小區(qū)推廣完全流程及方案1

1、作 為 公 司 的力于小區(qū)業(yè)務(wù)工作的你是否因小區(qū)工手而愁眉不展，甚至要繼續(xù)開(kāi)展下去？你是否因小區(qū)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)難以提升而傷透腦筋？，以及一直致銷(xiāo)售，作不知如何著還在懷疑要不問(wèn)題當(dāng)然是可以解決的!目錄一、 二、 三、 四、 五、 六、 七、 八、 九、 十、 十一、開(kāi)篇短章2小區(qū)推廣的意義.3如何組建銷(xiāo)售隊(duì)伍4小區(qū)推廣工作九步驟8小區(qū)推廣銷(xiāo)售對(duì)象提升12小區(qū)推廣管理提升20如何成立油工.25如何開(kāi)展小區(qū)推廣活動(dòng)29樣板房的操作詳解31推廣技巧實(shí)戰(zhàn)問(wèn)答34小區(qū)工作的演變和發(fā)展40我們?yōu)槭裁匆鲂^(qū)推廣？小區(qū)推廣的意義：1.使我們?cè)诹闶凼袌?chǎng)中占據(jù)主動(dòng)；2.獲得來(lái)自一線(xiàn)的第信息；3.快速提高品牌的知名度

2、和銷(xiāo)售量，能推動(dòng)公司的快速發(fā)展 ；4.推廣中的口碑建立和維護(hù)，提升品牌和公司的良好形象和美譽(yù)度；5.業(yè)務(wù)一對(duì)一的銷(xiāo)售過(guò)程是品牌對(duì)消費(fèi)者有效的售前指導(dǎo)；6.可以彌補(bǔ)個(gè)別店面位置的缺陷，有效伸延零售的觸角；7.建立和有效維護(hù)油工、木工網(wǎng)絡(luò)；8.通過(guò)小區(qū)內(nèi)品牌的推廣和裝飾公司與我們合作；，很好的提升我們與裝飾公司談判的地位，吸引9.通過(guò)設(shè)點(diǎn)宣傳推廣，建立了與合作伙伴合作的良好平臺(tái)，更好的實(shí)現(xiàn)達(dá)成雙贏；整合，10.可以給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造銷(xiāo)售前的。么該怎樣著手？第一步就是搭班子！1、 搭什么樣的班子？l部門(mén)要協(xié)作：成立小區(qū)推廣部或組，承擔(dān)小區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)，但業(yè)績(jī)?nèi)〉眠€得益于技術(shù)服務(wù)、后勤送貨、店面形象展示、導(dǎo)購(gòu)

3、配合等多部門(mén)協(xié)作；l要協(xié)作：不論設(shè)置幾個(gè)人，既要方可取得小區(qū)推廣業(yè)績(jī)。，還要協(xié)同，更要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，l責(zé)權(quán)利要結(jié)合：多貢獻(xiàn)多，少業(yè)績(jī)少薪資【小區(qū)薪資體系】。l目標(biāo)管理要到位：每月要有定銷(xiāo)售目標(biāo)、每周要有活動(dòng)計(jì)劃、每天要有行動(dòng)路線(xiàn)，日反省、周報(bào)告、月總結(jié)。2、 用什么樣的人？小區(qū)推廣經(jīng)理：l直接向經(jīng)理匯報(bào)工作，對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)；l擬定小區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展計(jì)劃，制定管理制度并監(jiān)督執(zhí)行；l小區(qū)推廣部各崗位的選撥、培訓(xùn)、激勵(lì)、等事宜；l協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與其它的相關(guān)工作。用人建議：n有豐富的市場(chǎng)組織與推廣能力；n具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力及協(xié)調(diào)能力,思路清晰，管理方法適當(dāng)；勤業(yè)敬業(yè)、踏實(shí)上進(jìn)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與號(hào)召力良好

4、。n有行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和小區(qū)終端推廣經(jīng)驗(yàn)。nn有團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，性格外向有渲染力，語(yǔ)言性強(qiáng)者為佳；有一定財(cái)務(wù)意識(shí)，對(duì)小區(qū)工作費(fèi)用、成本較得當(dāng)。業(yè)務(wù)拓展：崗位職責(zé)說(shuō)明：l按照小區(qū)推廣部所分配的區(qū)域開(kāi)展推廣活動(dòng)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)(房東、油木工)、跟進(jìn)客戶(hù)需求、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；l識(shí)別顧客需求，有效引導(dǎo)顧客實(shí)現(xiàn)采購(gòu)，向客戶(hù)提供預(yù)算、裝修、施工、技術(shù)等咨詢(xún)與服務(wù)，促進(jìn)成交，完成分配銷(xiāo)售任務(wù)；l建立油木工合作網(wǎng)絡(luò)，保持良好的關(guān)系，使油木工網(wǎng)絡(luò)成為品牌的忠實(shí)宣傳者、使用者，發(fā)揮他們的作用；l隨時(shí)、隨地宣傳品牌形象，向目標(biāo)顧客散發(fā)美譽(yù)度；宣頁(yè)，提升品牌知名度、l收集小區(qū)信息、競(jìng)品信息，制訂推廣策略，并推動(dòng)實(shí)施；l直接向小區(qū)推廣

5、部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)工作。用人標(biāo)準(zhǔn)：1、 吃苦耐勞，具備敬業(yè)精神；2、 具備良好的能力，親和力良好；3、 追求上進(jìn)，能積極學(xué)習(xí)與掌握專(zhuān)業(yè)所需知識(shí)與技能；4、 具備團(tuán)隊(duì)精神，職業(yè)道德良好；5、 樂(lè)觀自信，心理素質(zhì)較好。里有合適的人哪？選人建議：l愿服務(wù)于別人，能夠展示笑容的人，女士?jī)?yōu)先，高中（中專(zhuān)）畢業(yè)學(xué)生優(yōu)先；l從做過(guò)保險(xiǎn)的人群物色。做過(guò)保險(xiǎn)的影響到下一筆生意的成交；，面對(duì)客戶(hù)的拒絕會(huì)及時(shí)調(diào)整心態(tài)，l或者是職工，以女性為佳；會(huì)更珍惜工作的來(lái)之不易，會(huì)以更高的熱情投入到工作中去，經(jīng)過(guò)知識(shí)、技巧培訓(xùn)后也更有服務(wù)意識(shí)。幾種人不可用：1、 過(guò)分嬌氣的女性不用，缺少服務(wù)于他人的意識(shí)，會(huì)增加培養(yǎng)成本；2、微笑的人

6、不用，總是多愁善感，不能展示笑容，沒(méi)有親和力；3、 沒(méi)有學(xué)習(xí)意識(shí)的人不用，小區(qū)推廣是面對(duì)顧客的，沒(méi)有最好的利用，只有學(xué)習(xí)、思考才是的基礎(chǔ)；4、 做事不踏實(shí)的人不用，總是盼望小付出多收獲的投機(jī)思想者做不好小區(qū)業(yè)務(wù)；5、 不能動(dòng)手勞動(dòng)者不用，在向顧客推薦涂料（涂料）時(shí)要能夠與業(yè)主、油工一起動(dòng)手，解決實(shí)際問(wèn)題，總是“動(dòng)嘴不動(dòng)手”的指揮者不用；6、 品性不良者不用。開(kāi)展小區(qū)業(yè)務(wù)時(shí)，的時(shí)候沒(méi)有上司、同事一起工作，沒(méi)有監(jiān)督，完全靠的是自覺(jué)的工作，不僅要有吃苦耐勞的精神，更要品行端正、作風(fēng)正派。如何給小區(qū)推廣做培訓(xùn)？培訓(xùn)哪些內(nèi)容？n行業(yè)知識(shí)： 涂料行業(yè)發(fā)展歷史、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)格局、發(fā)展趨勢(shì)、主要涂料性、施工基礎(chǔ)知

7、識(shí)等；特n公司、品牌與知識(shí)：公司簡(jiǎn)介、品牌、在行業(yè)內(nèi)地位、類(lèi)別、目標(biāo)消費(fèi)群、優(yōu)點(diǎn)、施工要求等；n與競(jìng)品知識(shí)：策略與技巧；業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、競(jìng)品優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、價(jià)位、競(jìng)品小區(qū)n崗位知識(shí)：崗位基本職責(zé)、工作要求、工作流程、使用的表格、工具等；n說(shuō)服技巧：識(shí)別顧客類(lèi)型、顧客、熟悉導(dǎo)購(gòu)流程、使用標(biāo)準(zhǔn)推薦語(yǔ)言、促進(jìn)成交及售后服務(wù)技巧與態(tài)度等；n心態(tài)、情緒技巧：如何調(diào)整心態(tài)，永保，建立親和力的技巧等；n其它應(yīng)掌握的知識(shí)：基礎(chǔ)知識(shí)?；A(chǔ)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)、談判技巧、時(shí)間管理、目標(biāo)n本公司小區(qū)工作策略、方法等崗位業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。剛進(jìn)入公司的小區(qū)推廣在熟悉公司的后，指定老員工進(jìn)行“師帶徒”下，熟悉工作到兩周的工作后，召

8、集到公司進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。因?yàn)樵谝坏絻芍艿膶?shí)習(xí)工作中，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，在培訓(xùn)的時(shí)候能得到解決，帶著問(wèn)題參加培訓(xùn)效果會(huì)更好一些。培訓(xùn)學(xué)習(xí)方法：1、 課堂式授課：適合于新員工崗位介紹、公司崗位職責(zé)、銷(xiāo)售基礎(chǔ)理論等培訓(xùn)；基礎(chǔ)知識(shí)、2、 師帶徒法：指定老員工傳、幫、帶育人小貼士：新員工，言傳身教，面對(duì)面地進(jìn)入小區(qū)內(nèi)實(shí)地操練；3、總結(jié)學(xué)習(xí)法：每成交一次訂單，要回顧一下為什么會(huì)成交，是哪個(gè)方面符合顧客的要求，如何運(yùn)用的語(yǔ)言，進(jìn)行總結(jié)；對(duì)一次不的或機(jī)會(huì)的喪失，要反思、查找“悟?yàn)樯?，下次如何，棄為下?！??？偨Y(jié)、反省是最好的學(xué)習(xí)方法；俗話(huà)說(shuō)：4、案例分析法：每天下班后，小區(qū)推廣部?jī)?nèi)的聚在一起，分別介紹當(dāng)天的經(jīng)驗(yàn)、

9、案例、語(yǔ)言技巧，向者學(xué)習(xí)方法，向中學(xué)習(xí)教訓(xùn)；5、演練法：小區(qū)推廣部或公司，組織在一起，分別扮演不同的，進(jìn)行模擬演練，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，在演練中學(xué)習(xí)提升；6、觀察學(xué)習(xí)法：在行業(yè)內(nèi)或其它從事銷(xiāo)售的場(chǎng)所，觀察他人如何在銷(xiāo)售過(guò)程中說(shuō)服顧客、肢體語(yǔ)言、技巧、如何成交。7、研討會(huì)或?qū)ｎ}會(huì)法：小區(qū)工作中的具體問(wèn)題或難點(diǎn)召開(kāi)“集思廣益”性質(zhì)的專(zhuān)題會(huì)議或研討會(huì)議，切實(shí)有效的解決問(wèn)題和統(tǒng)一思路。哦， 在小區(qū)推廣中應(yīng)該怎么做？小區(qū)推廣工作開(kāi)展工作九步驟整個(gè)小區(qū)銷(xiāo)售過(guò)程都是著九個(gè)步驟進(jìn)行的。詳細(xì)來(lái)說(shuō)：1、 信息的收集：l 哪些信息？小區(qū)檔次、裝修進(jìn)度、戶(hù)數(shù)、人群特征、進(jìn)入的裝飾公司、物管情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等一切與銷(xiāo)售有影

10、響的信息。l 獲取信息的：外出拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)收集、個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)推薦、專(zhuān)賣(mài)店反饋信息、油工、裝飾公司、小區(qū)售樓、物管、電視報(bào)紙等，公司業(yè)務(wù)外出時(shí)保持對(duì)新建小區(qū)信息的敏感，及時(shí)向小區(qū)部提供新樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)的信息，以及小區(qū)部逐片區(qū)進(jìn)行踩點(diǎn)等。l 可設(shè)計(jì)一套簡(jiǎn)化版的樓盤(pán)信息調(diào)研表，（含：名稱(chēng)、地址、類(lèi)型、規(guī)模、預(yù)計(jì)售價(jià)、開(kāi)發(fā)商、人、裝修要求、預(yù)計(jì)交鑰匙日期、等）對(duì)收集上來(lái)的小區(qū)信息進(jìn)行歸類(lèi)整理，確定長(zhǎng)、中、短期目標(biāo)，經(jīng)常翻閱盤(pán)發(fā)展變化，以便及時(shí)確定計(jì)劃。表，跟蹤樓2、根據(jù)收集整理上來(lái)的信息資料，確定工作目標(biāo)。鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，制定目標(biāo)任務(wù)量：n審核小區(qū)開(kāi)發(fā)價(jià)值，預(yù)計(jì)工作周期，核算投入成本、確定預(yù)期；n派確定什么時(shí)間

11、進(jìn)入、是否要設(shè)點(diǎn)做小區(qū)宣傳，是否制定促銷(xiāo)方案，還是指散跑，由誰(shuí)負(fù)責(zé)，預(yù)計(jì)達(dá)成多少銷(xiāo)量；n小區(qū)團(tuán)購(gòu)策略：是否能通過(guò)房地產(chǎn)商、物管公司或是街道牽線(xiàn)，一些小區(qū)用戶(hù)集中采購(gòu)我們的品牌，我們制定相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)方案和質(zhì)量承諾。n 現(xiàn)有開(kāi)發(fā)價(jià)值 、后期開(kāi)發(fā)價(jià)值 ；n 審核目標(biāo)的合理性和完成目標(biāo)的激勵(lì)、檢查措施。3、進(jìn)入小區(qū)工作的前期協(xié)調(diào)事宜n及協(xié)調(diào)物業(yè)部門(mén)，取得物業(yè)部門(mén)的支持與合作；n爭(zhēng)取懸掛宣傳橫幅，以及帶有品牌標(biāo)志的樓層牌或張貼公司宣傳海報(bào)；n是否能設(shè)點(diǎn)或是與裝飾公司等設(shè)點(diǎn)等；n確定進(jìn)入時(shí)間應(yīng)講求時(shí)效性4、資料準(zhǔn)備要齊全，并分類(lèi)攜帶、方便取閱：n公司及品牌簡(jiǎn)介n獲獎(jiǎng)n檢測(cè)報(bào)告n宣傳資料、價(jià)目表等n涂料用量計(jì)

12、算n售后服務(wù)卡n效果樣板n參考攜帶：小樣、售后服務(wù)客戶(hù)、刮涂演示卡、色卡n設(shè)點(diǎn)應(yīng)帶上硬件宣傳物料（后面的推廣活動(dòng)中有詳細(xì)說(shuō)明）5、工作程序：l 上門(mén)拜訪(fǎng)l 送貨并要求房東驗(yàn)貨、收貨l 跟蹤施工服務(wù)l 回訪(fǎng)獲取滿(mǎn)意拜訪(fǎng)的步驟：禮貌招呼消除拜訪(fǎng)對(duì)象疑慮；l關(guān)切的提問(wèn)打開(kāi)對(duì)方的話(huà)題，識(shí)別對(duì)方的需求；l的贊美建立親和，使對(duì)方愿意聽(tīng)你介紹；l熱心的介紹；l索取名片，確定后續(xù)要約。重要提示！a） 上門(mén)第一印象很重要，專(zhuān)業(yè)的禮儀素養(yǎng)是基礎(chǔ)；b） 分析所處環(huán)境千萬(wàn)不要打斷正在做事的客戶(hù)，必要時(shí)可以幫上一把；c） 必要時(shí)學(xué)會(huì)耐心的等待如果你的到來(lái)并未引起主家的；d） 先建立親和，再推銷(xiāo)推銷(xiāo)之前推銷(xiāo)；后在解說(shuō)的過(guò)

13、程中逐e） 展示樣板資料千萬(wàn)不要展示，主家感一展示，給主家一個(gè)察看的時(shí)間；6、 解說(shuō)互動(dòng)式解說(shuō)，避免將所有的你知道的特性一一羅列，這樣只會(huì)讓人以為你很能講，而并不能獲得房東的認(rèn)可。7、取樣的技巧：a) 取樣的最佳時(shí)機(jī)房東對(duì)效果置疑時(shí)。b) 取樣過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題：nnnnn盡量取小面積的櫥門(mén)或抽屜或門(mén)套；注意樣板的表面檢查（破損應(yīng)告訴房東或換樣）；注意愛(ài)護(hù)樣板（每一個(gè)細(xì)心的動(dòng)作與態(tài)度都會(huì)令房東產(chǎn)生好感）；可以讓房東在樣板后簽字或者做標(biāo)記，加深其度。明確房東的效果要求，尤其是帶有顏色的樣板制作。c) 板制作完成后，向房東解說(shuō)樣板如何，評(píng)價(jià)效果。促進(jìn)成交:成交:9、關(guān)于服務(wù)：什么是服務(wù)？（服務(wù)細(xì)則

14、參考全程無(wú)憂(yōu)滿(mǎn)意100服務(wù)內(nèi)容）l賺了合理的錢(qián)，并讓客戶(hù)。l服務(wù)并不是越多越好。l讓對(duì)方感到意外的驚喜。服務(wù)的內(nèi)容有哪些？1、參考全程無(wú)憂(yōu)滿(mǎn)意 100 服務(wù)體系：業(yè)主、裝修公司、油木工。2、我們的工作對(duì)象最關(guān)心的服務(wù)項(xiàng)目：收取訂金服務(wù)的超值合理的零頭減免質(zhì)量的合理承諾吉利的數(shù)字富有創(chuàng)意的建議避免新的異議合理的預(yù)算少說(shuō)合理的設(shè)計(jì)搭配 業(yè)主：送貨服務(wù)是被排在第一的，其次是：質(zhì)量保證；調(diào)色服務(wù)；施工指導(dǎo)；還有提供施工服務(wù)；預(yù)約翻新等服務(wù)需求都是被排在最關(guān)心的項(xiàng)目的。 油木工：提出送貨；提供退換貨服務(wù)；調(diào)色服務(wù)；提供技術(shù)支持；現(xiàn)場(chǎng)施工指導(dǎo)的服務(wù)是他們最關(guān)注的服務(wù)項(xiàng)目。小區(qū)推廣我們按程序做了，但業(yè)績(jī)不理

15、想，怎么辦？1、 歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。俗話(huà)說(shuō)：要想騎馬， 必先做馬。我們想要將小區(qū)推廣做精做好，就要對(duì)我們小區(qū)工作的銷(xiāo)售對(duì)象特征及應(yīng)對(duì)策略有一個(gè)非常深入的了解。我們先來(lái)對(duì)我們小區(qū)的工作對(duì)象進(jìn)行分析：知已知彼，百戰(zhàn)不殆！主家消費(fèi)心理：n房東涂料關(guān)心的問(wèn)題依次是：質(zhì)量、環(huán)保、價(jià)格，其次是服務(wù)；n房東不大想深入了解關(guān)注技術(shù)層面的問(wèn)題，除質(zhì)量、價(jià)格外，提到最多的就是涂料環(huán)保，如無(wú)苯、無(wú)毒之類(lèi)的問(wèn)題；n隨著暗箱操作的不斷被，越來(lái)越多的主家對(duì)工人拿獎(jiǎng)金、回扣都較敏感，主家對(duì)這一群體的信任度正在大大降低；n因涂料包裝在桶內(nèi)，不是成品，缺乏直觀感受，許多主家都對(duì)之有一定的懼怕心理；n越來(lái)越多的主家開(kāi)始關(guān)心廠(chǎng)家實(shí)力，

16、如品牌、規(guī)模等方面的問(wèn)題。影響主家決策因素排序分析：1. 房鄰親友的裝修直接效果或介紹2. 裝修公司設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目及業(yè)務(wù)經(jīng)理（或）推薦3.工人推薦（油工、木工、包工頭）4.和品牌知名度5.推廣或公共關(guān)系6.導(dǎo)購(gòu)員的推薦主家在涂料方面參與比較多的層面l 包工包料的方式下，主家對(duì)顏色、光澤和品牌的參與度比較高；l 在包工不包料情況下，主家參與的選材的項(xiàng)目比較多，但從品牌的角度上來(lái)看，接受工人選擇的牌子的主家還較多的。如何應(yīng)對(duì)吶？1、給予贊美（如裝修得有品味、個(gè)性、高檔等）拉近關(guān)系；2、幫助預(yù)算款項(xiàng),詢(xún)問(wèn)其涂料款是如何計(jì)劃安排的，切入環(huán)保的要求，分析各品牌涂料環(huán)保值等，以突出涂料的優(yōu)勢(shì)；3、突出切實(shí)需

17、求的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，利用 FABE 手法將的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)利益證據(jù)與房東的起來(lái)，將觀念由賣(mài)轉(zhuǎn)為賣(mài)服務(wù)、賣(mài)效果、賣(mài)工藝、賣(mài)特色。4、品牌宣傳與優(yōu)勢(shì)介紹自身品牌的親和大眾，性?xún)r(jià)比高；5、質(zhì)量保證；6、給予一定的小紀(jì)念品、小贈(zèng)品；7、各項(xiàng)服務(wù)介紹（價(jià)格統(tǒng)一、獨(dú)特的服務(wù)體系；施工指導(dǎo)、售后跟蹤、售后服務(wù)卡、多買(mǎi)的涂料在未開(kāi)封的條件下可以退貨等）關(guān)于油工：油工群體是一個(gè)怎樣的群體？n目前是游散型組織，具有工作地點(diǎn)、時(shí)間、居住地的不確定性；n師傅帶徒弟，老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)的群聚人群很多，圈子網(wǎng)大（尤其是老鄉(xiāng)關(guān)系）；n職業(yè)地位低，勞動(dòng)環(huán)境差；大多數(shù)都希望有穩(wěn)定的活干，能保障收入來(lái)源；n貪；也希望能通過(guò)介紹主家買(mǎi)材料得到的工錢(qián)，

18、把暗收入變?yōu)槊魇杖?；的收入，但希望憑爭(zhēng)取高一些n油工是涂料的直接施工者，在主家心目中是師傅形象，直接決定著涂料從半成品到成品的工藝效果；n目前行業(yè)暗箱操作紛被，導(dǎo)致業(yè)主對(duì)這一群體的信任度大大降低；n行內(nèi)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，相互之間壓價(jià)風(fēng)氣嚴(yán)重，導(dǎo)致惡性循環(huán)；采用什么對(duì)策吶？處理有工關(guān)系首先要擺正心態(tài)，油工是我們裝飾裝修行業(yè)的伙伴，尊重油工，愿意和他們打成一片。的都有義務(wù)網(wǎng)絡(luò)油工和木工，并做好、服務(wù)、跟蹤工作；可設(shè)專(zhuān)人油工專(zhuān)員（最好是外向型的能力強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)的管理、協(xié)調(diào)工作。所有的油工、木工都要從其他）負(fù)責(zé)油工、木工手中匯總到油工專(zhuān)員處，油工、木工網(wǎng)絡(luò)應(yīng)為公司，匯總后以便公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，也可為建立油工打

19、下基礎(chǔ)。油工專(zhuān)員負(fù)責(zé)對(duì)所有的油工、木工保持經(jīng)常性的。應(yīng)詳細(xì)分析每個(gè)油工的需求，然后有性的進(jìn)行利益互導(dǎo)。（例：情感籠絡(luò)：油工沒(méi)有認(rèn)可的地位，缺乏，身處異地，沒(méi)有歸屬感。因此，與油工好，給予，將會(huì)收到事半功倍的效果。比如：經(jīng)常對(duì)油工問(wèn)寒問(wèn)暖；在油工生日時(shí)，打個(gè)、送；在油工遇挫折時(shí)，給予鼓勵(lì)和幫助等等。要讓油工把公司當(dāng)成的家，成了一家人，什么事都好辦；操作要點(diǎn)：要讓油工木工承認(rèn)你能幫他們，也在為他們付出）為油工化解：1、油工、木工獎(jiǎng)金領(lǐng)取間的；2、油工與油工之間的矛盾；3、油工有與某方面對(duì)公司的誤解。這些時(shí)候是網(wǎng)絡(luò)他們最關(guān)鍵的機(jī)會(huì)點(diǎn)，一定要把握好。油工一般不可能固定在一個(gè)小區(qū)施工，而對(duì)他服務(wù)的技術(shù)員

20、一般都是固定在一個(gè)小區(qū)做開(kāi)發(fā)工作，不可能跟著油工跑。因此，這就需要油工專(zhuān)員安排不同的技術(shù)員對(duì)油工進(jìn)行指導(dǎo)、服務(wù)。我們要進(jìn)行科學(xué)調(diào)配，不要造成人力浪費(fèi)或與油工失去聯(lián)絡(luò)；通過(guò)小區(qū)活動(dòng)為油木工宣傳，爭(zhēng)取為他們多攬活，并通過(guò)各項(xiàng)工作如技術(shù)評(píng)級(jí)、特殊工藝推薦等工作提高油工的工價(jià)。油工專(zhuān)員要集中精力抓一些重點(diǎn)油工，如：在手藝上有優(yōu)勢(shì)、在老鄉(xiāng)關(guān)系中威信高、人品較好，容易相處的（在與油工合作中，也存在著二八原則，即 80%的銷(xiāo)量是由 20%的油工帶來(lái)的）。小區(qū)應(yīng)對(duì)手中的油工做跟蹤、服務(wù)工作。協(xié)助油工做好涂料工程和主家工作，在實(shí)踐操作中引導(dǎo)、培訓(xùn)，提高其技藝。同時(shí)嚴(yán)密把握油工施工動(dòng)態(tài)，一有新（油工換工地、換品牌

21、等）及時(shí)向油工專(zhuān)員匯報(bào)，討論解決辦法；不能忽視現(xiàn)行的合理制度（零售價(jià)格的 10%20%），這是物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)要注意的合理性，千萬(wàn)不能為搶奪油工而哄抬能遷就，否則將陷于對(duì)主家的服務(wù)取勝；金額；對(duì)于索要高額回扣的決不，重負(fù)。我們要靠對(duì)油工和淡化回扣，合理給與施工補(bǔ)助。首先要在的觀念中淡化回扣意識(shí)，逐漸將涂料的回扣演變?yōu)閷?duì)施工質(zhì)量的補(bǔ)助。同時(shí)要引導(dǎo)、協(xié)助油工樹(shù)立起做涂料、做裝修的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，樹(shù)立靠?jī)?yōu)質(zhì)工程、靠接連不斷的工程賺錢(qián)的意識(shí)，讓他們明白只有這樣才能長(zhǎng)期賺錢(qián)，才能賺的錢(qián)。對(duì)于瘋狂索要回扣，且技藝、人品較差的油工，不能說(shuō)服的要堅(jiān)決與之?dāng)嘟^關(guān)系，決不遷就。合理，身上；在一定幅度（如：10%20%

22、之間），要確保把獎(jiǎng)金落實(shí)到油工加強(qiáng)，團(tuán)結(jié)為主。油工的地位較低，需要關(guān)心，更需要。業(yè)務(wù)、技術(shù)必須擅長(zhǎng)與油工，理解他們，設(shè)身處地地為他們著想。和他們交朋友，盡可能地為他們服務(wù)，幫他們辦理生活瑣事、提高手藝、介紹工程。我們要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的油工；緊密跟蹤，引導(dǎo)培訓(xùn)。有基礎(chǔ)的地方可通過(guò)油工或油工等不同形式網(wǎng)絡(luò)油工，組織他們互相學(xué)習(xí)、交流，向他們提供培訓(xùn)，引導(dǎo)他們正確使用涂刷工藝、施工要領(lǐng)。對(duì)裝飾公司跟蹤服務(wù)時(shí)，一定要確保油工在省工省料的前提下用好涂料，做出一流的涂裝效果；訣竅：給予關(guān)心與尊重品牌對(duì)油工群體的賣(mài)點(diǎn)（參考）：1、 專(zhuān)賣(mài)店價(jià)格統(tǒng)一，獎(jiǎng)金（或施工補(bǔ)助）統(tǒng)一，與正規(guī)公司合作得獎(jiǎng)金無(wú)風(fēng)險(xiǎn)；2、

23、涂料質(zhì)量好，容易出效果；有公司的技術(shù)支持，出現(xiàn)問(wèn)題有公司售后跟蹤；3、環(huán)保，對(duì)身體沒(méi)有，差的涂料對(duì)呼吸道、粘膜神經(jīng)有很大的刺激，如眼睛、喉嚨不舒服，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)考慮，用好的涂料對(duì)已有好處，不要圖眼前別的一些小品牌的涂料高額獎(jiǎng)金，而不顧自已的身體健康；4、 用品牌涂料合作能接觸到新的，學(xué)會(huì)更新更好的獨(dú)特工藝，這是其與手藝的提升與體現(xiàn)，易提高工價(jià)；5、 定期或不定期組織進(jìn)行油工活動(dòng)，使其產(chǎn)生歸屬感（如：以活問(wèn)題有動(dòng)形式開(kāi)展：進(jìn)行新工藝推廣、使用或施工體會(huì)交流、OK、獎(jiǎng)競(jìng)答或技術(shù)競(jìng)賽、小獎(jiǎng)品，小紀(jì)念品等）木工群體：群體分析大部分地區(qū)的家裝工程以木工及其所組織的隊(duì)伍為主導(dǎo)，木工是家裝工程的源頭、是家裝工程

24、的組織者與管理者；木工在裝修隊(duì)伍中層次最高，聰明，手藝高，接觸面廣，他們最早介入家裝工程，扮演設(shè)計(jì)者、組織者或承包者的，往往手下都網(wǎng)絡(luò)了一批油工。與主家打交道時(shí)間較長(zhǎng)，是主家較信任的裝修階層；在油工群體逐漸被主家不信任的形勢(shì)下，木工群體在涂料推薦過(guò)程中的地位也正在逐步提高。消費(fèi)心理l他們明白只靠板材和木工活賺錢(qián)是有限的，正向涂料和整個(gè)家裝工程展；l大多數(shù)不是很懂涂料，但懂家裝工程，靠攬工程賺錢(qián)；l心態(tài)較正，有做裝修的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，所以回扣心理相對(duì)較輕；l在家庭裝修領(lǐng)域，有先入為主的優(yōu)勢(shì)，順帶承包涂料工程，然后轉(zhuǎn)包給油工；l向主家推介涂料或介紹有關(guān)系的油工，由油工承包涂料工程，一般情況下，油工要給木

25、工介紹費(fèi)或回扣（工錢(qián)的 10-15%左右）；對(duì)策：l先期接觸:一方面進(jìn)入小區(qū)或木工集中區(qū)尋找，初步，全面深入介紹優(yōu)勢(shì)與合作方式；另一方面通過(guò)板材商、木工、油工等網(wǎng)絡(luò)，接近木工，以利動(dòng)之，贏得接觸機(jī)會(huì)；l通過(guò)技術(shù)、業(yè)務(wù)接觸，將其納入公司網(wǎng)絡(luò)，有基礎(chǔ)的地方可使木工以公司涂裝隊(duì)伍的名義獲得我公司及下屬連鎖店的全面配合去承接工程，并獲得獎(jiǎng)勵(lì)；l介入家裝工程。對(duì)新的木工：技術(shù)、業(yè)務(wù)通過(guò)小區(qū)，掌握木工及工程進(jìn)度情況，及時(shí)完成初步接觸。在木工做活期間在主家門(mén)背、廚房等地方做小樣板，首先贏得木工信任。（有基礎(chǔ)的地方以涂裝公司名義、憑后的合同書(shū)，與木工或由木工向主家推薦，承攬涂料涂裝工程。確定使用，然后在油工隊(duì)

26、伍中根據(jù)工錢(qián)與手藝情況選擇油工施工；）l對(duì)于承攬有難度的工程，木工可帶主家看做過(guò)的工程（包括效果），讓業(yè)主看到實(shí)力、形象、樣板及眾多的室內(nèi)效果圖。公司協(xié)助木工；l組織網(wǎng)絡(luò)中的油工協(xié)助網(wǎng)內(nèi)木工的施工，納入正常施工管理程序；l兌現(xiàn)：工程結(jié)束后，進(jìn)行評(píng)定，直接將施工補(bǔ)助兌付給涂料工，將工錢(qián)的部分獎(jiǎng)金（或叫分紅）兌付給木工。不通過(guò)工程部的技術(shù)業(yè)務(wù)（一方面可保障的正常，另一方面不致影響技術(shù)服務(wù)的情緒）。小貼士：對(duì)木工、油工的參考政策：l福利保障：通過(guò)法化；關(guān)系辦理暫住證、上崗證，列入公司名冊(cè)，使提取合l名義支持：給與“紫漆放心師傅”等稱(chēng)號(hào)，給與級(jí)別評(píng)定；協(xié)助其以涂裝公司的名義承攬涂料工程；涂料工程質(zhì)量保

27、障（合同書(shū)、承諾申明）；l設(shè)計(jì)圖片、樣板（房）展示，協(xié)助；l幫助木工主要材料的（如板材、膠等批發(fā)商），可將利差給木工；l直接為木工、油工承攬工程。處理油工與房東關(guān)系分析：在我們進(jìn)行小區(qū)推廣工作的時(shí)候，通過(guò)油工介紹或是直接上門(mén)都會(huì)遇到這種情況，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，要平衡好兩邊的關(guān)系，誰(shuí)也不得罪，還希望獲得雙方的認(rèn)可，如何把握這個(gè)尺度吶？（1）首先，分析油工與房東所站的立場(chǎng)特點(diǎn)：油工：希望效果獲得認(rèn)同，有獎(jiǎng)金的前提下多用漆，用足料達(dá)到效果，省時(shí)、省工的完成施工，順利的拿到工錢(qián)?；畈欢鄷r(shí)也希望通過(guò)這家的施工去說(shuō)服下一個(gè)房東。房東：效果要達(dá)到，盡量省料省錢(qián)，施工要標(biāo)準(zhǔn)化，尊重油工又懷疑油工。（2）處理油工與

28、房東間關(guān)系的原則及方式：原則信條：我們是來(lái)幫這兩方的！方式：a）如果工地上油工在：盡量多和油工，通過(guò)油工了解工地情況、房東情況，對(duì)裝修的效果期望、要求，在施工上和油工解決，對(duì)于重要的問(wèn)題要及時(shí)糾正。什么不當(dāng)之處，應(yīng)以商量的口氣b）如果工地上油工房東都在：根據(jù)實(shí)際情況介紹的，適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)油工，了解房東的想法，根據(jù)的底蘊(yùn)在風(fēng)格上或是顏色等方面提出一點(diǎn)建議；c）和房東相處，有時(shí)敏感，這個(gè)角度一定要把握好，和油工不要太，要學(xué)會(huì)兩邊都不偏，尊重房東，幫助房東解決實(shí)際難題。哦。不同的小區(qū)，又有什么可以應(yīng)對(duì)的方式？小區(qū)分類(lèi)：我們把小區(qū)分為商品房、房、拆遷戶(hù)、出租房、別墅房、農(nóng)民房等六種類(lèi)型。不同小區(qū)的特點(diǎn)及適

29、用策略：1、房l特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。l措施：做為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，集中開(kāi)發(fā)，適宜設(shè)臨時(shí)展點(diǎn)。做好第一家樣板房，注重與業(yè)主間的關(guān)系，利用其之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)售，也可推出政策吸引團(tuán)體。l利潤(rùn)觀：費(fèi)用相對(duì)較低，信息快，注重口碑宣傳，利于品牌推廣，但一定要好價(jià)格，一旦由一家價(jià)格賣(mài)亂了，再往后的生意很難做了。2、商品房l特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴(lài)家裝公司。l措施：對(duì)于大區(qū)域商品房可租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店；對(duì)于大區(qū)域商品房且其裝修檔次高的小區(qū)，在設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店的同時(shí)可派開(kāi)發(fā)小組，在周六周日擺咨詢(xún)臺(tái)進(jìn)行宣傳。充分利用

30、樣板房帶動(dòng)效果，可以制定裝飾公司的政策，把裝飾公司的樣板房也變成我們類(lèi)型的小區(qū)中裝飾公司的的，引導(dǎo)客戶(hù)間進(jìn)行口碑宣傳。3、加強(qiáng)對(duì)本宣傳措施。l利潤(rùn)觀：費(fèi)用相對(duì)較高，需求大，是我們推廣的主要目標(biāo)群體，品牌知名度建設(shè)很重要，家裝公司分額增大。能樹(shù)立品牌地位。3、拆遷戶(hù)、出租樓盤(pán)l特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、求便型。水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，l措施：對(duì)于大區(qū)域考慮可租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；對(duì)于裝修檔次低的商品房小區(qū)，以散跑為主，將其包工頭、油木工等做為工作重點(diǎn)；l利潤(rùn)觀：費(fèi)用相對(duì)小，容易出業(yè)績(jī)，利潤(rùn)薄。4、小別墅l特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，集中地相對(duì)零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追

31、求檔次和效果。l措施： 注重與家裝公司的關(guān)系建立，多利休與房東，樹(shù)立品牌高檔、品質(zhì)的形象。l利潤(rùn)觀：?jiǎn)未纬山涣看螅麧?rùn)可觀，性不強(qiáng)，跟進(jìn)時(shí)間長(zhǎng)。哦。這樣的，以我們目前的力量怎么才能做得更好？如果想要做得更好，只能從現(xiàn)在開(kāi)始就打穩(wěn)打牢基礎(chǔ)，想法設(shè)法做得更認(rèn)真更細(xì)，永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快半步。這里為您支一招：建立精細(xì)化的管理和小區(qū)的活動(dòng)推廣細(xì)則。如何實(shí)行精細(xì)化管理？1、訓(xùn)練銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)： 打鐵先要自身硬，選人培養(yǎng)，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)（可采用培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流等方式，經(jīng)常加強(qiáng)練習(xí)培養(yǎng)）； 小區(qū)推廣組織不僅是一個(gè)業(yè)務(wù)的，更是一個(gè)邊緣生存部門(mén)。它實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售是各個(gè)部門(mén)相互依存而來(lái)的，每一次銷(xiāo)售的過(guò)程都是各個(gè)部門(mén)相互

32、配合的過(guò)程，在的環(huán)境下，只有充分整合各方，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最大效益為客戶(hù)服務(wù)，我們才能創(chuàng)造出一個(gè)高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織。我們更要轉(zhuǎn)變種依靠個(gè)人能力達(dá)成銷(xiāo)售的個(gè)人，在售前、售中和售后的環(huán)節(jié)中不斷完善，才能更好的提升銷(xiāo)售。2、建立完善的執(zhí)行、檢查體系：A、擬定合理的小區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)和方針，制定詳細(xì)的操作計(jì)劃并落實(shí)到人：制定銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃；分析：消費(fèi)者、自身的優(yōu)、劣勢(shì)；銷(xiāo)售目標(biāo)擬訂和分解：（分解）分解、價(jià)格策略；促銷(xiāo)、活動(dòng)的策略：短期促銷(xiāo)（消費(fèi)者、油工、裝飾公司）；排兵布陣安排：、設(shè)點(diǎn)安排、宣傳工具設(shè)施、關(guān)節(jié)打通B、精細(xì)化的執(zhí)行檢查體系：建立該小區(qū)的情況入情況等）。 建立日?qǐng)?bào)、日會(huì)、周、月工作計(jì)劃制度。（小區(qū)

33、基本情況、進(jìn) 建立油工、木工、裝飾公司。 建立詳細(xì)的一對(duì)一跟蹤 建立售后服務(wù)跟蹤卡。C、細(xì)節(jié)決定成敗 計(jì)劃和目標(biāo)一旦制定，就應(yīng)堅(jiān)決的按照制定的執(zhí)行到位，在執(zhí)行的過(guò)程中不斷的修正偏差。拜訪(fǎng)表。 細(xì)節(jié)決定成敗是每一點(diǎn)都做好了而失敗是只有一點(diǎn)沒(méi)有做好。3、采取差異化的策略； 大型中心城市：以企劃宣傳為主，與裝飾公司共同進(jìn)合宣傳：城市：選區(qū)合理小區(qū)布點(diǎn)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)； 廣大的農(nóng)村市場(chǎng)：這是我們小區(qū)工作的最后一塊蛋糕快速搶占。表一：裝修小區(qū)表時(shí)間：年 月 日小區(qū)名稱(chēng)：詳細(xì)地址：小區(qū)有棟，一共戶(hù)戶(hù)型或平均價(jià)元/小區(qū)類(lèi)型：商品房 房 分房 拆遷房 別墅房 農(nóng)民房 出租房物業(yè)管理：嚴(yán)格一般沒(méi)有物業(yè)：主家類(lèi)群：1、商

34、人 % ；2、%；3、% ；4、工人售房情況：交鑰匙時(shí)間：入住情況：裝修狀況裝修完戶(hù)正在裝修戶(hù)正要裝修 戶(hù)沒(méi)有裝修 戶(hù)裝修公司：1、2、3、4、裝飾材料商設(shè)展情況：表二、業(yè)主表業(yè)主方式：職業(yè)：業(yè)主屬于小區(qū)棟單元號(hào)裝修進(jìn)展情況：沒(méi)進(jìn)場(chǎng) 做土建、水電 做木工 做涂料做工類(lèi)型：包工包料裝修公司工種情況：工；方式配合態(tài)度 ：不搭理一般較好其他裝修公司：方式常用牌子：主要工人隊(duì)伍：對(duì)紫漆的態(tài)度：不搭理一般較好其他業(yè)主所關(guān)心的：價(jià)格質(zhì)量服務(wù)品牌環(huán)保業(yè)主感的牌子：1、2、3、信息來(lái)源：開(kāi)發(fā)的：采取的對(duì)策：主管的意見(jiàn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：紫的工作怎么開(kāi)展：小區(qū)推廣員：小區(qū)主管意見(jiàn)：銷(xiāo)售經(jīng)理意見(jiàn)：表三：公司售后服務(wù)卡

35、(參考公司全程無(wú)優(yōu)服務(wù)及售后服務(wù)單)哦。聽(tīng)說(shuō)油工這不錯(cuò)的,該怎么操作啊?關(guān)于油工的組建事宜：如何成立油工，并讓其發(fā)揮我們預(yù)期的作用和效果呢？首先,所有的油工大致分為以下三種類(lèi)型：一、理想派。這類(lèi)油工有較好的施工實(shí)力，有思想，綜合素質(zhì)較高，目光較為長(zhǎng)遠(yuǎn)，同時(shí)非常，為人講義氣。在選購(gòu)?fù)苛蠒r(shí)對(duì)的質(zhì)量、涂裝效果都非常注重，喜歡研究一些新興的施工工藝。做事較不容易改變，也就是說(shuō)容易形成品牌忠誠(chéng)度。根據(jù)謹(jǐn)慎，一旦選定一種品牌后，結(jié)查顯示，這一類(lèi)油工一般是包工頭，且接活的價(jià)格較普通油工要高。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，高施工收入是他們追求的主要內(nèi)容，回扣是一種可有可無(wú)的收入。因此，他們非常注重在關(guān)于其施工手藝及效果的口碑。

36、因?yàn)樗麄兊氖┕?lái)源主要是房東介紹，且這種施工來(lái)源相對(duì)普通馬路游擊隊(duì)來(lái)說(shuō)，是較為穩(wěn)定且源源不斷的。從這一類(lèi)油工的特性中，可以看出他們的需求：他們希望了解各種的性能及特點(diǎn)，特別是新特性、專(zhuān)業(yè)的施工工藝、新興涂裝知識(shí)、正規(guī)化的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理、完善的技術(shù)服務(wù)等，也希望能得到的培訓(xùn)，以提升施工手藝、提高施工工價(jià)的目的。二、上進(jìn)派。這一類(lèi)的油工有施工實(shí)力、有思想，但目光較為短淺，對(duì)小惠較計(jì)較，對(duì)的質(zhì)量要求高，對(duì)涂裝效果要求就要松散一些，看心情跟價(jià)錢(qián)而定，容易形成短暫的品牌忠誠(chéng)度。如果一旦沒(méi)有跟蹤到位，就容易轉(zhuǎn)移方向。同時(shí)，他們對(duì)施工工藝的學(xué)習(xí)欲望也較強(qiáng)。主要是包工頭及施工水平較好的油工。另外， 他們的接活來(lái)源沒(méi)

37、有第一種油工 么穩(wěn)定，施工來(lái)源主要也是房東或老鄉(xiāng)的介紹。這一類(lèi)油工是油工群體的大部分，也是我們的主要目標(biāo)群，重點(diǎn)跟蹤對(duì)象。三、知足派。這一類(lèi)油工沒(méi)有什么施工實(shí)力，沒(méi)有思想，目光短淺，只看眼前。對(duì)質(zhì)量沒(méi)有要求，對(duì)效果不注重，非常看重回扣，沒(méi)責(zé)任心，沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度可言，完全取決于回扣的力而定。且不穩(wěn)定，經(jīng)常在路邊等待活路，俗稱(chēng)馬路涂料隊(duì)。隨著消費(fèi)者請(qǐng)工習(xí)慣的改變，這類(lèi)的油工將會(huì)被淘汰。油工這個(gè)群體普遍來(lái)自農(nóng)村，喜歡貪小便宜，責(zé)任感不強(qiáng)，目光短淺，對(duì)的施工寬容性要求高，對(duì)自身的形象不太注意，為人義氣，講情面。同時(shí)這一群體也特別期望能得他人的尊重及關(guān)心，需要改變長(zhǎng)期為找涂料活而奔走、居無(wú)定所、風(fēng)里來(lái)雨

38、里去漂泊不定的生活。如果能夠適應(yīng)油工的需求，幫助他們解決這些，應(yīng)該是我們努力的方向。我們提出成立油工的參考合作模式。這是目前與油工的最好平臺(tái)，也是我們管理油工的最好的工具。1、成立油工為名，以經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域?yàn)?。?duì)外可以以*地區(qū)施工或具有特色易被接受的名字吸收當(dāng)?shù)嘏c紫合作的油工參加，以油工為主，其它工種為輔，在2、組織活動(dòng)時(shí)視具體內(nèi)容確定是否邀請(qǐng)其它工種對(duì)油工會(huì)員提供的服務(wù)：參加。（1）購(gòu)漆累計(jì)兌獎(jiǎng)。（即將原來(lái)現(xiàn)返的形式改為累計(jì)購(gòu)可以?xún)丢?jiǎng)的形式，在積兌操作中，不能直接兌換現(xiàn)金，只能以禮品的方式贈(zèng)送。）具體的操作方式為：制定入會(huì)的條件：A 購(gòu)漆入會(huì)：以當(dāng)?shù)仄胀彝サ膯喂P購(gòu)漆金額為標(biāo)準(zhǔn)，如可制定為：凡購(gòu)紫

39、涂料達(dá) 2000，即可申請(qǐng)加入等，（可參考化妝品行業(yè)的做法：如面內(nèi)入會(huì)向新入會(huì)會(huì)員促銷(xiāo)：凡在成立起一的會(huì)員，可獲得小型電視機(jī)一臺(tái)；或者是凡在成立起一等形式）。內(nèi)，只要購(gòu)到入會(huì)金額的一半即可入會(huì)B 免購(gòu)漆入會(huì)：立足行業(yè)高度，本著團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量原則，面向所有的油工群體開(kāi)辦。兌獎(jiǎng)的形式：會(huì)員達(dá)到兌獎(jiǎng)金額時(shí)，致電會(huì)員預(yù)約兌獎(jiǎng)。兌獎(jiǎng)?wù)咝枳詧?bào)會(huì)員編號(hào)及姓名，經(jīng)查閱會(huì)員，核實(shí)通 歸零。情況，核實(shí)后即按會(huì)員要求購(gòu)置相應(yīng)的禮品。購(gòu)置禮品后，由知會(huì)員持會(huì)員卡到公司兌獎(jiǎng)。兌獎(jiǎng)后，由將會(huì)員已兌獎(jiǎng)的如果兌獎(jiǎng)的會(huì)員較多，可統(tǒng)一召開(kāi)頒獎(jiǎng)大會(huì)，主要參與對(duì)象為部分會(huì)員及準(zhǔn)備吸收的準(zhǔn)會(huì)員，特別是新近合作的油木工，以現(xiàn)場(chǎng)頒

40、獎(jiǎng)的氣氛拉動(dòng)參會(huì)的極積性。所有兌獎(jiǎng)在會(huì)員中體現(xiàn)。每次兌獎(jiǎng)后須及時(shí)將中的歸零。（2）定期組織專(zhuān)業(yè)施工培訓(xùn)。主要是訓(xùn)主要內(nèi)容是以實(shí)踐操作如噴涂技術(shù)為主.“上進(jìn)派”提供的油工提升活動(dòng)，培（3）定期組織培訓(xùn)“涂裝常見(jiàn)弊病處理辦法”。所有會(huì)員，對(duì)“理想派”油工，開(kāi)辦高級(jí)班，對(duì)“上進(jìn)派”油工開(kāi)辦中級(jí)班，對(duì)“知足派”油工辦初級(jí)班。（4）涂裝風(fēng)格的流行趨勢(shì)培訓(xùn)。主要“理想派”及“上進(jìn)派”進(jìn)行，將目前國(guó)內(nèi)外正流行的和將要流行的涂裝風(fēng)格資料收集講解，同時(shí)講解配套的施工工藝。（5）定期組織聯(lián)歡會(huì)。每半年組織一次會(huì)員聯(lián)歡會(huì)，以公司職員自辦為主，加上會(huì)員提供的，包括表演及就餐，在會(huì)上半年來(lái)表現(xiàn)較出色的會(huì)員評(píng)出十佳會(huì)員，

41、進(jìn)行頒獎(jiǎng)鼓勵(lì)；（6）定期舉辦座談會(huì)。每月舉辦一次，以座談的形式，邀請(qǐng)當(dāng)月做得較好的會(huì)員參加會(huì)議，并評(píng)選當(dāng)月銷(xiāo)售前幾名，進(jìn)行頒獎(jiǎng)。通過(guò)會(huì)上的及，了解會(huì)員的近期想法、需求及相關(guān)的工作狀態(tài)。（7）定期組織油工體驗(yàn)。定期為達(dá)到一定的油工體檢一次。在施工的過(guò)程中，眾多普通涂料對(duì)油工必要。是非常大的，例行的體驗(yàn)對(duì)他們來(lái)說(shuō)非常有（8）節(jié)假日、油工的生日與油工同賀。在，油工的生活沒(méi)有太多人關(guān)心，可以說(shuō)，他們是被遺忘的一群體。在節(jié)假日及油工生日之際送上一份祝福，有助加強(qiáng)與油工的感情交流。主要形式是送賀卡和禮品，人多的時(shí)候，可以在每月座談會(huì)時(shí)一并慶賀。（9） 定期宣傳。在所有門(mén)店內(nèi)設(shè)立光榮榜，將當(dāng)月評(píng)選出來(lái)的“勇

42、士”姓名、主要施工范圍、代表工程公布，向消費(fèi)者推薦。（10） 向會(huì)員租賃施工工具。有些特殊效果的工具較貴，油工購(gòu)制后又不是很常用，但有時(shí)又有需要要用，所以，可根據(jù)市場(chǎng)流行需求供油工租賃，以提供方便。一些特殊效果的工具，3、（1）成立的管理：管理委員會(huì)。由經(jīng)銷(xiāo)商公司有關(guān)部門(mén)組成，設(shè)立一名專(zhuān)職日常事務(wù)的管(油工專(zhuān)員的，主要負(fù)責(zé)活動(dòng)、會(huì)議的組織、理，如每月“勇士”油工的評(píng)選、培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備、會(huì)員的收集、兌獎(jiǎng)、會(huì)員銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析、會(huì)員福利的實(shí)施等；設(shè)立接聽(tīng)人，隨時(shí)了解和會(huì)員的需求，及時(shí)服務(wù)，并在案；設(shè)小組，主要負(fù)責(zé)會(huì)員入會(huì)申請(qǐng)、銷(xiāo)售資料上報(bào)、日常和維護(hù)工作，可由店面導(dǎo)購(gòu)兼任；設(shè)會(huì)員開(kāi)拓小組，主要負(fù)責(zé)開(kāi)

43、發(fā)新會(huì)員、輔助會(huì)員正常銷(xiāo)售、長(zhǎng)期感情的維護(hù)，可由小區(qū)業(yè)務(wù)和服務(wù)兼任；設(shè)資料管理，主要負(fù)責(zé)會(huì)員的建立， 提供相關(guān)兼任。成員的日常內(nèi)主要如新入會(huì)會(huì)員的數(shù)據(jù)資料，輔助（2）建立的錄入，會(huì)員銷(xiāo)售資料的錄入等，定時(shí)向更好地管理。為方便，可由公司財(cái)務(wù)部管理，有效地分析會(huì)員活動(dòng)情況、個(gè)人家庭情況、銷(xiāo)售情況等，需建立較為完善的資料。有幾個(gè)方面內(nèi)容：會(huì)員編號(hào)、姓名、出生年月、身證號(hào)、籍貫、主要施工漆種、主要活動(dòng)地、人、入會(huì)日常銷(xiāo)售、情況、兌獎(jiǎng)、獎(jiǎng)品明細(xì)、參與活動(dòng)等。（3）整理油工。定期、不定期整理的內(nèi)容，及時(shí)了解會(huì)員情況，如生日、銷(xiāo)量等，對(duì)一以上沒(méi)有用漆的會(huì)員需及時(shí)了解。如會(huì)員有所動(dòng)搖，須及時(shí)進(jìn)行維護(hù)感情。（4

44、）會(huì)員管理、維護(hù)歸公司，日常歸個(gè)人。也就是說(shuō)，會(huì)員的由公司統(tǒng)一管理及維護(hù)，確保資料是公司的。但公司不可能與會(huì)員進(jìn)行日常，因?yàn)闀?huì)員眾多，不是一兩個(gè)人到位的，為只會(huì)員而準(zhǔn)備又太浪費(fèi)了。所以，可根據(jù)會(huì)員入會(huì)情況分配，從哪個(gè)店入會(huì)就歸哪個(gè)店管理，如出現(xiàn)入會(huì)地點(diǎn)離主要活動(dòng)地點(diǎn)較遠(yuǎn)的情況，可根據(jù)主要活動(dòng)地點(diǎn)進(jìn)行分配。（5）分類(lèi)管理。按油工的不同素質(zhì)、活動(dòng)點(diǎn)、銷(xiāo)量等分等級(jí)，如按銷(xiāo)量、施工質(zhì)量、施工效率進(jìn)行分級(jí)，可分為A 級(jí)會(huì)員，即長(zhǎng)期會(huì)員，這一類(lèi)的會(huì)員銷(xiāo)量穩(wěn)定，且施工技術(shù)水平高、品牌忠誠(chéng)度高。主要是由“理想派”及B 級(jí)會(huì)員后晉升組成的；B 級(jí)會(huì)員，即重點(diǎn)會(huì)員，即銷(xiāo)量較好，但不是很穩(wěn)定，品牌忠誠(chéng)度一般的會(huì)員，

45、主要是由“上進(jìn)派”油工組成。這一類(lèi)會(huì)員需重點(diǎn)跟蹤服務(wù)，加強(qiáng)會(huì)員的歸屬感及忠誠(chéng)度；C 級(jí)會(huì)員，即一般會(huì)員，這一類(lèi)會(huì)員銷(xiāo)售較不穩(wěn)定，銷(xiāo)量小，品牌忠誠(chéng)度底，容易受回扣的吸引。維護(hù)好這一類(lèi)會(huì)員，需花大量心思，且收獲不大，需要定期。（6）將會(huì)員分配至各小組。以店面為小組，由店長(zhǎng)或?qū)з?gòu)兼任組長(zhǎng)，每月定期舉辦小組間的競(jìng)賽。主要比賽內(nèi)容為：銷(xiāo)售量及施工效果，勝方可給予一定。（7）定期油工思想及需求。每次召開(kāi)會(huì)員活動(dòng)均根據(jù)當(dāng)時(shí)需求，、及時(shí)了解會(huì)員想法，如當(dāng)次活動(dòng)的效果、會(huì)員近期需要的培訓(xùn)、近期主要施工喜歡的活動(dòng)內(nèi)容、想要的禮品等，根據(jù)當(dāng)時(shí)在庫(kù)資料而定。哦。小區(qū)的推廣活動(dòng)該怎么安排 ?如何開(kāi)展推廣活動(dòng):l 終端路

46、演ü在裝修戶(hù)比較集中的小區(qū)可設(shè)前期迷你路演進(jìn)行宣傳活動(dòng)ü盡量把展臺(tái)設(shè)在主要路口（的情況下）以引起各類(lèi)顧客的注意ü做好宣傳品的工作ü做好涂料、涂裝知識(shí)的咨詢(xún)ü對(duì)潛在客戶(hù)和意向客戶(hù)的把握和ü對(duì)前來(lái)咨詢(xún)的油工、木工及裝修公司的的把握和l 入戶(hù)宣傳ü可派宣傳員入戶(hù)宣傳，以掌握更具體的信息ü可以和主家做更深的ü可以和油工、木工等做面對(duì)面的交流ü可以和裝飾公司的工人溝通，并了解裝飾公司的內(nèi)部情況ü可以做現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)攻關(guān)ü可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況l 條幅、樓層牌、海報(bào)、的充分利用ü條幅

47、：如“紫施工現(xiàn)場(chǎng)”、“紫促銷(xiāo)大放送”“紫漆十個(gè)樣板房之一”等應(yīng)該掛在醒目的地方；ü在確定的重點(diǎn)小樓盤(pán)設(shè)點(diǎn)宣傳(以雙休日主),向房東,油工,木工宣傳品牌形象,擴(kuò)大品牌在單個(gè)小區(qū))的影響力、知名度,提升銷(xiāo)量；ü準(zhǔn)備工作:小區(qū)選擇、物業(yè)關(guān)系、海報(bào)張貼、人氣宣傳動(dòng)員、場(chǎng)地租用、樣板房的打造、促銷(xiāo)政策制定、的安排,動(dòng)員；ü場(chǎng)地布置：氣膜擺放,資料,樣板,貨架,堆頭布置,橫幅懸掛,海報(bào)張貼；ü形象：3-5 個(gè)形象端莊的子，統(tǒng)一服裝；ü部分基本物料(通用型)：氣膜KT 板樣板條幅傘地墊圓珠筆風(fēng)扇(禮品)宣板架貨架堆頭示樣。頁(yè)贈(zèng)品如雨傘紙袋車(chē)輛展示架場(chǎng)桌子椅子

48、樣l主要注意事項(xiàng): 搞好物業(yè)的關(guān)系ü要搞好物業(yè)的關(guān)系，要進(jìn)行事前工作ü事中要服從他們的管理ü不能和門(mén)衛(wèi)發(fā)生，有事情可找主管協(xié)商ü對(duì)于場(chǎng)地的甄選:應(yīng)為當(dāng)?shù)厝藲庾钔膹V場(chǎng)或公園；ü場(chǎng)地布置必氣勢(shì),有一定的震憾作用和吸引力；ü事先需有海報(bào)宣傳,人氣動(dòng)員；ü給予一定的物質(zhì),將品牌推廣與推廣活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。關(guān)于開(kāi)展小區(qū)推廣活動(dòng)的建議：小區(qū)重點(diǎn)集中宣傳：設(shè)點(diǎn)進(jìn)入；與裝飾公司宣傳；集中，打 滅戰(zhàn)！ 大篷車(chē)活動(dòng)：定期深入中心城市周邊區(qū)域和地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商小區(qū)，作巡回宣傳； 舉辦如：鄉(xiāng)村歌手大獎(jiǎng)賽，M/C/3A/O之夜納涼；送下鄉(xiāng)；等；同時(shí)開(kāi)展

49、促銷(xiāo)活動(dòng)：如：買(mǎi)保險(xiǎn)、購(gòu)乳膠無(wú)氣噴涂等啊！不錯(cuò)，能再有具體點(diǎn)的操作手法嗎？好啊，小區(qū)工作中最難的就是做進(jìn)第一家，這里收錄了樣板房的操作詳解和一些實(shí)戰(zhàn)問(wèn)答，以供操作參考。零售的口樣板房對(duì)于剛剛開(kāi)始進(jìn)行小區(qū)推廣工作的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，可集中力量，著重進(jìn)行“小區(qū)樣板房”的推廣工作。1、 推廣樣板房有什么好處？l對(duì)于消費(fèi)者：直觀效果擺在眼前，看得見(jiàn)，摸得著，可堅(jiān)定他的心，好的樣板房可以作到讓消費(fèi)者對(duì)涂料、對(duì)施工、對(duì)效果的放心。信l對(duì)于油工：樣板房的制作是對(duì)他手藝的直接宣傳，好的樣板房可以為他帶來(lái)好的口碑和新的工程，堅(jiān)定他與我們合作的信心。l對(duì)于業(yè)務(wù)員：有了樣板房，工作有了重心，小區(qū)工作的目標(biāo)亦變得十分明確，

50、有利于提高士氣，鼓舞信心，盡快做出業(yè)績(jī)。2、選??？l樣板房的推廣目的性很強(qiáng)，對(duì)房屋的位置、類(lèi)型、檔次都有一定的要求。而且，樣板房的制作關(guān)系到所在小區(qū)的成敗。所以，“選樣”一定要慎重；l選擇小區(qū)：選好小區(qū)是樣板房發(fā)揮作用的前提。有開(kāi)發(fā)潛力的小區(qū)，樣板房的推廣才有意義；l選擇樣房：進(jìn)入小區(qū)后，可立刻開(kāi)始進(jìn)行業(yè)務(wù)摸底，有意識(shí)的開(kāi)展樣板房的選取工作。選擇請(qǐng)參照以下標(biāo)準(zhǔn)；l房東配合，愿意在施工過(guò)程及完工參觀；住前一段時(shí)間內(nèi)開(kāi)放房間讓人l房屋結(jié)構(gòu)好、木工設(shè)計(jì)好、用料好，中高檔房型，采光 好，裝修設(shè)計(jì)合理，用料高檔，美觀大方，做好后易出效果，符合人們追求高尚家居的心理；l房屋位置好，位于小區(qū)內(nèi)主要交通干道附

51、近，樓層不高，最好在一或二樓，易找，便于參觀；l樣板房制作的數(shù)量根據(jù)小區(qū)的規(guī)模來(lái)定，一般建一個(gè)即可，若小區(qū)規(guī)模大，開(kāi)發(fā)前景好，可集中力量，制作兩個(gè)以上的樣板房，進(jìn)行宣傳；l通過(guò)對(duì)裝飾公司的政策，與裝飾公司共同做樣板房，這樣樣板房選取速度和宣傳面都會(huì)提高。3、樣板房的施工：l由誰(shuí)施工決定涂料最終效果。因此，一定要選擇為人可靠、手藝好的涂料工進(jìn)行施工。同時(shí)，我們亦要對(duì)施工的全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，要求其按照我們的標(biāo)準(zhǔn)工藝進(jìn)行施工，確保最終效果的實(shí)現(xiàn)。l施工現(xiàn)場(chǎng)：因?yàn)槭菢影宸?，不斷?huì)有客戶(hù)來(lái)參觀，所以，施工現(xiàn)場(chǎng)的氛圍亦十分重要。施工過(guò)程中要注意家具、工具、涂料、等物品的擺放、處理，物品擺放有條有理，衛(wèi)生打掃及時(shí)，注意通風(fēng)、撒水，要