草帽圖、爬坡圖銷售面談

1、課程大綱輔導目標輔導工具輔導步驟及要點話術(shù)范例及演練運用爬坡圖等方式激發(fā)客戶需求 輔導目標1、幫助新人能夠熟練運用爬 坡圖等方式激發(fā)客戶需求；2、幫助新人養(yǎng)成邊說明、 邊畫圖的良好習慣。 輔導工具主管準備：主管輔導操作手冊新人準備：新人成長步步高學員手冊運用爬坡圖等方式激發(fā)客戶需求輔導步驟及要點第一步 準備（P）、向新人說明掌握草帽圖和爬坡圖的重要性，激發(fā)新人學習興趣；、確認新人是否準備好了新人成長步步高學員手冊。1、主管應事先提醒新人準備好輔導過程中所需的資料及工具，并提前復習相關(guān)知識點；2、預約新人的時間，約定輔導地點。輔導開始前：輔導開始后：第二步 說明（E）向新人講解草帽圖、爬坡圖的關(guān)

2、鍵句要點及畫圖要點，要求新人記錄下來第三步 示范（S）1、主管扮演業(yè)務員、新人扮演客戶，主管配合關(guān)鍵句進行草帽圖、爬坡圖的示范；2、主管在示范過程中要求學員仔細觀察主管，記錄要點；3、主管詢問新人的感受、體會，了解新人的掌握情況，解答新人的問題。輔導步驟及要點1、讓新人把主管當作近期要拜訪的客戶，根據(jù)客戶的實際情況進行畫圖和關(guān)鍵句演練；2、主管認真觀察新人表現(xiàn)。輔導步驟及要點第五步 督導（S）1、主管就新人的表現(xiàn)進行點評，再一次指出和強調(diào)要點；2、主管可以根據(jù)需要，請新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；3、鼓勵新人在展業(yè)中反復運用；4、隨時了解新人在實際展業(yè)當中是否運用以及運用的感受和體會；

3、5、如果發(fā)現(xiàn)新人需要繼續(xù)鞏固，可以再次安排輔導。輔導步驟及要點草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾病生活費用買房買車生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家養(yǎng)老準備應急準備畫圖及說明要點：1、重點內(nèi)容不漏、不改2、收入線和支出線要畫虛線，表明不確定性3、做到邊講邊畫4、過程中注意表情及目光交流5、讓新人用客戶的真實姓名 知識點爬坡圖（激發(fā)需求）1、重點內(nèi)容不漏、不改2、做到邊講邊畫3、過程中注意表情及目光交流4、讓新人用客戶的真實姓名畫圖及說明要點： 知識點銷售面談的定義 銷售面談是業(yè)務員與客戶接觸的第一步，是協(xié)助客戶確定壽險需求及額度，最終約定下次面談的時間、地點的過程。讓我們一起來看一看業(yè)務

4、員小李的例子 話術(shù)范例案例：小李準備拜訪他的一個朋友陳先生，他列出了他所知道的有關(guān)陳先生的相關(guān)資料： 陳先生，30歲 某公司職員 新婚不久，無小孩 作為家里的經(jīng)濟支柱，平日工作壓力大，經(jīng)常加班熬夜 因為他經(jīng)常加班，工作壓力大，有必要為重大疾病提前做好準備 如果客戶經(jīng)常出差，可以考慮一定的意外保障 陳先生作為家庭支柱，對于身故保障有迫切的需要 以保障型險種為主結(jié)合客戶的資料，小李向主管請求了幫助。主管幫他進行了如下分析：小李堅定了信心，陳先生迫切需要一份保障。主管建議小李為客戶推薦平安福產(chǎn)品：步驟一、建立輕松良好的關(guān)系步驟二、道明來意步驟三、觀念導入步驟四、激發(fā)需求步驟五、約定下次會面的時間目的

5、 （恰當運用二擇一法）步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹與緣故客戶進行銷售面談接下來，小李就要與緣故準主顧進行面談了步驟一、建立輕松良好的關(guān)系業(yè)務員：老陳，一段日子沒見了，聽說最近你升職了，恭喜你呀！客 戶：謝謝，你最近怎么樣？步驟二、道明來意業(yè)務員：我最近加入中國平安了，還了解到一個很多人都覺得不錯的理念，我今天主要是想和你分享一下步驟業(yè)務員：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因為我們的一生都需要消費，你也認同吧？客 戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶。業(yè)務員：但是我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個

6、階段我們需要準備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應急所需的費用。業(yè)務員：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？客 戶：大概是生病或者意外的情況下吧。 業(yè)務員：老陳，你說的對，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進行規(guī)劃的。老陳，你認同這個說法么？客 戶：這個說法還是挺有道理的。步驟三、觀念導入步驟草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾病生活費用買房買車生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家養(yǎng)老準備應急準備爬坡圖（激發(fā)需求）步

7、驟四：激發(fā)客戶需求：2、每個家庭都有一輛幸?？燔?，車里坐著父母、孩子和配偶3、雖然上坡路很難走，但是作為一個家庭的一家之主，我們無論多么辛苦，一直拼命工作掙錢，一直努力的拉著車往上走，期待有一天能夠到達幸福的山頂。4、繩子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，車子爬的越快，到達山頂?shù)臅r間越短。1、幸福的生活就像走上坡路，分為貧窮、一般、小康、富裕四個階段5、但是，是不是所有家庭能夠把車拉到山頂呢？答案是否定的。因為天有不測風云，人有旦夕禍福；人吃五谷雜糧，哪有不生病的？出門在外，誰又能說永遠不會出現(xiàn)意外呢？6、一場意外，或者一場疾病，就像一把無情的剪刀剪斷了繩子，繩子斷了，收入中斷，沒有繩子牽引的幸福快車是繼續(xù)往上走呢還是一定會下滑？