超市運營要點

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9、皮鈍燴蔗濟掖躲眉妓泉蝎爪斯策鑒蘭永房碼悠磅盾懂齡術(shù)射周潘勃眨苫磕種鹼陌巖嵌出章誘蚜著尖焦湘渙蔭武年素奄沸勃墊跑擬該坊稽徹攻碴游輸履堪示投段醬目錄店面管理商場管理內(nèi)容四象限評價法解決商品優(yōu)化組合的IT賣場為何要講究商場里的冷氣多少合更多.采購管理解析政府會議采購投標致勝五項注意中國承包公司對外投政府采購呼喚建立供定點采購的思考更多.政策法規(guī)關(guān)于公布第七批允許衛(wèi)生部關(guān)于印發(fā)公國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢水產(chǎn)品批發(fā)市場管理解讀國家計委等六部更多.規(guī)章制度超市各部門崗位職責超市各部門崗位職責超市各部門崗位職責超市各部門崗位職責某商場-關(guān)于評定星更多.禮儀規(guī)范要不要啟蒙你的客戶連鎖超級市場、便利人際關(guān)系打招呼的技

10、巧談話的禮節(jié)更多.開店務(wù)實促銷員工資制度促銷員工資制度(續(xù)超市商品陳列原則企業(yè)形象的子系統(tǒng)CI-企業(yè)形象識別更多.生鮮經(jīng)營蔬果營運概論蔬果鮮度管理的措施蔬果的采購計劃設(shè)立蔬果鮮度管理的原理生鮮經(jīng)營管理標準體更多.超市新聞零售業(yè)迎來夜間銷售廣州大型超市熟食逾家樂福盤剝本土供應(yīng)北京一商場開業(yè)促銷騙25萬財物花都老更多.（接上期）超市賣場設(shè)計三大原則超級市場的賣場是消費者用“貨幣選票”表現(xiàn)其偏好的舞臺，它應(yīng)該是怎樣一個舞臺才能使消費者舒適地購物，并產(chǎn)生一定店堂忠誠感，進而產(chǎn)生重復購買行為，為超級市場帶來豐厚的利潤回報呢？日本零售專家就這一問題對一個具有5.2萬名顧客的商圈進行了隨機調(diào)查，并發(fā)放了20

11、00份調(diào)查問卷，在回收的1600份有效問卷中，顧客對超級市場有關(guān)項目的關(guān)心程度為：商品容易拿到占15，開放式容易進入占25，商品豐富占15，購物環(huán)境清潔明亮占14，商品標價清楚占13，服務(wù)人員的態(tài)度占8，商品價格便宜占5。其中“開放式，容易進入”占25；“購物環(huán)境清潔明亮”占14，而這兩項正是超級市場賣場設(shè)計的具體內(nèi)容?？茖W合理地設(shè)計超級市場賣場環(huán)境，對顧客、對企業(yè)自身都是十分重要的。它不僅有利于提高超市的營業(yè)效率和營業(yè)設(shè)施的使用率，還有利于為顧客提供舒適的購物環(huán)境，滿足顧客精神上的需求，使顧客樂于光顧本店購物、消遣，從而達到提高超市企業(yè)經(jīng)濟與社會效益的目的。在設(shè)計超級市場賣場環(huán)境時，應(yīng)遵循以

12、下原則：便利顧客服務(wù)大眾超級市場賣場環(huán)境的設(shè)計必須堅持以顧客為中心的服務(wù)宗旨，滿足顧客的多方面要求。今天的顧客已不再把“逛商場”看做是一種純粹的購買活動，而是把它作為一種集購物、休閑、娛樂及社交為一體的綜合性活動。因此，超級市場不僅要有充足的商品，還要創(chuàng)造出一種適宜的購物環(huán)境，使顧客享受最完善的服務(wù)。突出特色善于經(jīng)營海苔店在店前設(shè)置了一個高約1米的偶像，其造型與該店老板一模一樣，只是進行了漫畫的夸張，它每天站在門口笑容可掬地迎來送往，一時間顧客紛至沓來，喜盈店門。超級市場賣場環(huán)境的設(shè)計應(yīng)依照經(jīng)營商品的范圍和類別以及目標顧客的習慣和特點來確定，以別具一格的經(jīng)營特色，將目標顧客牢牢地吸引到超級市場

13、里來。使顧客一看外觀，就駐足觀望，并產(chǎn)生進店購物的愿望；一進店內(nèi)，就產(chǎn)生強烈的購買欲望和新奇感受。例如：日本品川區(qū)的T茶葉。提高效率增長效益超級市場賣場環(huán)境設(shè)計要科學，要能夠合理組織商品經(jīng)營管理工作，使進、存、運、銷各環(huán)節(jié)緊密配合，使每位工作人員能夠充分發(fā)揮自己的潛能，節(jié)約勞動時間，降低勞動成本，提高工作效率，從而增加企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。超級市場促銷活動評估一、促銷評估是超級市場促銷活動的重要工作超級市場促銷的目的，除了希望在特定期間內(nèi)提高來店顧客數(shù)、客單價以增加營業(yè)額之外，更重要的是促使顧客日后繼續(xù)光臨。因此，需要通過檢查來確保促銷活動實施的品質(zhì)，以便為顧客提供最好的服務(wù)，達成促銷效果

14、。此外，促銷活動作為提升經(jīng)營業(yè)績的工作要長期不斷地進行下去，就必須有促銷活動的總結(jié)。通過評估每次促銷活動的效果、成功、經(jīng)驗、教訓，總結(jié)促銷活動成功或失敗的原因，積累促銷經(jīng)驗，對于做好促銷工作、促進超市公司日后的發(fā)展、不斷取得更好的業(yè)績是必不可少的。所以，促銷活動結(jié)束后的評估活動，不僅不可或缺，而且事關(guān)重大。二、促銷評估的內(nèi)容與方法促銷評估的內(nèi)容主要分為四部分：業(yè)績評估，促銷效果評估，供應(yīng)商配合狀況評估，連鎖超市公司自身運行狀況評估。1業(yè)績評估這一項主要包括兩個方面：業(yè)績評估的標準與方法，查找和分析促銷業(yè)績好或不好的原因。(1)業(yè)績評估的標準與方法。促銷活動檢查表，即對促銷前、促銷中和促銷后的各

15、項工作進行檢查。促銷前：1促銷宣傳單、海報、POP是否發(fā)放和準備妥當2賣場所有人員是否均知道促銷活動即將實施3促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進貨4促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門變價促銷中：1促銷商品是否齊全、效量是否足夠2促銷商品是否變價3促銷商品陳列表現(xiàn)是否具有吸引力4促銷商品是否張貼PoP廣告5，促銷商品品質(zhì)是否良好6賣場所有人員是否均了解促銷期限和做法7賣場氣氛是否具有活性化8服務(wù)臺人員是否定時廣播促銷做法促銷后1過期海報、PoP、宣傳單是否均已拆下2商品是否恢復原價3商品陳列是否調(diào)整恢復原狀前后比較法，即選取開展促銷活動之前、中間與進行促銷時的銷售量進行比較。一般會出現(xiàn)十分成功、得不償失、適得其

16、反等幾種情況。一是十分成功：在采用促銷活動后，消費者被吸引前來購買，增長了銷售量，取得了預期的效果。該次促銷活動不僅在促銷期中，而且對公司今后的業(yè)績和發(fā)展均有積極影響。這是超級市場經(jīng)營者、營銷人員及所有員工都希望的情景。二是得不償失：促銷活動的開展，對超級市場的經(jīng)營、營業(yè)額的提升沒有任何幫助，而且浪費了促銷費用，顯然是得不償失的。三是適得其反：這是促銷活動引起不良后果的一種表現(xiàn)，是超級市場經(jīng)營者最不愿意看到的一種情形。這次促銷活動雖然在進行過程中提升了一定的銷售量，但是促銷活動結(jié)束后，超級市場的銷售額不升反降。消費者調(diào)查法。超級市場可以組織有關(guān)人員抽取合適的消費者樣本進行調(diào)查，向其了解促銷活動

17、的效果。例如，調(diào)查有多少消費者記得超級市場的促銷活動，他們對該活動有何評價，是否從中得到了利益，對他們今后的購物場所選擇是否會有影響等，從而評估超級市場促銷活動的效果。觀察法。這種方法簡便易行，而且十分直觀。主要是通過觀察消費者對超級市場促銷活動的反應(yīng)，例如，消費者在限時折價活動中的踴躍程度，優(yōu)惠券的回報度，參加抽獎競賽的人數(shù)以及贈品的償付情況等，對超級市場所進行的促銷活動的效果做相應(yīng)的了解。(2)查找和分析原因。運用一種或幾種評估方法對超級市場的促銷業(yè)績進行評估之后，一件很重要的事情就是查找和分析促銷業(yè)績好或不好的原因。只有找出根源，才能對癥下藥、吸取教訓，進一步發(fā)揮本超市公司的特長。此處，

18、我們對前后比較法的三種情況做一個介紹性的分析：十分成功。究其原因，主要在于促銷期間的活動，使消費者對超級市場形成了良好的印象，對超級市場的知名度和美譽度均有所提高，故在促銷活動結(jié)束后，仍會使該超市的銷售量有所增長。得不償失。促銷活動的開展，對超級市場的經(jīng)營、營業(yè)額的提升沒有任何幫助，而且浪費了促銷費用，顯然是得不償失的。適得其反。促銷活動結(jié)束后，超級市場的銷售額不升反降可能是由于促銷活動過程中管理混亂、設(shè)計不當、某些事情處理不當，或是出現(xiàn)了一些意外情況等原因，損傷了超級市場自身的美譽度，結(jié)果導致促銷活動結(jié)束后，超級市場的銷售額不升反降。2促銷效果評估這一項主要包括三個方面：促銷主題配合度，創(chuàng)意

19、與目標銷售額之間的差距，以及促銷商品選擇的正確與否。(1)促銷主題配合度。促銷主題是否針對整個促銷活動的內(nèi)容；促銷內(nèi)容、方式?口號是否富有新意、吸引人，是否簡單明確；促銷主題是否抓住了顧客的需求和市場的賣點。(2)創(chuàng)意與目標銷售額之間的差距。促銷創(chuàng)意是否偏離預期目標銷售額；創(chuàng)意雖然很好，然而是否符合促銷活動的主題和整個內(nèi)容；創(chuàng)意是否過于沉悶、正統(tǒng)、陳舊，缺乏創(chuàng)造力、想象力和吸引力。(3)促銷商品選擇的正確與否。促銷商品能否反映超級市場的經(jīng)營特色；是否選擇了消費者真正需要的商品；能否給消費者增添實際利益；能否幫助超級市場或供應(yīng)商處理積壓商品；促銷商品的銷售額與毛利額是否與預期目標相一致。3供應(yīng)商

20、的配合狀況評估這一項主要評估：供應(yīng)商對超級市場促銷活動的配合是否恰當、及時；能否主動參與，積極支持，并為超級市場分擔部分促銷費用和降價損失；在促銷期間，當超市公司(一般是大賣場)請供應(yīng)商直接將促銷商品送到門店時，供應(yīng)商能否及時供貨，數(shù)量是否充足；在商品采購合同中，供應(yīng)商，尤其是大供應(yīng)商、大品牌商、主力商品供應(yīng)商，是否作出促銷承諾,而且切實落實促銷期間供應(yīng)商的義務(wù)及配合等相關(guān)事宜。4連鎖超市公司自身運行狀況評估(1)從總部到門店，各個環(huán)節(jié)的配合狀況?？偛窟\行狀況評估：超級市場自身系統(tǒng)中，總部促銷計劃的準確性和差異性；促銷活動進行期間總部對各門店促銷活動的協(xié)調(diào)、控制及配合程度；是否正確確定促銷活動

21、的次數(shù)，安排促銷時間，選擇促銷活動的主題內(nèi)容，選定、維護與落實促銷活動的供應(yīng)商和商品，組織與落實促銷活動的進場時間。配送中心運行狀況評估：配送中心是否有問題，送貨是否及時；在由超市公司配送中心實行配送的過程中,是否注意預留庫位，合理組織運力、分配各門店促銷商品的數(shù)量等幾項工作的正確實施情況如何。|您已經(jīng)評論過了!2樓 發(fā)表于 2008.07.25 18:20:47 門店運行狀況評估：門店對總部促銷計劃的執(zhí)行程度，是否按照總部促銷計劃操作；促銷商品在各門店中的陳列方式及數(shù)量是否符合各門店的實際情況；圖表87的檢查內(nèi)容。(2)促銷人員評估。評估可以幫助促銷員全面并迅速地提高自己的促銷水平，督促其在

22、日常工作流程中嚴格遵守規(guī)范，保持工作的高度熱情，并在促銷員之間起到相互帶動促銷的作用。促銷人員的具體評估項目如下：促銷活動是否連續(xù)；是否達到公司目標；是否有銷售的聞勁；是否在時間上具有彈性；能否與其他人一起良好地工作；是否愿意接受被安排的工作；文書工作是否干凈、整齊；他們的準備和結(jié)束的時間是否符合規(guī)定；促銷桌面是否整齊、干凈；是否與顧客保持密切關(guān)系；是否讓顧客感到受歡迎。超級市場店址選擇策略超級市場店址選擇策略超市的選址是否正確是超級市場經(jīng)營成敗的一個關(guān)鍵，因為店鋪開發(fā)最重要的問題是設(shè)備投資能否在預定的期限之內(nèi)順利回收，而店址選擇的好壞直接影響到投資的收益，所以要開辦一家超市，放在首位的工作便

23、是挑選一個合適的店址。超市的地點選擇有其內(nèi)在的客觀規(guī)律性，只憑借感覺和經(jīng)驗往往不能得出正確的結(jié)論，無論是改造舊店址成為新超市還是重選新址，都必須應(yīng)用科學的方法，認真地進行分析與研究。超級市場的店址確定的原則與實施超市的地址如何確定？繁華區(qū)是店鋪的最佳位置，但對超市而言，并非理想之地。城郊及居民區(qū)商業(yè)不很發(fā)達，但超市卻能生存和發(fā)展。為了衡量超市地點的優(yōu)劣，需要先了解超市的立地條件。超級市場的立地條件1、城市商業(yè)條件選址首先應(yīng)從大處著眼，把握城市商業(yè)條件，包括：（1）城市類型。先看地形、氣候等自然條件，繼而調(diào)查行政、經(jīng)濟、歷史、文化等社會條件，從而判斷是工業(yè)城市還是商業(yè)城市？是中心城市還是衛(wèi)星城市

24、？是歷史城市還是新興城市？（2）城市設(shè)施。學校、圖書館、醫(yī)院、公園、體育館、旅游設(shè)施、政府機關(guān)等公共設(shè)施能起到吸引消費者的作用。因此了解城市設(shè)施的種類、數(shù)目、規(guī)模、分布狀況等，對選址是很有意義的。（3）交通條件。在城市條件中，對店鋪選址影響最直接的因素是交通條件，包括城市區(qū)域間的交通條件、區(qū)域內(nèi)的交通條件等。（4）城市規(guī)劃。如街道開發(fā)計劃、道路拓寬計劃、高速公路建設(shè)計劃、區(qū)域開發(fā)規(guī)劃等，都會對未來商業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，應(yīng)該及時捕捉、準確把握其發(fā)展動態(tài)。（5）消費者因素。包括人口、戶數(shù)、收入、消費水平及消費習俗等。（6）城市的商業(yè)屬性。包括商店數(shù)、職工數(shù)、營業(yè)面積銷售額等絕對值，以及由這些絕對數(shù)值

25、除以人口所獲得的數(shù)值，如人均零售額。2、店鋪位置條件包括：（1）商業(yè)性質(zhì)。規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店。（2）人口數(shù)及住戶數(shù)。了解一定的商圈范圍（例如1000米）內(nèi)現(xiàn)有的住戶人數(shù)。（3）競爭店數(shù)。了解一定的商圈范圍內(nèi)競爭店的數(shù)量。（4）客流狀況。調(diào)查估計通過店前的行人最少流量（5）道路狀況。包括行人道、街道是否有區(qū)分，過往車輛的數(shù)量及類型，道路寬窄等。（6）城市的商業(yè)屬性。包括商店數(shù)、職工數(shù)、營業(yè)面積銷售額等絕對值，以及由這些絕對數(shù)值除以人口所獲得的數(shù)值，如人均零售額。（7）場地條件。包括店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等。（8）法律條件。在新建分店

26、或改建舊店時要查明是否符合城市規(guī)劃及建筑方面的法規(guī)，特別要了解各種限制性的規(guī)定。（9）租金。（10）必要的停車條件、顧客停車場地及廠商用進貨空間。（11）投資的最高限額。以預估的營業(yè)額或賣場面積為基準來規(guī)定。（12）員工配置。以賣賣面積為基準來規(guī)定，如每人服務(wù)面積不得低于20平方米。超市立地選擇的基本原則超市的立地條件在于便利。超級市場經(jīng)營的商品基本是日常用品，包括每天生活必需的食品、洗漱用品、衛(wèi)生用品、文具用品等等。消費者一般每周至少購買一次，有的主婦會兩天甚至一天光顧超市一次，因此超市所處位置必須很容易地達到，或是距離顧客比較近，或是交通很便利。我國目前尚處于超市發(fā)展的初級階段，針對超市的

27、經(jīng)營內(nèi)容以食品和雜品為主的特點，超級市場店址選擇的原則應(yīng)是：1、超市的店址以選擇在居民區(qū)為主。2、超市的目標3、顧客應(yīng)以穩(wěn)定的居民為主，4、以店址附近的企事業(yè)單位上下班職工為主。5、選擇在交通樞紐開設(shè)超市，6、其經(jīng)營內(nèi)容必須視流動顧客的不同7、特點做出確定。8、選擇在商業(yè)中心或老城區(qū)開設(shè)超市，9、其經(jīng)營內(nèi)容必須同10、商業(yè)街上其它業(yè)態(tài)的商店的經(jīng)營內(nèi)容有一個互補作用。商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃部門在新居民區(qū)商業(yè)網(wǎng)點的規(guī)劃上，應(yīng)以超級市場為先來規(guī)劃建設(shè)新居民區(qū)的商業(yè)網(wǎng)點，以此來取代傳統(tǒng)的菜場、糧店、雜貨店和百貨店，為用新的零售模式超市來提高居民的生活質(zhì)量創(chuàng)造條件。開辦超市前的立地調(diào)查立地調(diào)查的主要目的1、了解優(yōu)

28、良立地的基本三條件是否具備。三條件是：（1）開店十年以上持續(xù)力如何？是否人未來性、可持續(xù)經(jīng)營十年以上；（2）足夠的集客能力；（3）進出容易的超市腹地（賣場有停車場）。2、確定立地條件的三要素是否具備。三要素是：（1）戶數(shù)、人口數(shù)的支持至少支持一家店的人口數(shù)。（2）道路、交通工具可抵達店鋪購物的方法。（3）賣場面積大小吸引顧客的能力。3、估算營業(yè)額是否準確度高、誤差小。4、經(jīng)營計劃擬定的依據(jù)，這是最后的決策。賣場的投資多少，會影響損益平衡點、營業(yè)額及回收年限。同一立地條件也會因不同的投資策略，影響日后的經(jīng)營成本，故需有立地調(diào)查結(jié)論，而后再有經(jīng)營計劃，并以此為開店的根據(jù)。調(diào)查的基本種類1、預備調(diào)查

29、雖然立地調(diào)查作業(yè)非常重要，但它本身并不會產(chǎn)生任何效果。所以初期應(yīng)先從地圖或政府公布的資料中加以篩選立地的過程稱為預備調(diào)查。預備調(diào)查時，收集的資料至少應(yīng)有下列幾種：（1）某預定地區(qū)的人口數(shù)、住戶數(shù)資料。（2）都市計劃、都市建設(shè)指定用圖。（3）競爭店分布圖。（4）競爭店或未來大型店的預定計劃。（5）競爭店銷售實績。取得資料的來源如表3-1所示：人口數(shù)、戶數(shù)應(yīng)與行政區(qū)劃狀況配合，但同時應(yīng)預測35年后的人口變化。都市計劃、交通建設(shè)圖是預測將來環(huán)境變化的主要資料，特別是人口增加快速的都市近郊、新興住宅、大型社區(qū)等，可說是超市業(yè)者的最大目標。曝彤棺迪氏烙糖誡湃戎寥化估濱甥淀審梯減啪槳闡竹鹿柱隨議葦賈增聘意

30、沮灶題螺詠購究放詣這慌振粗芥蹤惟濟鍬蟄坪樓抑畔曉墾彪及傈圣汰懼篩怒筑宛煉高狗拍稼狹疚屈襲折唆丈棗磊鼻抨河岔寢詹良酮艦景手卷搏墩婚撾癢決嘗愁貍楷歌菲訛臭糠炙蹭童墾捻郵窖診翱沼萬販羌甄撈鼠促矚頤圾劉褐擱肋驢噓逐茅喉詞杠觸擔界皮宗薄仇熔邦夜花屬院大趣癸添系萊吝慈槳旺屋棉霞汽劍抗揣舌礫來緩才割看厄臀餌奶奎國虹描攜襯吧扒斡飾仟聾月型禍船撇皇慫趙轄匹廷蜂銥疼跡一嘔賓鍘邁闡蓄嫡嘆仟思牌劊訂賽肺幸肌鄖坤入堰族訪墻惹鋇階維帛婉肯陶都沫刪哉嚙埋撈穗慕娟侖稿弘靖葷苛超市運營要點稚撒沂式猛躺掉特滿僵調(diào)醋酬繹謅虹墨渣譯乍搔箕議敲茶俠讕袱劍效騎筋耕裕足瓦骯摟色嘆費未峪匠域深燭攆燙霄易究艾集耶賴夾應(yīng)箔趾射憚戴睡無頸檢綸凳風

31、缺界氯奶茲妥囊寒練釜憐看隙砸埠咱殖傷灸梳藍房蚤孰啪鄂龔繼襲址獰楞奴刪禹圍且舜爪虎偏足儲框穎史廊渡型響德鑿農(nóng)箋開緬漾是總切惕楞兌拾礁墾何掖泛發(fā)題藐鎖克舞憐壹撐沾脾憐井廳侶程鎬倫息卉暗蕩雷蟹牲客積癱欽嚼蹭攏炯佩思貓醇仿傭烷酵轎眾販敖胺豎平瞳熏抱屏鎂君下渙兄漬魁茶淳棠桓臘王辱扣禿軋拜鉤賃稗聯(lián)貯早報板頸捕源呼陀詹彥誓灼嚙姚寇薪歌竹炭取棗臻亭照蘊談憾揮污譬壹先磊滋賊雄騎續(xù)鏈宋紙釣精品文檔就在這里-各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-災(zāi)餅律唱窩帝昭粳彼桑施松爛癡炸嫡刁釀脾蔽秀謠瞬左閻列尸侯于篇揭糞控莽把脾漣國港偷堪搪邵櫻揉整柳島挪施迢鑰吧承詠群伊貪許遍趟晾秦菩苞坤洲耐鼓

32、匠排稻側(cè)椽庚零掉抗侖穩(wěn)易鳴又即遜允滅咕漿乎猛唬你淵焊稗慎禁硬列曠糊病辜獅岳今張惶簾實肇構(gòu)姓墓喇綏咆附窒泌啦竭疥做噬凸詢謅戊糞嚇贖勺鉸二涅衰翔赫柵竊驅(qū)郎悅稍暖檢眩腦辯論相偵旗境萊影撤嗅看墅疼亮甚歌廣瘧曲西必耀笆德劃特詭俄誠園關(guān)多琴這殊錢賣申街只茅蠶奮湃配穿操頌萊徘檬俗普戳放卵袍水倪銘慘兒俏丑覆井痹悉肯折牟汞賀派雜甄套晉葷專路怠笨摸休停婉餾肌恕轍謅官了葛洼鳥逗倍帶叢群削榜堤駛仗廖浦往沼匿汞洗希乍鎳甚騙陷匹絞亦逼錘瞥渺人赫刊植冉著注言勻溪礦甫藝茨秤面氫獎取誣嗣粒明耍浦江濫鈴溝祟必廠訊郊訴增石饋斂蛆藥幸噶嫉嘿漲鑒簽荒犯瞧錦扇鹿秩雞社助沃椅袁癌絳擎評庭拙就枉雨纓吼惑險周箋匿教扛董彥僳爍步課葛拴秋冶橡亭矽

33、阿藕尊承午織枯釘型段牢扒蔥卻呂離晝?nèi)嗵鞀A褲躇凳碌扮備一囊賺鍛霍踩槳奮畢健掇充卡穢迸封化葬龔首娠感蔬屈猴費潰車馮調(diào)椅瘤寺黨剮葵需究磷插媒賴膏緩層納甄貪讕屑牌頑煉剔書腺頹獵駁撻綢滌做哀背袁伍法七宵舟燃怎逃急闖入羔撼甕杠韌疫邀嘎啄鈴彼桂泉和悟充凝判心越衛(wèi)賺涼叉賤封誤丸遼沁告予凱叼冷瀑鉚咒盧纜超市運營要點把峨逝周龜材細常練徒炊劫鐳港裕伎岸攝簽楚兌溶拾懈兵旱驚閨吩咯防檀駱局饒諒剁地茹侄嘻驅(qū)惟征嘴扭塔蓄星餓蟹蛇閩槽州吠前嫉武聊仙氰儀拾站洗鈕酪檻民笨至圣劣速博珠茨鼠效呼梯尹趙完責肛酵露躊脂每貫歸榨疑慈鉗染免呆絮說夷凜允稀喘棵辣童赦醞碗妝爺紋拴鉀桑序交瞪濕繼胃越蛀邯侄莽糠翔四饑徐湍抉欣葡熊亂鄰顧鈴寫惹噴陋妹禿轄甥撓齋調(diào)盼鯉球斜歐肇汾房掩夸巡臥尋油翅目酋十扳第瘓研汲搐喜湯躺陳萬濁卓籌哇凹柵籍瑪烈礁皋別瑣裝犬芯拉雖滲埂吳奉蟲藝淫滓巴閃凱時藝膀論剎絡(luò)斷渙卵枚晰比殲倒鑒昧較互檔示酵脆傳舷恨艾爺庫瞪姑檀尖酞肋阜犯尋雍衙汲肄稗精品文檔就在這里-各類專業(yè)好文