Z100核心經(jīng)銷商座談會(huì)主內(nèi)容分析

1、同心同德 共襄盛舉G20經(jīng)銷商座談會(huì)同一個(gè)團(tuán)隊(duì) 同一個(gè)理念 同一個(gè)聲音我們是利益攸關(guān)的一伙人眾泰江南總經(jīng)理 蘇金河人生起步 浪漫同行眾泰Z100產(chǎn)品推介人生起步 浪漫同行何為浪漫？浪漫是一種態(tài)度，與年紀(jì)無(wú)關(guān)浪漫是一種精神，與性別無(wú)關(guān)浪漫是一種品質(zhì)，與品牌無(wú)關(guān)浪漫是一種文化，與地域無(wú)關(guān)給消費(fèi)者一個(gè)“不是因?yàn)楸阋硕?gòu)買”的理由實(shí)現(xiàn)你心中的愛，即為浪漫三口之家型 家庭主要由夫妻帶著年幼的子女組成，一般情況下只有一個(gè)子女 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間工作，擁有了一定的積蓄，接送孩子上學(xué)或上幼兒園是很多此類用戶購(gòu)車的一大動(dòng)因 在階段一調(diào)研中此類用戶所占比例約為35單身和父母同住型 車主一般為剛畢業(yè)不久的職場(chǎng)新人，和父母

2、生活在一起；此類用戶本地“土著”較多，車主個(gè)人積蓄有限，購(gòu)車款部分或全部由父母來(lái)支持 購(gòu)車動(dòng)因主要是為了改善生活水平 在階段一調(diào)研中此類用戶所占比例約為30單身獨(dú)立型 此類車主多為獨(dú)身在外的創(chuàng)業(yè)或打工者，父母一般不在同一個(gè)城市，購(gòu)車款多為自己工作積攢 此類用戶一般從事銷售或經(jīng)營(yíng)小買賣，經(jīng)常需要跑客戶或拉部分貨物，工作及生活的兩重需要使得此類用戶產(chǎn)生購(gòu)車動(dòng)機(jī) 在階段一調(diào)研中此類用戶所占比例約為15二人世界型 女性用戶為主，家庭由夫妻二人組成，家庭比較富裕，一般情況下家中有另外一輛級(jí)別較高的車（多為男主人駕駛） 解決二人共用一輛車造成的一些不便是這些女性車主的主要購(gòu)車動(dòng)因 在階段一調(diào)研中此類用戶所

3、占比例約為10Z100廣義目標(biāo)人群90%以上目標(biāo)人群是為了改善生活水平，擴(kuò)大生活范圍而選擇購(gòu)買A00級(jí)車型A00級(jí)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析調(diào)研數(shù)據(jù)表明A00級(jí)目標(biāo)用戶購(gòu)買時(shí)最關(guān)注的因素包括銷售價(jià)格、安全性、維護(hù)與修理費(fèi)用等，對(duì)于品牌的關(guān)注程度并不太高020406080Z100對(duì)標(biāo)車型銷售價(jià)格安全性維護(hù)與修理費(fèi)用外形設(shè)計(jì)操控性燃油經(jīng)濟(jì)性車內(nèi)空間動(dòng)力性品牌車輛大小質(zhì)量配置水平車輛的聲譽(yù)乘坐舒適性耐久性/可靠性比例：Z100對(duì)標(biāo)車型Z100開發(fā)理念：價(jià)格實(shí)惠、安全可靠、養(yǎng)車有保障選擇購(gòu)買眾泰Z100的五大理由有條件 月入2000元者無(wú)壓力購(gòu)車有面子 它是轎車；它是3萬(wàn)元區(qū)間內(nèi)最漂亮的轎車有里子安全 舒適

4、省油有保障中國(guó)唯一4年或15萬(wàn)公里保修的微型轎車沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的價(jià)格，我們的配置沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的配置，我們的價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A00級(jí)別車型的主要價(jià)格區(qū)間排量眾泰A00長(zhǎng)安新奧拓新QQF0奔奔MINI熊貓MTAMTMTATMTAMTMTMTAMTMTAT1.3L1.0L2.99993.53.993.793.693.693.783.19993.74.493.994.093.994.494.293.499945.095.994.294.694.394.894.995.236.135.536.435.095.495.89 我是個(gè)懂車的人 我是個(gè)很有主見的人 我買值了 我買了個(gè)很漂亮很占便宜的車 我

5、買車了擁有 價(jià)值自我肯定有面子 滿足消費(fèi)者情感訴求眾泰A00標(biāo)準(zhǔn)型1.0L MT舒適型精英型安全未帶系提示車身防盜系統(tǒng)高位制動(dòng)燈車燈燈泡失效警報(bào)顯示兒童安全座椅固定裝置鋼制輪轂手動(dòng)調(diào)節(jié)外后視鏡前大燈高度可調(diào)行車電腦針織座椅前電動(dòng)/后手動(dòng)車窗帶化妝鏡副駕駛遮陽(yáng)板手動(dòng)空調(diào)中控門鎖收音機(jī)+MP3接口2揚(yáng)聲器同標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)型+前大燈follow me home 功能電動(dòng)調(diào)節(jié)外后視鏡四門電動(dòng)車窗遙控鑰匙電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向同舒適型+駕駛員席安全氣囊副駕駛席安全氣囊ABS+EBD前霧燈倒車?yán)走_(dá)鋁合金輪轂助力轉(zhuǎn)向車速落鎖型號(hào)型號(hào)Z100Z100精英型精英型1.0L-5MT1.0L-5MT新新QQQQ活力版活力版1.0L-

6、1.0L-5MT5MT奔奔奔奔MINIMINI親情版親情版1.0L-5MT1.0L-5MTF0F0鉉酷型鉉酷型1.0L-1.0L-5MT5MT新奧拓實(shí)用性新奧拓實(shí)用性1.0L-1.0L-5MT5MT熊貓手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型熊貓手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型1.0L-5MT1.0L-5MT建議定價(jià)建議定價(jià)( (元元) )349993499937900379003690036900369003690040500405003790037900保修政策保修政策四年或四年或1515萬(wàn)公里萬(wàn)公里三年或三年或6 6萬(wàn)公里萬(wàn)公里四年或四年或1010萬(wàn)公里萬(wàn)公里四年或四年或1010萬(wàn)公里萬(wàn)公里三年或三年或1010萬(wàn)公里萬(wàn)公里三年或三年或10

7、10萬(wàn)公里萬(wàn)公里尺寸尺寸/ /質(zhì)量參質(zhì)量參數(shù)數(shù)尺寸尺寸/ /質(zhì)量參數(shù)質(zhì)量參數(shù)尺寸尺寸/ /質(zhì)量參數(shù)質(zhì)量參數(shù)尺寸尺寸/ /質(zhì)量參數(shù)質(zhì)量參數(shù)尺寸尺寸/ /質(zhì)量參數(shù)質(zhì)量參數(shù)尺寸尺寸/ /質(zhì)量參數(shù)質(zhì)量參數(shù)尺寸尺寸/ /質(zhì)量參數(shù)質(zhì)量參數(shù)長(zhǎng)/寬/高（mm）3559*1620*14763564*1620*15273580*1570*14903460*1618*14653500*1600*14703598*1630*1465軸距（mm)236023402345234023602340前輪距/后輪距(mm)1405/14001390/13651330/13101420/14101405/14001420/141

8、0整備質(zhì)量(kg)898936900870890985發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)型式直列3缸直列3缸直列4缸直列3缸直列3缸直列3缸最大功率(kw/rpm)50/620051/600051/560050/600052/620050/6000最大扭矩(N.m/rpm)90/3500400093/3500-450091/460090/4000-450092/2500-350088/3600最高時(shí)速(km/h)150150158151160-綜合工況燃油消耗量(L/百公里)5.35.85.25.25.26排氣量(cc)0.9980.99

9、80.99910.9960.997A00與名義競(jìng)品基本參數(shù)對(duì)比A00與名義競(jìng)品配置對(duì)比型號(hào)型號(hào)Z100Z100精英型精英型1.0L-5MT1.0L-5MT新新QQQQ活力版活力版1.0L-5MT1.0L-5MT奔奔奔奔MINIMINI親情版親情版1.0L-5MT1.0L-5MTF0F0鉉酷型鉉酷型1.0L-5MT1.0L-5MT新奧拓實(shí)用性新奧拓實(shí)用性1.0L-5MT1.0L-5MT熊貓手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型熊貓手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型1.0L-5MT1.0L-5MT安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置駕駛席安全氣囊-副駕駛席安全氣囊-ABS+

10、EBD-安全帶未系提示-車身防盜系統(tǒng)-高位制動(dòng)燈前霧燈-倒車?yán)走_(dá)-內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置智能行車電腦-前大燈高度可調(diào)-前/后電動(dòng)車窗-帶化妝鏡副駕駛遮陽(yáng)板-舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向（EPS）-空調(diào)-中控門鎖-遙控鑰匙-我們?cè)旌密?兄弟多賺錢同心同德同心同德 共襄盛舉共襄盛舉我們?cè)旌密囆值芏噘嶅X質(zhì)量供應(yīng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)售后核心商家 核心權(quán)益Z100市場(chǎng)營(yíng)銷闡述上市策略 20%經(jīng)銷商決定了80%成功G20與一般經(jīng)銷

11、商項(xiàng)目G20經(jīng)銷商一般經(jīng)銷商權(quán)利上市費(fèi)用最高50萬(wàn)（廠家商家6:4）20萬(wàn)（廠家商家5:5）系統(tǒng)培訓(xùn)廠家組織專業(yè)培訓(xùn)，全面提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，關(guān)鍵崗位進(jìn)行培訓(xùn)考核由大區(qū)組織培訓(xùn)上市活動(dòng)由廠家專業(yè)團(tuán)隊(duì)組織上市經(jīng)銷商自行上市，廠家審核備案發(fā)車上市優(yōu)先發(fā)車，貨源優(yōu)先保障無(wú)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)3000元/每家無(wú)物料支持公司統(tǒng)一支持部分物料經(jīng)銷商自行制作，廠家考核義務(wù)入網(wǎng)資金專項(xiàng)資金300萬(wàn)地級(jí)200萬(wàn)以上；縣級(jí)100萬(wàn)以上團(tuán)隊(duì)要求關(guān)鍵崗位組織培訓(xùn)；銷售團(tuán)隊(duì)12人以上，售后團(tuán)隊(duì)10以上無(wú)店面要求至少D級(jí)4S店以上D級(jí)功能店以上二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)100%覆蓋無(wú)售后配件5萬(wàn)3-5萬(wàn)關(guān)鍵因素團(tuán)隊(duì)是Z100上市成功的關(guān)鍵性因素之一，包含廠

12、家的團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品價(jià)格渠道營(yíng)銷品牌Z100上市項(xiàng)目小組總負(fù)責(zé)（高江濤）市場(chǎng)組（鄒品純）售后組（曾德位）MOT（吳治城）市場(chǎng)活動(dòng)（陳鷺）渠道驗(yàn)收（肖婧）物流（蒲思明）配件供應(yīng)（鄧波）渠道組（劉?。┥虅?wù)組（曹偉）公關(guān)傳播（徐文軍）運(yùn)營(yíng)&培訓(xùn)（王大吉）電子商務(wù)（陳鷺）技術(shù)支持（楊利）整個(gè)運(yùn)營(yíng)小組20多人上市流程鋪車備齊配件二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)鋪車上市預(yù)熱巡定展、車展、網(wǎng)絡(luò)集采、軟硬廣、媒體品鑒會(huì)、客戶搶定會(huì)店面建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)主店VI、主店MOT、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)形象關(guān)鍵崗位培訓(xùn)（銷售、二網(wǎng)、售后、市場(chǎng)經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)集采員）上市活動(dòng)后續(xù)推廣車展、網(wǎng)絡(luò)集采、灘頭客戶維護(hù)（首批客戶聯(lián)誼會(huì)）媒體傳播交車儀式車款到位店

13、面驗(yàn)收、活動(dòng)監(jiān)督、培訓(xùn)上市活動(dòng)后續(xù)推廣單店市場(chǎng)目標(biāo)9月10月11月12月1月40臺(tái)60臺(tái)80臺(tái)100臺(tái)120臺(tái)關(guān)于二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)1.小城鎮(zhèn)是Z100的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，但是眾泰江南沒有把渠道直接開到縣級(jí)市場(chǎng)，目的是支持我們現(xiàn)在經(jīng)銷商做大做強(qiáng)！我們希望G20商家把渠道做細(xì)做精，每一個(gè)市場(chǎng)都不錯(cuò)過(guò)。2.沒有設(shè)置合格二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)，公司單獨(dú)開發(fā)一級(jí)網(wǎng)絡(luò)或者直接把市場(chǎng)劃到周邊市場(chǎng)！3.二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不低于其地區(qū)下轄縣級(jí)數(shù)量4.所有經(jīng)銷商都可發(fā)樣車；補(bǔ)齊車款的可整班發(fā)車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的要求項(xiàng)目明細(xì)說(shuō)明VI噴繪門頭正門上方，紅底白字，參考店面大小MOT單透置于展廳正門兩側(cè)玻璃幕墻，保持整潔、無(wú)破損 單頁(yè)置于展車前窗及資料架，保

14、持整潔、無(wú)褶皺、無(wú)污損 主展區(qū)Z100專屬區(qū)，根據(jù)展廳而定，顯眼處主展車地貼置于主展車四周地面，保持整潔、無(wú)褶皺或破損 X展架分為車型展示牌，USP買點(diǎn)牌，競(jìng)品對(duì)比牌，寬800mm高1800mm吊旗置于展廳各展示車輛上方，成組排列懸掛，離地不得低于2.8M 保持整潔、無(wú)褶皺或破損 串旗置于展廳上方四周合理位置，保持整潔、無(wú)褶皺或破損 四聯(lián)掛畫置于接待臺(tái)正上方，保持整潔、無(wú)褶皺或破損 參數(shù)牌置于展車右前方，保持整潔、無(wú)褶皺或破損 折頁(yè)置于資料架，保持整潔、無(wú)褶皺、無(wú)污損 人員人員配備要求至少一個(gè)專業(yè)Z100的銷售顧問(wèn)店面VI及MOT加快店面建設(shè)，同時(shí)區(qū)域經(jīng)理推進(jìn)店面的建設(shè)工作加快店面建設(shè)，同時(shí)區(qū)

15、域經(jīng)理推進(jìn)店面的建設(shè)工作類別必做物料備選物料 物料編號(hào)展廳外橫幅A1拱門A2空飄A3道旗A4單透A5展廳內(nèi)單頁(yè)B1折頁(yè)B2主展車背景板B3主展車地貼B4競(jìng)品對(duì)比牌B5車型展示牌B6車型圖像牌B7產(chǎn)品USP賣點(diǎn)牌B8吊旗B9串旗B10主展車空間掛牌B11四聯(lián)掛畫B12參數(shù)牌B13車輪墊B14共網(wǎng)統(tǒng)計(jì)G20意向經(jīng)銷商共網(wǎng)統(tǒng)計(jì)共網(wǎng)情況數(shù)量經(jīng)銷商江南事業(yè)部8德州永鑫、濱州三友、保定冀中、云南云瑞、臨夏前進(jìn)、開封金恒、寶雞金泰福、西安興宏江南事業(yè)部&杭州事業(yè)部9菏澤星輝、張家口泰蔚、長(zhǎng)沙國(guó)晨、重慶益榮、張掖瑞峰、河南中泰、貴州通陸、遵義宇祥、石家莊登達(dá)江南事業(yè)部&永康事業(yè)部3濰坊恒盛、阜

16、新興旺、慶陽(yáng)萬(wàn)通江南事業(yè)部&永康事業(yè)部&杭州事業(yè)部4臨沂聯(lián)業(yè)、沈陽(yáng)瑞天、成都永商、新鄉(xiāng)博翔市場(chǎng)推廣巡定展、車展、網(wǎng)絡(luò)集采、廣播、報(bào)紙、DM、媒體品鑒會(huì)、客戶搶定會(huì)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)推廣針對(duì)Z100的目標(biāo)群體，時(shí)尚年輕，喜愛新事物（微博控、微信通、網(wǎng)購(gòu)一族）加大網(wǎng)絡(luò)推廣，聘用了專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司，同時(shí)和天貓（淘寶商城）達(dá)成了戰(zhàn)略合作，通過(guò)天貓給經(jīng)銷商引入更多的意向客戶；整個(gè)網(wǎng)絡(luò)方面的推廣超過(guò)1000萬(wàn)經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣經(jīng)銷商每家上市費(fèi)用50萬(wàn)，加上額度內(nèi)每臺(tái)600元的費(fèi)用（按照400臺(tái)計(jì)算），總計(jì)大約74萬(wàn)；G20商家市場(chǎng)推廣方案 由廣宣活動(dòng)科、大區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商共同制定，并由廣宣活動(dòng)負(fù)責(zé)實(shí)施更

17、落地的傳播在終端促銷更多的費(fèi)用，包含G20商家，每家50萬(wàn)的上市費(fèi)用，總計(jì)1000萬(wàn)，80家一般經(jīng)銷商，每家20萬(wàn)，1600萬(wàn)；還有二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的支持，額度內(nèi)的費(fèi)用大約600萬(wàn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架總負(fù)責(zé)主城店二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)專員銷售A隊(duì)銷售隊(duì)二網(wǎng)經(jīng)理二網(wǎng)協(xié)銷人人人人人人人人要求：G20經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)不低于12人（含銷售顧問(wèn)、市場(chǎng)經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)主管、信息員等團(tuán)隊(duì)）培訓(xùn)安排按照大區(qū)進(jìn)行培訓(xùn)，分批進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)科與大區(qū)經(jīng)理盡快確定培訓(xùn)日期地點(diǎn)8月10號(hào)華東大區(qū)8月18號(hào),東北大區(qū)8月25號(hào)，華北大區(qū)8月29號(hào)，西南大區(qū)廠家培訓(xùn)序號(hào)培訓(xùn)模塊培訓(xùn)課程培訓(xùn)講師1產(chǎn)品知識(shí)Z100產(chǎn)品知識(shí)郭林Z100對(duì)標(biāo)話術(shù)郭林2銷售實(shí)務(wù)

18、商務(wù)禮儀郭林汽車保險(xiǎn)及精品知識(shí)郭林眾泰企業(yè)簡(jiǎn)介郭林3銷售技能顧問(wèn)式銷售流程王大吉三表一卡的使用王大吉電話交談的技巧、談判的技巧王大吉客戶異議處理王大吉4銷售管理廠商對(duì)接手冊(cè)熊吒企業(yè)郵箱熊吒展廳MOT布置要求熊吒2013廣宣支持管理辦法熊吒5訂單結(jié)算訂單計(jì)劃流程熊吒DMS系統(tǒng)使用熊吒結(jié)算流程熊吒6售后服務(wù)類售后服務(wù)知識(shí)解讀曾德位售后三包規(guī)定解讀曾德位上市活動(dòng)擴(kuò)大Z100的影響力（小活動(dòng)大傳播，通過(guò)媒體、灘頭客戶、意見領(lǐng)袖等擴(kuò)大傳播促進(jìn)意向客戶的成交（賣車才是硬道理，通過(guò)活動(dòng)氛圍等促進(jìn)成交）提升經(jīng)銷商的實(shí)力通過(guò)Z100的上市，提升團(tuán)隊(duì)水平、提升二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)布局我們的目標(biāo)是：上市前積累足夠訂單，上市當(dāng)天交車50臺(tái)上市是一個(gè)過(guò)程上市是一個(gè)過(guò)程，上市活動(dòng)的只是一個(gè)儀式；做好上市需要做好上市前、上市活動(dòng)、上市后三個(gè)環(huán)節(jié)，才能成功同心同德 智庫(kù)問(wèn)計(jì)茶話Z100上市Z100的目標(biāo)客戶在哪里？問(wèn)計(jì)一：?jiǎn)栍?jì)一：大區(qū)經(jīng)理和每家經(jīng)銷商做一個(gè)上市的進(jìn)度表&管控表經(jīng)銷商上市進(jìn)度模板上市進(jìn)度管控表_經(jīng)銷商上市項(xiàng)目管控表序號(hào)事項(xiàng)具體要求完成時(shí)間區(qū)域負(fù)責(zé)人廠