商務(wù)秘書理論與實務(wù)- 商務(wù)談判活動ppt課件

1、第七節(jié)第七節(jié) 商務(wù)談判活動商務(wù)談判活動導(dǎo)入新課：導(dǎo)入新課： 案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入57見教材見教材 提問：結(jié)合案例分析中美世貿(mào)談判過程中，提問：結(jié)合案例分析中美世貿(mào)談判過程中，中國最終順利參與中國最終順利參與WTO勝利的主要緣由是勝利的主要緣由是什么？什么？一、商務(wù)談判的特征一、商務(wù)談判的特征1、談判是一門學(xué)問和藝術(shù)。2、談判是在平等主體之間相互依存的活動。3、談判是異中求同的藝術(shù)。存在差別是談判的客觀根底，化解差別是談判的目的所在。4、談判是原那么性與靈敏性的有機結(jié)合。二、商務(wù)談判的步驟二、商務(wù)談判的步驟開局階段開局階段本質(zhì)階段本質(zhì)階段明確階段明確階段協(xié)議階段協(xié)議階段1 、開局階段、開局階段開局階

2、段應(yīng)留意的問題是：開局階段應(yīng)留意的問題是：1不急于切入主題。不急于切入主題。2雙方人員的儀表要端正，舉止要大方，雙方人員的儀表要端正，舉止要大方，彼此尊重，位置平等。彼此尊重，位置平等。3雙方要坦誠闡明對談判所持的根本原那雙方要坦誠闡明對談判所持的根本原那么和態(tài)度。么和態(tài)度。4要想方法弄清楚對方的真正意圖和真實要想方法弄清楚對方的真正意圖和真實需求，找到雙方利益的共同點。需求，找到雙方利益的共同點。2、本質(zhì)階段、本質(zhì)階段這一階段應(yīng)留意的問題是：這一階段應(yīng)留意的問題是：1要綜合運用各種談判技巧，自然順勢而要綜合運用各種談判技巧，自然順勢而不露痕跡。不露痕跡。2權(quán)衡利弊，尋求滿足雙方利益的最正確權(quán)

3、衡利弊，尋求滿足雙方利益的最正確結(jié)合點。結(jié)合點。3要學(xué)會退讓，有進有退，有理有節(jié)。要學(xué)會退讓，有進有退，有理有節(jié)。4要一直堅持明智。要一直堅持明智。3、明確階段、明確階段 雙方就大的方面根本達成共識，原那么問雙方就大的方面根本達成共識，原那么問題曾經(jīng)敲定，這時應(yīng)商討詳細環(huán)節(jié)和細節(jié)。題曾經(jīng)敲定，這時應(yīng)商討詳細環(huán)節(jié)和細節(jié)。4、協(xié)議階段、協(xié)議階段談判終了后，無論結(jié)果如何，都應(yīng)對談判的談判終了后，無論結(jié)果如何，都應(yīng)對談判的結(jié)果作出書面的記載。結(jié)果作出書面的記載。起草協(xié)議的內(nèi)容要詳細，文字表達要嚴謹，起草協(xié)議的內(nèi)容要詳細，文字表達要嚴謹，措詞要準(zhǔn)確規(guī)范，不得有歧義。措詞要準(zhǔn)確規(guī)范，不得有歧義。三、談判的預(yù)備任務(wù)三、談判的預(yù)備任務(wù)1、搜集宏觀經(jīng)濟及市場運轉(zhuǎn)方面的信息。、搜集宏觀經(jīng)濟及市場運轉(zhuǎn)方面的信息。2、搜集對方的信息資料。、搜集對方的信息資料。3、確定談判的主題與目的。、確定談判的主題與目的。4、確定談判班子。、確定談判班子。5、確定談判時間和地點。、確定談判時間和地點。6、確定談判事項的議程安排。、確定談判事項的議程安排。7、必要的資料預(yù)備。、必要的資料預(yù)備。8、合于規(guī)范的儀表預(yù)備。、合于規(guī)范的儀表預(yù)備。四、課上小結(jié)四、課上小結(jié)1、了解商務(wù)談判的的主要特征。、了解商務(wù)談判的的主要特征。2、掌握商務(wù)談判組織的主要步驟。、掌握商務(wù)談判組織的主要步驟。3、掌握