郵政市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課件

1、 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)導(dǎo)論導(dǎo)論第一部分第一部分 如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值第二部分第二部分 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值第三部分第三部分 如何推廣價(jià)值如何推廣價(jià)值第四部分第四部分 營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 最終的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是來源于技術(shù)或經(jīng)濟(jì)規(guī)模，最終的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是來源于技術(shù)或經(jīng)濟(jì)規(guī)模，而是對(duì)用戶的了解和相應(yīng)的商業(yè)營(yíng)利模式，以及保持而是對(duì)用戶的了解和相應(yīng)的商業(yè)營(yíng)利模式，以及保持這兩者同步變化的能力。這兩者同步變化的能力。導(dǎo)論導(dǎo)論: : 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)制勝的關(guān)鍵是什么？在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

2、中企業(yè)制勝的關(guān)鍵是什么？恐龍為什么會(huì)滅亡？恐龍為什么會(huì)滅亡？ 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最直接來源企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最直接來源 創(chuàng)造附加值是企業(yè)發(fā)展的最直接動(dòng)力，也是最直接創(chuàng)造附加值是企業(yè)發(fā)展的最直接動(dòng)力，也是最直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沒有附加值導(dǎo)致更無力競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入更惡性的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沒有附加值導(dǎo)致更無力競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入更惡性的循環(huán)。循環(huán)。 如果企業(yè)不能有效地獲取資源，只有一個(gè)結(jié)果就是滅如果企業(yè)不能有效地獲取資源，只有一個(gè)結(jié)果就是滅亡，獲取資源最直接的就是用最少的費(fèi)用銷售出高附加值亡，獲取資源最直接的就是用最少的費(fèi)用銷售出高附加值的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 一個(gè)優(yōu)

3、秀的、卓越的企業(yè)家第一價(jià)值就一個(gè)優(yōu)秀的、卓越的企業(yè)家第一價(jià)值就是要獲取高額附加值。是要獲取高額附加值。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和欲望企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足消費(fèi)者的需求，從而使企，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足消費(fèi)者的需求，從而使企業(yè)獲得所欲所需。業(yè)獲得所欲所需。l營(yíng)銷觀念的思想資源：營(yíng)銷觀念的思想資源：l兩個(gè)導(dǎo)向：兩個(gè)導(dǎo)向： 消費(fèi)者導(dǎo)向消費(fèi)者導(dǎo)向 競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向l四大支柱：市場(chǎng)中心四大支柱：市場(chǎng)中心 顧客滿意顧客滿意 協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷 贏利贏利性性 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師

4、選聘平臺(tái)l致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來交付這一價(jià)值交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃改進(jìn)這些計(jì)劃 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略包括三個(gè)要素制定營(yíng)銷戰(zhàn)略包括三個(gè)要素關(guān)鍵活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)目標(biāo)制定具有競(jìng)爭(zhēng)制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值和價(jià)力的價(jià)值和價(jià)格定位格定位通過有針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)、通

5、過有針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價(jià)來交付銷售和流通以及定價(jià)來交付這一價(jià)值這一價(jià)值清楚地宣傳清楚地宣傳這一價(jià)值這一價(jià)值系統(tǒng)地研究系統(tǒng)地研究消費(fèi)者消費(fèi)者按關(guān)鍵特點(diǎn)按關(guān)鍵特點(diǎn)將消費(fèi)者細(xì)將消費(fèi)者細(xì)分分精心設(shè)計(jì)公精心設(shè)計(jì)公司司/ /產(chǎn)品對(duì)消產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值費(fèi)者的價(jià)值定位定位根據(jù)價(jià)值定位來設(shè)計(jì)根據(jù)價(jià)值定位來設(shè)計(jì)/ /調(diào)整調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序管理銷售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)管理銷售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點(diǎn)集中于以及分銷商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng)優(yōu)先性最高的活動(dòng)給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大的價(jià)值取最大的價(jià)值管理產(chǎn)品管理產(chǎn)品包裝包裝管理廣告管理廣告活動(dòng)活動(dòng)管理公

6、關(guān)管理公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)3. 3. 推廣價(jià)值推廣價(jià)值品牌品牌包裝包裝1. 1. 發(fā)現(xiàn)價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值了解消了解消費(fèi)者的費(fèi)者的需要需要選擇選擇目標(biāo)目標(biāo)對(duì)象對(duì)象確定確定價(jià)值價(jià)值組合組合2. 2. 實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)采購(gòu)采購(gòu)/ /生產(chǎn)生產(chǎn)定價(jià)定價(jià)廣告廣告銷售銷售渠道渠道促銷促銷/ /公關(guān)公關(guān) 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)了解消費(fèi)者的需要及了解消費(fèi)者的需要及偏好偏好清晰可行的市場(chǎng)細(xì)分清晰可行的市場(chǎng)細(xì)分具有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的產(chǎn)具有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的產(chǎn)品服務(wù)定位品服務(wù)定位一刀切式的定位一刀切式的定位根據(jù)產(chǎn)品性能來定位根據(jù)產(chǎn)品性能來定位根據(jù)顧客的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品根據(jù)顧客的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品高效率及高效能的銷售和分高效率

7、及高效能的銷售和分銷商管理銷商管理根據(jù)價(jià)值來定價(jià)根據(jù)價(jià)值來定價(jià)積極地對(duì)過程進(jìn)行管理積極地對(duì)過程進(jìn)行管理產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和交付沒產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和交付沒有與消費(fèi)者需求相連接有與消費(fèi)者需求相連接對(duì)所有客戶、地區(qū)和渠道平對(duì)所有客戶、地區(qū)和渠道平均使用力量均使用力量根據(jù)成本來定價(jià)根據(jù)成本來定價(jià)統(tǒng)一、相互聯(lián)系、統(tǒng)一、相互聯(lián)系、一致的交流溝通一致的交流溝通同代理機(jī)構(gòu)共同承同代理機(jī)構(gòu)共同承擔(dān)責(zé)任擔(dān)責(zé)任單獨(dú)、互不相聯(lián)的單獨(dú)、互不相聯(lián)的活動(dòng)活動(dòng)將責(zé)任全部推給代將責(zé)任全部推給代理機(jī)構(gòu)理機(jī)構(gòu)l最最佳佳做做法法l常常見見錯(cuò)錯(cuò)誤誤3. 3. 推廣價(jià)值推廣價(jià)值包裝包裝1. 1. 發(fā)現(xiàn)價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值了解消了解消費(fèi)者的費(fèi)者的需

8、要需要選擇選擇目標(biāo)目標(biāo)對(duì)象對(duì)象確定確定價(jià)值價(jià)值組合組合2. 2. 實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)采購(gòu)采購(gòu)/ /生產(chǎn)生產(chǎn)定價(jià)定價(jià)銷售銷售送貨送貨廣告廣告促銷促銷/ /公關(guān)公關(guān)價(jià)值定位：最佳做法和常見錯(cuò)誤價(jià)值定位：最佳做法和常見錯(cuò)誤 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第一部分第一部分 如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)“發(fā)現(xiàn)價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值”的詳細(xì)活動(dòng)的詳細(xì)活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng)準(zhǔn)備詳細(xì)的消費(fèi)者準(zhǔn)備詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)研計(jì)劃調(diào)研計(jì)劃挑選合格的市場(chǎng)調(diào)挑選合格的市場(chǎng)調(diào)研公司研公司管理管理/ /監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)研公司的活動(dòng)研公司的活動(dòng)總結(jié)分析市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果結(jié)果根據(jù)推測(cè)結(jié)

9、合由數(shù)據(jù)根據(jù)推測(cè)結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來確定反映出的群體來確定市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分描述消費(fèi)者群體描述消費(fèi)者群體 ( (需需求、習(xí)慣、收入、年求、習(xí)慣、收入、年齡、性別齡、性別) )針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者群體針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者群體來分析公司目前來分析公司目前/ /未未來所提供的產(chǎn)品來所提供的產(chǎn)品從中挑出一個(gè)或幾個(gè)從中挑出一個(gè)或幾個(gè)具體消費(fèi)者群體來為具體消費(fèi)者群體來為之服務(wù)之服務(wù)按以下幾方面來闡按以下幾方面來闡述公司述公司/ /產(chǎn)品的價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值定位：值定位：產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能服務(wù)內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容定價(jià)定價(jià)包裝包裝廣告廣告/ /促銷主旨促銷主旨流通渠道的角色流通渠道的角色有競(jìng)爭(zhēng)力的定位有競(jìng)爭(zhēng)力的定位在公司內(nèi)部宣傳公在公司

10、內(nèi)部宣傳公司的價(jià)值定位，以司的價(jià)值定位，以獲得承諾獲得承諾目標(biāo)目標(biāo)對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力做對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者的和潛在的消費(fèi)者需求需求根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)；選的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)；選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)闡述產(chǎn)品價(jià)值定闡述產(chǎn)品價(jià)值定位的具體內(nèi)容位的具體內(nèi)容( (例例如，產(chǎn)品或服務(wù)如，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)的特點(diǎn)) )確定價(jià)值組合確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要了解消費(fèi)者的需要1. 1. 發(fā)現(xiàn)價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值1. 2. 3. 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)從較廣的角度出發(fā)從較廣的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品種類和消考慮產(chǎn)品種類和

11、消費(fèi)者的需要費(fèi)者的需要沒有滿足關(guān)鍵的需沒有滿足關(guān)鍵的需要要將需要只限于目前將需要只限于目前產(chǎn)品所能提供的益產(chǎn)品所能提供的益處上處上由需要而定由需要而定發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)、發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)、善于利用機(jī)會(huì)善于利用機(jī)會(huì)富有競(jìng)爭(zhēng)力：為勝富有競(jìng)爭(zhēng)力：為勝過現(xiàn)有產(chǎn)品創(chuàng)造機(jī)過現(xiàn)有產(chǎn)品創(chuàng)造機(jī)會(huì)會(huì)只根據(jù)人口特征來只根據(jù)人口特征來細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)整個(gè)行業(yè)千篇一律整個(gè)行業(yè)千篇一律比較現(xiàn)實(shí)地綜合考慮比較現(xiàn)實(shí)地綜合考慮消費(fèi)者的需要、交付消費(fèi)者的需要、交付能力及成本能力及成本獲取價(jià)值獲取價(jià)值( (即利潤(rùn)即利潤(rùn)) )而而不僅僅是銷售收入、不僅僅是銷售收入、銷售量或市場(chǎng)份額銷售量或市場(chǎng)份額只提出一般性的解決只提出一般性的解決辦法而

12、沒有利用公司辦法而沒有利用公司的優(yōu)勢(shì)的優(yōu)勢(shì)目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)每一個(gè)細(xì)分目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)仿效競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手l最佳做最佳做法法l常見錯(cuò)常見錯(cuò)誤誤確定價(jià)值組合確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要了解消費(fèi)者的需要1. 1. 發(fā)現(xiàn)價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值：最佳做法和常見錯(cuò)誤發(fā)現(xiàn)價(jià)值：最佳做法和常見錯(cuò)誤 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、營(yíng)銷分析、尋找機(jī)會(huì)一、營(yíng)銷分析、尋找機(jī)會(huì)（一）環(huán)境分析（一）環(huán)境分析1 1、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的宏觀制約因素、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的宏觀制約因素 企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、 市場(chǎng)的政治、法律背景市場(chǎng)的政治、

13、法律背景、 市場(chǎng)的文化背景市場(chǎng)的文化背景2 2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的微觀制約因素、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的微觀制約因素 企業(yè)供應(yīng)商與企業(yè)的關(guān)系企業(yè)供應(yīng)商與企業(yè)的關(guān)系 產(chǎn)品營(yíng)銷中間商與企業(yè)的關(guān)系產(chǎn)品營(yíng)銷中間商與企業(yè)的關(guān)系3 3、市場(chǎng)概況、市場(chǎng)概況 市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)構(gòu)成、市場(chǎng)構(gòu)成特性市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)構(gòu)成、市場(chǎng)構(gòu)成特性4 4、營(yíng)銷環(huán)境分析總結(jié)、營(yíng)銷環(huán)境分析總結(jié) 機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、 重點(diǎn)問題重點(diǎn)問題 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)營(yíng)銷魔術(shù)三角分析營(yíng)銷魔術(shù)三角分析消費(fèi)者消費(fèi)者企業(yè)資源企業(yè)資源競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)（二）消費(fèi)者分析（二）消費(fèi)者分析l根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)

14、果，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析。l形成消費(fèi)者分析結(jié)果，內(nèi)容包括：形成消費(fèi)者分析結(jié)果，內(nèi)容包括：l企業(yè)在現(xiàn)有消費(fèi)者方面面臨的問題；企業(yè)在現(xiàn)有消費(fèi)者方面面臨的問題；l企業(yè)在現(xiàn)有消費(fèi)者方面存在的機(jī)會(huì)；企業(yè)在現(xiàn)有消費(fèi)者方面存在的機(jī)會(huì)；l潛在消費(fèi)者和企業(yè)爭(zhēng)取潛在消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。潛在消費(fèi)者和企業(yè)爭(zhēng)取潛在消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1 1、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)2 2、現(xiàn)有消費(fèi)者分析、現(xiàn)有消費(fèi)者分析 現(xiàn)有消費(fèi)者構(gòu)成、現(xiàn)有消費(fèi)者構(gòu)成、 現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)行為、現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)行為、 現(xiàn)有消現(xiàn)有消費(fèi)者的態(tài)度費(fèi)者的態(tài)度3 3、潛在消費(fèi)者分析、潛在消費(fèi)

15、者分析 潛在消費(fèi)者特性、潛在消費(fèi)者特性、 潛在消費(fèi)者當(dāng)前購(gòu)買行為、潛在消費(fèi)者當(dāng)前購(gòu)買行為、 潛在潛在消費(fèi)者被本品牌吸引的可能性消費(fèi)者被本品牌吸引的可能性4 4、消費(fèi)者分析總結(jié)、消費(fèi)者分析總結(jié)現(xiàn)有消費(fèi)者、現(xiàn)有消費(fèi)者、 潛在消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者、 目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)（三）（三） 產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析l分析本產(chǎn)品，形成分析總結(jié)，內(nèi)容包括：分析本產(chǎn)品，形成分析總結(jié)，內(nèi)容包括：l產(chǎn)品在市場(chǎng)上面臨的機(jī)會(huì)與問題；產(chǎn)品在市場(chǎng)上面臨的機(jī)會(huì)與問題；l產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比較的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比較的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l1 1、產(chǎn)品特征分析、產(chǎn)品特征分

16、析 產(chǎn)品性能、產(chǎn)品性能、 產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、 產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品價(jià)格、 產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品技術(shù)、 產(chǎn)品外觀產(chǎn)品外觀l2 2、產(chǎn)品生命周期分析、產(chǎn)品生命周期分析 處于什么樣的生命周期處于什么樣的生命周期 企業(yè)對(duì)產(chǎn)品生命周期的認(rèn)知企業(yè)對(duì)產(chǎn)品生命周期的認(rèn)知 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l3 3、產(chǎn)品的品牌形象分析、產(chǎn)品的品牌形象分析 企業(yè)所賦予的產(chǎn)品形象企業(yè)所賦予的產(chǎn)品形象 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形象的認(rèn)知消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形象的認(rèn)知l4 4、產(chǎn)品定位分析、產(chǎn)品定位分析 產(chǎn)品的預(yù)期定位產(chǎn)品的預(yù)期定位 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品定位的認(rèn)知消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品定位的認(rèn)知 產(chǎn)品定位的效果產(chǎn)品定位的效果l5 5、產(chǎn)品分析總結(jié)、產(chǎn)品分析總結(jié) 找講

17、師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)（四）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析（四）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析l1 1、企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位、企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位l2 2、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手l3 3、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)了解客戶的需要了解客戶的需要列出關(guān)鍵的購(gòu)買列出關(guān)鍵的購(gòu)買因素清單，例如因素清單，例如：口味口味價(jià)格價(jià)格品牌品牌是否有貨是否有貨同事、朋友的同事、朋友的影響影響與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系心理上的聯(lián)系心理上的聯(lián)系想客戶所想客戶所想想觀察客戶觀察客戶詢問客戶詢問客戶購(gòu)買程序是什么？購(gòu)買程序是什么？挑選時(shí)哪些方面比挑選時(shí)哪些方面比較重要？較重要？產(chǎn)品是如何使

18、用的產(chǎn)品是如何使用的？l1. 發(fā)現(xiàn)價(jià)值l方法方法 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)透徹了解消費(fèi)者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)透徹了解消費(fèi)者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品品公司公司根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品和路雪吉百利麥當(dāng)勞頂益寶潔海爾孔府家酒產(chǎn)品組合反映了本地的偏好(例如，上海的冰淇淋)低糖巧克力推出豬肉漢堡包來迎合中國(guó)口味開發(fā)出了不同口味、品牌、價(jià)位的方便面來適應(yīng)中國(guó)各地區(qū)的口味第一個(gè)成功(海飛絲洗發(fā)香波)適應(yīng)了去頭屑的明確需要尋找可滿足的需要(例如城市所用的“小神童”洗衣機(jī)，小巧，沒有鋁管)設(shè)計(jì)獨(dú)特的包裝(顏色、商標(biāo)、盒子)以滿足不同的飲酒場(chǎng)合 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)（二）市場(chǎng)機(jī)會(huì)

19、選擇（二）市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇 項(xiàng)目項(xiàng)目 （1 1）分值）分值 1 2 3 4 5（2 2）加權(quán)值加權(quán)值 得分得分（1 1）X X（2 2） 市場(chǎng)需求潛量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度產(chǎn)品開發(fā)的難度預(yù)期獲利能力營(yíng)銷成本大小市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)情況541430.30.20.150.250.11.00說明：得分最多的機(jī)會(huì)就成為企業(yè)機(jī)會(huì)。說明：得分最多的機(jī)會(huì)就成為企業(yè)機(jī)會(huì)。一個(gè)公司擬投其所好、為其服務(wù)的頗為相似的顧客群一個(gè)公司擬投其所好、為其服務(wù)的頗為相似的顧客群。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)分表市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)分表 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)確定細(xì)分市場(chǎng)，并將目標(biāo)集中于最有確定細(xì)分市場(chǎng)，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)吸引力的細(xì)分市場(chǎng)l確定細(xì)分市

20、場(chǎng)確定細(xì)分市場(chǎng)( (消費(fèi)者群體消費(fèi)者群體) )的原則的原則可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識(shí)別性可觸及性可執(zhí)行性l確定細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先性的依確定細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先性的依據(jù)據(jù)規(guī)模增長(zhǎng)速度消費(fèi)模式 包括包裝、渠道成本長(zhǎng)期盈利潛力與公司能力的吻合程度1. 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)選擇細(xì)分市場(chǎng)方案的標(biāo)準(zhǔn)選擇細(xì)分市場(chǎng)方案的標(biāo)準(zhǔn)l選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)l可完成性l可區(qū)分性l可防衛(wèi)性l可盈利性l可識(shí)別性l可觸及性l可執(zhí)行性l具體描述具體描述l市場(chǎng)細(xì)分闡述了不同的經(jīng)營(yíng)目的(即給不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的價(jià)值定位)l各細(xì)分內(nèi)部相似但彼此不同l具有先驅(qū)優(yōu)勢(shì)的潛力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不容易進(jìn)入這些細(xì)分市場(chǎng)或不能馬上效仿l

21、可以在這些細(xì)分中找到盈利機(jī)會(huì)；這同時(shí)反映出細(xì)分市場(chǎng)的大小、服務(wù)成本、對(duì)新的產(chǎn)品觀念的接收程度，以及競(jìng)爭(zhēng)程度l細(xì)分市場(chǎng)可以通過描述性數(shù)據(jù)(例如人口特征)或?qū)讉€(gè)有關(guān)分類問題的回答來識(shí)別和瞄準(zhǔn)l公司必須能將其宣傳主旨以及產(chǎn)品和服務(wù)交付給各細(xì)分市場(chǎng)l公司具備實(shí)施該細(xì)分方案的技能和系統(tǒng)，或能發(fā)展這種技能和系統(tǒng)；簡(jiǎn)單的細(xì)分方案與復(fù)雜的方案相比更為可行 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求截然不不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求截然不同同啤酒實(shí)例啤酒實(shí)例占總消費(fèi)量的百分比占總消費(fèi)量的百分比低檔產(chǎn)品主流產(chǎn)品高檔產(chǎn)品產(chǎn)品/價(jià)格細(xì)分飲酒較多者品牌敏感者年輕的職業(yè)人員社交型飲酒者當(dāng)?shù)刂覍?shí)消費(fèi)者隨遇而安

22、型飲酒者總計(jì)需求細(xì)分784030201071620516064675368291016234016 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)（三）確定價(jià)值組合、進(jìn)行市場(chǎng)定位（三）確定價(jià)值組合、進(jìn)行市場(chǎng)定位l為了在目標(biāo)顧客心目占有一個(gè)與眾不同的有價(jià)值的為了在目標(biāo)顧客心目占有一個(gè)與眾不同的有價(jià)值的位置，而對(duì)公司的產(chǎn)品和形象進(jìn)行的設(shè)計(jì)。位置，而對(duì)公司的產(chǎn)品和形象進(jìn)行的設(shè)計(jì)。（1 1）公司定位；）公司定位； （2 2）產(chǎn)品定位；）產(chǎn)品定位； （3 3）服務(wù)定位；）服務(wù)定位； （4 4）形象定位。）形象定位。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)確定價(jià)值組合的秘訣確定價(jià)值組合的秘訣挑選能向客戶交付“真正”價(jià)值的

23、組合 ， 例如，增加產(chǎn)品特征/服務(wù)來保持在特殊細(xì)分市場(chǎng)上的高價(jià)位確定所選擇的價(jià)值組合是全新的，還是僅對(duì)現(xiàn)有組合的更好宣傳 例如，顧客可能會(huì)認(rèn)為他們并沒有得到特別的好處，但企業(yè)實(shí)際上是為顧客提供了利益利用“現(xiàn)實(shí)”程度來確定價(jià)值組合 例如，如果公司永遠(yuǎn)也無法提供某些特定的產(chǎn)品性能，就不要把這些性能包括進(jìn)去(即使顧客對(duì)這些性能的需求很大)1. 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來交付這一價(jià)值計(jì)劃來

24、交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃斷地改進(jìn)這些計(jì)劃 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值二、如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)關(guān)鍵活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng)“實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值”的詳細(xì)活動(dòng)的詳細(xì)活動(dòng)價(jià)格價(jià)格采購(gòu)采購(gòu)/ /生產(chǎn)生產(chǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品2.2.實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值銷售銷售流通渠道流通渠道根據(jù)消費(fèi)者的根據(jù)消費(fèi)者的需要確定生產(chǎn)需要確定生產(chǎn)設(shè)計(jì)參數(shù)設(shè)計(jì)參數(shù)管理內(nèi)部設(shè)計(jì)管理內(nèi)部設(shè)計(jì)單位或外部設(shè)單位或外部設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)計(jì)機(jī)構(gòu)保證設(shè)計(jì)工作保證設(shè)計(jì)工作同價(jià)值定位高同價(jià)值

25、定位高度一致度一致采購(gòu)：采購(gòu)：制訂挑選供制訂挑選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和程序和程序挑選供應(yīng)商挑選供應(yīng)商生產(chǎn)：生產(chǎn)：制訂生產(chǎn)指制訂生產(chǎn)指導(dǎo)方針導(dǎo)方針生產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)施產(chǎn)品檢實(shí)施產(chǎn)品檢驗(yàn)驗(yàn)同銷售人員同銷售人員交流產(chǎn)品信交流產(chǎn)品信息及銷售人息及銷售人員角色員角色積極管理銷積極管理銷售范圍、銷售范圍、銷售效率及效售效率及效能能確定流通策確定流通策略略選擇分銷商選擇分銷商管理分銷商管理分銷商培訓(xùn)分銷商培訓(xùn)分銷商的銷售隊(duì)伍的銷售隊(duì)伍確定整個(gè)產(chǎn)確定整個(gè)產(chǎn)品系列的一品系列的一整套定價(jià)標(biāo)整套定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)/ /程序程序監(jiān)督管理每監(jiān)督管理每個(gè)銷售分公個(gè)銷售分公司的定價(jià)政司的定價(jià)政策策檢查每個(gè)銷檢查每個(gè)銷售點(diǎn)的定價(jià)售

26、點(diǎn)的定價(jià)水平以保證水平以保證定價(jià)政策的定價(jià)政策的切實(shí)執(zhí)行切實(shí)執(zhí)行 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最佳做法和常見錯(cuò)誤實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最佳做法和常見錯(cuò)誤l最佳最佳做法做法l常見錯(cuò)常見錯(cuò)誤誤價(jià)格價(jià)格采購(gòu)采購(gòu)/ /生產(chǎn)生產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)2.2.實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值銷售銷售流通流通由價(jià)值定由價(jià)值定位來決定位來決定產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)以工藝技以工藝技術(shù)能力為術(shù)能力為依據(jù)依據(jù)根據(jù)對(duì)消費(fèi)根據(jù)對(duì)消費(fèi)者及渠道的者及渠道的認(rèn)識(shí)來設(shè)定認(rèn)識(shí)來設(shè)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商的選供應(yīng)商的選擇基于其業(yè)擇基于其業(yè)績(jī)和質(zhì)量標(biāo)績(jī)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以技術(shù)尺度以技術(shù)尺度而不是以消而不是以消費(fèi)者和顧客費(fèi)者和顧客的看法來確的看法來確定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)定質(zhì)

27、量標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)根據(jù)“關(guān)系關(guān)系”來選擇供來選擇供應(yīng)商應(yīng)商銷售人員的銷售人員的角色明確角色明確高效率高效高效率高效能的銷售覆能的銷售覆蓋蓋輔助的基礎(chǔ)輔助的基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)施對(duì)所有的客對(duì)所有的客戶戶“一視同一視同仁仁”只讓銷售人只讓銷售人員工作但不員工作但不給足夠的支給足夠的支持持( (指導(dǎo)、培指導(dǎo)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)) )積極的分積極的分銷商管理銷商管理同有實(shí)力同有實(shí)力的分銷商的分銷商建立關(guān)系建立關(guān)系幫助渠道幫助渠道進(jìn)行銷售進(jìn)行銷售對(duì)所有的對(duì)所有的分銷商分銷商“一視同仁一視同仁”只讓分銷只讓分銷商去負(fù)責(zé)商去負(fù)責(zé)零售界面零售界面根據(jù)價(jià)值根據(jù)價(jià)值定價(jià)定價(jià)包含多種包含多種因素的有因素的有差別的定差別的定價(jià)價(jià)l根據(jù)

28、成本定根據(jù)成本定價(jià)價(jià)一刀切式一刀切式、簡(jiǎn)單的、簡(jiǎn)單的定價(jià)結(jié)構(gòu)定價(jià)結(jié)構(gòu) 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)程序是一個(gè)系統(tǒng)程序新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)程序是一個(gè)系統(tǒng)程序活動(dòng)：活動(dòng)：尋求新尋求新想法想法決定哪決定哪些創(chuàng)意些創(chuàng)意值得一值得一試試開發(fā)產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品概念品概念、原形、原形，并通，并通過座談過座談會(huì)進(jìn)行會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)產(chǎn)品測(cè)試試評(píng)估新評(píng)估新產(chǎn)品的產(chǎn)品的效績(jī)，效績(jī)，并決定并決定采取哪采取哪些必要些必要的行動(dòng)的行動(dòng)為繼為繼續(xù)發(fā)續(xù)發(fā)展，展，對(duì)項(xiàng)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)目進(jìn)行優(yōu)行優(yōu)先性先性排序排序在小規(guī)在小規(guī)模范圍模范圍內(nèi)推出內(nèi)推出產(chǎn)品產(chǎn)品融合新融合新的想法的想法考察產(chǎn)考察產(chǎn)品的市品的市場(chǎng)效績(jī)場(chǎng)效績(jī)決定是決定是否有

29、必否有必要做進(jìn)要做進(jìn)一步測(cè)一步測(cè)試試決定采決定采納該產(chǎn)納該產(chǎn)品與否品與否決定最決定最佳的生佳的生產(chǎn)模式產(chǎn)模式安裝設(shè)安裝設(shè)備備全方位全方位的合作的合作及全力及全力以赴的以赴的產(chǎn)品投產(chǎn)品投放放投放前投放前即做好即做好服務(wù)安服務(wù)安排排把公司把公司作為一作為一個(gè)整體個(gè)整體來確定來確定經(jīng)營(yíng)重經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)點(diǎn)l產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)l明確公明確公司的經(jīng)司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)營(yíng)重點(diǎn)l產(chǎn)生產(chǎn)生新新“創(chuàng)意創(chuàng)意”l產(chǎn)品產(chǎn)品概念概念 / /原型原型的開的開發(fā)發(fā)l劃分劃分項(xiàng)目項(xiàng)目的優(yōu)的優(yōu)先程先程度度l考考察察市市場(chǎng)場(chǎng)l產(chǎn)品鑒產(chǎn)品鑒別并決別并決定是否定是否采納采納l生生產(chǎn)產(chǎn)l投投放放市市場(chǎng)場(chǎng)l監(jiān)監(jiān)督督效效績(jī)績(jī)2.實(shí)現(xiàn)價(jià)值 找講師 中國(guó)最大的

30、培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)最佳做法最佳做法影響重大的突破性新產(chǎn)品開發(fā)：最佳做法影響重大的突破性新產(chǎn)品開發(fā)：最佳做法和常見錯(cuò)誤和常見錯(cuò)誤從較大的范圍看消費(fèi)者需要及從較大的范圍看消費(fèi)者需要及公司能力公司能力綜合各方面的看法來開發(fā)新綜合各方面的看法來開發(fā)新“創(chuàng)意創(chuàng)意”，例如，綜合考慮生產(chǎn)，例如，綜合考慮生產(chǎn)、銷售及顧客、銷售及顧客將產(chǎn)品、生產(chǎn)過程和需要轉(zhuǎn)化將產(chǎn)品、生產(chǎn)過程和需要轉(zhuǎn)化成為更杰出的價(jià)值定位成為更杰出的價(jià)值定位創(chuàng)造性地配置資源、測(cè)試創(chuàng)意創(chuàng)造性地配置資源、測(cè)試創(chuàng)意監(jiān)測(cè)經(jīng)常性的消費(fèi)者建議和反監(jiān)測(cè)經(jīng)常性的消費(fèi)者建議和反饋饋常見錯(cuò)誤常見錯(cuò)誤在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品基礎(chǔ)上前進(jìn)一在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品基礎(chǔ)上前進(jìn)一步步只涉及營(yíng)銷部門只

31、涉及營(yíng)銷部門認(rèn)為產(chǎn)品和生產(chǎn)過程的革新認(rèn)為產(chǎn)品和生產(chǎn)過程的革新與產(chǎn)品概念的開發(fā)是相分離與產(chǎn)品概念的開發(fā)是相分離的，或是在產(chǎn)品概念提出之的，或是在產(chǎn)品概念提出之后才有的后才有的寧愿支付高啟動(dòng)成本，而避寧愿支付高啟動(dòng)成本，而避免反復(fù)測(cè)試免反復(fù)測(cè)試認(rèn)為不需要進(jìn)一步完善認(rèn)為不需要進(jìn)一步完善 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與消費(fèi)者意見相結(jié)合與消費(fèi)者意見相結(jié)合 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)偉大的新概念偉大的新概念提供口味和“保持清醒”的功能很強(qiáng)的焦香味不甜、無奶非?？喽宜峁扪b咖啡 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量

32、的結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意優(yōu)良創(chuàng)意l通過以下路徑尋找良計(jì)l依據(jù) 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)會(huì)l生產(chǎn)過程機(jī)會(huì)l行業(yè)重組機(jī)會(huì)l通過 大規(guī)模地改進(jìn)目前的產(chǎn)品l 在目前的產(chǎn)品銷售中獲得大量增長(zhǎng)l通過 開發(fā)新產(chǎn)品l找到滿足現(xiàn)有需要的新方法l激發(fā)新的創(chuàng)意l是什么使得我的產(chǎn)品很難使用？l我能克服這一困難嗎？l我能減輕用戶的困難嗎？l我能把困l難轉(zhuǎn)化為l吸引力嗎？“隨時(shí)可喝”的杜松子酒杜松子酒冰塊低熱量的杜松子酒根據(jù)您隨時(shí)的需要自己調(diào)制不同酒精濃度的杜松子酒l酒類制造商的實(shí)例 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)好的產(chǎn)品具備的要素好的產(chǎn)品具備的要素（一）明確的價(jià)值（一）明確的價(jià)值（二）好的產(chǎn)品品牌名稱（二）好的

33、產(chǎn)品品牌名稱（三）明確的屬性定位（三）明確的屬性定位（四）情感性廣告語（四）情感性廣告語（五）好的主題形象（五）好的主題形象 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 品牌核心價(jià)值提煉的三大原則：品牌核心價(jià)值提煉的三大原則：1、順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)2 2、戰(zhàn)略的可延伸性、戰(zhàn)略的可延伸性3 3、策略的可執(zhí)行性、策略的可執(zhí)行性屬性屬性品牌核品牌核心價(jià)值心價(jià)值名稱名稱形象形象（一）產(chǎn)品核心價(jià)值提煉（一）產(chǎn)品核心價(jià)值提煉 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)（二）品牌名稱策劃（二）品牌名稱策劃屬性屬性品牌核品牌核心價(jià)值心價(jià)值名稱名稱形象形象優(yōu)秀品牌名稱的三個(gè)特點(diǎn)：優(yōu)秀品牌名稱的三個(gè)特點(diǎn)：1 1、體現(xiàn)獨(dú)特的

34、品牌核心價(jià)值、體現(xiàn)獨(dú)特的品牌核心價(jià)值2 2、能讓人產(chǎn)生美好聯(lián)想、能讓人產(chǎn)生美好聯(lián)想3 3、易于傳播（易懂、易記、易于傳播（易懂、易記、易讀、易傳播）易讀、易傳播） 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)優(yōu)勢(shì)品牌名稱欣賞優(yōu)勢(shì)品牌名稱欣賞 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)體現(xiàn)行業(yè)品牌體現(xiàn)行業(yè)品牌核心價(jià)值；有核心價(jià)值；有包容性，能涵包容性，能涵納企業(yè)所有產(chǎn)納企業(yè)所有產(chǎn)品系列。品系列。易懂、易記、易懂、易記、易讀、朗朗上易讀、朗朗上口、易傳播?？凇⒁讉鞑?。給人以美好的給人以美好的聯(lián)想，能博得聯(lián)想，能博得消費(fèi)者偏愛和消費(fèi)者偏愛和信任。信任。美好聯(lián)想美好聯(lián)想核心價(jià)值體現(xiàn)核心價(jià)值體現(xiàn) 企業(yè)名稱創(chuàng)意企業(yè)名稱創(chuàng)意

35、易于傳播易于傳播營(yíng)養(yǎng)衛(wèi)士營(yíng)養(yǎng)衛(wèi)士 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五谷五谷優(yōu)養(yǎng)優(yōu)養(yǎng) 自然鮮蛋自然鮮蛋（三）產(chǎn)品屬性定位（三）產(chǎn)品屬性定位產(chǎn)品屬性定位就是對(duì)產(chǎn)品特征的最簡(jiǎn)單介紹。產(chǎn)品屬性定位就是對(duì)產(chǎn)品特征的最簡(jiǎn)單介紹。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) （四）廣告語創(chuàng)意（四）廣告語創(chuàng)意廣告語就是吆喝，廣告語就是最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。廣告語就是吆喝，廣告語就是最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品廣告語就是如何用最簡(jiǎn)潔、最直白、目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)品廣告語就是如何用最簡(jiǎn)潔、最直白、目標(biāo)消費(fèi)者最容易接受的一句話來描述產(chǎn)品。最容易接受的一句話來描述產(chǎn)品。優(yōu)秀的廣告語應(yīng)該具備兩層含義和一種性格：優(yōu)秀的廣告語應(yīng)該具備兩層含義和一

36、種性格：第一層含義：我們是什么？第一層含義：我們是什么？第二含層義：我們能為你帶來什么利益？第二含層義：我們能為你帶來什么利益？一種性格：用你們的語言風(fēng)格來描述以上兩點(diǎn)。一種性格：用你們的語言風(fēng)格來描述以上兩點(diǎn)。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五谷五谷優(yōu)養(yǎng)優(yōu)養(yǎng) 自然鮮蛋自然鮮蛋 最簡(jiǎn)潔有效的廣告語，就是用最簡(jiǎn)潔的語言將產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)及差異充分表現(xiàn)出來。萬雉園 五谷蛋五谷喂養(yǎng)的差異化特征五谷喂養(yǎng)的差異化特征雉珍禽五谷自然健康雜糧五谷明顯區(qū)別于其它品類集天地精華集天地精華五谷蛋五谷蛋 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)識(shí) 別 性個(gè)性、獨(dú)特表現(xiàn)風(fēng)格記 憶 點(diǎn)創(chuàng)

37、意性的表現(xiàn)手法實(shí) 用 性突出自身核心賣點(diǎn)優(yōu)秀的品牌主體形象創(chuàng)意讓人一看到就能明確的辯認(rèn)出來。給消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由。讓人看后印象深刻，而且能產(chǎn)生美好的聯(lián)想。（五）主題形象創(chuàng)意（五）主題形象創(chuàng)意 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、如何推廣價(jià)值三、如何推廣價(jià)值 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及

38、定價(jià)計(jì)劃來交付這一價(jià)值來交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3. 3. 推廣價(jià)值推廣價(jià)值具體的具體的“推廣價(jià)值推廣價(jià)值” ” 的活動(dòng)的活動(dòng)決定產(chǎn)品決定產(chǎn)品的主要包的主要包裝特點(diǎn)和裝特點(diǎn)和需求需求管理包裝管理包裝操作操作選擇廣告商選擇廣告商準(zhǔn)備廣告內(nèi)容和其準(zhǔn)備廣告內(nèi)容和其它廣告主旨它廣告主旨為經(jīng)營(yíng)年度制訂廣為經(jīng)營(yíng)年度制訂廣告計(jì)劃告計(jì)劃與有關(guān)代理商就廣與有關(guān)代理商就廣告活動(dòng)進(jìn)行合作告活動(dòng)進(jìn)行合作制訂促銷計(jì)劃制訂促銷計(jì)劃

39、選擇優(yōu)先渠道選擇優(yōu)先渠道 組織影響程度高組織影響程度高的活動(dòng)的活動(dòng) 與銷售合作以實(shí)與銷售合作以實(shí)施促銷計(jì)劃施促銷計(jì)劃執(zhí)行促銷售計(jì)劃執(zhí)行促銷售計(jì)劃 選擇媒體選擇媒體 組織活動(dòng)組織活動(dòng) 談判贊助事宜談判贊助事宜協(xié)調(diào)與主要政府部協(xié)調(diào)與主要政府部門的關(guān)系門的關(guān)系主要活動(dòng)：主要活動(dòng)：形象策劃形象策劃廣告廣告促銷、公關(guān)促銷、公關(guān) 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l最佳做法最佳做法l3.推廣價(jià)值推廣價(jià)值l廣告廣告l促銷、公關(guān)促銷、公關(guān)l常見錯(cuò)誤常見錯(cuò)誤制訂有市制訂有市場(chǎng)針對(duì)性場(chǎng)針對(duì)性的計(jì)劃；的計(jì)劃；自下而上自下而上來制訂來制訂根據(jù)經(jīng)驗(yàn)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分配經(jīng)費(fèi)分配經(jīng)費(fèi)制定有市場(chǎng)針對(duì)性制定有市場(chǎng)針對(duì)性的計(jì)劃；自下而上

40、的計(jì)劃；自下而上來制定來制定衡量每個(gè)關(guān)鍵行動(dòng)衡量每個(gè)關(guān)鍵行動(dòng)，只重復(fù)那些效果，只重復(fù)那些效果已被證明的行動(dòng)已被證明的行動(dòng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分配經(jīng)費(fèi)配經(jīng)費(fèi)在消費(fèi)者在消費(fèi)者中做過測(cè)中做過測(cè)試試與總的價(jià)與總的價(jià)值定位一值定位一致致拘泥于傳拘泥于傳統(tǒng)做法或統(tǒng)做法或聽從經(jīng)理聽從經(jīng)理人員的突人員的突發(fā)奇想發(fā)奇想推廣價(jià)值的具體活動(dòng)：推廣價(jià)值的具體活動(dòng)：最佳做法和常見錯(cuò)誤最佳做法和常見錯(cuò)誤形象策劃形象策劃 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)市場(chǎng)力（市場(chǎng)力（Marketing Strength)Marketing Strength)：（縮短物理距離為推力，縮短頭腦、心理距離為拉力）價(jià)格配送銷售廣告促銷 服務(wù)商品

41、消費(fèi)者營(yíng)銷手段Pull Power(頭腦、心理距離）Push Power（物理距離）市場(chǎng)力營(yíng)銷手段所產(chǎn)生的市場(chǎng)力為了縮短商品和消費(fèi)者間距離所采用的營(yíng)銷手段，稱之為了縮短商品和消費(fèi)者間距離所采用的營(yíng)銷手段，稱之為市場(chǎng)力戰(zhàn)略，它分為將消費(fèi)者拉向商品和將商品推至為市場(chǎng)力戰(zhàn)略，它分為將消費(fèi)者拉向商品和將商品推至消費(fèi)者兩種，市場(chǎng)力即為這兩種推拉之力的統(tǒng)合。消費(fèi)者兩種，市場(chǎng)力即為這兩種推拉之力的統(tǒng)合。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)新項(xiàng)目（產(chǎn)品）上市工作主體內(nèi)容新項(xiàng)目（產(chǎn)品）上市工作主體內(nèi)容讓消費(fèi)者樂意購(gòu)買有效送到 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃通路的工通路的工作作銷售管理銷售管理廣告、促?gòu)V告、促銷銷 找講師 中國(guó)

42、最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)產(chǎn)品的推廣過程產(chǎn)品的推廣過程從操作過程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時(shí)推銷自己傳播：銷售： 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)市場(chǎng)力市場(chǎng)力企業(yè)所能夠運(yùn)用的力量（人力、財(cái)力）企業(yè)所能夠運(yùn)用的力量（人力、財(cái)力）縮短商品與消費(fèi)者之知覺上以及行動(dòng)上之距離的力量縮短商品與消費(fèi)者之知覺上以及行動(dòng)上之距離的力量市場(chǎng)力的強(qiáng)弱由企業(yè)投入之力量（營(yíng)銷預(yù)算）及手段的組合市場(chǎng)力的強(qiáng)弱由企業(yè)投入之力量（營(yíng)銷預(yù)算）及手段的組合（營(yíng)銷手段組合）而決定（營(yíng)銷手段組合）而決定市場(chǎng)力戰(zhàn)略與廣告市場(chǎng)力戰(zhàn)略與廣告營(yíng)銷預(yù)算越大，廣告預(yù)算越容易取得；

43、營(yíng)銷組合形態(tài)對(duì)于廣告越營(yíng)銷預(yù)算越大，廣告預(yù)算越容易取得；營(yíng)銷組合形態(tài)對(duì)于廣告越 有利，廣告費(fèi)會(huì)隨之上升；廣告策劃的戰(zhàn)術(shù)構(gòu)想優(yōu)秀，企業(yè)對(duì)增有利，廣告費(fèi)會(huì)隨之上升；廣告策劃的戰(zhàn)術(shù)構(gòu)想優(yōu)秀，企業(yè)對(duì)增 加廣告費(fèi)的意愿也會(huì)提高加廣告費(fèi)的意愿也會(huì)提高 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)創(chuàng)造市場(chǎng)力的營(yíng)銷方法創(chuàng)造市場(chǎng)力的營(yíng)銷方法 價(jià)格價(jià)格：在多元化的流通體制下，廠商對(duì)販賣價(jià)格的控制：在多元化的流通體制下，廠商對(duì)販賣價(jià)格的控制力已削弱廠商必須與流通業(yè)者保持良好關(guān)系，才能將預(yù)期力已削弱廠商必須與流通業(yè)者保持良好關(guān)系，才能將預(yù)期價(jià)格反映于市場(chǎng)價(jià)格反映于市場(chǎng); ; 配送：配送：流通手段的目的是設(shè)計(jì)及維持理想的販賣管道

44、，流通手段的目的是設(shè)計(jì)及維持理想的販賣管道，以及確保以及確保 有效的商品之供給有效的商品之供給 銷售：銷售：直銷、直銷、DMDM、自動(dòng)販賣機(jī)、網(wǎng)上交易銷售方法等、自動(dòng)販賣機(jī)、網(wǎng)上交易銷售方法等是是 縮短商品與消費(fèi)者物理距離（縮短商品與消費(fèi)者物理距離（Push Power)Push Power)的代表手段的代表手段 廣告廣告：事前販賣方法，促進(jìn)消費(fèi)者的進(jìn)入店堂前的購(gòu)買：事前販賣方法，促進(jìn)消費(fèi)者的進(jìn)入店堂前的購(gòu)買決定，是決定，是 縮短商品與消費(fèi)者心理距離（縮短商品與消費(fèi)者心理距離（Pull Power)Pull Power)的代表的代表手段手段 促銷：促銷：短效刺激服務(wù)：可提高商品的附加價(jià)值，促進(jìn)

45、購(gòu)短效刺激服務(wù)：可提高商品的附加價(jià)值，促進(jìn)購(gòu)買買 品牌：品牌：加強(qiáng)消費(fèi)者長(zhǎng)期記憶加強(qiáng)消費(fèi)者長(zhǎng)期記憶 服務(wù)：服務(wù)： 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、市場(chǎng)力的產(chǎn)生過程三、市場(chǎng)力的產(chǎn)生過程企業(yè)把可控的營(yíng)銷手段組合之后，將其投入市場(chǎng)，企業(yè)把可控的營(yíng)銷手段組合之后，將其投入市場(chǎng)，這是以行為科學(xué)的思考方法為基礎(chǔ)這是以行為科學(xué)的思考方法為基礎(chǔ)具體上是將營(yíng)銷手段以最適當(dāng)?shù)慕M合來引起消費(fèi)者具體上是將營(yíng)銷手段以最適當(dāng)?shù)慕M合來引起消費(fèi)者的認(rèn)知、態(tài)度及行的認(rèn)知、態(tài)度及行 動(dòng)為目標(biāo)動(dòng)為目標(biāo)知名度 85%認(rèn)知計(jì)劃（廣告、SP、直銷員信息）60% 理解度態(tài)度計(jì)劃（價(jià)格、SP、服務(wù)、直銷員信息）40%偏好度 行動(dòng)計(jì)劃（

46、流通、直銷員活動(dòng)）購(gòu)買率25% 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)市場(chǎng)力的消費(fèi)者反應(yīng)市場(chǎng)力的消費(fèi)者反應(yīng)轉(zhuǎn)換過程轉(zhuǎn)換過程廠商不能控制的因素廠商不能控制的因素消費(fèi)者的潛在條件消費(fèi)者的潛在條件消費(fèi)者的意向決定消費(fèi)者的意向決定營(yíng)銷手段營(yíng)銷手段認(rèn)認(rèn)知知反反應(yīng)應(yīng)態(tài)態(tài)度度反反應(yīng)應(yīng)行行為為反反應(yīng)應(yīng)已有經(jīng)驗(yàn)已有經(jīng)驗(yàn)社會(huì)背景、社會(huì)背景、學(xué)識(shí)生活形態(tài)學(xué)識(shí)生活形態(tài)正式的商正式的商品信息品信息（廣告）（廣告）非正式的非正式的商品信息商品信息（發(fā)布會(huì)）（發(fā)布會(huì)）價(jià)值觀的形成價(jià)值觀的形成外在要素外在要素的變化的變化知名知名理解理解需求的形成需求的形成購(gòu)買能力（所得等）購(gòu)買能力（所得等）價(jià)格價(jià)格SP活動(dòng)活動(dòng)商品效用、商品效用

47、、形象、價(jià)值形象、價(jià)值感、意義感、意義對(duì)商品價(jià)對(duì)商品價(jià)值的確信值的確信其它商品信息其它商品信息經(jīng)濟(jì)要素的變化經(jīng)濟(jì)要素的變化銷售員活動(dòng)銷售員活動(dòng)零售店選擇零售店選擇品牌評(píng)價(jià)品牌評(píng)價(jià)零售店評(píng)價(jià)零售店評(píng)價(jià)品牌選定品牌選定零售店選定零售店選定店頭店頭活動(dòng)活動(dòng)商品供給商品供給（流通）（流通）店頭訪問店頭訪問商品接觸商品接觸購(gòu)買購(gòu)買使用使用零售店信息零售店信息其它品牌信息其它品牌信息購(gòu)買欲望購(gòu)買欲望 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、市場(chǎng)力之營(yíng)銷手段組合四、市場(chǎng)力之營(yíng)銷手段組合溝通過程和促銷組合溝通過程和促銷組合廣告策略廣告策略促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)直效促銷直效促銷公共關(guān)系公共關(guān)系其他其他 找講師 中國(guó)最大

48、的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.1.溝通過程和促銷組合溝通過程和促銷組合傳播的本質(zhì)傳播的本質(zhì)溝通溝通一個(gè)溝通模式要回答五個(gè)問題：一個(gè)溝通模式要回答五個(gè)問題：（1 1）誰說；（）誰說；（2 2）說什么；（）說什么；（3 3）用什么渠道說；）用什么渠道說；（4 4）對(duì)誰說；（）對(duì)誰說；（5 5）有何效果）有何效果溝通模式：溝通模式：通報(bào)人收?qǐng)?bào)人譯碼媒體編碼干擾 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)制訂最佳促銷組合制訂最佳促銷組合可供選擇的促銷手段：廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系可供選擇的促銷手段：廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系制訂促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素：制訂促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素：產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)品性質(zhì)促銷的基本策

49、略促銷的基本策略產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期溝通任務(wù)溝通任務(wù) 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2. 2. 廣告策略（廣告策略（ADAD）什么是廣告：什么是廣告： 由明確的主辦人向不確定的受眾所進(jìn)行的單方面由明確的主辦人向不確定的受眾所進(jìn)行的單方面的信息溝通的信息溝通構(gòu)成廣告的要素：構(gòu)成廣告的要素：廣告主、媒體、信息、費(fèi)用廣告主、媒體、信息、費(fèi)用廣告運(yùn)動(dòng)的管理及決策廣告運(yùn)動(dòng)的管理及決策 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)廣告策略九要訣廣告策略九要訣我們有一個(gè)( )信息他們現(xiàn)在很喜歡競(jìng)品的( )要傳達(dá)給( )我們必須穿過( )的障礙我們要和消費(fèi)者以( )關(guān)系,形象,語氣,方法,形式,環(huán)境來溝通,說話

50、說什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象難題調(diào)性 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)那些因素使我們可以這樣說那些因素使我們可以這樣說有什么限制有什么限制, ,禁忌禁忌, ,規(guī)定規(guī)定至于廣告量至于廣告量( )( )于是于是, ,我們可以解決我們可以解決( )( )的問的問題題, ,達(dá)成廣告后的效果達(dá)成廣告后的效果支持點(diǎn)支持點(diǎn)限制限制預(yù)算預(yù)算目的目的 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)對(duì)創(chuàng)作人員而言對(duì)創(chuàng)作人員而言:策略最重要的一點(diǎn)策略最重要的一點(diǎn)就是找到訴求點(diǎn)就是找到訴求點(diǎn) 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)營(yíng)銷費(fèi)用：自下而上，而非自上而下營(yíng)銷費(fèi)用：自下而上，而非自上而下l包裝l廣告l促銷，公共關(guān)系l3. 推廣價(jià)值l總體廣

51、告/促銷組合目標(biāo)總花費(fèi)l廣告目標(biāo)媒體(花費(fèi))版本(廣告主旨)l促銷/公共關(guān)系目標(biāo)花費(fèi)項(xiàng)目 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)才智挑戰(zhàn)傳統(tǒng)才智, ,從市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)中汲取教從市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)中汲取教訓(xùn)訓(xùn)來自中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來自中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對(duì)廣告支出提出嚴(yán)厲挑戰(zhàn)對(duì)廣告支出提出嚴(yán)厲挑戰(zhàn)充分斟酌促銷費(fèi)用所產(chǎn)生的充分斟酌促銷費(fèi)用所產(chǎn)生的影響影響反復(fù)測(cè)試面向消費(fèi)者的有新反復(fù)測(cè)試面向消費(fèi)者的有新意的促銷手段意的促銷手段根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)形式和消根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)形式和消費(fèi)行為來精心調(diào)整組合并降費(fèi)行為來精心調(diào)整組合并降低總的營(yíng)銷費(fèi)用低總的營(yíng)銷費(fèi)用主要問題主要問題每段次費(fèi)用較低，可以用較低價(jià)購(gòu)買大量的每段次費(fèi)用較

52、低，可以用較低價(jià)購(gòu)買大量的GRPsGRPs中國(guó)的媒體良莠不齊中國(guó)的媒體良莠不齊明確廣告主旨至關(guān)重要明確廣告主旨至關(guān)重要培養(yǎng)或改變飲食習(xí)慣效果很有限培養(yǎng)或改變飲食習(xí)慣效果很有限( (如，食用蕃茄醬如，食用蕃茄醬) )經(jīng)銷商競(jìng)相降價(jià)使利潤(rùn)所剩無幾，進(jìn)而以促銷款作為基本經(jīng)銷商競(jìng)相降價(jià)使利潤(rùn)所剩無幾，進(jìn)而以促銷款作為基本的財(cái)務(wù)保證的財(cái)務(wù)保證投入的費(fèi)用不一定導(dǎo)致更大的貨架空間投入的費(fèi)用不一定導(dǎo)致更大的貨架空間在引進(jìn)西方新產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)行試銷是很關(guān)鍵的在引進(jìn)西方新產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)行試銷是很關(guān)鍵的以現(xiàn)場(chǎng)銷售為導(dǎo)向的宣傳投入可對(duì)市場(chǎng)份額產(chǎn)生影響以現(xiàn)場(chǎng)銷售為導(dǎo)向的宣傳投入可對(duì)市場(chǎng)份額產(chǎn)生影響為保持優(yōu)勢(shì)必須不斷更新為保持優(yōu)

53、勢(shì)必須不斷更新營(yíng)銷組合可以優(yōu)化從而以較低的成本最大限度地觸及目標(biāo)營(yíng)銷組合可以優(yōu)化從而以較低的成本最大限度地觸及目標(biāo)消費(fèi)消費(fèi)l3. 推廣價(jià)值 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)擴(kuò)展一個(gè)新地區(qū)的費(fèi)用為總銷售額的25%“至少將1/2的費(fèi)用投入廣告，主要是電視廣告”“提供促銷性交易條件以建立忠誠(chéng)度-向經(jīng)銷商提供小貨車、為零售商提供冰柜”確保營(yíng)銷組合的每個(gè)方面都針對(duì)具體的營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)不同市場(chǎng)的差別、品牌的市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為給予充分考慮針對(duì)具體市場(chǎng)且以事實(shí)為基礎(chǔ)的廣告促針對(duì)具體市場(chǎng)且以事實(shí)為基礎(chǔ)的廣告促銷預(yù)算方法是最佳的銷預(yù)算方法是最佳的廣告電視標(biāo)牌印刷品+次數(shù)每次費(fèi)用x促銷經(jīng)銷商零售商+對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商

54、的投入ABC+x面向消費(fèi)者的促銷A零銷點(diǎn)C零銷點(diǎn)+零銷點(diǎn)數(shù)量每個(gè)零售點(diǎn)的費(fèi)用x沒有考慮以下差異 產(chǎn)品的生命周期 消費(fèi)者購(gòu)買方式 市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷效能目標(biāo)未做明確界定經(jīng)銷商數(shù)量+B零銷點(diǎn)l傳統(tǒng)做法“僅憑經(jīng)驗(yàn)”l針對(duì)具體市場(chǎng)“以事實(shí)為根據(jù)” 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)營(yíng)銷策劃之執(zhí)行策略營(yíng)銷策劃之執(zhí)行策略（將“市場(chǎng)力投入對(duì)消費(fèi)者的反應(yīng)”過程應(yīng)用到營(yíng)銷策劃上）引起認(rèn)知反應(yīng)計(jì)劃引起態(tài)度反應(yīng)計(jì)劃引起行動(dòng)反應(yīng)計(jì)劃（頭腦）（心理）（手腳） 知名 理解評(píng)價(jià) 比較 選好訪問 接觸 購(gòu)買價(jià)格設(shè)定比A品牌高價(jià)格10%，其它品牌降價(jià)時(shí)也降價(jià)品質(zhì)保證服務(wù)5年優(yōu)質(zhì)免費(fèi)上門維修服務(wù)流通全國(guó) 2000 家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，方便購(gòu)買銷

55、售舉辦經(jīng)銷商說明會(huì)提供零售店信息直銷員售點(diǎn)接洽3個(gè)月集中運(yùn)動(dòng)，打出知名度，以提高廣告理解度為目標(biāo)。媒體以15秒CF和1/2版報(bào)紙為主SP對(duì)家庭收入3萬元舉辦競(jìng)賽活動(dòng)，引提供零售店P(guān)OP的送 DM起興趣刮卡送禮品 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來交付這一價(jià)值價(jià)計(jì)劃來交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)

56、估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、實(shí)施和評(píng)估四、實(shí)施和評(píng)估 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)戰(zhàn)略、執(zhí)行與執(zhí)行力戰(zhàn)略、執(zhí)行與執(zhí)行力戰(zhàn)略：就是企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，或企業(yè)明天是什么。戰(zhàn)略：就是企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，或企業(yè)明天是什么。執(zhí)行：執(zhí)行：就是實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的具體過程。就是實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的具體過程。執(zhí)行力：執(zhí)行力：就是完成執(zhí)行的能力和手段就是完成執(zhí)行的能力和手段。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)許多中國(guó)企業(yè)的失敗不是戰(zhàn)略的問題，而是戰(zhàn)略執(zhí)行的問題許多中國(guó)企業(yè)的失敗不是戰(zhàn)略的問題，而是戰(zhàn)略執(zhí)行的問題！執(zhí)行力缺失是導(dǎo)致許多企業(yè)產(chǎn)生危機(jī)甚至消失的關(guān)鍵因素

57、。執(zhí)行力缺失是導(dǎo)致許多企業(yè)產(chǎn)生危機(jī)甚至消失的關(guān)鍵因素。4?為什么完美無缺的戰(zhàn)略方案達(dá)不到預(yù)期的效果？為什么完美無缺的戰(zhàn)略方案達(dá)不到預(yù)期的效果？為什么事必躬親反而弄得更糟？為什么事必躬親反而弄得更糟？為什么小心翼翼費(fèi)盡心思卻被對(duì)手搶占先機(jī)？為什么小心翼翼費(fèi)盡心思卻被對(duì)手搶占先機(jī)？為什么同樣的計(jì)劃，同樣的策略，業(yè)績(jī)卻相差為什么同樣的計(jì)劃，同樣的策略，業(yè)績(jī)卻相差十萬八千里？十萬八千里？ 為什么為什么執(zhí)行力缺失執(zhí)行力缺失 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一體化協(xié)同作戰(zhàn)一體化協(xié)同作戰(zhàn)新品牌新品牌網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品產(chǎn)品品牌核心價(jià)值定位品牌核心價(jià)值定位品牌核心差異點(diǎn)品牌核心差異點(diǎn)產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品核心賣點(diǎn)產(chǎn)品

58、核心賣點(diǎn)科技力量支持科技力量支持研發(fā)工藝人員機(jī)構(gòu)過程研發(fā)工藝人員機(jī)構(gòu)過程產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)個(gè)概念點(diǎn)個(gè)利益點(diǎn)個(gè)支持點(diǎn)個(gè)概念點(diǎn)個(gè)利益點(diǎn)個(gè)支持點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)布局網(wǎng)絡(luò)布局銷售政策銷售政策銷售支持銷售支持高端廣告高端廣告新聞公關(guān)活動(dòng)新聞公關(guān)活動(dòng)產(chǎn)品宣傳用品產(chǎn)品宣傳用品現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)銷售人員培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)展示現(xiàn)場(chǎng)展示促銷用品促銷用品銷售即時(shí)政策銷售即時(shí)政策銷售長(zhǎng)期的支持銷售長(zhǎng)期的支持集中優(yōu)勢(shì)區(qū)域建設(shè)集中優(yōu)勢(shì)區(qū)域建設(shè)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)招商隊(duì)伍專業(yè)招商隊(duì)伍經(jīng)銷商訓(xùn)經(jīng)銷商訓(xùn) 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)管理的職能管理的職能計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行決策決策

59、組織組織控制控制 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售人員效能框架銷售人員效能框架l策略l效率l招聘l效能l培訓(xùn)/指導(dǎo)l支持l獎(jiǎng)勵(lì) 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售隊(duì)伍的效能：最佳做法和常見錯(cuò)誤銷售隊(duì)伍的效能：最佳做法和常見錯(cuò)誤戰(zhàn)略戰(zhàn)略效率效率效能效能銷售支持銷售支持招聘招聘培訓(xùn)培訓(xùn)/ /指導(dǎo)指導(dǎo)行政管理行政管理獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)明確的推銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)分、明確的推銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)、價(jià)值定位，銷售人員的目標(biāo)、價(jià)值定位，銷售人員的角色角色l沒有清晰的價(jià)值定位和銷售目標(biāo)：沒有清晰的價(jià)值定位和銷售目標(biāo)：銷售人員的角色不明確，沒有合理銷售人員的角色不明確，沒有合理的客戶群體劃分的客戶群體劃分有效覆蓋主要的客戶有效覆蓋主要的客戶按照潛力分配資源按照潛力分配資源使有效銷售時(shí)間最大化使有效銷售時(shí)間最大化不分主次，對(duì)所有的顧客一視同仁不分主次，對(duì)所有的顧客一視同仁。有效銷售時(shí)間不足。有效銷售時(shí)間不足卓越的銷售技能：詢問與聆聽卓越的銷售技能：詢問與聆聽了解關(guān)鍵的需求了解關(guān)鍵的需求使買方參與銷售使買方參與銷售確定買方處于購(gòu)買周期的什么位置確定買方處于購(gòu)買周期的什么位置認(rèn)為銷售技能僅僅是面對(duì)面演示產(chǎn)認(rèn)為銷售技能僅僅是面對(duì)面演示產(chǎn)品的技