產(chǎn)品分銷渠道企劃方案

1、農(nóng)村渠道設(shè)計(jì)第1 1頁，共 4 4 頁產(chǎn)品分銷渠道企劃方案一、前言隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村的生活水平、消費(fèi)水平也不斷提高。 加之農(nóng)村市場(chǎng)具有人口多、 消費(fèi)潛力大等特點(diǎn)，快消品企業(yè)爭(zhēng)相搶占, 農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)成為其角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，因?yàn)橹挥袚碛辛俗畲笫袌?chǎng)的主動(dòng)權(quán)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。眾所周知，目前農(nóng)村的進(jìn)貨渠道一般有三種方式。1零售終端到鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部或縣城批發(fā)部提貨。2由鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部送貨上門。3縣城批發(fā)部直接送貨到農(nóng)村店（這種比較小，一般存在于城市近郊）。而當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷模式一般為：生產(chǎn)企業(yè)（DCDCT縣城經(jīng)銷商T縣城二批和鄉(xiāng)鎮(zhèn)大二批T鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批T零售終端。由此可見，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道中具有承

2、上啟下的作用，是農(nóng)村終端的咽喉，做好批發(fā)渠道的控制是在農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵所在。因此，我部門針對(duì)公司的實(shí)際營(yíng)銷渠道情況，經(jīng)過認(rèn)真的分析，就本公司的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道進(jìn)行了如下規(guī)劃，不妥之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。二、公司現(xiàn)有分銷模式分析首先，我們對(duì)我公司當(dāng)前的分銷模式進(jìn)行了分析，以便使分銷渠道設(shè)計(jì)更加合理。（一）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1方便公司管理和掌控客戶，但對(duì)縣城下一級(jí)的客戶缺乏了解和溝通。2由于經(jīng)銷商配送、人力有限，所以只能覆蓋到縣城和部分大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶。3可以有效地執(zhí)行公司的相關(guān)政策，對(duì)縣城市場(chǎng)有很好的銷售控制作用。4經(jīng)銷商代為配送，減少公司人力、物流、市場(chǎng)成本，可以合理安排區(qū)域業(yè)務(wù)人員。5銷售終端無任何品牌顯現(xiàn)

3、，如 POPPOP 圍欄紙等，完全依靠品牌效應(yīng)的自然流通，銷量增長(zhǎng)緩慢。（二）機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)1國家政策的支持、農(nóng)民收入水平的提高增強(qiáng)了消費(fèi)潛力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷量不斷增長(zhǎng)，占縣城整體銷量的40%40%以上。2我公司產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的規(guī)格小、數(shù)量少，影響整體銷量。3行業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的操作過于簡(jiǎn)單，沒有更深層次挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，尋求適合的營(yíng)銷模式。但很多企業(yè)開始向此市場(chǎng)投 入大量的人力、物力。4人們的品牌意識(shí)逐步提高，我公司的xxx.xx產(chǎn)品將有很大的上升空間。三、新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道設(shè)計(jì)（一）營(yíng)銷分銷渠道設(shè)計(jì)的因素1.1.產(chǎn)品農(nóng)民的收入水平相對(duì)較低，使得農(nóng)村消費(fèi)注重價(jià)格便宜、實(shí)惠、看起來物有所值。農(nóng)村渠

4、道設(shè)計(jì)第2 2頁，共 4 4 頁2.2.顧客我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有人口多、消費(fèi)潛力大的市場(chǎng)特點(diǎn)，客戶經(jīng)常采取小批量的購買，因此需要采用較長(zhǎng)的分銷渠道為其供貨。3.3. 中間商農(nóng)村特別是山區(qū)農(nóng)村的交通不太發(fā)達(dá)，鄉(xiāng)村終端店主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部輻射為主。4.4. 競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)村終端產(chǎn)品主要以日用生活品為主，且產(chǎn)品大多為當(dāng)?shù)匦∑放?，終端網(wǎng)點(diǎn)較分散。5.5. 環(huán)境開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)、提高市場(chǎng)份額是大勢(shì)所趨。（二）新的分銷渠道設(shè)計(jì)1.1. 新的分銷渠道模式根據(jù)上述分析可以看岀，我公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中存在較大優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，同時(shí)也存在著劣勢(shì)與不足。根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷渠道的諸多因素特點(diǎn)， 我們可建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商渠道模式，通過對(duì)渠道中間商的相關(guān)激勵(lì)措施

5、，更快、更好地提高我公司產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的終端到達(dá)率，并能有效 地提高公司全系列產(chǎn)品的鋪貨率和市場(chǎng)掌控能力，從而提高公司的整體銷量。具體的營(yíng)銷模式有以下兩種。1全渠道模式：公司-縣級(jí)經(jīng)銷商-鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商-零售門店-消費(fèi)者。2鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商模式：鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商-鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批/ /零售門店-消費(fèi)者。2.2. 新的分銷模式的優(yōu)勢(shì)說明1解決了縣城經(jīng)銷商由于人力和配送的不足，產(chǎn)品能夠更方便、快捷地到達(dá)終端售點(diǎn)。2終端為王的渠道特點(diǎn)突岀，增強(qiáng)了區(qū)域經(jīng)銷商的終端銷售能力和信心。3能夠更快地加強(qiáng)我公司系列產(chǎn)品的鋪貨，提高鋪貨率，區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的銷量將會(huì)逐漸增大。4更直接地為鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者提供各類促銷推廣活動(dòng)，能夠更好地為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶提供

6、服務(wù)。5加強(qiáng)了公司對(duì)四、五級(jí)市場(chǎng)的可控制能力。四、與分銷渠道模式相關(guān)項(xiàng)目工作說明為適應(yīng)新的分銷渠道，更好地發(fā)揮此種分銷模式的作用，我公司還應(yīng)從產(chǎn)品、價(jià)格、人員配置等方面努力，做好與分銷渠道模式相關(guān) 的各方面工作的配合，以達(dá)到開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、提高市場(chǎng)份額和銷量的目的（詳見下表）。與分銷渠道模式相關(guān)的工作項(xiàng)目計(jì)劃表工作項(xiàng)目具體實(shí)施計(jì)劃說明1 1.加大本公司產(chǎn)品全系列的鋪貨率產(chǎn)品2 2針對(duì)渠道客戶的產(chǎn)品服務(wù)工作3 3. xx.xxx產(chǎn)品的推廣、鋪貨農(nóng)村渠道設(shè)計(jì)第3 3頁，共 4 4 頁4 4 做好各產(chǎn)品的政策執(zhí)行產(chǎn)品價(jià)格總原則：執(zhí)行好區(qū)域內(nèi)的各渠道價(jià)格，維護(hù)好區(qū)域分銷商和零售商的利益分配1 1 經(jīng)銷商

7、、分銷商要嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品供價(jià)，分銷商利潤(rùn)一般控制在1 1 元1.5/1.5/件2 2 業(yè)務(wù)人員要監(jiān)管區(qū)域內(nèi)各渠道的產(chǎn)品價(jià)格，充分考慮零售終端客戶的售賣利潤(rùn)3 3 關(guān)注競(jìng)品價(jià)格，及時(shí)提岀有針對(duì)性的策略人員配置與管理1 1 管理人員：實(shí)行團(tuán)隊(duì)管理模式，具體職責(zé)包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)人員的管理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)表現(xiàn)、促銷計(jì)劃、 執(zhí)行、鄉(xiāng)鎮(zhèn)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并提供銷售管理的相關(guān)表單、與公司相關(guān)部門的銷售協(xié)調(diào)工作2 2、業(yè)務(wù)人員管理：實(shí)行助理業(yè)代模式和經(jīng)銷商業(yè)代模式，既能降低成本，又能做好營(yíng)銷管控，具體職責(zé)包括品牌顯 現(xiàn)、陳列、分銷；開發(fā)和維護(hù)客戶；執(zhí)行公司相關(guān)政策；解決客戶的問題；消費(fèi)者資料收集；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活

8、動(dòng)、 價(jià)格等了解促銷根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)的喜好來制定相關(guān)產(chǎn)品促銷計(jì)劃，提供與生活有關(guān)的促銷品，如毛巾 洗衣粉、牙膏、食用油等；另 外注重產(chǎn)品包裝，選擇大氣、喜慶的包裝渠道體系間協(xié)作運(yùn)作好這個(gè)大市場(chǎng)，需要公司各部門的通力配合，共同制定適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的管理和運(yùn)作流程，例如銷售部制定相關(guān) 渠道中間商獎(jiǎng)勵(lì)及考核計(jì)劃、市場(chǎng)部制定相關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣計(jì)劃、人力資源部制定相關(guān)人員招聘、考核計(jì)劃、財(cái)務(wù) 部制定相關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道中間商獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放流程等怎么處理新的渠道模式帶來的商業(yè)危機(jī)呢？1 1、取消大區(qū)域代理（經(jīng)銷）模式：以一個(gè)省級(jí)或者地級(jí)行政區(qū)域范圍設(shè)置總代理（經(jīng)銷）的分銷模式堅(jiān)決取締?？梢钥h級(jí)總代理（經(jīng)銷）一一鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)分銷商一一村

9、級(jí)店與大賣場(chǎng)、大連鎖經(jīng)營(yíng)直供的方式進(jìn)行通路互補(bǔ)。在區(qū)域劃分上，以具體的區(qū)域分割代理（經(jīng)銷），三、四城市經(jīng)銷（代理）權(quán)剝離，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。對(duì)經(jīng)銷商（分銷商）的考核上，將鋪貨率、銷 售量、經(jīng)銷商（分銷商）與終端的安全性庫存、終端價(jià)格體系維護(hù)這四個(gè)方面納入重點(diǎn)考核范疇。建立嚴(yán)格的渠道分級(jí)銷售制度與渠道保 護(hù)政策，設(shè)立不同的獎(jiǎng)勵(lì)與處罰規(guī)定，保證網(wǎng)絡(luò)覆蓋率與銷售力，堅(jiān)決維護(hù)市場(chǎng)秩序。2 2、有人擔(dān)心企業(yè)采取扁平化的通路設(shè)置，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)除了問題，就會(huì)給企業(yè)帶來資金鏈、銷售鏈方面的風(fēng)險(xiǎn)，我則不以為然。只要是在代理（經(jīng)銷）商的合作門檻上進(jìn)行有利設(shè) 置，在管理制度上嚴(yán)格約束，不會(huì)產(chǎn)生太大問題。如：在合作商的選擇上

10、，對(duì)其網(wǎng)絡(luò)輻射能力、資金實(shí)力、倉儲(chǔ)配送能力等方面做詳細(xì)的 調(diào)查，在合同里對(duì)進(jìn)貨量、安全庫存、保證金等條件做明確要求。企業(yè)在要建立完善的縣級(jí)及以下的所有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商（分銷商）、終端信 息庫，及時(shí)更新資料。企業(yè)要有 晴帶傘，飽備干糧”的憂患意識(shí)，及時(shí)將危機(jī)消滅在萌芽狀態(tài)。即使岀現(xiàn)問題，也有迅速處理好的能力。3 3、展開直銷與渠道銷售互補(bǔ)模式，進(jìn)一步增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。要設(shè)計(jì)分銷渠道，必需先了解影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素：（1 1）顧客的特性。購買洗發(fā)水的顧客一般都是少量而頻繁的，這就使得制造商依賴于批發(fā)商為其銷貨。（2 2）中間商的特性。設(shè)計(jì)渠道時(shí)必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)、缺點(diǎn)，在成本、可獲得性以及提供的服務(wù) 三方面對(duì)中間商進(jìn)行評(píng)估。（3 3）競(jìng)爭(zhēng)特性。生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)受競(jìng)爭(zhēng)者所使用渠道的影響。（4 4）產(chǎn)品特性。這要考慮到產(chǎn)品的體積和種類、單位價(jià)值、新穎性、工藝與非工藝特點(diǎn)以及產(chǎn)品耐用性、經(jīng)久性等。（5 5）企業(yè)特性。企業(yè)的規(guī)模、資金實(shí)力