醫(yī)院市場運作管理的方法培訓(xùn)指導(dǎo)

1、醫(yī)院市場運作管理的方法培訓(xùn)指導(dǎo)85%，社會藥房占15%，短時改變不會太大40-50%，臺30%，日25%，美10%占醫(yī)療費）藥費增速：過去2025%年，現(xiàn)已大幅下降（10%）價格差異大，調(diào)價頻繁，降價成風(fēng)采購行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠?qū)λ幤焚|(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽政策信賴嚴(yán)重，部門多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價） 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 醫(yī)院用藥選擇原則醫(yī)院用藥選擇原則 臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用 同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點并須進(jìn)一出一 仿制藥：在質(zhì)量可靠，價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各一種 OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過多 品種

2、淘汰：國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問題，經(jīng)營手段不當(dāng)，長期呆滯品種 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 醫(yī)院用藥選擇原則醫(yī)院用藥選擇原則 一藥多廠選擇原則： 質(zhì)量、信譽、價格、服務(wù)、公平 批發(fā)商選擇原則： 總代理或相對直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 對醫(yī)藥行業(yè)的期望對醫(yī)藥行業(yè)的期望 產(chǎn)品開發(fā) 臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同） 大品種不一定有高利潤（競爭對手多） 要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） 市場開發(fā) 好品種不等于大市場 定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價格） 推廣方式依品種而異 市場維持 競爭環(huán)境、不進(jìn)則退

3、 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 對醫(yī)藥行業(yè)的期望對醫(yī)藥行業(yè)的期望 藥品質(zhì)量 品牌信譽是無形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠） 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點盡可能高（藥典和部頒只是極格線） 質(zhì)量長期穩(wěn)定 監(jiān)測質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理 品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的 制假形勢嚴(yán)峻 把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨特任務(wù) 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 對醫(yī)藥行業(yè)的期望對醫(yī)藥行業(yè)的期望 市場行為 價格定位和調(diào)整 行業(yè)規(guī)范建立 信息系統(tǒng) 種類：科學(xué)信息、市場信息、官方信息 要求：準(zhǔn)確、及時 分析：綜合分析后對策提依據(jù)或建議 問題討論 影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？ 醫(yī)生的首選用藥理由？ 醫(yī)生的二線用藥理

4、由？ 醫(yī)生的保守用藥理由？ 醫(yī)院銷售潛力分析與高效運作醫(yī)院銷售潛力分析與高效運作 怎樣做醫(yī)院微觀市場 醫(yī)院微觀市場分析 醫(yī)院微觀市場的潛力分析 醫(yī)院微觀市場銷售管理的總體思路 怎樣做醫(yī)院的微觀市場怎樣做醫(yī)院的微觀市場 定義： 對目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場細(xì)分，并以相應(yīng)產(chǎn)品對細(xì)分市場進(jìn)行定位，從而制定針對性的營銷策略及計劃。 怎樣做醫(yī)院的微觀市場怎樣做醫(yī)院的微觀市場 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) 銷售技巧 產(chǎn)品知識 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識 基本的市場知識 必勝的欲望 怎樣做醫(yī)院的微觀市場怎樣做醫(yī)院的微觀市場 完整的醫(yī)院檔案 基本情況 產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） 資信

5、情況/付款方式 進(jìn)貨渠道 人事關(guān)系 渠道暢通 能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù) 醫(yī)院分類 醫(yī)院分類 醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析 確定目標(biāo)（TARGETING AUDIENCE） 怎樣做醫(yī)院微觀市場怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBC CCACBCC 怎樣做醫(yī)院微觀市場怎樣做醫(yī)院微觀市場 醫(yī)生 A、用量大、潛力小 B、用量大，潛力大 C、用量小，潛力大 D、用量小，潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時間分配+醫(yī)生類別ABCD時間分配 + - + + + + + - - 醫(yī)院微觀市場的潛力分析醫(yī)院微觀市場的潛力分析 從患者總數(shù)計算總需求大小 從總銷售額計算區(qū)域市場價值 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量

6、、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計算患者的總數(shù)及按月購進(jìn)額計算市場總值 實際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法 目標(biāo)醫(yī)院推算法目標(biāo)醫(yī)院推算法床位（張）日門診量（人次）月購進(jìn)量（萬元）該類藥占總銷售額%A級目標(biāo)醫(yī)院 500 1500 500B級目標(biāo)醫(yī)院200-500 500-1500 100-500 C級目標(biāo)醫(yī)院 200 500 100 醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力 平均每科的總處方量 平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（%）X 平均每病人的處方量 X 工作日 我的產(chǎn)品在每科的總處方量 平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日 我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額 我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量 醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品？ 醫(yī)生對什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？ 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？ 醫(yī)院微觀市場的高效運作 醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路：醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路： 我們在哪里？（醫(yī)院銷售潛力分析） 我們?nèi)ツ睦?？（設(shè)定工作目標(biāo)） 我們?nèi)绾稳ツ睦?？（?guī)劃工作、制定策略） 我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評估結(jié)果） 如何增加團(tuán)隊生產(chǎn)力？（修正管理