山航電子商務(wù)戰(zhàn)略介紹

1、迎接新挑戰(zhàn)迎接新挑戰(zhàn) 打造新優(yōu)勢(shì)打造新優(yōu)勢(shì)全面實(shí)施山航電子商務(wù)戰(zhàn)略全面實(shí)施山航電子商務(wù)戰(zhàn)略?xún)?nèi)容大綱第一章第一章 中國(guó)民航和機(jī)票分銷(xiāo)所面臨的巨大挑戰(zhàn)中國(guó)航空業(yè)和機(jī)票分銷(xiāo)所面臨巨大挑戰(zhàn)中國(guó)航空業(yè)和機(jī)票分銷(xiāo)所面臨巨大挑戰(zhàn)航空電子化推動(dòng)渠道變遷 分銷(xiāo)渠道重新洗牌隨著航空公司加大直銷(xiāo)力度和新型分銷(xiāo)渠道的出現(xiàn)，傳統(tǒng)銷(xiāo)售代理市場(chǎng)份額正逐步減少?；ヂ?lián)網(wǎng)促使新型在線(xiàn)分銷(xiāo)渠道層出不窮互聯(lián)網(wǎng)促使新型在線(xiàn)分銷(xiāo)渠道層出不窮電子商務(wù)的核心價(jià)值低成本的價(jià)值 首先，電子商務(wù)直銷(xiāo)可以有效減少中間環(huán)節(jié)，從而降低了銷(xiāo)售成本，就意味著航空公司有能力在獲取合理利潤(rùn)空間的同時(shí)，大幅降低銷(xiāo)售價(jià)格，為旅客省錢(qián)產(chǎn)生巨大的社會(huì)效益。 其次，電子

2、商務(wù)低成本可以為航空公司帶來(lái)價(jià)值。電子商務(wù)直銷(xiāo)可以節(jié)省大量的促銷(xiāo)費(fèi)和代理費(fèi)。高效率的價(jià)值 首先，電子商務(wù)在物流、信息流、資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)效率相對(duì)傳統(tǒng)渠道要高得多，快速搜集消費(fèi)者的需求信息，從而就能快速對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)銷(xiāo)售做出預(yù)判，并幫助航空公司改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。 其次，電子商務(wù)增強(qiáng)用戶(hù)控制力，為銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的快速布局提供了便利條件。航空公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)快速打進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)，使航空公司拓展目標(biāo)市場(chǎng)的成本大大降低，減少了對(duì)代理商的依賴(lài)，使得航空公司可以掌控營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)。 最后，電子商務(wù)加速了機(jī)票銷(xiāo)售資金回流速度，使航空公司維持更多的現(xiàn)金流，用現(xiàn)金流去進(jìn)行再投資獲利，讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)更加健康發(fā)展。完美客戶(hù)體驗(yàn)的價(jià)值 首先，

3、隨著國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的改善和網(wǎng)上支付的便利，越來(lái)越多的年輕人開(kāi)始習(xí)慣上網(wǎng)買(mǎi)機(jī)票，年輕人將成為未來(lái)的主流消費(fèi)群體，他們今天形成的消費(fèi)習(xí)慣將演變?yōu)閹啄旰蟮闹髁飨M(fèi)慣性，電子商務(wù)迎合了現(xiàn)代人的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣，信息更全面，價(jià)格更透明，支付更安全，交易更方便。 航空公司借助電子商務(wù)可以接觸到一線(xiàn)客戶(hù)的需求，并潛心為旅客開(kāi)發(fā)出更多更好的產(chǎn)品和服務(wù)，簡(jiǎn)化商務(wù)提升體驗(yàn)，為旅客創(chuàng)造更多的讓渡價(jià)值。1 1、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)成為經(jīng)濟(jì)危機(jī)中負(fù)面影響最小、成長(zhǎng)性網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)成為經(jīng)濟(jì)危機(jī)中負(fù)面影響最小、成長(zhǎng)性 最佳的熱點(diǎn)行業(yè)之一最佳的熱點(diǎn)行業(yè)之一二、二、提早布局電子商務(wù)是搶占未來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵提早布局電子商務(wù)是搶占未來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵2 2、用戶(hù)的

4、預(yù)訂行為從傳統(tǒng)線(xiàn)下向網(wǎng)絡(luò)旅游服務(wù)商轉(zhuǎn)移、用戶(hù)的預(yù)訂行為從傳統(tǒng)線(xiàn)下向網(wǎng)絡(luò)旅游服務(wù)商轉(zhuǎn)移 趨勢(shì)越發(fā)明顯趨勢(shì)越發(fā)明顯預(yù)計(jì)2010年中國(guó)網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模為47.5億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)已有10%的商務(wù)旅行者轉(zhuǎn)向在線(xiàn)旅游搜索和預(yù)訂，50%的休閑旅行者使用在線(xiàn)旅游搜索和預(yù)訂。預(yù)計(jì)3年之后，將有60%的休閑旅行者使用在線(xiàn)旅游搜索和預(yù)訂，30%的商務(wù)旅行者使用在線(xiàn)旅游搜索和預(yù)訂，這一水準(zhǔn)將接近歐美市場(chǎng)。促使用戶(hù)轉(zhuǎn)移的原因之一：促使用戶(hù)轉(zhuǎn)移的原因之一： 網(wǎng)絡(luò)旅游服務(wù)商影響力不斷擴(kuò)大、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)、服務(wù)的提升以及在線(xiàn)支付環(huán)節(jié)的改進(jìn)。促使用戶(hù)轉(zhuǎn)移的原因之二：促使用戶(hù)轉(zhuǎn)移的原因之二： 互聯(lián)網(wǎng)是最全面的信息集合

5、平臺(tái)，有最方便的產(chǎn)品比較工具，如搜索、論壇等，是最便捷的預(yù)訂方式，有最廣泛的分享網(wǎng)絡(luò)，如微博、專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站。3 3、網(wǎng)上旅游預(yù)訂市場(chǎng)比例結(jié)構(gòu)變化、網(wǎng)上旅游預(yù)訂市場(chǎng)比例結(jié)構(gòu)變化 就機(jī)票和酒店的相對(duì)營(yíng)收份額來(lái)說(shuō)，目前仍呈現(xiàn)機(jī)票營(yíng)收份額上升，酒店份額下降的趨勢(shì)。旅游度假在線(xiàn)預(yù)訂比例較低。4 4、旅游提供商重視在線(xiàn)預(yù)訂業(yè)務(wù)，在線(xiàn)旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提速、旅游提供商重視在線(xiàn)預(yù)訂業(yè)務(wù)，在線(xiàn)旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提速主流旅行預(yù)訂網(wǎng)站皆加強(qiáng)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的重視程度，目前攜程、藝龍的在線(xiàn)預(yù)訂的比例約為1/3。運(yùn)營(yíng)商的重視無(wú)疑將加速在線(xiàn)預(yù)訂市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)的網(wǎng)上旅游市場(chǎng)一方面呈現(xiàn)向綜合型與垂直型的兩端發(fā)展，另一方面電子商務(wù)平臺(tái)與

6、搜索引擎平臺(tái)呈融合化趨勢(shì)。三、歐美航空公司機(jī)票直銷(xiāo)的演變?nèi)W美航空公司機(jī)票直銷(xiāo)的演變截至2006年，歐美主要航空公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的機(jī)票數(shù)量占全部機(jī)票銷(xiāo)量的29.7%，其中航空公司B2C網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的比例為21.5%。從2003年直銷(xiāo)比例9%到2005年突破15%，再到2006年突破20%，歐美航空公司用了三年時(shí)間。借鑒歐美航空業(yè)電子商務(wù)發(fā)展歷程，對(duì)分析國(guó)內(nèi)民航業(yè)渠道發(fā)展起到以下啟示：四、電子商務(wù)是關(guān)系山航未來(lái)的戰(zhàn)略問(wèn)題四、電子商務(wù)是關(guān)系山航未來(lái)的戰(zhàn)略問(wèn)題 任何一種新模式或者新渠道的誕生，博弈和沖突也會(huì)隨之而來(lái)。一種有價(jià)值的新渠道的興起，是渠道變革無(wú)法阻擋的一種潮流，誰(shuí)抓住了這種變化，滿(mǎn)足了這種變

7、化，就可以獲得更多的市場(chǎng)份額。反之，在新興的渠道里面，份額大幅度喪失，一定會(huì)導(dǎo)致在整體市場(chǎng)份額的下降。 面對(duì)新興的電子商務(wù)模式，面對(duì)渠道的面對(duì)新興的電子商務(wù)模式，面對(duì)渠道的變革，我們別無(wú)選擇！變革，我們別無(wú)選擇！第二章第二章 如何做電子商務(wù)如何做電子商務(wù)電子商務(wù)成功的要素一、電子商務(wù)建設(shè)要遵循互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)特征和傳播一、電子商務(wù)建設(shè)要遵循互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)特征和傳播 規(guī)律，按照網(wǎng)絡(luò)思維方式掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法規(guī)律，按照網(wǎng)絡(luò)思維方式掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法1 1、電子商務(wù)新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)規(guī)律、電子商務(wù)新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)規(guī)律 （1）摩爾定律 按此定律，計(jì)算機(jī)硅芯片的功能每18個(gè)月翻一番，而價(jià)格以減半數(shù)下降。

8、摩爾定律是網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)功能價(jià)格比的變化規(guī)律，它揭示了信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)和持續(xù)變革的根源。 梅特卡夫法則反映了信息網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張效應(yīng)。根據(jù)梅特卡夫法則，網(wǎng)絡(luò)價(jià)值等于網(wǎng)絡(luò)結(jié)點(diǎn)數(shù)的平方，或網(wǎng)絡(luò)價(jià)值隨著網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)數(shù)量的增加而呈指數(shù)增加?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶(hù)大約每半年翻一番，互聯(lián)網(wǎng)的通信量大約每100天翻一番，這種爆炸性增長(zhǎng)必然會(huì)帶來(lái)網(wǎng)絡(luò)效益的迅速增長(zhǎng)。當(dāng)使用一個(gè)項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的人越來(lái)越多，該產(chǎn)品和服務(wù)也就更有價(jià)值，這時(shí)候網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)產(chǎn)生了。 （2）梅特卡夫法則 新經(jīng)濟(jì)是以信息流組織與支配商品流、資金流、技術(shù)流、人力流的經(jīng)濟(jì)。在信息活動(dòng)中，由于人們的心理反應(yīng)和行為慣性，在一定的條件下，優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)一旦出現(xiàn)，就不斷加劇而自行強(qiáng)化

9、，出現(xiàn)滾動(dòng)的積累效果，即所謂的馬太效應(yīng)。 （3）馬太效應(yīng) 在電子商務(wù)時(shí)代，信息資源成了新經(jīng)濟(jì)中的主要資源，這種資源是可再生和重復(fù)使用的，它的成本不隨使用量的增加而成比例增加。這從根本上改變了傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)中邊際報(bào)酬遞減規(guī)律存在的條件，出現(xiàn)了要素邊際報(bào)酬遞增規(guī)律。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的投入產(chǎn)出系統(tǒng)中，在其他條件不變的情況下，隨著要素投入的持續(xù)增加，其邊際報(bào)酬(即邊際產(chǎn)出效益)呈遞增的趨勢(shì)。 （4）邊際報(bào)酬遞增規(guī)律2 2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段和方法、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段和方法3、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的收入與成本結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的收入與成本結(jié)構(gòu)第三章第三章 山航電子商務(wù)規(guī)劃山航電子商務(wù)規(guī)劃一、山航電子商務(wù)目標(biāo)一、山航電子商務(wù)目標(biāo)二、山航電子

10、商務(wù)發(fā)展規(guī)劃二、山航電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃我們將山航電子商務(wù)發(fā)展分為以下三個(gè)階段：我們將山航電子商務(wù)發(fā)展分為以下三個(gè)階段：平臺(tái)建設(shè)平臺(tái)建設(shè)直銷(xiāo)比例直銷(xiāo)比例收益水平收益水平第四章第四章 山航電子商務(wù)山航電子商務(wù) 亟待解決的問(wèn)題亟待解決的問(wèn)題（一）制定直銷(xiāo)目標(biāo)，確立電子商務(wù)戰(zhàn)略地位（一）制定直銷(xiāo)目標(biāo)，確立電子商務(wù)戰(zhàn)略地位（二）完善山航電子商務(wù)管控模式（二）完善山航電子商務(wù)管控模式一級(jí)管控（營(yíng)業(yè)部）（營(yíng)業(yè)部）二級(jí)管控（收益、價(jià)格（收益、價(jià)格 監(jiān)控小組）監(jiān)控小組）三級(jí)管控（電子商務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)中心）（電子商務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)中心）（三）建立（三）建立“以收定支以收定支”的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管控模式的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管控模式 指電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)推廣預(yù)算由財(cái)務(wù)部門(mén)在公司年度下達(dá)的銷(xiāo)售收入指標(biāo)的基礎(chǔ)上，按照一定的比例核定。在電子商務(wù)推廣初期，建設(shè)和推廣成本可以和分銷(xiāo)渠道持平，甚至略高，隨著電子商務(wù)的推廣發(fā)展，直銷(xiāo)客戶(hù)的不斷積累，電子商務(wù)的推廣效果逐漸沉淀，其投入比例呈逐年遞減趨勢(shì)，屆時(shí)電子商務(wù)的的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)開(kāi)始凸現(xiàn)，從而大大降低促銷(xiāo)成本。（四）建立體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的（四）建立體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的KPIKPI指標(biāo)體系，不斷提升客戶(hù)體驗(yàn)指標(biāo)體系，不斷提升客戶(hù)體驗(yàn)1、與旅客接觸的各個(gè)環(huán)節(jié)上提供差異化服務(wù)體驗(yàn)2、建立客戶(hù)體驗(yàn)的KPI指標(biāo)體系感官體驗(yàn)感官體驗(yàn)交互體驗(yàn)交互體驗(yàn)情感體驗(yàn)情感體驗(yàn)瀏覽體驗(yàn)瀏覽體驗(yàn)信任體驗(yàn)信任體驗(yàn)3、