市場(chǎng)部成立方案

1、市場(chǎng)部成立方案市場(chǎng)部組建方案范文1一、目的市場(chǎng)乃一個(gè)企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場(chǎng)部門發(fā)揮著該 企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最關(guān)鍵的作用。本著充分拓展市場(chǎng)、 最大限度激發(fā)員工潛能、提高銷售效能、幫助員工實(shí)現(xiàn)自己 的價(jià)值、打造一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)為目的，作此組建方案。二、定位拓展?！巴厥袌?chǎng)大道，展自我風(fēng)彩” 。我們要從根本上改變?cè)瓉?lái)市場(chǎng)人員單一的業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)， 業(yè)務(wù)員除了圍繞商家進(jìn)行貨款回籠工作之外，就好象再也無(wú) 事可做，其實(shí)業(yè)務(wù)員的價(jià)值體現(xiàn)遠(yuǎn)不如此。所以，我們要尋 求針對(duì)業(yè)務(wù)員更多的利益刺激點(diǎn)，從薪酬結(jié)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)員的工 作點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移。將業(yè)務(wù)人員整天圍繞商家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到拓展薄 弱、盲點(diǎn)市場(chǎng)上來(lái)。這一點(diǎn)將在業(yè)務(wù)員的效能考核

2、中作進(jìn)一 步論述。三、團(tuán)隊(duì)管理公正、合理、制度化、人性化。1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該牢牢樹(shù)立“執(zhí)行力”的觀念，由 于多方面的原因，我們以前的營(yíng)銷活動(dòng)主要是輸在執(zhí)行和監(jiān) 控過(guò)程。當(dāng)然，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，應(yīng)該注意下達(dá)執(zhí)行命 令的有效和簡(jiǎn)單化原則。“有效”有七要素：5W+H+L why:目的、理由，who： 主體、客體，when:時(shí)間，where:場(chǎng)所，what對(duì)象、內(nèi)容，how:方法、手段，love:情感，如請(qǐng) 。哪一個(gè)環(huán)節(jié)出 了問(wèn)題，要及時(shí)的加以糾正，并附注以補(bǔ)救措施。 “簡(jiǎn)單” 化原則，目的是便于操作，有助于過(guò)程執(zhí)行和達(dá)到預(yù)期的效 果，總之一句話，最簡(jiǎn)單的也是最有效的。2、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的溝通和培訓(xùn)。溝

3、通和培訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)和目的有:第一，最大限度的發(fā)掘 員工的潛能;第二、培養(yǎng)員工之間的協(xié)作效能，實(shí)現(xiàn)1+12的的效果;第三，通過(guò)溝通，我們可以獲得決策所需要的信 息和數(shù)據(jù)，并從中知道員工需要從團(tuán)隊(duì)中得到什么，對(duì)其合 理的要求要盡量的滿足。培訓(xùn)的具體形式可以是:團(tuán)隊(duì)生存訓(xùn)練、業(yè)務(wù)技能講座 及案例討論等。3、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員實(shí)行流動(dòng)式管理。就是對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行區(qū)域輪崗制，以前我們總是把一個(gè) 業(yè)務(wù)員固定在某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，這種模式有利但也有更大的 弊端，有利方面：有便于維護(hù)客情關(guān)系，降低客情方面的機(jī) 會(huì)成本。 不利方面： 第一，一個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)區(qū)域呆得太久， 加速其心態(tài)的老化，就是我們俗語(yǔ)所說(shuō)的“搞油了”;第二，做

4、事沒(méi)有激情，每天總是面對(duì)幾個(gè)老面孔，感覺(jué)無(wú)事可做;第三，不利于公司對(duì)二級(jí)、三級(jí)及終端客戶的資源戰(zhàn)略性控 制，假若某一區(qū)域的業(yè)務(wù)員辭職了，那么該區(qū)域的客情關(guān)系 我們得重新建立，反而增加了維護(hù)客情的機(jī)會(huì)成本?？梢?jiàn)其 弊大于利。要解決上述情況，可以從“區(qū)域輪崗制”著手，就是每 個(gè)區(qū)域市場(chǎng)人員在該地方的工作時(shí)間最多不超過(guò)1年，1年后再進(jìn)行區(qū)域崗位輪換。這樣做還可以在業(yè)務(wù)員之間形成一 個(gè)良性的壓力，諸如：這個(gè)區(qū)域上任做得很好，到我接管的 時(shí)候，我一定要比他做得更好;這個(gè)區(qū)域上任做得很糟，該 我把它做成績(jī)來(lái)了。最終形成一個(gè)良性循環(huán)。四、效能考核 效率是以正確的方式做事，而效能則是做正確的事。以 正確的方式

5、做事，假如做的是一件錯(cuò)誤的事，那么你獲得的結(jié)果可能是“0”，但是假如做的是一件正確的事，你獲得的肯定不是“0”，可見(jiàn)做正確的事要比正確的做事要重要得多。我們可以反思一下我們的業(yè)務(wù)員所做的工作，其工作基 本上就是幫助商家制定要貨計(jì)劃、督促貨款回籠，這種工作 方式可能是正確的，關(guān)于其效率如何、業(yè)務(wù)員所起的作用如 何，在此不妄加評(píng)論。但是這違背了我們派遣區(qū)域業(yè)務(wù)員的 初衷，目前或者永遠(yuǎn)擺在我們面前的主要矛盾是：市場(chǎng)絕對(duì) 和相對(duì)占有率低與我們德山大曲要成為當(dāng)?shù)亟^對(duì)第一品牌 的矛盾， 業(yè)務(wù)員的工作應(yīng)該是主要圍繞拓展市場(chǎng)、 加大市場(chǎng) 占有率以及怎樣有效拉動(dòng)市場(chǎng)方面來(lái)進(jìn)行有效工作。至于商 家的要貨計(jì)劃和貨款

6、回籠，只是業(yè)務(wù)員工作的效能表現(xiàn)而 已。所以我們必須變通原有的單一效能考核模式，轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù) 員的利益刺激點(diǎn)， 要從業(yè)績(jī)、 出勤天數(shù)、 終端盲點(diǎn)拓展數(shù)量、 業(yè)務(wù)員自評(píng)、領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)以及該區(qū)域的年終投入產(chǎn)出比6個(gè)方面來(lái)進(jìn)行考核，考核細(xì)節(jié)將在業(yè)務(wù)員薪酬體系中體現(xiàn)。 市場(chǎng)部組建方案范文2一、目的和定位 市場(chǎng)乃一個(gè)企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場(chǎng)部門發(fā)揮著該 企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最關(guān)鍵的作用。本著充分拓展市場(chǎng)、為公司提供及時(shí)、準(zhǔn)確、有效的信息;最大限度激發(fā)員工潛 能、提高拓展效能、幫助員工實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值、打造一個(gè)高 績(jī)效團(tuán)隊(duì)為目的，作此組建方案。市場(chǎng)拓展部應(yīng)具備以下功能：1、市場(chǎng)調(diào)研：了解市場(chǎng)信息，為公司決策提供必要

7、的 信息。2、市場(chǎng)開(kāi)拓：針對(duì)公司項(xiàng)目業(yè)務(wù)尋找合適的門店與合 作商，增加公司的市場(chǎng)份額。3、市場(chǎng)宣傳：提升公司影響力，樹(shù)立良好的公司形象。4、市場(chǎng)策略：制定切實(shí)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為公司 領(lǐng)導(dǎo)決策提供有效的參考意見(jiàn)。二、人員編制1、市場(chǎng)拓展部經(jīng)理1人2、市場(chǎng)拓展部主管1人3、市場(chǎng)拓展部員工若干人4、文員1人（由公司文員兼任）三、人員招聘 根據(jù)人員編制要求，需對(duì)外招聘若干名市場(chǎng)拓展部員市場(chǎng)拓展部員工應(yīng)具備以下條件：1、大專以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。2、對(duì)杭州市比較熟悉（本地人最好）。至少對(duì)公司擬開(kāi) 展業(yè)務(wù)的某一區(qū)或某些商圈的餐飲商鋪比較熟悉。3、有兩年以上的市場(chǎng)拓展工作經(jīng)驗(yàn)。4、對(duì)餐飲行業(yè)有一定的了

8、解。有餐飲連鎖行業(yè)拓展經(jīng) 驗(yàn)的優(yōu)先。5、有一定的本地社會(huì)資源。6、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，愿意不斷學(xué)習(xí)，接受新事物。7、熱情開(kāi)朗，積極向上，有團(tuán)隊(duì)精神，交際能力強(qiáng)。8、能吃苦，能抗壓，無(wú)不良嗜好。四、市場(chǎng)拓展部崗位說(shuō)明 市場(chǎng)拓展部經(jīng)理直接上級(jí)：總經(jīng)理 直接下級(jí)：市場(chǎng)拓展部主管、市場(chǎng)拓展部員工、文員 本職工作：負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展部全面工作和業(yè)務(wù)公關(guān) 主要工作內(nèi)容：1、制訂部門工作計(jì)劃：根據(jù)總經(jīng)理下達(dá)年度和月度工 作目標(biāo)，制訂市場(chǎng)拓展部年度和月度工作計(jì)劃、拓展計(jì)劃報(bào) 總經(jīng)理審批;2、組織：根據(jù)總經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計(jì)劃和拓展計(jì)劃，組 織、安排市場(chǎng)拓展部工作;組織市場(chǎng)拓展策劃工作和市場(chǎng)調(diào) 研工作;3、協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)商鋪業(yè)主的公

9、關(guān)工作、處理疑難餐飲商 鋪的租賃談判工作;4、協(xié)作：與公司其他部門保持良好的協(xié)作關(guān)系，及時(shí) 處理市場(chǎng)部與公司其他部門的內(nèi)部協(xié)作問(wèn)題;5、控制：控制好本部門工作進(jìn)度，控制好本部門各項(xiàng) 費(fèi)用;6、評(píng)價(jià)、考核：評(píng)價(jià)和考核所屬員工各階段的工作業(yè) 績(jī)，確保拓展部工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);7、工作匯報(bào)：定期向總經(jīng)理進(jìn)行工作匯報(bào)，并接受直 接下級(jí)工作匯報(bào);8、及時(shí)處理市場(chǎng)拓展部?jī)?nèi)部矛盾和接受員工申訴;職責(zé)11建立、維護(hù)與政府相關(guān)部門之間的良好關(guān)系職責(zé)10部門內(nèi)部員工業(yè)務(wù)指導(dǎo)、 績(jī)效考核及行政事務(wù)管理工作 職責(zé)9關(guān)注、分析市場(chǎng)及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，撰寫市場(chǎng)分析報(bào)告， 為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)職責(zé)8組織對(duì)新店項(xiàng)目、加盟店等的運(yùn)作結(jié)果

10、進(jìn)行評(píng)估，并組 織編寫項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告職責(zé)7新店籌建管理、內(nèi)部設(shè)施設(shè)備的配置與管理職責(zé)6負(fù)責(zé)加盟店的甄別選擇、組織培訓(xùn)和指導(dǎo)、跟進(jìn)服務(wù) 職責(zé)5職責(zé)4全面負(fù)責(zé)新店的拓展選址、洽談和相關(guān)協(xié)議的簽訂 負(fù)責(zé)對(duì)新店項(xiàng)目進(jìn)行初期的篩選、預(yù)審、可行性分析， 參與重大投資項(xiàng)目的談判職責(zé)3組織制定新店投資項(xiàng)目的選擇方法、選擇標(biāo)準(zhǔn)與選擇程序，組織實(shí)施拓展工作職責(zé)2根據(jù)公司的相關(guān)制度、要求，制定本部門各項(xiàng)管理制度 并監(jiān)督實(shí)施根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃、 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制訂新店拓展計(jì)劃、 方案， 上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批職責(zé)19、建議：向公司提出市場(chǎng)拓展方面的各種方案、建議 向總經(jīng)理建議直接下級(jí)任用人選 市場(chǎng)部組建方案范文3一、目的。市場(chǎng)乃一個(gè)企業(yè)

11、生存、發(fā)展之根基，市場(chǎng)部門發(fā)揮著該 企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最關(guān)鍵的作用。本著充分拓展市場(chǎng)、 最大限度激發(fā)員工潛能、提高銷售效能、幫助員工實(shí)現(xiàn)自己 的價(jià)值、打造一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)為目的，作此組建方案。二、定位。拓展?！巴厥袌?chǎng)大道，展自我風(fēng)彩” 。我們要從根本上改變?cè)瓉?lái)市場(chǎng)人員單一的業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)， 業(yè)務(wù)員除了圍繞商家進(jìn)行貨款回籠工作之外，就好象再也無(wú) 事可做，其實(shí)業(yè)務(wù)員的價(jià)值體現(xiàn)遠(yuǎn)不如此。所以，我們要尋求針對(duì)業(yè)務(wù)員更多的利益刺激點(diǎn)，從薪酬結(jié)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)員的工 作點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移。將業(yè)務(wù)人員整天圍繞商家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到拓展薄 弱、盲點(diǎn)市場(chǎng)上來(lái)。這一點(diǎn)將在業(yè)務(wù)員的效能考核中作進(jìn)一 步論述。三、團(tuán)隊(duì)管理 公正、合理、制度化、人性

12、化。1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該牢牢樹(shù)立“執(zhí)行力”的觀念，由 于多方面的原因，我們以前的營(yíng)銷活動(dòng)主要是輸在執(zhí)行和監(jiān) 控過(guò)程。當(dāng)然，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，應(yīng)該注意下達(dá)執(zhí)行命 令的有效和簡(jiǎn)單化原則?！庇行А庇衅咭兀?W+H+L why:目的、理由，who： 主體、客體，when:時(shí)間，where:場(chǎng)所，what對(duì)象、內(nèi)容，how:方法、手段，love:情感，如請(qǐng)R22;R22;。哪一個(gè)環(huán) 節(jié)出了問(wèn)題，要及時(shí)的加以糾正，并附注以補(bǔ)救措施。 “簡(jiǎn) 單”化原則，目的是便于操作，有助于過(guò)程執(zhí)行和達(dá)到預(yù)期 的效果，總之一句話，最簡(jiǎn)單的也是最有效的。2、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的溝通和培訓(xùn)。 溝通和培訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)和目的有:第一，最大限

13、度的發(fā)掘員工的潛能;第二、培養(yǎng)員工之間的協(xié)作效能，實(shí)現(xiàn) 的的效果;第三，通過(guò)溝通，我們可以獲得決策所需要的信 息和數(shù)據(jù)，并從中知道員工需要從團(tuán)隊(duì)中得到什么，對(duì)其合 理的要求要盡量的滿足。培訓(xùn)的具體形式可以是：團(tuán)隊(duì)生存訓(xùn)練、業(yè)務(wù)技能講座 及案例討論等。3、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員實(shí)行流動(dòng)式管理。就是對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行區(qū)域輪崗制，以前我們總是把一個(gè) 業(yè)務(wù)員固1+12定在某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，這種模式有利但也有更大的 弊端，有利方面：有便于維護(hù)客情關(guān)系，降低客情方面的機(jī) 會(huì)成本。 不利方面： 第一，一個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)區(qū)域呆得太久， 加速其心態(tài)的老化，就是我們俗語(yǔ)所說(shuō)的“搞油了”;第二，做事沒(méi)有激情，每天總是面對(duì)幾個(gè)老面孔，感

14、覺(jué)無(wú)事可做;第三，不利于公司對(duì)二級(jí)、三級(jí)及終端客戶的資源戰(zhàn)略性控 制，假若某一區(qū)域的業(yè)務(wù)員辭職了，那么該區(qū)域的客情關(guān)系 我們得重新建立，反而增加了維護(hù)客情的機(jī)會(huì)成本?？梢?jiàn)其 弊大于利。要解決上述情況，可以從“區(qū)域輪崗制”著手， 就是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)人員在該地方的工作時(shí)間最多不超過(guò)1年，1年后再進(jìn)行區(qū)域崗位輪換。這樣做還可以在業(yè)務(wù)員之 間形成一個(gè)良性的壓力，諸如：這個(gè)區(qū)域上任做得很好，到我接管的時(shí)候，我一定要比他做得更好;這個(gè)區(qū)域上任做得很糟，該我把它做成績(jī)來(lái)了。最終形成一個(gè)良性循環(huán)。四、效能考核。 效率是以正確的方式做事，而效能則是做正確的事。以 正確的方式做事，假如做的是一件錯(cuò)誤的事，那么你獲得

15、的 結(jié)果可能是“0”，但是假如做的是一件正確的事，你獲得的 肯定不是“0”，可見(jiàn)做正確的事要比正確的做事要重要得多。 我們可以反思一下我們的業(yè)務(wù)員所做的工作，其工作基本上 就是幫助商家制定要貨計(jì)劃、督促貨款回籠，這種工作方式 可能是正確的，關(guān)于其效率如何、業(yè)務(wù)員所起的作用如何， 在此不妄加評(píng)論。但是這違背了我們派遣區(qū)域業(yè)務(wù)員的初 衷，目前或者永遠(yuǎn)擺在我們面前的主要矛盾是：市場(chǎng)絕對(duì)和 相對(duì)占有率低與我們德山大曲要成為當(dāng)?shù)亟^對(duì)第一品牌的 矛盾，業(yè)務(wù)員的工作應(yīng)該是主要圍繞拓展市場(chǎng)、加大市場(chǎng)占 有率以及怎樣有效拉動(dòng)市場(chǎng)方面來(lái)進(jìn)行有效工作。至于商家 的要貨計(jì)劃和貨款回籠，只是業(yè)務(wù)員工作的效能表現(xiàn)而已。所

16、以我們必須變通原有的單一效能考核模式，轉(zhuǎn)移業(yè) 務(wù)員的利益刺激點(diǎn)，要從業(yè)績(jī)、出勤天數(shù)、終端盲點(diǎn)拓展數(shù) 量、業(yè)務(wù)員自評(píng)、領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)以及該區(qū)域的年終投入產(chǎn)出比6個(gè)方面來(lái)進(jìn)行考核，考核細(xì)節(jié)將在業(yè)務(wù)員薪酬體系中體現(xiàn)。五、薪酬體系。業(yè)務(wù)員的月基本工資為1500元。分解如下：1、業(yè)績(jī)：占基本工資的50%，計(jì)750元，公司下達(dá)區(qū)域 任務(wù)，任務(wù)銷量?jī)?nèi)不參與提成，對(duì)于超過(guò)部分，公司根據(jù)各 市場(chǎng)的不同狀況給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。 年終完成任務(wù)的區(qū)域市場(chǎng)，一次性發(fā)放年終獎(jiǎng)5000元。2、終端盲點(diǎn)拓展數(shù)量：占基本工資的20%，計(jì)300元，公司在考核前要求所有業(yè)務(wù)人員輪換對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的盲點(diǎn) 終端（含二批、零點(diǎn)、商超、酒店）進(jìn)行一次全

17、面的調(diào)查、統(tǒng) 計(jì)，統(tǒng)計(jì)名單要求記有客戶的姓名、詳細(xì)地址、電話號(hào)碼以 及其銷售的主要競(jìng)品情況，我們?cè)俑鶕?jù)各區(qū)域市場(chǎng)上報(bào)的盲 點(diǎn)數(shù)量進(jìn)行每月的任務(wù)分配，未達(dá)到任務(wù)者，則等比例扣減 其基本工資。盲點(diǎn)拓展以后，業(yè)務(wù)員要及時(shí)、有效的與老板 保持溝通、維護(hù)商品的排面陳列，并督促其補(bǔ)貨，否則不計(jì) 其任務(wù)量。未達(dá)到任務(wù)者，進(jìn)行等比例扣罰。3、出勤天數(shù)：占基本工資的10%，計(jì)150元，每月必須 保證出勤20天，缺勤一天扣罰基本工資20元，缺勤7天， 不發(fā)放出勤工資。4、員工自評(píng)：占基本工資的5%，計(jì)75元，月末業(yè)務(wù)員寫一份自我評(píng)價(jià)書，自評(píng)書的內(nèi)容應(yīng)包括：該月做了哪些工 作、取得了哪種成效，還有哪些不足的地方，并

18、提出改進(jìn)方 案，最后給自己打分，自評(píng)書的字?jǐn)?shù)不低于300字。優(yōu)秀：90分以上，發(fā)75元自評(píng)工資;良好70分-90分，發(fā)60元自 評(píng)工資;合格：60分-70分，發(fā)40自評(píng)工資;不及格：60分 以下，不發(fā)放自評(píng)工資。5、領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)：占基本工資的5%，計(jì)75元，由營(yíng)銷公司 兩個(gè)老總、市場(chǎng)部正、副部長(zhǎng)4人綜合測(cè)評(píng)打分，優(yōu)秀：90分以上，發(fā)75元自評(píng)工資;良好70分-90分，發(fā)60元自評(píng) 工資;合格：60分-70分，發(fā)40元自評(píng)工資;不及格：60分 以下，不發(fā)放自評(píng)工資。6、區(qū)域年終投入產(chǎn)出比測(cè)評(píng)：占基本工資的10%，計(jì)150元，年終進(jìn)行一次性發(fā)放，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比 例不能超過(guò)公司的整體比例，超出

19、部分進(jìn)行等比扣罰。六、人員、后勤配備部長(zhǎng)1名，職務(wù)定位：各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)助理，為每 個(gè)業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng)進(jìn)行全方位的服務(wù)，工作中充分體現(xiàn)其服 務(wù)功能，而非管理功能。副部長(zhǎng)1名，職務(wù)定位：負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)信息資料收集、整合，并制定出適合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷方案;監(jiān)控一系列政策、方案落實(shí)情況。區(qū)域經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）10名，職務(wù)定位： 區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)負(fù) 責(zé)人，所有營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際執(zhí)行者。業(yè)務(wù)用車1輛，主要用于客服和市調(diào)工作。七、渠道建設(shè) 目前我們公司的渠道主要是傳統(tǒng)的大流通格局，這種模 式有一個(gè)致命的缺陷：利潤(rùn)鏈太長(zhǎng)，上下游渠道商之間存在 嚴(yán)重的利益沖突，廠家即定的利潤(rùn)分配方案到一級(jí)、二級(jí)渠 道商手里以后得不到落實(shí)，

20、銷量壓力和利潤(rùn)分配之間的二重 矛盾，造成廠家最不愿意看到的串貨、砸價(jià)現(xiàn)象，最終導(dǎo)致 各級(jí)渠道商的利潤(rùn)變薄，利潤(rùn)變薄意味著你廠家要維持利潤(rùn) 流通，就必須要降價(jià)促銷，降價(jià)的結(jié)局就是：產(chǎn)品生命周期 縮短，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品于是，這種惡性循環(huán)將不斷的延 續(xù)下去要改變這種不利局面，辦法只有一個(gè)，那就是：盡量縮 短利潤(rùn)鏈，我們要必須走出關(guān)鍵性的第一步，那就是從控制 下游網(wǎng)絡(luò)著手，逐步擺脫一級(jí)渠道商的要狹，弱化他們的主 導(dǎo)地位。所以，我們的市場(chǎng)人員今后的主要工作應(yīng)該是把工 作點(diǎn)進(jìn)行下移，不要整天圍繞一級(jí)商家轉(zhuǎn)，為今后渠道絕對(duì) 扁平化打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。八、打造一個(gè)高效的CRM系統(tǒng)平臺(tái)客戶資源是企業(yè)最重要的核心資源。CRM客戶關(guān)系