關于談判策略選擇策劃書設計和實現(xiàn)工商管理專業(yè)

1、關于提請重慶聚展廣告策劃有限公司廣告宣傳失誤索賠的談判策劃書一、 談判主體（）主方：重慶展聚會展有限公司客方：重慶聚展廣告策劃有限公司二、 會議時間2016年6月20日（16:0016:30）三、 會議地點重慶喜來登酒店四、談判小組人員組成首席代表：（決策人）主談人員：（包括技術主談人、商務主談人）其他人員：（法律顧問、記錄人員）五、基本情況分析（一）談判雙方的背景我方：（以下簡稱甲方）重慶多美佳餐飲有限公司成立于1985年12月27日，歷經(jīng)30年成長，現(xiàn)已成為重慶團膳和快餐行業(yè)的龍頭企業(yè)，榮任重慶市飲食行業(yè)協(xié)會常務理事單位、重慶市烹飪協(xié)會常務理事單位、重慶市連鎖經(jīng)營協(xié)會理事單位，并已榮立于全

2、國餐飲行業(yè)五百強之列。隨著企業(yè)的成長壯大，多美佳正在企業(yè)標準化、信息化、產(chǎn)業(yè)化、集團化的道路上高速發(fā)展。現(xiàn)已在“標準化產(chǎn)業(yè)體系建設”、“互聯(lián)網(wǎng)+”、“商務餐飲綜合解決方案”等多個領域取得階段性成就，并通過了社會檢驗，取得了卓越成績。公司必將繼續(xù)“創(chuàng)多美佳團膳品牌，做中國團膳事業(yè)發(fā)展的開拓者，爭樹團膳行業(yè)標準，立足地區(qū)，面向全國，迎接國際挑戰(zhàn)。對方：（以下簡稱乙方）（二）談判的項目1、內(nèi)容：甲方與乙方進行合作，乙方未能按照甲方要求進行廣告宣傳，廣告規(guī)模嚴重縮水，宣傳效果未達到雙方簽訂合同的要求，廣告標識與會展宣傳意向不符，使會展公司蒙受巨大損失，針對此次事故，甲方向乙方提出賠償要求和賠償項目。2

3、、步驟：（1）告知乙方此次廣告宣傳對我方產(chǎn)生的消極影響和經(jīng)濟損失的具體情況；（2）對乙方提出的賠償金額和彌補措施進行分項解答； （3）就乙方與我方的分歧進行磋商盡可能獲得目標賠償（4）根據(jù)具體情況現(xiàn)場商議并達成雙方協(xié)議。（三）談判的目標戰(zhàn)略目標：和平談判，能和平友好的解決此次事故，并盡可能的建立長期良好穩(wěn)定的合作關系。1、賠償金額：項目最高賠償金額中間賠償金額最低賠償金額賠償金200000150000120000業(yè)務損失費14000010000080000危機公關費450004000025000其他費用300002000010000合計415000290000235000（注：其他費用包括誤工

4、費用、財務費用、人工費用、交通費用、通訊費用等）2、彌補措施：（1）乙方重新根據(jù)我方要求和損失情況策劃新的廣告宣傳方案和推廣活動項目，以改善我方目前的消極影響，并達到消除消費者對我方產(chǎn)品的抵觸認知；（2）在推廣宣傳活動進行時，乙方應公開對我方造成的影響道歉并聲明實際情況。（四）談判形勢分析 我方優(yōu)勢：1. 我公司現(xiàn)已成為重慶團膳和快餐行業(yè)的龍頭企業(yè)，已榮立于全國餐飲行業(yè)五百強之列。2. 我公司已在“標準化產(chǎn)業(yè)體系建設”、“互聯(lián)網(wǎng)+”、“商務餐飲綜合解決方案”等多個領域取得階段性成就，并通過了社會檢驗，取得了卓越成績。我方個人 xxx：問題解決型 xxx：擅長躲避型 xxx：擅長妥協(xié)型 xxx：

5、擅長妥協(xié)型客方優(yōu)勢：1. 該公司是重慶會展10強企業(yè)，擁有專業(yè)管理經(jīng)驗和經(jīng)營模式。2. 該公司在業(yè)界樹立了良好的企業(yè)形象，贏得了諸多的社會贊譽。3. 實力強大，財力雄厚?？头絺€人：xxx：問題解決型 xxx：擅長妥協(xié)型 xxx: 擅長躲避型 xxx: 擅長妥協(xié)型我方劣勢： 在此次合作中，我方屬于失誤方。給對方帶來了一定程度上的損失。（五）談判的形式分析本次談判采用面對面的談判方式。采用面對面談判的優(yōu)勢：1、 使得談判具有較大的靈活性，談判雙方有足夠的時間去了解對方，制定出詳細、切實可行的談判方案。2、 面對面談判使談判的內(nèi)容比較深入具體。在面對面談判中，雙方可以就某些關鍵問題或者難點進行反復溝

6、通，就具體條款進行反復的磋商、洽談，從而使得談判更加深入細致，談判的目標更加的容易達成。3、 面對面的談判方式有利于建立長期的合作關系。在面對面的談判中，雙方是直接接觸的，可以直接的了解到對方，在談判之余可以談論相關行業(yè)、熱門話題等，這樣有利于雙方建立感情，為長期的合作奠定基礎。六、談判策略（一）開局階段的策略1.感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成情感上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 2.潤滑策略：談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會互相饋贈物品，以期表示友好和聯(lián)絡感情，這被西方談判專家稱之為“潤滑策略”。 特別是在涉外談判中，就許多國家的習俗來講，互贈禮品同互致問候一樣，是雙方

7、友好交往的必要手段。3. 互惠式談判 也叫雙贏式談判也叫WINS-WINS,，是按照結(jié)果來進行分類的一種,意思是通過最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，最終滿足各方的利益需求。（二）磋商階段的策略2、逐漸縮小讓步策略：這是最常見的讓步方式，符合一般人的心理特點，容易為對方所接受。3、把握讓步原則：明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，適當時可以利用其他的利益來降低賠償金額。4、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的主要原因，針對原因適時的改變策略。5、不開先例：是指在談判中，握有優(yōu)勢的一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方

8、就范，接受自己的條件的一種強硬策略。是拒絕對方又不傷面子的兩全其美的好辦法。6.先苦后甜：是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后再實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。7.價格陷阱：是指在談判中的一方利用市場價格預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款討價還價的一種策略。這一策略，是在價格雖看漲，但真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。8.期限策略：是指在商務談判中，實力強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的時間限制，超過這一限期，提出者將推出談判，以此給對方施加

9、壓力，使其盡快作出決策的一種策略。（三）成交階段的策略1、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。            2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期友好關系。3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄，再次確認談判結(jié)果。4.場外交易：是指在談判雙方在談判桌以外的場合，對談判中的某些問題取得諒解和共識，從而促進完成交易5.最后的讓步：針對磋商階段遺留的最后一兩個有分歧的問題，需要通過最后的讓步來促成

10、雙方協(xié)議的達成。最后的讓步一定要把握好時間和讓步的幅度。6.爭取最后的利益：通常，在雙方將將以的內(nèi)容，條件大致確定，即將簽約時，精明的談判人員往往還要利用最后的時刻，去爭取最后的收獲。常用的做法是在簽約之間，突然漫不經(jīng)心的提出一個請求，要求作出一點小小的讓步。七、談判的風險預測和效果預測（一）、談判的效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。（二）談判的風險預測：1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和責任推責盡力使其做出讓步。 2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方

11、必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略 。3、在談判的過程中，經(jīng)過雙方的多次協(xié)商，就賠償金額未能達成一致，導致此次談判的最終失敗，從而致使對方公司直接采用法律途徑，這樣勢必會給我方公司造成更加嚴重的后果。八、費用預算談判預算： 單位：元項目 金額 備注通訊費100交通費 100材料費 50文件打印、名牌制作等飲食娛樂費2000禮品費用800其他費用100水、紙巾等合計3150九、談判議程我方：重慶沃德展覽有限公司 對方：重慶多美佳餐飲有限公司談判雙方本著和平友好彼此尊重的原則，就此次餐飲事件進行磋商，為了更好地進行交流，現(xiàn)制定以下議程，僅供參考。議程安排時間地點議題參加人

12、員16：0016：03（2-3分鐘）4301迎接：我方介紹、陳述主方：16：0316：06（2-3分鐘）對方代表致辭、介紹16：0616：15（10分鐘）賠償陳述；賠償磋商；十、附屬計劃 （這部分不要但可以參考）雙方是第一次進行商務談判，彼此之間不是很了解。為了使談判能夠順利和平友好的進行下去，針對某些情況，制定如下應急措施。1、在開局時，對方直接開門見山，以強硬的態(tài)度要求我方賠償*錢應對措施：不正面應答，談論其他與賠償金無關的話題，分散對方的注意力，化被動為主動。2、在賠償金額上對方堅持不讓步，雙方就金額堅持不下，使得談判陷入僵局。應對措施：采用暫停策略，通過暫停的時間明確我方利益，實行以退為進，采用迂回補償，要求對方降低賠償金額同時我方將給予對方相關的利益。賠償金額具體數(shù)據(jù)：項目最高賠償金額中間賠償金額最低賠償金額賠償金32400（18*1800）25200（18*1400）18000（18*1000）醫(yī)療費費用648006480064800危機公關費14000011000080000誤工費2700（18人*3天*50）2700（18人*3天*50）2700（18人*3天*50）護理費1800（6人*3天*100）1800（6人*3天*100）1800（6人*3天*100）營養(yǎng)費9720（18