“我是金牌推銷員”口語(yǔ)交際課堂實(shí)錄及評(píng)析

1、“我是金牌推銷員”口語(yǔ)交際課堂實(shí)錄及評(píng)析轉(zhuǎn)載“我是金牌推銷員”口語(yǔ)交際課堂實(shí)錄及評(píng)析作者:何捷老師2011-11-0312:02星期四晴執(zhí)教/福州教育學(xué)院二附小何捷評(píng)析/河南鄭州市管城區(qū)教師進(jìn)修學(xué)校邱成立一、回憶生活師：（板書：推銷）大家想一想，平時(shí)和爸爸媽媽去購(gòu)物，別人向你推銷一些商品時(shí)，在怎樣的情況下你才會(huì)購(gòu)買？生：營(yíng)業(yè)員很熱情。生：營(yíng)業(yè)員說(shuō)得很清楚。生：心情好就買。生：這個(gè)東西我很需要，就買了。師：看來(lái)，推銷有講究。這節(jié)課，我們就來(lái)模擬推銷的情境，嘗試練習(xí)如何推銷一本雜志或者一本書。從剛才大家的發(fā)言中，我們已經(jīng)有一條可以總結(jié)，（板書：態(tài)度決定一切）做任何事，有良好的態(tài)度就是成功的基礎(chǔ)。推

2、銷人員要態(tài)度溫和，面帶笑容，我們今天練習(xí)說(shuō)話也要態(tài)度誠(chéng)懇。準(zhǔn)備好了嗎？來(lái)吧，一起進(jìn)入“我是金牌推銷員”的培訓(xùn)課程吧！評(píng)析：口語(yǔ)交際是在特定的環(huán)境里產(chǎn)生的言語(yǔ)活動(dòng)，離開了“特定的環(huán)境”，口語(yǔ)交際就無(wú)法進(jìn)行。因此，進(jìn)行口語(yǔ)交際教學(xué)時(shí)，教師必須精心創(chuàng)設(shè)切合生活實(shí)際的交際情境。何老師從回憶生活中的購(gòu)物經(jīng)歷開始，逐漸把學(xué)生帶入創(chuàng)設(shè)好的情境中去，在不知不覺(jué)中激發(fā)了學(xué)生的交際欲望。二、依法練說(shuō)師：請(qǐng)大家想想，要想成功推銷，我們?cè)诮榻B物件的時(shí)候，應(yīng)該注意什么。生：要注意說(shuō)清楚，介紹完整。師：這“清楚”二字值千金。（板書：說(shuō)清楚）究竟該怎樣做到清楚呢？在推銷的時(shí)候，我們可以和客戶說(shuō)些什么呢？生：這是什么產(chǎn)品。生

3、：這產(chǎn)品有什么好處和與眾不同的地方。生：產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)。師：真不錯(cuò)。在準(zhǔn)備這節(jié)課的時(shí)候，我請(qǐng)大家至少要看過(guò)你想推銷的這本書或是雜志。這叫事先了解，是推銷工作順利開展的前提。（板書：事先了解）現(xiàn)在，請(qǐng)同桌互相自由練說(shuō)，說(shuō)清楚“這是什么”“有什么特點(diǎn)”“好在哪里”。注意,本單元我們學(xué)習(xí)了不少說(shuō)明文，大家在推銷的時(shí)候可以適當(dāng)用上一些說(shuō)明方法，讓你的表達(dá)更清楚。（同桌互相練說(shuō)）評(píng)析：學(xué)生口語(yǔ)交際能力的培養(yǎng)，不僅僅是口語(yǔ)交際課的事，也不僅僅是語(yǔ)文課的事，需要各學(xué)科的整合。何老師引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用語(yǔ)文課上學(xué)到的說(shuō)明文的方法進(jìn)行推銷，就把口語(yǔ)交際課與閱讀教學(xué)有機(jī)地結(jié)合了起來(lái)，從而引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)生學(xué)以致用。師：請(qǐng)推薦

4、你認(rèn)為推銷做得不錯(cuò)的同伴，請(qǐng)他代表大家示范推銷。生：大家好，我向大家推銷手中的這本意林雜志。這是一份綜合類的雜志，里面的文章可讀性很強(qiáng)。有的文章很有意思，有的讀了能讓你很有收獲。如果你什么都不愛(ài)讀也沒(méi)關(guān)系，還有很多笑話和有趣的圖片一定很適合你?？傊?花幾塊錢擁有意林是很值得的，一本雜志大約都有百十來(lái)頁(yè)，幾十篇文章，平均一下，每一篇才幾毛錢呢。瞧，很多明星還為這本雜志做推薦呢，趕快來(lái)買吧。生：大家好，我想向大家推薦何捷老師的專著作文真經(jīng)。何捷老師是我們福建省的作文名師，還獲得過(guò)全國(guó)賽課大獎(jiǎng)呢。這本書是何捷老師的作文力作，書里寫了幾十個(gè)笑話故事，講述了幾十種寫作文的方法、經(jīng)驗(yàn)，能讓你一邊讀一邊笑，

5、還能一邊學(xué)習(xí)寫作知識(shí)。這本書原來(lái)發(fā)行有幾萬(wàn)冊(cè)，現(xiàn)在改版了，增加了由何捷老師親自拍攝的動(dòng)漫光盤，還加入了許多四格漫畫，爆笑指數(shù)很高喲。如果你還沒(méi)有擁有，我只能說(shuō)是你的遺憾了。（其余略）師：你覺(jué)得哪位同學(xué)推銷更成功？我們看看能否總結(jié)由一些推銷方法。生：我覺(jué)得第一個(gè)同學(xué)推銷得好，他用舉例子、列數(shù)字的方法為顧客算了一筆賬，顧客應(yīng)該會(huì)喜歡。生：第二個(gè)好，他事先閱讀了何捷老師的書，對(duì)產(chǎn)品很了解。生：第二個(gè)同學(xué)也用到了一些說(shuō)明方法，最明顯的就是列數(shù)字。生：第二個(gè)同學(xué)很幽默。他說(shuō)“如果你還沒(méi)有擁有，我只能說(shuō)是你的遺憾了”，這句話很有煽動(dòng)性，會(huì)豉動(dòng)大家趕緊購(gòu)頭。評(píng)析：學(xué)生評(píng)價(jià)同伴的過(guò)程，其實(shí)也是一個(gè)吸收優(yōu)點(diǎn)、發(fā)

6、現(xiàn)不足、提煉表達(dá)技巧的過(guò)程。何老師把評(píng)價(jià)的主動(dòng)權(quán)還給學(xué)生，體現(xiàn)了教師對(duì)學(xué)生主體地位的尊重，讓學(xué)生真正成了課堂的主人。三、秘訣分享師：“講清楚”只不過(guò)是“推”的最基本的要求光是做到這一點(diǎn)還是不夠的。推銷的“銷”提示我們推銷可是要看到銷售結(jié)果的。要達(dá)成目的，我們這些門外漢需要一些高人相助。現(xiàn)在我就節(jié)選金牌推銷員一書中“全美最優(yōu)秀的汽車推銷員”的經(jīng)驗(yàn)與大家分享。請(qǐng)看他的推銷秘訣，（板書：少說(shuō)）覺(jué)得奇怪嗎？推銷秘訣居然是讓你“少說(shuō)”。猜一猜，這究竟是為什么呢？評(píng)析：何老師在“講清楚”的基礎(chǔ)上提由了更高要求。然后，通過(guò)巧妙設(shè)疑：推銷的秘訣居然是“少說(shuō)”，覺(jué)得奇怪嗎?這激發(fā)了學(xué)生進(jìn)一步探究的興趣，既把學(xué)生

7、順利引入了下一個(gè)情境，又為進(jìn)一步提高學(xué)生的推銷能力做好了鋪墊。生：我覺(jué)得少說(shuō)就是為了要多聽，多聽顧客說(shuō)。師：沒(méi)錯(cuò)，這是非常關(guān)鍵的一條。（增補(bǔ)板書：多聽）還有呢？生：可以一邊聽一邊觀察，看看這是個(gè)什么樣的客戶。師：妙不可言。這就是古人說(shuō)的“察言觀色”。推銷之術(shù)就是閱人之術(shù)?。〕晒Φ耐其N員都是成功的心理學(xué)家。請(qǐng)大家想一想，推銷時(shí)可以觀察對(duì)象哪些方面呢？生：年齡，因?yàn)椴煌挲g有不同的需要。生：打扮，打扮決定消費(fèi)水平。生：對(duì)方說(shuō)話是否文明，有沒(méi)有不文明的言行。師：是的，這反映著顧客的素質(zhì)，也決定著推銷者該說(shuō)什么，該怎么說(shuō)。生：還有，可以看看他有沒(méi)有帶小孩。如果帶小孩可以從小孩子入手，推銷會(huì)變得簡(jiǎn)單一些

8、。師：真厲害，還知道“曲線救國(guó)”??！我提醒大家，還可以關(guān)注一些細(xì)節(jié)，如佩戴的首飾，也許你能從中得知顧客的信仰、愛(ài)好、忌諱，甚至是顧客的名字等重要信息。評(píng)析：授人以魚，不如授之以漁。少說(shuō)是為了多聽、為了觀察、為了尋找打動(dòng)顧客的突破口，這些方法和技巧，與其說(shuō)是教師教給學(xué)生的，不如說(shuō)是學(xué)生在教師的引導(dǎo)下自己發(fā)現(xiàn)的。師：有個(gè)秘訣藏在一個(gè)故事里，我說(shuō)給大家聽聽，看看大家能不能找到。（故事：有幾個(gè)推銷員接到一個(gè)“不可能完成”的任務(wù)一一向和尚推銷頭梳。大家都覺(jué)得不可能，和尚沒(méi)頭發(fā)，怎么會(huì)需要頭梳呢？可是有個(gè)推銷員卻很開心地接受了任務(wù)，而且還不止推銷一兩把，他居然順利完成了五百把頭梳的推銷任務(wù)。原來(lái)他和方丈說(shuō)

9、：將頭梳作為香客的禮物，幫助他們梳去萬(wàn)千煩惱。凡是來(lái)隨喜功德的香客，寺廟就贈(zèng)送頭梳一把。就這樣，他的頭梳將源源不斷地推銷到寺廟中）孩子們，這個(gè)故事中暗藏的推銷秘訣是什么呢？生：推銷就要讓顧客覺(jué)得買得很有必要。生：要很巧妙地讓顧客覺(jué)得很需要這個(gè)產(chǎn)品。師：（板書：需要）記住，讓顧客覺(jué)得需要就是你推銷成功的關(guān)鍵秘訣。評(píng)析：“努力用語(yǔ)言去打動(dòng)他人”是課標(biāo)中口語(yǔ)交際的目標(biāo)之一。何老師充分利用小學(xué)生喜歡聽故事的心理，通過(guò)分成有趣又有益的推銷故事，既讓學(xué)生提高了思想認(rèn)識(shí)一一充分認(rèn)識(shí)到口語(yǔ)交際在生活中的重要作用，同時(shí)又通過(guò)故事幫助學(xué)生掌握了“用語(yǔ)言去打動(dòng)他人”的技巧。四、情境模擬師：現(xiàn)在我們就來(lái)個(gè)現(xiàn)場(chǎng)模擬表演

10、吧。假設(shè)我是來(lái)逛書攤的顧客，你的任務(wù)就是向我推銷你的雜志或書。注意“少說(shuō)多聽”這個(gè)秘訣，要想做到多聽，就要和顧客聊天，讓顧客多說(shuō)。你呢，隨機(jī)應(yīng)變，千萬(wàn)不要一上來(lái)就赤裸裸地吆喝叫賣。（表演）生：這位老同志，有什么需要？（眾笑）師：（嗔怪狀）隨便看看。生：好，我們這個(gè)書攤存書最多，總有一本適合你。師：我好像沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一本適合我。（眾笑）生：你喜歡什么類型的書？師：我喜歡有意思的書。（眾笑）生：我這里有一本窗邊的小豆豆就很有意思。作者是聯(lián)合國(guó)兒童親善大使黑柳徹子，整本書講述的都是她小時(shí)候在巴學(xué)園上學(xué)的故事。這位同志，看你的打扮，一定是個(gè)教師吧，我相信你閱讀這本書后，如果學(xué)到其中的一些教育理念，一定更受

11、你的學(xué)生歡迎。師：（猶豫狀）真的有這么好？生：是啊，這本書被翻譯成很多國(guó)家的文字，也有許多教師和兒童讀者，就連小學(xué)課本都明確推薦大家閱讀呢。這比市場(chǎng)上那些“注水書”“盜版書”好多了，而且還很便宜。你看看原價(jià)30元，打八折，現(xiàn)在只要24元。師：（欣喜狀）好吧，我買了。生：謝謝。再送你一張貴賓卡，今后有需要就來(lái)買，很便宜的。（眾笑）師：請(qǐng)大家評(píng)價(jià)一下，這位推銷員做得怎樣。他成功地推銷了一本書，決定他成功的因素有哪些？生：他很善于觀察。生：他表達(dá)很清楚。生：他對(duì)書很了解。生：他很會(huì)做生意。（眾笑）師：看來(lái)大家把剛剛學(xué)到的秘訣都用上了。評(píng)析：因?yàn)榻處焺?chuàng)設(shè)的交際情境一一推銷，符合生活實(shí)際，貼近學(xué)生生活經(jīng)

12、驗(yàn)，學(xué)生學(xué)習(xí)口語(yǔ)交際的主動(dòng)性很容易被激發(fā)由來(lái)，他們帶著豐富的情感，懷著濃厚的興趣，興致勃勃地走進(jìn)了教師創(chuàng)設(shè)的交際情境中O五、總結(jié)提升師：大家練說(shuō)得很愉快，推銷也很成功。豉豉掌，慶祝這人生第一節(jié)推銷課吧。今后，也許你需要向大家推銷你自己，相信這節(jié)課學(xué)習(xí)的知識(shí)都用得上。推銷，也許就是你邁向成功的重要一步。我們?cè)僖黄饋?lái)總結(jié)，推銷要注意些什么呢？生：事先要做好功課，了解產(chǎn)品。生：推銷中要把話說(shuō)清楚。生：推銷過(guò)程中要注意察言觀色，要注意觀察客戶。生：要關(guān)心客戶的需要。生：要注意態(tài)度。師：記住，最真誠(chéng)的態(tài)度莫過(guò)于實(shí)事求是，莫過(guò)于有始有終。即使是推銷商品，也要注意“誠(chéng)信”二字值千金。否則“不義之財(cái)如流水”，

13、到頭還是一場(chǎng)空。（增補(bǔ)板書：誠(chéng)信）在金牌推銷員一書中還有個(gè)小故事，我和大家分享。（故事：全美最優(yōu)秀的汽車推銷員有一本小冊(cè)子，上面記載著每個(gè)購(gòu)買過(guò)他推銷汽車的顧客的重要日子，如生日、結(jié)婚紀(jì)念日，每逢這些日子來(lái)臨之時(shí)，顧客總能收到他的賀卡。這個(gè)顧客即使是二十年前購(gòu)買的汽車，他也能一如既往地收到生日賀卡）這個(gè)故事告訴我們：事后，也就是買賣成交之后，我們應(yīng)該一一生：做人要有情有義。生：要走進(jìn)客戶心里。生：要關(guān)心客戶。師：（板書：事后，讓愛(ài)相隨）中國(guó)有句老話“一回生二回熟”，一次成功的推銷就是交到一個(gè)朋友，即便不成功也是“買賣不成仁義在。相見也是緣分。現(xiàn)在，請(qǐng)?jiān)试S我向你們推銷兩本書：世界上最偉大的推銷員

14、和金牌推銷員。有興趣的孩子可以回家后閱讀，相信你的推銷功力能更上一層樓。另外，還可以將今天學(xué)到的本事再練習(xí)一番一一將任意選定的物件推銷給你的家人。祝你們成功！在推銷之后,請(qǐng)寫下你的“營(yíng)銷記錄”，記錄這個(gè)過(guò)程的酸甜苦辣，留下美好的回憶吧。評(píng)析：何老師讓學(xué)生分享金牌推銷員中的優(yōu)秀案例和經(jīng)驗(yàn)，既是在幫助學(xué)生提高思想上的認(rèn)識(shí)一一做人要有情有義、讓愛(ài)相隨，同時(shí)也是在幫助學(xué)生提高口頭表達(dá)的能力和技巧?？傇u(píng)：口語(yǔ)交際課重在“交際”，重在培養(yǎng)學(xué)生的交往能力，而交際的關(guān)鍵是互動(dòng)。何老師執(zhí)教的這節(jié)口語(yǔ)交際課，有這樣四個(gè)亮點(diǎn)：有話題、有情境、有互動(dòng)、有提高。一、有話題。這節(jié)課的話題是“推銷”，它的優(yōu)點(diǎn)是既能提高學(xué)生

15、的口語(yǔ)交際能力，又能提高學(xué)生的思想認(rèn)識(shí)。但這個(gè)話題也有不足：交互性不強(qiáng)。側(cè)重于一方講述，另一方傾聽。以一個(gè)人說(shuō)為主的對(duì)話，聽者可以做三件事：一是插話,插入自己的想法，或者表示贊成和反對(duì)；二是發(fā)問(wèn)，對(duì)對(duì)方說(shuō)得不明白的地方或自己想進(jìn)一步了解的地方提由問(wèn)題；三是評(píng)價(jià)，說(shuō)說(shuō)對(duì)方講得怎么樣。何老師通過(guò)插話、發(fā)問(wèn)、讓學(xué)生評(píng)價(jià)同伴等，使交互性不太強(qiáng)的話題變成了有滋有味的交際活動(dòng)。這是值得學(xué)習(xí)的。當(dāng)然，即使沒(méi)有插話、發(fā)問(wèn)，只是在交談中認(rèn)真傾聽，也是一種交際能力。二、有情境。這節(jié)課，何老師精心創(chuàng)設(shè)了“一般推銷一一金牌推銷”這一層層攀升的交際情境，學(xué)生興趣越來(lái)越高漲，表達(dá)的欲望也越來(lái)越強(qiáng)烈。三、有互動(dòng)。這節(jié)課中，既有師生互動(dòng)，如課前談話、推銷需要什么技巧、“少說(shuō)”時(shí)要觀察什么等,也有生生互動(dòng)，如同桌互相練說(shuō)、學(xué)生評(píng)價(jià)同伴等。讓學(xué)生積極、主動(dòng)地參與到交際中去，方法還有很多，如可以提前告訴學(xué)生交際話題，讓學(xué)生做好交際準(zhǔn)備。這一點(diǎn)，何老師做得也很好。在模擬推銷之前，何老師提由“