可口可樂機密培訓(xùn)《銷售培訓(xùn)教材》業(yè)務(wù)員必讀

1、CIRTINUMSOIIMIinKliiLirrYOUTRUST可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程金字塔銷售業(yè)務(wù)代表必讀、八-川J言歡迎您加入可口可樂大家庭并成為可口可樂系統(tǒng)銷售隊伍中的一員!為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務(wù)代表，從今天起，您將不斷地接觸一個新名詞一金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤?xùn)課程之一，它會使您在不斷的學(xué)習(xí)過程中領(lǐng)略可口可樂出色的營銷管理文化。您要接受的培訓(xùn)是按階段進(jìn)行的，在每個階段結(jié)束時，您一定需要先通過考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓(xùn)課程。本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有：“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個階段第一階段：15模塊必讀/考試

2、-在加入公司的第5-6個星期內(nèi)完成包括：基本知識（7個模塊）業(yè)務(wù)管理（5個模塊）行政與效率（3個模塊）第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試一在第7-8個星期內(nèi)完成在必讀與考試結(jié)束后，我們還會為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)（結(jié)合錄像帶教學(xué)）-在加入公司的第9個星期完成在學(xué)習(xí)必讀部分時，您若有不明白之處，請隨時與培訓(xùn)經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡(luò)。同時，我們對所有的業(yè)務(wù)人員都進(jìn)行MOFF檢查，來衡量售點的執(zhí)行狀況，尋找改進(jìn)機會。對你們來講，更重要的一點是促使你們快速將所學(xué)到的知識應(yīng)用到實踐中去，提高銷售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)人員?！敖鹱炙笔且豁椨杉卫锵到y(tǒng)與可口可樂共同開發(fā)的銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目的是使

3、業(yè)務(wù)人員能在最短的時間內(nèi)建立基本銷售技巧并促進(jìn)公司利潤目標(biāo)的實現(xiàn)。金字塔是一個簡單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。它是以一個寬闊和堅固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記，是因為要成為成功的業(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實地一步一步地進(jìn)行。公司的利潤目標(biāo)由銷量及售價決定的。在銷量增長方面，我們應(yīng)該促使消費者更多購買我們的產(chǎn)品，而消費者是在我們的售點內(nèi)進(jìn)行購買的。所以，我們要透過良好的“售點執(zhí)行”來建立我們的競爭優(yōu)勢，進(jìn)而影響消費者產(chǎn)生對我們的品牌偏愛。另一個銷量增長的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。由于我們自己的產(chǎn)品品種

4、越來越多，競爭對手的產(chǎn)品亦不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無法準(zhǔn)確下訂單和管理庫存。因此，我們一定要通過“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機會在零售點內(nèi)出售。良好的“售點執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提高“建議訂單”成功率。我們將可口可樂在100多年來的業(yè)務(wù)經(jīng)營中經(jīng)證實是行之有效的各種實踐，簡化和濃縮成27個模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合，分成四大部分，其中包括：基本知識、建議訂單、行政與效率及業(yè)務(wù)管理。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務(wù)代表能在自己可以控制的時間內(nèi)分階段地進(jìn)行自學(xué)；另外，我們將有關(guān)“建議訂單“的12個模塊及計劃拜

5、訪拍成了錄像帶，作為實際應(yīng)用的案例指導(dǎo)，這部分培訓(xùn)將在必讀及考試后進(jìn)行，使銷售業(yè)務(wù)代表更直觀地看到應(yīng)該如何把握機會，從而提高建議訂單的成功率。“金字塔”將使嘉里裝瓶廠系統(tǒng)的銷售隊伍成為一個有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)組織，我歡迎你成為我們的一份子！李世賢銷售及市場集團(tuán)總經(jīng)理目錄內(nèi)容頁碼“金字塔”概述1第一章基本知識3一、銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊.1）-4二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）-4三、確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3）5四、成功三要素（模塊4）6五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5）7六、溝通技巧（模塊11）-7七、良好的習(xí)慣（模塊1。）8八、計劃拜訪（模塊12）-10第二章行政與效率12一、如何填寫業(yè)務(wù)人員周報告（

6、模塊7）13二、有效的時間管理（模塊9）13三、匯報競爭對手活動（模塊24）15第三章業(yè)務(wù)管理16一、跟路線（模塊6）-17二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）17三、售點內(nèi)的促銷實施（模塊25）18四、提高現(xiàn)有售點的銷量（模塊26）-19第四章建議訂單20一、建議訂單操作程序21二、使用客戶卡（模塊13）22三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）22四、開發(fā)新客戶（模塊15）24五、提高包裝鋪貨（模塊16）25六、提高品牌鋪貨（模塊17）26七、零售價的管理（模塊18）28八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19）28九、標(biāo)準(zhǔn)生動化（模塊20）29十、投放POP（模塊21）31十一、庫存管理（倍原則）（模塊22）32十二

7、、利潤的故事（模塊23）33十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27）34附:業(yè)務(wù)代表日/周報表（1）一試行36業(yè)務(wù)代表日/周報表（2）-試行37“金字塔”概述“金字塔”的培訓(xùn)共有27個模塊，我們依據(jù)27個模塊相互間的聯(lián)系,將其劃分為四部分。第三章：行政與效率第一章：基本知識第如何填寫業(yè)務(wù)1314.使用客戶卡 存貨周轉(zhuǎn)第二章：業(yè)務(wù)管;量 7.四章：建議訂單9.代表每周報告 有效的時間管15.開發(fā)新客戶模塊模塊16.提高包裝鋪貨1 .銷售業(yè)務(wù)代表6 .跟路線24.匯報競爭對手17.提高品牌鋪貨消費者購買的驅(qū)動要素與業(yè)務(wù)代表工作之間的關(guān)系18.零售價的管理2 .關(guān)鍵指標(biāo)的管理19.冷飲設(shè)備投放對消費者來說，當(dāng)

8、他步入一個售點銷分布在這個售點四面墻內(nèi)的所有標(biāo)準(zhǔn)生動化作目標(biāo)實施21.投放POP驅(qū)動要素成功都要素影響他購買我們高現(xiàn)產(chǎn)品點勺意這些驅(qū)動要素是由2下至H5.業(yè)務(wù)人員晉升從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列只有做好了下面的工作，上面的工作才會有效果。如：如果質(zhì)量不好，就無法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒有做好，促銷就不可能取得很好的效果。這些都是業(yè)務(wù)代表能控制的環(huán)節(jié)質(zhì)量重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命能控制的方面:存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）鋪貨率重要性：讓消費者隨時能買到可口可樂。能控制的方面：開發(fā)新客戶（模塊15）利潤的故事（模塊23）客戶卡（模塊13）合適的品牌/包裝組合重要性：滿足不同消費者的需求能控制的方面：包裝/品牌鋪貨（模

9、塊16，17）專業(yè)銷售技巧（模塊27）客戶卡（模塊13）零售價格重要性：使消費者買得起我們的產(chǎn)品能控制的方面：零售價管理（模塊18）庫存/空間重要性：使客戶不斷貨能控制的方面：庫存管理（模塊22）客戶卡（模塊13）冷飲重要性：解渴、美味、怡神能控制的方面：冷飲設(shè)備投放（模塊19）POP陳歹U重要性：刺激消費者購買能控制的方面：使用POP（模塊21）按標(biāo)準(zhǔn)做好生動化（模塊20）促銷重要性：刺激消費者購買能控制的方面：做好售點的基礎(chǔ)工作（模塊14，第一章基本知識-、銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1）銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是開發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)可以

10、通過關(guān)鍵指標(biāo)評估，關(guān)鍵指標(biāo)一般用可量化的標(biāo)準(zhǔn)來反映。銷售業(yè)務(wù)代表的關(guān)鍵指標(biāo)有：1、業(yè)代基本知識要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。2、行政與效率要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。所有應(yīng)收帳款在公司規(guī)定的信用額度和帳期內(nèi)每季檢討負(fù)責(zé)組內(nèi)的冷飲設(shè)備投放的指標(biāo)，并在下季第二星期交給主任3、業(yè)務(wù)管理要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）每周一晨會前將周報表上交給主任。4、建議訂單要求通過業(yè)代“入門必讀”第二階段的考試（高于80分）達(dá)到每日、每周、每月和每年的銷售指標(biāo)。銷售拜訪率達(dá)到100%銷售拜訪戶數(shù)X100%計劃拜訪客戶數(shù)拜訪成功率達(dá)到30%以上。

11、成功拜訪客戶數(shù)成功開發(fā)新成客戶數(shù)+實功拜訪100%客戶數(shù)建議訂單率100%建議訂單數(shù)100%建議訂單MOFF表得分在50分以上三、確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3）要把工作做好，業(yè)務(wù)人員必須有目標(biāo)1、確立工作目標(biāo)工作目標(biāo)：是衡量工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)制定工作目標(biāo)的原則：制定工作目標(biāo)必須符合SMART原則工作目標(biāo)舉例：重點客戶部業(yè)務(wù)代表向其主管遞交一份鋪貨建議書：主任：為提高芬達(dá)易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日9月15日在20家超市對芬達(dá)易拉罐實行買一箱送一罐的促銷活動。具體做法是：1、促銷通知書8月25日前送達(dá)客戶2、8月30日前20家超市內(nèi)各售點全部進(jìn)貨并鋪上貨架3、9月1日當(dāng)天要將促銷海報于各售點張貼S（

12、具體的）：目的:提高芬達(dá)易拉罐鋪貨率M（可衡量的：具體要求1、 鋪貨地點:首20家超市2、 鋪貨率一一100%3、 銷量目標(biāo)：與去年同期對比提高30%4、 預(yù)計20家超市鋪貨率達(dá)100%5、 芬達(dá)易拉罐銷量比去年同期提局30%（即從5000箱上升到6800箱）A（可實現(xiàn)的）：重點客戶首20家一一可控制，買一箱送一罐，可操作。R（相關(guān)的）：買一箱送一罐，可促進(jìn)銷量提高，也有利鋪貨。T（時間限制的）：9月1日-30日2、如何達(dá)到工作目標(biāo)工作目標(biāo)確定以后，為了實現(xiàn)目標(biāo)，就需要：對目標(biāo)進(jìn)行分析工作目標(biāo)可以分解成幾個主要任務(wù)可能碰到的困難/機會有什么方法可以幫助你達(dá)成.目標(biāo)有哪些可利用的資源按先后順序列

13、出任務(wù)清單確定每一項任務(wù)：開始/完成時間制成行動計劃表跟蹤3、例：每周報告中的行動計劃表就是確定目標(biāo)的一個最佳例子本周主要機會下周行動計劃1頭際銷里與目標(biāo)銷里的差異平衡差異銷量下周行動增加拜訪客戶數(shù)：提圖成功率：增加平均訂單銷量2. MOFF總平均分：本周：上周：3. MOFF本周得分比上周得分低之項目：提高項目分之行動計劃1 .計劃：完成時間：2 .計劃：完成時間：4.MOFF得分低于50分之項目從上述行動計劃表分析:困難與機會：實際銷量與目標(biāo)銷量差異幫助你達(dá)標(biāo)方法:增加拜訪客戶數(shù)提圖成功率增加平均訂單銷量發(fā)現(xiàn)問題的資源:MOFF總平均分：本周上周MOFF本周得分比上周得分低之項目:MOFF

14、得分低于50分之項目任務(wù)清單：提高項目分之行動計劃計劃：（下周）開始/完成時間：完成時間一一（下周）四、成功三要素（模塊4）要想成為一名成功的銷售業(yè)務(wù)代表，需要具備知識、技能、態(tài)度三方面要素。1、知識：包括產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)知識、公司有關(guān)政策三個方面。產(chǎn)品知識：品牌/包裝/保質(zhì)期/基本生產(chǎn)流程及成分（可參閱第四章一建議訂單一模塊“提高包裝鋪貨"、“提高品牌鋪貨”，新員工入門培訓(xùn)）業(yè)務(wù)知識：標(biāo)準(zhǔn)生動化/產(chǎn)品價格/建議零售價（向MZFF小組索取必備包裝及建議零售價）公司的有關(guān)程序：信用政策/現(xiàn)金管理/投訴處理/冷飲設(shè)備投放程序（請參閱新員工入門培訓(xùn)，銷售管理指引、財務(wù)有關(guān)程序及指引）2、技能

15、：建議訂單：（請參閱第四章一建議訂單中的12模塊內(nèi)容）業(yè)務(wù)管理：（請參閱第二章一業(yè)務(wù)管理中3模塊的內(nèi)容）行政與效率：（請參閱第三章一行政與效率中5個模塊內(nèi)容）3、態(tài)度正確的觀念：從客戶和消費者角度出發(fā)通過建議訂單把客戶賺錢的潛力變?yōu)楝F(xiàn)實透過高行政效率將更多時間投放在建議訂單積極的態(tài)度：工作主動性/敬業(yè)精神/自律/不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“CANDO'五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5）我們每個人都希望公司能給自己提供發(fā)展的機會，得到晉升。而成為一名稱職的銷售業(yè)務(wù)代表是我們的起點。晉升進(jìn)程銷售業(yè)務(wù)代表銷售培訓(xùn)員業(yè)務(wù)主任營業(yè)所經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升條件要從較低的職位晉升到較高的職位，必須：

16、接受相應(yīng)的培訓(xùn)績效考核六、溝通技巧（模塊11）溝通包含著意義的傳遞與理解，要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。1、為什么要掌握溝通技巧溝通對業(yè)務(wù)代表的好處增進(jìn)客情，得到客戶配合，在售點內(nèi)建立各種消費者驅(qū)動要素使客戶對公司產(chǎn)品有信心，增加說服客戶的可能性了解競爭對手的情況，提前做好應(yīng)對準(zhǔn)備與主任的溝通，可以得到及時的幫助，學(xué)習(xí)經(jīng)驗與其他部門的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾溝通對客戶的好處增加客戶利潤節(jié)約客戶時間了解公司有關(guān)政策了解公司促銷活動的詳細(xì)情況2、如何使溝通達(dá)到完善了解你的客戶如：客戶姓名/營業(yè)時間/生意狀況/競爭情況/飲料生意對他的重要程度學(xué)會有效的溝通技巧提問：要

17、分清一般性問題/特殊問題/引導(dǎo)性問題。提問時應(yīng)該有準(zhǔn)備、有明確的方向性和目的性積極地聽：用心傾聽，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達(dá)成共鳴證實：證實你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見解釋：用來陳述你的觀點并向其提出建議。如果你積極地聽客戶談話，客戶也會聽你的解釋，解釋時心中要有目標(biāo)，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強的術(shù)語，要直截了當(dāng)，誠實可信、生動、真實，并且從客戶的角度出發(fā)。觀察：觀察了解客戶的個性和態(tài)度及售點內(nèi)的信息，觀察客戶交談時的表情及形體語言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，與客戶要有適當(dāng)?shù)哪抗饨涣髌摺⒘己玫牧?xí)慣（模塊10）作為可口可樂公司的一名業(yè)務(wù)代表，我們的習(xí)慣必須符合規(guī)范，必須

18、給人傳遞一個優(yōu)良、友善的信息。1、什么是業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的良好的習(xí)慣習(xí)慣是在長時期里逐漸養(yǎng)成的、一時不容易改變的行為、傾向或社會風(fēng)尚。良好的習(xí)慣語言談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/避免沖突，不要和客戶爭吵。語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時不管是否成功都應(yīng)真誠地感謝客戶。站在客戶的角度談話，感到是朋友。語言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗。以誠相待，推心置腹。通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。多聽，不要爭辯。外表按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。衣著應(yīng)整潔。個人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主。應(yīng)以發(fā)自

19、內(nèi)心的微笑與客戶交流。行為舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。動作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。盡量按“計劃拜訪八步驟”進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象與客戶交談時應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問題。態(tài)度待人真誠抱著真正為客戶服務(wù)，為消費者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。2、形成良好習(xí)慣的益處對本人的好處提高個人素質(zhì)，提高自信心。有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。進(jìn)一步使客戶形成好習(xí)慣（如生動化、價目表等）。提高工作效率。保

20、證按照要求的步驟拜訪客戶，不會遺漏工作步驟?？朔胁涣剂?xí)慣。對公司的好處良好的習(xí)慣體現(xiàn)公司形象形成嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊的工作作風(fēng)提高公司業(yè)績3、怎樣培養(yǎng)業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣銷售活動前一一準(zhǔn)備工作做好每天的銷售計劃：知道每天/每周/每月目標(biāo)與目前的差異，當(dāng)天拜訪路線及計劃拜訪客戶數(shù)。準(zhǔn)備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進(jìn)的事項。準(zhǔn)備生動化材料和工具：刀片、不干膠、記號筆、抹布等。著整潔的工作裝。銷售過程中一一拜訪客戶（遵循銷售拜訪八步驟）第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第四步：做售點生動化第五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶銷售活動后一跟進(jìn)許諾的要求和客戶的投訴要跟

21、蹤委托其他部門辦理的事情，直到辦好為止。新開客戶應(yīng)及時跟進(jìn)（送貨的司機和業(yè)代不是同一個人，業(yè)代應(yīng)及時溝通）要對客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時反饋、反應(yīng)和解決。及時維修冷飲設(shè)備八、計劃拜訪（模塊12）計劃性拜訪是可口可樂系統(tǒng)最獨特的服務(wù)策略之一，體現(xiàn)了可口可樂與眾不同、出色的營銷管理文化。1、計劃性拜訪的定義及重要性計劃性拜訪的定義按事先設(shè)計好的路線拜訪售點在每一售點采用一套設(shè)計好的步驟拜訪客戶計劃性拜訪的好處按事先設(shè)計的路線拜訪售點可確保合理安排時間，不遺漏客戶。全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系。幫助你有組織有計劃的拜訪并節(jié)約時間。確保為每個售點所提供的服

22、務(wù)一致。幫助你成為真正的客戶經(jīng)營顧問。確?？煽诳蓸废到y(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。讓你有個滿意的工作成績。2、如何做好計劃性拜訪的八步驟計劃性拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點生動化第五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶如何做好計劃性拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作檢查個人外表儀容檢查客戶卡資料準(zhǔn)備生動化材料準(zhǔn)備清潔用工具附：個人儀表自檢君-個人外觀1S衣領(lǐng)整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住第三步：向客

23、戶打招呼見面時合情合理的稱呼店主的名字微笑對營業(yè)員/采購員/老板都要以禮相待與其友好地、簡單交談了解他的生意情況，是否有困難第四步：做售點生動化檢查廣告品是否完好整理陳列產(chǎn)品，先進(jìn)先出，循環(huán)擺放檢查、整理在冷飲設(shè)備及設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品補充產(chǎn)品第五步：檢查售點庫存更換不良品按品牌/包裝清點存貨前線存貨/后備存貨第六步：建議訂單根據(jù)倍原則提出訂貨量建議回答客戶異議提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品介紹促銷計劃，提供增加銷量的建議第七步：確認(rèn)定貨確認(rèn)客戶同意的定貨量填寫客戶卡一記錄定貨量和庫存收取貨款/欠款第八步：向客戶致謝確認(rèn)下次拜訪的時間向客戶表示謝意第二章行政與效率-、如何填寫業(yè)務(wù)人員周報告（模塊7）1、業(yè)

24、務(wù)代表周報告的重要性發(fā)現(xiàn)新的機會利用業(yè)務(wù)代表周報表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問題和機會。幫助公司了解情況在市場第一線的業(yè)務(wù)代表對市場信息的了解最快、最直接，要實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，就需要了解市場信息和競爭對手的情況和業(yè)務(wù)代表在工作中碰到的問題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應(yīng)的方法和措施來幫助業(yè)務(wù)代表。幫助實現(xiàn)目標(biāo)通過分析與討論業(yè)務(wù)代表周報告中反映的機會和問題，幫助我們實現(xiàn)目標(biāo)和制訂新的工作目標(biāo)2、填寫每周報表的要求及時：結(jié)束一天的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫此報告準(zhǔn)確：報表上的數(shù)據(jù)和信息應(yīng)能夠真實地反映實際情況，不能為完成任務(wù)而虛構(gòu)。有關(guān)的信息應(yīng)盡可能地詳細(xì)，如競爭對手的活動、目的。提

25、出建議：很重要的一點就是要提出你對這些問題的建議和想法行動計劃附：業(yè)務(wù)代表日/周報告有效的時間管理（模塊9）如何提高工作效率，就涉及到時間管理問題。1、時間分類業(yè)務(wù)代表的工作時間的分類如果我們對業(yè)務(wù)代表的工作時間進(jìn)行分類，可以有：上午在廠時間：主要是用來做一些準(zhǔn)備工作，如開晨會、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客戶卡及生動化材料等。下午在廠時間：用來回廠填寫有關(guān)報表、結(jié)帳、向主任匯報有關(guān)動態(tài)等。干線上的時間：從廠到第一個售點、最后一個售點回廠的時間。售點間的時間：從上一個售點到下一個售點所需的時間。售點內(nèi)的時間：在售點內(nèi)開展一系列工作，如檢查生動化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷售等所化的時間其他時間在所有時間中，我們

26、按效益把時間分為：直接效益時間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時間一一售點內(nèi)的時間。間接效益時間：不能直接創(chuàng)造銷量的時間上午/下午在廠時間干線上的時間售點間的時間其他的時間2、有效的時間管理：減少間接效益時間，提高直接效益時間的工作效率。間接效益時間分析在廠時間參加晨會檢查、準(zhǔn)備客戶卡準(zhǔn)備生動化材料填寫報表開送貨單結(jié)帳路上時間工廠到第一個售點最后一個售點回工廠售點間的時間如何減少間接效益時間充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動化材料和清潔工具，檢查個人外表儀容。早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花費在路上的時間。如何提高售點內(nèi)的工作效率養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：

27、執(zhí)行計劃拜訪和拜訪八步驟減少時間浪費。避免出錯：節(jié)省修正所犯錯誤時間。選擇合適的時間時機：不同的售點工作時間可能不同，應(yīng)選擇合適的時間去完成拜訪工作。質(zhì)而非量：時刻想到自己拜訪的目的是什么。工作要有重點：設(shè)立工作重點，將自己的大部分時間放在這些重點上，尤其是一些大的機會上。發(fā)揚團(tuán)隊精神：司機、業(yè)代、助理工在同一售點時，可以分別做不同的工作。靈活：根據(jù)線路和售點情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。匯報競爭對手活動（模塊24）在市場上，我們面對著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競爭對手，他們的產(chǎn)品對消費者有一定的吸引力，我們需要隨時觀察和了解他們的活動1、競爭對手有哪些主要活動競爭對手的活動：觀察競爭對手的活動需要

28、注意七個方面價格新的包裝/品牌促銷鋪貨/生動化冷飲設(shè)備廣告及廣告用品服務(wù)2、如何了解競爭對手的活動了解競爭對手活動：要了解競爭對手的活動可以通過觀察、聆聽兩種方法。觀察：在走訪市場和客戶時要仔細(xì)觀察競爭對手的陳列、POP等聆聽：與客戶交談，仔細(xì)聆聽，了解競爭對手的服務(wù)、送貨情況等為什么要匯報競爭對手活動讓公司管理層了解情況有助于業(yè)代有針對性的拜訪客戶如何匯報競爭對手的活動記錄專題報告填寫客戶卡和周報告第三章業(yè)務(wù)管理一、跟路線（模塊6）1、跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。2、跟路線對業(yè)代的益處不單是為了評估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個

29、你向自己的上司學(xué)習(xí)的機會解決碰到的問題。為你提供示范，讓你有更多機會與你的上司對話、交流。幫你提高業(yè)績，銷售更多的產(chǎn)品。、銷售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務(wù)代表必須按要求進(jìn)行拜訪。1、路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性拜訪路線：包括拜訪順序拜訪客戶數(shù)拜訪頻率路線設(shè)立原則從遠(yuǎn)到近提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率合理的拜訪客戶數(shù)路線拜訪的重要性使業(yè)代完成工作為客戶提供滿意的服務(wù)建立良好的客情關(guān)系2、有效地管理銷售拜訪行程路線拜訪常見問題拜訪完成率低拜訪成功率低售點內(nèi)的工作時間少原因及影響分析原因影響拜訪完成率低沒有按路線拜訪特別事件干擾路線過產(chǎn)長降低

30、了為客戶服務(wù)的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調(diào)整競爭對手業(yè)代技巧和客情關(guān)系難以完成銷量目標(biāo)路線效率低售點內(nèi)的工作時間少在公司時間過于分散售點過于分散其他時間如打電話減低為客戶服務(wù)的水平?jīng)]時間發(fā)掘機會遺漏建議一些品牌包等裝如何管理拜訪路線嚴(yán)格地按拜訪路線去拜訪發(fā)現(xiàn)問題及時反映三、售點內(nèi)的促銷實施在可口可樂公司經(jīng)常會開展很多的促銷活動，促銷的目的在于增加消費者購買我們產(chǎn)品的次數(shù)及購買量，促銷活動不能取代售點內(nèi)的基本工作。1、促銷的定義、類型促銷：通過提供額外的獎勵等吸引和刺激消費者及客戶購買更多可口可樂產(chǎn)品的活動。促銷類型：針對不同的對象，促銷活動可以有兩種類型消費

31、者促銷：促銷對象是消費者，主要是為了吸引和刺激更多的消費者購買和飲用更多的可口可樂產(chǎn)品。客戶的促銷：促銷對象是客戶，主要是通過向客戶提供特殊的獎勵，使他們有興趣更多地銷售我們的產(chǎn)品。該種促銷主要包括：折扣促銷、設(shè)備促銷、獎勵促銷等。2、售點內(nèi)的促銷活動實施基礎(chǔ)工作基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷活動實施的效果、投資回收和促銷活動的成功與否。促銷前的準(zhǔn)備了解：了解促銷活動的目的、方法、消費者的需求。解釋：向客戶解釋促銷活動、用利潤的故事說服客戶參加我們的促銷活動。促銷時的跟蹤向消費者解釋送貨及陳列發(fā)現(xiàn)并解決問題促銷后的回顧與客戶回顧促銷的成果四、提高現(xiàn)有售點的銷量提高售點內(nèi)的銷量是大家最關(guān)心的話題，

32、也是每個業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。1'為什么要提高現(xiàn)有售點的銷量提高現(xiàn)有售點內(nèi)的銷量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要提高銷量的途徑增加消費者人數(shù)一一水平增長增加消費者飲用次數(shù)及每次的飲用量一一垂直增長要增加消費者每次飲用量和飲用量來增加銷量，就需要提高現(xiàn)有售點效率銷量。2、如何提高現(xiàn)有售點銷量我們的產(chǎn)品只有到了消費者手里，銷售活動才算完成。因此，增加銷量的關(guān)鍵就在于刺激消費者的購買。這就要求我們：了解客戶的需求尋找新的機會時刻記住消費者購買的驅(qū)動因素注意觀察售點內(nèi)哪些工作還沒有做好利用MOFF來發(fā)現(xiàn)新的機會利用新的機會向客戶解釋：這些機會可能給他帶來的好處/建議客戶如何利用這些機會幫助客戶工作第四章建議訂單恭喜

33、您通過了前15個模塊的必讀考試！接下來您將開始學(xué)習(xí)第四章一建議訂單。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過考試，才可進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶談訂貨量之前，將自己分析判斷客戶應(yīng)該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1 .檢查客戶庫存；2 .清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量；3 .計算客戶每星期的銷量；4 .預(yù)計客戶反對建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案答；把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確需注意的事項：所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對每個客戶而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一張

34、不成功的建議訂單A1,到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2,則只保留A2即可。當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù)人員需知：將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶手中時，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。在回答客戶提出異議的過程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，避免站在對立的位置。如業(yè)代不對客戶建議訂單，我們損失的是機會及銷量。如業(yè)代建議而客戶不訂購，我們損失的只是幾秒鐘的時間及面子。要求與責(zé)任：建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員必須對所有實際拜訪客戶做建議訂單。教導(dǎo)及

35、監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，如果有多于20%的業(yè)務(wù)人員沒有做到100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場拓展代表。二、使用客戶卡（模塊13）1 .客戶卡的定義及作用客戶卡：完整、簡潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務(wù)代表的基本工具?？蛻艨ǖ淖饔脤I(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率對客戶：避免缺貨或積壓資金對消費者：“買得到”（因為不缺貨及有適當(dāng)品牌/包裝）對公司：降低配銷成本，提高人車績效（可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率）2 .客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在填寫客戶卡時必須認(rèn)真、仔細(xì)和及時。客戶卡填寫要求及時填寫客戶的進(jìn)貨及銷量情況更新信息，及時修改有關(guān)內(nèi)容客戶卡的填

36、寫應(yīng)在售點內(nèi)完成記錄客戶的投訴、需求及處理方法如何填寫客戶卡填寫客戶的有關(guān)情況填寫本次拜訪日期根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計算基其間的實際銷售量，填入上次銷量一欄將客戶認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪的進(jìn)貨一欄回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時收款將客戶的一些個人情況如健康及財政狀狀況作記錄3.客戶卡的應(yīng)用填寫分析-業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析。行動計劃-如果通過客戶卡發(fā)現(xiàn)客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應(yīng)的措施。三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）存貨周轉(zhuǎn)是對客戶進(jìn)行庫存管理的一項主要內(nèi)容，也是可口可樂銷售業(yè)代的工作職責(zé)之一

37、。1 .什么是存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補充貨物和倉庫補貨時，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的貨物放在前面，而新進(jìn)的貨物放在后面以確保消費者總是購買新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過期的可能性存貨周轉(zhuǎn)類型存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)前線存貨：陳列在貨架上準(zhǔn)備出售的散裝貨物后備存貨：存放在倉庫內(nèi)用于補貨的貨物。2 .為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)及時補貨：及時向客戶冰柜和貨架上補貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品陳列符合生動化標(biāo)準(zhǔn)。先進(jìn)先出：遵循先進(jìn)先出原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最新鮮的。3 .如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)可口可樂銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的專業(yè)顧問，主動為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅

38、只是“接訂單”。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：全面的產(chǎn)品知識首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。常規(guī)軟飲料- 產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置- 產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方- 避免陽光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化- 產(chǎn)品最好喝是在4C。冬天氣溫在零下時要小心保存，不可結(jié)冰，否則會影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)?。各種包裝的適用范圍和庫存量適用范圍通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識，向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧- 動手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品- 更換不良品落實先進(jìn)先出的原則- 把存貨數(shù)記入客戶卡四、開發(fā)新

39、客戶（模塊15）在市場競爭越來越激烈的當(dāng)今社會，可口可樂的業(yè)務(wù)要持續(xù)發(fā)展就必須開發(fā)越來越多的新客戶。1 .新客戶及開發(fā)新客戶新客戶銷售其他飲料而不賣我公司產(chǎn)品的售點以前賣本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長時間（超過3個月）不再賣了有需要，但還沒有開設(shè)售點的地方有潛力賣飲料而還沒有賣的售點從批發(fā)商購進(jìn)可口可樂產(chǎn)品者（視不同的廠有不同的規(guī)定）開發(fā)新客戶：在公司制定經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，任何能賣飲料的地方都必須賣公司的產(chǎn)品，這是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)。尋找開發(fā)新客戶的機會在我們周圍，有許多的機會可供我們利用：只賣競爭對手的產(chǎn)品的售點人們經(jīng)常排隊等待的地方容易感到熱的地方商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地方年輕人聚會多的

40、地方有賣食品的地方2 .為什么要開發(fā)新客戶保證可口可樂業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展達(dá)到讓更多的人喝更多的可口可樂的目標(biāo)加強市場競爭力3 .開發(fā)新客戶的方法準(zhǔn)備工作樹立信心- 在開發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備- 同時要有必備的產(chǎn)品知識、職業(yè)道德和專業(yè)技能了解你的新客戶- 售點的類型- 經(jīng)營范圍- 主要的顧客群- 老板本人制定拜訪策略- 準(zhǔn)備一個利潤的故事- 準(zhǔn)備一個成功賺錢的客戶的例子- 準(zhǔn)備好應(yīng)對策略拜訪第一步：找到主管人員第二步：介紹可口可樂給客戶帶來的益處第三步：處理客戶異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主跟進(jìn)工作填寫新客戶資料卡與銷售服務(wù)員溝通送貨事宜報告主任將新客戶編入售訪路線客戶服務(wù)一生動化、送

41、貨跟蹤、跟進(jìn)五、提高包裝鋪貨（模塊16）1 .包裝的特性、優(yōu)勢、利益包裝：包裝是一種容器，如一個盒子，里面可以裝一些東西。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌b時，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。特征：表明這個是什么優(yōu)勢；表明相對于同類產(chǎn)品而言這個產(chǎn)品的優(yōu)點是什么利益：表明這個產(chǎn)品能為購買者帶來哪些好處關(guān)鍵點：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益不同包裝產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、和利益特征優(yōu)勢利益250250ml容量一人飲用量獲利多mlRB玻璃瓶冰的效果好口味更好弧型瓶形象獨特建立消費者忠誠度不口重新擰緊消費需停留消費者可能買其他產(chǎn)品可重新回用價格低消費者愿意購頭，客戶利潤較局355mlCAN355ml容量適合

42、一人飲用購買數(shù)量多易拉罐包裝冷凍速度較快消費者可在短時間中享用冰凍飲料體積小便于攜帶方便購買一次性包裝買完即走不會有過多消費者停留在店內(nèi)保質(zhì)期18個月相對較長可在促銷期間多進(jìn)貨500mlPET500ml容量透明可見顏色吸引消費者試飲塑料瓶不會破損容易攜帶可重新擰緊不必一次喝完,可分幾次喝適合較長時間享用，不會浪費一次性包裝買完即走不會有過多消費者停留在店內(nèi)1.25LPET1250ml容量家庭包裝的代表消費群體多，購買量大塑料瓶不會破損容易攜帶可重新擰緊便于暫時儲存適合較長時間享用，不會浪費一次性包裝單價較便宜消費者樂意購買2L2000ml容每毫升更便宜更經(jīng)濟(jì)PET量更大2 .客戶/消費者的購買

43、決策客戶的購買決策取決于這類商品是否滿足消費者的需求這類商品是否能給他帶來利潤消費者的需求取決于購買的時刻，取決于他正在做什么客戶是否有包裝適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供應(yīng)可決定一筆生意的成功與否滿足消費者的需要是為客戶建議正確包裝的前提，也是客戶獲利的前提盡量為消費者在任何場合提供滿足他們需求的包裝勢必為我們的銷售增加很多的機會，提高我們的銷量3 .為客戶建議合適的包裝向客戶推薦合適的包裝組合了解各種包裝的特征、優(yōu)勢和利益了解消費者的購買特點用給客戶帶來的利益向客戶推薦合適的包裝組合關(guān)鍵點從客戶的利益出發(fā)請記?。豪鎸τ诳蛻魜碚f意味著一切幫客戶提高包裝的鋪貨是為客戶的消費者提供更多的選擇機會為客戶建議合適的包

44、裝可以提高他的消費者的購買量為客戶建議合適的包裝可以提高客戶的利潤為客戶建議合適的包裝可以節(jié)約他們的時間和精力為客戶建議合適包裝的技巧與客戶分享成功的例子舉例說明某種包裝的優(yōu)勢和利益先向客戶建議小批量的訂單試一下向客戶講述利潤的故事六、提高品牌鋪貨（模塊17）1 .品牌及品牌形象品牌：是一個獨特的名稱，用它來識別一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家。品牌形象一個品牌形象包含三種主要成分：特點：特定的品牌與某類消費者相聯(lián)系目標(biāo)消費者：描述一種品牌的主要消費者市場地位：一個品牌在競爭的同類產(chǎn)品中所處的地位2 .目前我們的品牌及品牌形象如下：可口可樂- 特點：真正的可樂口味，感到活力恢復(fù)，生活精彩- 目標(biāo)消費者：1

45、624歲為主，追求真正精彩生活- 市場地位：全世界可樂銷量第一全世界軟飲料銷量第雪碧特點：獨立新鮮檸檬味，晶亮，透心涼，暢快感受目標(biāo)消費者：2029歲，表達(dá)自己、正值、不造作，充滿信心的年青人市場地位：全球范圍檸檬酸軟飲料銷量第一-全球范圍軟飲料銷售排名第四芬達(dá)特點：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味，橙味更豐富，橙汁味道目標(biāo)消費者：1229歲，好動，樂觀，尤其受到中小學(xué)生更多的喜愛市場地位：全球軟飲料銷量排名第三，醒目，特點：優(yōu)質(zhì)地道而獨特口味的果酸飲料- 專為滿足一群追求時尚及歡樂的年輕人- 醒目、時尚、歡樂、刺激目標(biāo)消費者815歲的兒童及少年“天與地”礦泉水特點：-可靠的飲用水- 經(jīng)過嚴(yán)格凈化、清潔

46、及安全的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)消費者：1835歲的青少年、成年人及家庭“天與地”果汁特點：-優(yōu)質(zhì)天然飲料/果汁含量達(dá)10%- 口味地道、濃郁/多種水果口味- 揉和傳統(tǒng)與現(xiàn)代之觀念-目標(biāo)消費者：1835歲，樂觀努力進(jìn)取的年輕人1.為客戶推薦合適的品牌組合銷售多種品牌的重要性確保消費者的購買需求得到滿足，使消費者滿意提高我們飲料的消耗量增加市場占有率如何向客戶推薦合適的品牌組合了解各種品牌的品牌形象了解消費群體的特點和需求用利益向客戶推薦合適的品牌組合沒有消費者想買的品牌/包裝，就好像報紙中沒有它本應(yīng)該有的頭條新聞。七、零售價的管理（模塊18）價格是影響消費者購買的一個重要的驅(qū)動要素，因此必須控制和管理零售

47、價。1 .管理零售價的重要性買得起：要增加銷量，消費者買得起是一個重要的因素鋪貨率：如果售價太高，消費者不購買我們的產(chǎn)品，客戶也就不愿進(jìn)我們的貨，從而會影響鋪貨率打擊競爭對手：如果售價太高，鋪貨率底，會給競爭對手可乘之機客情關(guān)系：零售價格管理得好，消費者愿意買，會增加客戶的利益，也有助于客情關(guān)系的加強2 .零售價的管理方法向客戶建議零售價，并說服他們使用我們的建議零售價售點要有明確的價格牌及時向主管反映問題，最好能提出建議八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19）冷飲是影響消費者購買的驅(qū)動要素之一。1 .為什么要冷飲口味更好刺激消費者飲用增加忠誠度提周銷量2 .冷飲設(shè)備的投放冷飲設(shè)備的類型玻璃門展示柜-

48、展示效果很好水冷柜- 具有容量大、降溫快、溫度均勻的特占八、容易搬到室外，方便消費者購買- 缺點是需要電且維護(hù)較困難保溫箱- 不受水、電和環(huán)境的限制- 投資小、見效快- 容易搬動且占用空間小- 最大的缺點是需要冰塊現(xiàn)調(diào)機- 銷量大、利潤高- 能隨時提供新鮮冰涼的飲料- 三杯策略能滿足不同消費者的需求- 投放由專門的現(xiàn)調(diào)機部門負(fù)責(zé)冷飲設(shè)備的投放選擇合適的客戶具備基本的條件能帶來額外的銷量能做到專賣有一定的管理能力放在合適的位置人流量較多的地方最顯眼的地方不同的渠道投放不同的設(shè)備街頭小販保溫箱食雜店-一保溫箱/水柜食品商場水柜/冰箱餐廳一一冰箱電影院-一-水柜/冰箱學(xué)校-保溫水柜超市-玻璃門展示柜

49、冷飲設(shè)備的生動化管理- 注意設(shè)備的運轉(zhuǎn)狀況- 設(shè)備內(nèi)陳列必須符合公司的生動化標(biāo)準(zhǔn)- 100%陳列我們的產(chǎn)品九、標(biāo)準(zhǔn)生動化（模塊20）1 .生動化的定義及目的生動化與消費者驅(qū)動要素中的幾個要素都有密切關(guān)系，因此，做好產(chǎn)品的生動化是提高產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素。如果產(chǎn)品不能被看見，那么它就不會被購買，所以生動是決定消費者看到我們的產(chǎn)品后是否購買的最后環(huán)節(jié)。生動化：在售點和買點通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去動員、說服消費者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品。生動化對于可口可樂如此重要的原因：品牌的力量可口可樂是世界最知名的商標(biāo)，如果消費者不能在店里看到我們的商標(biāo)，那么他們就不會購買我們的產(chǎn)品沖

50、動性購買70%的軟飲料是沖動性購買的，而75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。消費者通常面對500種以上的產(chǎn)品，而花費少于2秒鐘的時間來作出一個購買決定。因此沖動性購買是從挑選最佳陳列位置開始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費者最經(jīng)常經(jīng)過的區(qū)域即沖動性購買區(qū)域，使其被消費者第一眼看到，并利用可口可樂領(lǐng)導(dǎo)性品牌來推動沖動性購買?？蓴U(kuò)大的消費如果你多買了其它的一些產(chǎn)品，諸如洗衣粉，你也只會按同樣的進(jìn)度消費，因此客戶也不會在同期內(nèi)賣出更多的量，另外洗衣粉的沖動性購買很弱。我們的產(chǎn)品正好相反，它是高度沖動性的，你買得越多，消費得就越多，并且重復(fù)購買得越多。所以非沖動性產(chǎn)品不應(yīng)陳列在銷售情況最好的位置

51、，否則客戶將賺取更少的錢和利潤，我們銷售人員的業(yè)績和獎金也會下降。競爭消費者在商店里將面對很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂是我們的競爭對手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會搶走我們的銷量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。沒有生動化，我們不能賺取更多的錢。實施售點生動化的目的影響消費者更多地購買我們的產(chǎn)品減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)讓品牌的力量最大化，增加商標(biāo)價值，樹立公司形象支持客戶形象，提高售點利潤增加公司銷量和利潤記?。荷鷦踊悄銥榱颂岣擢劷鸲軌蜃龅淖钪匾氖虑?，改善生動化可以增加客戶的銷量，從而增加訂單，提高你的獎金。生動化應(yīng)該是銷售人員自己主動想做的一件事，而不應(yīng)該

52、是他最后不得不做的事情。2 .生動化工作的五個關(guān)鍵方面位置提高銷量提供方便刺激非計劃性的/沖動購買售點廣告起到廣告宣傳作用刺激沖動購買在公眾面前保持可口可樂商標(biāo)的形象外觀使飲料區(qū)域看起來更吸引人讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)美的外觀可以使銷量提高產(chǎn)品存貨不在貨架上存放的產(chǎn)品是賣不出去的斷貨會失去銷量沒有產(chǎn)品消費者便無法選擇店主也失去銷量和利潤，我們也沒錢可賺產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列設(shè)備及陳列可以幫助我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品為我們提供更多的銷售機會創(chuàng)造多種非計劃性的沖動性的購買機會3 .生動化工作的基本準(zhǔn)則生動化工作的基本原則公司產(chǎn)品集中擺放位置存貨管理包裝放置（上輕下重）品牌次序?qū)⒅形臉?biāo)簽朝外放置適當(dāng)?shù)馁徺I

53、點廣告材料存貨周轉(zhuǎn)清楚詳細(xì)的價格特殊的清潔工作商標(biāo)的使用原則商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋商標(biāo)不可歪放，更改或刪減任何部分商標(biāo)擺放順序，從左到右或從上至下依次為可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目4 .生動化標(biāo)準(zhǔn)不同的售點建立不同的生動化標(biāo)準(zhǔn)不同渠道的消費者購買心理和方式不同不同渠道的客戶經(jīng)營方法和條件不同不同渠道采用不同的生動化手段，實現(xiàn)渠道營銷策略不同渠道的生動化標(biāo)準(zhǔn)食品店渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)食雜店渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)超級市場渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)餐館渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)學(xué)校渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)十、投放POP（模塊21）售點廣告是生動化工作的五個關(guān)鍵方面之一，它可以刺激沖動購買，宣傳產(chǎn)品及公司形象。1. POP的定義及其作用POP就是這種在讓消費者購買我們產(chǎn)品的地方，通過海報、貼紙、價格牌等宣傳工具吸引并刺激消費者購買。POP的作用向消費者傳達(dá)信息貼近消費者，刺激沖動性購買建立品牌認(rèn)知度了解公司的促銷活動提高售點檔次增加額外銷量2. POP