人性解碼器佚名營銷及廣告策劃人員不可不知的42個人性終極密碼

1、性人性人器器佚佚名名不論是驚天大策劃，還是 銷售，商品總是出售給人的。、習學你的 是 妙 是 也 巧 也 這 ， 。 劃 用 策 利 以 加 性 屬 的 人方法、技術的基礎。勝百戰(zhàn)百人 ， 彼 知 “己解知了全完能可不人上實” 事 ，說別更，完全了解其他人。有一些人性方面的真理，它們具有普遍性，它們可以 靈活的運用在、生活等各個方面。而這些真理，都寫入了人 器 性一書中。目目錄錄：.一.、.證.明.在.中.的.作 .用.3.二.、.人.們.最.有.可.能.遵.循.誰.的.的.行.為.4.三.、.以.小.要.求.成.就.大.局.面.5.四.、.正.確.實.用.的.證.明.6.五.、.行.為.上.

2、的.磁.性.中.間.值.7.六.、.太.多.選.擇.未.必.好.8.七.、.要.強.調.贈.品.的.價.值.9.八.、.顧.客.的.折.中.選.項.101112131415161718192021222324.九.、.正.確.發(fā).布.恐.懼.的.訊.息.十.、.強.而.量.的.力.量.：.互.惠.十.一.、.如.何.贈.送.才.有.價.值.十.二.、.恩.惠.的.保.持.期.有.多.久.十.三.、.門.口.的.一.小.步.策.略.十.四.、.給.顧.客.貼.上.十.五.、.強.化.顧.客.的.承.諾.十.六.、.讓.顧.客.做.出.主.動.式.的.承.諾.十.七.、.運.用.一.致.性.達.成

3、.目.標.十.八.、.幫.過.你.的.人.更.樂.于.幫.助.你.十.九.、.起.拍.價.格.低.的.商.品.成.交.價.高.二.十.、.借.第.提.升.你.的.價.值.二十一、主動亮.出.你.的.缺.點.，.也.可.以.創(chuàng).造.效.益.二.十.二.、.造.成.錯.誤.的.一.定.要.可.控.1.二.十.三.、.相.似.性.可.提.升.客.戶.的.認.同.感.二.十.四.、.大.膽.的.去.模.仿.他.人.的.行.為.二十五.、.相.比.較.得.，.人.們.更.害.怕.損.失.二.十.六.、.可.以.強.化.說.服.力.的.神.奇.詞.語.25262728293031.二.十.七.、.簡.單.

4、就.是.力.量.二.十.八.、.不.要.讓.客.戶.從.零.開.始.二.十.九.、.悲.傷.時.不.要.銷.售.三.十.、.的.幾.點.發(fā).現(xiàn).32.三.十.一.、.戀.愛.時.不.要.談.錢.333435363738.三.十.二.、.幾.點.重.要.的.提.醒.三.十.三.、.自.我.羊.群.效.應.三.十.四.、.錨.具.有.持.續(xù).性.三.十.五.、.越.得.不.到.的.越.想.要.三.十.六.、.人.們.很.少.做.不.加.對.比.的.選.擇.三.十.七.、.數(shù).字.化.早.39.三.十.八.、.網(wǎng).絡.世.界.已.成.沃 .土.40.三.十.九.、.市.場.排.名.與.市.場.份.額

5、.四.十.、.贈.品.標.上.價.格.會.怎.么.樣.四.十.一.、.機.會.太.多.容.易.迷.失.目.標.四.十.二.、.預.期.是.怎.樣.影.響.銷.售.的.41424344454647.四.十.三.、.人.人.都.有.可.能.四.十.四.、.所.的.屬.性.四.十.五.、.人.性.中.有.3.大.非.理.性.怪.癖.2、一一在在明明證證用用作作的的中中1、證明的是相當大，的簡單來說，當人們對于某個行動不太確定時候，通常會了解周圍其他人是怎么做的，以此作為 的行動參考。2、他人行為是影響的來源。3、人們在找出影響 行為的因素上，能力非常的差。智智慧慧：1、當你需要客戶 訂購時，告訴他們

6、“如果 忙線中，請稍后再撥”。供提你當2 用、使如比，詢咨、NSM的 請 他 ， 其 時 者 具 或 工 詢 咨第一時間告訴咨詢者“因為咨詢者眾多，所以稍后才能解答”。操作建議：告息消條這將 你 當他的第一個問題后，以后每個問題以不超過 01 秒鐘的時間間隔進行回答為佳?？梢詫⑦@條消息作為或者提供客戶咨詢的郵箱的自動回復內容。3、你要告訴他，和他類似的人，都在做你想讓他做的事情，這樣他就很可能也去搶著做。4、最好能夠擺事實讓客戶相信，的確是很多的和他類似的人，都在做你想要讓他做的事情，例如：客戶現(xiàn)場證明、客戶 、客戶音頻、客戶證言、網(wǎng)上交談內容的截圖、客戶 的、客戶送、的手寫信、收入證明、某某

7、權威機構的認證等等。5、最好是能夠為客戶創(chuàng)造一個情境，讓他們現(xiàn)場感受，讓現(xiàn)有客戶有機會提供最 的證言給潛在客戶，例如：研討會、客戶答謝會、組織各種主 題活動等。6、如果有人向你要練習，記得提醒他們，3如果，請稍后再撥?？煽捎杏凶钭顐儌內巳恕⒍?、人們在是何因素驅使做出某種行為的時候，總是猜錯。2、對我們而言，遵循某個符合特定環(huán)境、狀況、或情境里的相關行為準則，通常比較有利。3、對新的潛在客戶而言，提供客戶 的人跟他越相似，該訊息的說服力就越強。因此，當你在決定要向目標客戶提供客戶 的時候，應該要先 拋開能 和 不 擇 你 選 。 該 場 應 立 而 的 ， 戶 客 的 傲 為 以 引 最接近

8、的客戶所做的 。4、潛在客戶會想：如果跟我相似的人都可以借由這個商品得到好處，那么該商品對我來說應該也是不錯的選擇。4大大就就成成求求要要小小以以、三三1、如果想要他人提供幫助，只要指出“即使是一點點的幫助都是非常有價值的”。2、對于很忙的潛在客戶，可以說：“只要給我5分鐘，我就可以”。3、對于員工，可以說：“只要這里再改進一點點，你的業(yè)績和收入將會有大幅度的提升”。4、如果想要獲得的捐款 ，只要加上這一句：即使是一分錢，都是非常有幫助的。5、在一點點的后面，往往隱藏有驚喜。5用用實實確確正正、四四的明證的明證1、 證明說明了人們傾向于遵循大多數(shù)人的行為方式，這有可能產生有益的效果，當然，也可

9、能造成 的效果。2、使用的證明當做標，語可能會在不經(jīng)意間，對象的將焦點引導到這種行為的“普遍性”，而非對這種行為的“不認同”。3、當證明指出某個不良行為的出現(xiàn)頻率非，常公開說明這一資訊反而會 意想不到的損害。操操作作建建議議：，下況情種 這 在母父遞傳該應不，息訊的明證溝標目通的焦點引導到“應該或不應該”出現(xiàn)某一行為。也可以將焦點放在所有做出正面行為的人上。智智慧慧：1、不要去強調公司大多數(shù)人的業(yè)績不好，而要先強調絕大多數(shù)員工的業(yè)績都是非常棒的，然后再用適當?shù)姆绞饺ス膭詈蛶椭切I(yè)績不好的員工。2、不要去強調大多數(shù)的商品滯銷，而要強調有相當部分的商品銷量不錯，然后再采用適當?shù)姆椒ㄈヌ嵘N量。的

10、數(shù)多大調強去3、 要 不數(shù)。6中中性性磁磁的的上上為為行行、五五1、人們天生傾向于做其他大部分人都在做的事情，即使為是所不 的。2、大多數(shù)人的行為就是所謂的“磁性中間值”，偏離平均值的人傾向于往中間靠攏，他們會改變 的行為，以便與大多數(shù)的人站在同一，不前的表現(xiàn)是否符合期待的行為。智智慧慧：1、當未能夠完成業(yè)績的員工較多的時候，你應該強調的是：大多數(shù)員工都非常努力，業(yè)績出色，并且要對此給予肯定。7好好必必未未擇擇選選多多太太、六六1、當消面對過多的選項時 ，可能會覺得決策過程讓他們很困擾，因為多了一個負擔，也就等于要花時間去思考在這么多的選項中，哪一個才是哪，的要想和力動行，著想著想。的放擇選，

11、了降下就棄的可能性就上升了。2、很少有顧客會因為 或服務有極多的選擇而高興，比較常出現(xiàn)的狀況是：潛在顧客不知道 到底要什么，要等到研究過所有的選項后，才能 理清頭緒。智智慧慧：1、企業(yè)應該要監(jiān)視 的商品線，刪除多余或不受歡迎的項目，借此強化顧客商品或服務的，進而創(chuàng)造余下商品的最大利益。2、思考一下：你的顧客是不是大多數(shù)對于 的需求感到茫然，使得在面對眾多的選擇時感到不知所措，導致他們干脆作罷，或者去尋求其他的替案呢？8值值價價的的品品贈贈調調強強要要、七七1、如果消某項商品時附有贈品，當此贈品成為單獨商品時，被認知的價值與渴望度都會急速下降。， 品 贈 為 作 品 在 商 現(xiàn) 該 消 ， ，

12、高 想 格 會 價時售出獨單會是質量有問題，會 是快到保質期了2、為了避免我們提供的服務或者商品作為贈品時產生 效果，應該要告知或提醒顧客，該贈品的真實價值。智智慧慧：1、不要輕易用“”二字。例如：不要使用“ 試用殺毒軟件”，可以改用類似“現(xiàn)在，您不用花一分錢，就可以得到原0 價 81元的殺毒軟件 ”。2、一定要強調贈品的價值。9項項選選中中折折的的客客顧顧、八八1、當消鎖定某類商品時，在面對眾多的選項后，最后會選擇折中選項，選會是就也 求需的能碼起最“ 足 滿額金高最的” 擔 跟 負 “ 以 可”間之的方案。2、當購物者必須在兩種商品之間做出決定時，他們通常會退而求其次，選擇相對便宜的商品。

13、3、當購物者必須在三種商品之間做出決定時，人們會由選擇最便宜的商品轉變成選擇中等價格的商品。智智慧慧：1、增加一個高價的商品，這樣可以產生非常重要的潛在利益。第一，售價更高的商品可以吸引一小群現(xiàn)有的客戶或潛在客戶，為你帶來 的利潤；第品商當，二具有吸引力。2、給你真正的 商品再補充兩種類似商品，一種比它售價低，另一種比它售價高不少。01布布發(fā)發(fā)確確正正、九九息息訊訊的的懼懼恐恐1、當發(fā)出 恐懼的訊息時，卻未告知接收者明確的訊息或有效的解決方法時，此時受眾會開始“否認”這則恐懼訊息對他們造成的威脅，他們寧 愿選擇麻痹 而不是采取任何行動。2、在傳達 恐懼的訊息時，一定要搭配上清晰、明確且易于遵循

14、的行動計劃。智智慧慧：1、先強化顧客不使用你商品所帶來的痛苦，然后指出你的商品是化解這些痛苦的解藥。11十十、強強而而的的力力量量：互互惠惠1、你主動提出要幫助他，那么他就會覺得有回報你的義務。2、主動幫助他，不管他有沒有，他都會產生虧欠的感覺，這種感覺的 凌駕于他對你有好感所能產生的效果。3、互惠的規(guī)范有著實際的持續(xù)，并且“好感”。不管他對你你是不是有好感，你主動的幫助他，有一天，在你需要的時候，他也會幫助你 。4、互惠可以協(xié)助人們建立并維持合作關系。5、你的要求越個人化，就越容易讓對方同意你的要求智智慧慧：1、要不但思考：我可以幫助誰？2、用手寫的信件比信件效果好。對呼稱接直，中3、 件

15、信果好。4、一定要先付出，去幫助他們。當我們設法邀請他人，不管是顧客、同事還是熟人進行合作時，都應該以 且完全沒有附帶條件的方式給予幫助。用來法方種這也可以確保這一合作關系是建立在新人，以及互相肯定的基礎上的。21有有才才送送贈贈何何如如、一一十十要讓贈送給客戶的贈品變得更有價值，必須做到三點：1、贈送的贈品在客戶眼里必須是可見的、明顯的。這并不意味著要花很多錢。2、贈品要再客戶的意料之外，比如說促銷時你說現(xiàn)在就送兩樣有價值的贈品，結果在客戶 之后，你不僅兌現(xiàn)了承諾，還額外的送上了贈 第品，并且說了一段讓客戶非常感動的話。3、贈品的個性化，比如你送的贈品上有客戶的姓名、 等等信息。智智慧慧：1

16、、銷售任何商品都試著送給客戶贈品，贈品不一定要很貴，但一定要有價以可它，值、號賬、上以。物等 實 等 是 以 可 也 ） ，點三我測試了很多年，百試百靈。31期期持持保保的的惠惠恩恩、二二十十1、對于接受他人幫忙的人，在立即接收到這一恩惠的時候，對它認定的價值比較高；但隨著時間的流逝，對其認知的價值會越來越低。2、對于幫助別人的人則是剛好相反，他們在剛給予別人幫助時，對這個恩惠的認知價值較低；但隨著時間的流逝，認知價值反而越來越高。造成這種結果的可能是 ：當時間流逝，對這個 的回憶會變得扭曲，而人們通常傾向于以最好的角度來，所以受到幫助的人可能會 認為自個那哪在己多很了做事，付出了很多。智智慧

17、慧：1、如何讓 提供的幫助發(fā)揮出最大的價值呢？予給在：一法方 樂很你，方對訴告，助幫的供提所意幫他，因為你知道，如果情況顛倒過來，你肯定他也會幫你。久很在：二法方曾經(jīng)幫助過他。2、如果你接收了他人的幫助，那么過了一段時間后，你要感謝對方給予你的幫助，并且看看他有什么地方需要你的幫助。41步步小小一一的的口口門門、三三十十1、過高的目標往往會讓人放棄，只要先設定一個低難度的目標，當達成此目標之后，完成最終目標才有可能。智智慧慧：1、先讓潛在的客戶 低價值的商品，不管售價有多低，當完成此次時，他已經(jīng)成為了您的客戶。在這種情況下，他會更信任你，銷售更高價格的商品會更容易。51上上貼貼客客顧顧給給、四

18、四十十1、：即是將某個特質、態(tài)度、信念等貼到某個人身上，然后對此人做出一個與該 一致的要求。智智慧慧：1、當你約見你的客戶，他終于給出了一個面談的時間后，你可以給他貼一個守時的，對他說：您是一個非常有時間觀念的人，并且您的時間也 非常寶貴，我會準時去拜訪您的”。這樣可以減少他失約或者 的機會。2、在不能夠立即成交的情況下，客戶告訴你，過幾天他會這個，一貼他給你：說他對，將我，人“在實是您給天幾過，好包您送去”。61諾諾承承的的客客顧顧化化強強、五五十十1、當人們被要求未來是否會從事某項符合規(guī)范的行為時，他們都會被迫說“會”，因為這是在當下可以贏得認可的。2、在大部分的人公開說會去執(zhí)行某個符合

19、規(guī)范的行為后，他們就有動機做出跟 承諾一致的行為。智智慧慧：1、設計好 時所用的術語和問句，讓客戶親自說同意、可以、沒問題等等，讓他們做出承諾。2、有 法可以強化客戶的承諾，讓他們能夠更好更有效的做出和他們承諾相一致的行為。上課開公在： 如 例不。程課的行舉久，你給他打 確認時，可以死再加上一句：“我會在您的名字前做個記號，標明您會參加課程，也會將這個消息告訴其他人”。三了備具話句這夠強化他的承諾感。71出出做做客客顧顧讓讓、六六十十1、主動做出的承諾會比承諾更具有持續(xù)力。對照的依們會他們是 而 人 據(jù) 2，、依出做察觀的為行所“做出”的行動，而非“沒做”的行動。智智慧慧：1、讓員工寫下他們的

20、業(yè)績目標，并且公開地 。2、在公開課上，不僅是問客戶會報名你的課程，給他們問卷，讓他們親自寫下來，問卷統(tǒng)計后，再公開的對做出承諾會報名課程的人進行確認。3、“寫下來”的 比口頭承諾要大。81達達性性致致一一用用運運、七七十十1、人們通常會希望讓的行為跟之前既存的態(tài)度 、陳述、價值或行動相一致。2、人們對于一致性的偏好會隨著 而越來越強。因為“不一致”會造成情緒上的沮喪，而年紀較大的人則更有 去避免經(jīng)歷情緒沮喪的狀況。智智慧慧：1、如果你的公司要推出一系列 老年人的新商品，此時最好能夠將焦點放在“一致性”上，強調 及使用這些商品跟他們過去既存的價值、信及做法相一致。2、對于搖擺不定的顧客，除了要

21、指出他的 意愿和行為與他所認為的那些重要事情相一致外，還要再對他多做一件事。能息訊保確了為決定，并將之描述為“那時所做的決策真的是明智、正確”。可，法做的樣這點焦把并，繼續(xù)放在 要談論的話題上。此時，他的信心也會大增，覺 下 得 錯或覺得丟臉，而產生不一致的行為。91人人的的你你過過幫幫、八八十十1、幫助過你的人，比受過你幫助的人更樂于幫助你。2、人們有要改變的態(tài)度，以便與行為一致。智智慧慧：1、請你的潛在客戶幫你一個小忙，比如給你寫客戶 、給你拿個主意、請教他們一些問題，智慧，他們更樂于幫你、更大的忙，當然，成交 也更容易。2、這一點對于 人際關系也相當重要，哪怕對方討厭你，只要請求他幫你一

22、個小忙，一旦他幫助過你之后，之間的關系就有機會。02格格價價拍拍起起、九九十十拍賣時，起標價較低的商品，最后的成交價反而比較高。造成這一現(xiàn)象的有三個：1、因為起標價是進入門檻，因此起標價較低會比較容易鼓勵 的人參與競標。2、由于較低的起標價會使得流量升高，也就是，出價的總次數(shù)以及不同競標者人數(shù)較高，可以對新的潛在競標者產生 證明的效果。換句話說， 潛在發(fā)會者價競在都人多許他其有為因，明證競價這一商品，這一證明可能會刺激他們也加入競標。3、起標價較低的競價者，尤其是很早就出價的人，很可能會花 的時間和心力更新出價，為了讓競價過程的時間跟精力得到回報，他們 更可能會持續(xù)出價，把標價提得更高。足 有

23、 沒 果 如 ， ， 中 鍵 其 關 是 明 證進行競標，使用這種方式就達不到效果。12第第借借、十十二二值值價價的的你你升升提提可借由第 提升客戶對你的價值認知。機總，電來戶客下，效果就會好很多：客戶來電，總 拿起話筒說：“喔，您需要咨兒英語培訓，我?guī)湍油ǔ痰?，她從事少兒英語培訓有8年的經(jīng)驗，是現(xiàn)在最受歡迎的”?？?樹 升 ， 提 知 可 認 總 就 值 由 ， 價 借 話 的句一的的 地位，為成交打下了良好的基礎。謝感的戶客示展、影合的戶客和及以，等等，都將提升你的 形象，并且 引起客戶。22主主、一一十十二二的品商出指動主商品的公司是值得信任的，因此，當該公司在推銷真正優(yōu)勢的時候，就會

24、 比較力服說有具消該缺點的影響力。32錯錯成成造造、二二十十二二控控可可要要定定一一天在人的分部大誤可能對顧客、同事、家人等產生 影響的時候。，誤錯 原 生 的 發(fā) 誤 一 錯 萬 成 造 將 ， 況 情 等 等 策 利 決 失 資 投 、因歸咎于內部，反倒能獲得大眾的諒解及信心。以可到怪誤錯把再次發(fā)生。如果將造成錯誤的 歸咎于外部等不可控的因素，會讓大眾失去信心。的成造為認比相相比科技的問題，人為的疏失更應該避免。42性性似似相相、三三十十二二遵能可有最們我些個人特質包括了價值觀、信念、姓名、職業(yè)類型等等。面 跟 正 些 別 某 特 于 有 對 會 們 物 我 事 妙 微 的 結 連 著 有

25、會以某種令人驚訝的方式自我增強。智智慧慧：一、潛在客戶比較能夠認同與接受與他具有共通性的業(yè)務 。在潛與些那、二潛于對在客戶來說，更有說服力。52的的膽膽大大、四四十十二二仿效他人的行為會產生好感，并能增強兩人之間的。以可射鏡的為行愿意細節(jié)，這些都是打破僵局、創(chuàng)造雙贏局面所必須的。模仿對方的行為可以為雙方創(chuàng)造出更好的結果。模仿是最高形式的恭維，模仿也是說服的最基本形式之一。智智慧慧：1、去模仿潛在客戶的語調、方言、肢體動作、用詞等等，可以很快拉近你們之間的距離。2、將客戶 常說的話，巧妙的應用在寫給他的銷售信或者 中，可以起到非常好的效果。62比比相相、五五十十二二失損失損5891年4月 32

26、日，可口公司做了一個 的決定，這個決定后來被 雜志稱為“近三十年來，最大的行銷失敗”。由于當時，看到 的人喜歡甜百的高較度可口可的味口舊了產停面全，后樂，開始采用新配方，生產甜度較高的新可口可樂?？?可 的 做 方 在 配 么 新 什 歡 為 喜 更 說 都 ， 時可口可樂，改用新配方取代時，卻遭遇到了這么大的麻煩和消 的不認同？當在做 時，請試消喝，新口味的可口可樂極少，正因為數(shù)量極少，所以更有價值，也增強了消 的價值認知。產停面全正真當了幾十年的老口味突然失去了，而新口味的可口可樂也不再稀有。智智慧慧：不僅要告訴潛在客戶，他們能夠得到什么，更要告訴他們，會損失什么。說要不：說如例下省“ 以

27、 可失損說 天 要 每 ” 而 將，用使不“ 果 如”。不要說“請把握機會，現(xiàn)在，可以享%受02的折扣”，而“不要錯過 這 個 % 以 02的折扣享用我們商品的機會”。72強強以以可可、六六十十二二可以強化說服力的神奇詞語就是：因為。特獨常非有具“為， 因 字 個 ” 兩 這自于緊跟著這兩個字后面的，往往是強而的理由。，時低很險風當實并沒有進行真正的思考，不過是按感覺行事。然而，當風險較，人 們通常會對要求者的理由進行好好的考慮一番，再決定要如何回應。出提在要都遠永顯，也要認真的說出來。智智慧慧：1、試著在和客戶 時，用上這個神奇的詞語，并且附上強而的理由。2、試著讓你的客戶對你說“因為”，比

28、如在他們答應了你某某事情時，讓他們講出理由。82量量力力是是就就單單簡簡、七七十十二二戶客低降要定一是非常簡單的。人們對于易讀、易發(fā)音的公司名、商品名會有比較正面的態(tài)度。料資的寫手于對難。言語的雜復用使難象對以理解你所要講的話。92客客讓讓要要不不、八八十十二二在業(yè)企果如消讓上劃計“前消 超 么 那 ” ， 始 開 的有司公該對更高的忠誠度，更快到達兌獎的里程碑，而且也不需要降低達成 所需要的次數(shù)的門檻。好得計設劃計將人們更有 完成這一計劃。人們越接近完成目標時，就會花越多的努力設法達成。智智慧慧：1、假設你是美容， 會員卡，只要會員客戶消費00 滿 02進行獎戶客在，勵了費消積累經(jīng)已卡005

29、就快很，元0051進行的效果要好。這兩種方案，都是只要客戶00 消 51 費就，進行但效果大不一樣。2、你是業(yè)務經(jīng)理，你的部門距離達成業(yè)績還有很大的距離，但是你清楚很快可以簽一個大單，請不要將這個利好消息隱藏起來，你應該公開這個消 息，并鼓勵大家，只差一點點，加把勁就可以完成。03要要不不時時傷傷悲悲、九九十十二二們人使促會傷悲買響影式方物品；反之，悲傷的賣主會以更低的價錢賣出某項物品。在做出重要決策時，先要平復一下心情，在冷靜的情況下，再做決定。對們人得使感情“有”或“沒有”身上。過策決于對緒情的提議。13、十十三三現(xiàn)現(xiàn)發(fā)發(fā)點點幾幾的的面當在性女、一同不在的 服 中 說比例相差不多。電或寫手

30、在、二到聽法無者收接息信于由，的者聲音和語調的變化，因此，難以完全詮釋全部的信息。僅靠文字，有時候 會讓生產者收接來，字文識 合 標 配 “ 緒 像 情 圖用是就” 也 ，表達情緒。比如表情就可以作為情緒標識?；?先 好 最 你 ， 在 前 、 之 三 息 信 的 要 重看該信息會 被誤解，如果存在可能引起誤解的部分，請立即修改，必 要時配上情緒標識圖片。23要要不不時時愛愛戀戀、一一十十三三中活生時同們我由界世個一中其一另，導主范規(guī)個由市場規(guī)范來制定法則?；ラg之們人括包范規(guī)的們我在藏包范規(guī)性本和共同需要里。它一般是友好的、界限不明的、不要求即時的回報。在市場規(guī)范的世界里，這里不存在友情，也沒

31、有人情可講，一切黑白分明：工資、價格、 、利息以及成本和贏利。市場規(guī)范一來， 規(guī)范就被擠跑了。舉舉例例：就 位 快 一 痛 是 你 你 ， 、 子 一 點 個 出 他 幫 劃 你 策 請 友 朋 ，你果如是但 就你，吧子點個出給你 00 ， 2錢元因，了干為以往你的 是5萬。因是那，么 忙 什 幫 為 意 愿 你 時規(guī)范內。馬，時錢談友朋你當風、本成慮考會就你那，范規(guī)險等等因素，最好做出決定。你給親母你、二你給她。做飯只是因為你是她，這是在 規(guī)范，如果 上 從 考慮，她可能 更愿意用這個時間去做些其他事或休息。如時愛戀你、了三花花買她給你起提，賬算買，了，買，那花這了段感情長不了，也純潔不了。

32、只要一 談錢，立馬就進入到了市場規(guī)范。她可能離開你，去找個更有錢的。33的的要要重重點點幾幾、二二十十三三的次首出做旦一方式緊隨而來“工作”是被迫要做的事情，而“玩?！眲t不是他非做不可的事情。消的意愿可以很容易地控。事實上，需求并全于供給?；兏駜r對們我果我們對過去價格的記憶，和我們想與過去決定保持一致的愿望，而 根本不是我們的真正偏好或需求大小的反映。于決取利互否是的為品行物換交所方雙楚清正真否是者價值。43應應效效群群羊羊我我自自、三三十十三三行的人他其于基“羊群效應”。群羊種一另有還應效群羊“我于自基們我在生發(fā)” 在 。先前的行為而推想某事物好或不好。我對咖啡沒有依賴，也沒有過高的要求。

33、以往在公司喝的都是速溶咖啡。次一第，年些早星過經(jīng)，事辦去出天有，門的口，大大的落地窗，一些穿著體面的人在里面上網(wǎng)、聊天、看雜志，環(huán)境 蠻有味道。我走了進去，到了收銀臺，這價格嚇了我一跳，速溶咖啡平均一杯才3元，奶茶店咖啡賣5元，這里小杯都要.賣02 不過既來之則安之吧，點了杯小的 ，感受到一分錢一分貨是指什么。星過經(jīng) 是 又 于 我 ， 次 道 下 味 的 啡 咖 起 和 想 境 ， 環(huán) 時 的 里 這 歡 喜 挺又進去消費了一杯小的。啡咖喝，的 由 慢 的 慢慢慢也，了多變了 數(shù) 為 次 成 的 去 ， 慣 習小杯換成了大杯，并且還經(jīng)常再要份點心，消費的金額也逐漸提升。仔細想想，每次去消費，

34、我不也是在進行自我排隊嗎，一次，兩次，三次53性性續(xù)續(xù)持持有有具具錨錨、四四十十三三我們一旦以某一價格買了某一，我們也就為這一價格所錨定。一旦消 愿意出價買某物，他們此后同類也會參照他第一次的出價（錨）來決定出價的意愿。一第你當：如例了花次一第于對相00 么 06 那，元0003 電買元腦的人，在第二次你再買電腦時，你會愿意買更高價格的電腦。首次的價格大都是隨意的，可能受到各種、資訊的影響， 一旦這些價格在我們大腦中得到確立，它形成的便不僅僅是我們對某一 的出價意愿，還包括我們對其他有關商品的出價意愿。影僅不錨具個它一，第定決多許的來后響影且而，定決有持續(xù)效應。63的的到到不不得得越越、五五十

35、十三三個一的為行類人件事的機會難以獲得。界世是斯萊斯勞且這個決定成為傳統(tǒng)。勞斯萊斯是專為頂尖打造的。購車人要先 遞交有 表 是 請 不 申 ， 車 斯 購 萊 斯 勞 買 格 資 有 否 是 你 看 ，買到的，除了有錢還必須有地位、有聲望，必須和車的品味、氣 質相符合。就通幸有你算大部分零件都是手工打造的。引得眾多 趨之若鶩，這不僅是輛車，它代表了地位、聲望越得不到的越想要。時限的用常時銷在促，上限、是也基于此。73很很們們人人、六六十十三三學人雜志又到了每年一次的征訂時間，我看下他們的征訂：歡迎訂閱 學人，請選擇您想訂閱或續(xù)訂的方式：A： 每 年 95包括 學人全年所有內容及7991年以來各

36、期學人的所有內容的權限。B：印刷版：每5 年 21全年各期印刷版的學人雜志C：+印刷版套裝：每5 年 21全年各期印刷版雜志，再加上經(jīng)濟學人所 有 內 79 容 91 及年以來的各期 學人內容的所有的權限。閱 種 一 第 著 ， 順 讀 者 下 讀 往 條 一 條 一，讀閱9 上 5 網(wǎng)在算不也像好但，高點有格價，志雜的5 年 21全購訂還可以接受；然后讀到第三種選擇：印刷版加上 竟然同樣也52是1元。難道看錯了，倒回去又將 仔細的看了兩次，既然都5 是 21元，誰會有便宜不占呢？馬上訂閱了+印刷版的套餐。智智慧慧：1、人們很少做不加對比的選擇。人們關注的是這種物品與其他物品的相對優(yōu)勢，一次來估算其價值。2、多數(shù)人只有到了具體情境里才知道 真正想要的是什么。3、一切都是相對的，這是關鍵所在。83化化字字數(shù)數(shù)、七七十十三三早早在數(shù)字化市場上，總是消能得到的一種選擇。如