維修站營(yíng)收管理-銷售團(tuán)隊(duì)管理模式

1、S. 市場(chǎng)細(xì)分 SegmentationT. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 TargetingP. 產(chǎn)品定位 Positioning一、銷售目標(biāo)的制定（一、銷售目標(biāo)的制定（STP分析）分析）二、客戶鎖定的方式及任務(wù)落實(shí)二、客戶鎖定的方式及任務(wù)落實(shí)STP分析分析 STP分析即市場(chǎng)細(xì)分（分析即市場(chǎng)細(xì)分（ Segmentation ）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 （ Targeting ）和產(chǎn)品定位（）和產(chǎn)品定位（ Positioning ）。）。 STP是整個(gè)營(yíng)銷建設(shè)的基礎(chǔ)。是整個(gè)營(yíng)銷建設(shè)的基礎(chǔ)。SegmentationTargetingPositioning市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品定位產(chǎn)品

2、定位 S. 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 T. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇 P. 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略 有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng) 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng) 有利于提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有利于提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益S. 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 銷售市占率分析銷售市占率分析S. 細(xì)分市場(chǎng)（中國(guó)內(nèi)地）細(xì)分市場(chǎng)（中國(guó)內(nèi)地）2011年1-7月2010年1-7月S. 細(xì)分市場(chǎng)（北京區(qū)域）細(xì)分市場(chǎng)（北京區(qū)域）2011年1-7月2010年1-7月 T. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇 S. 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)

3、細(xì)分 P. 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 針對(duì)不同的市場(chǎng)需求，及時(shí)把握市場(chǎng)變動(dòng)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求，及時(shí)把握市場(chǎng)變動(dòng) 的脈搏，制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略的脈搏，制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略T. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇 銷售任務(wù)分解銷售任務(wù)分解6969萬(wàn)萬(wàn)247247萬(wàn)萬(wàn)20102010年度年度KPIKPI數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)221221萬(wàn)萬(wàn)7979萬(wàn)萬(wàn)20112011年度年度KPIKPI數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)1-71-7月份數(shù)據(jù)情況：月份數(shù)據(jù)情況： 20102010年平均差額：年平均差額：135135萬(wàn)萬(wàn) 20112011年平均差額：年平均差額：130130萬(wàn)萬(wàn)T. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇T. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇制定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定年度經(jīng)營(yíng)

4、目標(biāo) 以往年收入比例為以往年收入比例為基準(zhǔn)，對(duì)比今年政策基準(zhǔn)，對(duì)比今年政策及市場(chǎng)情況，制定出及市場(chǎng)情況，制定出當(dāng)年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；當(dāng)年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；T. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇制定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 以往年索賠單次為以往年索賠單次為基準(zhǔn)，制定出當(dāng)年索基準(zhǔn)，制定出當(dāng)年索賠收入目標(biāo)；賠收入目標(biāo)；T. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇制定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 以往年機(jī)修進(jìn)廠臺(tái)次、及流失率為基準(zhǔn)，以往年機(jī)修進(jìn)廠臺(tái)次、及流失率為基準(zhǔn)， 制定出當(dāng)年維修收入目標(biāo)；制定出當(dāng)年維修收入目標(biāo)；T. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇制定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 以往年保險(xiǎn)進(jìn)廠臺(tái)次、新車投保率、以往年保險(xiǎn)進(jìn)廠臺(tái)次、新車

5、投保率、 續(xù)保臺(tái)續(xù)保臺(tái)次等數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)，制定出當(dāng)年維修收入目標(biāo)；次等數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)，制定出當(dāng)年維修收入目標(biāo)； P. 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 S. 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 T. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇 明確自身位置，及時(shí)掌握市場(chǎng)占有率情況明確自身位置，及時(shí)掌握市場(chǎng)占有率情況 樹立企業(yè)形象、提升客戶滿意度樹立企業(yè)形象、提升客戶滿意度 提高售后服務(wù)收益提高售后服務(wù)收益P. 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 我們的最終目標(biāo)我們的最終目標(biāo)亞之杰世紀(jì)維修站定位目標(biāo)亞之杰世紀(jì)維修站定位目標(biāo)南南 城城 第第 一一 ！北北 京京 第第 二二 ！全全 國(guó)國(guó) 前前 三三 ！P. 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位P. 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位2011年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)年度經(jīng)營(yíng)目

6、標(biāo) 年 度 目 標(biāo) ：4450 萬(wàn)（不含稅）； 其中，維修收入： 4000萬(wàn) 精品收入： 450萬(wàn) 平均月度目標(biāo)： 370 萬(wàn)；積分返券，自動(dòng)升級(jí)積分返券，自動(dòng)升級(jí)現(xiàn)金購(gòu)買，會(huì)員升級(jí)現(xiàn)金購(gòu)買，會(huì)員升級(jí)保養(yǎng)套餐預(yù)存券保養(yǎng)套餐預(yù)存券預(yù)存現(xiàn)金，升級(jí)返券預(yù)存現(xiàn)金，升級(jí)返券續(xù)保返券續(xù)保返券01. 預(yù)存 900元，4次換油節(jié)省 500元， 預(yù)存1600元，8次換油節(jié)省1000元；02. 提升市場(chǎng)認(rèn)知度，返利于忠實(shí)老客戶；03. 降低客戶流失率，延長(zhǎng)客戶保持時(shí)間；01. 預(yù)存2000元，升級(jí)銀卡會(huì)員； 預(yù)存4000元，升級(jí)金卡會(huì)員； 預(yù)存6000元，升級(jí)白金卡會(huì)員；01. 限量發(fā)售999張鉆石級(jí)會(huì)員卡（白金

7、 卡客戶花費(fèi)1000元可升級(jí)為鉆石卡）；02. 提供超優(yōu)質(zhì)服務(wù)（市內(nèi)免費(fèi)救援、 無(wú)需預(yù)約、免費(fèi)洗車、專用車位等）；01. 續(xù)?？蛻舴等?5%；02. 吸引客戶在店續(xù)保，增加返廠率；01. 到店維修保養(yǎng)，自費(fèi)1元積1分； 自然積分滿1000，工時(shí)20元返1元； 滿2000，20返2；滿4000，20返4； 滿7000，20返7；1. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式1. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式01. 到店維修保養(yǎng)，自費(fèi)1元積1分， 積分滿 1000分，20元返2元； 滿 4000分，20元返4元； 滿 7000分，20元返7元； 積分返券，自動(dòng)升級(jí)積分返券，自動(dòng)升級(jí)101. 預(yù)存2000升級(jí)銀

8、卡會(huì)員， 4000升級(jí)金卡會(huì)員， 6000升級(jí)白金卡會(huì)員；02. 提高會(huì)員卡升級(jí)速度， 讓利于客戶； 預(yù)存現(xiàn)金，升級(jí)返券預(yù)存現(xiàn)金，升級(jí)返券21. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式01. 限量發(fā)售 999 張會(huì)員鉆石級(jí) 卡片（白金卡客戶預(yù)存1000元 可升級(jí)）；02. 提供超優(yōu)質(zhì)服務(wù)（市內(nèi)免費(fèi)救 援、無(wú)需預(yù)約、免費(fèi)洗車）； 現(xiàn)金購(gòu)買，會(huì)員升級(jí)現(xiàn)金購(gòu)買，會(huì)員升級(jí)3鉆石卡僅限999張，先到先得，不以積分為標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)序號(hào)預(yù)存金額預(yù)存金額贈(zèng)送會(huì)員卡級(jí)別贈(zèng)送會(huì)員卡級(jí)別享受優(yōu)惠享受優(yōu)惠備注備注1 1白金卡白金卡另加另加10001000元元購(gòu)買鉆石卡壹張購(gòu)買鉆石卡壹張終身享受終身享受5 5折返券折返券優(yōu)先維修優(yōu)先維

9、修2 2預(yù)存預(yù)存60006000元元送價(jià)值送價(jià)值600600元白金卡壹張?jiān)捉鹂ㄒ紡埥K身享受終身享受6.56.5折返券折返券1. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式01. 預(yù)存 900元，4次換油省 500元， 預(yù)存1600元，8次換油省1000元；02. 提升市場(chǎng)認(rèn)知度，返利于忠實(shí)老客戶；03. 降低客戶流失率，延長(zhǎng)客戶保持時(shí)間；保養(yǎng)套餐預(yù)存券保養(yǎng)套餐預(yù)存券41. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式01. 在店續(xù)?？蛻舴等?5%；02. 吸引客戶在店續(xù)保， 增加返廠率；續(xù)保返券續(xù)保返券51. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式1. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式 通過(guò)多年來(lái)的客戶積累，截止到2011年6月份，亞

10、之杰世紀(jì)會(huì)員卡制度在客戶群體中得到廣泛的應(yīng)用。 會(huì)員總數(shù)19318人次，其中白金卡會(huì)員4830，金卡會(huì)員1941，銀卡會(huì)員2605，普通卡會(huì)員9731，非會(huì)員僅211。1. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式 通過(guò)多年來(lái)的客戶積累，截止到2011年6月份，亞之杰世紀(jì)會(huì)員卡制度在客戶群體中得到廣泛的應(yīng)用。 會(huì)員總數(shù)19318人次，其中白金卡會(huì)員4830，金卡會(huì)員1941，銀卡會(huì)員2605，普通卡會(huì)員9731，非會(huì)員僅211。A. 月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì) A (Adjust) 行動(dòng)（持續(xù)改進(jìn)） 每月召開月度分析會(huì) 根據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)，找差額分析原因， 制定適合的激勵(lì)措施P. 目標(biāo)計(jì)劃的制定目標(biāo)計(jì)劃的制定

11、 P (Plan) 計(jì)劃 依據(jù)科學(xué)預(yù)算結(jié)果，制定月度目標(biāo) 幫助服務(wù)專員制定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) （SMART原則）C. 實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控 C (Check) 檢查 安排專人監(jiān)控績(jī)效周期內(nèi)的數(shù)據(jù) 及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)促銷計(jì)劃D. 月目標(biāo)分解，詳細(xì)到人月目標(biāo)分解，詳細(xì)到人 D (Do) 執(zhí)行 將月度目標(biāo)額細(xì)分，下發(fā)到相關(guān)責(zé)任人 與員工保持積極的雙向溝通，協(xié)助其成長(zhǎng)2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系）附：確立目標(biāo)的附：確立目標(biāo)的SMART原則原則通過(guò)有效的溝通，與員工在績(jī)效目標(biāo)上達(dá)成一致。通過(guò)有效的溝通，與員工在績(jī)效目標(biāo)上達(dá)成一致。在這里，管理者和員工的利益是一致的，是雙贏在這里，管理者和

12、員工的利益是一致的，是雙贏的合作關(guān)系，也就是績(jī)效合作伙伴的關(guān)系。的合作關(guān)系，也就是績(jī)效合作伙伴的關(guān)系?？珊饬康目珊饬康腗easurable具有相關(guān)性具有相關(guān)性Relevant具體的具體的Specific有明確的有明確的截止期限截止期限Time-based可達(dá)到的可達(dá)到的Attainable內(nèi)修及其他內(nèi)部修理、售前維修（工時(shí)+備件+精品）索賠、免保索賠（工時(shí)+備件）保險(xiǎn)事故保險(xiǎn)、事故自費(fèi)、鈑金（工時(shí)+備件）日常維修定期保養(yǎng)、普通維修（工時(shí)+備件）日 常 維 修保 險(xiǎn)索賠、免保內(nèi)修及其他 具體的具體的Specific2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系）月度目標(biāo)計(jì)劃的制定月度目標(biāo)計(jì)

13、劃的制定可衡量的可衡量的Measurable月度目標(biāo)計(jì)劃的制定月度目標(biāo)計(jì)劃的制定01. 預(yù)算全年?duì)I業(yè)額；02. 將具體任務(wù)額分解到 各工作周期內(nèi)；03. 激勵(lì)員工，根據(jù)任務(wù) 完成情況不同，按不 同級(jí)別，予以提成 獎(jiǎng)勵(lì)；制定任務(wù)總額制定任務(wù)總額2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系）可衡量的可衡量的Measurable月度目標(biāo)計(jì)劃的制定月度目標(biāo)計(jì)劃的制定01. 預(yù)算全年?duì)I業(yè)額；02. 將具體任務(wù)額分解到 各工作周期內(nèi)；03. 激勵(lì)員工，根據(jù)任務(wù) 完成情況不同，按不 同級(jí)別，予以提成 獎(jiǎng)勵(lì)；制定任務(wù)總額制定任務(wù)總額2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系）可衡量的可衡量的

14、Measurable01. 預(yù)算全年?duì)I業(yè)額；02. 將具體任務(wù)額分解到 各工作周期內(nèi)；03. 激勵(lì)員工，根據(jù)任務(wù) 完成情況不同，按不 同級(jí)別，予以提成 獎(jiǎng)勵(lì)；制定任務(wù)總額制定任務(wù)總額月度目標(biāo)計(jì)劃的制定月度目標(biāo)計(jì)劃的制定2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系）可達(dá)到的可達(dá)到的Attainable01. 將具體任務(wù)額分解到 各周期內(nèi)；02. 明確本工作周期內(nèi)的 個(gè)人任務(wù)額，做到每 個(gè)相關(guān)人員都心中有 數(shù)；任務(wù)額的制定與分解任務(wù)額的制定與分解 月目標(biāo)分解，詳細(xì)到人月目標(biāo)分解，詳細(xì)到人2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系）具有相關(guān)性具有相關(guān)性Relevant01. 將各周

15、期的任務(wù)定額 分解到各組、個(gè)人；02. 明確本工作周期內(nèi)的 個(gè)人任務(wù)額，做到每 個(gè)相關(guān)人員都心中有 數(shù)；任務(wù)額的制定與分解任務(wù)額的制定與分解 月目標(biāo)分解，詳細(xì)到人月目標(biāo)分解，詳細(xì)到人2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系）具有相關(guān)性具有相關(guān)性Relevant01. 將各周期的任務(wù)定額 分解到各組、個(gè)人；02. 明確本工作周期內(nèi)的 個(gè)人任務(wù)額，做到每 個(gè)相關(guān)人員都心中有 數(shù)；任務(wù)額的制定與分解任務(wù)額的制定與分解 月目標(biāo)分解，詳細(xì)到人月目標(biāo)分解，詳細(xì)到人2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系）具有相關(guān)性具有相關(guān)性Relevant01. 將各周期的任務(wù)定額 分解到各組、個(gè)

16、人；02. 明確本工作周期內(nèi)的 個(gè)人任務(wù)額，做到每 個(gè)相關(guān)人員都心中有 數(shù)；任務(wù)額的制定與分解任務(wù)額的制定與分解 月目標(biāo)分解，詳細(xì)到人月目標(biāo)分解，詳細(xì)到人2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系）具有相關(guān)性具有相關(guān)性Relevant01. 將各周期的任務(wù)定額 分解到各組、個(gè)人；02. 明確本工作周期內(nèi)的 個(gè)人任務(wù)額，做到每 個(gè)相關(guān)人員都心中有 數(shù)；任務(wù)額的制定與分解任務(wù)額的制定與分解 月目標(biāo)分解，詳細(xì)到人月目標(biāo)分解，詳細(xì)到人2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系）有明確的有明確的截止期限截止期限Time-based01. 安排專人，實(shí)時(shí)監(jiān)控 售后運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)變化的 情況；

17、02. 激勵(lì)員工，以“周”為 單位，郵件下發(fā)詳細(xì) 數(shù)據(jù)到個(gè)人；實(shí)時(shí)監(jiān)控、及時(shí)分析實(shí)時(shí)監(jiān)控、及時(shí)分析 實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系）有明確的有明確的截止期限截止期限Time-based01. 安排專人，實(shí)時(shí)監(jiān)控 售后運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)變化的 情況；02. 激勵(lì)員工，以“周”為 單位，郵件下發(fā)詳細(xì) 數(shù)據(jù)到個(gè)人；實(shí)時(shí)監(jiān)控、及時(shí)分析實(shí)時(shí)監(jiān)控、及時(shí)分析 實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系）有明確的有明確的截止期限截止期限Time-based01. 安排專人，實(shí)時(shí)監(jiān)控 售后運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)變化的 情況；02. 激勵(lì)員工，以“周”為 單

18、位，郵件下發(fā)詳細(xì) 數(shù)據(jù)到個(gè)人；實(shí)時(shí)監(jiān)控、及時(shí)分析實(shí)時(shí)監(jiān)控、及時(shí)分析 實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系） 邀請(qǐng)各部門主要邀請(qǐng)各部門主要 負(fù)責(zé)人參加；負(fù)責(zé)人參加； 公示上月業(yè)績(jī)情況；公示上月業(yè)績(jī)情況；召開分析會(huì)召開分析會(huì) 召開月度分析會(huì)召開月度分析會(huì)2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系） 邀請(qǐng)各部門主要邀請(qǐng)各部門主要 負(fù)責(zé)人參加；負(fù)責(zé)人參加； 公示上月業(yè)績(jī)情況；公示上月業(yè)績(jī)情況；召開分析會(huì)召開分析會(huì) 召開月度分析會(huì)召開月度分析會(huì)2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系） 邀請(qǐng)各部門主要邀請(qǐng)各部門主要 負(fù)責(zé)人參加；負(fù)責(zé)人參加； 公示上月業(yè)績(jī)情況；公示上月業(yè)績(jī)情況；召開分析會(huì)召開分析會(huì) 召開月度分析會(huì)召開月度分析會(huì)2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系） 邀請(qǐng)各部門主要邀請(qǐng)各部門主要 負(fù)責(zé)人參加；負(fù)責(zé)人參加； 公示上月業(yè)績(jī)情況；公示上月業(yè)績(jī)情況；召開分析會(huì)召開分析會(huì) 召開月度分析會(huì)召開月度分析會(huì)2. 任務(wù)落實(shí)（任務(wù)落實(shí)（PDCA管理體系）管理體系）