信心凝聚力量實(shí)力鑄就輝煌

1、信心凝聚力量實(shí)力鑄就輝煌 在壽險(xiǎn)營(yíng)銷界，每個(gè)伙伴都?jí)粝肭瞄_有錢人的心扉，成交一張大額甚至巨額保單，從而走進(jìn)一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷絢麗的世界 . 背后的故事 畢家索在沒(méi)成名之前雖然作品不錯(cuò)，但無(wú)人畢家索在沒(méi)成名之前雖然作品不錯(cuò)，但無(wú)人問(wèn)津，自己的畫作銷路一直不好，這使得他憂慮無(wú)問(wèn)津，自己的畫作銷路一直不好，這使得他憂慮無(wú)比，后來(lái)他終于有了一個(gè)邏輯策劃：比，后來(lái)他終于有了一個(gè)邏輯策劃： 用少量的金錢雇十幾名學(xué)生，分別到巴黎的各個(gè)名畫廊，每到一家就問(wèn)：您這里有畢加索的作品嗎？就這樣，兩個(gè)星期不斷的有這些學(xué)生向店主問(wèn)同樣的問(wèn)題！ 一段時(shí)間后，巴黎各家畫廊都有了畢加索的作品，一段時(shí)間后，巴黎各家畫廊都有了畢加索的

2、作品，從此他也聲名遠(yuǎn)揚(yáng)！從此他也聲名遠(yuǎn)揚(yáng)！富翁富翁負(fù)翁負(fù)翁富翁富翁中國(guó)最具傳奇色彩的企業(yè)家中國(guó)最具傳奇色彩的企業(yè)家當(dāng)你給員工付高工資的時(shí)候，你企業(yè)的成本是最低的當(dāng)你給員工付高工資的時(shí)候，你企業(yè)的成本是最低的! !當(dāng)我們經(jīng)營(yíng)的客戶質(zhì)量高的時(shí)候當(dāng)我們經(jīng)營(yíng)的客戶質(zhì)量高的時(shí)候, ,我們的展業(yè)成本也我們的展業(yè)成本也是最低的是最低的! !圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究絕妙“黃金問(wèn)題”三問(wèn)1 1、某先生，您當(dāng)年是怎樣創(chuàng)辦這份事業(yè)的？（營(yíng)造、某先生，您當(dāng)年是怎樣創(chuàng)辦這份事業(yè)的？（營(yíng)造氛圍）氛圍）2 2、我很想知道，公司目前的生意如何？（財(cái)力試探）、我很想知道，公司

3、目前的生意如何？（財(cái)力試探）3 3、你覺(jué)得在未來(lái)的六個(gè)月或以后，公司和您個(gè)人將、你覺(jué)得在未來(lái)的六個(gè)月或以后，公司和您個(gè)人將會(huì)有什么樣的發(fā)展？（積極還是消極）會(huì)有什么樣的發(fā)展？（積極還是消極） 要想更好的銷售好保單，我們就必須了解自己、了解客戶，提高自己的銷售藝術(shù)拒絕的原因拒絕的原因圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究n沒(méi)有全面了解險(xiǎn)種n對(duì)公司了解不夠，不相信公司n和我們感情基礎(chǔ)不牢，不信任n自己沒(méi)太多時(shí)間聽(tīng)我們講保險(xiǎn)來(lái)自客戶的來(lái)自客戶的來(lái)自我們的A、對(duì)條款沒(méi)信心 B、對(duì)公司沒(méi)信心 C、對(duì)自己沒(méi)信心 D、對(duì)客戶沒(méi)信心 E、形象不夠?qū)I(yè) F、展業(yè)技巧不夠G、

4、工作不夠努力 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究n來(lái)自于客戶的重要問(wèn)題來(lái)自于客戶的重要問(wèn)題 -需要信任、需要了解需要信任、需要了解n來(lái)自于業(yè)務(wù)員的重要問(wèn)題來(lái)自于業(yè)務(wù)員的重要問(wèn)題 -需要自信、專業(yè)、技巧、需要自信、專業(yè)、技巧、 勤奮勤奮 我們付出時(shí)間，展現(xiàn)專業(yè)，用心聆聽(tīng) 任何客戶都不是在萬(wàn)事俱備 只欠東風(fēng)的情況下等著我們?nèi)ッ嬲?！圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究想盡一切辦法讓他們（客戶）坐想盡一切辦法讓他們（客戶）坐下來(lái)下來(lái) 聽(tīng)我們講！聽(tīng)我們講！銷售中的藝術(shù) 簽單的過(guò)程是交流和認(rèn)可的過(guò)程簽單的過(guò)程是交流和認(rèn)可的過(guò)

5、程能讓客戶認(rèn)真的聽(tīng)我們講能讓客戶認(rèn)真的聽(tīng)我們講我們就已成功我們就已成功50%50%！讓客戶聽(tīng)話的五大法則讓客戶聽(tīng)話的五大法則A A、分析心理、分析心理B B、認(rèn)真溝通、認(rèn)真溝通C C、找出原因、找出原因D D、取得信任、取得信任E E、展現(xiàn)專業(yè)、展現(xiàn)專業(yè)（被動(dòng)（被動(dòng)-自然變?yōu)橹鲃?dòng)）自然變?yōu)橹鲃?dòng)） 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究客戶分類 一、非常有錢的人一、非常有錢的人（私營(yíng)業(yè)主政府官員）（私營(yíng)業(yè)主政府官員） 二、比較有錢的人二、比較有錢的人（個(gè)體老板個(gè)體老板） 非常有錢的人：非常有錢的人： 1、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力較大。 2、有更好的投資渠道。 3、層次

6、較高，對(duì)普通業(yè)務(wù)員的 服務(wù)不滿意。 4、素質(zhì)較高、彬彬有禮。 5、對(duì)政策敏感。 6、大部分資產(chǎn)都是固定資產(chǎn)。 面對(duì)非常有錢客戶的應(yīng)對(duì)技巧： 1 1、以身后遺產(chǎn)的歸屬和現(xiàn)實(shí)案、以身后遺產(chǎn)的歸屬和現(xiàn)實(shí)案例打動(dòng)他打動(dòng)他 2 2、最好請(qǐng)人引見(jiàn)，給他指點(diǎn)我們的機(jī)會(huì)、最好請(qǐng)人引見(jiàn)，給他指點(diǎn)我們的機(jī)會(huì) 3 3、不談保險(xiǎn)，只讓他了解、認(rèn)可我們、不談保險(xiǎn)，只讓他了解、認(rèn)可我們 4 4、以絕對(duì)專業(yè)的形象講解保險(xiǎn)、以絕對(duì)專業(yè)的形象講解保險(xiǎn) （可感知我們的能力）。（可感知我們的能力）。 比較有錢的人比較有錢的人1、比較有錢，向往非常有錢。2、承受風(fēng)險(xiǎn)能力一般。3、會(huì)投資，有投資渠道。4、不太愿意理解條款，覺(jué)得收獲太少

7、。2、比較年輕,但錢也用的快，家庭責(zé)任重大。3、有自己的思想,希望得到贊同4、承擔(dān)大病費(fèi)用困難 面對(duì)面對(duì)比較比較有錢得人的應(yīng)對(duì)策略：有錢得人的應(yīng)對(duì)策略：1、贊美其獨(dú)特的眼力，強(qiáng)大能力。2、設(shè)想十年或二十年后的美景。3、不急于講解條款，喚醒意識(shí)。4、建議購(gòu)買的保障要大（30-100萬(wàn)）圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究怎樣做大的技巧怎樣做大的技巧1 1、尋找有錢人尋找有錢人 2 2、設(shè)計(jì)足夠保額、設(shè)計(jì)足夠保額3 3、引導(dǎo)正確認(rèn)識(shí)、引導(dǎo)正確認(rèn)識(shí) 4 4、要求一人先買足、要求一人先買足5 5、要求大人先投保、要求大人先投保 6 6、勇于說(shuō)不做、勇于說(shuō)不做1

8、1、受到尊重，站在他的角度考慮問(wèn)題、替他著想、為、受到尊重，站在他的角度考慮問(wèn)題、替他著想、為 他解決問(wèn)題、關(guān)心他、得到認(rèn)同和贊美。他解決問(wèn)題、關(guān)心他、得到認(rèn)同和贊美。2 2、財(cái)務(wù)等方面屬于個(gè)人隱私的事情，希望給予高度保密。、財(cái)務(wù)等方面屬于個(gè)人隱私的事情，希望給予高度保密。3 3、希望不要引起自己身邊朋友和親戚的擔(dān)心和困擾。、希望不要引起自己身邊朋友和親戚的擔(dān)心和困擾。 4 4、希望為他服務(wù)的業(yè)務(wù)員具有良好的品質(zhì)，專業(yè)的知、希望為他服務(wù)的業(yè)務(wù)員具有良好的品質(zhì)，專業(yè)的知 識(shí)，豐富的經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)久的工作熱情，并以壽險(xiǎn)為終識(shí)，豐富的經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)久的工作熱情，并以壽險(xiǎn)為終 身事業(yè)。身事業(yè)。5 5、保持定期或不定期的聯(lián)系以及提供相關(guān)服務(wù)。、保持定期或不定期的聯(lián)系以及提供相關(guān)服務(wù)。6 6、當(dāng)遇有問(wèn)題需處理時(shí)，希望得到快速及時(shí)的回饋。、當(dāng)遇有問(wèn)題需處理時(shí)，希望得到快速及時(shí)的回饋。7 7、希望有機(jī)會(huì)了解更多的關(guān)于公司發(fā)展的咨詢。、希望有機(jī)會(huì)了