方案二：成都婚宴酒水市場策劃方案

1、方案二：成都婚宴酒水市場策劃方案白酒銷售市場競爭的白熱化使得各商家不斷尋找突破口，而產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴重、市場趨于飽和的現(xiàn)狀令人頭痛不已。市場細分已是大勢所趨，但細分什么，如何實現(xiàn)細分卻是一個看似簡單實那么關(guān)系到成敗的重要問題。就白酒銷售而言，目前婚宴用酒是備受關(guān)注的一塊細分市場。白酒協(xié)會專家估計，到年婚宴白酒市場將到達億元，占整個市場份額的左右，因此這既是一個細分市場，也是一個龐大的市場。目前，已經(jīng)有許多商家看準了婚宴酒水市場的商機。市場上打著婚宴酒水專業(yè)效勞旗號的公司劇增，但遺憾的是，局部商家毫無效勞意識，只是貼上專業(yè)效勞;或團購;的標簽，更有局部公司以次充好，給消費者帶來了不少困擾。由于婚

2、宴酒水消費的特殊性肯定用不完，不知道用什么好，對銷售渠道及宣傳的要求都不太一樣。消費者迫切需要專業(yè)的、能夠引起共鳴、效勞完善的公司為其提供婚宴酒水效勞，并切實貼近婚宴市場，開展有針對性的宣傳活動，才能夠真正打造出可持續(xù)發(fā)展的婚宴酒水銷售渠道，才能真正在婚宴酒水銷售領(lǐng)域做到常青樹。市場環(huán)境分析成都市現(xiàn)有1000萬左右的人口，根據(jù)不完全統(tǒng)計，每年有近20000對新人登記結(jié)婚，其中有12000對左右的新人需要婚紗攝影、婚慶、婚宴酒店、婚紗禮服、婚宴酒水、喜糖、喜煙等消費效勞，衍生出龐大的圍繞著新人的婚禮市場;。消費神理分析據(jù)我的銷售經(jīng)驗來看，顧客對白酒價位的選擇，有3成的消費者選擇100-200元的

3、中檔白酒，4成的消費者選擇200-300元的白酒，而選擇300元以上價位白酒的消費者僅占1-2成，這表明中檔白酒的銷量最大，并且其市場潛量也最大；此外，在對白酒包裝的選擇上，有一半以上的消費者選擇精致美觀的包裝，還有3成左右的消費者認為白酒品牌最關(guān)鍵。另外顧客更傾向于打折降價和搭贈紅酒等優(yōu)惠活動。成都的婚宴酒水消費大局部集中在100-300元的白酒，40-80元的紅酒這兩個價格區(qū)間，桌數(shù)在15-30桌左右。不是說沒有新人使用五糧液、1573等高檔名酒，辦50-100的桌數(shù)，而是這樣的顧客往往社會關(guān)系復雜，保不準他的業(yè)務或是親戚關(guān)系有做酒水這行的，很難撬的動。平均來說，每場婚宴使用10瓶左右的白

4、酒15瓶左右的紅酒，消費金額在3000元左右。以包裝精美、口感優(yōu)秀、價格與零售價格優(yōu)惠許多的，市場喜聞樂見的品牌白酒為主。白酒以五糧液系列酒、紅花郎、劍南春、豐谷特曲、瀘州老窖特曲/百年等為主打，紅酒以華夏長城系列、長城系列、張裕解百納系列等為主打產(chǎn)品優(yōu)勢分析據(jù)相關(guān)媒體調(diào)查分析，消費者在對白酒進行評價時，最主要考慮的因素是白酒的口感，選擇者所占比例達49.9%，其次是白酒的品牌及酒后反饋，所占比例分別為18.1%和12.6%；此外，在對消費者品牌認知度的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費者在選擇某一品牌時，主要考慮因素選擇口感的占47.5%，同時白酒價格也是不容無視的因素，選擇價格因素的消費者占20.7%，品牌

5、因素位居第三，所占比例為17.5%。這和我日常銷售過程中碰到的情況根本吻合，顧客對口感問的是最多的，相應的在展會活動，一般都要開幾瓶來給顧客品嘗。成都婚宴酒水以濃香型白酒為主，占市場消費份額的80%以上。華夏酒業(yè)有限公司地處國家名酒產(chǎn)地宜賓、瀘州及仁懷之間的黃金三角中心江安縣城，整體規(guī)模在宜賓地區(qū)同行業(yè)中雄居第三位，主導產(chǎn)品華夏春;連續(xù)四屆被省人民政府評為四川名牌;產(chǎn)品，公司被省商務廳確定為四川八大原酒企業(yè)之一，二OO五年被國家統(tǒng)計和中國食協(xié)評為中國白酒工業(yè)百強企業(yè);，品質(zhì)及其出名度不容置疑，只要宣傳得當，其口感、包裝，還有品牌的認知度，以婚宴市場作為進入成都酒水市場的突破口，將大有可為。營銷

6、方式和平臺的選擇婚宴酒水市場不同于傳統(tǒng)終端酒店等零售市場，新人往往會因為婚慶公司的推薦及加入婚宴見過的品牌品種為重要參考依據(jù)，要是在大型的商超及酒水商行也能見到的話新人很喜歡到這些地方去比照價格，更會堅決新人購置的決心。成都有近3000家婚慶公司、門市，有近500家正在通過專業(yè)的門戶、婚慶、愛情、社區(qū)等網(wǎng)絡渠道及各種婚慶、婚情博覽會來宣傳自己，開展業(yè)務。另外婚宴酒樓、婚慶公司、婚紗影樓三婚渠道等，是新人結(jié)婚消費的黃金渠道，在婚宴酒水銷售上有著極大的價值，是婚宴酒水市場的營銷制高點。做婚宴酒水市場和做婚禮效勞產(chǎn)業(yè)其實有著很多共同點，比拼的并不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)，主要是通過向新人提供最有價值

7、的產(chǎn)品與效勞，發(fā)明出新的競爭優(yōu)勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。在酒產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實物層面、價格的競爭已經(jīng)無法滿足消費者的需求，我們更多的是在消費環(huán)境及流程、品牌形象、效勞質(zhì)量等方面進行全面創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距。只有把婚慶及相關(guān)合作搭檔，的風險降到最低，渠道拓展才能順利進行。而當渠道得以快速發(fā)展后，也不用擔憂少數(shù)合作搭檔的退貨，因為退回來的貨品已經(jīng)可以快速分解到其他更多的合作搭檔手上，基本不會增加庫存和資金壓力。除收取相應的樣品貨款，不會超過2000元，推出合作搭檔先進貨不再付款;、貨品可無條件退換;、每月與公司結(jié)算一次;等內(nèi)容吸引、建立和合作搭檔的業(yè)務關(guān)系。并選擇當?shù)赜绊懥Υ蟮南嚓P(guān)網(wǎng)站及報紙作為宣傳媒體，開展婚禮行業(yè)聯(lián)合宣傳活動，以年輕人的創(chuàng)業(yè)史為背景做一系列的專題報道，將自身及其合作搭檔塑造成婚禮行業(yè)的一個個有為青年的形象。同時還在網(wǎng)絡及紙質(zhì)媒體上投放兩期促銷廣告，讓更多消費者知道這個模式、這個團體，也使得其它想?yún)⒓拥娜烁杏X做事大氣有利可圖，這樣的形象宣傳與商業(yè)廣告相結(jié)合的包裝估計