黃石市商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展設(shè)想

1、黃石市商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展設(shè)想城市商業(yè)銀行的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展在客觀上存在難度大、基礎(chǔ)差等實(shí)際困難。本文試圖想借鑒保險(xiǎn)營銷的理論和實(shí)際作戰(zhàn)方法為黃石市商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展探索到一條新路子。一、 黃石市商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的必要性：1、 個(gè)人銀行業(yè)務(wù)在整個(gè)銀行業(yè)務(wù)中占居相當(dāng)重要的作用?，F(xiàn)代商業(yè)銀行離不開個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，不發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)就不是真正意義上的銀行。個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以其獨(dú)特魅力，在整個(gè)銀行業(yè)務(wù)中占居越來越重要的地位。瑞士第二大銀行瑞士信貸集團(tuán)2000年上半年的純利潤增長了35%，達(dá)到36億瑞士法郎。其中：私人銀行業(yè)務(wù)純利潤為13.8億瑞士法郎，占整個(gè)銀行利潤的38.3%.花期

2、銀行36億元的利潤中20億元來自個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，占利潤總額的56%.香港著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家饒余慶教授指出：“商業(yè)銀行或綜合性銀行的本質(zhì)是提供零售式的金融服務(wù)“。2、 發(fā)揮個(gè)人銀行業(yè)務(wù)是金融競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的需要。長期以來，商業(yè)銀行注重開發(fā)公司客戶，對(duì)個(gè)人客戶僅側(cè)重于個(gè)人儲(chǔ)蓄存取款服務(wù)。但是隨著金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和資金價(jià)格的市場(chǎng)化，存貸利差日趨縮小，盈利空間也日趨狹窄，而個(gè)人金融服務(wù)卻能帶來豐厚的利潤，這種效益由即期效益和遠(yuǎn)期效益組成，在即期效益中既有這些業(yè)務(wù)帶來的低成本存款，又有這些業(yè)務(wù)帶來的非利息收入；遠(yuǎn)期效益主要體現(xiàn)在市場(chǎng)份額的逐步擴(kuò)大和銀行品牌的逐步確立。在我國，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，形成了一批具

3、有一定知識(shí)層次和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的白領(lǐng)階層，他們需要銀行為其提供個(gè)人金融服務(wù)。目前個(gè)人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)成為新一輪的金融競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。3、 城市商業(yè)銀行性質(zhì)的必然。作為一家地方性城市商業(yè)銀行，他本身的客觀的經(jīng)濟(jì)實(shí)力條件決定了它的市場(chǎng)定位就必然是“市民銀行”，他必然要高度重視個(gè)人業(yè)務(wù)的開發(fā)，為客戶提供多功能、多品牌的金融服務(wù)來增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。二、 黃石市商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與全市狀況的對(duì)比分析下面我們分析幾項(xiàng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的關(guān)鍵KPI 指標(biāo)：通過對(duì)以上幾個(gè)關(guān)鍵的KPI指標(biāo)的分析可以得出以下結(jié)論：1、 黃石市商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展不足。特別是個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。占比只有1%,幾乎沒有開展業(yè)務(wù),與其城市商業(yè)銀

4、行的定位極不相符。儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)絕對(duì)額較小，市場(chǎng)占比不足僅4%,沒有儲(chǔ)蓄存款的支撐，存款很難穩(wěn)定，對(duì)全行資金營運(yùn)的壓力加大。2、 黃石市商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本沒有形成自己的特色品牌，社會(huì)知名度不高，市場(chǎng)影響力小。下面我們來分析全市其他的幾項(xiàng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)：1、 從銀行代理業(yè)務(wù)來分析：全市的銀行代理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，現(xiàn)有市場(chǎng)基本被瓜分。目前保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)引起農(nóng)行、郵政的高度重視，兩家一年的保費(fèi)總量在7000萬以上。按3.5%手續(xù)費(fèi)費(fèi)率計(jì)算，總計(jì)兩家獲得手續(xù)費(fèi)245萬（純利潤）建行在水電費(fèi)代理、固定電話費(fèi)、移動(dòng)電話費(fèi)、財(cái)政結(jié)算代理方面占領(lǐng)了較大市場(chǎng)份額。交行在代理公汽售票、大學(xué)生學(xué)雜費(fèi)方面成績顯著。商行在代理

5、社會(huì)保險(xiǎn)收費(fèi)方面搶占了一塊市場(chǎng)份額。目前銀行代理業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力很大，有很大的發(fā)展空間，但需要強(qiáng)大的科技支撐，科技投入大，回報(bào)期長。2、 從銀行卡業(yè)務(wù)來分析：現(xiàn)有的市場(chǎng)基本飽和。目前的發(fā)卡量狀況是工行：16萬張，建行13萬張，中行：6萬張，交行：15萬張，招行：15萬張。其中：招行的發(fā)卡量、卡均存款最高、使用頻率最高。3、 從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來分析：目前全市還沒有真正的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)較低。目前開辦的理財(cái)業(yè)務(wù)主要包括三個(gè)方面：一是保管箱業(yè)務(wù)。交行1000門，租箱率達(dá)到40%,商行4000門，租箱率5%,處于明顯的“雞肋”狀態(tài)，工行的保管箱已被撤銷了；二是外匯理財(cái)業(yè)務(wù)真正開辦的是中行和建行、招行。建行

6、環(huán)球支行該業(yè)務(wù)做得比較專業(yè)。三是柜臺(tái)外低臺(tái)大堂經(jīng)理簡單理財(cái)業(yè)務(wù)。目前建行、招行真正已開辦，且效果較好。4、 從電子銀行業(yè)務(wù)分析：市場(chǎng)基本空白！工行的網(wǎng)銀技術(shù)條件最好！招行網(wǎng)銀被市民接受較好，使用率最高。讓我們看看銀行服務(wù)方式比重隨著時(shí)間的變化！7%7%7%其他16%14%10%電子網(wǎng)絡(luò)34%25%17%電話式 43%54%66%柜臺(tái)式2000年1997年1994年年份方式三、黃石市商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展設(shè)想下面按造市場(chǎng)營銷的思維模式提出黃石商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的初步設(shè)想：營銷目標(biāo)： 彰顯城市商業(yè)銀行特色，將黃石市商業(yè)銀行辦成真正的“市民銀行”黃石人自己的銀行營銷市場(chǎng)定位： 黃石市中等以上

7、收入人群（年收入一萬元以上）；營銷的方法： 借鑒保險(xiǎn)營銷的方法與銀行經(jīng)營相結(jié)合，真正全方位建立商行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營銷的策略、觀念、文化、體制、機(jī)制、方法營銷的結(jié)果： 為商行創(chuàng)造最大利潤，提升知名度，打造品牌，創(chuàng)建形象,市場(chǎng)份額達(dá)到10%營銷策略： 細(xì)分市場(chǎng)、大中有重、創(chuàng)辦“特色銀行”、集約化營銷營銷觀念： 通過反復(fù)的培訓(xùn)，逐步改變現(xiàn)有的“溫水青蛙”，增強(qiáng)全員危機(jī)意識(shí)，強(qiáng)制灌輸營銷觀念！解決為誰干？的問題；強(qiáng)制性灌輸兩個(gè)理念：即：“世界在變，中國在變，商行在變，如果你不變，商行和你說再見！”；機(jī)制激發(fā)潛能，潛能創(chuàng)造奇跡，并在各種場(chǎng)合反復(fù)炒作！讓營銷意識(shí)深入每位員工的骨髓！營銷文化： 結(jié)果導(dǎo)向

8、、排名文化、優(yōu)勝劣汰、績效優(yōu)先、每日追蹤活動(dòng)量管理、KPI分析（指標(biāo)分析） 、 、班前會(huì)經(jīng)營、會(huì)議經(jīng)營、會(huì)報(bào)管理。營銷體制： 市行設(shè)立個(gè)人金融營銷部負(fù)責(zé)全行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)。對(duì)分管行長負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)人實(shí)行年度考核，成績不達(dá)到要求就下課！營銷前臺(tái)：各支行營銷后臺(tái)：市行個(gè)人金融營銷部營銷培訓(xùn)督導(dǎo)支撐： 個(gè)金部全面負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作，是營銷必備的支撐！必須的支撐！沒有培訓(xùn)就沒有方向、動(dòng)力；方法、技巧！專業(yè)化銷售流程、營銷技巧、服務(wù)禮議、個(gè)人金融產(chǎn)品知識(shí)及銷售賣點(diǎn)等，業(yè)績每日督導(dǎo)為營銷決策服務(wù)！整個(gè)營銷過程的管控！營銷后臺(tái)架構(gòu)：儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)營銷組；個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)營銷組；銀行卡業(yè)務(wù)營銷組；保管箱業(yè)務(wù)營銷組；代理業(yè)務(wù)營

9、銷組；營銷前臺(tái)架構(gòu)：儲(chǔ)蓄柜臺(tái)業(yè)務(wù)人員、大堂經(jīng)理（低臺(tái)營銷員）、各支行行長、副行長、各支行營銷人員、實(shí)行定量任務(wù)嚴(yán)格考核！營銷的薪酬架構(gòu)：建立各序列的“基本法”，明晰各項(xiàng)業(yè)務(wù)的薪酬模式每項(xiàng)產(chǎn)品逐一計(jì)價(jià)（公開價(jià)格）儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)營銷思路：全員營銷，任務(wù)到人，獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)及時(shí)（重獎(jiǎng)重罰）；明晰績效、薪酬到位，增強(qiáng)營銷力度（回避貼水違規(guī)問題）；階段性激勵(lì)方案刺激；每月、每季、每年評(píng)選儲(chǔ)蓄英雄（精神激勵(lì)）；每日追蹤預(yù)警；紅蘭牌警告制度；規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)檢查，重罰輕獎(jiǎng)；開辦“市民學(xué)?！敝v授理財(cái)知識(shí),提高客戶忠誠度！為儲(chǔ)蓄大戶提供增值、附加服務(wù)（上門免費(fèi)提供服務(wù)）；建立銀行柜臺(tái)金融產(chǎn)品售后服務(wù)體系，增強(qiáng)客戶忠誠度保管箱

10、業(yè)務(wù)營銷思路：內(nèi)部全員營銷，明晰利益；外部建立“基本法”，組建無固定低薪團(tuán)隊(duì)（基礎(chǔ)是營銷保管箱傭金標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)），隊(duì)員屬非員工序列（可兼職）；試行將營 銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)在其他的營銷序列上（安利、保險(xiǎn)等團(tuán)隊(duì)）；銀行卡業(yè)務(wù)營銷思路：通過增強(qiáng)卡的功能，讓市民愿意在日常生活中使用，增加發(fā)卡量來增加手續(xù)費(fèi)收入；聯(lián)名卡；加油刷卡！打電話刷卡！非聯(lián)名卡：乘車、打的刷卡！各種交費(fèi)（電話費(fèi)、養(yǎng)老醫(yī)療、手機(jī)費(fèi)等），股票交易刷卡認(rèn)同卡（特殊紀(jì)念卡）個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷思路：全方位立體包裝開發(fā)個(gè)人貸款品種例如：開發(fā)包裝“及時(shí)雨”個(gè)人有價(jià)單證質(zhì)押貸款；“園家夢(mèng)”個(gè)人住房貸款；“車自達(dá)”汽車消費(fèi)貸款；“生活派”大額耐用消費(fèi)品貸款；“大未來

11、”個(gè)人助學(xué)貸款；“學(xué)子情”留學(xué)貸款；“溫馨居”個(gè)人住房裝修貸款；“逍遙游”旅游消費(fèi)貸款；“雪中炭”門面房抵押貸款；“大贏家”個(gè)人綜合授信貸款形成個(gè)貸產(chǎn)品系列?；竞w不同層次的消費(fèi)及短期投資需求，擔(dān)保方式多樣，有抵押、質(zhì)押第三方保證，可組合使用；全方位立體宣傳，打造黃石市商業(yè)銀行個(gè)貸品牌，充分發(fā)揮法人銀行決策迅速的優(yōu)勢(shì)，通過流程再造，提高貸款營銷的效率，在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，搶奪個(gè)貸市場(chǎng)份額。代理業(yè)務(wù)營銷思路：效益優(yōu)先發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)：有效發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，獲得手續(xù)費(fèi)收入；（農(nóng)行3000萬規(guī)模，壽險(xiǎn)：3.5%收入,產(chǎn)險(xiǎn)：8%, 實(shí)收200萬毛利潤）；郵政3000萬規(guī)模。堅(jiān)決以保障型險(xiǎn)種為主回

12、避保險(xiǎn)誤導(dǎo)，手續(xù)費(fèi)全額入大帳，收支兩條線核算。大力發(fā)展其他有效益的代理業(yè)務(wù)；主要從四個(gè)方面：代收費(fèi)（供電、電信、移動(dòng)、煤氣、有線電視、自來水、社保等）；卷商服務(wù)；對(duì)公用戶代收費(fèi)有廣闊前景（企業(yè)代收費(fèi)）；代收費(fèi)手段方面，除聯(lián)機(jī)形式扣款托收形式外柜臺(tái)代收現(xiàn)金（固定電話、移動(dòng)電話、人壽保險(xiǎn)費(fèi)、法律訴訟費(fèi)等）也是關(guān)注的重點(diǎn)；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷思路：初級(jí)目標(biāo)：采取低柜模式營銷，選擇條件具備的支行設(shè)立理財(cái)大堂經(jīng)理；為3萬元以上的VIP客戶提供面對(duì)面差異化服務(wù);即：快捷的一站式私人銀行業(yè)務(wù)、投資理財(cái)服務(wù)、電話預(yù)約服務(wù)、參加理財(cái)沙龍、提供金融信息資訊、優(yōu)惠快捷的個(gè)貸服務(wù)；培訓(xùn)理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)，儲(chǔ)備人才；高級(jí)目標(biāo):以“幫助客戶”為核心理念，采取一整套規(guī)范的模式提供包括客戶生活方方面面的全面財(cái)務(wù)建議，為客戶尋找一個(gè)最適合的理財(cái)方式，包括保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、股票、債券、基金等，以確保其資產(chǎn)的保值與增值主要是根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險(xiǎn)偏好，關(guān)注。重點(diǎn)詞匯解釋：結(jié)果導(dǎo)向： 職業(yè)經(jīng)理人另外一個(gè)名字就叫業(yè)績或者績效，就是不能強(qiáng)調(diào)客觀，一定要取得經(jīng)營的成果，達(dá)成目標(biāo)！一切以結(jié)果來作為評(píng)價(jià)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的