銷售技術(shù)之高級(jí)篇

1、銷售技術(shù)之高級(jí)篇銷售會(huì)談的四個(gè)階段開場(chǎng)白調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾開始建立你自己可以問 問題的地位問問題明了顧客的需求和關(guān)心說明你如何可以 幫助顧客贏得繼續(xù)進(jìn)行下一籌劃 籌劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨?。一個(gè)好籌劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題解決 定位難題解決： -以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式 A你描述你能解決的具體問題了嗎？ B你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題？ C你有沒有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難 題你的產(chǎn)品或效勞能提供比競(jìng)爭者更優(yōu)越 的對(duì)策籌劃 正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題正確的定位你的想法

2、 假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休表達(dá)的“侃先生，和你進(jìn)行比照。 -誰說的多，你還是他？ -當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問的多？ -你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 -你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備 -顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多狀況詢問為什么要使用狀況詢問？ 狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。 用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和 不 滿 的 領(lǐng) 域 。下面哪些是狀況詢問？正確區(qū)分狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會(huì)議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對(duì)目前這種電腦的配置

3、滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競(jìng)爭是嗎？-上次來拜訪時(shí)，聽說你去了美國很快樂是嗎？請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員在狀況詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？狀況詢問是個(gè)陷阱，使用太多，將招致客戶反感，反而降低銷售時(shí)機(jī)。何時(shí)使用/何時(shí)防止使用？ 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-銷售末期-在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意味著：*你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因?yàn)槟阆惹暗脑儐柌划?dāng)或沒有仔細(xì)聽。*不會(huì)把握成交階段的信號(hào)，仍在做一些無意義的探詢。何時(shí)使用/何時(shí)防止使用？ 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-與銷售無關(guān)時(shí) -想盡方法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無效果的。 *詢問的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問題領(lǐng)域。 *不當(dāng)?shù)脑儐枙?huì) 分散客戶注意

4、力，甚至面對(duì)潛在的無法解決的問題。 *浪費(fèi)面談時(shí)間。何時(shí)使用/何時(shí)防止使用？ 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-使用過度-用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點(diǎn)。*當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問題領(lǐng)域。何時(shí)使用/何時(shí)防止使用？ 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-太敏感時(shí)-有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí)，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。一開 始就讓客戶感到壓力。何時(shí)使用/何時(shí)防止使用？ 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-新客戶對(duì)于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢問切記-盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。何時(shí)使用/何時(shí)防止使用？ 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-銷售初期 狀況詢問的目的是開掘問題的起點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不

5、使對(duì)方感到厭倦。狀況詢問的提問原那么 提出的每一個(gè)問題都有清晰的目的和方向 慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù) 選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題狀況詢問的語言技巧 與客戶的陳述相連 連接個(gè)人的觀察 引用第三人的關(guān)點(diǎn)問題詢問問題詢問的關(guān)鍵是：問題詢問的關(guān)鍵是：切入點(diǎn)方向問題詢問的目的問題詢問的目的是開掘隱藏性需求。當(dāng)你開掘越多的問題點(diǎn)-隱藏性需求，就會(huì)有更多的時(shí)機(jī)將它們開展為明顯性需求。事實(shí)證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。下面哪些是問題詢問？貴公司目前有多少員工？招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？在控制品質(zhì)上你是否有困難？目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？在過程中有任何局部本錢超出預(yù)算嗎？請(qǐng)問前

6、面的錄像中這個(gè)銷售員在問題詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？何時(shí)該用？何時(shí)防止使用？問題詢問會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？WHEN，WHAT，WHY，HOW是幫助提出問題詢問的關(guān)鍵。高風(fēng)險(xiǎn)-不久前的決定如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯栴}詢問。何時(shí)該用？何時(shí)防止使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-敏感區(qū)接近客戶前，應(yīng)防止問及敏感問題。高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-本公司的老客戶如果客戶已是你的用戶，詢問時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所能解決的局部。如何使用？ 問題詢問是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開發(fā)的過程。即使你看的很清楚，假設(shè)客戶看不到，那么需求仍不存在。暗示詢問暗示詢問的目的是將客戶的注意力由 問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果了解問題解決問題的欲望明顯性需求通過擴(kuò)

7、大、開展客戶的問題點(diǎn)使客戶充分了解問題將會(huì)帶來后果。以下那些是暗示詢問？是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨沒有自選紙功能的復(fù)印機(jī)，是否造成不方便？你目前的文件處理過程中有何問題？你目前雇傭多少人？由于這些故障，會(huì)影響使其它部門的生產(chǎn)嗎？客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運(yùn)用于暗示詢問？請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員在暗示詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？何時(shí)該用？何時(shí)防止使用？將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問題所造成的后果上來。應(yīng)盡可能多的使用暗示詢問狀況問題點(diǎn)后果高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)/低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū):-問題點(diǎn)很重要-客戶對(duì)問題點(diǎn)不太清晰-對(duì)問題點(diǎn)需要進(jìn)行重新定義高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)-拜訪初期階段拜訪初期階段-產(chǎn)品無法解決的

8、產(chǎn)品無法解決的-高敏感性問題點(diǎn)內(nèi)部組高敏感性問題點(diǎn)內(nèi)部組織政策、部門競(jìng)爭織政策、部門競(jìng)爭暗示詢問使用原那么將問題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求引導(dǎo)進(jìn)程必須和客戶思維進(jìn)程相符合用“購置流程圖來判斷暗示詢問推進(jìn)的程度、跳躍和回返暗示詢問的使用方法從問題點(diǎn)出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域開展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。如果只是開掘出問題，而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，只是徒勞。連接問題詢問與暗示詢問的技巧是：-拜訪之前，列出一些潛在的問題點(diǎn)-對(duì)每一個(gè)問題點(diǎn)列出可能造成的后果-將這些問題點(diǎn)再和你方案進(jìn)行聯(lián)系后果問題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗示詢問思維關(guān)鍵點(diǎn)提

9、示圖暗示詢問思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖暗示詢問的使用方法依據(jù)：-對(duì)一個(gè)問題點(diǎn)的反復(fù)有效的暗示將使客戶對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行從新評(píng)價(jià)-暗示使用是依照“購置優(yōu)先順序和“客戶購置流程進(jìn)行的利用連接法-和客戶的反響相連結(jié)利用多變化型-利用擴(kuò)大詢問-防止重復(fù)使用相同的說詞誰是你提出詢問的對(duì)象？本錢利益操作容易技術(shù)細(xì)節(jié)本錢因素操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心的使用者關(guān)心的需求滿足詢問需求滿足詢問的目的是將客戶 的注意力引導(dǎo)到解決方案上清晰的問題尋求解決的意愿解決方案后果問題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益需求滿足詢問思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖需求滿足詢問思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖解決方案解決問題點(diǎn)何時(shí)使用需求滿足詢問？在最適當(dāng)時(shí)刻提出需求滿足詢問-如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。-如果提出太晚，將可能失去成交時(shí)機(jī)，或使用戶對(duì)方案失去興趣最理想的時(shí)間:-確定了優(yōu)先順序-客