè)人財(cái)務(wù)策劃人員，以獲取咨詢。理財(cái)服務(wù)需求已經(jīng)形成，同時(shí)，美國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)也加速發(fā)展，從業(yè)人員不斷增加。顧客的需要

16、和理財(cái)行業(yè)的興起，共同促進(jìn)了理財(cái)?shù)陌l(fā)展。（三）國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)比分析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所處的發(fā)展階段不同目前，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于起步階段，理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模較小，但是發(fā)展?jié)摿薮蟆６鈬?guó)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)步入成熟期，無論從產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)手段、現(xiàn)代化程度，還是從管理水平、專業(yè)人員素質(zhì)來講，各個(gè)方面都比國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行占有優(yōu)勢(shì)。它已經(jīng)從產(chǎn)品銷售階段進(jìn)入以“客戶”為中心的提供全面的、個(gè)性化的、“一站式”的金融服務(wù)階段。鑒于我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)廣闊，外資銀行已經(jīng)在搶灘個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，匯豐、渣打、花旗等銀行進(jìn)入我國(guó)之始，便攜其全球網(wǎng)絡(luò)資源和品牌優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)直指我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。渣打銀行創(chuàng)立的“優(yōu)先

17、理財(cái)”服務(wù)品牌，宣稱為客戶提供“量身定制的個(gè)人理財(cái)計(jì)劃”。此外，國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行零售業(yè)務(wù)中所占比重不大，而國(guó)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行發(fā)展中占據(jù)重要位置，是銀行核心業(yè)務(wù)之一。（四）理財(cái)產(chǎn)品完備性方面差距較大1.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供的核心產(chǎn)品方面國(guó)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的劃分主要以客戶為中心，在設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)充分考慮了客戶的實(shí)際需要，主要以多元化的投資服務(wù)和私人理財(cái)服務(wù)作為核心產(chǎn)品。而國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的劃分主要以產(chǎn)品為中心，仍停留在負(fù)債、資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)的劃分階段。（附表1）列出了國(guó)外個(gè)人理財(cái)服務(wù)的主要內(nèi)容。從附表可以看出，國(guó)外提供的項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容與國(guó)內(nèi)銀行沒有太大差別，屬于標(biāo)準(zhǔn)化的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。附表1

18、國(guó)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容委托業(yè)務(wù)委托轉(zhuǎn)賬轉(zhuǎn)期、委托代扣代繳公用事業(yè)費(fèi)、個(gè)人綜合委托服務(wù)等貸款業(yè)務(wù)信用卡、綜合投資服務(wù)股票投資、債券投資、外匯投資、基金投資、房地產(chǎn)投資、保險(xiǎn)投資及各種投資咨詢等私人理財(cái)服務(wù)分析設(shè)計(jì)理財(cái)方案、資產(chǎn)管理服務(wù)、遺產(chǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、子女教育計(jì)劃、養(yǎng)老規(guī)劃及各種理財(cái)咨詢等2. 在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)廣度方面在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)廣度方面，國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類和多樣性較國(guó)外銀行存在差異。在國(guó)外，由于實(shí)施混業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行可以融證券、保險(xiǎn)等各種金融機(jī)構(gòu)于一體，銀行可以承銷證券、基金和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以直接銷售自己的產(chǎn)品。只要客戶放心把錢交給銀行，就可以很省心地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值和增值了，這樣的個(gè)

19、人理財(cái)服務(wù)才是真正到位的。以匯豐銀行的子女教育儲(chǔ)蓄計(jì)劃為例，該產(chǎn)品是一種集儲(chǔ)蓄、投資、理財(cái)、保險(xiǎn)于一身的復(fù)合型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。國(guó)外銀行通常也向客戶提供一種將多種產(chǎn)品捆綁在一起的綜合性個(gè)人理財(cái)服務(wù)，如在提供住房貸款時(shí)，將貸款與保險(xiǎn)產(chǎn)品一同出售。出售的這些保險(xiǎn)產(chǎn)品并不限于國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等簡(jiǎn)單險(xiǎn)種，還包括家居全保險(xiǎn)、保障保險(xiǎn)、失業(yè)保供款保險(xiǎn)和防脫期供款保險(xiǎn)等，如此周全的服務(wù)自然受到客戶的歡迎。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品一般功能都比較單一，多是簡(jiǎn)短存款組合或是儲(chǔ)蓄加投資類型的理財(cái)產(chǎn)品。3. 在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深度方面國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在深度方面較國(guó)外銀行存在差距，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:(l)在產(chǎn)品和

20、服務(wù)的個(gè)性化、差異化方面。國(guó)外銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)注重為客戶提供個(gè)性化、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客能找到最適合自己的產(chǎn)品及服務(wù)模式。如匯豐銀行的“更特息”投資存款為愿意承受不同風(fēng)險(xiǎn)而獲取不同收益的客戶提供不同投資選擇方案，花旗銀行針對(duì)不同收入階層客戶不同的理財(cái)需求，提供不同的理財(cái)方案，還在其網(wǎng)上銀行服務(wù)中為每位客戶自動(dòng)建立個(gè)人理財(cái)主頁(yè)，方便客戶進(jìn)行網(wǎng)上理財(cái)操作。而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品處于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的“大路貨”現(xiàn)狀，產(chǎn)品同質(zhì)性極高，只要一家銀行推出一種新產(chǎn)品，短時(shí)間內(nèi)極易被同行所仿制。許多銀行產(chǎn)品只是名稱不同，實(shí)質(zhì)內(nèi)容則大同小異。4. 銀行理財(cái)水平不同國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行理財(cái)水平的差異主要是由于銀

21、行經(jīng)營(yíng)模式造成的。較具規(guī)模的外資銀行一般都是全能型銀行，既能經(jīng)營(yíng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，又能經(jīng)營(yíng)投資銀行、保險(xiǎn)等其他金融業(yè)務(wù)，因此他們?cè)陂_展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，就能充分利用各類業(yè)務(wù)的資源與人才優(yōu)勢(shì)為客戶提供全方位的產(chǎn)品與服務(wù)，而且還可以代客戶操作。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行由于一直受到分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的限制，加上個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，在產(chǎn)品的服務(wù)設(shè)計(jì)和開發(fā)上仍存在許多缺陷，無法為客戶提供全方位的理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)，在投資業(yè)務(wù)方面目前也只能在交叉業(yè)務(wù)方面開展代售債券、基金和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。同時(shí)，由于銀行理財(cái)顧問專業(yè)化程度不夠高，使得提出的投資建議專業(yè)水準(zhǔn)不高。5. 個(gè)人理財(cái)服務(wù)品牌的重視程度不同國(guó)外知名銀行十分注重個(gè)人理財(cái)服務(wù)的品牌建設(shè)

22、和管理工作，都設(shè)立了個(gè)人理財(cái)服務(wù)的品牌(見表2)及其宣傳口號(hào)。個(gè)人理財(cái)服務(wù)采用的品牌名稱及其宣傳口號(hào)都是樹立自己獨(dú)特的個(gè)人理財(cái)服務(wù)品牌形象的需要，銀行希望以此凸現(xiàn)其服務(wù)的專業(yè)性、獨(dú)特性及客戶的尊貴地位，來爭(zhēng)取個(gè)人理財(cái)服務(wù)的目標(biāo)客戶。表2 國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)品牌銀行服務(wù)品牌花旗銀行CITIGOLD貴賓理財(cái)匯豐銀行運(yùn)籌理財(cái) 卓越理財(cái)渣打銀行優(yōu)先理財(cái) 快意理財(cái) 創(chuàng)智理財(cái)恒生銀行優(yōu)越理財(cái) 縱橫理財(cái) 悠閑理財(cái)?shù)篮嚆y行豐盛理財(cái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前的個(gè)人理財(cái)品牌建設(shè)觀念相對(duì)比較淡薄，雖然受國(guó)際銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響，開始重視理財(cái)品牌的創(chuàng)立(在表3)，但對(duì)理財(cái)品牌的維護(hù)和管理水平較低，往往用產(chǎn)品名稱代替品牌名稱

23、，從而導(dǎo)致客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，影響理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣。表3 國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)品牌一覽表銀行理財(cái)產(chǎn)品宣傳標(biāo)語(yǔ)中國(guó)銀行中銀理財(cái)成家立業(yè)，養(yǎng)老護(hù)幼，處處精打細(xì)算生財(cái)有道，守財(cái)有方，中行幫您理財(cái)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金鑰匙理財(cái)“安全、真摯、全案、理性”中國(guó)工商銀行理財(cái)金賬戶“自信、自然、自由”中國(guó)建設(shè)銀行樂當(dāng)家“樂當(dāng)家”輕松駕馭財(cái)富交通銀行交銀理財(cái)交銀理財(cái)，全新財(cái)富方式招商銀行金葵花理財(cái)金葵花理財(cái)，為您成就未來中信實(shí)業(yè)銀行中信貴賓理財(cái)中信貴賓理財(cái)，智慧創(chuàng)造財(cái)富民生銀行非凡理財(cái)尊貴體驗(yàn)，享受無限 至尊服務(wù)，濃縮精彩廣東發(fā)展銀行真情理財(cái)用心為您，增值每一天三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題近年來我國(guó)商業(yè)

24、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了很大進(jìn)展，但與國(guó)外同業(yè)相比仍存在一定差距，仍處于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的初級(jí)階段。要想在今后的發(fā)展中有所突破，就必須清楚其外部制約因素和自身存在的問題。（一）商業(yè)銀行外部制約因素1. 分業(yè)經(jīng)營(yíng)金融體制的制約1995年頒布的中國(guó)人民銀行法、商業(yè)銀行法、保險(xiǎn)法確定了銀行、信托、保險(xiǎn)、證券等分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的體制。我國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制控制了業(yè)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)，但在很大程度上制約了金融業(yè)的交叉發(fā)展和相互促進(jìn)，也限制了個(gè)人理財(cái)拓展的空間。銀行、保險(xiǎn)、證券各自為自己的客戶理財(cái)，三個(gè)市場(chǎng)害裂，客戶資金只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，無法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)增值。這使得銀行只能代理不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金

25、等業(yè)務(wù)，而這些代銷保險(xiǎn)、代理買賣債券、外匯等只有勞務(wù)費(fèi)，沒有經(jīng)營(yíng)效益。2. 利率管制政策在國(guó)外，開放的市場(chǎng)化利率和對(duì)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，給商業(yè)銀行自主經(jīng)營(yíng)提供了廣闊的空間，使他們能夠按照自己的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)思路制訂價(jià)格并設(shè)計(jì)產(chǎn)品，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。但在國(guó)內(nèi)，由于我國(guó)目前仍然處于利率管制階段，存貸利率并未完全市場(chǎng)化，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也就沒有定價(jià)權(quán)。3. 理財(cái)市場(chǎng)的法律體系和監(jiān)管機(jī)制不完善理財(cái)市場(chǎng)的法律體系不完善，在“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”原則下，政出多門、相互矛盾，存在諸多監(jiān)管盲點(diǎn)，造成各金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏統(tǒng)一規(guī)范的法制，法律覆蓋面窄，部分領(lǐng)域法律沒有涉及，比如公司型基金和私募基

26、金都沒有明確的法律地位，我國(guó)法律中“證券”概念的范圍過窄等，以至于部分業(yè)務(wù)無法可依，理財(cái)產(chǎn)品法律關(guān)系不明確，引出很多法律糾紛。4. 理財(cái)觀念缺乏個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)的是個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶的情況制定理財(cái)規(guī)劃，量身定做金融產(chǎn)品，設(shè)計(jì)具有代表性的理財(cái)套餐，實(shí)現(xiàn)客戶在人生不同階段的生活目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。但現(xiàn)實(shí)的情況是很多銀行受傳統(tǒng)觀念限制，沒有突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)模式，沒有提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。（二）理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，理財(cái)業(yè)務(wù)層次低近年來，各家銀行都紛紛推出個(gè)人理財(cái)品牌，發(fā)行多種個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，缺乏個(gè)性化服務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀

27、行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品功能比較單一，缺乏深度挖掘，產(chǎn)品之間界限分明，缺乏相互聯(lián)系，從而導(dǎo)致產(chǎn)品之間缺乏有機(jī)整合，整體競(jìng)爭(zhēng)力不夠。這種單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不具備滿足客戶多種需求的橫向整合能力，多數(shù)產(chǎn)品也不具備縱向深度開發(fā)潛力。目前，很多中資銀行發(fā)售自己的外匯理財(cái)產(chǎn)品之后，并沒有將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開，自己到國(guó)際金融市場(chǎng)中獨(dú)立操作，獲取更大的利潤(rùn)，而是連同自己的外匯存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品打包一起到外資銀行進(jìn)行平盤，結(jié)果，不論中資銀行推出何種理財(cái)產(chǎn)品，在這一過程中只相當(dāng)于外資銀行的零售終端而己。（三）市場(chǎng)推廣和開拓不力由于我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)起步較晚，廣大客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏了解。這就要求我國(guó)商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)進(jìn)行有

28、效的市場(chǎng)宣傳，向目標(biāo)客戶推廣和解釋清楚各種理財(cái)產(chǎn)品，根據(jù)客戶需求提供理財(cái)方案。國(guó)內(nèi)銀行在市場(chǎng)推廣方面，缺乏宣傳，即使存在宣傳，其推廣方法也很單一，而且推廣對(duì)象不明確。從具體操作來看，由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際了解的客戶并不多。（四）營(yíng)銷渠道單一目前，我國(guó)商業(yè)銀行尚未按客戶需求實(shí)施整合性營(yíng)銷，營(yíng)銷能力弱，營(yíng)銷渠道單一。國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主營(yíng)渠道仍是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時(shí)間限制，讓銀行無法與客戶實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接，且讓客戶無法得到完全服務(wù)。而且國(guó)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施落后，絕大多數(shù)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)仍延續(xù)著傳統(tǒng)的以記賬算賬為主要內(nèi)容

29、的運(yùn)作模式，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的結(jié)構(gòu)仍以傳統(tǒng)的窗口式服務(wù)為主，工作人員以會(huì)計(jì)員、出納員、儲(chǔ)蓄員為主，個(gè)人客戶經(jīng)理較少，業(yè)務(wù)人員不懂營(yíng)銷、也不會(huì)營(yíng)銷，各種新業(yè)務(wù)在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中往往受阻，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷功能弱。（五）缺乏組織機(jī)構(gòu)保障個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本理念是“客戶為中心”，是一種為客戶提供一站式服務(wù)的新型綜合性業(yè)務(wù)，它的順利開展必須依賴于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合。目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部，而具體理財(cái)業(yè)務(wù)通常由多個(gè)部管理，導(dǎo)致前后臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割。個(gè)人理財(cái)未能形成相對(duì)獨(dú)立的運(yùn)作系統(tǒng)，使我國(guó)商業(yè)銀行無法為客戶提供一站式服務(wù)。（六）缺少系統(tǒng)支持建立和運(yùn)用客戶資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，以客戶

30、為基礎(chǔ)的客戶資料庫(kù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動(dòng)趨勢(shì)、客戶對(duì)銀行服務(wù)的不同選擇等等，及時(shí)了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財(cái)目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)給客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議，實(shí)施理財(cái)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。但多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶基礎(chǔ)上的，且客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開展猶如“瞎子摸象”，始終無法確定目標(biāo)群體。商業(yè)銀行各部門間的客戶信息資料庫(kù)還不能相互間形成共享，有時(shí)甚至還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。（七）專業(yè)理財(cái)人才欠缺銀行個(gè)人

31、理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。從業(yè)人員必須具備專業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)、操作技巧以及對(duì)市場(chǎng)變化的洞察力和敏感度，同時(shí)還要有過硬的道德品質(zhì)和良好的個(gè)人信用。但目前現(xiàn)實(shí)是，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)人員專業(yè)單一，復(fù)合型人才偏少，對(duì)現(xiàn)有金融產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，往往只熟悉自己的領(lǐng)域，不熟悉怎么把跨越各領(lǐng)域的不同金融產(chǎn)品組合到一起。相當(dāng)一部分理財(cái)人員并不具備債券、股票、保險(xiǎn)、房產(chǎn)、基金等綜合知識(shí)和為客戶提供理財(cái)方案的能力。對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)政策掌握少，對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)分析能力不強(qiáng)，市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和技能與市場(chǎng)需求還有較大差距。（八）銀行控制風(fēng)

32、險(xiǎn)能力差伴隨著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法的出臺(tái)，為了防止“一放就亂”的局面，銀監(jiān)會(huì)同時(shí)出臺(tái)了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引，在鼓勵(lì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的同時(shí)也強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)。這是因?yàn)樵谖覈?guó)新興的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上，銀行控制風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱。理財(cái)業(yè)務(wù)涉及產(chǎn)品和交易的多個(gè)層面，隱藏著多種形式的潛在風(fēng)險(xiǎn)，如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)等。首先，風(fēng)險(xiǎn)貫穿在銀行個(gè)人理財(cái)經(jīng)營(yíng)的全過程。發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的低風(fēng)險(xiǎn)是建立在完善的風(fēng)險(xiǎn)管理和成熟的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境基礎(chǔ)之上，而我國(guó)銀行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系還不健全，銀行經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外部環(huán)境也有待完善。其次，由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是我國(guó)銀行業(yè)的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)

33、缺乏有效地識(shí)別和檢測(cè)措施，銀行為了搶占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，往往更注重業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，而忽視風(fēng)險(xiǎn)管理。四、調(diào)整營(yíng)銷手段，確立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略（一）靈活的定價(jià)在激烈的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，運(yùn)用靈活的定價(jià)策略，滿足不同層次客戶需求，有利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更好地開展。這里主要從外部市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部客戶兩方面來闡述商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的定價(jià)策略。銀行需要對(duì)自己提供的理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位進(jìn)行判斷，是處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，還是處于平均水平或劣勢(shì)，根據(jù)不同的地位確定相應(yīng)的定價(jià)策略。如今信息時(shí)代，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格透明度增加、客戶獲得信息的渠道增多的情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同種理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格高低，會(huì)直接影響客戶的購(gòu)買行為，使預(yù)期的定價(jià)

34、目標(biāo)受到影響。銀行對(duì)其理財(cái)業(yè)務(wù)的預(yù)期市場(chǎng)份額的目標(biāo)有近期與遠(yuǎn)期之分。不同的市場(chǎng)狀況與產(chǎn)品的功能相結(jié)合，決定著理財(cái)產(chǎn)品的需求彈性，降價(jià)策略只能運(yùn)用于需求彈性大的產(chǎn)品，否則，銀行就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額擴(kuò)大，利潤(rùn)反而下降的現(xiàn)象，不利于銀行未來的生存與發(fā)展。（二）加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品品牌建設(shè)近年來，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下，品牌營(yíng)銷已成為各家銀行掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的重要手段。在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌建設(shè)上，我們認(rèn)為:首先，做好品牌的市場(chǎng)及形象定位。在品牌設(shè)計(jì)以前，就要對(duì)目標(biāo)客戶群有一個(gè)準(zhǔn)確定位，使品牌與所提供的理財(cái)產(chǎn)品的理念相呼應(yīng)。在品牌推廣的過程中，要注意各種營(yíng)銷手段推廣的同一性，即給受眾都是一樣的品牌形象

35、。此外，推廣營(yíng)銷媒體的選擇也很重要，既要選擇目標(biāo)客戶群經(jīng)常接觸的媒體，同時(shí)也要注重推廣媒體本身的品牌與知名度。其次，是廣告推廣策略。通過電視、廣播、報(bào)刊等媒體廣告，將理財(cái)品牌信息迅速傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)和社會(huì)公眾。通過必要的公關(guān)、公益活動(dòng)，與目標(biāo)客戶及社會(huì)建立和保持良好的關(guān)系，在公眾心目中樹立良好的品牌形象。（三）培養(yǎng)理財(cái)人員素質(zhì)，建立有效的客戶經(jīng)理制度我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于初步發(fā)展階段，由于涉及面廣、情況復(fù)雜、服務(wù)要求高等特點(diǎn)，理財(cái)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響銀行理財(cái)市場(chǎng)的拓展，高素質(zhì)的理財(cái)人員必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)。制定系統(tǒng)的理財(cái)人員培訓(xùn)計(jì)劃，精心挑選具備一

36、定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財(cái)人員，對(duì)理財(cái)人員進(jìn)行有針對(duì)的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作。通過證券、保險(xiǎn)漢語(yǔ)系統(tǒng)的橫向交流，使理財(cái)人員全面掌握各類投資市場(chǎng)知識(shí)，并通過實(shí)際的操練，提高其應(yīng)用所掌握的金融知識(shí)和積累的投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財(cái)?shù)哪芰Α＃ㄋ模┙⒂行У目蛻艚?jīng)理制度“客戶經(jīng)理制度”是現(xiàn)代商業(yè)銀行在開拓業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中建立的以客戶為中心，為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)、傳遞市場(chǎng)信息和管理客戶為一體的新型全方位服務(wù)體制。它從制度上、人力資源安排上、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式上確保銀行的營(yíng)銷人員與特定的客戶保持一個(gè)全面、明確、穩(wěn)定和長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系。擁有健

37、全的機(jī)構(gòu)設(shè)置，明確客戶經(jīng)理的職責(zé)，完善的考核評(píng)價(jià)體系與激勵(lì)制約機(jī)制。（五）加大技術(shù)投入，完善我國(guó)商業(yè)銀行的技術(shù)系統(tǒng)1. 加強(qiáng)便利客戶交易，增加客戶附加價(jià)值的技術(shù)目前，我國(guó)商業(yè)銀行的電子化進(jìn)程不斷加快，但對(duì)個(gè)人客戶所提供的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)大多處于試運(yùn)行階段。應(yīng)該盡快發(fā)展我國(guó)的網(wǎng)上銀行、電話銀行等服務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，采取網(wǎng)點(diǎn)與電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行和銀行卡業(yè)務(wù)等相結(jié)合的方式，擴(kuò)大服務(wù)的空間，將服務(wù)通過各種形式提供給每一個(gè)客戶，真正為個(gè)人客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。2. 加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的信息管理系統(tǒng)技術(shù)建設(shè)為客戶提供理財(cái)服務(wù)的前提是構(gòu)建以客戶為中心的金融服務(wù)系統(tǒng)，即客戶關(guān)系管理系統(tǒng)?？蛻?/p>

38、關(guān)系管理既是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)支撐，也將牽引著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)走向更高的階段。我國(guó)商業(yè)銀行要提高個(gè)人理財(cái)?shù)姆?wù)水平就必須建立一個(gè)強(qiáng)大的以客戶為中心、覆蓋客戶所有業(yè)務(wù)信息的綜合信息系統(tǒng)，通過綜合應(yīng)用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘等信息技術(shù)全面、深入、細(xì)致的了解客戶的各種需求，分析客戶的行為特點(diǎn)，對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分。在銀行內(nèi)部，客戶信息管理系統(tǒng)涉及到管理各種信息及信息系統(tǒng)的信息技術(shù)管理部門，管理市場(chǎng)活動(dòng)調(diào)研、開發(fā)、策劃的市場(chǎng)開發(fā)部門，承擔(dān)實(shí)際營(yíng)業(yè)活動(dòng)的營(yíng)業(yè)部門等，其中對(duì)客戶信息管理系統(tǒng)運(yùn)行最重要的是市場(chǎng)開發(fā)部門和營(yíng)業(yè)部門。（六）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理體系的建設(shè)，防止風(fēng)險(xiǎn)過度集中商業(yè)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)根據(jù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)

39、的特點(diǎn)建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，做好市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等特定風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制工作，建立、健全一整套規(guī)章制度和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審小組。良好的內(nèi)部控制制度可以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)起到至關(guān)重要的防范作用。一個(gè)企業(yè)如果內(nèi)部控制搞得不好，那么再有力的外部監(jiān)管也無濟(jì)于事。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)而言，內(nèi)部控制制度的建立也是非常重要的，內(nèi)部控制制度可以規(guī)范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的操作程序，減少違規(guī)操作和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性。（七）運(yùn)用金融衍生產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)在成熟的金融市場(chǎng)中，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的有效手段是在金融市場(chǎng)中進(jìn)行反向?qū)_。如果金融機(jī)構(gòu)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)過大，可以將風(fēng)險(xiǎn)打包進(jìn)行對(duì)沖，具體方法有:進(jìn)行遠(yuǎn)期交易、期貨交易、期權(quán)交易以及利率或貨幣互換。日前，我國(guó)利率和匯率的變動(dòng)均沒有完全由市場(chǎng)決定，政策性原因引起的變動(dòng)較多，導(dǎo)致金融市場(chǎng)上的衍生產(chǎn)品品種有限，金融機(jī)構(gòu)開展風(fēng)險(xiǎn)管理的途徑也受到一定的限制。但是金融機(jī)構(gòu)可以通過進(jìn)入國(guó)際金融市場(chǎng)進(jìn)行操作或者將資金打包委托國(guó)外的金融機(jī)構(gòu)操作，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制和金融體制改革的推進(jìn)，