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1、4/10/20221淺談在銷(xiāo)售中如何向客戶報(bào)價(jià)4/10/20222引 言 報(bào)價(jià)是一門(mén)學(xué)問(wèn)。報(bào)價(jià)是一門(mén)學(xué)問(wèn)。報(bào)價(jià),看似是個(gè)很簡(jiǎn)報(bào)價(jià),看似是個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題,其實(shí)不然。商務(wù)談判中,價(jià)格雖然單的問(wèn)題,其實(shí)不然。商務(wù)談判中,價(jià)格雖然不是談判的全部,但毫無(wú)疑問(wèn),有關(guān)價(jià)格的討不是談判的全部,但毫無(wú)疑問(wèn),有關(guān)價(jià)格的討論往往是談判的主要組成部分。在任何一次商論往往是談判的主要組成部分。在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%70%以上的時(shí)以上的時(shí)間,很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上間,很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而導(dǎo)致最終不歡而散。的分歧而導(dǎo)致最終不歡而散。

2、4/10/20223說(shuō)說(shuō)我自己的親身經(jīng)歷:說(shuō)說(shuō)我自己的親身經(jīng)歷: 當(dāng)我還是初級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候,報(bào)價(jià)的處理過(guò)當(dāng)我還是初級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候,報(bào)價(jià)的處理過(guò)程非常簡(jiǎn)單。程非常簡(jiǎn)單。 客戶問(wèn)價(jià),領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)賣(mài)客戶問(wèn)價(jià),領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)賣(mài)7070元元/ /米,客戶說(shuō)太貴了。米,客戶說(shuō)太貴了。 匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)最多讓到匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)最多讓到6969元元/ /米,客戶米,客戶還是不答應(yīng)。還是不答應(yīng)。 領(lǐng)導(dǎo)煩了,說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)煩了,說(shuō)“你問(wèn)客戶到底多少肯買(mǎi)樁你問(wèn)客戶到底多少肯買(mǎi)樁”??蛻粢疵鞜o(wú)音訊,要么回答說(shuō)客戶要么渺無(wú)音訊,要么回答說(shuō)“6565怎么樣?怎么樣?” 領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)6565連成本都不夠,客戶簡(jiǎn)直亂來(lái)連成本都不夠,客戶簡(jiǎn)直

3、亂來(lái). .低低于于6868就沒(méi)法子做。就沒(méi)法子做。 客戶一聽(tīng)就跑了客戶一聽(tīng)就跑了. .4/10/20224 簡(jiǎn)單地說(shuō),作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成簡(jiǎn)單地說(shuō),作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交,而買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是個(gè)交,而買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是個(gè)普遍規(guī)律它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)普遍規(guī)律它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易,但在實(shí)際的談判中要做到雙方滿起來(lái)很容易,但在實(shí)際的談判中要做到雙方滿意,最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事意,最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要你的談判技巧和你對(duì)市場(chǎng)、客戶地情,這需要你的談判技巧和你對(duì)市場(chǎng)、客戶地了解程度。了解程度。

4、 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的工作磨煉,總結(jié)了幾點(diǎn)不經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的工作磨煉,總結(jié)了幾點(diǎn)不一定成熟的方法與大家共同探討:一定成熟的方法與大家共同探討:4/10/20225一、報(bào)價(jià)前的必要準(zhǔn)備一、報(bào)價(jià)前的必要準(zhǔn)備1 1、讓客戶對(duì)你有興趣讓客戶對(duì)你有興趣 在對(duì)新客戶報(bào)價(jià)前,一定要首先讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。在對(duì)新客戶報(bào)價(jià)前,一定要首先讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對(duì)你和你公司具有充分的信心時(shí),客戶才有可能考慮與你交易。良好只有對(duì)你和你公司具有充分的信心時(shí),客戶才有可能考慮與你交易。良好的公司形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶??梢哉f(shuō),良好的公司形象的公司形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可

5、以說(shuō),良好的公司形象就是招來(lái)客戶的金字招牌。就是招來(lái)客戶的金字招牌。4/10/202262 2、了解客戶的真實(shí)需求、了解客戶的真實(shí)需求 多與客戶交流,了解客戶的真實(shí)想法,探明客戶關(guān)注的焦點(diǎn),還有客戶的多與客戶交流,了解客戶的真實(shí)想法,探明客戶關(guān)注的焦點(diǎn),還有客戶的基本情況?;厩闆r。 比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候,側(cè)面了解一下原因,是客戶不懂行,還是你的比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候,側(cè)面了解一下原因,是客戶不懂行,還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使壞擾亂市場(chǎng)。從而有針對(duì)性的處理。順便的說(shuō)一句,即便是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使壞擾亂市場(chǎng)。從而有針對(duì)性的處理。順便的說(shuō)一句,即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)_亂市場(chǎng),也不要對(duì)客戶明說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話,暗示即可爭(zhēng)

6、對(duì)手?jǐn)_亂市場(chǎng),也不要對(duì)客戶明說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話,暗示即可。 4/10/20227二、報(bào)價(jià)的黃金法則二、報(bào)價(jià)的黃金法則 報(bào)價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格! 4/10/20228 在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí),即使報(bào)低價(jià)對(duì)方也不會(huì)因此停止還價(jià),因?yàn)樵谀愕谝淮蜗蚩蛻魣?bào)價(jià)時(shí),即使報(bào)低價(jià)對(duì)方也不會(huì)因此停止還價(jià),因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線,也猜不出你的談判策略,所以依然會(huì)認(rèn)定你他們并不知道你的價(jià)格底線,也猜不出你的談判策略,所以依然會(huì)認(rèn)定你在漫天要價(jià)。會(huì)在價(jià)格上與你針?shù)h相對(duì),直到接近或低于你的價(jià)格底線為在漫天要價(jià)。會(huì)在價(jià)格上與你針?shù)h相對(duì),直到接近或低于你的價(jià)格底線為止。止。4/10/20229三、報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則三

7、、報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則1 1、先價(jià)值,后價(jià)格。、先價(jià)值,后價(jià)格。2 2、報(bào)價(jià)時(shí)聲音響亮、清晰、干脆,態(tài)度堅(jiān)決、報(bào)價(jià)時(shí)聲音響亮、清晰、干脆,態(tài)度堅(jiān)決 不猶豫,讓對(duì)方感覺(jué)到這是最低價(jià),沒(méi)不猶豫,讓對(duì)方感覺(jué)到這是最低價(jià),沒(méi)有必要討價(jià)還價(jià)。有必要討價(jià)還價(jià)。3 3、對(duì)第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)做任何解釋說(shuō)明。、對(duì)第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)做任何解釋說(shuō)明。 原因:原因: (1 1)即使你不說(shuō)對(duì)方也會(huì)問(wèn)。)即使你不說(shuō)對(duì)方也會(huì)問(wèn)。 (2 2)如果你急于解釋?zhuān)瑢?duì)方會(huì)認(rèn)為)如果你急于解釋?zhuān)瑢?duì)方會(huì)認(rèn)為 你心虛。你心虛。4 4、如果與客戶進(jìn)行洽談的不只是我們一家,注意不能報(bào)最低的價(jià),也不能報(bào)最高的價(jià)。、如果與客戶進(jìn)行洽談的不只是我們一家,注

8、意不能報(bào)最低的價(jià),也不能報(bào)最高的價(jià)。4/10/202210四、影響報(bào)價(jià)的決定性因素四、影響報(bào)價(jià)的決定性因素1 1、客戶、客戶 認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿,了解他們的真正需求,在客戶詢(xún)價(jià)后正式報(bào)價(jià)認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿,了解他們的真正需求,在客戶詢(xún)價(jià)后正式報(bào)價(jià)前要認(rèn)真分析客戶真正的購(gòu)買(mǎi)意愿,然后決定是嘗試性報(bào)價(jià)還是決定性報(bào)前要認(rèn)真分析客戶真正的購(gòu)買(mǎi)意愿,然后決定是嘗試性報(bào)價(jià)還是決定性報(bào)價(jià)。價(jià)。4/10/2022112 2、市場(chǎng)、市場(chǎng)(1)供求關(guān)系供不應(yīng)求供不應(yīng)求賣(mài)主起主導(dǎo)賣(mài)主起主導(dǎo)作用,在交作用,在交易中處于有易中處于有利地位利地位價(jià)格高價(jià)格高賣(mài)方市場(chǎng)賣(mài)方市場(chǎng)供過(guò)于求供過(guò)于求買(mǎi)主起主導(dǎo)買(mǎi)主起主導(dǎo)作用

9、,在交作用,在交易中處于有易中處于有利地位利地位價(jià)格低價(jià)格低買(mǎi)方市場(chǎng)買(mǎi)方市場(chǎng)4/10/202212(2 2)競(jìng)爭(zhēng))競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的影競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的影響通常是造成價(jià)格降低響通常是造成價(jià)格降低 競(jìng)爭(zhēng)的目的競(jìng)爭(zhēng)的目的 :A A 為了維持原來(lái)的市場(chǎng)份額為了維持原來(lái)的市場(chǎng)份額 B B 占據(jù)比以前更大的市場(chǎng)額占據(jù)比以前更大的市場(chǎng)額 4/10/202213我公司的優(yōu)勢(shì):我公司的優(yōu)勢(shì): 現(xiàn)我公司為省內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模較大的管樁制造商,具有較大的競(jìng)現(xiàn)我公司為省內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模較大的管樁制造商,具有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)取得對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位,也可能引領(lǐng)市場(chǎng)價(jià)格。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)取得對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位,也可能引

10、領(lǐng)市場(chǎng)價(jià)格。 4/10/2022143 3、運(yùn)作模式、運(yùn)作模式 付款方式付款方式 合同量大小合同量大小 供貨期限供貨期限4/10/2022154 4、綜合實(shí)力、綜合實(shí)力 企業(yè)形象及口碑企業(yè)形象及口碑 產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量 供貨能力供貨能力 優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)4/10/202216五、向客戶報(bào)價(jià)的技巧五、向客戶報(bào)價(jià)的技巧1 1、如果對(duì)方是購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的大客戶,報(bào)價(jià)可適當(dāng)?shù)膶r(jià)格報(bào)高一點(diǎn)。、如果對(duì)方是購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的大客戶,報(bào)價(jià)可適當(dāng)?shù)膶r(jià)格報(bào)高一點(diǎn)。2 2、如客戶對(duì)管樁產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉,建議采用、如客戶對(duì)管樁產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉,建議采用“對(duì)比法對(duì)比法”,突出我們公司,突出我們公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及優(yōu)點(diǎn)、同行的缺點(diǎn)

11、。價(jià)格再接近底價(jià),才有可能在一開(kāi)始就及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及優(yōu)點(diǎn)、同行的缺點(diǎn)。價(jià)格再接近底價(jià),才有可能在一開(kāi)始就逮住客戶。逮住客戶。 4/10/2022173 3、如客戶性格較直爽,不喜歡跟你討價(jià)還價(jià),你最好還是一開(kāi)始就亮出自己的底、如客戶性格較直爽,不喜歡跟你討價(jià)還價(jià),你最好還是一開(kāi)始就亮出自己的底牌,以免報(bào)出高價(jià)把他惹煩了,嚇跑了。牌,以免報(bào)出高價(jià)把他惹煩了,嚇跑了。4 4、如果客戶對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉,你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn),價(jià)格不妨、如果客戶對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉,你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn),價(jià)格不妨報(bào)高一點(diǎn)。報(bào)高一點(diǎn)。5 5、如果有些客戶對(duì)價(jià)格特別敏感,每分每厘都要爭(zhēng),而他又看重你的產(chǎn)品

12、,你一、如果有些客戶對(duì)價(jià)格特別敏感,每分每厘都要爭(zhēng),而他又看重你的產(chǎn)品,你一定要有足夠的耐心跟客戶打一場(chǎng)定要有足夠的耐心跟客戶打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)心理戰(zhàn)”,探尋客戶的目標(biāo)價(jià)格。,探尋客戶的目標(biāo)價(jià)格。 4/10/202218例如:例如: 他的目標(biāo)價(jià)格是他的目標(biāo)價(jià)格是7070元元/ /米,而你的承受價(jià)格是米,而你的承受價(jià)格是7272元元/ /米,你最好報(bào)米,你最好報(bào)7575元元/ /米。還米。還價(jià)時(shí),先還一塊,讓客戶看到希望,接著讓利五毛,千萬(wàn)不可以一步到位,應(yīng)步步價(jià)時(shí),先還一塊,讓客戶看到希望,接著讓利五毛,千萬(wàn)不可以一步到位,應(yīng)步步為營(yíng),讓客戶慢慢嘗到甜頭,但又要通過(guò)艱苦努力獲得,讓客戶最后有一種贏

13、了的為營(yíng),讓客戶慢慢嘗到甜頭,但又要通過(guò)艱苦努力獲得,讓客戶最后有一種贏了的感覺(jué),而你的最后成交價(jià)有可能是感覺(jué),而你的最后成交價(jià)有可能是7373或或73.573.5元元/ /米。米。 4/10/2022196 6、報(bào)價(jià)時(shí),要想辦法使客戶充分認(rèn)識(shí)到購(gòu)、報(bào)價(jià)時(shí),要想辦法使客戶充分認(rèn)識(shí)到購(gòu) 買(mǎi)的不僅僅是你的產(chǎn)品,還有全程優(yōu)買(mǎi)的不僅僅是你的產(chǎn)品,還有全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)。質(zhì)服務(wù)。7 7、報(bào)價(jià)的同時(shí),還應(yīng)講付款方式、供貨期限、合同數(shù)量等主要條件一同攤出,、報(bào)價(jià)的同時(shí),還應(yīng)講付款方式、供貨期限、合同數(shù)量等主要條件一同攤出,不要只限于價(jià)格一個(gè)問(wèn)題,應(yīng)將這些條件作為互動(dòng)。不要只限于價(jià)格一個(gè)問(wèn)題,應(yīng)將這些條件作為互動(dòng)。

14、 客戶可能對(duì)供貨期限非常重視,本來(lái)你報(bào)的交貨期限為客戶可能對(duì)供貨期限非常重視,本來(lái)你報(bào)的交貨期限為4040天,而客戶提出天,而客戶提出3030天交貨,在可行的情況,可以滿足客戶要求,但可以以供貨期限太緊張為由天交貨,在可行的情況,可以滿足客戶要求,但可以以供貨期限太緊張為由適當(dāng)提高一下價(jià)格,這時(shí)客戶也有可能接受,我們就能為公司多爭(zhēng)取到一分利適當(dāng)提高一下價(jià)格,這時(shí)客戶也有可能接受,我們就能為公司多爭(zhēng)取到一分利潤(rùn)。潤(rùn)。4/10/202220現(xiàn)在跟大家假設(shè)兩種情況現(xiàn)在跟大家假設(shè)兩種情況第一種情況:第一種情況: 在談判中期,客戶對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員都比較在談判中期,客戶對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員都比較熟悉,客戶通過(guò)幾家

15、公司價(jià)格的對(duì)比要挾業(yè)務(wù)員熟悉,客戶通過(guò)幾家公司價(jià)格的對(duì)比要挾業(yè)務(wù)員要求降價(jià)。要求降價(jià)。 比如比如: :客戶:客戶:XXXX樁樁7070元,你報(bào)元,你報(bào)7272元,太沒(méi)誠(chéng)意元,太沒(méi)誠(chéng)意了,不夠意思。了,不夠意思。 客戶:客戶:XXXX比你低兩塊錢(qián),看你還能讓多少錢(qián)。比你低兩塊錢(qián),看你還能讓多少錢(qián)。 客戶:你如果跟客戶:你如果跟XXXX同等價(jià)格,我就用你的管同等價(jià)格,我就用你的管 樁樁. .4/10/202221像這種現(xiàn)象有兩種情況:像這種現(xiàn)象有兩種情況:1 1、如果他的條件可以接受,這時(shí)要讓對(duì)方、如果他的條件可以接受,這時(shí)要讓對(duì)方 承諾三件事:承諾三件事: 現(xiàn)在就能簽合同嘛?現(xiàn)在就能簽合同嘛?

16、今天能付款嗎?今天能付款嗎? 您能做主嗎?您能做主嗎? 4/10/2022222 2、如果價(jià)格實(shí)在做不了,而且同行可能也做不了,可以嘗試以下幾個(gè)策略:、如果價(jià)格實(shí)在做不了,而且同行可能也做不了,可以嘗試以下幾個(gè)策略: 第一、講故事第一、講故事 “劉總,我知道您作為公司的采購(gòu)經(jīng)劉總,我知道您作為公司的采購(gòu)經(jīng)理,一切都是為了從公司角度出發(fā),能省一理,一切都是為了從公司角度出發(fā),能省一分是一分,我們的確應(yīng)該向您學(xué)習(xí)。不過(guò)劉分是一分,我們的確應(yīng)該向您學(xué)習(xí)。不過(guò)劉總,你聽(tīng)說(shuō)某某項(xiàng)目嗎?他們貪一兩塊錢(qián)的總,你聽(tīng)說(shuō)某某項(xiàng)目嗎?他們貪一兩塊錢(qián)的小便宜,買(mǎi)了小廠的管樁,爛樁率很高,最小便宜,買(mǎi)了小廠的管樁,爛樁

17、率很高,最后,影響了工程進(jìn)度,又重新選定管樁,造后,影響了工程進(jìn)度,又重新選定管樁,造成了更大的損失。所以,我們公司老板經(jīng)常成了更大的損失。所以,我們公司老板經(jīng)常教導(dǎo)我們一定要對(duì)客戶負(fù)責(zé),客戶好了我們教導(dǎo)我們一定要對(duì)客戶負(fù)責(zé),客戶好了我們才好才好”。 4/10/202223第二、附送其他服務(wù)第二、附送其他服務(wù) “劉總,價(jià)格上面我們沒(méi)有辦法再減了,但是在合作過(guò)程中,我們劉總,價(jià)格上面我們沒(méi)有辦法再減了,但是在合作過(guò)程中,我們可以派專(zhuān)人在工地現(xiàn)場(chǎng)為你提供及時(shí)的服務(wù),能節(jié)省你很多精力可以派專(zhuān)人在工地現(xiàn)場(chǎng)為你提供及時(shí)的服務(wù),能節(jié)省你很多精力”。 4/10/202224第三:反悔策略第三:反悔策略 反悔

18、策略的前提是知道客戶說(shuō)的是假話,本公司在價(jià)格上有相對(duì)的優(yōu)勢(shì),反悔策略的前提是知道客戶說(shuō)的是假話,本公司在價(jià)格上有相對(duì)的優(yōu)勢(shì),業(yè)務(wù)員可以請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出馬,與客戶談,因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不專(zhuān)業(yè),把運(yùn)費(fèi)算少了,還業(yè)務(wù)員可以請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出馬,與客戶談,因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不專(zhuān)業(yè),把運(yùn)費(fèi)算少了,還要在原來(lái)的基礎(chǔ)上加錢(qián),這時(shí),客戶一般是非常惱火,當(dāng)然,加價(jià)的可能性要在原來(lái)的基礎(chǔ)上加錢(qián),這時(shí),客戶一般是非常惱火,當(dāng)然,加價(jià)的可能性不大,但降價(jià)的話客戶一般也不會(huì)再提了。運(yùn)用的恰當(dāng),客戶一般會(huì)接受我不大,但降價(jià)的話客戶一般也不會(huì)再提了。運(yùn)用的恰當(dāng),客戶一般會(huì)接受我們的價(jià)格。們的價(jià)格。 4/10/202225第二種情況:第二種情況: 在談判后期

19、,客戶最后選定我公司管樁,要求再便宜一點(diǎn),這種情況一般都是在談判后期,客戶最后選定我公司管樁,要求再便宜一點(diǎn),這種情況一般都是客戶能省一分是一分的心理,或者是在同事與老板面前顯示自己的能力,或者利用客戶能省一分是一分的心理,或者是在同事與老板面前顯示自己的能力,或者利用我們業(yè)務(wù)人員前期花費(fèi)了大量的時(shí)間、金錢(qián)與精力,有一種勢(shì)在必得的心態(tài),故意我們業(yè)務(wù)人員前期花費(fèi)了大量的時(shí)間、金錢(qián)與精力,有一種勢(shì)在必得的心態(tài),故意殺價(jià)。殺價(jià)。4/10/202226 這個(gè)時(shí)候,首先要充分示弱,表達(dá)對(duì)他本人的尊重,適當(dāng)?shù)慕o他本人開(kāi)點(diǎn)這個(gè)時(shí)候,首先要充分示弱,表達(dá)對(duì)他本人的尊重,適當(dāng)?shù)慕o他本人開(kāi)點(diǎn)口頭支票口頭支票 。

20、可以這樣說(shuō):可以這樣說(shuō):“劉總,您看我們聯(lián)系近半年了,前前后后我到您這里也有劉總,您看我們聯(lián)系近半年了,前前后后我到您這里也有十幾次了,我是非常希望有個(gè)機(jī)會(huì)為您服務(wù)一下,如果答應(yīng)您吧,我們公十幾次了,我是非常希望有個(gè)機(jī)會(huì)為您服務(wù)一下,如果答應(yīng)您吧,我們公司那邊司那邊 也通不過(guò),這樣,我們今天晚上一起吃個(gè)飯,如果這個(gè)單成了,我也通不過(guò),這樣,我們今天晚上一起吃個(gè)飯,如果這個(gè)單成了,我給您送份大禮,您就別為難我了!給您送份大禮,您就別為難我了!” 4/10/202227 談判中期與后期沒(méi)有明顯的界限,有可能只是幾秒鐘的時(shí)間,業(yè)務(wù)人員要準(zhǔn)談判中期與后期沒(méi)有明顯的界限,有可能只是幾秒鐘的時(shí)間,業(yè)務(wù)人員

21、要準(zhǔn)確把握客戶的心態(tài)。確把握客戶的心態(tài)。4/10/202228最后,我們還有許多克敵制勝的砝碼最后,我們還有許多克敵制勝的砝碼 :1 1、對(duì)客戶宣傳企業(yè)文化,用我們的理念引導(dǎo)客戶端正市場(chǎng)秩序。、對(duì)客戶宣傳企業(yè)文化,用我們的理念引導(dǎo)客戶端正市場(chǎng)秩序。 2 2、做好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研,清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)、做好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研,清楚市場(chǎng)的最新動(dòng) 態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高,價(jià)格變態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高,價(jià)格變化迅速,因此,必須依據(jù)最新行情報(bào)出隨行就市的價(jià)格。化迅速,因此,必須依據(jù)最新行情報(bào)出隨行就市的價(jià)格。3 3、了解行業(yè)發(fā)展和價(jià)格變化歷史,而且,要對(duì)近期的走勢(shì)和未來(lái)市場(chǎng)局勢(shì)做出合、了解行業(yè)發(fā)展和價(jià)格變化歷史,

22、而且,要對(duì)近期的走勢(shì)和未來(lái)市場(chǎng)局勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)理分析和預(yù)測(cè) 4/10/202229結(jié)束結(jié)束 謝謝各位謝謝各位 !4/10/202230說(shuō)說(shuō)我自己的親身經(jīng)歷:說(shuō)說(shuō)我自己的親身經(jīng)歷: 當(dāng)我還是初級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候,報(bào)價(jià)的處理過(guò)當(dāng)我還是初級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候,報(bào)價(jià)的處理過(guò)程非常簡(jiǎn)單。程非常簡(jiǎn)單。 客戶問(wèn)價(jià),領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)賣(mài)客戶問(wèn)價(jià),領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)賣(mài)7070元元/ /米,客戶說(shuō)太貴了。米,客戶說(shuō)太貴了。 匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)最多讓到匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)最多讓到6969元元/ /米,客戶米,客戶還是不答應(yīng)。還是不答應(yīng)。 領(lǐng)導(dǎo)煩了,說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)煩了,說(shuō)“你問(wèn)客戶到底多少肯買(mǎi)樁你問(wèn)客戶到底多少肯買(mǎi)樁”??蛻粢疵鞜o(wú)音訊,要么回答說(shuō)客戶要么渺無(wú)音訊,要么回答說(shuō)“6565怎么樣?怎么樣?” 領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)6565連成本都不夠,客戶簡(jiǎn)直亂來(lái)連成本都不夠,客戶簡(jiǎn)直亂來(lái). .低低于于6868就沒(méi)法子做。就沒(méi)法子做。 客戶一聽(tīng)就跑了客戶一聽(tīng)就跑了. .4/10/202231一、報(bào)價(jià)前的必要準(zhǔn)備一、報(bào)價(jià)前的必要準(zhǔn)備1 1、讓客戶對(duì)你有興趣讓客戶對(duì)你有興趣 在對(duì)新客戶報(bào)價(jià)前,一定要首先讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。在對(duì)新客戶報(bào)價(jià)前,一定要首先讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對(duì)你和你公司具有充分的信心時(shí),客戶才有可能考慮與你交易。良好只有對(duì)你和你公

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