極限說服力——絕對成交的個流程

1、極限說服力（嘉成名品匯版） 絕對成交的23個流程一 為什么要銷售？1.銷售=收入。要增加收入，請記住一句話：增加決定你收入的人。你要記住如果沒有辦法取得有錢人的信任，那你就不能成為有錢人。你無法拒絕購買，消費無處不在，拒絕銷售的人永遠都是窮人。敢賣比賣出去更重要。2.地球上的標準：年收入小于17.5萬 貧窮人年收入在17.5萬70萬 普通人年收入在70萬700萬 小康人年收入在700萬7000萬 富有人年收入在7000萬以上 極度富有人紅頂商人胡雪巖的經(jīng)商感悟：為官不可貪，經(jīng)商不得奸，做人多行善，行善先有錢。3.何為“銷售”營銷營：經(jīng)營人的情感。答案：銷自己，售觀念，賣感覺1.萬能成功公式：E

2、=MC，學習是改變窮人命運的唯一途徑。自己學習的經(jīng)歷。神父跟修女的故事精干男性銷售員的形象職業(yè)女性銷售員的形象女性銷售員八字箴言：落落大方，不卑不亢男性銷售員頭發(fā)的長度和業(yè)績成反比。銷售最難練就的就是從內(nèi)而外散發(fā)的那口氣。2.現(xiàn)場模擬：怎樣賣手機，海爾售后維修結(jié)論：打死我價格我也不說，塑造正確圖像，教育顧客；客戶問的問題不要輕易給出答案，給的越多，購買率越低。沒有沒有問題的產(chǎn)品，關鍵是你讓客戶記住什么取決于你的引導。撲克牌兩副畫截然不同的命運。3.人與人感情的升華營銷是關愛的售出，利潤的回報。營銷就是用一塊錢的成本滿足客戶十塊錢價值的感受。微笑贊美：大法師一個人買了一樣東西通常情況下是買了一個

3、情緒。二.為什么要成交？1.成交是銷售的最終目的，沒有成交，一切都是成本。成交就是做生意，做生意是絕對不能虧本的。把成交當作你生命中的一部分，你會從中得到百倍千倍的回報。2.成交的關鍵在于敢于成交。3.這個世界上任何免費的東西都一文不值。任何唾手可得的東西將來都要加倍償還。4.成交的時候只有兩種狀態(tài)：能成交跟不能成交再頑固的拒絕也逃不脫21把溫柔的飛刀。你告訴你自己：拒絕沒損失，同意就白得；張嘴三分利，不給也保本。唯有徹底的說服自己才能說服任何人。5.成功就是我出擊的次數(shù)永遠多于你拒絕我的次數(shù)。三.成交信念1.只要我起床就有人必須付出代價，只要我一開口講話就有人主動付錢給我。2.我就是一個成交

4、機器，我只有一個任務就是徹底的成交你，在沒有成交之前，我絕不罷手。我的一舉手一投足，一顰一笑，只言片語都會徹底成交你100遍直到你下訂單為止。3.我是全世界有史以來最有說服力的人。我是整個地球最會邀約跟成交的銷售特工跟成交高手。4.成交一切都是為了愛！因為我愛你，所以我要成交你。我不是銷售天王就是銷售天后，我不是成交天王就是成交天后。5.我可以跨越一切的銷售障礙與成交瓶頸，我沒有任何的恐懼和憂患。我深知目標是我的責任，榮譽是我的生命，第一名得到所有的一切，第二名以后都不會被任何人所記得。四.極限說服力的23個流程1.建立親和共識。80%的時間建立信賴感，20%的時間鎖定成交。女人接納男人的三個

5、階段：喜歡信任依賴。你要想辦法給客戶留下最深刻但不是最美好的第一印象；留下最深刻的印象是為了讓他記住你，不留下最美好的第一印象是為了讓他不斷看到更加美好的你。降低期望值，滿意度才高。每個人最愛聽的電臺頻道就是：“這對我有什么好處”。成交一個中心：欲取先予；兩個基本點：幫助客戶解決問題，創(chuàng)造價值。兩耳聞著窗外事，同時讀著圣賢書；“窗外事”客戶的事，“圣賢書”自己的指標和業(yè)務。2.發(fā)現(xiàn)客戶的需求及痛苦a. 成交的關鍵是提問和反問,變句號為問號,變陳述為誘導.b.問題決定銷售，真正有殺傷力的是問號，而不是句號。視頻：陳明利解除抗拒；c.互動：撲克牌結(jié)論：問題之于行銷有如呼吸之于生命。如果你發(fā)問失敗了

6、，你就完了。如果你問錯問題，雖然不致于馬上致命，但難逃死路一條。如果你問對問題，將得到一筆生意。銷售當中唯一愚蠢的問題就是不問問題。如果不去問，怎么要到結(jié)果。問題思考行為結(jié)果。d.問對問題賺大錢讓他說出不可抗拒的事實；把這個事實演變成問題。提出這個問題與他有關的思考。人是基于問題才會產(chǎn)生需求，問題就是對某些不滿意的條件有多么不滿意，需求是指他想要得到的某些具體的條件。問題決定了需求。問題就是他的傷口，找到了，你要擴大他的問題，于是問題越大就越激發(fā)出他越大的需求，于是你的產(chǎn)品正是能滿足別人的需求的解決方案，所以你所銷售的不是產(chǎn)品，你所銷售的是某一個問題的解決方案，你是在幫助客戶解決問題。原則一：

7、問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求；原則二：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定的；原則三：人不解決小問題，人只解決大問題。3.確認客戶的需求及痛苦銷售初期要把自己的銷售目的模糊化，把客戶的想法清晰化。4.將痛苦擴大成交的秘訣就是拉大加深痛苦，放大加長好處；把痛苦說透,把好處說夠.互動：刺刀，撒鹽，檢查放大，解藥結(jié)論：動力大于代價，購買才能進行。視頻：賣車趙本山如何挖痛苦找到好的感覺就不想過壞的生活。5.在傷口上撒點鹽6.對癥下藥羊拿著一把鮮草跟老虎說：嘗一嘗吧，多么新鮮的草；老虎抓著一塊肉跟羊說：來一塊吧，多鮮美的肉。7.自我見證731法則，營銷世界里沒有真相，只有客戶認知。非

8、常可樂VS可口可樂營銷的8字真經(jīng)：與眾不同，無中生有。無中生有的三項能力：要把自己變成見過大錢的人要把自己定位成見過大人物的人要把自己定位成經(jīng)歷過大場面的人8.強而有力的大客戶見證9.大膽開口要求a.案例：公交車男女，短信只要重復足夠的遍數(shù)就能征服客戶，再頑固的拒絕也逃不脫21把溫柔的飛刀。人永遠都會拒絕賣給他商品的人，永遠不會拒絕一個真心為他好的人。當你真心愛客戶的時候，服務都是低境界的。b.銷是過程，售是結(jié)果，過程支撐結(jié)果。結(jié)果是功勞，過程是苦勞，沒有苦勞就不會有功勞。你種了什么樣的種子就會得到什么樣的果實. c.一口井本身可以打出一萬噸的水，但最后只打出100噸的水，原因就是在此基礎上沒

9、有深耕。80%的購買決定是在第五次拒絕之后做出來的，而80%的銷售人員邀約客戶未達到五次之前就放棄了。一個好處的產(chǎn)生要讓客戶感受出來才行，不斷地讓她感受來刺激他購買的決定。d. 敢于要求：記住一句話：只要我要求終究會得到。要求是成交的關鍵。63%的人在結(jié)束的時候不敢要求，46%的人在結(jié)束的時候要求一次，但是他放棄了，24%的人敢要求兩次，之后還是放棄，14%的人要求三次之后放棄了，有12%的人要求四次之后放棄。所有的銷售又60%的交易是在第五次之后成交的。只要他還愿意跟我說話，我就遲早把她搞定。我搞定不搞定他看我想不想，我想不想看他值不值。感謝那些配合我們給我們訂單的客戶，因為他們在幫助我們完

10、成指標和任務；感謝那些拒絕甚至刁難我們的客戶，因為他們在幫助我們增長功力。所有的富翁都是被拒絕出來的。訓練=成果。小偷不恐懼的根本原因來自實戰(zhàn)和訓練。Fear恐懼e.營銷到最后就是強奸，是因為你能量氣場打，你只有接招。所有的營銷都是消費者迫不得已的選擇。人至賤則無敵。成交就是赤裸裸，因為你早晚要脫光。天大地大把臉皮扔掉就什么都可以得到。客戶在采購的整個過程中的絕大多數(shù)時間都是理性的，但往往在決定購買的一瞬間是感性的一面被激發(fā)。成交最大的優(yōu)點是狼性，成交的本質(zhì)是要求。沒有交錢的客戶我沒有必要給你做服務；老頭老太借1000元錢。成交就是意志力的較量，就是博弈，在成交的那一剎那間誰先開口講話誰就把產(chǎn)

11、品帶回家。10.提出無法抗拒的好處11.所有的價值是多少場景1. 有一種保健器械，可以具有保健作用，可以當枕頭，可以治療頸椎病，體積小，便于攜帶，又可以當板凳用，還可以當自衛(wèi)武器，你覺得它價值多少錢？真正的營銷高手都能把筷子當金條賣，而且客戶還滿意。把1說成10叫騙人，把1說成0.8叫不合格，把1說成1.3叫銷售溝通技術。12.確認客戶對價值的認同13.為什么要現(xiàn)在就購買14.解除客戶關心的領域解除抗拒不要以犧牲銷售額為代價。不能把風險轉(zhuǎn)嫁到自己的身上。我永遠也不開政策的后門。1.解除抗拒六大步驟：a.判斷是真是假；b.確認它是唯一的真正的抗拒點；c.再確認一次；d.測試成交；e.以完全合理的

12、解釋回答他；f.繼續(xù)成交?！拔乙紤]考慮”“某某先生，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是？“這么重要的事情，您需不需要和別人商量商量？“你非常有主見，我非常欣賞您?！薄澳@么說該不會是想趕我走吧？”“那就放心了表示您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品?！凹热贿@件事這么重要，您又會很認真地做出您最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起考慮？坦白講，您最想考慮的一件事是什么事情？請問是不是錢的問題？“讓我解釋一下為什么這么貴？”“除了錢的問題還有別的問題嗎？”“我很滿意目前所使用的產(chǎn)品?！盿.要知道顧客目前使用的產(chǎn)品；b.要知道這個產(chǎn)品他是否滿意；c.要知道使用這個產(chǎn)品的時間；d.要知道之前用的

13、是什么產(chǎn)品；e.要知道考慮換產(chǎn)品時的好處；f.轉(zhuǎn)變后他想的利益有得到嗎；g.就是問他換后真的很滿意嗎；h.為何否定跟當初同樣機會呢。視頻：陳明利解除抗拒15.取得承諾，要求成交16.進行溝通談判預先框視不要一味遷就和討好，而要主動索取和要求。案例1：客戶和兩個供應商之間的4個情景劇結(jié)論：a.人的共性特點是得來太容易就不知道珍惜，有求必應會慣出客戶的毛病。b.同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易；沒有讓步，只有交換；不只配合，還要原則。案例2：推拉互動，欲擒故縱，適當拒絕。結(jié)論1：不要一味地給客戶讓利，因為他們需要的不是便宜，而是高品質(zhì)的收費服務以及VIP的感覺。結(jié)論2：客戶是一盤棋，你是下

14、棋的人，你要調(diào)動每粒棋子，而不是讓他們牽著鼻子走；跟在客戶后面被動適應和滿足，不如走資前面主動引導。案例3：板書男人是事業(yè)的瘋子，女人是愛情的瘋子結(jié)論：1.跟更多的朋友保持良性的互動；2.主動從男人那要回那個0.5.案例：本公司VS同行，板書：產(chǎn)品VS公司，銷售員VS客戶供應商，淘汰，戰(zhàn)略伙伴，朋友a.采購組合，捆綁戰(zhàn)略；b.強調(diào)價值和附加價值；c.記著，如果感覺不是那么好，我還在這等您；（精神情感）d.今天我先告辭，作為朋友，那家公司在其它兩座城市針對采購 狀態(tài)跟您一樣的客戶價格偏低，你不妨砍價。（生活生命）e.損失，對不起，不好意思。案例4：精神+情感>物質(zhì),生活+生命>生存價

15、值+附加價值>價格.1.案例：老公，妻子和瑜伽教練之間的情景劇2.用真情去感動客戶；3.保持有規(guī)律地拜訪，讓他形成習慣；（短信故事）4.百好不如一壞。（1大于10）5.感覺感受發(fā)覺發(fā)現(xiàn)。6.我們公司多年前就面臨一個抉擇，就是可以用更低的成本制造這個產(chǎn)品，讓它賣給你的時候是最便宜，我們也可以額外投資研發(fā)經(jīng)費讓它的功效達到最好的程度，您使用的時候雖然暫時買會比較貴，但長期來說反倒更便宜，因為您第一次就把東西給買對了，分攤到長期使用的成本來說反而是最低的。顧客先生，我們常常聽說好貨不便宜，便宜沒好貨，我們公司最后決定寧可一時為價格解釋，也不能一輩子為品質(zhì)道歉，顧客只是暫時在乎價格，但當您買回去

16、后在乎的就是質(zhì)量了，我們不要為您買上次級品而讓我們都會蒙羞，您心里也不會舒服，您說是嗎？17.一點總比沒有好成交后必殺問句：您印象中選擇的機會比較多，為什么最后決定跟我買?18.借力使力不費力19.埋下下次見面的機會20.跟進追蹤21.你也需要右腳的鞋嗎22.要求轉(zhuǎn)介紹三A級客戶（消費次數(shù)達5次以上，單次金額到達約定以上，有現(xiàn)金消費的能力）a.建立情感賬戶，是增加推薦的前提；推薦是一種銷售模式，其成本主要集中于感情投資而非物質(zhì)；客戶的推薦，是對你前期行動之回報的一種具體表現(xiàn)形式；推薦是一種本能，并且客戶的推薦比我們自己陌生拜訪拿單的成功率要高得多。b. 當你有機會成為客戶的半個軍師或顧問時，要想辦法進入客戶企業(yè)，參與到她的經(jīng)營管理中去，為他做一些診斷和咨詢，而不是站在外圍觀看，做一些無關痛癢的短信關懷。c. 關懷頻率影響客戶關系。感情的升華在于你做了一件事情超乎了他的意外，超越了他的期望。23.制造感動跟驚喜a.高人一等的努力會有高人一等的行銷，自然