貴陽-白酒市場-分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 貴陽白酒市場分析 貴州人愛喝酒，貴州酒也名揚(yáng)天下。當(dāng)你沉醉在產(chǎn)酒圣地酒香飄逸的夢鄉(xiāng)里，會一醉就再也不想醒來?！按}走貴州，秦商聚茅臺”，是茅臺酒名揚(yáng)天下的體現(xiàn)，更是貴州悠久的酒文化歷史，出眾的白酒品質(zhì)的生動寫照。白酒文化是我國優(yōu)秀的民族文化之一，對酒的選擇，往往能體現(xiàn)一個群體的消費(fèi)習(xí)俗和消費(fèi)心理。高中檔白酒已經(jīng)成為人們追求高質(zhì)量、高品位、高品格生活的時尚消費(fèi)，是政務(wù)、商務(wù)洽談、人際交往、情感交流的重要媒介，是休閑、聚會、娛樂、旅游、勞保、品味人生的一大享受。貴陽作為貴州的省會，是貴州白酒市場的集中地，更是各種白酒必爭的大市場。通過貴陽白酒市場的調(diào)查走訪，數(shù)據(jù)分析，對

2、比研究，我對貴陽的白酒行業(yè)也有了自己的一些想法。一、貴陽白酒市場綜述貴陽雅稱“爽爽的貴陽、林城”，是全省經(jīng)濟(jì)、政治、文化、科技、教育中心。隨著西部大開發(fā)政策和國家發(fā)改委二號文件的出臺，經(jīng)濟(jì)得以快速發(fā)展，貴陽也成為了各品牌白酒重點爭奪的市場。1.品牌競爭貴陽市場云集了省內(nèi)外眾多白酒品牌：省外品牌以川、徽、晉等地白酒品牌為主。主要有劍南春系列、五糧液系列（包括金六福）、瀘州老窖系列、郎酒系列、古井貢酒系列、口子窖系列、汾酒系列等。省內(nèi)主要有茅臺系列、習(xí)酒、金沙回沙、青酒、貴州迎賓酒、茅臺鎮(zhèn)鎮(zhèn)酒、董酒、老土人家、老土酒、國臺、珍酒、貴酒、笨人煮酒等酒品牌。2.市場特征貴州是產(chǎn)酒大省，省內(nèi)白酒直銷和營

3、銷模式兼存。在貴陽，茅臺、習(xí)酒、珍酒等大品牌酒習(xí)慣以大品牌傳播，結(jié)合專賣店形式，進(jìn)行市場推廣。高端酒以茅臺為例：我們走訪調(diào)查的結(jié)果表明，幾乎每個人都知道茅臺，都知道茅臺品質(zhì)之高。茅臺幾乎到了不用再打廣告的境界?？恐笃放?，人們口口相傳，積累了極高人氣，同時獲得了極好的口碑。高端茅臺，以直銷為主。各種定制酒會占去每年生產(chǎn)量的一大部分，再結(jié)合專賣店和大型超市等渠道，茅臺在高端市場所向披靡，進(jìn)而有了如今茅臺酒供不應(yīng)求的現(xiàn)象。 純正茅臺的成功，必然引發(fā)相關(guān)產(chǎn)品的衍生。如今市場上茅臺集團(tuán)的產(chǎn)品種類極多，例如茅臺迎賓酒、茅臺王子酒等等。盡管茅臺的各種專賣還會有茅臺衍生產(chǎn)品出售，但量很少，更沒有定制酒的出現(xiàn)

4、。對于衍生產(chǎn)品，茅臺集團(tuán)也會采取代理商模式，進(jìn)入各種超市和小型煙酒專賣店，從而彌補(bǔ)中低端市場的空白。無論從品牌還是營銷來說，茅臺無疑是中國最成功的白酒之一。高端茅臺酒的成功，可以說是一個商業(yè)奇跡。但我認(rèn)為，純正茅臺的成功雖然帶動了衍生產(chǎn)品的發(fā)展，卻并沒有把中低端市場真正做好。人們對于茅臺的定義，大多還是飛天茅臺。在我看來，中低端茅臺產(chǎn)品與其說是再提高品質(zhì)，更應(yīng)該利用品牌優(yōu)勢加強(qiáng)擴(kuò)張。中高端酒以郎酒為例：據(jù)我們的了解，郎酒主要走代理商營銷模式。總部設(shè)在成都的郎酒集團(tuán)，以成都為中心向外輻射，設(shè)立各省總代理、代理、經(jīng)銷等等，通過強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊，占領(lǐng)了貴陽端白酒市場的巨大份額。具體來說，郎酒的營銷模式

5、不拘一格。代理商渠道的酒即會進(jìn)入各種煙酒專賣，也會進(jìn)入各種酒樓；同時各種會議定制，酒席定制也大量存在。只要有賣酒的地方，幾乎都有郎酒的身影。但是，好的市場從根本上來說還是得益于郎酒品質(zhì)的保證。中高檔酒的定位，加之合理的價格，強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊，使得郎酒在貴陽中高檔酒市場分得了很大的一塊糕。 注：低端酒和我們xxx市場定位不相符，不作闡述。2.價格特征我們的調(diào)查結(jié)果調(diào)查表明，貴陽中高檔酒的價格主要集中在3001000元/瓶之間。其中以五糧液、劍南春、郎酒、珍酒、青酒等酒類為主。價格與我們xxx的價格區(qū)間基本相符，屬于市場中同類競爭產(chǎn)品。（附：貴陽白酒調(diào)查報告表）3營銷策略 據(jù)我們了解的情況，貴陽酒類

6、消費(fèi)重點在酒樓與煙酒專賣兩個方面。酒樓存在著各種宴席、慶?；顒樱约案鞣N接待活動，因而酒的消費(fèi)量較大。煙酒專賣店價格適中，品質(zhì)能得到一定的保證，方便快捷。因此，一般的家庭聚會、朋友聚會大多都會選擇煙酒專賣。各種酒類除了實行大品牌戰(zhàn)略，在貴陽也會有獨特的廣告方式達(dá)到營銷目的。例如，郎酒、珍酒在貴陽公交車車身上打廣告，以加大公眾認(rèn)知度。同時，由于酒樓對利潤空間的巨大要求，有的品牌也會實行價格戰(zhàn)略，壓低營銷價格，提高營銷數(shù)量。在我看來，xxx酒在貴陽市場的營銷更應(yīng)該結(jié)合貴州人的實際習(xí)俗，性格等方面因素，利用強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊和合理的的促銷方式，讓顧客對我們xxx產(chǎn)生濃厚的興趣和購買欲望，從而達(dá)到銷售目的

7、，并逐步提高品牌價值。二、主要問題和xxx的機(jī)會分析 調(diào)查得知，貴陽中高端市場并沒有哪一個品牌取得統(tǒng)治性的地位，市場形成了以在全國具有知名度的酒品牌為主（例如本土的習(xí)酒、珍酒、青酒，外來的五糧液、郎酒等），以貴州本土認(rèn)知度較高的金沙回沙酒、茅臺鎮(zhèn)鎮(zhèn)酒等酒品牌為補(bǔ)充的格局。根據(jù)對貴陽白酒市場的分析，對xxx酒的營銷機(jī)會我得出了自己的一些想法。 貴陽作為省會城市，是貴州政治、經(jīng)濟(jì)、交通、文化中心，對白酒的需求量較大，存在巨大的市場潛力。通過精準(zhǔn)的營銷傳播策略和傳播渠道，強(qiáng)大的品牌形象宣傳和市場銷售策略，xxx酒必能在貴陽白酒類市場分得一塊巨大的蛋糕優(yōu)勢1. 市場門檻。貴陽白酒市場品牌眾多，競爭激烈

8、，但并沒有某一款酒占據(jù)市場絕對份額。在我看來，有競爭才有希望。正是因為競爭激烈，所以市場門檻并不太高，xxx酒完全可以大踏步的走進(jìn)市場，接受市場的考驗。2. 產(chǎn)地。從地域上來說，xxx出自于名酒之都茅臺鎮(zhèn)；從工藝上品質(zhì)來看，xxx酒完全遵照茅臺酒的生產(chǎn)工藝生產(chǎn)，甚至制曲釀酒的師傅也出自于茅臺集團(tuán)；3大平臺。從品牌上來說，依托于大平臺，宣傳效果極佳，并且可以說是得天獨厚。4.人力資源。人是最寶貴的資源，依托于我們xxx酒的產(chǎn)地、品質(zhì)、宣傳平臺等各種優(yōu)勢，極其利于組建我們自己的營銷團(tuán)隊。強(qiáng)大的團(tuán)隊加上合理的營銷策略，xxx必能發(fā)展得越加強(qiáng)大。4.創(chuàng)新。xxx酒本身就是一種創(chuàng)新.在激烈的市場競爭中，

9、xx酒在營銷模式、品牌文化、成本控制、形象宣傳等方面必定還可以有更多的創(chuàng)新之處。（例如：在我看來，我們可以培養(yǎng)一種文化，或者說酒文化，從新的高度去定位xx酒。達(dá)到不只人喝酒，普通人也喝并且是喜歡喝酒，更喜歡體會酒文化的高度，真正形成文化競爭力）不足之處1. 品牌知名度不高。雖然依托于xx大平臺，但真正的xx酒的知名度并不高。這與我們起步晚有關(guān)，但必須重視知名度問題，并加以宣傳，使之逐步提高。2.酒的種類較少。我認(rèn)為，僅有的三款酒還不足以支撐酒體系。我們的珍藏酒作為主要品牌，輔之以商務(wù)、企業(yè)文化紀(jì)念、會議、特色土酒等等產(chǎn)品，更能推動xx市場的發(fā)展。3.渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，營銷終端不統(tǒng)一。剛起步的xx酒業(yè)不能僅僅滿足于僅有幾個省份內(nèi)部分銷，需要建立更多更優(yōu)質(zhì)的營銷渠道。同時，從一開始就應(yīng)該統(tǒng)一終端，為做大做強(qiáng)打好堅實的基礎(chǔ)。三、xx酒的發(fā)展方向（一）著重發(fā)揮大品牌的品牌優(yōu)勢。作為全國知名大企業(yè)，早已深入人民大眾心中。我們xxx酒要下功夫挖掘文化，并結(jié)合到xx酒的宣傳中來。網(wǎng)絡(luò)上：首先，通過在官網(wǎng)上大力宣傳xx酒，從網(wǎng)絡(luò)上增強(qiáng)影響力。其次，通過網(wǎng)絡(luò)事件進(jìn)行宣傳。例如，通過QQ新聞介紹我們酒業(yè)的誕生與發(fā)展，并結(jié)合QQ群轉(zhuǎn)發(fā)的形式加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳，大力增加曝光率。第三，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售，可以在官網(wǎng)上建立銷售渠道，并逐步發(fā)展淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)售賣