企業(yè)戰(zhàn)略管理作品題

1、李小娥企業(yè)戰(zhàn)略管理學(xué)習(xí)體會(huì)及作品題作業(yè):本次作業(yè)我共分三部分進(jìn)行論述：學(xué)習(xí)體會(huì)、企業(yè)戰(zhàn)略管理第七章內(nèi)容提要、作品題。 一、學(xué)習(xí)體會(huì)通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)戰(zhàn)略管理，使我了解到企業(yè)戰(zhàn)略管理相關(guān)內(nèi)容、目標(biāo)、管理辦法及應(yīng)用等，使我充實(shí)了關(guān)于這方面的知識(shí)內(nèi)容，收益菲淺。企業(yè)戰(zhàn)略管理是企業(yè)的高層決策者根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)和對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的分析，確定企業(yè)的總體目標(biāo)和發(fā)展方向，制定和實(shí)施企業(yè)發(fā)展總體謀劃的動(dòng)態(tài)過(guò)程。它包括了企業(yè)總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品組合、商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)創(chuàng)新以及企業(yè)文化、企業(yè)形象和人力、財(cái)務(wù)等戰(zhàn)略，基本上涵蓋了企業(yè)產(chǎn)生和發(fā)展的全過(guò)程。在學(xué)習(xí)中，我逐步認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略管理的地位和作用，不斷地重視企業(yè)的戰(zhàn)略管理。通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，

2、有助于企業(yè)的決策者從瑣碎的日常事務(wù)中解脫出來(lái)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決那些有關(guān)企業(yè)生死存亡、前途命運(yùn)的重大戰(zhàn)略問(wèn)題；有助于用戰(zhàn)略眼光將企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的視野放在全方位的未來(lái)發(fā)展和廣闊的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得更大的發(fā)展。近幾年來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)生了巨大變化，經(jīng)濟(jì)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜和變化莫測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，不僅對(duì)大企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，而且對(duì)眾多的中小企業(yè)提出了更高的要求，沒(méi)有規(guī)模、沒(méi)有品牌、沒(méi)有特色就很有可能被淘汰，而具備這些，不是一時(shí)一刻就能得到的，需要有戰(zhàn)略眼光，從現(xiàn)在開(kāi)始，對(duì)系統(tǒng)、對(duì)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略策劃，從而尋求出適合自己成長(zhǎng)的最佳道路。美國(guó)著名未來(lái)學(xué)家托夫勒在企業(yè)必須面向未來(lái)一書(shū)中說(shuō)，對(duì)沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)來(lái)說(shuō)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中

3、飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴雨中穿行，最后很可能迷失方向。許多事實(shí)證明，如果對(duì)于將來(lái)沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期的明確的方向，對(duì)企業(yè)的未來(lái)沒(méi)有一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，不管企業(yè)規(guī)模多大，地位多穩(wěn)定，現(xiàn)有的情況有多么好，都將在這場(chǎng)革命性的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的大變革中失去其生存條件?？傊?，戰(zhàn)略決策者從各種可行的戰(zhàn)略選擇中找到一個(gè)最佳的選擇。在這一決策過(guò)程中，主要采取一些定量的方法，但并不是定量方法比較即能達(dá)到目標(biāo)，因?yàn)樗麄儧Q策過(guò)程，必將受文化、政治、董事會(huì)因素的影響。企業(yè)戰(zhàn)略管理是企業(yè)在宏觀層次通過(guò)分析、預(yù)測(cè)、規(guī)劃、控制等手段，實(shí)現(xiàn)充分利用本企業(yè)的人、財(cái)、物等資源，以達(dá)到優(yōu)化管理，提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，

4、第一個(gè)應(yīng)當(dāng)考慮并著手解決問(wèn)題，就是“先定必勝之計(jì)”，把主要精力放在企業(yè)帶有全局性的戰(zhàn)略問(wèn)題上，進(jìn)行戰(zhàn)略思考和謀劃，確立戰(zhàn)略目標(biāo)，制定戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)施戰(zhàn)略決策。二、企業(yè)戰(zhàn)略管理內(nèi)容提要 企業(yè)戰(zhàn)略就是企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，為了求得生存與發(fā)展，對(duì)于實(shí)現(xiàn)的總體目標(biāo)及根本對(duì)策所作出的全局性的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的謀劃。策略是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略任務(wù)所采取的措施和手段，如同戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系那樣，企業(yè)戰(zhàn)略與策略之間的關(guān)系，是全局與局部、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益之間的關(guān)系，戰(zhàn)略具有全局性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性，策略具有局部性和短期性，戰(zhàn)略指導(dǎo)策略，戰(zhàn)略目標(biāo)要通過(guò)各種各樣策略予以保證和實(shí)現(xiàn)。策略服從戰(zhàn)略，為戰(zhàn)略服務(wù)。 企業(yè)戰(zhàn)略是一個(gè)體系，它由企業(yè)的總體戰(zhàn)略

5、和各方面的分戰(zhàn)略構(gòu)成。企業(yè)總體戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)的總體發(fā)展及其相應(yīng)的目標(biāo)與對(duì)策進(jìn)行謀劃，是屬于支配地位的戰(zhàn)略，決定企業(yè)的興衰成敗。企業(yè)分戰(zhàn)略是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，對(duì)企業(yè)的某一方面(按照職能、事業(yè)、地區(qū)等)的發(fā)展及其相應(yīng)的目標(biāo)與對(duì)策進(jìn)行謀劃，而制訂的戰(zhàn)略。顯然，分戰(zhàn)略應(yīng)該在發(fā)展方向、目標(biāo)水平及主要對(duì)策等方面，與總體戰(zhàn)略相互協(xié)調(diào)一致，并保證總體戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。按照企業(yè)職能制訂的分戰(zhàn)略主要有市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、投資戰(zhàn)略、竟?fàn)帒?zhàn)略、企業(yè)文化戰(zhàn)略。企業(yè)竟?fàn)帒?zhàn)略就是在研究市場(chǎng)環(huán)境尤其是竟?fàn)帉?duì)手行動(dòng)的基礎(chǔ)上，而制訂的企業(yè)參與市場(chǎng)竟?fàn)幍闹\劃。它直接關(guān)系企業(yè)的生存和在竟?fàn)幹械拿\(yùn)。企業(yè)竟?fàn)帒?zhàn)略

6、包括低成本戰(zhàn)略、產(chǎn)品差異戰(zhàn)略、重點(diǎn)攻關(guān)戰(zhàn)略。三、作品題下面就企業(yè)戰(zhàn)略中的的重點(diǎn)攻關(guān)戰(zhàn)略進(jìn)行編題，與大家共同學(xué)習(xí)、討論，共同進(jìn)步。背景：山西焦化集團(tuán)有限公司是一家對(duì)煤進(jìn)行深加工，集洗煤、煉焦、精細(xì)化工、化肥、建材、對(duì)外參股等為一體的國(guó)有大型一檔企業(yè)。為國(guó)務(wù)院確定的 520戶國(guó)家重點(diǎn)企業(yè)、全國(guó)82家循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)企業(yè)和山西省重點(diǎn)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)企業(yè)之一，是山西焦煤集團(tuán)的子公司。公司籌建于1969年，1982年竣工驗(yàn)收，現(xiàn)有職工8473人，占地290公頃，總資產(chǎn)43.5億元，主要生產(chǎn)裝置37套，年加工煤焦油35萬(wàn)噸、加工粗苯2萬(wàn)噸，年產(chǎn)焦炭220萬(wàn)噸、合成氨8萬(wàn)噸、尿素13萬(wàn)噸、硫酸銨2.5萬(wàn)噸、改質(zhì)瀝青1

7、5萬(wàn)噸、軟質(zhì)炭黑2萬(wàn)噸、水泥20萬(wàn)噸等，生產(chǎn)50余種產(chǎn)品。1995年改組為國(guó)有獨(dú)資公司，1996年募集設(shè)立山西焦化股份有限公司，成為全國(guó)焦化行業(yè)第一家發(fā)行上市股票的企業(yè)，2004年重組為山西焦煤集團(tuán)的全資子公司。1997 年12月、2000年2月和2003年4月率先在全國(guó)焦化行業(yè)通過(guò)了 ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001 環(huán)境管理體系認(rèn)證和OHSMS18001職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證?！熬盼濉逼陂g，投資9.07億元建設(shè)了90萬(wàn)噸/年焦?fàn)t易地改造項(xiàng)目；“十五”期間，投資5.5億元建設(shè)了30萬(wàn)噸/年煤焦油加工改造項(xiàng)目一期工程；“十一五”期間，將重點(diǎn)建設(shè)150萬(wàn)噸/年焦?fàn)t擴(kuò)建項(xiàng)目、20

8、萬(wàn)噸/年甲醇項(xiàng)目、20萬(wàn)噸/年醋酸項(xiàng)目、10萬(wàn)噸/年苯精制項(xiàng)目、“1830”化肥易地改造項(xiàng)目等，形成300萬(wàn)噸/年焦炭、35 萬(wàn)噸/年煤焦油加工、30萬(wàn)噸/年尿素、20萬(wàn)噸/年甲醇、20萬(wàn)噸/年醋酸、10萬(wàn)噸/年苯精制的生產(chǎn)能力，化工產(chǎn)品達(dá)60余種，總資產(chǎn)達(dá)80億元。多年來(lái)，公司認(rèn)真落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持“以人為本、以科技為先導(dǎo)、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以管理為主線、以效益為中心、專(zhuān)業(yè)化管理、市場(chǎng)化運(yùn)作”的工作思路，持續(xù)強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，穩(wěn)步推進(jìn)內(nèi)部改革，大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，依法治企，規(guī)范運(yùn)作，各項(xiàng)工作先后受到省和國(guó)家的表彰，獲得了“全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀”、“全國(guó)現(xiàn)場(chǎng)管理先進(jìn)企業(yè)”、“山西省最佳企

9、業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)。請(qǐng)根據(jù)公司發(fā)展軌跡論述企業(yè)戰(zhàn)略管理。分析：對(duì)于山焦集團(tuán)公司來(lái)說(shuō), 經(jīng)營(yíng)實(shí)力較弱，市場(chǎng)上同類(lèi)公司多如牛毛，已對(duì)山焦集團(tuán)公司構(gòu)成威脅。同時(shí)加上有特殊需求的客戶存在，不足以達(dá)到追求廣泛的目標(biāo)市場(chǎng)，單獨(dú)的焦炭生產(chǎn)已不能滿足市場(chǎng)需要，并且對(duì)企業(yè)也是一個(gè)致命的“軟肋”，如何再發(fā)展？公司面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，積極發(fā)展自已的產(chǎn)業(yè)，堅(jiān)持自已的主張和優(yōu)勢(shì)力，堅(jiān)持實(shí)行重點(diǎn)攻關(guān)戰(zhàn)略，實(shí)行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略和集中經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略并舉，保持穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)。從公司的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)方針上來(lái)分析1、為避免直接與其他企業(yè)發(fā)生正面的競(jìng)爭(zhēng)，公司關(guān)注的是后序產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與推廣。2003年，公司“依化配焦，焦化并舉，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展

10、煤化工”的發(fā)展戰(zhàn)略上邁出了關(guān)鍵的一步。2005年，伴隨著焦炭市場(chǎng)的急轉(zhuǎn)直下，公司進(jìn)行大刀闊斧的改革。2006年打破小而全、大而全的管理模式，組建了各個(gè)子公司，2007年進(jìn)一步深入改革，統(tǒng)籌改革與發(fā)展的關(guān)系，做到二者同步推進(jìn)、相互促進(jìn)，初步形成了“依化配焦、焦化并舉”的發(fā)展格局。 2、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的縫隙，搶先進(jìn)入。實(shí)行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略和集中經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略并舉，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模，在獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與其他企業(yè)同等條件下，發(fā)現(xiàn)并搶先進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)、改造，進(jìn)入新產(chǎn)品市場(chǎng)，采用側(cè)翼進(jìn)攻的策略膠差異化策略，以減少其他競(jìng)爭(zhēng)者的注意。隨著企業(yè)產(chǎn)品方面的差異性，并且又有這方面特殊需求的客戶，公司采取低調(diào)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行企業(yè)發(fā)

11、展。 3、公司為了在新的市場(chǎng)領(lǐng)域里占一席的位置，開(kāi)始大量組織人力、物力、財(cái)力進(jìn)行技術(shù)革新，集中主要的力量發(fā)展煤化工產(chǎn)品，各方面充分發(fā)揮各自的力量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨躍式發(fā)展。 4、公司在營(yíng)銷(xiāo)政策方面給予營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)大力的支持，并把營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)統(tǒng)一的聯(lián)系起來(lái)，給營(yíng)銷(xiāo)公司的足夠多的市場(chǎng)空間，提高了營(yíng)銷(xiāo)公司的積極性，業(yè)務(wù)操作上變的更主動(dòng)更直接。 5、公司采取集中經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有利于經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的集中，管理上簡(jiǎn)單方便，可以集中使用企業(yè)的人、財(cái)、物等資源。并有條件深入的鉆研以至于精通有關(guān)的專(zhuān)門(mén)技術(shù)，熟悉產(chǎn)的市場(chǎng)，用戶及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面的情況，提高企業(yè)的實(shí)力，爭(zhēng)得產(chǎn)品及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。有利于產(chǎn)業(yè)的高度專(zhuān)業(yè)化，可以達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，降低

12、成本，增加收益。6、同時(shí)，企業(yè)開(kāi)展文化戰(zhàn)略，加強(qiáng)社會(huì)主義精神文明建設(shè)，培育有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律的職工隊(duì)伍，創(chuàng)造能夠充分調(diào)動(dòng)職工的積極性、創(chuàng)造性的寬松和諧環(huán)境，培育職工的主人翁意識(shí)，建立共同的價(jià)值觀，建設(shè)企業(yè)精神，塑造企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的精神動(dòng)力。從企業(yè)未來(lái)發(fā)展上分析企業(yè)經(jīng)過(guò)重拳出擊,按照國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策和環(huán)境保護(hù)要求,建設(shè)大型煤炭綜合利用基地,生產(chǎn)高附加值的焦化深加工產(chǎn)品,進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),保護(hù)環(huán)境,帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì),因此,公司的發(fā)展戰(zhàn)略定位在煤化工行業(yè)擬建設(shè)焦化基地,總體規(guī)劃,分步實(shí)施,，目前，30萬(wàn)噸/年煤焦油加工項(xiàng)目、24萬(wàn)噸/甲醇項(xiàng)目已建成投產(chǎn)，且在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占

13、據(jù)較多的市場(chǎng)占有率。到2010年,投資26億元建設(shè)完成400萬(wàn)噸/年洗煤、240萬(wàn)噸/年煉焦、24萬(wàn)噸/甲醇、6萬(wàn)KW熱電站和30萬(wàn)噸/年煤焦油加工項(xiàng)目，焦化基地建成后，將形成集采煤、洗煤、煉焦、焦油深加工、煤氣制甲醇、洗中煤發(fā)電等為一體的特大型煤炭綜合利用企業(yè)，產(chǎn)品將更具個(gè)性化、精細(xì)化和品牌化，屆時(shí)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力將大大增強(qiáng)。七、案例分析(15分)“老牌”企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 海清啤酒成功地在中國(guó)西部一個(gè)擁有300萬(wàn)人口的c市收購(gòu)了一家啤酒廠，不僅在該市取得了95%以上市場(chǎng)占有率的絕對(duì)壟斷，而且在全省的市場(chǎng)占有率也達(dá)到了60以上，成了該省啤酒業(yè)界名副其實(shí)的龍頭老大。 C市100公里內(nèi)有一金杯啤酒公司，3

14、年前也是該省的老大。然而，最近金杯啤酒因經(jīng)營(yíng)不善全資賣(mài)給了一家境外公司。 金杯啤酒在被收購(gòu)后，立刻花近億元的資金搞技改，還請(qǐng)了世界第四大啤酒廠的專(zhuān)家坐鎮(zhèn)狠抓質(zhì)量但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那塊板就是營(yíng)銷(xiāo)。為一舉獲得C市的市場(chǎng)，金杯不惜代價(jià)從外企挖了3個(gè)營(yíng)銷(xiāo)精英，高薪招聘20多名大學(xué)生，花大力氣進(jìn)行培訓(xùn)。 省內(nèi)啤酒市場(chǎng)的特點(diǎn)巢季節(jié)性強(qiáng)，主要在春末和夏季及初秋的半年多時(shí)間。一年的大戰(zhàn)在4、5、6三個(gè)月基本決定勝負(fù)。作為快速消費(fèi)晶，啤酒的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)穩(wěn)定，主要被大的一緩批發(fā)商控制金杯啤酒沒(méi)有選擇正面強(qiáng)攻，主要依靠直銷(xiāo)作為市場(chǎng)導(dǎo)入的手段，由銷(xiāo)售隊(duì)伍去遭布C市的敷以萬(wàn)計(jì)的零售終端虎口奪食。 金

15、杯啤酒的攻勢(shì)在春節(jié)前的元月份開(kāi)始了，并且成功地推出了1月18日c市要下雪的懸念廣告，還有禮品附送。覆蓋率和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率都大大超出預(yù)期目標(biāo)但是，金杯在取得第一輪勝利的同時(shí)，也遇到了內(nèi)部的管理問(wèn)題。該公司過(guò)度強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售，以致把結(jié)算流程、財(cái)務(wù)制度和監(jiān)控機(jī)制都甩在一邊。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了驕傲輕敵的浮躁，甚至上行下效不撈白不撈公司讓部分城區(qū)經(jīng)理自任經(jīng)銷(xiāo)商，白用公司的運(yùn)貨車(chē)，賒公司的貨，又做生意賺錢(qián)，又當(dāng)經(jīng)理拿工資庫(kù)房出現(xiàn)了無(wú)頭帳，查無(wú)所查，連去哪兒了都不知道。 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，海清啤酒在檢討失利的同時(shí)，依然對(duì)前景充滿倌心。他們認(rèn)為對(duì)手在淡季爭(zhēng)得的市場(chǎng)份額，如果沒(méi)有充足的產(chǎn)量作保障，肯定要跌下來(lái)；而且海清的分銷(xiāo)渠道并沒(méi)

16、有受到?jīng)_擊，金杯公司強(qiáng)人零售網(wǎng)點(diǎn)不過(guò)是地面陣地的穿插 如今，啤酒銷(xiāo)售的旺季，也就是決勝的時(shí)候快到了，您認(rèn)為海清啤酒應(yīng)該怎樣把對(duì)手擊退，鞏固自己的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位呢? 問(wèn)題： 1運(yùn)用SWOT分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。 2如何評(píng)價(jià)金杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略? 3海清啤酒應(yīng)采用什么樣的戰(zhàn)略(公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略)?答：1運(yùn)用SWOT分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。 (1)S：產(chǎn)品市場(chǎng)占有串高(市內(nèi)：95；全?。?0)；有一定生產(chǎn)加工能力；(1分) (2)W：銷(xiāo)售隊(duì)伍不太雄厚，市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分，產(chǎn)品沒(méi)有特色；(1分) (3)O：擁有很高的客戶群，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ㄓ绊懥Γ?1分) (4)T：來(lái)自于金

17、杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)壓力。(1分) 2如何評(píng)價(jià)金杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略? 營(yíng)銷(xiāo)是金杯啤酒在競(jìng)爭(zhēng)中的主要弱點(diǎn)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)正居提高本身競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵和核心之所在(2分) 在競(jìng)爭(zhēng)中急功近利，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)和全局考慮以及不能針對(duì)啤酒銷(xiāo)售特點(diǎn)，忽視建立穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道是其主要弱點(diǎn)。(3分) 3海清啤酒應(yīng)采用什么樣的戰(zhàn)略? (1)公司戰(zhàn)略層次上，宜采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。(1分) (2)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層次上，宜采用差異化戰(zhàn)略。(1分) (3)職能戰(zhàn)略層次上，宜采用整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)晶牌，同時(shí)針對(duì)金杯加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)。(2分)案例2 山居小棧的經(jīng)營(yíng)策略（2005年1月試題） 山居小棧位于一個(gè)著名的風(fēng)景區(qū)邊緣，旁邊是國(guó)道，每年有大批

18、旅游者通過(guò)這條公路來(lái)到這個(gè)風(fēng)景名勝區(qū)游覽。（機(jī)會(huì)1：有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ┝_生兩年前買(mǎi)下山居小棧時(shí)是充滿信心的，作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的旅游者，他認(rèn)為游客真正需要的是樸實(shí)但方便的房間舒適的床，標(biāo)準(zhǔn)的盥洗設(shè)備以及免費(fèi)有線電視。象公共游泳池等沒(méi)有收益的花哨設(shè)施是不必要的。而且他認(rèn)為重要的不是提供的服務(wù)，而是管理。但是在不斷接到顧客抱怨后，他還是增設(shè)了簡(jiǎn)單的免費(fèi)早餐。 （劣勢(shì)1：不能滿足顧客需求）然而經(jīng)營(yíng)情況比他預(yù)料的要糟，兩年來(lái)的入住率都維持在55%左右，而當(dāng)?shù)氐穆糜尉纸y(tǒng)計(jì)數(shù)字表明這一帶旅店的平均入住率是68%。毋庸置疑，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，除了許多高檔的飯店賓館外，還有很多家居式的小旅社參與競(jìng)爭(zhēng)。（威脅1：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

19、多，競(jìng)爭(zhēng)激烈）其實(shí)，羅生對(duì)這些情況并非一無(wú)所知，但是他覺(jué)得高檔賓館太昂貴，而家庭式旅社則很不正規(guī)，象山居小棧這樣既具有規(guī)范化服務(wù)特點(diǎn)又價(jià)格低廉的旅店應(yīng)該很有市場(chǎng)（優(yōu)勢(shì)1：有一定的市場(chǎng)定位）。但是他現(xiàn)在感覺(jué)到事情并不是他想的這么簡(jiǎn)單。最近又傳來(lái)旅游局決定在本地興建更多大型賓館的風(fēng)聲，羅生越來(lái)越發(fā)覺(jué)處境不利，甚至決定退出市場(chǎng)。 這時(shí)他得到一大筆親屬贈(zèng)予的遺產(chǎn)，（優(yōu)勢(shì)2：資金充沛）這筆資金使得他猶豫起來(lái)。也許這是個(gè)讓山居小棧起死回生的機(jī)會(huì)呢？他開(kāi)始認(rèn)真研究所處的市場(chǎng)環(huán)境。從一開(kāi)始羅生就避免與提供全套服務(wù)的渡假酒店直接競(jìng)爭(zhēng)，他采取的方式就是削減“不必要的服務(wù)項(xiàng)目”，這使得山居小棧的房?jī)r(jià)比它們要低40%

20、，住過(guò)的客人都覺(jué)得物有所值，但是很多游客還是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)然后去別家投宿了。羅生對(duì)近期旅游局發(fā)布對(duì)當(dāng)?shù)赜慰偷恼{(diào)查結(jié)果很感興趣：168%的游客是不帶孩子的年輕或年老夫婦；240%的游客兩個(gè)月前就預(yù)定好了房間和旅行計(jì)劃；366%的游客在當(dāng)?shù)赝Ａ舫^(guò)三天，并且住同一旅店；478%的游客認(rèn)為旅館的休閑娛樂(lè)設(shè)施對(duì)他們的選擇很重要；（劣勢(shì)2：不能滿足顧客需求）538%的游客是第一次來(lái)此地游覽。得到上述資料后，羅生反復(fù)思量，到底要不要退出市場(chǎng)，拿這筆錢(qián)來(lái)養(yǎng)老，或者繼續(xù)經(jīng)營(yíng)？如果繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的話，是一如既往，還是改變山居小棧的經(jīng)營(yíng)策略？ 問(wèn)題1導(dǎo)致山居小棧經(jīng)營(yíng)不理想的主要原因是什么？2你認(rèn)為山居小棧的發(fā)展前景如何？3如何改

21、變山居小棧現(xiàn)在的不利局面？ 分析：1、對(duì)顧客需求的理解有誤是導(dǎo)致山居小棧經(jīng)營(yíng)不理想的主要原因。旅游局發(fā)布對(duì)當(dāng)?shù)赜慰偷恼{(diào)查結(jié)果顯示：78%的游客認(rèn)為旅館的休閑娛樂(lè)設(shè)施對(duì)他們的選擇很重要，而他認(rèn)為游客真正需要的是樸實(shí)但，他認(rèn)為重要的不是提供的服務(wù)，而是管理。2、山居小棧的發(fā)展前景是十分樂(lè)觀的：越來(lái)越多的人把旅游作為一種放松身心的必要方法，市場(chǎng)潛力巨大，旅店業(yè)大有可為；山居小棧有自己的市場(chǎng)定位。3、改變山居小棧現(xiàn)在的不利局面方法有：（1）注重服務(wù)：旅客的主要目的是休閑、度假，他們很重視旅館的娛樂(lè)服務(wù)。（2）特色經(jīng)營(yíng)：現(xiàn)實(shí)表明低價(jià)已不是主要的競(jìng)爭(zhēng)形式，因此應(yīng)針對(duì)自己的市場(chǎng)定位突出特色。（3）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力

22、度：40%的游客兩個(gè)月前就預(yù)定好了房間和旅行計(jì)劃；針對(duì)這一點(diǎn)，一方面應(yīng)加大對(duì)山居小棧的宣傳力度，要建立有效的旅客預(yù)定旅店的渠道，如積極加強(qiáng)與旅行社等旅游機(jī)構(gòu)和訂房中心的合作等。 1導(dǎo)致山居小棧經(jīng)營(yíng)不理想的主要原因是什么? 對(duì)顧客需求的理解有誤是導(dǎo)致山居小棧經(jīng)營(yíng)不理想的主要原因。旅游局對(duì)當(dāng)?shù)芈每偷恼{(diào)查結(jié)果顯示：78%的游客在選擇旅館的時(shí)候非常重視休閑娛樂(lè)設(shè)施。這顯然與羅生的原先認(rèn)識(shí)是大相徑庭的。他認(rèn)為游客真正需要的是樸實(shí)但方便的房間，這應(yīng)該是正確的。但是他對(duì)服務(wù)內(nèi)容的不重視就肯定是與顧客的現(xiàn)實(shí)需求相抵觸的。山居小棧為游客提供的服務(wù)項(xiàng)目極少，因而不斷收到顧客的投訴，這就很清楚地說(shuō)明了問(wèn)題。 38%

23、的游客是第一次來(lái)，那么62%的游客是故地重游，證明回頭客很多。一般來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)是吸引回頭客的重要因素。因此，山居小棧在服務(wù)方面的欠缺就吃了大虧。 另外，40%的游客兩個(gè)月前就預(yù)定好了房間。這說(shuō)明了旅店本身的對(duì)外宣傳和與旅游機(jī)構(gòu)的合作非常重要。山居小棧有沒(méi)有有效地讓旅客認(rèn)識(shí)呢？有沒(méi)有為游客提供足夠的訂房渠道呢？ 羅生應(yīng)該對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)與服務(wù)反思一下，也就是對(duì)山居小棧的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)思路作一次檢核。山居小棧的經(jīng)營(yíng)失敗可能絕大多數(shù)是因?yàn)榱_生經(jīng)營(yíng)不善、缺乏對(duì)環(huán)境、顧客需求的了解，而導(dǎo)致本身的管理缺乏創(chuàng)新所致。再怎么抓好管理，方向不對(duì)，永遠(yuǎn)不會(huì)有成功的結(jié)果。2你認(rèn)為山居小棧的發(fā)展前景如何? 山居

24、小棧的發(fā)展前景是十分樂(lè)觀的。隨著人民生活水平的不斷提高，越來(lái)越多的人把旅游作為一種放松身心的必要方法。由于其旅游景點(diǎn)位于兩座城市之間，所以市場(chǎng)潛力巨大。 旅游業(yè)欣欣向榮，山居小棧地理位置優(yōu)越，66%的游客在當(dāng)?shù)赝Ａ舫^(guò)三天，旅店業(yè)大有可為。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，一方面競(jìng)爭(zhēng)更激烈；另一方面也說(shuō)明該市場(chǎng)是被看好的。 在該風(fēng)景區(qū)主流住宿之地有兩個(gè)：一是正規(guī)的高檔賓館，以服務(wù)齊全、正規(guī)、價(jià)格昂貴為特色；二是家庭式旅社，服務(wù)不齊全、價(jià)格低廉。剛開(kāi)始時(shí)，羅生將山居小棧定位于二者之間，服務(wù)比家庭旅社正規(guī)一些、價(jià)格相對(duì)高一點(diǎn)，但又比賓館要便宜很多。實(shí)行特色經(jīng)營(yíng)，這個(gè)定位應(yīng)該說(shuō)是很成功的。 雖然當(dāng)?shù)氐木频陿I(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，

25、除許多高檔飯店賓館外，還有很多家居式的小旅社參與競(jìng)爭(zhēng)，然而山居小棧把自身定位在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的區(qū)域。羅生經(jīng)營(yíng)了兩年，有一定基礎(chǔ)。現(xiàn)在又有資金的支持，面對(duì)此地市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大，理應(yīng)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。 另外，我們有必要重新分析該旅游區(qū)的游客，因?yàn)榱_生對(duì)顧客需求理解的失誤是山居小棧經(jīng)營(yíng)不善的主要原因，分析如下：1）、旅游者的趨向是雙人，非傳統(tǒng)的家庭出行。這部分旅游者并非很注重住所的奢華程度，只要舒適干凈即可；2）、很大一部分游客的旅行計(jì)劃是早有準(zhǔn)備的。他們也提前預(yù)定了旅店；3）、顧客的穩(wěn)定性較好，他們一般在旅途中不會(huì)更換酒店；4）、大多數(shù)旅客是出于休閑度假的目的前來(lái)該旅游區(qū)；5）、過(guò)半的旅客是舊地重游。

26、以上的分析告訴我們：羅生應(yīng)該繼續(xù)經(jīng)營(yíng)山居小棧；并且要從服務(wù)、促銷(xiāo)和特色經(jīng)營(yíng)方面下功夫，改變山居小?，F(xiàn)在的不利局面。3如何改變山居小?，F(xiàn)在的不利局面? 注重服務(wù) 管理是基礎(chǔ)，是取得優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要手段，然而服務(wù)本身才是真正直接影響顧客的因素。羅生重視管理是正確的，但并不足夠。他需要做的是真正通過(guò)管理提高服務(wù)質(zhì)量，豐富服務(wù)內(nèi)容，以滿足顧客的需求。這一區(qū)的旅客有62%是回頭客，服務(wù)就顯得更加重要了。 羅生也要適當(dāng)增加山居小棧的服務(wù)內(nèi)容。調(diào)查已經(jīng)表明，游客的主要目的是消閑、度假，他們很重視旅館的娛樂(lè)服務(wù)。服務(wù)與管理一樣重要。管理對(duì)于經(jīng)營(yíng)企業(yè)本身是直觀的，但是對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，良好的服務(wù)才是他們真正可以親身感

27、覺(jué)得到的。簡(jiǎn)單舒適并不意味著不要服務(wù)（周舟）。 雖然每個(gè)人都盡量節(jié)約開(kāi)支，但一定要掌握好尺度，不能一味降低成本而將基本的服務(wù)排除在外?？蜅Ｔ忍峁┑姆?wù)，就其出發(fā)思想和管理程度而言，并非不好，只是還不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)顧客的需要。 服務(wù)業(yè)需要以服務(wù)對(duì)象的需求來(lái)設(shè)計(jì)自身所能提供的“產(chǎn)品”種類(lèi)和質(zhì)量。羅生先生就“早餐”所做的改變還只是開(kāi)始的一小步，可以說(shuō)，可做改進(jìn)的空間還有很大。“削減不必要的服務(wù)”是個(gè)誤區(qū)，正確的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該是“保持必要的服務(wù)”。特色經(jīng)營(yíng) 山居小棧需要為顧客提供更完善、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但不是說(shuō)盲目的增加投資，與高檔酒店攀比。山居小棧走的應(yīng)該是特色經(jīng)營(yíng)的路子，新服務(wù)體系應(yīng)該圍繞特色經(jīng)營(yíng)

28、來(lái)重新設(shè)計(jì)。當(dāng)?shù)芈玫贲呄蚋?、低兩極，山居小站將自己定位于中檔的策略是有道理的。羅生要在保持相對(duì)大型賓館的價(jià)格優(yōu)勢(shì)前提下，努力提升形象以明顯區(qū)別于低檔家庭旅館，及增加休閑娛樂(lè)服務(wù)。 羅生要多花些心思，另辟蹊徑，做出自己的特色。一方面保持自己樸實(shí)、方便和實(shí)惠的特色，在娛樂(lè)設(shè)施方面盡可能就地取材，以營(yíng)造出不同于都市豪華酒店的休閑氛圍，相信對(duì)于出游自然景區(qū)的游客而言會(huì)有吸引力的（王小清，湖南三力電子技術(shù)有限公司）。 網(wǎng)上讀者胡皓也提出客棧要盡量古樸、自然、寧?kù)o，與當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境融為一體，給人一種回歸自然的感覺(jué)，游客旅游無(wú)外乎滿足對(duì)大自然、鄉(xiāng)村的好奇，因?yàn)檫@是城市無(wú)法滿足的。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力度 40%的游客提

29、前兩個(gè)月預(yù)定房間，針對(duì)這一點(diǎn)，羅生一方面應(yīng)該加大對(duì)山居小棧的宣傳力度，讓游客在計(jì)劃行程的時(shí)候就能夠想起山居小棧。讓他們知道有這樣一家物美價(jià)廉、服務(wù)周到、樸實(shí)無(wú)華但又服務(wù)完善，而且頗具山野情趣的休閑之所。另外，口碑也是一個(gè)很好的自我宣傳手段。這當(dāng)然也是要借助于自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 另一方面，要建立有效的游客預(yù)定旅店的渠道。羅生要積極加強(qiáng)與旅行社等旅游機(jī)構(gòu)和訂房中心的合作，向它們提供有吸引力的折扣。這在對(duì)外宣傳了山居小棧的同時(shí)，也為游客提供了方便的訂房渠道，直接為小棧帶來(lái)了客戶。網(wǎng)上讀者奇奇提出，由于大多數(shù)游客會(huì)再次前來(lái)旅游，羅生可以考慮向游客發(fā)放優(yōu)惠卡，下次來(lái)時(shí)可以享受折扣或某項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)。案例3 “

30、老牌”企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)（2004年7月試題） 海清啤酒成功的在中國(guó)西部一個(gè)擁有300萬(wàn)人口的C市收購(gòu)了一家啤酒廠，不僅在該市取得了95%以上市場(chǎng)占有率的絕對(duì)壟斷，而且在全省的市場(chǎng)占有率也達(dá)到了60%以上，成了該省啤酒業(yè)界名副其實(shí)的龍頭老大。 C市100公里內(nèi)有一金杯啤酒公司，3年前也是該省的老大。然而，最近金杯啤酒因經(jīng)營(yíng)不善全資賣(mài)給了一家境外公司。金杯啤酒在被收購(gòu)后，立刻花近億的資金搞技改，還請(qǐng)了世界第四大啤酒廠的專(zhuān)家坐鎮(zhèn)狠抓質(zhì)量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那塊板就是營(yíng)銷(xiāo)。為一舉獲得C市的市場(chǎng)，金杯不惜代價(jià)從外企挖了3個(gè)營(yíng)銷(xiāo)精英，高薪招聘20多名大學(xué)生，花大力氣進(jìn)行培訓(xùn)。省內(nèi)啤酒市場(chǎng)的特

31、點(diǎn)是季節(jié)性強(qiáng)，主要在春末和夏季及初秋的半年多時(shí)間。一年的大戰(zhàn)在4、5、6三個(gè)月基本決定勝負(fù)。作為快速消費(fèi)品，啤酒的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)穩(wěn)定，主要被大的一級(jí)批發(fā)商控制。金杯啤酒沒(méi)有選擇正面強(qiáng)攻，主要依靠直銷(xiāo)作為市場(chǎng)導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷(xiāo)售隊(duì)伍去遍布C市的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的零售終端虎口奪食。 金杯啤酒的攻勢(shì)在春節(jié)前的元月份開(kāi)始了，并且成功地推出了1月18號(hào)C市要下雪的懸念廣告，鋪還有禮品附送。覆蓋率和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率都大大超出預(yù)期目標(biāo)。但是，金杯在取得第一輪勝利的同時(shí)，也遇到了內(nèi)部的管理問(wèn)題。該公司過(guò)渡強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售，以致把結(jié)算流程、財(cái)務(wù)制度和監(jiān)控機(jī)制都甩在一邊。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了驕傲輕敵的浮躁，甚至上行下效不撈白不撈。公司讓部分

32、城區(qū)經(jīng)理自任經(jīng)銷(xiāo)商，白用公司的運(yùn)貨車(chē)，賒公司的貨，又做生意賺錢(qián)，又當(dāng)經(jīng)理拿工資。庫(kù)房出現(xiàn)了無(wú)頭帳，查無(wú)所查，連去哪兒了都不知道。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，海清啤酒在檢討失利的同時(shí)，依然對(duì)前景充滿信心。他們認(rèn)為對(duì)手在淡季爭(zhēng)得的市場(chǎng)份額，如果沒(méi)有充足的產(chǎn)量作保障，肯定要跌下來(lái)；而且海清的分銷(xiāo)渠道并沒(méi)有受到?jīng)_擊，金杯公司強(qiáng)入零售網(wǎng)點(diǎn)不過(guò)是地面陣地的穿插。如今，啤酒銷(xiāo)售的旺季，也就是決勝的時(shí)候快到了，您認(rèn)為海清啤酒應(yīng)該怎樣把對(duì)手擊退，鞏固自己的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位呢？ 問(wèn)題（1）運(yùn)用SWOT分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。（2）如何評(píng)價(jià)金杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？（3）海清啤酒應(yīng)采用什么用的戰(zhàn)略？ 分析： 1、運(yùn)用SWOT分析法，分

33、析海清啤酒面臨的環(huán)境。 （1）優(yōu)勢(shì)S：產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高（市內(nèi)：95%以上；全?。?0%以上）；有一定的生產(chǎn)加工能力； （2）劣勢(shì)W：銷(xiāo)售隊(duì)伍不太雄厚，市場(chǎng)沒(méi)有細(xì)分，產(chǎn)品沒(méi)有特色；（3）機(jī)會(huì)O：擁有很高的客戶群，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ㄓ绊懥?；?）威脅T：來(lái)自金杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)壓力。2、評(píng)價(jià)金杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：（1）營(yíng)銷(xiāo)是其在競(jìng)爭(zhēng)中的主要弱點(diǎn)（案例中原話：“金杯啤酒公司最短的那塊板就是營(yíng)銷(xiāo)”。答題時(shí)不用寫(xiě)），加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)正是提高本身競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵和核心之所在。（2）在競(jìng)爭(zhēng)中急功近利，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)和全局考慮。（案例中原話：“該公司過(guò)渡強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售”。答題時(shí)不用寫(xiě)）（3）不能針對(duì)啤酒銷(xiāo)售特點(diǎn)（案例中原話：“省內(nèi)啤酒市場(chǎng)

34、的特點(diǎn)是季節(jié)性強(qiáng)，金杯啤酒的攻勢(shì)在春節(jié)前的元月份開(kāi)始了，作為快速消費(fèi)品，啤酒的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)穩(wěn)定，主要被大的一級(jí)批發(fā)商控制。金杯啤酒，依靠直銷(xiāo)作為市場(chǎng)導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷(xiāo)售隊(duì)伍去遍布C市的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的零售終端虎口奪食?！薄４痤}時(shí)不用寫(xiě)）。（4）忽視建立穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道是其主要弱點(diǎn)。（案例中原話：“，啤酒的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)穩(wěn)定，主要被大的一級(jí)批發(fā)商控制。金杯啤酒，依靠直銷(xiāo)作為市場(chǎng)導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷(xiāo)售隊(duì)伍去遍布C市的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的零售終端虎口奪食。，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了驕傲輕敵的浮躁”。答題時(shí)不用寫(xiě)）。3、海清啤酒應(yīng)采用的戰(zhàn)略：（1）公司戰(zhàn)略層次上：宜采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。（2）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層次上：宜采用差異化戰(zhàn)略。（3）

35、職能戰(zhàn)略層次上：宜采用整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)品牌，同時(shí)針對(duì)金杯啤酒加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)。 案例4 網(wǎng)代的發(fā)展戰(zhàn)略 網(wǎng)代公司是一家依靠新技術(shù)起家的剛成立的高科技小企業(yè)（說(shuō)明是新興產(chǎn)業(yè)）。它依靠的是一種叫做合作過(guò)濾器的技術(shù)（優(yōu)勢(shì)1：公司有核心技術(shù)），這種與國(guó)外“螢火蟲(chóng)科技”相仿的技術(shù)，原理是通過(guò)“過(guò)濾器”功能，允許用戶建立一個(gè)代理，然后不斷細(xì)化網(wǎng)代對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)。當(dāng)用戶在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行瀏覽，尋找自己所需的資料，或者適合自己品味的信息的時(shí)候，他可以攜帶他的“網(wǎng)代通行證”。當(dāng)遇到支持“過(guò)濾器”功能的站點(diǎn)的時(shí)候，他就可以獲得相關(guān)的介紹和建議。另一個(gè)重要功能是，通過(guò)在過(guò)濾器上建立代理，用戶的興趣愛(ài)好會(huì)被自

36、動(dòng)檢索分類(lèi)，這樣，趣味相投的人將會(huì)分享他的愛(ài)好，組成志同道合的虛擬小社區(qū)。（優(yōu)勢(shì)2：產(chǎn)品定位） 網(wǎng)代公司對(duì)這種技術(shù)將在全國(guó)風(fēng)靡很有信心，一些風(fēng)險(xiǎn)投資商也這么認(rèn)為，因此注入了大批研究和開(kāi)發(fā)基金。但是產(chǎn)品面世后，感興趣的人很多，但是試用者在使用一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)了很多不方便的地方，最主要的有兩個(gè)： 第一，是支持這種過(guò)濾器技術(shù)的站點(diǎn)并不是很多，這使得很多時(shí)候，用戶找不到適合自己的信息。他們說(shuō)用網(wǎng)代的過(guò)濾器，還不如使用搜索引擎。 第二，這種技術(shù)仍然不夠強(qiáng)大和細(xì)化，特別是不夠靈活。用戶對(duì)過(guò)濾器提出了更高的智能化要求。 （劣勢(shì)：產(chǎn)品不成熟）顯然市場(chǎng)反饋并不讓人鼓舞，投資者們開(kāi)始動(dòng)搖。這時(shí)，網(wǎng)代公司集中技術(shù)精英

37、，對(duì)過(guò)濾器技術(shù)進(jìn)行了全面升級(jí)，使之強(qiáng)大和豐富了許多。（優(yōu)勢(shì)3：產(chǎn)品趨于成熟）在一場(chǎng)演示會(huì)上，網(wǎng)代公司的演示說(shuō)明吸引了一家大型跨國(guó)公司的目光，它的代表希望雇用網(wǎng)代公司，利用它的過(guò)濾器技術(shù)，長(zhǎng)期從事市場(chǎng)信息采集和分析工作，條件是網(wǎng)代不再對(duì)市場(chǎng)其他客戶使用這種過(guò)濾器技術(shù)。 公司的股東們?yōu)榫W(wǎng)代的前途展開(kāi)了激烈的爭(zhēng)論。一些投資者認(rèn)為應(yīng)該接受那家大型跨國(guó)企業(yè)的優(yōu)厚條件，原因是這種技術(shù)正在迅速走向成熟，網(wǎng)代在演示會(huì)上就發(fā)現(xiàn)了許多模仿者的身影，他們通過(guò)模仿節(jié)約了成本，在爭(zhēng)取公眾市場(chǎng)上更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)（威脅1：模仿者）。雖然現(xiàn)在網(wǎng)代的技術(shù)領(lǐng)先一步，但未來(lái)如何很難說(shuō)。 另一部分投資者則堅(jiān)決反對(duì)將網(wǎng)代變成一個(gè)數(shù)據(jù)采集和

38、分析商。他們堅(jiān)持說(shuō)，只要持續(xù)不斷地革新，就能在技術(shù)上保持領(lǐng)先，更重要的是，網(wǎng)代在這個(gè)市場(chǎng)上已經(jīng)有了先聲奪人的品牌聲譽(yù)（優(yōu)勢(shì)3：有品牌效應(yīng)），現(xiàn)在關(guān)鍵是迅速擴(kuò)大支持過(guò)濾器功能的站點(diǎn)。在一份權(quán)威調(diào)查中，他們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有90以上的網(wǎng)站愿意支持這種技術(shù)以得到更多的點(diǎn)擊率（機(jī)會(huì)：有需求）。他們認(rèn)為，網(wǎng)代只要再花些錢(qián)為這些站點(diǎn)革新設(shè)備，就能讓公司迅速發(fā)展。但是他們也承認(rèn)過(guò)濾器技術(shù)已經(jīng)迅速普及，很多其他模仿者的競(jìng)爭(zhēng)力在迅速接近。 （威脅2：市場(chǎng)成熟快）你對(duì)網(wǎng)代未來(lái)的發(fā)展有什么看法呢？ 分析：網(wǎng)代公司從事的是新興產(chǎn)業(yè)，具有五個(gè)基本特性：不確定性、風(fēng)險(xiǎn)性、相對(duì)優(yōu)勢(shì)性、一致性、新企業(yè)的建立及分裂。對(duì)網(wǎng)代公司來(lái)說(shuō)，產(chǎn)

39、品具有一定的市場(chǎng)定位，市場(chǎng)有一定的需求，經(jīng)過(guò)升級(jí)，產(chǎn)品逐漸得到了認(rèn)可。1、如果接受條件，網(wǎng)代公司雖然獲得優(yōu)厚的條件，但這是一種典型的急功近利行為，不利于激發(fā)創(chuàng)新能力，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展不利，如失去市場(chǎng)。2、如果不接受條件，將面臨市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。不確定性使風(fēng)險(xiǎn)性加大，因此，未來(lái)的發(fā)展需要（1）過(guò)濾器是網(wǎng)代公司賴與生存的核心產(chǎn)品，繼續(xù)加大投入，使產(chǎn)品盡快完善和成熟；（2）加強(qiáng)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。（3）加大宣傳力度，繼續(xù)保持品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大支持過(guò)濾器功能的站點(diǎn)。（4）降低成本。網(wǎng)代公司還是有所作為的。（本案例可以用新興產(chǎn)業(yè)的知識(shí)或研究開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的知識(shí)解決，這類(lèi)題彈性較大，可用“五力”和SWOT分析工具進(jìn)行分析

40、。） 案例5 民營(yíng)企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型期的戰(zhàn)略與變革 經(jīng)過(guò)12年的艱苦創(chuàng)業(yè)，李先生的恒達(dá)集團(tuán)已具備了堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和根基，并考慮更高層次的發(fā)展。目前公司總資產(chǎn)2億元，年銷(xiāo)售收入3億元，年凈利潤(rùn)1000萬(wàn)元，（優(yōu)勢(shì)1：實(shí)力強(qiáng)）并且銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)正以年平均15%的速度遞增。 （市場(chǎng)增長(zhǎng)率快，為金牛企業(yè)）制藥業(yè)和輕工業(yè)是集團(tuán)的兩大支柱產(chǎn)業(yè)。制藥公司設(shè)備先進(jìn)并擁有數(shù)個(gè)基本類(lèi)藥物但目前缺乏新、特藥品種，利潤(rùn)穩(wěn)定。輕工方面市場(chǎng)需求增長(zhǎng)很快，產(chǎn)品嚴(yán)重供不應(yīng)求，但該行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較低，生產(chǎn)廠商眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 （多元化經(jīng)營(yíng)，但發(fā)展不平衡）公司目前的困難直接體現(xiàn)在：融資困難，公司有非常具市場(chǎng)前景的項(xiàng)目以及厚實(shí)的企業(yè)基

41、礎(chǔ)，但作為民營(yíng)企業(yè)其融資渠道缺乏，資金問(wèn)題以成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸；人員問(wèn)題，公司中隨同李先生創(chuàng)業(yè)的元老們忠誠(chéng)有余但不具備現(xiàn)代企業(yè)管理能力和素質(zhì)，但要更換他們也很為難，且公司的人才引進(jìn)、培訓(xùn)、激勵(lì)機(jī)制尚未建立，使得人才的匱乏問(wèn)題一時(shí)內(nèi)難以突破。（劣勢(shì)：融資困難、人員問(wèn)題）李先生意識(shí)到企業(yè)今后競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性和緊迫性，他必須在短期內(nèi)完成企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)型，完成對(duì)老企業(yè)的改造，確立更明確的戰(zhàn)略發(fā)展思路，迅速壯大企業(yè)規(guī)模，為此他希望在以下幾方面著手進(jìn)行企業(yè)變革，使企業(yè)在更高的層次能有進(jìn)一步的發(fā)展。 1. 公司戰(zhàn)略的制定：方法和框架 2. 公司高層的平穩(wěn)順利調(diào)整和人力資源系統(tǒng)的構(gòu)建 3. 符合公司實(shí)情的資本

42、運(yùn)作思路請(qǐng)你對(duì)上面三個(gè)問(wèn)題提出你的看法。分析：1、公司戰(zhàn)略的制定包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實(shí)施三個(gè)環(huán)節(jié)。三個(gè)環(huán)節(jié)是相互聯(lián)系、循環(huán)反復(fù)、不斷完善的動(dòng)態(tài)過(guò)程。其中，戰(zhàn)略分析主要包括內(nèi)外部環(huán)境分析、戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定；戰(zhàn)略制定主要包括公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略及戰(zhàn)略方案的評(píng)價(jià)與選擇；戰(zhàn)略實(shí)施主要包括戰(zhàn)略實(shí)施、戰(zhàn)略控制。2、民營(yíng)企業(yè)在管理方面突出的問(wèn)題便是家族式管理。在創(chuàng)業(yè)初期使用的這種家族式管理模式，在一定階段和范圍內(nèi)有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)。但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，弊端就很明顯地暴露出來(lái)，企業(yè)發(fā)展的歷史習(xí)慣使得他們?cè)谟萌朔矫娉１憩F(xiàn)為對(duì)外人不放心、任人惟親、過(guò)分集權(quán)、論資排輩等。 因此，用人機(jī)制有待進(jìn)一

43、步健全和規(guī)范：（1）營(yíng)造現(xiàn)代企業(yè)文化氛圍，使全體員工有共同行為準(zhǔn)則。（2）人力資源管理機(jī)構(gòu)設(shè)置與提高人員配備專(zhuān)業(yè)化程度。（3）加強(qiáng)人力資本的投入。（4）建立健全制度和長(zhǎng)期有效的薪酬與激勵(lì)機(jī)制。中小型民營(yíng)企業(yè)具有相當(dāng)?shù)娜肆Y源管理優(yōu)勢(shì)，如組織層次少、對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏；機(jī)制靈活，有利于吸引優(yōu)秀人才等，如能合理解決上述問(wèn)題，將會(huì)極大地改善企業(yè)的人力資源管理現(xiàn)狀，成為企業(yè)贏取競(jìng)爭(zhēng)力的重要來(lái)源。在人事制度上由任人唯親轉(zhuǎn)變?yōu)槿稳宋ㄙt的科學(xué)管理，依靠一整套先進(jìn)的用人制度，廣招科技人才和管理精英。才能使企業(yè)發(fā)展壯大。如果公司高層要平穩(wěn)順利調(diào)整，（1）平衡好與元老們利益關(guān)系，對(duì)元老們?cè)谝淮蝿?chuàng)業(yè)過(guò)程所做的貢獻(xiàn)予以充

44、分的肯定。（2）做好溝通。二次創(chuàng)業(yè)，需要具有現(xiàn)代企業(yè)管理能力和素質(zhì)的人才，使元老們信服新人的已經(jīng)超過(guò)了他們。（3）以老帶新，采用權(quán)利委讓使用戰(zhàn)略，逐步過(guò)度，使人才具備忠誠(chéng)度。3、符合公司實(shí)情的資本運(yùn)作思路（1）及時(shí)地由家族制向現(xiàn)代公司制企業(yè)制度的轉(zhuǎn)換。使經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)的兩極分離，突破家族制企業(yè)產(chǎn)權(quán)單的模式。（2）借助資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)多元化和流動(dòng)化。產(chǎn)權(quán)多元化和流動(dòng)化可構(gòu)成相互監(jiān)督又相互支持的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的多元投資主體，有利于企業(yè)的迅速壯大和擴(kuò)張。（3）上市。增加融資手段。（4）實(shí)施財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，合理進(jìn)行資源分配，降低運(yùn)作成本，實(shí)現(xiàn)資金收益最大化。（運(yùn)用戰(zhàn)略管理、人力資源、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的知識(shí)進(jìn)行分析，彈性大

45、） 案例6 “御味園”的發(fā)展戰(zhàn)略 “御味園”是一家大規(guī)模的中餐連鎖店，常勝是其中一家的經(jīng)理。這家店位于S市。常經(jīng)理發(fā)現(xiàn)S市有很多上了年紀(jì)的老人愿意到他的店里來(lái)吃早餐，而且似乎專(zhuān)門(mén)要那種10元錢(qián)，帶免費(fèi)茶水的套餐。這些老人不是一般的?？?，而是幾乎每天早上八點(diǎn)鐘就來(lái)了，然后要一份套餐，坐上三四個(gè)小時(shí)，和朋友邊喝茶邊聊天。常經(jīng)理店里的員工和這些熟客都非常友好，總是叫他們“張老”，“王老”，而這些顧客也對(duì)員工很親切，用名字稱呼他們。他們之間的這種親密關(guān)系也恰恰符合了連鎖店與顧客保持朋友關(guān)系的原則。常經(jīng)理也很喜歡這種氛圍，覺(jué)得每個(gè)人都象一個(gè)大家庭的一分子。 （優(yōu)勢(shì)1：有忠誠(chéng)的顧客群） 這些顧客幾乎不點(diǎn)別

46、的食物，但是他們非常有禮貌，對(duì)每一個(gè)進(jìn)來(lái)的新顧客都熱情招呼，無(wú)論是否認(rèn)識(shí)；他們之間也很熟悉；而且在他們臨走的時(shí)候，都會(huì)把桌面收拾得干干凈凈。他們通常在早飯期間聚集，規(guī)模在一百人以上。餐廳暫時(shí)沒(méi)有擁擠的問(wèn)題，但是如果人數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)下去，恐怕就會(huì)略顯狹窄。常經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這些老年顧客通常在中午午飯就餐的人多之前的中午11點(diǎn)至12點(diǎn)之間陸續(xù)離去。 常經(jīng)理現(xiàn)在面臨兩難選擇，一方面他的餐廳在外面漸漸有了“夕陽(yáng)紅”餐廳的名聲，（優(yōu)勢(shì)2：有一定的品牌）一些想進(jìn)行比較豐富消費(fèi)的青年顧客不愿意光顧他的餐廳，（劣勢(shì)：?jiǎn)适Я瞬糠质袌?chǎng)）這是他所不愿意看到的，而且他的壓力很大，非常希望餐廳能有比較高的流動(dòng)率以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，而這些老

47、顧客坐的時(shí)間似乎太久了。但是他又覺(jué)得這些和藹可親的老顧客是非常寶貴的資源，而且他和他們都相處得非常愉快。他知道這些老人很喜歡聽(tīng)?wèi)颍紤]是否增加這個(gè)項(xiàng)目，同時(shí)適當(dāng)?shù)卦黾淤M(fèi)用，比如說(shuō)每個(gè)人加收2元錢(qián)的節(jié)目費(fèi)，這個(gè)波動(dòng)他猜想老人們應(yīng)該樂(lè)意接受。 那么，常經(jīng)理應(yīng)該如何選擇餐廳未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略呢？ 分析：市場(chǎng)定位對(duì)于一家公司今后的發(fā)展起著舉足輕重的作用，如果市場(chǎng)定位錯(cuò)誤，那么公司的業(yè)務(wù)發(fā)展必然受到嚴(yán)重阻礙，事倍功半就是這個(gè)意思。但是市場(chǎng)定位并不是一成不變的，它應(yīng)該是隨著公司的發(fā)展在不斷地調(diào)整和完善，甚至可能發(fā)生大的改變?？傊畱?yīng)該一切順應(yīng)市場(chǎng)需求。在創(chuàng)業(yè)之初，想必并沒(méi)有將市場(chǎng)定位在老年人市場(chǎng)，那么經(jīng)過(guò)一段的經(jīng)營(yíng)，御味園逐漸在老年人中產(chǎn)生了很深的影響，名氣也越來(lái)越響，甚至有了夕陽(yáng)紅的美稱。那么這已經(jīng)逐漸反映了市場(chǎng)對(duì)餐飲業(yè)的需求。當(dāng)然，老年人的消費(fèi)水平低以及坐的時(shí)間長(zhǎng)在一定程度上影響了餐廳的生意，但是，如果我們從以下幾個(gè)方面考慮和適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，我想常經(jīng)理會(huì)不難作出選擇的。