超市數(shù)據(jù)分析

1、IBMG數(shù)據(jù)分析(一)目目 錄錄日常數(shù)據(jù)報表需求日常數(shù)據(jù)報表需求2 商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A A、B B、CC分析分析 3通過科學陳列提升庫存效率通過科學陳列提升庫存效率5自動訂單的原理與操作自動訂單的原理與操作64價格空間理論價格空間理論 (商品深度、寬度管理商品深度、寬度管理) 數(shù)據(jù)分析在企業(yè)管理中的應用數(shù)據(jù)分析在企業(yè)管理中的應用1數(shù)據(jù)分析在企業(yè)管理中的應用數(shù)據(jù)分析在企業(yè)管理中的應用1商品的生命周期與盈利規(guī)律商品的生命周期與盈利規(guī)律Sales（銷銷售）售）等長銷售周期兩倍銷售周期利潤額利潤額Mu%（毛利率（毛利率%）數(shù)據(jù)分析在企業(yè)管理中的應用數(shù)據(jù)分析在企業(yè)管理中的應用精細管理是現(xiàn)代零售業(yè)的單品管

2、理 零售業(yè)發(fā)展到今天，我們需要挖掘所有的連鎖業(yè)的經(jīng)營潛力，而其中最重要的是挖掘商品的盈利能力，因此所謂零售管理就是細節(jié)管理其最主要指的就是單品管理，我們必須去研究、發(fā)現(xiàn)、挖掘每一個商品本身具有的或是潛在的獲利能力，這就要求零售人不僅僅要有商品的專業(yè)知識，懂的商品的各類屬性及成本，更需要有一套高效率而行之有效的商品管理方法。Retail is detail 零售管理就是精細管理數(shù)據(jù)分析在企業(yè)管理中的應用數(shù)據(jù)分析在企業(yè)管理中的應用精細管理是現(xiàn)代零售業(yè)的單品管理 從理論上來說，每一個商品從研發(fā)到被取代都有他的生命周期，而每一個生命周期中，都會給我們帶來或多或少的獲利可能，關(guān)鍵在于經(jīng)營者如何抓住每一個

3、商品的最佳獲利區(qū)間（時期段），讓每一個商品都能得到最佳表現(xiàn)的機會。沒有一個商品從一開始就是滯銷商品，成為滯銷商品無外乎因為性價比不良，宣傳力度不夠，陳列展示不對，季節(jié)機會錯位等問題而被清除或被同類新商品所替代。因此，商品的精細管理即單品管理勢在必行，力求讓所有商品在正確的時間、正確的地點、合理的價格、以及良好的表現(xiàn)環(huán)境中效益最大化。Retail is detail 零售管理就是精細管理數(shù)據(jù)分析在企業(yè)管理中的應用數(shù)據(jù)分析在企業(yè)管理中的應用 精細管理的有兩重含義，一是我們必 須管理每一個商品在每一天、每一個周期乃至每一年的銷售；毛利；庫存；陳列及促銷等諸元的動態(tài)變化。二是我們必須采用先進的數(shù)據(jù)化分

4、析手段，在“數(shù)分鐘內(nèi)”了解整體商品的動銷狀況，及時、準確、快速的做出判斷并付諸實施行動?，F(xiàn)代連鎖零售業(yè)即要Detail 又要General數(shù)據(jù)分析在企業(yè)管理中的應用數(shù)據(jù)分析在企業(yè)管理中的應用 我們必須擁有現(xiàn)代化的系統(tǒng)工具及掌 握先進的分析手段，我們才能同時解決即要精細又要全面綜合的經(jīng)營需求。以達到提高效益，加強企業(yè)抗競爭能力之目的?，F(xiàn)代連鎖零售業(yè)即要Detail 又要General2日常數(shù)據(jù)報表需求日常數(shù)據(jù)報表需求日常數(shù)據(jù)報表需求日常數(shù)據(jù)報表需求v我們需要哪些數(shù)據(jù)參與管理?銷售、毛利、庫存現(xiàn)狀與銷售同期比商品結(jié)構(gòu)分析庫存周轉(zhuǎn)與現(xiàn)金流缺斷貨狀況報表(OUT OF STOCK)顧客需求調(diào)查與促銷分

5、析報告市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營策略研究每日銷量數(shù)據(jù)報告每日銷量數(shù)據(jù)報告(DSR)最大銷量周報表最大銷量周報表(MMSR)周庫存預警報告周庫存預警報告(WSR)日常數(shù)據(jù)報表需求日常數(shù)據(jù)報表需求每日銷量數(shù)據(jù)報告每日銷量數(shù)據(jù)報告(DSR)(DSR)功能介紹功能介紹每日銷售實況及去年同期比較周至今總銷售實況及去年同期比較年至今總銷售實況及去年同期比較每日毛利額實況及去年同期比較每日來客數(shù)實況及去年同期比較每日客單價實況及去年同期比較日常數(shù)據(jù)報表需求日常數(shù)據(jù)報表需求每日銷量數(shù)據(jù)報告每日銷量數(shù)據(jù)報告(DSR)(DSR)日常數(shù)據(jù)報表需求日常數(shù)據(jù)報表需求v通過“動線布局”； “磁鐵效應”；“排面布局”；“購物籃

6、”等，來提高顧客購買提升日常數(shù)據(jù)報表需求日常數(shù)據(jù)報表需求vA.(vB.(vC.(vD.(v例:B和C分別比A增加了20% D比A增加了36%日常數(shù)據(jù)報表需求日常數(shù)據(jù)報表需求日常數(shù)據(jù)報表需求日常數(shù)據(jù)報表需求MMSRMMSR表樣表樣商品編碼商品名稱銷售數(shù)量銷售凈額ABC庫存數(shù)量零售單價最小規(guī)格單位11402003淇花大豆油591.0035,165A20859.54.46L桶11401011金龍魚調(diào)和油377.0027,710A30773.55L桶10401026蒙牛特侖蘇牛奶474.0026,533A12256250ml12提10400084蒙牛純鮮牛奶669.0024,619A3036.8250

7、g16箱11401005淇花食用調(diào)和油297.0021,974A178745L桶10401028蒙牛特侖蘇OMP牛奶331.0020,501A15462250ml12箱10401044伊利金典純牛奶322.0017,710B17955250ml12提11401004淇花花生調(diào)和油207.0016,782B161815L桶11031040圣元優(yōu)博3段奶粉91.0015,885B18178900g聽11401044口福清香調(diào)和油230.0015,410B-1675L桶11402012口福大豆油249.0015,388B8861.85L桶11400011魯花一級花生油114.0013,188B403

8、119.85L桶11030089圣元優(yōu)聰3段奶粉328.0012,726B6438.8400g袋11440008衛(wèi)群食用碘鹽12,592.0012,592B163141500g袋11401026口?；ㄉヂ檎{(diào)和油175.0012,058C068.95L桶11205015新家園烤饃鍋巴8,826.009,388C36701.575g袋11031038圣元優(yōu)博1段奶粉51.009,302C15188900g聽11031039圣元優(yōu)博2段奶粉53.009,288C21178900g聽11400005淇花一級花生油82.008,692C1831065L桶最大銷量周報表(MMSR)功能介紹1)商品結(jié)構(gòu)分

9、析功能2)缺斷貨的數(shù)據(jù)分析和補貨功能3)促銷選品;促銷銷售分析;促銷效果考核4)庫存控制功能(大倉和門店庫存預警)5)銷售;毛利的數(shù)據(jù)分析功能6)商品的汰換率控制功能7)新店選品功能8)預算制定的數(shù)據(jù)來源B日常數(shù)據(jù)報表需求日常數(shù)據(jù)報表需求MMSRMMSR表樣表樣周庫存預警報告(SSR)功能介紹 DC庫存預警 門店庫存預警 采購庫存周轉(zhuǎn)、庫存控制日常數(shù)據(jù)報表需求日常數(shù)據(jù)報表需求SSR表樣表樣3商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析分析 銷量大銷量大銷量小銷量小單品數(shù)單品數(shù)銷售額銷售額50%40%10%60%30%10%商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A A、B B、CC分析分析銷量大銷量大銷量小銷量小單品數(shù)單品數(shù)銷售額

10、銷售額50%40%10%70%25%5%商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A A、B B、CC分析分析銷量大銷量大銷量小銷量小單品數(shù)單品數(shù)銷售額銷售額50%40%10%82%15%3%商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A A、B B、CC分析分析在商品結(jié)構(gòu)與促銷選品上的運用（配置練習）5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A A、B B、CC分析分析5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%4513312513484442322093AB1C在商品結(jié)構(gòu)與促銷選品上的運用商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A A、B B、CC分析分析銷售結(jié)構(gòu)與選品分配行標銷售比例理論選品銷售選品

11、毛利選品結(jié)構(gòu)選品A10%3433B30%4344C60%3333現(xiàn)狀銷售比例理論選品銷售選品毛利選品結(jié)構(gòu)選品A5%2321B25%3342C70%5447商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A A、B B、CC分析分析選品分配與促銷貢獻度選品分配與促銷貢獻度行標銷售比例理論選品銷售選品毛利選品結(jié)構(gòu)選品A（9）10%3433B（3）30%4353C（1）60%332442484440海報期總銷售海報期總銷售100%DM16%18%商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A A、B B、CC分析分析現(xiàn)狀銷售比例理論選品銷售選品毛利選品結(jié)構(gòu)選品A5%2321B25%3342C70%544732403422海報期總銷售海報期總銷售100%DM1

12、6%18%3214%3616%4018%4420%選品分配與促銷貢獻度選品分配與促銷貢獻度商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A A、B B、CC分析分析4 價格空間理論價格空間理論 (商品深度、寬度管理商品深度、寬度管理) 價格空間理論價格空間理論ABCDE1085314C價格結(jié)構(gòu)： 所謂價格結(jié)構(gòu)就是指某系列商品價格上下寬度的中間差，其中最高與最低這兩個價格就形成了該商品系列最基本的價格結(jié)構(gòu)。 通常，在超市中最高的商品價格不好賣，然而就是由于它的存在才會使其他的商品價格處于較有利的銷售位置，因此末位淘汰制必須考慮保留屬于價格結(jié)構(gòu)的商品。20201515 3.83.812121818 8.88.89.89.8 5

13、.85.8 6.86.825255 52 2價格空間理論價格空間理論功能結(jié)構(gòu)功能結(jié)構(gòu) 零售行業(yè)要零售行業(yè)要重視商品寬度，重視商品寬度，而寬度都是靠而寬度都是靠功能來實現(xiàn)的。功能來實現(xiàn)的。功能區(qū)別相對功能區(qū)別相對較大的不同系較大的不同系列商品并不產(chǎn)列商品并不產(chǎn)生價格競爭生價格競爭3618 1.81230 9.810.8 4.8 7.82015 3.81218 8.89.8 5.8 6.82818 1.81223 6.88 3.8 5.8卷筒紙卷筒紙濕巾紙濕巾紙手帕紙手帕紙價格空間理論價格空間理論商品的敏感度與促銷策略商品的敏感度與促銷策略 HR；R；NR 定義-HR：高清晰度；高敏感度 商品數(shù)占

14、比5%；銷售額占25%-R:一般清晰度；一般敏感度 商品數(shù)占比25%；銷售額占30%-NR：無清晰度；無敏感度 商品數(shù)占比70%；銷售額占45% -促銷策略作為品類管理的一個重要組成部分，應該根據(jù)商品的敏感度來確定商品的競爭價格定位。過度的價格競爭會極大的影響商品的銷售毛利，而無視競爭價格的存在將直接影響商品的銷售額以及門店的價格形象商品質(zhì)量好提供餐飲休息配套服務退換商品方便營業(yè)時間較長提供送貨上門服務提供交通工具接送顧客便利/離我家很近清潔衛(wèi)生促銷吸引人很容易找到我需要的商品生鮮食品、熟食質(zhì)量好價格合理收銀效率很高是一間值得我信任的公司店面寬敞服務好商品的品種齊全商品的陳列很好商品的寬度與深

15、度商品的寬度與深度v商品的寬度：各類商品系列的保有量v商品的深度：商品系列內(nèi)部的商品品種的保有量v零售商的品類管理重點應該放在商品寬度的組合與搭配上v供應商的品類管理應該著眼與商品深度的合理開發(fā)與利用上v商品的寬度與深度的有機結(jié)合，才會使商業(yè)利益最大化！而完美的結(jié)合要以完善的品類管理為基礎通過科學陳列提升庫存效率通過科學陳列提升庫存效率5季節(jié)性商品與非季節(jié)性商品圖例季節(jié)性商品與非季節(jié)性商品圖例普通商品備貨期普通商品生命周期季節(jié)商品生命周期季節(jié)商品備貨期SalesTime季節(jié)商品消貨期季節(jié)商品消貨期普通商品消貨期普通商品消貨期根據(jù)季節(jié)變換來確定商品的陳列量根據(jù)季節(jié)變換來確定商品的陳列量最小庫存定

16、義最小庫存定義M圖表圖表公式公式: S =: S =排面排面( (周銷量周銷量)/)/2安全庫存定義安全庫存定義S圖表圖表公式公式: M: M = =排面排面* *3 M=3S最大庫存定義最大庫存定義L圖表圖表公式公式: : L= =排面排面* *6 L=2M通過科學陳列來提升庫存效率通過科學陳列來提升庫存效率最小庫存；安全庫存；最大庫存的變換點最小庫存；安全庫存；最大庫存的變換點A :最小庫存 B:安全庫存 C:最大庫存timesalesX0AABBCC生動有效的陳列引導顧客購買欲望生動有效的陳列引導顧客購買欲望v根據(jù)品類角色來確定商品的陳列位置v根據(jù)品類產(chǎn)出來確定商品的陳列面位v根據(jù)季節(jié)變

17、換來確定商品的陳列量: 最小庫存；安全庫存；最大庫存v根據(jù)價格形象設計來確定商品的陳列順序v根據(jù)商品的關(guān)聯(lián)性來確定商品的陳列組合v根據(jù)商品的敏感度來確定商品的促銷策略有效規(guī)劃各品類陳列空間比例有效規(guī)劃各品類陳列空間比例v根據(jù)市場條件選擇經(jīng)營業(yè)態(tài)(或現(xiàn)有業(yè)態(tài)定位)v根據(jù)經(jīng)營業(yè)態(tài)設計品類策略及選擇店鋪物業(yè)v根據(jù)品類策略來定位商品結(jié)構(gòu)及品類角色 品類計劃與預算指標v根據(jù)店鋪的物業(yè)條件規(guī)劃動線布局及貨架分配v綜合品類策略與貨架布局,規(guī)劃各品類陳列空間v商品陳列清單與商品陳列圖的制作賣場布局范例賣場布局范例果蔬果蔬面包面包AV30%70%光；光；顏色顏色聲；聲；像像味道味道陳列圖的變季和變臉陳列圖的變季

18、和變臉A.陳列圖的維護方法1.根據(jù)品類管理的設計要求，制定商品組織表2.根據(jù)商品組織表設計的品類貢獻率，制作商品陳列圖3.根據(jù)商品的季節(jié)性（人文季節(jié)、自然季節(jié)），確定陳列圖變更周期4.根據(jù)商品的自然銷售趨勢，增減或伸縮排面陳列寬度5.規(guī)定3個品種以下可以直接更改圖紙； 3個品種以上必須先試陳列再改圖流程操作要點流程操作要點品類管理的設計要求品類管理的設計要求制定商品組織表制定商品組織表門店陳列門店陳列商品組織表設計商品組織表設計的品類貢獻率的品類貢獻率制作商品制作商品陳列草圖陳列草圖制作商品制作商品陳列正圖陳列正圖品類貢獻率分析品類貢獻率分析綜合其他數(shù)據(jù)分析綜合其他數(shù)據(jù)分析自動訂單的原理與操作

19、自動訂單的原理與操作6自動補貨參數(shù)設置自動補貨參數(shù)設置1.單品周銷量單品周銷量2.排面單品數(shù)排面單品數(shù)3.補貨周期補貨周期4.箱裝規(guī)格箱裝規(guī)格5.單品最小訂貨量單品最小訂貨量6.近三年同期周銷售量參數(shù)近三年同期周銷售量參數(shù)7.季節(jié)銷售參數(shù)季節(jié)銷售參數(shù)8.團購及批發(fā)因素團購及批發(fā)因素9.商品保質(zhì)期參數(shù)商品保質(zhì)期參數(shù)銷售趨勢分析圖銷售趨勢分析圖銷售趨勢分析圖銷售趨勢分析圖0303015-15時間時間銷售銷售操作練習操作練習 利用數(shù)據(jù)分析工具，設計及計算新店開業(yè)利用數(shù)據(jù)分析工具，設計及計算新店開業(yè) 全流程全流程 （難度系數(shù)高）附錄附錄新開店鋪的商品選品(快速模塊集成) 商圈調(diào)查；競爭調(diào)查；供應鏈調(diào)查

20、精細選品80、12、5、1、1、1原則80%基本商品12%結(jié)構(gòu)性補償商品5%季節(jié)性補償商品1%開店特價選品1%當?shù)靥厣唐费a償1%當?shù)厝睋p商品補償用數(shù)據(jù)工作表處理開業(yè)的選品工作用數(shù)據(jù)工作表處理開業(yè)的選品工作新店選品流程圖新店選品流程圖25000250004000400046004600A AB BC CA AB BC CVlookupVlookupVlookupVlookup#N/A#N/A#N/A#N/A？結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)補補償償銷售銷售毛利額毛利額食品食品非食品非食品基基礎礎選選品品新店選品流程圖新店選品流程圖今年25000去年250004850485050005000？#N/AVlookup50

21、5050505050當?shù)靥厣钱數(shù)靥厣_業(yè)特價季節(jié)補償用數(shù)據(jù)工作表處理開業(yè)的選品工作用數(shù)據(jù)工作表處理開業(yè)的選品工作思路步驟使用工具(公式)通過門店內(nèi)墻面積確定出新開門店商品數(shù)量和貨架數(shù)量，以600平為例，應選擇商品5000個，貨架約為200個貨架計算表商品選擇，總表中除去生鮮，初選80%，4000個商品EXCEL中數(shù)據(jù)透視表功能、排序、VLOOKUP補充結(jié)構(gòu)12%，600個商品，從總表中選出食品類，做ABC選出其中AB類商品為底板，與4000VLOOKUP，找出亂碼商品單獨存放，非食品操作同上。非食品和食品亂碼在進行綜合選擇，挑出600個。EXCEL中數(shù)據(jù)透視表功能、排序、VLOOKUP季節(jié)性5%，250個商品，用今年該月份與去年該月份VLOOKUP出現(xiàn)亂碼的商品就是季節(jié)性商品（1%驚爆商品，1%當?shù)靥厣?%當?shù)厝笔В└鶕?jù)企業(yè)自身特點而定EXCEL中數(shù)據(jù)透視表功能、排序、VLOOKUP確定門店動線確定門店動線新店規(guī)劃操作流程新店規(guī)劃操作流程門店布局圖門店布局圖 分析調(diào)整分析調(diào)整CAD作圖培訓作圖培訓使用標準計算使用標準計算 模式模式計算總貨架數(shù)量；計算總貨架數(shù)量；總商品單品數(shù)