成功心態(tài) Winning Attitude課程

1、1Winning AttitudeWinning Attitude2課程目標 幫助我們建立積極的心態(tài) 激發(fā)工作動力，從而獲得成功3課程內容課程內容 百事業(yè)務人員的成功路徑百事業(yè)務人員的成功路徑 單元一：開發(fā)自身動力單元一：開發(fā)自身動力 l確定個人目標l選擇一系列積極心態(tài) 單元二：管理壓力單元二：管理壓力 單元三：對百事系統(tǒng)更強的信念單元三：對百事系統(tǒng)更強的信念 行動計劃行動計劃4業(yè)務人員成功之路業(yè)務人員成功之路5愛若和布若的故事愛若和布若的故事思考：成功除了機會、運氣，是不是還有什么內在的東西在起作用？6練習一: 阻礙業(yè)務代表取得成功的因素有哪些? 分組討論 大組分享7關切范圍控制和影響的范圍

2、阻礙業(yè)務代表取得成功的因素有哪些阻礙業(yè)務代表取得成功的因素有哪些? 8外部范圍控制和影響的范圍積極主動的人積極主動的人：專注于內圈能使影響范圍逐步擴大，專注于內圈能使影響范圍逐步擴大，把精力用于建設方面把精力用于建設方面. 擴大這個范圍9外部范圍控制和影響的范圍消極被動的人：消極被動的人：認為自己是受害者，對目前狀況無能為力。認為自己是受害者，對目前狀況無能為力。 看重這個圈10業(yè)務代表成功之路 延續(xù)成功模式 調節(jié)逆境心態(tài)贏得客戶信任信賴百事系統(tǒng)開發(fā)自身動力11 單元一 開發(fā)自身動力12個人成功的要素 態(tài)度 技巧： 交流，分析，計劃， 說服 其它： 運氣，環(huán)境，天才，背景13成功的態(tài)度- 關鍵

3、要素謙虛目標決心抱負勤奮耐心愛心堅忍誠實勇氣激情14練習二: 重要性比例 討論各要素內容 決定各要素重要性比例l 態(tài)度_ %l 技巧 _ % l 其它_ %15重要性比例（成功案例）態(tài)度 80 %技巧 13 % 其它 7 %16 我想要成功我一定要成功！17孤島求生記孤島求生記18 決心決心 產生斗志產生斗志!關鍵要素： 19對工作的投入程度 請考慮自己的情況，作出如實回答： 60%？ 80%？ 100%？ 或是其它？20對工作的投入程度工作 家庭 朋友 個人愛好投資/理財娛樂21 什么是目標？什么是目標？ 6“W”: What / When / Where Who / Why / Which

4、 2 “H” : How / How much 關鍵要素-抱負/目標22目標的特性：目標的特性： 具體的； 可行的； 需要超越的； 可以衡量的； 需組織安排； 過程中可以檢查； 關鍵要素-抱負/目標23抱負/目標有多重要？ 目標性對人生影響的調查 - 哈佛大學 27% 沒有目標 60% 不明確的目標 10% 明確的短期目標 3% 明確的長期目標 追蹤追蹤25年后表現出的巨大區(qū)別年后表現出的巨大區(qū)別24哈佛大學對于目標影響力的調查哈佛大學對于目標影響力的調查 % (目標) (結果) 27% 無 低層，不穩(wěn)定的工作，抱怨 60% 模糊 中低層的工作，穩(wěn)定但. 10% 短期中高層的工作，專業(yè)人士 3

5、% 長期領導，目標始終一致 追蹤追蹤25年后表現出的巨大區(qū)別年后表現出的巨大區(qū)別25確定實行目標的步驟：確定實行目標的步驟： 長期目標（十年以上） 中期目標（3-5年） 短期目標（今年、本月、今天） 關鍵要素-抱負/目標26練習：個人目標-10分鐘 我的10年目標是什么, 標志是什么? 我的3到5年目標是什么, 標志是什么 我今年的目標是什么, 標志是什么? 我今天的目標是什么l3件重要的事情l我想學什么新的東西？l我怎樣能更快樂？27目標和激勵 練習四 什么是人的激勵因素？ (達到目標后，對我有什么好處?) 反饋28 目標和動力的關系目標和動力的關系 兔子和狐貍的故事29激勵因素-工作的動力

6、A.More Responsibility更多的職責更多的職責B.Challenging Assignments充滿挑戰(zhàn)性的任務充滿挑戰(zhàn)性的任務C.More Money更多的錢更多的錢D.Visibility in the Organization在組織中受矚目在組織中受矚目E.Opportunities to Learn New Things擁有學習新東西的機會擁有學習新東西的機會F.Recognition for My Accomplishments對我的成績的認可對我的成績的認可G.Flexible Schedule靈活的時間安排靈活的時間安排H.Professional Network

7、職業(yè)上的關系網職業(yè)上的關系網I.Job Security工作的穩(wěn)定性工作的穩(wěn)定性J.Variety in What I Do行動的多樣性行動的多樣性K.Opportunity to interact with interesting People與與有趣的人交流的機會有趣的人交流的機會L.Management Responsibility管理責任管理責任M.Long-Term Career長期的事業(yè)長期的事業(yè)N.Good Credentials良好的受信任度良好的受信任度O.Promotion提升提升P.Ability to Act Independently獨立行動的能力獨立行動的能力Q.I

8、nteresting Work有趣的工作有趣的工作R.Fame and Reputation名氣和聲譽名氣和聲譽30成功的要素 - 勤奮和紀律 百事的行業(yè)特征百事的行業(yè)特征l重復性（簡單的事情重復做）重復性（簡單的事情重復做）l規(guī)律性（業(yè)務人員的定時拜訪）規(guī)律性（業(yè)務人員的定時拜訪）l挑戰(zhàn)性（更高的銷量、更多的客戶）挑戰(zhàn)性（更高的銷量、更多的客戶）31練習: 修正目標 根據你制定的目標與你的激勵因素相比較，來修正你的目標。32練習六:解結游戲 形成圓圈 解決問題 習慣, 角色,態(tài)度及行動的反饋33三種不同的人 不知發(fā)生什么事情的人 看事情發(fā)生的人 使事情發(fā)生的人34圖片 你看到了什么? 你的感

9、覺是什么?35關鍵要素 - 積極 / 消極的心態(tài) 早起來的鳥有蟲吃 槍打出頭鳥36正面/ 負面的語言 正面的 負面的 有困難的不可能的我想得到我應該得到迄今尚未成功失敗我生氣 他們讓我生氣一些顧客有反對所有顧客都有反對意見37A Story of Shoes CRs38 單元二：管理壓力 什么是壓力？ 壓力是當我們對變化的環(huán)境不斷做作出調整時讓我們身心疲憊的經歷；它影響著我們的身體和情緒并且讓我們產生好的或不好的感覺。39壓力的類型預期的壓力 對未來的憂慮情景的壓力 現在的壓力, 立即的威脅累積的壓力 身體, 人際等練習五: 請指出你在工作或生活中最常遇到的壓力, 回顧你在壓力情況下的反應,

10、并討論針對不同壓力類型的處理方法40壓力的信號感受到壓力的表現： 情感表現：緊張、害怕、容易激怒、情緒化 思維表現：自尊心不夠、害怕失敗、難以集中、 憂郁將來、有成見、健忘 行為表現：說話困難、莫名其妙地哭泣、心血 來潮、沒有食欲或暴食、使用煙酒和藥物 生理表現：呼吸加重、出汗、心跳加快、顫抖、干渴、 頭痛、不消化、失眠41減壓的方法 吃早餐 做家務 興趣愛好 鍛煉身體42克服恐懼46% 銷售員問一次就停了24% 問兩次就停了14% 問三次12% 問四次調查結果：問第五次的接受率為60%43管理壓力 積極壓力 讓人奮起振作, 準時工作, 這樣的壓力提供刺激和挑戰(zhàn), 對發(fā)展, 成長和改變是必要的

11、, 使生活更愉快, 有趣。 消極壓力 讓人 焦慮易怒, 使精神沮喪, 還會縮短生命。壞的壓力是對某些外在或強加給自己的壓迫的反應, 會讓身心產生不希望的變化。 并非事件本身, 而是你對事件的認識會造成不同。44單元三： 信賴百事系統(tǒng)45信賴百事系統(tǒng)信賴百事系統(tǒng)你的冰箱里有什么？百事的品牌力量百事服務的價值百事的回報機制461. 你的冰箱里有什么？ 區(qū)別是什么? 內在動力472.百事品牌/百年傳奇48我們的百事我們的百事49PepsiCo Overview 百百 事事 公公 司司 簡簡 況況over 143,000 employees in over 200 countries 全球全球200多

12、國家有多國家有157000員工員工$78 billion in retail sales 年零售額達年零售額達850億美元。億美元。 Increased Sales and Net Income 持續(xù)增長的銷售和收入持續(xù)增長的銷售和收入- An average of 15% growth for 28 years 連續(xù)連續(xù)28年平均增長年平均增長15% - Doubled the business every 5 years 每每5年業(yè)務量翻倍年業(yè)務量翻倍50百事全球零售額前百事全球零售額前13位的品牌位的品牌 百事可樂百事可樂 ( (Pepsi-Cola) Pepsi-Cola) 、 激浪激

13、浪( (Mountain Dew)Mountain Dew)、 百事輕怡百事輕怡 ( (Diet Pepsi)Diet Pepsi)、 樂事薯片樂事薯片 ( (Lays potato chips)Lays potato chips)、 佳得樂佳得樂( (Gatorade)Gatorade)、 純品康納鮮榨果汁系列純品康納鮮榨果汁系列( (Tropicana Pure Premium)Tropicana Pure Premium) 立體脆立體脆( (Doritos)Doritos)、 桂格桂格( (Quaker)Quaker)、 RufflesRuffles、 七喜七喜(7-(7-UP)UP)、

14、 奇多奇多( (Cheetos)Cheetos)、 美年達美年達( (Mirinda)Mirinda)、 立頓茶立頓茶( (Lipton TeasLipton Teas合作合作) ) 、 Sierra MistSierra Mist、 Aquafina Aquafina 瓶裝水瓶裝水 TostitosTostitos等。等。 51l 2006年年,在在“美國美國500強強”中排名第中排名第61位。位。 l 2006年在年在“世界世界500強強”排名中排名中,名列第名列第175位位l 2006年年商業(yè)周刊評選的全球商業(yè)周刊評選的全球100強品牌中，百事以強品牌中，百事以126.90億美元億美元的

15、品牌價值位列第的品牌價值位列第22位位l 2003年至年至2006年，百事連續(xù)四年榮獲年，百事連續(xù)四年榮獲財富財富雜志消費食品行業(yè)雜志消費食品行業(yè)“全全球最受贊賞公司球最受贊賞公司”和和“美國最受贊賞公司美國最受贊賞公司”排行榜首。排行榜首。The most admired FMCG company 倍受崇敬的快速消費品公司倍受崇敬的快速消費品公司 52PepsiCo 20 Year History in China百百 事事 公公 司司 在在 中中 國國 二二 十十 年年 歷歷 史史 Pepsi-Cola Frito-Lay Tropicana Gatorade百百 事事 可可 樂樂 百百

16、事事 食食 品品 純純 品品 康康 納納 佳佳 得得 樂樂 Entered China 1981 1993 1993 1995 進進 入入 中中 國國 53PepsiCo 20 Year History in China百百 事事 公公 司司 在在 中中 國國 二二 十十 年年 歷歷 史史 Total Investment:總投資：總投資：PepsiCo and its partners invested more than US $1 billion in China since 1981.百事與合作伙伴自百事與合作伙伴自1981年起在華投資逾年起在華投資逾10億美元。億美元。Total V

17、entures: 所有機構：所有機構：PepsiCo has more than 40 joint or wholly owned ventures in China. 百事在中國有逾百事在中國有逾40個合資或獨資的企業(yè)。個合資或獨資的企業(yè)。Total Employment: 雇傭人數：雇傭人數：PepsiCo Beverages and Frito-Lay directly employ nearly 10,000 Chinese people. Indirect employment is estimated at more than 150,000. 百事飲料和百事食品直接雇傭近百事飲料

18、和百事食品直接雇傭近10,000名中國員工。間接雇傭人員估計名中國員工。間接雇傭人員估計超過超過150,000。54PepsiCo 20 Year History in China百百 事事 公公 司司 在在 中中 國國 二二 十十 年年 歷歷 史史 Beverages:飲料飲料：20 bottling plants in 20 cities, plus 1 company-owned concentrate plant. Product Range: Pepsi-Cola, 7up, Mirinda, Mountain Dew, Tropicana/Dole juices, Gatorade

19、 and Lipton RTD Tea. 在在20個城市擁有個城市擁有20家灌瓶廠，和一家獨資的濃縮液廠。家灌瓶廠，和一家獨資的濃縮液廠。旗艦品牌包括百事可樂、七喜、美年達、激浪、純品康納旗艦品牌包括百事可樂、七喜、美年達、激浪、純品康納/都樂果汁、佳得都樂果汁、佳得樂和立頓即飲茶。樂和立頓即飲茶。Snack-Foods: 食品食品：4 snack-food. Product Range: Cheetos, Lays chips and Quaker Oatmeal. 4個小食品工廠。個小食品工廠。旗艦產品包括奇多、樂事薯片和桂格麥片。旗艦產品包括奇多、樂事薯片和桂格麥片。55Wide Ran

20、ging Operations 廣廣 闊闊 的的 營營 運運 組組 織織 百事公司百事公司 PepsiCo,Inc.PepsiCo,Inc.百事飲料 (廣州) 有限公司Pepsi Beverage (Guangzhou) Co., Ltd.百事 (中國) 投資有限公司PepsiCo Investment (China) Limited(WOFE)百事(中國)有限公司PepsiCo (China) Co., Ltd.捷東百事Jiedong EJV)長春百事Changchun 天津百事Tjanjin 濟南百事Jinan 北京百事Beijing 百事天府Pepsi Tianfu 南京百事Nanjin

21、g 武漢百事Wuhan 南昌百事Nanchang 沈陽百事Shenyang桂林百事Gulin 上海百事Shanghai 深圳百事Shenzhen 廣州百事Guangzhou 湛江百事Zhanjiang西安百事Xian 哈爾濱百事Harbin 福州百事Fuzhou 四川百事Sichuan 56China Bottling City Map 百事中國灌瓶廠城市分布百事中國灌瓶廠城市分布 HRBCCJNBJSYXianCQCDGLGZSZSHAWHNCGFZUNJTJZJCS57Performance from Pepsi co Beverage (China)百事飲料（中國）百事飲料（中國）業(yè)績業(yè)

22、績20012001200220022003200320042004 20052005 銷量增長率：銷量增長率：17%17%17%17%26%26%25%25% Sales Volume Increase Rating583.百事的服務對客戶的價值 拜訪步驟 送貨 產品生動化 信息, 知識59百事的拜訪八步驟百事的拜訪八步驟 8 8 Steps of the callSteps of the call1. 準備 preparation2. 打招呼 Greet the Customer3. 店情察看Store Check4. 產品生動化Merchandise5. 擬訂單 Determine the order6. PEPSI 銷售陳述 Presentation7. 回顧與總結 Curbside debrief8. 行政工作 Administration訪前-Pre-Call服務- Service陳述 - Presenting訪后-Post-CallServicePre-CallPresenting/SellingPost-Call60卓越的配送系統(tǒng) 零售點直銷是 整個系統(tǒng)的核心. 我們的灌瓶商將我們的產品直接送到客戶的 店中, 擺上貨架. 這樣能保證我們產品的鮮度, 也我們能通過產品生動化實現最大的品牌顯現和