增募話術(shù)之區(qū)拓制優(yōu)勢說明

1、（內(nèi)部資料 注意保密）（內(nèi)部資料 注意保密）增募話術(shù)之區(qū)拓制優(yōu)勢說明增募話術(shù)之區(qū)拓制優(yōu)勢說明總公司區(qū)拓部總公司區(qū)拓部2高素質(zhì)高技能高績效 1998年畢業(yè)于安徽師范學(xué)院年畢業(yè)于安徽師范學(xué)院 1998年年-2002年任中學(xué)教師年任中學(xué)教師 2002年年7月加盟壽險區(qū)拓月加盟壽險區(qū)拓 2003年晉升區(qū)拓主管年晉升區(qū)拓主管 2004年年12月晉升為區(qū)拓課長月晉升為區(qū)拓課長 2007-2010在太平洋壽險淮南中心支公在太平洋壽險淮南中心支公 司任區(qū)拓司任區(qū)拓部負責(zé)人一職部負責(zé)人一職 2010年年11月至今任太保安徽分公司區(qū)拓副經(jīng)理月至今任太保安徽分公司區(qū)拓副經(jīng)理于衛(wèi)紅于衛(wèi)紅課程大綱課程大綱一、區(qū)拓制介紹

2、一、區(qū)拓制介紹二、區(qū)拓制優(yōu)勢二、區(qū)拓制優(yōu)勢課程大綱課程大綱一、區(qū)拓制介紹一、區(qū)拓制介紹二、區(qū)拓制優(yōu)勢二、區(qū)拓制優(yōu)勢（一）區(qū)拓是保險行業(yè)未來的主力軍（一）區(qū)拓是保險行業(yè)未來的主力軍 20世紀中后期，伴隨著亞洲經(jīng)濟的快速發(fā)展，一種世紀中后期，伴隨著亞洲經(jīng)濟的快速發(fā)展，一種適合于亞洲民族文化特性的壽險營銷模式區(qū)拓制孕育適合于亞洲民族文化特性的壽險營銷模式區(qū)拓制孕育而生，它是先進的客戶服務(wù)理論在壽險營銷中的應(yīng)用。而生，它是先進的客戶服務(wù)理論在壽險營銷中的應(yīng)用。 區(qū)拓服務(wù)是指服務(wù)專員代表公司為指定的客戶提供區(qū)拓服務(wù)是指服務(wù)專員代表公司為指定的客戶提供服務(wù)，減少了客戶往返于公司的不便，將公司的服務(wù)終服務(wù)，

3、減少了客戶往返于公司的不便，將公司的服務(wù)終端延伸到客戶家中，用專業(yè)、貼心的服務(wù)解決了客戶投端延伸到客戶家中，用專業(yè)、貼心的服務(wù)解決了客戶投保的后顧之憂，提高了公司的服務(wù)品質(zhì)與形象，使公司保的后顧之憂，提高了公司的服務(wù)品質(zhì)與形象，使公司與客戶維持良好的關(guān)系，有助于公司長期穩(wěn)健經(jīng)營。與客戶維持良好的關(guān)系，有助于公司長期穩(wěn)健經(jīng)營。（一）區(qū)拓是保險行業(yè)未來的主力軍（一）區(qū)拓是保險行業(yè)未來的主力軍 區(qū)拓服務(wù)提倡是區(qū)拓服務(wù)提倡是“專人服務(wù)，服務(wù)到家專人服務(wù)，服務(wù)到家”，每一區(qū)，每一區(qū)域都有一名公司指定的服務(wù)專員，讓客戶在需要服務(wù)時域都有一名公司指定的服務(wù)專員，讓客戶在需要服務(wù)時不僅找到人，更能找對人。同時

4、，優(yōu)秀的服務(wù)專員對區(qū)不僅找到人，更能找對人。同時，優(yōu)秀的服務(wù)專員對區(qū)域情況了如指掌，并在區(qū)域居民中形成良好影響力，可域情況了如指掌，并在區(qū)域居民中形成良好影響力，可以幫助客戶消除現(xiàn)代城市居民的陌生感，拓寬社交圈，以幫助客戶消除現(xiàn)代城市居民的陌生感，拓寬社交圈，形成和睦與互助的鄰里關(guān)系。優(yōu)秀的服務(wù)專員能為客戶形成和睦與互助的鄰里關(guān)系。優(yōu)秀的服務(wù)專員能為客戶提供更多的附加服務(wù)價值。提供更多的附加服務(wù)價值。（一）區(qū)拓是保險行業(yè)未來的主力軍（一）區(qū)拓是保險行業(yè)未來的主力軍 區(qū)拓是區(qū)拓是“服務(wù)帶動銷售服務(wù)帶動銷售”的先進模式，提倡為區(qū)域客戶的先進模式，提倡為區(qū)域客戶提供提供“不斷線不斷線”服務(wù)。隨著社會

5、的進步，現(xiàn)在的百姓不是服務(wù)。隨著社會的進步，現(xiàn)在的百姓不是“買不買保險的問題買不買保險的問題”，而是向，而是向“哪家公司投保哪家公司投?！?、“投保投保什么保險什么保險”、“由誰來辦理由誰來辦理”的問題了。長期與客戶接觸的的問題了。長期與客戶接觸的服務(wù)專員更能了解客戶的需求，客戶能享有最及時、最準確、服務(wù)專員更能了解客戶的需求，客戶能享有最及時、最準確、最完善的投保建議。因此，區(qū)拓服務(wù)專員通過最完善的投保建議。因此，區(qū)拓服務(wù)專員通過“良好的售前、良好的售前、售中、售后服務(wù)售中、售后服務(wù)”，獲得客戶的信任，很多客戶成為忠誠客，獲得客戶的信任，很多客戶成為忠誠客戶。戶?！爸艺\客戶忠誠客戶”指的是：他

6、自己的保險、他家人的保險、指的是：他自己的保險、他家人的保險、他可以影響的保險（親戚、朋友）均在太保服務(wù)專員投保。他可以影響的保險（親戚、朋友）均在太保服務(wù)專員投保。（二）最專業(yè)的區(qū)拓服務(wù)團隊（二）最專業(yè)的區(qū)拓服務(wù)團隊 區(qū)拓服務(wù)專員，區(qū)拓服務(wù)專員，80%為大專以上學(xué)歷，綜合為大專以上學(xué)歷，綜合素質(zhì)高，均接受過國內(nèi)先進、規(guī)范、系統(tǒng)化的專素質(zhì)高，均接受過國內(nèi)先進、規(guī)范、系統(tǒng)化的專業(yè)教育訓(xùn)練，掌握豐富的專業(yè)保險知識和相關(guān)領(lǐng)業(yè)教育訓(xùn)練，掌握豐富的專業(yè)保險知識和相關(guān)領(lǐng)域知識。工作以域知識。工作以“專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)“而著稱，而著稱，為客戶提供最適合的家庭保障、子女教育、老年為客戶提供最適合

7、的家庭保障、子女教育、老年安養(yǎng)、理財規(guī)劃等保險服務(wù)。安養(yǎng)、理財規(guī)劃等保險服務(wù)。（三）區(qū)拓服務(wù)及其特色（三）區(qū)拓服務(wù)及其特色 客戶擁有專屬的服務(wù)專員，不僅為您提供客戶擁有專屬的服務(wù)專員，不僅為您提供多元的理財知識，更是您一輩子的朋友。多元的理財知識，更是您一輩子的朋友。 區(qū)拓售前、售中、售后服務(wù)：區(qū)拓售前、售中、售后服務(wù)： 讓您在購買產(chǎn)品前，有專人量身規(guī)劃；讓您在購買產(chǎn)品前，有專人量身規(guī)劃； 讓您在購買產(chǎn)品時，明智選擇無壓力；讓您在購買產(chǎn)品時，明智選擇無壓力； 讓您在購買產(chǎn)品后，享受尊貴的服務(wù)。讓您在購買產(chǎn)品后，享受尊貴的服務(wù)。（三）區(qū)拓服務(wù)及其特色（三）區(qū)拓服務(wù)及其特色提供一對一貼心服務(wù)提供一

8、對一貼心服務(wù) 提供更具人性化關(guān)懷提供更具人性化關(guān)懷 提供終身永續(xù)的服務(wù)提供終身永續(xù)的服務(wù) 提供更多附加值利益提供更多附加值利益 課程大綱課程大綱一、區(qū)拓制介紹一、區(qū)拓制介紹二、區(qū)拓制優(yōu)勢二、區(qū)拓制優(yōu)勢（一）區(qū)拓工作價值（一）區(qū)拓工作價值 區(qū)拓的行銷方式是采用區(qū)拓的行銷方式是采用“服務(wù)帶動行銷服務(wù)帶動行銷”相結(jié)合相結(jié)合的方式，給客戶提供保單檢視、保全、理賠等服務(wù)，的方式，給客戶提供保單檢視、保全、理賠等服務(wù)，同時，根據(jù)客戶情況推薦新產(chǎn)品，幫助客戶不斷完善同時，根據(jù)客戶情況推薦新產(chǎn)品，幫助客戶不斷完善家庭保障，讓客戶時刻感受到公司的一流服務(wù)，減少家庭保障，讓客戶時刻感受到公司的一流服務(wù)，減少客戶往

9、返于公司的不便?？蛻敉涤诠镜牟槐恪?就工作價值而言，這種方式更貼合了客戶的消費就工作價值而言，這種方式更貼合了客戶的消費心理，比其它銷售形式的保險從業(yè)人員更受客戶歡迎。心理，比其它銷售形式的保險從業(yè)人員更受客戶歡迎。（二）區(qū)拓銷售優(yōu)勢（二）區(qū)拓銷售優(yōu)勢 傳統(tǒng)個險營銷是從客戶的陌傳統(tǒng)個險營銷是從客戶的陌生拜訪開始的，對于沒有經(jīng)驗的生拜訪開始的，對于沒有經(jīng)驗的新業(yè)務(wù)員來說，因為經(jīng)驗與技能新業(yè)務(wù)員來說，因為經(jīng)驗與技能的不顧成熟，比較容易遭到挫折，的不顧成熟，比較容易遭到挫折，從而影響業(yè)務(wù)員的展業(yè)心態(tài)，往從而影響業(yè)務(wù)員的展業(yè)心態(tài)，往往導(dǎo)致新業(yè)務(wù)員從團隊中脫落。往導(dǎo)致新業(yè)務(wù)員從團隊中脫落。 傳統(tǒng)個險

10、營銷的展業(yè)流程是售前、售中、售后，而傳統(tǒng)個險營銷的展業(yè)流程是售前、售中、售后，而區(qū)拓的流程是售后、售中、售前，流程相反。區(qū)拓的流程是售后、售中、售前，流程相反。 區(qū)拓是以服務(wù)老客戶為切入?yún)^(qū)拓是以服務(wù)老客戶為切入口，區(qū)拓的老客戶都是一些老客口，區(qū)拓的老客戶都是一些老客戶，對保險已經(jīng)有了初步的認識，戶，對保險已經(jīng)有了初步的認識，老客戶的觀念、家庭結(jié)構(gòu)、交際老客戶的觀念、家庭結(jié)構(gòu)、交際圈、社會地位等已經(jīng)有了變化，圈、社會地位等已經(jīng)有了變化，需要專業(yè)的服務(wù)人員可以及時為需要專業(yè)的服務(wù)人員可以及時為他們進行跟進服務(wù)，所以服務(wù)專他們進行跟進服務(wù)，所以服務(wù)專員可以有良好的心態(tài)為他們提供員可以有良好的心態(tài)為他

11、們提供服務(wù)，同時也比較容易接觸客戶服務(wù)，同時也比較容易接觸客戶的親戚、朋友等交際圈，這樣就的親戚、朋友等交際圈，這樣就可以持續(xù)的發(fā)展下去。可以持續(xù)的發(fā)展下去。（二）區(qū)拓銷售優(yōu)勢（二）區(qū)拓銷售優(yōu)勢 壽險本身是一個愛心事業(yè)，區(qū)拓是以壽險本身是一個愛心事業(yè)，區(qū)拓是以服務(wù)老客戶為切入口的模式，使服務(wù)專員服務(wù)老客戶為切入口的模式，使服務(wù)專員展業(yè)時可以理直氣壯的為客戶服務(wù)，服務(wù)展業(yè)時可以理直氣壯的為客戶服務(wù)，服務(wù)專員也就有比較好的心態(tài)，在團隊中較容專員也就有比較好的心態(tài)，在團隊中較容易留存下來。易留存下來。（三）區(qū)拓媒體優(yōu)勢（三）區(qū)拓媒體優(yōu)勢 太平洋區(qū)拓提供豐富的服務(wù)及行銷媒體，太平洋區(qū)拓提供豐富的服務(wù)及

12、行銷媒體，服務(wù)專員在每一次拜訪、服務(wù)客戶時，都有資服務(wù)專員在每一次拜訪、服務(wù)客戶時，都有資料可以贈送給客戶，不僅能快速拉近專員與客料可以贈送給客戶，不僅能快速拉近專員與客戶的關(guān)系，更能馬上找到客戶的保險需求，促戶的關(guān)系，更能馬上找到客戶的保險需求，促成業(yè)績，提高工作效績，這也是區(qū)拓服務(wù)專員成業(yè)績，提高工作效績，這也是區(qū)拓服務(wù)專員收入能達成行業(yè)平均水平收入能達成行業(yè)平均水平2-3倍的原因。倍的原因。（三）區(qū)拓媒體優(yōu)勢（三）區(qū)拓媒體優(yōu)勢 幸福人生幸福人生是公司專門為是公司專門為區(qū)拓服務(wù)專員設(shè)計的媒體，這區(qū)拓服務(wù)專員設(shè)計的媒體，這個媒體可以使客戶對保險有更個媒體可以使客戶對保險有更好的認識，形成正確

13、的保險理好的認識，形成正確的保險理財觀念，也使客戶知道如何正財觀念，也使客戶知道如何正確購買保險、如何正確選擇公確購買保險、如何正確選擇公司與代理人，司與代理人，幸福人生幸福人生讓讓客戶學(xué)習(xí)到知識的同時，也為客戶學(xué)習(xí)到知識的同時，也為服務(wù)專員展業(yè)提供了良好的平服務(wù)專員展業(yè)提供了良好的平臺。臺。（四）區(qū)拓吸引人才的優(yōu)勢（四）區(qū)拓吸引人才的優(yōu)勢 傳統(tǒng)個險模式在展業(yè)傳統(tǒng)個險模式在展業(yè)過程中，需要業(yè)務(wù)員自己過程中，需要業(yè)務(wù)員自己去尋找客戶，在展業(yè)過程去尋找客戶，在展業(yè)過程中往往會碰到許多困難與中往往會碰到許多困難與挫折，對于新業(yè)務(wù)員來講，挫折，對于新業(yè)務(wù)員來講，因為沒有銷售從業(yè)經(jīng)驗，因為沒有銷售從業(yè)經(jīng)

14、驗，技能不夠熟練，加上客戶技能不夠熟練，加上客戶對保險不了解，就很容易對保險不了解，就很容易遭到客戶的拒絕而心理上遭到客戶的拒絕而心理上遭受打擊，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員脫遭受打擊，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員脫落。落。 區(qū)拓模式中，充分考慮區(qū)拓模式中，充分考慮到新服務(wù)專員的缺陷以及到新服務(wù)專員的缺陷以及客源問題，一開始會提供客源問題，一開始會提供對保險有一定認識的孤兒對保險有一定認識的孤兒單客戶，在為孤兒單客戶單客戶，在為孤兒單客戶提供服務(wù)加深感情的同時，提供服務(wù)加深感情的同時，提高自己的展業(yè)技能，使提高自己的展業(yè)技能，使新服務(wù)專員能夠很好的適新服務(wù)專員能夠很好的適應(yīng)工作環(huán)境，提高展業(yè)技應(yīng)工作環(huán)境，提高展業(yè)技能，從而留存。

15、能，從而留存。（四）區(qū)拓吸引人才的優(yōu)勢（四）區(qū)拓吸引人才的優(yōu)勢 加入?yún)^(qū)拓還有以下優(yōu)勢：加入?yún)^(qū)拓還有以下優(yōu)勢： 區(qū)域制是適應(yīng)壽險市場高速發(fā)展的新型營銷模式，正區(qū)域制是適應(yīng)壽險市場高速發(fā)展的新型營銷模式，正處于起步期，此時入行占盡先機；區(qū)域制報酬體系合理、處于起步期，此時入行占盡先機；區(qū)域制報酬體系合理、透明、無上限，收入穩(wěn)步提升，公平、透明的晉升制度，透明、無上限，收入穩(wěn)步提升，公平、透明的晉升制度，無職業(yè)瓶頸，不僅可以走高收入的行銷路線，還可以成為無職業(yè)瓶頸，不僅可以走高收入的行銷路線，還可以成為公司的管理干部，可終身從事；在個人原有人脈基礎(chǔ)上，公司的管理干部，可終身從事；在個人原有人脈基礎(chǔ)上

16、，客戶公司持續(xù)提供公司客戶資源，使人際關(guān)系不斷增長；客戶公司持續(xù)提供公司客戶資源，使人際關(guān)系不斷增長；完善的培訓(xùn)體系與先進的工作模式，使個人能力與經(jīng)驗持完善的培訓(xùn)體系與先進的工作模式，使個人能力與經(jīng)驗持續(xù)累積；植根區(qū)域服務(wù)，建立個人品牌，實現(xiàn)人生價值。續(xù)累積；植根區(qū)域服務(wù)，建立個人品牌，實現(xiàn)人生價值。（五）區(qū)域經(jīng)營優(yōu)勢（五）區(qū)域經(jīng)營優(yōu)勢 壽險是一份需要長期經(jīng)營的愛心事業(yè)。傳統(tǒng)壽險是一份需要長期經(jīng)營的愛心事業(yè)。傳統(tǒng)行銷人員的客戶較為分分散，很難形成影響力，行銷人員的客戶較為分分散，很難形成影響力，建立個人品牌。而區(qū)拓服務(wù)專員是經(jīng)營的一片社建立個人品牌。而區(qū)拓服務(wù)專員是經(jīng)營的一片社區(qū)或小區(qū)，客戶相

17、對集中，對客戶的良好服務(wù)容區(qū)或小區(qū)，客戶相對集中，對客戶的良好服務(wù)容易口碑相傳，在區(qū)域建立個人品牌，成為區(qū)域的易口碑相傳，在區(qū)域建立個人品牌，成為區(qū)域的“片警片警”，做到敦親睦鄰。優(yōu)秀的服務(wù)專員在區(qū)，做到敦親睦鄰。優(yōu)秀的服務(wù)專員在區(qū)域經(jīng)營的最高境界是實現(xiàn)域經(jīng)營的最高境界是實現(xiàn)“區(qū)域封鎖區(qū)域封鎖”，也就是，也就是區(qū)域的客戶需要保險，一定會向太平洋區(qū)拓投保，區(qū)域的客戶需要保險，一定會向太平洋區(qū)拓投保，而不會選擇其它投保渠道。而不會選擇其它投保渠道。（五）區(qū)域經(jīng)營優(yōu)勢（五）區(qū)域經(jīng)營優(yōu)勢 傳統(tǒng)行銷人員因客戶較分散，往往要花很多傳統(tǒng)行銷人員因客戶較分散，往往要花很多時間、費用在路途中，效率低，而服務(wù)專員

18、可以時間、費用在路途中，效率低，而服務(wù)專員可以拜訪一個客戶的同時，對區(qū)域中的其它客戶進行拜訪一個客戶的同時，對區(qū)域中的其它客戶進行順道服務(wù)，所以服務(wù)專員一天可以拜訪十幾個客順道服務(wù)，所以服務(wù)專員一天可以拜訪十幾個客戶。戶。 傳統(tǒng)行銷人員見到顧客時需要找理由借口，傳統(tǒng)行銷人員見到顧客時需要找理由借口，容易引起客戶的反感；而區(qū)拓服務(wù)專員的話，可容易引起客戶的反感；而區(qū)拓服務(wù)專員的話，可以用以用“區(qū)域服務(wù)專員區(qū)域服務(wù)專員”的身份直接拜訪客戶，為的身份直接拜訪客戶，為客戶提供服務(wù)的同時，開展展業(yè)活動?？蛻籼峁┓?wù)的同時，開展展業(yè)活動。（五）區(qū)域經(jīng)營優(yōu)勢（五）區(qū)域經(jīng)營優(yōu)勢 區(qū)拓的客戶是源源不斷的，是由點

19、、到線、區(qū)拓的客戶是源源不斷的，是由點、到線、到面、到體的過程，到面、到體的過程，“點點”指是區(qū)域中的緣故、指是區(qū)域中的緣故、孤兒單（服務(wù)件），孤兒單（服務(wù)件），“線線”是指緣故、孤兒單是指緣故、孤兒單（服務(wù)件）的鄰里或親朋，（服務(wù)件）的鄰里或親朋，“面面”是區(qū)域中的每是區(qū)域中的每一個家庭，一個家庭，“體體”是由是由“面面”延伸出的客戶的工延伸出的客戶的工作職場、社團。一個優(yōu)秀的服務(wù)專員往往是客戶作職場、社團。一個優(yōu)秀的服務(wù)專員往往是客戶越拜訪越多。越拜訪越多。（六）區(qū)拓同業(yè)加盟優(yōu)勢（六）區(qū)拓同業(yè)加盟優(yōu)勢 同業(yè)人員更換從業(yè)公司，主要為有更好的發(fā)展空間。同業(yè)人員更換從業(yè)公司，主要為有更好的發(fā)展空

20、間。區(qū)拓的模式可以讓區(qū)拓的模式可以讓“老人越老越吃香老人越老越吃香”，更重要的是可以，更重要的是可以讓新人更好的留存，區(qū)拓是讓新人更好的留存，區(qū)拓是“舊強新秀舊強新秀“的團隊。區(qū)拓是的團隊。區(qū)拓是“均富均富”的團隊，人人都通過良好的活動管理，獲得高收的團隊，人人都通過良好的活動管理，獲得高收入，從而團隊穩(wěn)定。入，從而團隊穩(wěn)定。 在吸引同業(yè)人員加盟時，我們可以告知在吸引同業(yè)人員加盟時，我們可以告知“來區(qū)拓發(fā)展來區(qū)拓發(fā)展團隊吧團隊吧”，我們有一套先進的服務(wù)、銷售模式，不僅能幫，我們有一套先進的服務(wù)、銷售模式，不僅能幫助你吸引到人才，更能幫助你留下人才。助你吸引到人才，更能幫助你留下人才。 （七）區(qū)

21、拓誘人福利待遇（七）區(qū)拓誘人福利待遇 公司會給每一個正式服務(wù)專員提供意外、公司會給每一個正式服務(wù)專員提供意外、醫(yī)療等保障，級別越高待遇越高。而且還可以醫(yī)療等保障，級別越高待遇越高。而且還可以去總公司學(xué)習(xí)、到國內(nèi)外旅游。很多服務(wù)專員去總公司學(xué)習(xí)、到國內(nèi)外旅游。很多服務(wù)專員在來原來公司前很少外出，但是到太平洋區(qū)拓在來原來公司前很少外出，但是到太平洋區(qū)拓通過努力獲得了很多學(xué)習(xí)和旅游的機會。通過努力獲得了很多學(xué)習(xí)和旅游的機會。（八）區(qū)拓完善培訓(xùn)系統(tǒng)（八）區(qū)拓完善培訓(xùn)系統(tǒng) 我們給每一個來到公司的人提供包括我們給每一個來到公司的人提供包括風(fēng)險管風(fēng)險管理、子女養(yǎng)育、理財規(guī)劃、老年安養(yǎng)理、子女養(yǎng)育、理財規(guī)劃、老年安養(yǎng)等多種方面等多種方面專業(yè)的培訓(xùn)，還會有專業(yè)的培訓(xùn)，還會有“新人基礎(chǔ)培訓(xùn)新人基礎(chǔ)培訓(xùn)”、“專員專員進修培訓(xùn)進修培訓(xùn)”，還有各種管理方面的培訓(xùn)。不但會，還有各種管理方面的培訓(xùn)。不但會幫助你學(xué)到賺錢的本領(lǐng)，還可以幫助你具備帶領(lǐng)幫助你學(xué)到賺錢的本領(lǐng)，還可以幫助你具備帶領(lǐng)團隊的管理能力，這是在一般的行業(yè)學(xué)不到的。團隊的管理能力，這是在一般的行