產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉終端競爭終端競爭產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化 銷銷 售售 越越 來來 越越 難難工藝?yán)淄に嚴(yán)淄櫩偷倪x擇顧客的選擇 -與眾不同與眾不同并不是因為你的最好并不是因為你的最好也不是因為你的最便宜也不是因為你的最便宜決定顧客選擇的決定顧客選擇的 -差異化差異化你的產(chǎn)品和別人不一樣你的產(chǎn)品和別人不一樣顧客恰好認(rèn)可你的觀點(diǎn)與差異點(diǎn)顧客恰好認(rèn)可你的觀點(diǎn)與差異點(diǎn)一、廠家提煉賣點(diǎn)一、廠家提煉賣點(diǎn)1、廠家的硬件、廠家的硬件包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等，硬件是企設(shè)備、人員規(guī)模等，硬件是企業(yè)實力與能力的體現(xiàn)，銷售人業(yè)實力與能力的體現(xiàn)，銷售人員通常都會

2、通過強(qiáng)大的硬件來員通常都會通過強(qiáng)大的硬件來評定自己的龍頭地位。評定自己的龍頭地位。 2、廠家的軟件。、廠家的軟件。軟件主要包括高素質(zhì)隊伍、服務(wù)軟件主要包括高素質(zhì)隊伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽(yù)、理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽(yù)、社會地位、銷售規(guī)模等，這是社會地位、銷售規(guī)模等，這是一個品牌影響力的體現(xiàn)，也是一個品牌影響力的體現(xiàn)，也是眾多銷售人員引以自豪的。眾多銷售人員引以自豪的。 3、產(chǎn)品本身。、產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細(xì)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、能、細(xì)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等。從產(chǎn)品本身環(huán)保、人性化等。從產(chǎn)品本身提煉賣點(diǎn)是最常用的，也是顧提煉賣點(diǎn)

3、是最常用的，也是顧客關(guān)注最多的，畢竟產(chǎn)品本身客關(guān)注最多的，畢竟產(chǎn)品本身是所有價值的是所有價值的“載體載體”。 4、賦予產(chǎn)品額外的價值。、賦予產(chǎn)品額外的價值。通過一系列的調(diào)研和市場策劃，通過一系列的調(diào)研和市場策劃，進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位和人群細(xì)進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位和人群細(xì)分，給產(chǎn)品進(jìn)行分，給產(chǎn)品進(jìn)行“增值增值”，或，或創(chuàng)造出新的產(chǎn)品概念，用概念創(chuàng)造出新的產(chǎn)品概念，用概念突出賣點(diǎn)，甚至說產(chǎn)品概念是突出賣點(diǎn)，甚至說產(chǎn)品概念是產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)。產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)。 總結(jié)：廠家的廠家的“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”是企業(yè)根據(jù)自身是企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢進(jìn)行宣傳與推廣，具有的優(yōu)勢進(jìn)行宣傳與推廣，具有籠統(tǒng)性，另外籠統(tǒng)性，另外“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”的介

4、紹的介紹與告知還需要終端銷售人員去與告知還需要終端銷售人員去傳播，所以現(xiàn)在的傳播，所以現(xiàn)在的“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”還還沒有起到真正的銷售作用。沒有起到真正的銷售作用。 二、顧客提煉賣點(diǎn)二、顧客提煉賣點(diǎn)1、顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注、顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注的我們稱之為的我們稱之為“買點(diǎn)買點(diǎn)”，關(guān)注，關(guān)注“買點(diǎn)買點(diǎn)”就是站在消費(fèi)者的角就是站在消費(fèi)者的角度來看待問題、考慮問題，這度來看待問題、考慮問題，這也就是我們通常所說的關(guān)心顧也就是我們通常所說的關(guān)心顧客幫助顧客解決他所面臨的問客幫助顧客解決他所面臨的問題，只有這樣才能得到顧客的題，只有這樣才能得到顧客的認(rèn)可。認(rèn)可。 2、根據(jù)顧客的實際情況引導(dǎo)顧、根據(jù)顧客

5、的實際情況引導(dǎo)顧客關(guān)注我們的客關(guān)注我們的“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”。 顯性需求和隱性需求。顯性需求和隱性需求。 銷售不是推銷產(chǎn)品，而是教會顧銷售不是推銷產(chǎn)品，而是教會顧客如何正確的選擇產(chǎn)品。當(dāng)然，客如何正確的選擇產(chǎn)品。當(dāng)然，這個標(biāo)準(zhǔn)肯定是讓顧客用我們這個標(biāo)準(zhǔn)肯定是讓顧客用我們的的“標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)”來衡量其他品牌。來衡量其他品牌。 3、通過化解競品的優(yōu)點(diǎn)來提煉、通過化解競品的優(yōu)點(diǎn)來提煉“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”。 如何通過打擊競品的賣點(diǎn)來展示如何通過打擊競品的賣點(diǎn)來展示自己的優(yōu)勢自己的優(yōu)勢 某品牌攻擊海爾的一句話：他服某品牌攻擊海爾的一句話：他服務(wù)好那是因為他質(zhì)量差。務(wù)好那是因為他質(zhì)量差。 4、根據(jù)顧客對我們產(chǎn)品的所謂、根據(jù)顧客

6、對我們產(chǎn)品的所謂“缺點(diǎn)缺點(diǎn)”的疑問順勢提煉的疑問順勢提煉“賣賣點(diǎn)點(diǎn)”。 我們禁止自己的銷售人員詆毀競我們禁止自己的銷售人員詆毀競爭品牌，但對于競品對我們所爭品牌，但對于競品對我們所謂謂“缺點(diǎn)缺點(diǎn)”的攻擊我們要善加的攻擊我們要善加利用，會有意想不到的效果。利用，會有意想不到的效果。 一個促銷員說：一個促銷員說：“我們是在我們是在CCTV打了廣告，這是品牌發(fā)展的需要，打了廣告，這是品牌發(fā)展的需要，在央視打廣告都是要通過嚴(yán)格審在央視打廣告都是要通過嚴(yán)格審核的，一般品牌想做廣告都沒有核的，一般品牌想做廣告都沒有資格，而且這也是我們實力的體資格，而且這也是我們實力的體現(xiàn)，您想一想有些品牌連廣告都現(xiàn)，您想一想有些品牌連廣告都做不起您還敢相信他的產(chǎn)品質(zhì)做不起您還敢相信他的產(chǎn)品質(zhì)量？量？” 5、用技巧來突出、用技巧來突出“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”。提煉賣。提煉賣點(diǎn)的一個宗旨就是：人無我有，點(diǎn)的一個宗旨就是：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)。人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)。 ?！叭藘?yōu)我轉(zhuǎn)人優(yōu)我轉(zhuǎn)”一般是指盡量避開一般是指盡量避開別人的優(yōu)勢，不要以卵擊石，在別人的優(yōu)勢，不要以卵擊石，在這里我們理解為通過打擊對手化這里我們理解為通過打擊對手化劣勢為優(yōu)勢，引導(dǎo)顧客從相反的劣勢為優(yōu)勢，引導(dǎo)顧客從相反的方面去思考。方面去思考?？偨Y(jié)：總結(jié)：顧客提煉顧客提煉賣點(diǎn)賣點(diǎn)”其實就是結(jié)合其實就是結(jié)合顧客的要求、喜好和實際情況在顧客的要求、喜