商務(wù)談判試題庫(kù)1

1、商務(wù)談判試題庫(kù)第六章后面一、單項(xiàng)選擇題（在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確的答案，并將其號(hào)碼填在題干后的括號(hào)內(nèi)。）1.商務(wù)談判追求的主要目的是（D ）A.讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn) B.讓對(duì)方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果 D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益2.商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（ B）A.目標(biāo) B.利益 C.合作 D.需要3、談判中，作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（D ） A.低 B.高 C.既要低又要接近理想報(bào)價(jià) D.既要高又要接近理想報(bào)價(jià)4、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和( A )。A.原則型談判 B.集體型談判 C.橫向談判 D.投資談判5、在商務(wù)談判中，雙方地位平等

2、是指雙方在( B )上的平等。A.實(shí)力 B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法律D.級(jí)別6、價(jià)格條款的談判應(yīng)由( B )承擔(dān)。A.法律人員B.商務(wù)人員 C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員7、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是( B )。A.問(wèn)B.聽 C.看 D.說(shuō)8、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于( B )。A.進(jìn)取型B.關(guān)系型 C.權(quán)力型 D.自我型9、英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( D )。A.講效率B.守信用 C.按部就班D.有優(yōu)越感10、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( D )。A.直截了當(dāng)B.不講面子 C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)11、談判成為必要是由于交易中存在（D）A合作 

3、;B辯論C攻擊 D沖突 12談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（B）A技術(shù)條款談判B價(jià)格條款談判C法律條款談判 D金融條款談判 13、談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（C） A具體內(nèi)容 B具體步驟C指針和方向D談判策略14、國(guó)際談判中座次安排基本要求是（D） A以左為尊，右高左低  B以左為尊，左高右低 C以右為尊，左高右低 D以右為尊，右高左低15、商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：（ D ） A談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判氛圍B談判當(dāng)事人、談判氛圍C談判背景、談判氛圍 D談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判背景16、由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（A）A針 

4、B打C槍 D刀 二、多項(xiàng)選擇題(在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。)1、下面哪些屬于德國(guó)商人的談判風(fēng)格？( B.C.D.E )A.開放隨意B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.講究效率D.自信固執(zhí) E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約2、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有( C.D.E )。A.便于偵察對(duì)方B.容易尋找借口C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D.方便查找資料與信息 E.便于專心談判3、原則談判理論包含的主要原則包括(A.B.D.E)A、人與問(wèn)題的原則 B、利益與立場(chǎng)原則 C、關(guān)系至上原則D、標(biāo)準(zhǔn)與公平原則 E、向公平讓步原則4、技術(shù)人員

5、在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（A.B.C）A產(chǎn)品性能  B技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) C產(chǎn)品驗(yàn)收 D支付 E簽約5、評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（ B.C.D.E）A.取得最大經(jīng)濟(jì)利益 B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小 D.雙方關(guān)系改善的程度 E.談判花費(fèi)的時(shí)間如何三、名詞解釋 1、商務(wù)談判 2、納什均衡 3、“黑箱”理論4、認(rèn)知結(jié)構(gòu)5、硬式談判模式6、團(tuán)隊(duì)談判四、簡(jiǎn)答 1、商務(wù)談判的基本原則有哪些？2、商務(wù)談判的特征有哪些？3、談判技巧理論的三種方針？4、影響談判實(shí)力的主要因素？5、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有哪些？6、原則型談判模式主要特征有哪些？7、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成有哪些？8、談判群

6、體的配備的原則有哪些？五、案例分析題1、“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場(chǎng)買衣服，雖說(shuō)衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價(jià)230元，還是打八五折的價(jià)。小英問(wèn)服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：“我做不了主?！毙∮⒄f(shuō)：“能否請(qǐng)出做主的人來(lái)，我想買這件衣服。”售貨組長(zhǎng)來(lái)了，先問(wèn)：“你很想買嗎？”“是的?！薄叭暨@樣還可以便宜2%?！毙∮ⅲ骸安疟阋?元錢還不到?！闭?qǐng)分析：1小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判？2在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？3她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？答案：1.因?yàn)樗齻冊(cè)跒橘I上衣而談判價(jià)格，所以進(jìn)行的是商務(wù)談判，因?yàn)槭窃诒緡?guó)的商店內(nèi)進(jìn)行買賣，沒(méi)有跨國(guó)界

7、，沒(méi)有涉及多個(gè)法律管轄、外匯支付、國(guó)籍及語(yǔ)言問(wèn)題。小英及母親為客座談判，售貨組長(zhǎng)為主座談判。2.該案例中，談判當(dāng)事人為小英、小英母親和商場(chǎng)的售貨組長(zhǎng)，談判標(biāo)和為女上衣，該標(biāo)的為固態(tài)、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為“三.八”節(jié)、小英需要、商場(chǎng)促銷、標(biāo)價(jià)已打八五折。3.小英及其母親要明確誰(shuí)主談，以確定好角色，便于分工配合。另應(yīng)按客座談判要求進(jìn)行談判。售貨組長(zhǎng)要按主座談判要求進(jìn)行談判。此外，各方均應(yīng)注意談判背景對(duì)己方的利弊。2、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)

8、：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙?，日方宣布

9、降價(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請(qǐng)分析下列問(wèn)題：1、我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？2、請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)3一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰(shuí)愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！?買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從

10、來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲子呢！”他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大

11、，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。請(qǐng)分析農(nóng)婦是如何贏得這次談判的？第七章后面一、單項(xiàng)選擇題(在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。)1、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和( )。A.禮物價(jià)值B.禮物包裝 C.禮物類型 D.感情價(jià)值2、談判是追求（ ）的過(guò)程。 A、自身利益要求 B、雙方利益要求 C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量3、硬式談判者的目標(biāo)是（ ） A、達(dá)成協(xié)議 B、解決問(wèn)題C、贏得勝利D、施加壓力4

12、、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（ ） A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) C、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)5、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（ ） A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判 B、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判 C、國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判 D、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判6、國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和( )。A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)7、談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（ ） A、自身分析，市場(chǎng)分析 B、

13、自身分析，對(duì)手分析 C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析 D、環(huán)境分析，對(duì)手分析8.感情攻擊法適用于營(yíng)造(      )氣氛。  A.高調(diào)            B.低調(diào)            C.自然           

14、 D.高低皆可9.為掌握談判全局，獲取主動(dòng)權(quán)，談判者首先要制造(      )優(yōu)勢(shì)。  A.權(quán)利            B.時(shí)間            C.人員            D.信息10.當(dāng)談判者處于

15、逆境時(shí)，在(      )所在地談判可能更為主動(dòng)。  A.第三方          B.對(duì)方            C.己方            D.無(wú)所謂11.與(     

16、)人初次見面，最好的話題是天氣和體育。   A.美國(guó)            B.德國(guó)            C.日本            D.英國(guó)12、立場(chǎng)型談判又稱為（      ）A硬式談判 &

17、#160;    B原則型談判 C價(jià)值型談判     D讓步型談判13便于雙方談判人員交流思想感情的是（      ）A主場(chǎng)談判      B客場(chǎng)談判 C書面談判      D口頭談判14. 談判過(guò)程的主體階段是（      ）A開局  B準(zhǔn)備 C簽約   D報(bào)價(jià)和磋商15.對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，己方正確

18、的做法是（      ）A馬上還價(jià)      B要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋 C提出自己的報(bào)價(jià) D否定對(duì)方報(bào)價(jià)16.成交階段最主要的目標(biāo)是（      ）A作出讓步      B慶賀達(dá)成協(xié)議 C力求盡快達(dá)成協(xié)議 D場(chǎng)外交易 二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分） 1.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原

19、則是( ) A.不問(wèn)不答 B.有問(wèn)必答 C.避實(shí)就虛 D.能言不書 E.真實(shí)可靠 2. 談判的構(gòu)成要素有(          )   A.談判主體      B.談判客體      C.談判環(huán)境 D.談判目的      E.談判方案 3.下列選項(xiàng)中(        &#

20、160; )屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。 A.溝通能力      B.職業(yè)道德      C.自制力 D.責(zé)任心        E.專業(yè)知識(shí)4.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有(     )A.一對(duì)一談判         B.讓步型談判 C.立場(chǎng)型談判     

21、;    D.原則型談判 E、硬型談判 5.下列論述中，錯(cuò)誤的是(          )   A.沖突性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利            B.沖突性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利  C.合作性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利           

22、 D.合作性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利  E.合作性較大的談判，報(bào)價(jià)順序無(wú)所謂 6. 報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在(     )   A.報(bào)價(jià)的先后           B.如何報(bào)價(jià) C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)   D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī) 三、名詞解釋1、談判目標(biāo)2、雙邊談判與多邊談判 3、需求層次理論 四、簡(jiǎn)答題：1、簡(jiǎn)述談判團(tuán)隊(duì)談判人員的構(gòu)成2、簡(jiǎn)述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義3、簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本原則4、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪

23、些原則？1、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我

24、們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請(qǐng)分析下列問(wèn)題：我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？（3分）我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（3分）請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。（4分）2、1985年，某友好國(guó)家工業(yè)貿(mào)易代表團(tuán)來(lái)華談判，該國(guó)大使先找到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要求促成貿(mào)易合作。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指示，在可能的前提下，盡量與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。對(duì)方要求向中國(guó)出口礦山設(shè)備，要價(jià)高，質(zhì)

25、量不及先進(jìn)國(guó)家水平。中方代表很為難，如果答應(yīng)，中方損失太大，如果當(dāng)場(chǎng)拒絕，有怕影響兩國(guó)關(guān)系。最后中方代表想出了辦法，要求對(duì)方拿出一臺(tái)礦山設(shè)備到我國(guó)北方嚴(yán)寒地區(qū)進(jìn)行一定時(shí)間試驗(yàn)。如能在零下40度中正常工作，我方可以留購(gòu)，對(duì)方答應(yīng)回去研究。兩個(gè)月后，對(duì)方答復(fù)說(shuō)，他們國(guó)家最低氣溫才零下7.20度，要適應(yīng)我國(guó)零下40度的工作條件，技術(shù)上有困難。于是，對(duì)方放棄了向我國(guó)出口礦山設(shè)備的要求。請(qǐng)分析下列問(wèn)題：(1)中方代表采用什么方法拒絕對(duì)方要求？(2)請(qǐng)分析這種拒絕方法的作用何在？(3)這場(chǎng)談判中體現(xiàn)出哪些談判的基本原則？第八章后面一、單項(xiàng)選擇題1、處理談判僵局最有效的途徑是（  

26、60; B  ）A邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判 B將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)C當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商 D僵局出現(xiàn)后撤換談判人員 2、商務(wù)信息最集中的機(jī)構(gòu)是（     D ）A專業(yè)外貿(mào)公司 B同行業(yè)企業(yè)C領(lǐng)使館 D銀行 3、在談判中達(dá)成一致意見最理想的話題是（B      ）A單刀直入的話題        B輕松愉快的話題C抓住談判問(wèn)題的中心話題 D敏感性

27、的話題 4、當(dāng)談判人員遠(yuǎn)離集體和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而獨(dú)自與對(duì)方談判時(shí)，特別需要的素質(zhì)是（ B     ）A專業(yè)知識(shí) B個(gè)人性格C年輕化 D主觀能動(dòng)性 5、支付方式對(duì)談判最大的影響是（     A ）A匯率風(fēng)險(xiǎn)      B利息損失C預(yù)期利潤(rùn)的變化 D市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 6、商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價(jià)格、數(shù)量和(A     ) A.交貨    &

28、#160; B.法律    C.信用保證    D.技術(shù)服務(wù) 7、在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為(    A )  A.堅(jiān)定的讓步方式       B.等額讓步方式C.不平衡讓步方式       D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式 8、談判人員注意力最差的階段是(    C )  A.開局 

29、 B.實(shí)質(zhì)性談判  C.結(jié)束  D.準(zhǔn)備9、雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是(C     )  A.賄賂   B.求助  C.“潤(rùn)滑策略” D.暗盤交易10、通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于( D    )  A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)    B.自留風(fēng)險(xiǎn) C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)   D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制 11、法國(guó)人的談判風(fēng)格

30、一般表現(xiàn)為(    A )  A.人情味濃    B.偏愛縱向式談判 C.對(duì)商品質(zhì)量要求不嚴(yán)    D.時(shí)間觀念強(qiáng) 12、談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫(   B  )  A.執(zhí)行期僵局     B.協(xié)議期僵局       C.合同期僵局      

31、 D.履約期僵局 13、談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用( B     )。A.需要                              B.僵局C.爭(zhēng)辯      

32、60;                        D.討價(jià)還價(jià) 14、讓步的實(shí)質(zhì)是(     B )。A.損失                 &

33、#160;             B.妥協(xié)C.逃避                               D.策略 15、交易談判的核心議題是(A  &

34、#160;   )。A.價(jià)格  B.質(zhì)量   C.數(shù)量   D.交貨方式 16、迫使對(duì)方讓步的策略是(  A    )A.利用競(jìng)爭(zhēng)         B.權(quán)力限制C.以攻對(duì)攻         D.示弱以求幫助 17、從談判內(nèi)容上看，最容易形成談判僵局的主題是( A

35、0;    )A.價(jià)格          B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.違約責(zé)任         D.履約地點(diǎn) 18、作為商品交換的高級(jí)形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是( B     )A.實(shí)物交易         B.期貨和期權(quán)交易C.外匯交易 &

36、#160;       D.商品交易 19、開局階段談判人員的主要任務(wù)有(  AC    )A.創(chuàng)造談判氣氛    B.討價(jià)      C.開場(chǎng)陳述D.報(bào)價(jià)      E.交換意見 20、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括(    ABD  )A.利率回落趨勢(shì)  

37、0;     B.價(jià)格波動(dòng)幅度較大C.技術(shù)淘汰較快        D.匯率變動(dòng)較大E.談判人員素質(zhì)不高 21、談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（ C     ）A開局階段        B報(bào)價(jià)階段C磋商階段        D成交階段 22、經(jīng)常發(fā)生談判破裂

38、的階段是談判的（     D ）A準(zhǔn)備期        B初期C中期         D后期 23、屬于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（     D ）A政治風(fēng)險(xiǎn)        B市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C自然風(fēng)險(xiǎn)    

39、0;   D技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 24、貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（A）A純風(fēng)險(xiǎn)     B投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)     D技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 25、保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于（C）A市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)     B技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C純風(fēng)險(xiǎn)     D素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)26、在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即日本式報(bào)價(jià)和( B     

40、)。A.中國(guó)式報(bào)價(jià)       B.西歐式報(bào)價(jià)C.東歐式報(bào)價(jià)       D.中東式報(bào)價(jià) 二、多項(xiàng)選擇題1、國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在(   CD  )   A.以價(jià)格談判為中心   B.以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的   C.談判涉及的內(nèi)容廣   D.影響談判因素多2、按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有(  

41、60; BCD )   A.一對(duì)一談判         B.讓步型談判C.立場(chǎng)型談判         D.原則型談判 3、談判對(duì)手的資料搜集主要有(    ABC )   A.對(duì)手資信情況         B.談判雙方實(shí)力C.對(duì)手的談判期限  

42、60;    D.貿(mào)易客商類型 4、談判方案的主要內(nèi)容有(    ABCD )   A.確定談判目標(biāo)         B.擬定談判議程 C.安排談判人員         D.選擇談判地點(diǎn)5、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在(    ABCD )   A.報(bào)價(jià)的先后   

43、0;       B.如何報(bào)價(jià)C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)   D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)6、可能導(dǎo)致僵局的談判者行為有(         BCDE )。A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量           B.不講禮節(jié)            

44、       C.忽視另一方的存在D.過(guò)多地詢問(wèn)對(duì)方         E.過(guò)少介紹資料 7、日本人的談判特點(diǎn)有(         BCDE )。A.注重合同中的法律術(shù)語(yǔ)   B.注重私人關(guān)系             &#

45、160;  C.集體決策D.委婉間接交流           E.決策過(guò)程緩慢 8、商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是（  AD    ）A技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)     B市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)   C純風(fēng)險(xiǎn)D素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)     E政治風(fēng)險(xiǎn) 三、名詞解釋1、談判開局策略2、 潤(rùn)滑策略3、非人員風(fēng)險(xiǎn)四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的

46、基本原則。2.簡(jiǎn)述商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)。3.建樹回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施。4.簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的層次及其含義。5.打破談判僵局的技巧有哪幾種1、上海有一房地產(chǎn)開發(fā)商準(zhǔn)備在浦東新區(qū)興建一幢寫字樓。在初步招標(biāo)后確定了一個(gè)承包商。在雙方就細(xì)節(jié)進(jìn)行談判時(shí)，上海的房地產(chǎn)開發(fā)商拿出了一份他們草擬的合同交給了承包商，要求其當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行討論，最晚在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。超過(guò)這一時(shí)限，就作退標(biāo)處理。承包商在對(duì)合同進(jìn)行研究之后，接受了合同所提出的各項(xiàng)條款，合同當(dāng)晚就簽訂了，第二天工程便開工了。請(qǐng)問(wèn)：(1)該房地商開發(fā)商用的是什么策略?      (2)該策略的適用條件是什么?2、背

47、景材料：某代理人接受交易一方的委托與對(duì)方代表會(huì)談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場(chǎng)。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方代表作出一個(gè)又一個(gè)承諾，而等到對(duì)方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時(shí)，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)取到了對(duì)方的許多讓步，而幾乎沒(méi)有付出任何代價(jià)。試問(wèn)：該委托人使用的是什么談判策略?該談判策略在什么樣的情況下使用？這種策略的實(shí)現(xiàn)途徑有哪些?對(duì)方代表如何應(yīng)對(duì)這種策略? 3、背景材料：在一次交易談判中，甲方明顯具有極強(qiáng)的談判實(shí)力，但為了與對(duì)方能夠達(dá)到交易，依然準(zhǔn)備作出100元的預(yù)定讓步，其準(zhǔn)備的讓步方式有四種：0/0/0/100;25/25/25/25;50/35/10/

48、5;5/10/35/50。問(wèn)題：(1)第二種方式稱什么樣的讓步方式?(2)第三種方式有什么樣的優(yōu)點(diǎn)?(3)甲方最佳的讓步方式是哪一種?(4)你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么? 第十章后面一、單選題1、最能體現(xiàn)談判特征的溝通行為是（      ）A問(wèn)  B敘 C辯    D說(shuō) 2、日本商人在國(guó)際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（      ）A談判團(tuán)隊(duì)中一般包括律師    B談判中直截了當(dāng)C初次聯(lián)系喜歡采用書

49、信方式    D不用香煙待客，抽煙而不敬煙 3、在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國(guó)名，而更愿提及的是（      ）A自己的名字       B故鄉(xiāng)的地名C家族的名字       D夫人的名字 4、談判中，一般不使用談判桌的談判是(      )。A.小組談判     

50、                     B.一對(duì)一談判C.代理人談判                         D.第三方談判 5、立場(chǎng)型談判

51、又稱為（      ）A硬式談判      B原則型談判C價(jià)值型談判     D讓步型談判6、談判過(guò)程的主體階段是（      ）A開局  B準(zhǔn)備C簽約   D正式談判7、成交階段最主要的目標(biāo)是（      ）A作出讓步      B慶賀達(dá)成協(xié)議C力求盡快達(dá)成協(xié)議 D場(chǎng)

52、外交易8、法國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( )。A.講效率B.守信用 C.按部就班 D.重友誼9、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（ ）A.目標(biāo) B.利益 C.合作 D.需要10、硬式談判者的目標(biāo)是（ ） A、達(dá)成協(xié)議B、解決問(wèn)題C、贏得勝利D、施加壓力二、多選1、打破談判中僵局的做法包括（      ）A采取縱向式的談判B改期再談C敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)D更換談判人員E組織雙方搞一些松弛的活動(dòng) 2、下列對(duì)報(bào)價(jià)的論述中正確的是(          )。A.報(bào)價(jià)指

53、的向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件                      B.價(jià)格是報(bào)價(jià)的核心C.掌握市場(chǎng)行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)                      D.報(bào)價(jià)是指雙方所

54、提出的價(jià)格條件          E.報(bào)價(jià)不是隨心所欲的 3、德國(guó)人的談判特點(diǎn)是(          )。A.集體負(fù)責(zé)          B.準(zhǔn)備充分          C.重視合同D.風(fēng)格強(qiáng)硬    

55、;      E.講究效率 4、多數(shù)情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是(          )。A.讓步                   B.討價(jià)還價(jià)          

56、;         C.達(dá)成協(xié)議D.溝通信息              E.重新報(bào)價(jià) 5、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（）A產(chǎn)品性能 B技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C產(chǎn)品驗(yàn)收 D支付E簽約三、名詞解釋1、雙邊談判與多邊談判2、單人談判和團(tuán)隊(duì)談判3、需求層次理論四、簡(jiǎn)答題1.談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些? 2.商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則有哪些? 3.規(guī)避國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施有

57、哪些? 1、我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。  （1）我方是如何事前搜集情報(bào)的?（2）我方成功的原因？商務(wù)談判案例1 一致式開局策略1972年2月，美國(guó)總

58、統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣

59、氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件?！懊利惖?/p>

60、亞美利加”樂(lè)曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見，然后對(duì)其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使

61、對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問(wèn)詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣？”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對(duì)方的意見。商務(wù)談判案例2 保留式開局策略江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地

62、區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨？他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做

63、徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。商務(wù)談判案例3 坦誠(chéng)式開局策略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀

64、態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的洋先生可以交一個(gè)我這樣的土朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。案例分析：坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)

65、生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。商務(wù)談判案例4 進(jìn)攻式開局策略日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)

66、現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法

67、顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。商務(wù)談判案例5 挑剔式開局策略巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此

68、極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代

69、表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同第十一章后面一、名詞解釋1.發(fā)盤2.互惠式談判3.接受4.日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)二、單項(xiàng)選擇題(在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。)1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和( )。A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在( )上的平等。A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由( )承擔(dān)。A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員4.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需

70、要，掌握對(duì)方心理的手段是( )。A.問(wèn)B.聽C.看D.說(shuō)5.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和( )。A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)6.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和( )。A.禮物價(jià)值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情7.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于( )。A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型8.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( )。A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感9.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( )。A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)10.( )最能體現(xiàn)談判的特征。A.辯 B.聽 C.問(wèn)D

71、.答11.“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明道理好嗎？”屬于( )發(fā)問(wèn)方式。A.強(qiáng)調(diào)式B.探索式C.誘導(dǎo)式D.證明式12.對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于( )因素。A.商業(yè)習(xí)慣B.政治狀況C.財(cái)政金融狀況D.社會(huì)習(xí)俗13.以下表述正確的是( )。A.法人就是企業(yè)B.法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)C.分公司也是法人D.法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事宜14.談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的( )。A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進(jìn)程C.代表單位簽約D.負(fù)責(zé)接待談判對(duì)手15.談判小組主談人最重要的職責(zé)是（      ）A掌握談判進(jìn)程 &#

72、160;     B弄清對(duì)方的意圖、條件C找出與對(duì)方的分歧或差距    D掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況 16.縱向談判方式最適用于(      )的談判方針。A.皆大歡喜           B.謀求一致         C.以戰(zhàn)取勝   &

73、#160;         D.三者皆可 17.將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣。這種報(bào)價(jià)屬于（      ）A日本式報(bào)價(jià)       B西歐式報(bào)價(jià)C美國(guó)式報(bào)價(jià)       D中國(guó)式報(bào)價(jià) 18.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（      ）A開局階段 

74、       B報(bào)價(jià)階段C磋商階段        D成交階段 19.對(duì)談判對(duì)手提出的問(wèn)題，我方應(yīng)該（      ）A從正面回答所有問(wèn)題     B以問(wèn)代答一時(shí)難以回答的問(wèn)題C以最快的速度回答問(wèn)題     D徹底地回答每一個(gè)問(wèn)題 20.對(duì)國(guó)際期貨市場(chǎng)缺乏經(jīng)驗(yàn)時(shí)，最好采用的價(jià)格形式為（ 

75、60;    ）A固定價(jià)格        B浮動(dòng)價(jià)格C期貨價(jià)格        D實(shí)物價(jià)格 21.屬于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（      ）A政治風(fēng)險(xiǎn)        B市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C自然風(fēng)險(xiǎn)       

76、0;D技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 22.損害及違約談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清(     )  A.損害的程度     B.責(zé)任的歸屬     C.賠償范圍       D.賠償?shù)慕痤~ 23.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于(     )  A.社會(huì)環(huán)境信息   B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息   C.產(chǎn)品信息 

77、0;     D.本企業(yè)信息24.在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為(     )  A.堅(jiān)定的讓步方式       B.等額讓步方式  C.不平衡讓步方式       D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式 25.談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫(     )  A.執(zhí)行期僵局   

78、60;B.協(xié)議期僵局     C.合同期僵局      D.履約期僵局 26.通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于(     )  A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)       B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)   D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制 27.遞盤的發(fā)出者是(     )  A.賣方  

79、     B.買方       C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手       D.客戶 28. (      )型談判風(fēng)格以說(shuō)服和運(yùn)用技巧為特點(diǎn)。A.合作            B.妥協(xié)         

80、60;  C.順從            D.控制 29.雙方價(jià)格談判正式開始的標(biāo)志是(      )。A.應(yīng)價(jià)          B.還價(jià)          C.詢價(jià)       

81、;   D.報(bào)價(jià)30. .(      )是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。A.應(yīng)價(jià)         B.還價(jià)          C.詢價(jià)          D.報(bào)價(jià) 30.談判中最常見的讓步方式是(      )。A.0/0/0/60

82、              B.15/15/15/15          C.49/10/0/1             D.26/20/12/231.交易對(duì)某方的重要性與該方的談判實(shí)力的關(guān)系是(     )A.成正比&

83、#160;   B.成反比  C.不相關(guān) D.難以確定32.關(guān)系重大而又較復(fù)雜的談判大多為(     )談判。A.個(gè)體        B.集體        C.雙方        D.多方33. (     )談判法要求首先注意與對(duì)方的人際關(guān)系。A.讓步型&

84、#160;     B.立場(chǎng)型      C.原則型      D.進(jìn)取型 34.視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的(     )A.20%30%    B.30%60%    C.70%90%    D.無(wú)所謂 35.談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在(     )人左右。A.2&

85、#160;          B.4           C.6           D.836. (     )談判者的目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。A.讓步型      B.立場(chǎng)型   

86、   C.價(jià)值型      D.原則型 37 .(     )是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。A.最高目標(biāo)    B.最低目標(biāo)    C.可接受目標(biāo)  D.實(shí)際需求目標(biāo) 38.可以說(shuō)，(     )型的談判沒(méi)有真正的勝利者。A.讓步        B.原則        C.價(jià)值        D.立場(chǎng)39.談判首席代表是(     )  A.談判負(fù)責(zé)人    B.陪談人 C.主談人    D.企業(yè)經(jīng)理 40.按不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異進(jìn)行還價(jià)是(