FABE銷售法則（課堂PPT）

1、.1FABE銷售法則銷售法則.2為什么沒能打動(dòng)顧客？為什么沒能打動(dòng)顧客？.3打動(dòng)顧客的是什么？打動(dòng)顧客的是什么？ 能給顧客帶來什么？能給顧客帶來什么？永遠(yuǎn)不是我們產(chǎn)品的好永遠(yuǎn)不是我們產(chǎn)品的好而是這個(gè)好對(duì)顧客有什么用處？而是這個(gè)好對(duì)顧客有什么用處？顧客購(gòu)買是基于自己的需求需求，而不是產(chǎn)品的優(yōu)劣。銷售人員的注意力應(yīng)從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到發(fā)掘顧客需求上來，并努力創(chuàng)造客戶滿意和感動(dòng)，才能更好地抓住目標(biāo)顧客。.4提問題：提問題：從“您要買什么”到“您需要什么”。他只知道自己“需要”某個(gè)產(chǎn)品，而不明確要“買”你的產(chǎn)品?；蛘哒f，他并不相信你的產(chǎn)品能滿足他的需求。這時(shí)，如果直白地問他“您要買什么”，無疑顯

2、得太唐突，還會(huì)使顧客覺得你的目的太功利而心生戒備。他們通?；匾浴半S便看看”，然后很快就“隨便”去其他店“看看”了。但若問其“您需要什么”，他的回答就可能包含某個(gè)大致的方向。有了良好的開端，銷售人員心里比較有底，和顧客溝通也將更具針對(duì)性。可以以迂回的方式“刺探”需求。在“聊天”時(shí)，注意“少說多聽”，銷售員靜靜地聆聽，將使顧客覺得自己受到尊重，從而放開話匣子，在不經(jīng)意間“泄露”自己的需求。這樣，在你介紹產(chǎn)品時(shí)，就可以說：“根據(jù)您剛才提到的情況，我覺得這款產(chǎn)品比較符合您的要求”.5給答案：給答案：從“我們賣什么”到“我們推薦什么”。明確需求后，應(yīng)適時(shí)向其推薦產(chǎn)品，而從“我們賣什么”到“我們推薦什么”

3、，不僅能避免因“強(qiáng)賣”造成客戶的反感，更重要的是，為提出理由、解決顧客疑問作出鋪墊。面對(duì)銷售人員時(shí)（與客戶長(zhǎng)期合作者除外），顧客不可避免地帶有一定的疑慮，這種疑慮不僅包括對(duì)品牌和產(chǎn)品等，也包括對(duì)銷售人員，并在推薦產(chǎn)品和報(bào)價(jià)時(shí)達(dá)到頂峰。因此，銷售人員應(yīng)用更具選擇性的“推薦”手法，以為回應(yīng)顧客的疑慮留下余地。當(dāng)顧客下意識(shí)地對(duì)推薦提出質(zhì)疑時(shí)，銷售人員可簡(jiǎn)明扼要地解釋原因，“首先，”其間，應(yīng)將產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客的需求巧妙地結(jié)合起來，努力營(yíng)造“這款產(chǎn)品最適合您”的氛圍。若顧客仍然對(duì)該產(chǎn)品不滿意，則應(yīng)立即轉(zhuǎn)換方向，先就誤解了他的意思表示歉意，簡(jiǎn)單地聊幾句之后，再向其推薦別的產(chǎn)品。價(jià)格疑慮是顧客疑慮的一項(xiàng)重要因

4、素，他們即便對(duì)銷售人員推薦的產(chǎn)品非常滿意，也希望了解在該價(jià)格區(qū)間內(nèi)是否有更好的產(chǎn)品，或相似產(chǎn)品是否有更實(shí)惠的，因此在推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)“就高不就低”，當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格表示疑慮時(shí)，則可再向其推薦“性價(jià)比更高”的產(chǎn)品。.6面試時(shí)你是怎樣介紹自己的？面試時(shí)你是怎樣介紹自己的？情景再現(xiàn)情景再現(xiàn).7基本基本介紹介紹自我自我描述描述工作經(jīng)歷及工作經(jīng)歷及經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)真實(shí)真實(shí)案例案例特征特征優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)好處好處證明證明.8 產(chǎn)品的FABE銷售方法v什么是FABE？v FABE如何用？v 如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？如何銷售？如何銷售？.9v 什么是什么是 FABEFABEF代表特征（Features） 產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等

5、最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。B代表利益（Benefits） 即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 。E代表證據(jù)（Evidence） 包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性. A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages） 即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購(gòu)買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)。 .10 “哈佛大學(xué)的營(yíng)銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，哈佛大學(xué)的營(yíng)銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中

6、有一連串的問題，這些問題不一定會(huì)被清晰的說出來，因?yàn)檫@些問題可能只存在于顧客的潛這些問題不一定會(huì)被清晰的說出來，因?yàn)檫@些問題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。意識(shí)中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。” ：“我為什么要聽你講？” 銷售人員一開始就要吸引住客戶。 ：“這是什么？” 應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。 ：“那又怎么樣？” 關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，而且要使用顧客熟悉的用語。 ：“對(duì)我有什么好處？” 人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。 ：“誰這樣說的？還有誰買過？” 證明你所說的你

7、的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買者、證明方面介紹。 你必須回答以上5個(gè)問題，才能贏得顧客的心客戶心中的客戶心中的5 5個(gè)問題個(gè)問題 .11 FABE對(duì)應(yīng)的是對(duì)應(yīng)的是4個(gè)英文單詞：個(gè)英文單詞：是什么？怎么樣？ 能為顧客帶來什么？F：Feature （屬性、特點(diǎn)）A：Advantage （優(yōu)點(diǎn)、作用）B：Benefit （好處、益處）E：Evidence （證據(jù)、證明）為什么相信？v 什么是什么是 FABEFABE.12v什么是 FABE-貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反應(yīng)圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢啊

8、！足足有一萬塊呢！ F（Feature）屬性.13圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。】梢再I很多魚！但是貓仍然沒有反應(yīng)F+A -買魚就是這些錢的作用（Advantage）v什么是 FABE-貓和魚的故事.14圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。”F+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。-買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（ Benefit ）v什么是 FABE-貓和魚的故事.15圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您

9、可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！”F+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢- Evidencv什么是 FABE-貓和魚的故事.16圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+E + Cchange因?yàn)樨埖男枨笞兞?它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。v什么是 FABE-貓和魚的故事.17上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則： 產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特

10、征，試圖說服顧客 應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。 如何打動(dòng)顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 對(duì)于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。 要拿出有說服力的證據(jù)對(duì)產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進(jìn)行證明。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動(dòng)顧客的心。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動(dòng)顧客的心。v什么是什么是 FABEFABE- - -貓和魚的故事貓和魚的故事.18顧客最想要的顧客最想要的這個(gè)時(shí)候顧客最想要的這個(gè)時(shí)候顧客最想要的給客戶生活帶來什么好處給客戶生活帶來什么好處.19v如何用？如何用？

11、 .20指出產(chǎn)品的屬性指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對(duì)顧客的意義指出對(duì)顧客的意義展示證據(jù)展示證據(jù)了解了解客戶需求客戶需求同意客戶需求同意客戶需求請(qǐng)問請(qǐng)問好好就是它了就是它了您看我們這您看我們這款產(chǎn)品因?yàn)榭町a(chǎn)品因?yàn)?您說的您說的對(duì)對(duì).是的是的 .所以它可以所以它可以.對(duì)您而言對(duì)您而言.您看這是您看這是.FABE敘述詞敘述詞演練演練.21特征特征(Feature) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：標(biāo)準(zhǔn)句式：因?yàn)椋ㄌ卣?特性）】 特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特征，回答了回答了“它是什么？它是什么？”.22優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)(Advantage

12、) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有】 優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用； 優(yōu)勢(shì)，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)勢(shì)，回答了回答了“它能做到什么它能做到什么？”.23利益利益(Benefit) 標(biāo)準(zhǔn)句式：標(biāo)準(zhǔn)句式：對(duì)您而言】 利益，是將功能翻譯成購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn). 利益，回答了回答了“它能為顧客帶來什么好處？它能為顧客帶來什么好處？”貓、錢、魚的故事是否還記得剛是否還記得剛才的故事才的故事.24證據(jù)/演示（Evidence） 【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看 ”】 證據(jù)，是向顧

13、客證實(shí)你所講的好處；證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處； 證據(jù)，是有形的，可見、可信；證據(jù)，是有形的，可見、可信； 證據(jù)，回答了證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處怎么證明你講的好處”。 騙子和英雄的區(qū)別是什么？騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會(huì)說的很動(dòng)聽，就看你有沒有東西來證明你所說的大家都會(huì)說的很動(dòng)聽，就看你有沒有東西來證明你所說的.25FABE銷售法則解決了單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程問題！特征特征【Feature】他是什么他是什么優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)【Advantage】他能做什么他能做什么利益利益【Benefit】能帶來什么好處能帶來什么好處演示演示【Evidance】證明你的講解證明你的

14、講解牢記：牢記： 事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買所需商品。.26FABE法則使用實(shí)例 只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如： 說到特征時(shí)，可用：“這是”、“這種有”來開始； 談到功能時(shí)，可用“它”、“可以”、“這使得”等短語開頭； 說到利益時(shí)，可用“所以”和“您”這個(gè)詞； 說到演示時(shí)，可用演示道具、優(yōu)盤、國(guó)家證書、“已經(jīng)有用戶在使用”、“咱們市的大樓用的產(chǎn)品就是這款等等” 。

15、 其標(biāo)準(zhǔn)句式是： 因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)），對(duì)您而言（利益）.，您看（演示）.27FABE法則使用關(guān)鍵法則使用關(guān)鍵 一定要以顧客的需求為中心并且提供足夠的證據(jù)一定要以顧客的需求為中心并且提供足夠的證據(jù) 產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)是以生產(chǎn)者（銷售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓顧客體會(huì)到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客而言，都不能稱為利益。反之，若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，來滿足顧客的需求，或解決顧客的問題，給顧客帶來利益，這才銷售人員存在的價(jià)值。銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿足。你懂專業(yè)顧客懂好處.28簡(jiǎn)單回顧簡(jiǎn)單回顧

16、 打好基礎(chǔ)打好基礎(chǔ)1、FABE法則解決了 問題.單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程 2、F： A： B： E： 。 特征優(yōu)勢(shì) 利益 演示3、FABE的標(biāo)準(zhǔn)語式：“因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑥亩校▋?yōu)勢(shì)），對(duì)您而言（利益）.，您看（演示）”1、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因?yàn)橐驗(yàn)?（特征（特征)它可以它可以 (功效功效) 對(duì)您而言對(duì)您而言 （利益（利益) 您看這是您看這是 (證據(jù)證據(jù)) 2、不能省略利益 當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”，否則將無法打動(dòng)顧客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE B

17、AE BE FB.291做個(gè)出色的“演員”全情投入全情投入完美出演完美出演2對(duì)產(chǎn)品充滿信心我有最棒的產(chǎn)品我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運(yùn)的顧客只給最幸運(yùn)的顧客3避免太過激進(jìn) 熱情適度熱情適度把握分寸把握分寸FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用4正確地對(duì)待失誤 有錯(cuò)就改有錯(cuò)就改真誠(chéng)專業(yè)真誠(chéng)專業(yè).30另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存創(chuàng)造輕松的氣氛時(shí)間時(shí)間記記憶憶利益利益好處好處特征特征.31互聯(lián)網(wǎng)電視智能在線升級(jí)賣點(diǎn)的FABE分析我們這款電視是全場(chǎng)唯一可以實(shí)現(xiàn)智能在線升級(jí)功能的產(chǎn)品。 F：它能夠?qū)崿F(xiàn)真正的智能在線升級(jí)A：通過在線升級(jí)，實(shí)現(xiàn)功能無限擴(kuò)展B

18、: 電視永不落伍,不斷享受最新功能, 操作方便簡(jiǎn)單，節(jié)省更新?lián)Q代的成本E: 智能在線升級(jí)專利證書；升級(jí)前后UI界面對(duì)比圍繞智能在線升級(jí)案例案例.32真皮沙發(fā)的FABE銷售過程簡(jiǎn)析“先生您好，歡迎觀臨，看一下我們最新上市的真皮沙發(fā)。”將這幾句話連起來，顧客聽起來會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。將這幾句話連起來，顧客聽起來會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。F：“我們這款沙發(fā)是真皮的。”A：它非常柔軟B：“您坐上去會(huì)非常舒服？”E：要不你坐上來試一下。”案例案例.33FABE的原則1 巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求2 突出核心、展示亮點(diǎn)3 強(qiáng)調(diào)利益、因客而異4 羅列證據(jù)、反復(fù)證明5 專業(yè)易懂、貼近生活 掌握FABE法則，并不斷地熟練

19、應(yīng)用，就等于打開了與顧客溝通的心門，在以后的銷售中你就會(huì)更加從容、自信。成為顧客信賴喜歡的產(chǎn)品顧問。.34FABEFABE在生活中隨處可以用到在生活中隨處可以用到.35v 結(jié)合公司產(chǎn)品的案例結(jié)合公司產(chǎn)品的案例中荷諾心母豬專用型中荷諾心母豬專用型高免血清八聯(lián)抗高免血清八聯(lián)抗諾心伴侶諾心伴侶.36農(nóng)牧產(chǎn)品營(yíng)銷技巧.37在營(yíng)銷開始之前我們必須要搞清楚的四個(gè)問題在營(yíng)銷開始之前我們必須要搞清楚的四個(gè)問題銷售過程中銷售過程中銷銷的是什么？的是什么？ 自己自己銷售過程中銷售過程中售售的是什么？的是什么？ 觀念觀念買賣過程中買賣過程中買買的是什么？的是什么？ 利益利益買賣過程中買賣過程中賣賣的是什么？的是什么

20、？ 好處好處.38按按性格性格劃分客戶類型劃分客戶類型一、分析客戶類型及對(duì)策.39按性格差異劃分類型按性格差異劃分類型1 1）理智穩(wěn)健型）理智穩(wěn)健型2 2）感情沖動(dòng)型）感情沖動(dòng)型3 3）沉默寡言型）沉默寡言型4 4）優(yōu)柔寡斷型）優(yōu)柔寡斷型5 5）喋喋不休型）喋喋不休型6 6）盛氣凌人型）盛氣凌人型 7 7） 求神問卜型求神問卜型 8 8） 畏首畏尾型畏首畏尾型9 9） 神經(jīng)過敏型神經(jīng)過敏型1010） 斤斤計(jì)較型斤斤計(jì)較型 1111） 推三拖四型推三拖四型.40 2 2）感情沖動(dòng)型）感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定

21、。 對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品（項(xiàng)目）（項(xiàng)目）的特色與實(shí)惠，促其快速的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。決定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 1 1）理智穩(wěn)健型理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被項(xiàng)目顧問項(xiàng)目顧問的言辭所說動(dòng)，的言辭所說動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。 對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品（項(xiàng)目）（項(xiàng)目）品質(zhì)、公司性質(zhì)及優(yōu)點(diǎn)的說明，一切品質(zhì)、公司性質(zhì)及優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

22、.414 4）優(yōu)柔寡斷型）優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為4 4號(hào)鋪好，一號(hào)鋪好，一下又覺得下又覺得5 5號(hào)鋪好，再不號(hào)鋪好，再不6 6號(hào)鋪也不錯(cuò)。號(hào)鋪也不錯(cuò)。 對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。幫其做出選擇。 3 3）沉默寡言型）沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還

23、必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 .426 6）盛氣凌人型）盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬項(xiàng)目顧問項(xiàng)目顧問，拒推銷員于千里之外。，拒推銷員于千里之外。 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。弱點(diǎn)。 5 5）喋喋不休型）喋喋不休型 特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有

24、時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。甚至離題甚遠(yuǎn)。 對(duì)策：對(duì)策：項(xiàng)目顧問項(xiàng)目顧問須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 .438 8）畏首畏尾型）畏首畏尾型 特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。 對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語須能博得對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語須能博得對(duì)方的信賴。對(duì)方的信賴。 7 7）求神問卜型）求神問卜型 特征：決

25、定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。風(fēng)水迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 .441111）推三拖四型）推三拖四型 特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。 9 9）神經(jīng)過敏型）神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度

26、莊重，重點(diǎn)說服。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。 1010）斤斤計(jì)較型）斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。 對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開 其斤斤計(jì)較之想。其斤斤計(jì)較之想。 .45二、逼定的技巧 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶

27、推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？.46（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)商鋪，然后促（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)商鋪，然后促其下決心；其下決心； 1) 1) 搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SPSP讓客戶緊張）；讓客戶緊張）； 2) 2) 直接要求下決心；直接要求下決心； 3) 3) 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段； 4) 4) 下決心付定金；下決心付定金；.47（二）強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)項(xiàng)目各個(gè)不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)（二）強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)項(xiàng)目各個(gè)不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）化） 1 1）地理位置好；）地理位置好； 2 2）項(xiàng)目定位優(yōu)越）項(xiàng)目定位優(yōu)越 3 3）項(xiàng)目規(guī)劃合理）項(xiàng)目規(guī)劃合理【鋪（戶）型、實(shí)用率鋪（戶）型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)等優(yōu)勢(shì)】； 4 4）開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、）開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及交房及 時(shí)以及運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)等；時(shí)以及運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)等； .48三、如何尋找客戶購(gòu)買和放棄的原因購(gòu)買購(gòu)買“物有所值、物超所值物有所值、物超所值”地理位置、鋪型、價(jià)格和投資回報(bào)地理位置、鋪型、價(jià)格和投資回報(bào)喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好.49放棄購(gòu)買放棄購(gòu)買資金的問題資金的問題有了更好的