醫(yī)院營銷渠道管理方案

1、醫(yī)院營銷渠道管理方案醫(yī)院營銷渠道管理維護期方案（草）醫(yī)院營銷渠道作為醫(yī)院市場營銷的重要組成部分，在整個營銷戰(zhàn)略中占有重要的地位，它是能給醫(yī)院帶來獨特競爭優(yōu)勢的源泉。 醫(yī)院 要想占領(lǐng)市場，就需要建立起自己穩(wěn)固的營銷渠道， 有了一個完善的 營銷渠道，才能使自身的發(fā)展更暢通無阻，才能使醫(yī)院真正走上可持 續(xù)健康發(fā)展的道路，并立于不敗之地。事實上許多渠道并沒有發(fā)揮出其最佳效能， 原因很多，但不外乎 兩點：第一點是肯花非常大的力氣建立渠道網(wǎng)絡(luò)， 卻輕視對渠道的管 理和維護；第二點就是不知道如何通過有效的渠道管理充分發(fā)揮渠道 作用。恰當(dāng)有效的渠道管理可以維護既有的渠道結(jié)構(gòu)和保持與現(xiàn)有渠 道成員的良好關(guān)系，

2、不當(dāng)失效的渠道管理可能導(dǎo)致現(xiàn)有渠道成員的流 失和對現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)的變換。我院營銷渠道經(jīng)過近三個月的拓展，共拓展了 34743474 名協(xié)作醫(yī)師， 如何對如此龐大的渠道進行有效的維護，將直接關(guān)系到渠道的成敗。2針對我院實際制定維護期方案如下：一、維護方法。1 1、短信回訪。區(qū)域主管向負責(zé)區(qū)域的渠道成員每周短信回訪一次， 重大節(jié)日時 進行短信問候。2 2、電話回訪。區(qū)域主管每日按照拓展的先后對協(xié)作醫(yī)師進行電話回訪， 多于渠3道成員溝通，以了解最新的合作需求。3 3、拜訪和拓展。在維護期，以鄉(xiāng)為單位，對已拓展協(xié)作醫(yī)師進行選擇性拜訪， 建 立牢靠的合作關(guān)系，并對未拓展期的地區(qū)進行拓展，最大化的擴大渠 道

3、覆蓋面。4 4、粘貼我院宣傳海報、聯(lián)系自營媒體。區(qū)域經(jīng)理在外出工作期間還負責(zé)到診所、藥店等場所張貼我院最 新宣傳海報，并選擇較大的村子聯(lián)系我院的自營媒體。5 5、培訓(xùn)活動。在醫(yī)院舉辦各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)和學(xué)術(shù)活動，特別注重醫(yī)院特色?？萍?術(shù)的宣傳，由業(yè)務(wù)部選定優(yōu)秀專家授課，選擇性邀請渠道成員到醫(yī)院 參加專家講座，贈送宣傳品及學(xué)習(xí)資料，讓渠道成員了解醫(yī)院的特色，在他們中間形成良好的傳播口碑，利于醫(yī)院日后醫(yī)療工作的開展。培 訓(xùn)活動主要在醫(yī)院內(nèi)舉行，每兩周舉行一次，每次邀請120120 人左右。（流程如下圖）培訓(xùn)活動流調(diào)查渠匯一葷勿宀一兀劉爪道*KM勒rrrLr/ z 7需1結(jié)束時收集相關(guān)信工作占總巾主管通

4、I In n豐沮tptp八4或者聯(lián)系各縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生部門，承辦其鄉(xiāng)村醫(yī)生或職工的培訓(xùn)工作，選擇知名專家前去講學(xué)，以提高我院專家的知名度、樹立醫(yī)院的 品牌。6 6、聯(lián)系各縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生部門，選擇廟會、集市或較大的鄉(xiāng)村前去開展義診活動，并由區(qū)域主管通知當(dāng)?shù)厍莱蓡T做好宣傳工作，以提升醫(yī)院知名度，拓展醫(yī)院病源來源。每次義診可由一名或數(shù)名專家，需要針對目標(biāo)地常見及多發(fā)病。每個區(qū)域兩個月舉行一次（流程如下 圖）。義診流程圖二、區(qū)域主管績效考核方案1 1、區(qū)域經(jīng)理（渠道工作人員）待遇:分期拓展期維護一期工資按現(xiàn)行工資標(biāo)準(zhǔn)按現(xiàn)行工資標(biāo)準(zhǔn)通訊費100元100元食宿費500元500元交通費按實際發(fā)生費用按實際發(fā)生費

5、用業(yè)績獎勵見績效考核見績效考核發(fā)宣瞪住束時KM辦可渠首KM*區(qū)域經(jīng)理攻集本52 2、維護期績效考核標(biāo)準(zhǔn):績效考核指標(biāo)數(shù)值不合格合格良好優(yōu)秀r U-r、工rr、亠丄上|-EZT【卡1、日3電話回訪協(xié)作醫(yī)師數(shù)15名第6項第4、5、6第6項指標(biāo)第6項指標(biāo)2、周哥短信回訪協(xié)作醫(yī)師次數(shù)1次指標(biāo)不項指標(biāo)達超1萬元、超2萬元、3、周哥拜訪協(xié)作醫(yī)師數(shù)量48名達標(biāo)標(biāo)且第4、5且第4、54、丿冃新增加轉(zhuǎn)診的協(xié)作醫(yī)師數(shù)量3名項指標(biāo)達標(biāo)項指標(biāo)達標(biāo)5、丿冃轉(zhuǎn)診病人的協(xié)作醫(yī)師數(shù)如卜表6丿 冃轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入如卜表3 3、區(qū)域分工及任務(wù)（以下數(shù)值為試行標(biāo)準(zhǔn)，適時調(diào)整）區(qū)域主管月轉(zhuǎn)診病人的協(xié)作醫(yī)師人數(shù)月轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入（萬元）XX縣

6、XX51.0XX縣XX132.5XX縣XX132.5XX縣XX255.0XX縣XX132.5XX縣XX255.01XX縣XX132.5XX縣XX51.0XX縣XX81.5XX縣XX81.5維護期，區(qū)域主管每月外出工作三周，在醫(yī)院工作一周；通過維 護期爭取使渠道成員的二次拜訪率達到8080 %以上。區(qū)域主管在醫(yī)院期間負責(zé)引領(lǐng)轉(zhuǎn)診病人及責(zé)任區(qū)域轉(zhuǎn)診病人的院內(nèi)探視。4 4、維護期獎罰標(biāo)準(zhǔn)按業(yè)績考核維護期獎罰備注不合格罰轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入差額X0.5%連續(xù)三個月不合格合格獎轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入超出部分X1%者，調(diào)離市場部或良好獎轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入超出部分X1.2%辭退。優(yōu)秀獎轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入超出部分X1.5%65 5、考核：根據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)每月考核一次，并列入個人行政考核項目。6 6、工作準(zhǔn)備：更換工作記錄表，統(tǒng)一更換手機號碼、印名片、宣傳畫、宣傳材料、小禮品、自營媒體樣板。醫(yī)院營銷渠道的管理需要付出極大的努力，需要全體人員的精耕 細作，只有把各項工作做