新車機動車保險特點銷售技巧話術(shù)44頁

1、 1萬一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站22 新車保險的特點新車保險的特點 新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧 目目 錄錄 參考話術(shù)參考話術(shù) 目目 錄錄34 1.1.新車保險的特點新車保險的特點4為續(xù)保打好為續(xù)保打好“基礎(chǔ)基礎(chǔ)”：如果顧客第一年就能享受到：如果顧客第一年就能享受到 滿意的保險服務(wù)滿意的保險服務(wù), ,那么來年的續(xù)保業(yè)務(wù)自然會那么來年的續(xù)保業(yè)務(wù)自然會“水水 到渠成到渠成”。相對于競爭相對于競爭“慘烈慘烈”的續(xù)保業(yè)務(wù)，新車保險其實是的續(xù)保業(yè)務(wù)，新車保險其實是比較容易把握住的。比較容易把握住的。5 1.1.新車保險的特點新車保險的特點5 新車投保率

2、新車投保率 = = 店內(nèi)新車投保臺數(shù)店內(nèi)新車投保臺數(shù) 店內(nèi)新車交車臺數(shù)店內(nèi)新車交車臺數(shù)當(dāng)前當(dāng)前4S4S店新車投保率店新車投保率行業(yè)平均值行業(yè)平均值:40-50%:40-50%一家優(yōu)秀的一家優(yōu)秀的4S4S店新車店新車投保率能達到多少？投保率能達到多少？萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)6承保承保業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 新車投保率提升乏力,續(xù)?？蛻袅魇л^大。 保險飛單現(xiàn)象屢禁不止。 員工保險專業(yè)能力欠缺,容易誤導(dǎo)客戶,且面對價格競爭經(jīng)常束手無策內(nèi)內(nèi)部部 事故車大量流失,且無法統(tǒng)計具體流失數(shù)量。 為爭搶事故車資源,付出大量人力物力成本,但最終所獲

3、利潤微薄。 理賠匯款狀況不理想,呆帳爛帳長期存在。理賠理賠業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 承保方面:承保政策不穩(wěn)定,個別險種和車型甚至隨時可能被限制承保 理賠方面:查勘政策時松時緊,服務(wù)時效時好時差,定損價格時高時低,賠款支付時快時慢。 行業(yè)監(jiān)管日趨從嚴(yán):新車折扣下降,代理手續(xù)費下降，車險信息上平臺后續(xù)保折扣規(guī)范化，直賠取消等政策使經(jīng)銷店業(yè)務(wù)優(yōu)勢減弱。政策政策規(guī)定規(guī)定實際實際支持支持情況情況外外部部 1.1.新車保險的特點新車保險的特點67 暈暈 銷售顧問片面夸大保險理賠服務(wù)及功能。 煩煩 保險到期前，面臨眾多續(xù)保推銷，無從選擇。 急急 車輛出險時，得不到4S店及時專業(yè)的支持與服 務(wù)。 累累 維修價格與賠款金額存在

4、差異，導(dǎo)致客戶維修 選擇受限。 逃逃 客戶在4S店很難得到優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)，因此失 去對4S店的信賴。7 1.1.新車保險的特點新車保險的特點8 客戶渠道客戶渠道: : 客戶購買保險的 需求往往是經(jīng)銷 店最先掌握 客戶傾向客戶傾向: : 客戶更容易信任 經(jīng)銷店 絕大部分客戶不會在考慮買車前先考慮購買車險。 首先掌握客戶保險需求的往往是經(jīng)銷店,這是經(jīng)銷店特有的渠道優(yōu)勢。 經(jīng)銷店在新車保險業(yè)務(wù)方面如主動積極,先入為主,可占得先機。 據(jù)JD.Power調(diào)查顯示,只有30%的新車客戶會主動選擇在經(jīng)銷店購買保險。 新車客戶在購車時，興奮點主要聚集在車輛性能及配置上，并且對車輛日后維修保養(yǎng)的范圍等內(nèi)容非常關(guān)

5、注，此時只要銷售顧問準(zhǔn)確宣傳經(jīng)銷店在保險服務(wù)方面的優(yōu)勢，往往很容易讓客戶動心，并降低客戶對價格的敏感度。8 1.1.新車保險的特點新車保險的特點9 銷售能力限制銷售能力限制 銷售意愿限制銷售意愿限制 對車險條款及理賠知識的掌握程度。 銷售顧問如不能像熟知汽車知識一樣熟知保險知識，就無法順利地銷售車險業(yè)務(wù)，更難以樹立專業(yè)形象。 對本店服務(wù)優(yōu)勢的理解程度。 銷售顧問如對經(jīng)銷店自身的服務(wù)優(yōu)勢不能正確理解的話，就很難讓客戶信服，甚至還可能誤導(dǎo)客戶。 獎勵與付出不相稱。 銷售顧問認(rèn)為自己付出多,得到少,久而久之喪失銷售動力。 對本店的售后和理賠服務(wù)沒有信心。 售后部門支持不到位，迫使銷售顧問經(jīng)常陷入?yún)f(xié)調(diào)

6、各種理賠 糾紛的困境。 來自店外的利益誘惑。 個別銷售顧問處于私利，可能會發(fā)生“店外飛單”的情況。9 1.1.新車保險的特點新車保險的特點10 目目 錄錄1011 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧“三要素三要素” 11如何說服顧客留在店內(nèi)投保？ 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧12 說明店內(nèi)投保的好處 強調(diào)店外投保容易遇到的問題要點要點 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧確保顧客店內(nèi)投保確保顧客店內(nèi)投保13參考要點參考要點店內(nèi)投保的好處店內(nèi)投保的好處 全程專人服務(wù) 省心理賠無差價 省錢定損快速 省時現(xiàn)場出單 方便普普遍遍性性優(yōu)優(yōu)勢勢舉例 本本店店特特色色服服務(wù)

7、務(wù) 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧確保顧客店內(nèi)投保確保顧客店內(nèi)投保14參考要點參考要點查勘時效無保障定損地點不確定返店維修無保障開工時限無保障定損價格無保障代理索賠無保障賠款時限無保障專人服務(wù)無保障保單容易被調(diào)包維修品質(zhì)難保證 零件真假難辨別維修差價自己擔(dān)原廠配件被調(diào)換小修小補變大修淪為騙保工具車 新車質(zhì)保受影響降低車輛殘值率店外投保容易遇到的問題店外投保容易遇到的問題投保風(fēng)險投保風(fēng)險維修風(fēng)險維修風(fēng)險 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧確保顧客店內(nèi)投保確保顧客店內(nèi)投保1516如何推薦顧客滿意的車險產(chǎn)品? 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧16萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國

8、最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)參考要點參考要點兩個階段兩個階段階段一：把握需求階段二：滿足需求 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧推薦顧客滿意的產(chǎn)品推薦顧客滿意的產(chǎn)品達成銷售的必要條件達成銷售的必要條件滿足客戶需求滿足客戶需求1718 步驟一步驟一收集信息收集信息, ,了解需求了解需求要點要點 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧推薦顧客滿意的產(chǎn)品推薦顧客滿意的產(chǎn)品步驟二步驟二設(shè)計方案設(shè)計方案, ,引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求步驟三步驟三調(diào)整方案調(diào)整方案, ,滿足需求滿足需求1819步驟一步驟一收集信息收集信息, ,了解需求。了解需求

9、。 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧推薦顧客滿意的產(chǎn)品推薦顧客滿意的產(chǎn)品19參考要點參考要點 客戶信息客戶信息 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧推薦顧客滿意的產(chǎn)品推薦顧客滿意的產(chǎn)品20特點此類顧客可能暫時現(xiàn)金不足，或有計劃將資金投入其它渠道投資。應(yīng)對要點 受制于放款機構(gòu)對保險業(yè)務(wù)辦理的要求限制，此類顧客一般不用化太 多精力去說服其在店內(nèi)投保，可適當(dāng)介紹車險與車貸業(yè)務(wù)的配套及對 車主的保障功能，以提高顧客的認(rèn)可度與滿意度。 特點此類顧客往往現(xiàn)金充裕，急于提車。應(yīng)對要點- 顧客購買新車時，焦點主要集中在車輛性能配置及維修保養(yǎng)上，此時 只要準(zhǔn)確宣導(dǎo)店內(nèi)投保的優(yōu)勢和便利性，以及

10、店外投保的潛在風(fēng)險， 便可降低顧客對價格的敏感程度并促使其盡快投保。- 適當(dāng)配合運用宣傳技巧:如選擇店內(nèi)投保能享受提前交車服務(wù)等，或 許能起到促進簽約的效果。 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧推薦顧客滿意的產(chǎn)品推薦顧客滿意的產(chǎn)品21特點 此處的個人顧客是指以個人名義投保的客戶，保費往往由車主本人承 擔(dān)，對價格敏感度相對較高。應(yīng)對要點- 可介紹一些店內(nèi)投保的優(yōu)勢與店外投保的風(fēng)險，同時結(jié)合經(jīng)銷店自身 的增值服務(wù)項目，強調(diào)其所帶來的收益是其它渠道所無法比擬的。- 強調(diào)店內(nèi)投保的便捷服務(wù)可為車主節(jié)省大量寶貴時間和奔波之苦。 特點- 此處的企業(yè)客戶是指以企事業(yè)單位名義投保的客戶，車主往往是法

11、人 機構(gòu)。- 保費支出由企業(yè)負(fù)擔(dān)，對價格敏感度相對較低，但受企業(yè)保險政策影 響較強。應(yīng)對要點 強調(diào)店內(nèi)投保對日后正常維修保養(yǎng)及安全行駛的重要性，并且可最大 程度避免維修差價的產(chǎn)生。 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧推薦顧客滿意的產(chǎn)品推薦顧客滿意的產(chǎn)品22 特點- 購車顧客主要生活工作地為購車經(jīng)銷店所在地市，并在該地上牌。- 購車顧客主要生活工作地為購車經(jīng)銷店所在地市，但非在該地上牌。應(yīng)對要點 強調(diào)在購車經(jīng)銷店投保的服務(wù)便利性，及異地投保的不便之處。特點- 購車顧客主要生活工作地均不在購車經(jīng)銷店所在地市，也不在該地上 牌。應(yīng)對要點 在不違反當(dāng)?shù)卣吓萍氨ｋU政策規(guī)定的前提下，強調(diào)在購

12、車經(jīng)銷店 投保對車輛日后正常使用及維修保養(yǎng)的保障作用。 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧推薦顧客滿意的產(chǎn)品推薦顧客滿意的產(chǎn)品2324 此類顧客往往喜歡頻繁超車變道或急加速，駕駛風(fēng)格激進且較 易引發(fā)事故。 此類顧客駕駛風(fēng)格平穩(wěn)且較有耐心，通常只會在確保安全的前 提下才享受駕駛樂趣。21 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧推薦顧客滿意的產(chǎn)品推薦顧客滿意的產(chǎn)品2425 此類車主周末或平日車內(nèi)常會放置價格不斐的高爾夫球具。北 方喜歡滑雪的顧客，也常會放將滑雪器具放置于車內(nèi)。此時萬 一遇到追尾事故不僅車輛受損，而且放置在車內(nèi)的貴重物品也 極有可能發(fā)生損壞。 此類車主周末或節(jié)假日常會

13、攜親朋好友遠離喧囂都市，前往山 清水秀之處盡享湖光山色。但途中萬一發(fā)生保險事故致使車輛 無法繼續(xù)行駛時將會產(chǎn)生救援費，臨時住宿費以及轉(zhuǎn)乘其它交 通工具等的一系列額外費用。 此類車主喜歡給自己的愛車增添各種音響，導(dǎo)航設(shè)備，尾翼， 前后大包圍等附加設(shè)備裝置。但發(fā)生交通事故后，這些新增加 的設(shè)備極有可能發(fā)生損壞。 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧推薦顧客滿意的產(chǎn)品推薦顧客滿意的產(chǎn)品2526 高速道路上小石子較多，跟在大車后面極易被彈起的石子擊 壞擋風(fēng)玻璃。 高速道路行駛速度較快，極易引發(fā)重大事故。 各地城市建設(shè)日新月異，蓋樓筑路比比皆是，有些路段常常 飛沙走石，稍不留意就會有小石子彈到擋

14、風(fēng)玻璃上了。 某些小區(qū)高空墜物現(xiàn)象屢禁不止，經(jīng)常發(fā)生亂拋垃圾的不文 明行為。 城市中寸土寸金，無論是居住小區(qū)還是社會停車場，停車位 都非常緊張，有時不免會和旁邊的車輛發(fā)生刮擦。參考要點參考要點 車輛信息車輛信息 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧推薦顧客滿意的產(chǎn)品推薦顧客滿意的產(chǎn)品262721 車輛行駛中可能遇到進水或地下車庫被水淹沒的風(fēng)險。 在此環(huán)境中行駛的車輛較易因油路或電路故障引發(fā)車 輛火災(zāi)事故。 有些地區(qū)機動車盜竊案件屢有發(fā)生。 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧推薦顧客滿意的產(chǎn)品推薦顧客滿意的產(chǎn)品2728步驟二步驟二設(shè)計方案設(shè)計方案, ,引導(dǎo)需求。引導(dǎo)需求。 2

15、2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧推薦顧客滿意的產(chǎn)品推薦顧客滿意的產(chǎn)品2829 個性化推薦方案個性化推薦方案 車型車型 特性特性 基本方基本方案案-家庭自用為主，價格敏感度高。-動力強勁，操控靈活，加速性好,易引發(fā)刮擦事故和重大 事故。三責(zé)（50萬或100萬）+ 車損 + 全車盜搶 + 不計免賠(基) -家庭自用為主，經(jīng)常在市區(qū)及高速行駛，停車場所廣泛, 同車型市場占有率高，易遭偷盜及刮擦事故。三責(zé)（50萬或100萬）+ 車損 + 全車盜搶 + 車 上人員責(zé)任 + 劃痕險 + 玻璃單獨破損 + 不計免賠(基+附)-商務(wù)為主，價格敏感低。-配專職司機，駕駛謹(jǐn)慎，接送客戶較多，停車場所固定。

16、 三責(zé)（50萬或100萬）+ 車損 + 全車盜搶 + 車上人員責(zé)任 + 玻璃單獨破損 + 劃痕險 + 自燃損失 + 不計免賠(基+附) 越野性好，經(jīng)常在市區(qū)、高速、郊外行駛，停車場所廣泛，周末常去高爾夫球場或探險郊游，同車型市場占有率高且偷盜較多。三責(zé)（50萬或100萬）+ 車損 + 車上人員責(zé)任+ 全車盜搶 + 劃痕險 + 玻璃單獨破損 + 道路救援 + 隨車攜帶物品 + 事故附隨費用 + 不計免賠(基+附) 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧推薦顧客滿意的產(chǎn)品推薦顧客滿意的產(chǎn)品2930步驟三步驟三調(diào)整方案調(diào)整方案, ,滿足需求。滿足需求。 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售

17、技巧推薦顧客滿意的產(chǎn)品推薦顧客滿意的產(chǎn)品3031情況情況特性特性推薦附加險推薦附加險 & & 特約特約固定停車場所地勢較低，地下停車庫，臺風(fēng)易登陸地區(qū)，南方及長江流域地區(qū)易遭水淹涉水損失險在原廠配置基礎(chǔ)上對車輛進行改裝（如音響，尾翼等）新增設(shè)備容易受損新增設(shè)備損失險經(jīng)常在野外道路，郊區(qū)道路，高速公路行駛易遭飛石襲擊玻璃單獨破碎險經(jīng)常在高溫地區(qū)駕駛、停放易發(fā)生自燃自燃損失險后備箱內(nèi)經(jīng)常放置高爾夫球具等貴重物品車內(nèi)物品易因事故損壞隨車攜帶物品責(zé)任險停車場所范圍較廣（超市，機場、車站，郊外，路邊，人少區(qū)域）易遭偷盜全車盜竊搶損失險 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧推薦顧客

18、滿意的產(chǎn)品推薦顧客滿意的產(chǎn)品個性化推薦險種個性化推薦險種3132 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧常見誤區(qū)常見誤區(qū)321、銷售顧問通過介紹車輛保險業(yè)務(wù)不僅可以展現(xiàn)本店及本人的專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn),更 可以增進客戶對銷售顧問及4S店的信任感,從而提高商談成功率,使保險成為促 進新車銷售的有利工具。2、保險商談與購車商談可同步進行，不存在時間浪費的問題。3、車險服務(wù)可以提升客戶忠誠度，并增加轉(zhuǎn)介紹的機會。誤區(qū)一誤區(qū)一：4S4S店的主要任務(wù)是賣車，過于強調(diào)保險業(yè)務(wù)會影響新車銷售？店的主要任務(wù)是賣車，過于強調(diào)保險業(yè)務(wù)會影響新車銷售？33 2 2. .新車保險銷售技巧新車保險銷售技巧常見誤區(qū)常見誤區(qū)

19、331、業(yè)務(wù)機會：其實金融機構(gòu)、大型企事業(yè)單位等集團客戶有時更容易商談。2、重要性：集團客戶購車量大，其保險業(yè)務(wù)一旦洽談成功，不僅可以增加本店的 維修保養(yǎng)和返修臺次，更有利于將來進一步擴展合作。3、操作方式：可與合作保險公司聯(lián)手專門制訂“VIP客戶保險服務(wù)方案”,在保費 及服務(wù)內(nèi)容上給予一定的優(yōu)待。誤區(qū)二誤區(qū)二：企業(yè)或集團客戶的車險業(yè)務(wù)就直接放棄？企業(yè)或集團客戶的車險業(yè)務(wù)就直接放棄？34 目目 錄錄3435 3 3. .參考話術(shù)參考話術(shù)“三要點三要點”3536 朋友不能為你提供24小時的服務(wù)，但我們可以。 有些話對朋友不方便說，但對我們卻不用顧慮。 朋友可能就幫你出個保單，但我們卻可以為你提供

20、從上牌驗 證，貸款保險，裝修交車，維修保養(yǎng)，道路救援，定損理賠， 二手車置換等“一條龍”全方位服務(wù)。 3 3. .參考話術(shù)參考話術(shù) 常見問題常見問題3637 現(xiàn)在車險產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)條款和費率，新車投保享受統(tǒng)一折扣 ，有時因公司不同會存在一些細微差異。但最好還是投保在 太平洋保險這樣的大公司比較安全方便。 現(xiàn)在外面辦車險的地方很多，但其中不乏一些不法中介或個 人打著保險公司的旗號在外招攬業(yè)務(wù)。他們往往通過降低保 險金額、車輛檔次或減少投保險種的方式來壓底保費，一旦 出險將后患無窮。 你大概拿我們的報價和電話車險比較了吧 ,電話車險有專門 的條款和費率，而且投保和理賠時有許多環(huán)節(jié)需要你本人親 自參與

21、處理。而在我們這里投保的話，今后有專人為你服務(wù)， 省時省力還方便。 3 3. .參考話術(shù)參考話術(shù) 常見問題常見問題3738 如果所有的司機都像你一樣就好了，但現(xiàn)在馬路上不守交 通規(guī)則的人，新手和本本族司機很多，被受牽連的事故屢 有發(fā)生。 交強險只提供最基本的保障。但隨著我國經(jīng)濟物價水平的 不斷提高，人傷物損事故的賠償金額也大幅攀升，幾十萬 ，甚至上百萬元的賠案比比皆是。如果只保交強險的話， 自己還要承擔(dān)巨大的風(fēng)險。 3 3. .參考話術(shù)參考話術(shù) 常見問題常見問題3839 隨著我國相關(guān)法律制度的進一步完善與經(jīng)濟水平的不斷提 高，目前發(fā)達地區(qū)人均交通事故死亡賠償金已超過RMB60萬 /人，同時各種重特大交通事故在我們身邊也時有發(fā)生。 三者險保50萬限額是很有必要的，如果有條件的話，建議 你保100萬，一年保費才差300多元，全年保障卻可以翻一 倍，真正讓你實現(xiàn)放放心心開車。 3 3. .參考話術(shù)參考話術(shù) 常見問題常見問題 雖然你已經(jīng)為自己或家人安排了周全的保險計劃，但平日