咨詢職業(yè)生涯規(guī)劃

1、漫話咨詢顧問“職業(yè)生涯”要想說清楚咨詢顧問是什么，得先搞明白咨詢顧問不是什么。都是“身份不明”惹的禍表 1-2 是根據 1998 年的新華信管理咨詢公司的培訓教材整理出來的，可以想象， 這是他們碰了多少次壁之后總結出來的。當初， 這些咨詢顧問混跡于各路游俠當中，同樣是舉著咨詢的牌子，同樣是拎著皮包走天下，因為市場的混沌，因為身份的“朦朧”，喪失了多少公平競爭的機會。 我們從這些實例里幾乎可以想象出，當時咨詢顧問們面對這些問題時的尷尬與無奈。咨詢策劃90 年代，人們常把咨詢和策劃混為一談。后人把當時的中國咨詢業(yè)概括為“點、騙、劣、炒、吹、亂” ，但在當時，為了能拿到客戶，有些心里明白的咨詢公司也

2、樂于讓人們這么誤會。其實，這是兩個完全不同的概念。嚴格地說，策劃甚至不應該算是一個行業(yè)。一種說法是：所有的崗位和職業(yè)，如果稱其為行業(yè)，都應該能夠在大學找得到對應的位置。 廣告業(yè)在大學能找得到廣告系，咨詢業(yè)也有時下熱門的商學院相對應。問題就出在策劃。在國外，是沒有策劃這個行業(yè)的，在國內的任何一所大學里，也沒有找到策劃專業(yè)。能否在大學找到不斷培養(yǎng)這個行業(yè)的專業(yè)人才，是衡量一個產業(yè)發(fā)展成熟的標志。精選文庫說這話的人是新華信管理顧問公司董事長趙民。新華信于1992 年創(chuàng)辦，在看似澎湃、實則混沌的年代里， 他也難免經歷過讓人把他與策劃大師、點子大王畫等號的尷尬。伴隨著一個個名噪一時的點子大王的轟然倒下，

3、人們開始重新審視咨詢和策劃?？上У氖?， 大家只是簡單地提出咨詢的概念并大加描述，而少見有人仔細地分析過它和策劃本質上的不同。咨詢和策劃差別太大了！先從品牌角度看。 策劃 大師多 依靠個人威名 做生意，策劃公司的品牌傳播點就是一個人。比如十個人中有九個都知道將策劃演繹到登峰造極地步的那個點子大王何陽 ，但也可能十個人中有九個都不知道何陽的公司叫什么名字，所以， 何陽倒了，公司一定也嗚呼了。而咨詢 不同，它將所有的 傳播接觸點都集中到公司這個品牌上，客戶認的是公司，而不是其中某一個人。 比如聞名遐邇的咨詢業(yè)大佬麥肯錫公司，我們除了從公司名字上可以猜出該公司的創(chuàng)始人叫做麥肯錫外， 其它關于個人的信息

4、幾乎一無所知。我們不知道這個公司里誰的本事最大， 我們只知道這個公司的團隊是最棒的，這個公司的品牌是最有價值的，這個價值也是最長久的， 它不會因為人事的變遷而立即產生連帶衰減的效應。說白了， 咨詢和策劃在品牌效應上，是集體出名和個人出名的區(qū)別。再從 從業(yè)人員背景來看。咨詢以專業(yè)性、科學性為依托，因此正規(guī)的 咨詢公司對從業(yè)人員的門坎設置普遍較高，多以商學院MBA 為主，輔以各專業(yè)領域的高材生。他們在進入公司成為專業(yè)咨詢顧問之前，一般都要經過公司內系統的培訓。策劃則以智慧、創(chuàng)意見長 ，策劃人往往是在商海社會摸爬滾打過多年的創(chuàng)意高手，他們在社會大學學到的知識遠甚于校園教育，他們常 以出奇制勝、一鳴驚

5、人的方法打動用戶的心。所以，咨詢是“業(yè)” ，而策劃是“界” 。一個靠一時的靈感，偶然的發(fā)明；一個是理論、經驗的積淀， 團體的智慧 。因此， 咨詢更多的是幫助企業(yè)持久的強身健體，而策劃更多的是幫助企業(yè)一時揚名獲利。在中國目前的經濟環(huán)境下，兩者各有一塊市場，也常有交集部分，互相打打擦邊球什么的， 都算正常。 總比當初兩路人馬、兩套路數卻來爭搶一個市場， 其結果是險些把市場做跨、差點把自己的前途斷送要好！咨詢醫(yī)生后來，人們把咨詢顧問比作醫(yī)生，雖然還是很不準確，但總算是肯定了咨詢是個獨特的、專業(yè)性很強的產業(yè) ，總比劃拉到策劃堆兒里強呀，想想也就不申辯什么，默認了。哪里知道沒多久， 人們又覺得咨詢公司收

6、費實在是高得沒譜，這得是多么有能耐的醫(yī)生才能開出的價碼呀？還不得是個能起死回生的華佗再世？于是，一兩個沒能達到立竿見影、甚至“服藥”（咨詢實施）后短時期內出現“不良反應”的客戶，點燃了另一場關于管理咨詢無用論的大辯論。從神話論到無用論，從沸點到冰點，從一個極端到另一個極端,咨詢公司在一片噓聲中開始響應。他們發(fā)現，原來在中國這個市場，教育客戶，讓客戶對咨詢的角色、作用有一個清醒、到位的認識，不僅是當務之急，而且是重中之重。心急吃不了熱豆腐呀！如同許多深諳醫(yī)道的醫(yī)生反而對醫(yī)療效果的有限性有清醒的認識，醫(yī)學其實分為很多科，有些治療是能夠立竿見影的，如外科、牙科、眼科的治療等；而有些治療的結果并不能立

7、即看出來，最典型的就是內科的治療。咨詢也存在類似的區(qū)分，見表 1-3。有些咨詢公司能為客戶提供立即就能夠看到成果的服務，如埃森哲、 IBM 以及電子數據系統集團（EDS）等 IT 咨詢公司，而有些則并不能讓你立即看到成果，如麥肯錫、波士頓和貝恩等公司所提供的戰(zhàn)略咨詢服務（和IT 咨詢業(yè)務相對的，圈里俗稱為 經典咨詢業(yè)務 ），它們提供的服務是幫助企業(yè)實現長遠發(fā)展的大計。對于后一類咨詢公司來說， 它們的 年齡和聲望是至關重要的，就像知名的內科醫(yī)生一樣。我們幾乎見不到一個有所作為的年輕的內科醫(yī)生，正如我們看不到一個歷史很短而且相當成功的戰(zhàn)略咨詢公司一樣。-2精選文庫不過現實中，醫(yī)生開方、病人抓藥，病

8、人很聽話，完全按照醫(yī)生說的辦，所以治不治得好，責任八成在醫(yī)生身上；而管理咨詢卻不是：咨詢顧問絞盡腦汁開出了藥方，客戶也許根本就沒去抓藥！顧問醫(yī)生白忙活還落埋怨，客戶病人白花錢還不樂意！再后來，人們把咨詢顧問比喻成了保健醫(yī)生，總算又給咨詢松了一綁，也給了客戶一個臺階。是??！很多客戶并不是不舒服了才來看醫(yī)生，他們只是想來做做保健，未雨綢繆， 讓自己壽命更長或者胃口更好，這是保健醫(yī)生 （咨詢公司） 也最樂意的事呀，看見自己的“所謂”病人有這么好的健康意識、主動精神，還怕給他開了藥方他不“僅遵醫(yī)囑”、不堅決執(zhí)行嗎？定位決定生死還是先不管怎樣讓外人明白咨詢是什么吧，現在更嚴重的問題似乎是咨詢公司如何看待

9、自己！ 套用一個時下流行的詞匯定位。 咨詢公司對自己身份的定位， 從根本上決定了它的生死。這決不是聳人聽聞，有事實為證：戰(zhàn)略咨詢翹楚麥肯錫公司，別看它現在對自己的定位認識得一清二白，這份清醒可是公司的創(chuàng)始人詹姆斯·麥肯錫用生命換來的。想當年老麥才智過人，創(chuàng)辦麥肯錫一炮而紅，可惜“晚節(jié)不保” ，最終耐不住實戰(zhàn)的誘惑，他回到實業(yè)界擔任曾是他客戶的一家百貨公司總裁， 這家百貨公司真是不爭氣呀！老麥有心盈利， 可惜無力回天，辛苦工作了近三年之后，積勞成疾，抱憾而去，臨死前留下了名言“做咨詢一定不要過多插手客戶的內部事務”，這句話后來成了咨詢業(yè)的“天條” 。所以說， 越俎代庖、反客為主的咨詢公

10、司必定失敗。和當初純屬好心辦壞事、自己也沒占著便宜的麥肯錫比起來，爭功諉過的咨詢公司真是不死才怪、 “死得其所” ！咨詢就好比是咨詢公司與客戶在跳一曲雙人舞： 跳得好，曲終人散卻余情未了，纏綿不絕；跳得不好，恨不得等不到結束就甩手而去，空留雙方余恨繞梁。所以說， 咨詢的成功是雙方的成功，失敗是雙方的失敗。咨詢業(yè)的最大忌諱就是爭功諉過。案例的成功，是需要客戶實施來驗證的，哪里是自己矜夸出來的？離開客戶的獨立思考能力與執(zhí)行能力，再好的解決方案也只是廢紙一堆。失敗的案例當然越少越好，但畢竟無法避免。 通常情況下，中國咨詢公司用是否成為“回頭客”來衡量客戶對咨詢是否滿意。 即使覺得不太滿意， 一般的客

11、戶也會用中國人得體的方式-3精選文庫表示， 比如絕不再和你合作了。如果客戶跑到媒體上自報家門，以揭自己的短為代價，說咨詢公司的壞話，一定要弄個魚死網破、兩敗俱傷的話，那已經是極端不滿了！“客戶不說，我們不說”是咨詢業(yè)的行規(guī)。所以，在大多數場合，關于咨詢業(yè)績的最好評論就是：沒有評論。還有一種死在定位上的咨詢公司，就更慘了！說它慘，是因為它死得輕如鴻毛，沒準兒某一天就莫名其妙地蒸發(fā)了。這類公司最擅長的就是處理人際關系，所以， 他們把 核心競爭力定位在只做政治斗爭的工具上。不可否認，在一定時期，這類多少有點見不得光的咨詢業(yè)務確有一定的市場。企業(yè)往往利用咨詢公司做擋箭牌，玩一招漂亮的“借刀殺人”，裁人

12、、調整部門、業(yè)務重組等。但咨詢公司也必須認識到，一個無法獨自在企業(yè)內部推行改革的客戶，其發(fā)展前景究竟如何，要打一個大大的問號 。在企業(yè)發(fā)展的特殊階段， 利用外力推動一時的改革無可非議，比如 民營企業(yè)在一個階段內普遍存在的“削藩”問題，但如果該企業(yè)的內部斗爭嚴重到喪失了獨立執(zhí)行能力，那這種錢還是不賺為好！一位咨詢界資深人士曾經感慨，有時為了生存，這種錢也得賺，只是，拿了錢就趕緊跑?？墒?，久在河邊走，難保不濕鞋呀！跑得了一時，跑不了一世。而且，業(yè)界都知道你曾是某問題企業(yè)的咨詢公司，次數多了，時間長了，你的名聲也就臭了。這和自掘墳墓有什么區(qū)別？咨詢 =教師策劃也好，醫(yī)生也罷，都是旁人對咨詢的認識。如

13、果讓管理咨詢公司對自己的角色做一個定位，他們的回答是：教師，而且還是手把手、一對一的家庭教師，所以收費才高嘛。比喻成老師， 那意思就是： 師傅領進門， 修行在個人！ 一個金牌老師也不能說他教出來的學生個個都能考上清華北大，學生學得不好，或者天生的資質就差，怨不到老師的頭上。咨詢亦然。企業(yè)越來越強調咨詢要落地，認為負責任的咨詢公司應該幫助客戶將他們的咨詢方案在企業(yè)中實施，以從實踐中檢驗咨詢的效用，這話在理。從理論上講， 咨詢公司出賣的經驗和智力作為一種軟性產品，獨立存在時很難衡量其價值，只有與客戶企業(yè)的實踐結合在一起時才會熠熠閃光，或者，才能發(fā)現是一堆包裝精美的垃圾。落地的要求對中國企業(yè)而言，則

14、顯得更為迫切。所以，幾乎所有的咨詢公司都把提供具有極強操作性的咨詢方案、 并協助客戶實施作為金科玉律，耳提面命。 有的外資咨詢公司甚至喊出了“咨詢就是實施，戰(zhàn)略就是實施”的口號。然而，今天的現實是，實施成本普遍過高，落地過程曠日持久，中國企業(yè)實施成功率低下。落地之痛，已經成了影響咨詢公司收款的死結。對此，咨詢公司也很是委屈。因為相對于國外企業(yè)，本土客戶除了在實施過程中的主體意識不足 這一低層次問題之外（意識不足是可以通過溝通來解決的），戰(zhàn)略實施能力的缺失才是關鍵的硬傷 。正如趙民所說 :“中國企業(yè)的能力差距往往不在戰(zhàn)略上，而是在戰(zhàn)略的實施上?！边@是對企業(yè)綜合能力的考驗，不僅要求企業(yè)的最高層要有

15、戰(zhàn)略實施能力和主體意識，還與企業(yè)的中層、低層，甚至供貨商都有直接的關系?！按蠖鄶抵袊髽I(yè)的操作和自我調整能力是很差的?！壁w民也很無奈， “這讓咨詢公司也沒辦法。 拿戰(zhàn)略咨詢來說， 就算咨詢企業(yè)除了戰(zhàn)略之外還提供了運營實施方面的建議，包括變革中的人員設置、結構調整、資金分配等等細化的文本，但畢竟還只是文本。 總不能讓老板靠邊站，咨詢公司自己赤膊上陣吧。”不過，中國并非沒有管理咨詢落地的成功案例。當年，三菱電梯的總經理曾經在業(yè)務流程重組（ ERP）項目的啟動會上講，項目實施不好“就是我的責任”。通用電器中國區(qū)總經理也曾經對德勤咨詢公司的顧問說：“今天我已經在公司里立下軍令狀，實施不好，我就回家！”

16、但這種從心里覺得“實施能不能成功主要責任在我”的客戶，在中國實在太少了。-4精選文庫學生（客戶）的能力和主體意識才是成績好壞（咨詢能否落地）的關鍵。這個道理，用在學生和老師身上， 學生和家長都理解， 可一旦移植到企業(yè)與咨詢公司的關系上， 就出了問題。龍蝦小販與IT 咨詢顧問當你看到這個題目時，一定覺得我在故弄玄虛，把龍蝦小販與IT 咨詢顧問相提并論，不是過高抬舉了龍蝦小販，過分貶低了我們IT 咨詢顧問嗎？其實也不一定，只是我們搞IT的，有很多時間在網上，才有時間聊這些無聊的話題。如果，一個龍蝦小販有機會上網，看到這個貼子，一定會有另一種想法。把實實在在、 老老實實通過自己雙手勞動，并以實實在在

17、的龍蝦換取金錢的勞動者，與這些光靠磨嘴皮子、成天忽悠的家伙們相提并論，這不是在污辱他們嗎？且不論這兩者之間究竟誰高誰低，且來看看，他們到底都有什么一樣的東西。近日，看到在網上看到網友的一個貼子，說是有這一種信息化叫忽悠。他說，“有一種人愛忽悠人，其說的信息化也就是忽悠了。以前做實施，感覺很好，但是覺得做咨詢很高，做了咨詢的某一天，突然油然而升一種悲哀！我是不是明白， 我真的能咨詢什么？我是在忽悠呀！就譬如論壇里那些說大話，說假話，哪些拷貝來拷貝去，以為自己真是大家似的，且不知那些明白的人一看就明白，呵呵，看看那些拷貝的爛帖子，騙子帖吧，哎，批著狼皮還真以為是狼了！ ” 許多網友也跟了貼子，發(fā)表

18、了自己的想法。本文中將會在許多地方引用這些網友的發(fā)言內容，希望能得到這些網友們的理解。關于IT 咨詢顧問，不用說，我想各位想想，也能大概猜出來，都是干什么的。只是對龍蝦小販，可能還少一些了解。如果你買過菜，買過龍蝦，買過很多次龍蝦，有細心的觀察過。必定會注意到，盡管龍蝦小販們都在賣龍蝦，可他們賣龍蝦的方式卻是各有特色。下面列舉幾種常見方式：第一種，將龍蝦進行分揀，然后分別標出不同的價格，客戶買時，可以根據自己的實力進行購買； 這種方式最為常見。 用戶面對分揀好的龍蝦， 覺得選擇權在自己手里， 而且龍蝦的大小確實有區(qū)別，因此在多付出錢選擇大的，或選擇小的但少付了錢，都是合算的。第二種，龍蝦不分大

19、小，只是一個價格，也不允許客戶選擇；當該處市場上獨此一家時，這種情況才有可能發(fā)生，此時用戶如果要吃龍蝦，則毫無選擇的余地。第三種，每次取適量龍蝦，不論大小，不論單價，只論這么多，標個價錢；這種情況，-5精選文庫一般是自取自賣，龍蝦的總量較少，相對用戶選擇的機會也較小。第四種，龍蝦不進行分揀。如果用戶自己進行選擇與不進行選擇，價格不同；這種情況，一般是龍蝦量相對較多，龍蝦小販沒有時間與精力進行分揀，而采取的策略。但這種策略有時卻很有效，既起到了分揀龍蝦的目的，又節(jié)約了人力。第五種，龍蝦不分大小，用戶可心自由選擇，價格也一致，不論選擇大的還是小的，價格是就高不就低。這種情況， 是我見過最奇特的龍蝦

20、銷售策略。原以為， 龍蝦小販是利用客戶的錯覺，每次選擇大的，下次再矮中數壯丁。仔細觀察了一段時間，卻發(fā)現根本不是這么一回事，有的客戶選擇的卻是小的。不錯有人選擇大的、紅的、活的，可也有不少人選擇的卻是青的、小的、半活的或剛死的。止不住好奇心，順便請教了一下，原來她們認為，小的蝦肉實在，剛死的不扎手。對龍蝦小販的銷售方式進行分析，其實就是對我們IT 銷售策略的解析。說起來，IT 產品似乎很神氣，但說到底，不就是擺在地上的“龍蝦”。如果用戶不要，再好，也是白搭。而我們的IT 咨詢顧問，不外乎就是扮演了龍蝦小販的角色。所用的銷售策略，也是上面五種，稍作分析，列在下面。第一種，產品分成幾個檔次，不同檔

21、次，功能不一樣，價格也存在很大差異。如微軟不同系列的操作系統、各微機廠商的PC機等等。第二種，產品不分檔次，功能不分好壞，價格一致。這是捆綁銷售，不論用戶是否需要產品的所有功能，只要需要其中的一部分，就將整體賣給他；第三種，產品單一，沒得選擇。這種，就如常見的小軟件，不論這種軟件使用的功能如何，也不存在什么升級維護、后期服務，賣一個算一個；第四種，產品功能龐大，可以根據用戶定制的菜單進行功能組合，不同組合，不同的價格；現時，相對較為流行的ERP、 EAM 等，多是采用這種銷售策略；第五種，產品功能也很龐大，功能也根據用戶的選擇進行組合，但價格卻一致；這種價格中，包含了系統框架平臺的價格。這種，

22、在當前，有不少中小型IT 企業(yè)正在采取，目的是市場占有率。尤其是IT 軟件產品，銷售一家與一百家的前期開發(fā)投資成本一樣，因此，只要能賣出去，只要用戶肯選擇自己的產品就行?，F時， IT 咨詢顧問不外乎就是兩種情況，一種在顧問咨詢公司，只做企業(yè)信息化咨詢，這種情況很少， 而且往往還與一些軟件公司存在聯系；另一種，直接就是軟件公司的銷售員，不過美其名曰，咨詢顧問。說實在的，也就是一只披著羊皮的狼。其中一位網友就講了自己的想法，作為IT 的從業(yè)人員，給用戶做顧問是必要的，術業(yè)有專攻嘛。問題的關鍵在于顧問的目的，別人我不清楚，至少我的10 年“顧問”生涯是為了賣我的產品，是為了單純的銷售，盡管很多情況下

23、明知給客戶的東西不是客戶最需要的，而是在老板的壓力下利用信息的不對稱來強行銷售，結果只是害人害己。 相反，如果我們真的懂得了用戶， 真的把為用戶服務落實到具體的產品中，自然會理順供需雙方的關系， 真正實現雙贏?！白屖袌鰻恐亲幼摺逼鋵嵅⒉粊G人，可能更是一種狀態(tài)?，F在的問題是大量的產品和方案并沒能真正滿足用戶的需求，才會出現這樣那樣的問題，盡管這些產品都是花了很大的力氣開發(fā)的。在家里默默開發(fā)時，覺得自己做出的東西很好，用的是最新技術，可是真正到了接觸用戶的時候， 發(fā)現不管是實施人員還是產品都是在忽悠用戶。向用戶鼓吹的， 不是用戶需要的我們能實現多少， 而是用戶如果使用好這個產品能得到多少。結果，

24、用戶買回來一看，根本不能用，或者根本就不需要。其實用網友的話說，讓用戶牽著鼻子走，是一種狀態(tài)，更是一種境界。只是同樣的道理大家聽的太多，導致“聽覺疲勞”而忽略了。比如：以市場為導向、實事求是等等，一些簡單的道理，大家都懂。可問題不僅僅出現在從事IT 的人員上，如果企業(yè)本生具有熟悉信-6精選文庫息化建設的人才時，IT 人員還能忽悠到客戶嗎？現時 IT 行業(yè)內存在一種現象：自我清高、 自命不凡。 比如把自己命名為 “ IT 產業(yè)”、“高科技產業(yè)”，把別的行業(yè)統統歸到“傳統產業(yè)”，然后認為自己可以做顧問、做老師、做引導者?？勺銎饋砗螅胖啦皇悄敲椿厥履?。真正最需要改變的、需要“咨詢”的，恰恰是IT

25、行業(yè)本身。我們在這里忽悠，不知企業(yè)的客戶看了會怎么想？但有一點，還算讓人欣慰，至少我們已經開始內疚，這說明我們還有一些廉恥之心，這就說明我們還有救。呆若木雞咨詢顧問的終級修養(yǎng)過年在家隨意翻看著電視，到了中央十臺，看到是于丹在讀莊子，饒有興趣的聽了下去。其中有個寓言故事令我頗有感觸，想和大家分享一下。齊王喜歡斗雞， 所以讓很多人替他養(yǎng)雞其中有一個雞正在被培養(yǎng)成為未來雄霸四方的斗雞之王過了十天，齊王就去問那個訓練斗雞的人：我那只雞行了吧？對方響應不行，說這只雞方虛憍而恃氣大公雞盛氣凌人，羽毛張開，目光炯炯，非常驕傲，非常有氣勢按我們一般的人認為，這時候不應該正好斗雞么？再過了十天， 齊王又去問那個

26、人：這次行了吧？對方還是響應不行，說盡管這只雞氣有所收斂了，但只要別的雞一有響動，他馬上還有反應，還想爭斗，再等等,又過了十天，齊王第三次去問：“我那雞訓練的如何了？”對方說，在等等，現在雖然外頭的反應淡了很多，但是他的目光太銳利疾視，一有響動，眼睛就過去了。太敏銳，還有攻擊心！又十天，再問，答曰： “幾矣！”這只雞已經訓練得“呆若木雞”，謂之“全德矣！ ”，德性已經內化，內斂于胸，所有的雞一看到便會落荒而逃，這個時候可以去斗雞了。莊子給我們的境界，是一層一層把外在的鋒芒都消弭，把一切的銳氣納于內心。最后的爭斗不在于勇猛，不在于技巧而在于德性?？雌饋?， 這個故事離我們的咨詢服務似乎有很大距離，

27、但是作為個人修為來看，確是咨詢顧問的大道。 不由得讓我想起同事寫的一篇博客，大致內容是顧問所經歷的幾個階段，回想起來， 真覺得我們就像那只被訓練的斗雞只不過訓練我們的不是專職人員，是各種挑剔的客戶而已。起初我們需要用各種夸張的、復雜的猛圖，高深的概念來壯膽；過了一個階段學會兵來將擋，水來土掩，但始終免不了些許“忽悠”，還經常把握不定局勢，被客戶牽著鼻子走；終于可以明白什么是腳踏實地了，但仍然偶露鋒芒；等到有一天， 一舉手、 一投足， 簡單幾句、 寥寥數筆就能令客戶折服的時候，大道成矣！咨詢顧問的角色及如何成為咨詢大師最近看了網上同人探討如何成為優(yōu)秀咨詢顧問的幾篇文章，感覺各有特色， 均不失為可

28、參考的經驗之談。 我本人在管理方面有點雄心， 在外做過一些咨詢項目， 近兩年來在公司內部其實也是內部咨詢顧問的角色， 而且從業(yè)十三年來， 一直就在親身從事企業(yè)管理工作， 因此對于如何成為優(yōu)秀咨詢師甚至如何成為咨詢大師乃至真正的管理學大師有一些思考，考慮到咨詢人士越來越多，其中肯定不乏跟我一樣企圖對于管理真正做出一點真貢獻的同人，因此也寫出來與大家共享研討。首先，我想說咨詢顧問與企業(yè)管理者兩角色間既有共同點，但又的確存在較大差異。共同點有三，差異點也有三。共同點：1、均須具備一定的管理理論水平及實際管理操作經驗。只有這兩者兼?zhèn)?，一個管理者或咨詢顧問才能真正準確把握企業(yè)管理的現實，它真實的問題到底

29、出在哪里。我一-7精選文庫直堅持：剛剛畢業(yè)還沒有任何實際管理經驗的MBA 沒有資格從事管理咨詢工作，同樣也沒有資格擔任企業(yè)高級管理職務，一個具備較高理論水平的人必須經過至少兩年左右的企業(yè)管理實踐， 才能開始真正理解實際具體的企業(yè)管理到底是怎么一回事，如果幸運而且自己足夠聰明的話， 還開始能夠把握一個企業(yè)經營管理的全局。而理解現實和把握全局是企業(yè)管理者管理好企業(yè)、 咨詢顧問正確提出問題并創(chuàng)意解決方案的必要前提 。凡是運用沒有任何實際管理經驗的人做管理或咨詢，都是在拿自己的企業(yè)或客戶冒極大的失敗風險，這在我看來， 無論管理者還是咨詢顧問，都是一種極不負責任的不道德的行為。也正是出于這個原因， 我對

30、麥肯錫之類愛招 MBA 培訓幾個月就馬上讓其做項目的做法越來越持懷疑、反對態(tài)度的原因，他們做助手可以，但做主顧問絕對不行。2、他們均須要 具備一個基本的分析問題、解決問題的方法能力。管理者也好，咨詢顧問也好， 他們最主要的工作就是解決企業(yè)目前存在的一些問題，達成工作目標。 咨詢顧問自然需要很強的分析問題、解決問題的能力， 管理者又何嘗不是如此？當然，管理者更多地是解決日常每天在發(fā)生的相對比較繁瑣細節(jié)的業(yè)務操作性問題，但咨詢顧問則顯然應當超越于此，更多地應當 向管理者提供專業(yè)性更強的管理工具、方法和體系。歷害的管理者他本身就是一個非常好的咨詢顧問，但一個好的咨詢顧問不一定就是個好的管理者，道理我

31、下面會說明。3、他們都需要有很強的團隊合作、領導能力。我們看到，咨詢顧問和管理者都必須團隊作業(yè)， 而且常常需要自己擔負起團隊領導性質的工作，以推動整個團隊或組織在設定的方向和軌道上前進。咨詢顧問并非僅僅提供一下個人的專業(yè)見解，而是需要與其它顧問及客戶進行充分的研討交流，尋找并且形成對于企業(yè)而言切實可行的最佳解決方案，咨詢工作中充滿了互動和群體智慧。管理者更不用講了， 請你來做管理，就是要你來領導、激勵好一個團隊，做出企業(yè)希望你們做出的業(yè)績。差異點：1、最大的差異點是管理者始終在一個完整的企業(yè)管理大局內，而咨詢顧問則必須有意識地將自己的立足點從管理者角色上錯開，以純粹的客觀的第三者身份客觀審視包

32、括管理者本人在內的企業(yè)管理問題。管理者必須牢牢扎根于他的企業(yè)管理的生動現實之中，因為這正是他首先應當做到的， 只有他的眼光、 心思和精力全部集中在他的企業(yè)的全部歷史和現實，他才能最深刻地把握他的企業(yè)如何才能正?；蚋玫剡\行，他需要關注和處理的事務有巨有細。而咨詢顧問更多的是需要從旁觀者的角度審察企業(yè)和管理者及其管理活動，他必須在心理上置身其外， 以便于客觀觀察和判斷企業(yè)存在的一些問題，他們原則上講不能與企業(yè)或管理者存在咨詢合同之外的利益關系，目的在于避免咨詢顧問的心智受到利益關聯的干擾。2、其次的差異在于管理者更多地需要同時對決策和執(zhí)行負責任，而咨詢顧問更多地只是提出供管理者決策、 執(zhí)行的問題

33、解決方案。這兩者角色頗似中國古典小說中的大將與軍師之分，當然，作為咨詢顧問，這軍師還是因為問題急迫而臨時請來的，如果真的做了軍師，那就成了企業(yè)內部顧問，有時叫副總，有時也叫什么高級經理，不一而足。這意味著咨詢顧問更多地會考慮如何向企業(yè)提供最佳解決方案，而管理者則必須更多地考慮企業(yè)的具體條件和現實可行性， 以及不同的解決方案對于企業(yè)資源的要求高低問題。管理者才是真正的決策者，咨詢顧問則擔當決策研究和建議人的角色。3、最后一個大的差異其實很明顯也很重要，但被人長期忽視，那就是管理者是企業(yè)內部一分子， 需要對經營結果擔負最終責任，而咨詢顧問則交貨收錢走人再見了事，就是能夠提供咨詢售后服務的咨詢公司其

34、實質也是想接著做下一次生意，而并不真正關心他們的方案是否給客戶帶來預期的價值。這也是沒有毛病的： 企業(yè)情況隨時在變， 咨詢顧問提供的解決方案是個大的基本框架，是個好東西，企業(yè)也需要這個，但怎么用好、消化這個框架，更大的責任應當在企業(yè)管理者自己，顧問收你一次錢并不包你終生無災或包治百病，企業(yè)的身體-8精選文庫需要企業(yè)自己長期耐心好好調理，但醫(yī)生可以告訴你怎么保健并且在需要時收錢為你治病。明確了以上六點之后，我們對于咨詢顧問的角色定位已經獲得了十分清晰的認識，咨詢顧問1、必須是懂企業(yè)實際管理的并且有較高理論水平的；2、必須是掌握了一套分析、思考方法和工具體系的：3、必須是能夠相互協作，智慧共享，達

35、成整體解決目標的；4、必須是置身企業(yè)利益格局之外，真實客觀的；5、必須是能夠提供專業(yè)性很強的可操作的解決方案的；6、必須清楚自己是不能對企業(yè)全部經營管理結果負責而只對項目提供的服務成果是否滿足客戶要求負責的；這樣一個企業(yè)醫(yī)生或教練員的角色。然后我們來談談優(yōu)秀的咨詢顧問應當是怎么樣的。 我總結自己的思考， 將一個優(yōu)秀咨詢顧問的條件總結為四大基本能力， 它們分別是管理通用模版能力、 個性化管理設計能力、 溝通領導能力和管理理論研發(fā)能力。 與這四個能力對應的分別是咨詢顧問成長過程中的四個能力水平和四個不同角色。1、管理通用模版能力 (咨詢助理角色 )一個合格的咨詢顧問必須掌握他所參與的咨詢項目所需要

36、的通用管理知識，并且具備相當的管理經驗， 才能勝任其工作崗位的崗位要求。對于要求低的企業(yè)來說，掌握通用模版已經可以做咨詢顧問， 其目的是幫助企業(yè)建立起基本的標準化的管理模塊。但對于要求比較高的企業(yè)來說， 掌握通用管理模版可能已經不夠，企業(yè)已經有一套自己的管理模式，咨詢顧問必須具備更高的能力才能幫助企業(yè)解決其管理模版上的改進問題。因此，我個人一直傾向于將只具備管理通用知識、能力的顧問界定為咨詢助理角色。2、個性化管理設計能力（咨詢顧問角色）企業(yè)的管理問題多半是個性化的，因此，一個合格的咨詢顧問必須具備在通用模版的基礎上， 根據企業(yè)的具體情況，將管理模版?zhèn)€性化的專業(yè)能力。管理設計個性化能力是一個咨

37、詢顧問走向成熟的重要標志，而且個性化能力并非純粹一種創(chuàng)造性能力，而是一種基于豐富深刻的管理經驗和對于管理通用模版的深刻理解基礎之上的一種管理方式再造，這是一種對于咨詢顧問要求較高的全面的管理局部創(chuàng)新能力。一般而言， 個性化能力越強， 咨詢顧問的水平越高， 當然，咨詢顧問要打下的管理學基礎和經驗也會越來越深厚扎實。有了個性化能力之后的咨詢顧問，可以獨立擔負咨詢任務，如果不斷努力，則有機會成為咨詢大師。3、溝通領導能力（咨詢總監(jiān)角色）所有合格、 優(yōu)秀的咨詢顧問都會具備較高的理論水平、扎實的管理實踐經驗和一定的管理個性化能力， 也應該具備較好的內部溝通及客戶溝通能力，但要成為咨詢總監(jiān)，帶領一個精干的

38、咨詢團隊， 還必須具備極強的溝通領導能力。咨詢顧問在幫助企業(yè)解決問題時，需要不停地與企業(yè)內外相關人士進行廣泛的互動，溝通能力的強弱經常決定著咨詢顧問是否能夠得到企業(yè)的認可和得到咨詢團隊內部成員的合作幫助。咨詢總監(jiān)必須同時擔負起業(yè)務總監(jiān)和客戶總監(jiān)的雙重職能， 而這兩個角色都需要領導和溝通才能。一旦具備了很強的溝通領導能力，咨詢顧問一方面自己能夠成為更優(yōu)秀的咨詢師，另一方面則更能領導團隊和滿足客戶需求。4、管理理論研發(fā)能力（咨詢大師、管理大師角色）最后一項就是理論研發(fā)能力了。凡是沒有理論研發(fā)能力的人只能成為優(yōu)秀咨詢師，因為他們的主要工作就是把別人先進的理論和實踐成果，做一些局部修改的個性化工作后，

39、移交給需要客戶， 他們的工作需要一些創(chuàng)造性， 但更多的是現成管理方法的移值工作。他們可以被稱為專家，但不能被稱為大師。大師只有兩種人，一種是真正的集大成者，一種是具有獨-9精選文庫創(chuàng)性的個人貢獻的專家。 十分著名的咨詢顧問大前研一可能比較適合稱為一個極其卓越的咨詢師， 但要談到大師可能還遠遠不夠。 當然， 中國豐富活躍的管理實踐為管理者和咨詢專家們的管理創(chuàng)新提供了一片沃土， 我們似乎有理由期待著， 未來二三十年之內， 在中國能夠產生出一些管理大師級人物。咨詢顧問應該具備什么樣的能力要想成為一名優(yōu)秀的咨詢顧問并非易事，需要咨詢顧問不斷的觀察和學習，并在咨詢實踐中加以實踐。 由于整個咨詢項目實際上

40、是一個發(fā)現問題、分析問題、 解決問題并不斷進行知識轉移的過程。 在這個過程中， 咨詢顧問需要與客戶不斷進行溝通和交流，不斷對問題進行分解， 提出問題可能的解決辦法，并不斷地證明這些方案的可行。這就要求咨詢顧問必須有非常卓越的進行合理假設的能力、結構化思維的能力、快速學習的能力、 良好的溝通表達能力等。合理假設的能力人們對任何問題的解決都離不開合理的假設。咨詢顧問進行咨詢的過程也就是一個提出假設、 驗證假設的過程。 咨詢顧問接觸企業(yè)后，就會對企業(yè)出現的問題進行考察，并將問題進行分解， 提出相應的假設， 任何咨詢方案的制定都是基于咨詢顧問在分析過程中提出的各種假設， 而咨詢方案的實施過程只是論證這

41、種假設是否正確而已。此外， 咨詢顧問在進行一些預測和推斷的時候， 也需要進行合理的假設。因為任何咨詢公司都不能有十全十美的數據庫。在分析論證過程中， 咨詢顧問對于很多直接無法獲得的數據都要進行合理的推測，從而制定各種行動方案。如未來市場的變化趨勢、競爭對手的價格策略等等。因此，很多咨詢公司在招聘咨詢顧問的時候，都會利用各種咨詢案例來測試應聘者進行合理假設的能力。 最典型的問題包括： 請估算一下美國一共有多少個加油站；中國有多少個麥當勞店等等。 這些問題的分析和判斷不在于最終數字的精確（因為有些時候， 就連出題者也不清楚確切答案） ，而在于問題的解決者能否進行合理的假設和基于假設進行正確的分析。

42、結構化思維的能力咨詢顧問除了要具備有合理的假設能力外，還必須要有進行結構化思維的能力。在實際的咨詢項目中， 絕大部分咨詢顧問對于企業(yè)所在行業(yè)的理解和經驗都無法與企業(yè)內部的管理人員相比， 而且咨詢顧問對于行業(yè)的發(fā)展和技術問題的理解都非常膚淺，那么咨詢顧問制定的咨詢方案憑什么使得企業(yè)高層信服并收取高額的咨詢費用呢？這里面關鍵的地方在于咨詢顧問的結構化思維能力和咨詢顧問背后強大的案例和數據支持。咨詢公司的案例和資料可以為咨詢顧問提供大量的實證支持，而良好的分析和論述就依賴于咨詢顧問結構化的思維能力了。麥肯錫公司曾經要求咨詢顧問能夠在30 秒內將自己的觀點表達出來，并使聽眾信服，這有賴于顧問表達問題的

43、條理性。因此，麥肯錫公司要求顧問對于問題的表達和論述不要超過三點。 他們認為如果問題的論述超過三點就可能使得人們無法深刻地記??；而如果咨詢顧問發(fā)現問題、 導致問題的原因有很多的話，說明咨詢顧問對這個問題的分析和理解還不全面透徹。根據管理學上的“ 2-8原則”，把握住問題最為關鍵的三點對于問題的基本解決已經足夠了。而關注于問題的細節(jié)， 不論從解決問題的時間上，還是從解決成本上都是不可行的?？焖賹W習的能力人們常說， 咨詢顧問這個行業(yè)是比拼智慧的行業(yè)。如果你的分析更有條理，更有說服力，你就會贏得企業(yè)的信任和尊重，當然這種信任和尊重也會變成高額的咨詢收入。然而由于企業(yè)面臨的問題紛繁復雜， 而且客戶所在

44、的行業(yè)也不一樣，因此，任何一個咨詢顧問都不可能對于所有問題都非常熟悉和精通。這就要求咨詢顧問一方面具有非常強的學習能力，一方面-10精選文庫要集中精力關注于某一兩項管理職能領域或行業(yè)領域。實際上， 很多國際著名的咨詢公司在從高校里面招聘顧問的時候，也并不特別關注應聘者的專業(yè)色彩，而更加關注的是這些人對新知識的掌握和理解速度。這對于新入行的咨詢顧問在短時間內迅速成長起來，贏得客戶的信任和尊重是非常重要的?？梢哉f，學習能力從某種意義上說已經成為咨詢顧問的立業(yè)之本。溝通表達的能力在人生的每一步中每個人都要在團體中與他人溝通交流信息，研究表明每個管理者把每天 50%以上的時間花費在各種會議上，而咨詢顧

45、問在工作中用于溝通和表達的時間會更長。咨詢顧問在工作中 80%以上的時間是在用來進行溝通和表達的。咨詢顧問一方面不斷就企業(yè)里面的問題與企業(yè)的各個層面的員工開展溝通，一方面會提出相應的報告和方案，并就這些方案和建議聽取企業(yè)的反應。 因此，在這個過程中， 不論是書面表達能力還是語言表達能力對于咨詢顧問有效地開展工作而言都是至關重要的。咨詢顧問開展工作重要的一條原則就是為保證咨詢項目的成功，必須與客戶一同開展工作。也就是管理咨詢項目在開展過程中，咨詢顧問會經常和客戶人員一起召開會議，進行頭腦風暴，定期舉行培訓和相關的專題討論，分析企業(yè)中的問題，并最終找出解決方案。此外，咨詢顧問應該與企業(yè)的高級管理層

46、定期進行溝通。企業(yè)的決策制定者不但要參加項目中每個階段的重要會議，聽取項目的進展和解決思路，了解可能提出的各種解決方案，而且還應該與企業(yè)的負責人進行深入地交談，就管理咨詢項目的進展、方向、 成果與企業(yè)的高層進行溝通和交流?，F在，許多咨詢顧問都是一些剛從學校畢業(yè)的年輕人，而他們需要面對和打交道的人大部分已經在商場中拼殺了幾十年。這種強烈的不對稱要求咨詢顧問必須具備非常高的溝通能力，并盡力挖掘不容置疑的事實，以事實為依據說服企業(yè)負責人。因此，為了成功地完成咨詢項目，不但需要咨詢顧問具備較高的聆聽能力，還要具有非常強的語言表達能力。咨詢顧問是怎樣煉成的？(楊巍 )一個優(yōu)秀的管理信息化領域的咨詢顧問應

47、該是一個全面發(fā)展具備多種能力的特種兵，不僅需要知識、技能，還需要悟性和綜合能力。我一直在想到底怎樣才算是真正的咨詢顧問，一個優(yōu)秀的管理信息化領域的咨詢顧問是如何煉成的？我所理解的咨詢顧問應該扮演2 種角色，掌握4 種知識，具備4 種能力。2 種角色是優(yōu)秀的老師和優(yōu)秀的醫(yī)生。因為咨詢顧問首先要具備豐富知識，能說能寫，能指導別人做事， 同時也要具有豐富的從業(yè)經驗， 像醫(yī)生一樣能迅速診斷病情， 并給出治療方案。4 種知識是企業(yè)業(yè)務知識、企業(yè)管理知識、 IT 基本知識和咨詢方法論。要指導玩游戲者，就必須知道游戲規(guī)則。作為顧問，必須對企業(yè)最基本的業(yè)務運作模式、業(yè)務流程有概念，熟悉基本業(yè)務語言。其次 ,讓

48、企業(yè)信服的咨詢顧問，一定是精通企業(yè)管理的專家，要深諳古今中外的管理理論，了解現代熱點的管理話題并能講出一二三來?，F在實所謂的e 時代， IT的使用常識對任何一個普通人都是重要的。而對于咨詢顧問， 要做管理與信息化的結合， 就必須對 IT 基本知識有所了解， 核心是數據庫方面的基本知識、各種應用系統ERP、CRM、KM等軟件產品及其廠商實施商的了解。而咨詢方法論是公司長期運作思路、方法中精華的提煉和凝結， 可以幫助我們快速掌握咨詢全貌，給我們的是一串已經串好的項鏈，而不是一個個零散的珍珠。4 種能力則包括學習整合能力、觀察能力、溝通表達能力和結構化思維能力。咨詢顧問需要豐富的知識， 而且每一個項

49、目都面臨新的挑戰(zhàn)， 都有很多你所不熟悉的東西， 所以無論平時的積累還是應對項目，都需要有極強的學習能力，迅速的search 到需要的資源，去粗-11精選文庫取精，吸收營養(yǎng)，并善于利用現有數據，快速整合成需要的知識產品。一句話：“一個顧問沒有 search 的能力，是一個重大缺陷，足以使其不能成為優(yōu)秀的顧問?！泵翡J的觀察力對從事任何職業(yè)的人來說， 都是非常重要的， 而對咨詢顧問來說， 它往往對項目的成敗起著至關重要的作用。企業(yè)的政治生態(tài)是怎樣的，真正的關鍵干系人是誰？客戶的心態(tài)變化是怎樣的？我們目前在企業(yè)中的處境是怎樣的？察言觀色、審時度勢是非常重要的。咨詢顧問大部分工作是與人溝通，包括與客戶、與項目組、與公司、與家人，而顧問的壓力一般來說也是來自這幾方面， 如果解決了溝通的問題，可以說， 很大一部分問題就解決了。這要求顧問能適時換位思考， 能把握溝通對象的心理，并采用最合適的方式和語言來表達，恰當使用技巧，讓聽者明白， 并產生共鳴。 結構化思維能力是咨詢顧問所必備的重要能力，是顧問做事的規(guī)則，也是其區(qū)別于企業(yè)人員的最大特點。結構化思維能力幫助顧問“以假設為導向，以事實為依據，進行結構化的論證”，即快速形成假設，分析問題，給出解決方案。2、咨詢顧問是如何煉成的？所謂冰凍三尺，非一日之寒；臺上一分鐘，臺下十年功。咨詢顧問不是一朝一夕能