商務(wù)談判策劃書參考

1、商務(wù)談判策劃書參考一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任公司）我方（甲方）：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于_年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團(tuán)，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東（大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東），創(chuàng)立了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國_強(qiáng)企業(yè)之一。乙方：同方股份公司是由_大學(xué)控股的高科技公司，于19_年6月成立并在_證券交易所掛牌交易，股票代碼_100。_年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)_強(qiáng)”第23位，是中國政府重點支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。清華同方以自主核心技術(shù)為根底，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了

2、信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)的技術(shù)實力和市場份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾燃燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為根底，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染操縱工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成

3、像、自動操縱、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已到達(dá)國際先進(jìn)水平。在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺電腦三、 談判團(tuán)隊人員組成主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題;四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供給我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的根底上、盡量減少本錢對方利益：用的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供給公司可供我方選擇2、在中國地區(qū)是一個覆蓋

4、面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供給方，假如完不成談判，可能損失以后合作的時機(jī)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議報價：_元供給日期：一周內(nèi)底線：以我方低線報價_元盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供給商競爭，開出_元的報價，以制造心

5、理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承當(dāng)運費來換取其它更大利益。（4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的電腦供給公司談判。（5） 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局

6、原因，再可運用把握肯定對方行式，否認(rèn)方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：（1）把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。七、預(yù)備談判資料相關(guān)法律資料：_合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）八、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方對報價_元表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并