認(rèn)識銷售行業(yè)

1、2014/10 編寫/吳濤主講：吳濤行業(yè)認(rèn)知 生產(chǎn)制造型（生產(chǎn)） 銷售服務(wù)型（流通） 政府單位型（調(diào)控）消費(fèi)者傳統(tǒng)商品流通圖解生產(chǎn)制造型 忙忙碌碌重復(fù)同樣的動作 ，日復(fù)一日年復(fù)一年 薪資待遇難得提升 你的前途一直被科長經(jīng)理 掌握著，前途一片渺茫政府單位型 高門檻低收入 發(fā)展受監(jiān)督 已不是曾經(jīng)的鐵飯碗銷售服務(wù)型 工作方式靈活，行動自由 占據(jù)整個社會財(cái)富的60-80%，薪資收入完全由自己掌握，多勞多得，按銷售額比例提成 客戶多樣化，可接觸各類人士，累積人脈，前途自己掌握。Sala的故事 在銷售行業(yè)決定你自己未來的只有你自己！區(qū)別推銷 1、 推銷是一對一的，行銷是一對多的。2、 推銷就是把產(chǎn)品賣好，

2、行銷是讓產(chǎn)品好賣。3、 行銷包括推銷，推銷不包括行銷。4、 行銷是讓產(chǎn)品好賣的一系列營銷策略，包括產(chǎn)品還沒做出來的前期市場調(diào)查、品牌宣傳等。5、 行銷具有動詞的概念，通過各種傳播媒介（不單指銷售人員）讓貨物銷的更多、更遠(yuǎn)，充分體現(xiàn)行銷的“行”字內(nèi)涵。自我認(rèn)知，為什么做銷售請回答以下幾個問題 我認(rèn)為自己銷售做的怎么樣 我每天是如何鍛煉自己的技巧的 我會花多少時間去學(xué)習(xí)新的銷售技巧 我每天會使用多少新的銷售技巧 對于成功我有多大的渴望和投入銷售的兩面性 如果你愛惜這個人才讓他去做銷售吧 如果你憎恨這個人，讓他去做銷售吧 有人說我口才不好，做不了銷售 有人說銷售行業(yè)太難，我做不了 有人說做銷售沒面子

3、，我不喜歡 有人說。定位 三流的銷售人員是賣產(chǎn)品， 二流的銷售員是賣服務(wù)（價(jià)值）， 一流的銷售人員是賣觀念（自己，人格魅力，影響力）。 銷售它既有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫞钟懈叨鹊撵`活性。實(shí)質(zhì)內(nèi)涵 站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價(jià)值。真正的銷售 銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。也就是一個信心的傳遞，信念的轉(zhuǎn)移。 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足

4、，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。特征 銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。 銷售絕無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。銷售示例 例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是

5、為了要耍酷；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，可以根據(jù)各人的特殊需求向其推銷不同價(jià)位、顏色、款式的太陽鏡。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求，達(dá)到彼此的目的。營銷的主要過程（1）機(jī)會的辨識（opportunity identification），包括市場調(diào)查、市場分析、生產(chǎn)決策、市場定位等；（2）新產(chǎn)品開發(fā)（new product development），包括新產(chǎn)品的研發(fā)、新產(chǎn)品的生產(chǎn)等；

6、（3）對客戶的吸引(customer attraction)，包括營銷策劃、品牌推廣、市場宣傳、產(chǎn)品展示、洽談簽約等；（4）訂單執(zhí)行（order fulfillment），包括產(chǎn)品供應(yīng)、發(fā)貨運(yùn)輸、貨款結(jié)算等；（5）保留客戶，培養(yǎng)忠誠(customer retention and loyalty building)，包括售后服務(wù)、定期回訪等。這些流程都能夠處理得好的話，營銷通常都是成功的。如果哪個環(huán)節(jié)出了問題的話，企業(yè)就會面臨生存危機(jī)。行業(yè)發(fā)展不可忽視自身潛力和學(xué)習(xí)新知識。天下無賊中的黎叔有句名言：“21世紀(jì)什么最貴？人才！”一個真正的人才，他應(yīng)具備是全方位的東西，不僅是學(xué)歷的標(biāo)準(zhǔn)，更應(yīng)該懂得總

7、結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和工作中的感想。企業(yè)沒有杰出的人才還談什么企業(yè)未來。因此，21世紀(jì)是人才的世紀(jì)。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來。如果你是一個具有挑戰(zhàn)個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。每個人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來源于堅(jiān)持不懈的努力和工作態(tài)度。銷售模式分類 體驗(yàn)式營銷 一對一營銷 全球地方化營銷 關(guān)系營銷 連鎖 品牌營銷 深度營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 興奮點(diǎn)營銷 直銷 數(shù)據(jù)庫營銷 文化營銷利潤：20元（研發(fā)、生產(chǎn)）10元90元30元50元70元利潤70元（研發(fā)、生產(chǎn)、發(fā)展、直銷商）80元10元直銷 三贏的局面 代

8、表公司：安利、雅芳、完美.直銷商研發(fā)，生產(chǎn)渠道發(fā)展促銷，優(yōu)惠直銷的幾種模式1、專營店鋪專門銷售自己生產(chǎn)的或廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品的直銷形式。2、專賣店+直銷員的上下呼應(yīng)的直銷形式。3、以店鋪為銷售中心+輻射四方的推銷員登門推銷的內(nèi)外呼應(yīng)的直銷方式。4、經(jīng)銷商招聘直銷員層層推銷、層層購買、層層分享的直銷方式。5、電話直銷。6、郵遞直銷。7、電視直銷。8、網(wǎng)絡(luò)營銷。9、面對面直銷。10、電子商務(wù)網(wǎng)+異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)+直銷網(wǎng)的三網(wǎng)合一，互動營銷新模式。電話直銷通過使用電話，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客等市場行為的手法。電話營銷這個術(shù)語在20世紀(jì)70年代開始被廣泛的使用。相

9、關(guān)的詞匯很多，直接銷售（Direct Marketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（Database Marketing）、一對一營銷（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客戶服務(wù)中心（Custom Service Center）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進(jìn)的通信計(jì)算機(jī)技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)，增加收益。優(yōu)勢容易鎖定目標(biāo)。電話銷售區(qū)別于其他的銷售方式最大的優(yōu)勢之一就是會很直接的找到你銷售的對象，不必像其他的銷售方式，可能迂回也找不到你直接推薦商品的對象。所以很難預(yù)約的情況絕對不會出現(xiàn)在電話銷售的過程中，所以這

10、也是電話銷售的過程中最為區(qū)別于其他的銷售方式的?？梢院芎玫谋苊饧s見客戶時候的緊張心理。在電話銷售的過程中，只要我們根據(jù)對方說話的口氣和態(tài)度來判斷顧客的心理變化就可以了，所以和面對面的銷售來比，這個是最大的優(yōu)勢，還有壓力方面的事情我們都可以忽略了，只要我們在開始撥通電話的時候調(diào)整好自己的心態(tài)就可以成功應(yīng)對。以上就是我與大家共同分享的電話銷售的優(yōu)勢，當(dāng)然所有的東西都是有正反兩面的東西，所以我們作為銷售人員，特別是電話銷售的過程中，一定要做好揚(yáng)長避短，成功合理的運(yùn)用電話銷售的技巧，才能在電話銷售的過程中獲得自己的一片舞臺。三個階段第一個階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，是銷售成功

11、的基礎(chǔ)階段。在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會，也是沒有任何意義來介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運(yùn)用。第二個階段就是獲得信任。在最短時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認(rèn)識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測、有效談判技巧、預(yù)見潛在問題的能力等。4C定

12、義及FABE法則FABE法則F-特征 A-優(yōu)點(diǎn) B-利益 E-數(shù)據(jù)證明電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是實(shí)施技巧，4C是實(shí)施技巧的一個標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺地明顯提高了。4C的流程是這樣的，迷茫客戶（CONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客戶（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個C是應(yīng)用在第二階段的，第四個C是應(yīng)用在第三階段的。三個階段成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應(yīng)的技能：第一個階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運(yùn)用。第二個階段就是獲得信任。在最短時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。 第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客