12年電話銷售實習報告[doc可編輯]

1、12 年電話銷售實習報告一、實習時間20XX20XX 年 3 3 月 2323 日20XX20XX 年 5 5 月 2525 日二、實習單位武漢*科技有限公司于 XXXX 年注冊成立，一開始主要從 事移動增值服務，抓住行業(yè)剛剛起步的機遇，順利接入中國 移動和中國電信的spsp 業(yè)務，獲利頗豐。隨著 spsp 行業(yè)的逐漸 規(guī)范以及中國移動 smicsmic 平臺的建成，作為中小企業(yè)的武漢 *科技深感行業(yè)風險的巨大，于XXXX 底開始尋找其他投資機會，經(jīng)過周密的市場調查和分析，最終決定于XXXX 年 5 5 月底正式進軍數(shù)碼行業(yè)，首先從 mp3mp3 播放器入手。筆者正是此時 加盟*，開始公司的二

2、次創(chuàng)業(yè)。三、實習內(nèi)容本次實習共分三個階段：高校促銷活動期、柜臺零售學 習期和武昌市場開發(fā)期。高校促銷活動期這一階段我主要負責高校市場的開發(fā)和促銷活動，包括 前期的調研準備，中期的華農(nóng)促銷活動以及后期的活動總 結。武漢作為三大高校集中地，擁有高校6060 多所，在校學生四五十萬，年消費額到達3030 億，近年來越來越引的的商家垂涎。任何一個有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)都不應該對這么大的市場漠然處之因為我有在校學生的優(yōu)勢，又曾經(jīng)辦過協(xié)會，搞過很多 活動，所以公司希望通過我來先行試水， 為日后搶奪高校市 場做些有益的嘗試。從我來說，首先我覺得高校市場的重要性毋庸置疑，尤 其對數(shù)碼行業(yè)來說，其產(chǎn)品的特殊性甚至要求

3、企業(yè)決策者應 該把高校市場提高到戰(zhàn)略的高度來看待。但到底該以什么樣 的形式進入高校市場呢？許多公司秉著渠道為王的理念，瘋 狂地在高校做促銷活動或建立直銷網(wǎng)點。我很贊同渠道為 王，但也應該具體問題具體分析。任何一個企業(yè)都應該對其 目標消費者進行深刻的分析，才能做出科學的營銷策略。高 校學生作為我們的目標消費者，有著其自身的消費行為。突出表現(xiàn)在追求品牌，追求時尚，追求個性。消費場所 一般選擇在規(guī)模較大的 mp3mp3 專賣場，如電腦城就是選擇。遵 循這一習慣，我們的高?；顒泳蛻撛谛麄魃舷鹿Ψ颍尭?校學生認知并接受我們的品牌和產(chǎn)品，才是高?；顒拥闹攸c 所在。所以我不贊成那些不計成本、不經(jīng)調研分析

4、的校園促 銷活動。后來在我們學校舉行的為期一個周的促銷活動也證 明收效不大。門市零售學習期一個老業(yè)務員對我說， 一個優(yōu)秀的業(yè)務員應該首先是個 優(yōu)秀的門市營業(yè)員，至少是非常了解門市銷售。于是經(jīng)老板 安排，我在漢口中心電腦城的柜臺 “蹲點” 了差不多一個月 雖然覺得公司如此安排讓我很難接受，畢竟我一腔熱血不是 跑來站柜臺的，我是來創(chuàng)造業(yè)績的，我要證明自己的能力， 我不能因為自己還是在校學生就理所當然比別人差。但當那位再次問我在門市有沒有什么收獲時，我真的仔 細想了想。其實收獲還是蠻大的。 小小的柜臺還真的不簡單。 首先可以了解顧客的喜好，什么機型、價位、功能以及品牌 的的 mp3mp3 歡迎，這些

5、是最的一手信息。比如以前我覺得小貝 貝最不好賣，小月光應該歡迎，結果卻恰恰相反。其次，在柜臺還得經(jīng)常去其他柜臺和經(jīng)銷商處調貨，這 是以前沒有經(jīng)歷過的。再次，柜臺本身的形象，貨品的陳列 等都是講究藝術性的。更好地了解了柜臺，才能更好地了解 經(jīng)銷商 我們的客戶。在以后的武昌市場開發(fā)過程中，我 經(jīng)常是還沒認識經(jīng)銷商就幫他們做起了生意，設身處地地替 他們著想，終于贏得了他們的好感，也贏得了我們的市場。武昌市場開發(fā)期終于有一天，老板對我說，準備派我獨自去武昌開發(fā)市 場。武漢的數(shù)碼市場主要分為武昌和漢口兩個較集中的市 場，其中又以武昌為主。武昌有南極電腦城、珞珈電腦城、電腦大世界、華中電 腦城以及武漢電腦

6、城，這些電腦城就構成了華中地區(qū)的電腦 交易市場和數(shù)碼廣場。所謂得武昌者得武漢，得武漢這得華 中，得華中者得天下。可見武昌的戰(zhàn)略地位極其重要。 所以， 公司要想在數(shù)碼行業(yè)立足并發(fā)展壯大，必須得拿下武昌。但 我沒想到的是，這么重要的任務，老板居然讓我一個還沒開 始做過業(yè)務的人獨自扛著。因為武昌這塊，一開始有人來碰過，但效果都不是很好。 因為我們公司在漢口，一些渠道關系也都在漢口，武昌是所 謂的朝中無人，而我們的產(chǎn)品又是自己貼牌，大部分都是公 模機，缺少廣告支持，此時武昌市場上已經(jīng)站住腳的mp3mp3 品牌不下幾十鐘。那些經(jīng)銷商都不愿意和一個小公司的剛剛上 市的沒有名氣在他們看來沒有保障的的品牌合作

7、。因為這些原因，一段時間內(nèi)公司一直沒人提過武昌市 場?，F(xiàn)在老板這么安排，讓我有種不安。這么重要的市場， 如果真的要進入的話，按理也應該是派出經(jīng)驗豐富的資深業(yè) 務員才對。難道是在試探我？但我也管不了，一方面在門市呆的不 耐煩了，另一方面我也急于證明自己。成則英雄，敗也問題 不大，畢竟我還是個沒經(jīng)驗的在校學生。于是我壯志躊躇地答應了。從1313 日起，我開始了上午在武昌幾個電腦城穿梭，下午回公司報告的顛簸生活。經(jīng)過 和經(jīng)銷商的交流得知，這些經(jīng)銷商也有自己的苦衷?，F(xiàn)在做 mp3mp3 的太多了，許多小品牌見別人賺錢，馬上跑來湊熱鬧， 見利潤降低，就撒腿走人。而 mp3mp3 屬于易耗品，經(jīng)常出毛病，

8、所以售后很重要。那 些上游廠家撤出后，售后的問題就全部留給經(jīng)銷商了，許多 經(jīng)銷商因此損失慘重。所以在我們考察經(jīng)銷商的同時，這些 經(jīng)銷商也在考察我們這些上游公司。經(jīng)過分析，我覺得解決 目前的情況，最緊要的是公司要做好幾件事：1 1、在武昌設立辦事處，讓客戶放心，也方便與客戶的 溝通；2 2、做好廣宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向 客戶表明我們愿與他們長期合作共進退的誠心和決意。在我 的努力下，辦事處終于成立了，我也順理成章地成了辦事處 負責人，另外，公司又給我派來兩個幫手：一個協(xié)助我的工 作，一個負責庫存和財務。我也幫助公司初步打開了局面， 到我離開時，已經(jīng)有 1010 個經(jīng)銷商在和我們合

9、作。可惜的是， 當我一手打開武昌市場，一手建起武昌辦事處，一切步入正 軌時，由于學習等原因，我卻不得不離開了。四、實習感悟本次實習，共持續(xù)了三個月，不算長，也不算短。雖然 我所做的和所學的人力資源管理專業(yè)門戶不對，但我還是有 很多的感悟。我證明了自己的價值。至少我知道，如果我現(xiàn)在就出去 工作，是一點也不用擔心自己的就業(yè)問題了。剩下的時間，我只能是做的更好，學的，讓自己的砝碼更重，找一份更好的工作從我的專業(yè)角度去看，現(xiàn)在的很多中小企業(yè)存在很多管 理問題，最突出地表現(xiàn)組織結構松散。有些公司根本就沒有 組織結構，大事小事全憑老板一句話。雖然在突發(fā)事件上很 有決策效率，但地會成為公司發(fā)展的瓶頸。經(jīng)過這么長時間的了解，我又一次加深了對武漢這座城 市的印象。毋庸置疑，武漢是座偉大的城市，但武漢的發(fā)展 有其先天不足，那就是過于孤單，周邊居然沒一個可以稱的 上衛(wèi)星城的城市與其共同發(fā)展