伊利分銷渠道分析

1、伊 利 分 銷 渠 道 分 析 01伊利公司簡介02伊利公司SWOT分析03伊利公司渠道分析04伊利公司渠道問題解決方案05結(jié)束語 目 錄一、伊 利 公 司 簡 介 伊 利 公 司 1993年，內(nèi)蒙古呼和浩特市回民乳品廠完成了股份制改造?！皟?nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)股份有限公司”正式成立。內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司是目前中國規(guī)模最大、產(chǎn)品線最健全的乳業(yè)領(lǐng)軍者；也是唯一一家同時(shí)符合奧運(yùn)及世博標(biāo)準(zhǔn)、先后為世博會(huì)及奧運(yùn)會(huì)提供乳制品的中國企業(yè)，是中國最具價(jià)值品牌之一。 伊利集團(tuán)由液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大部分組成，全國所屬分公司及子公司130多個(gè)；旗下?lián)碛醒└?、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1

2、000多個(gè)產(chǎn)品的品種。主要以液態(tài)奶、奶粉和冷凍品為主。 伊利金典有機(jī)奶、伊利營養(yǎng)舒化奶、暢輕酸奶、金領(lǐng)冠嬰幼兒配方奶粉和巧樂茲冰淇淋是目前市場中最受歡迎的“明星產(chǎn)品”。 伊 利 明 星 產(chǎn) 品二、伊利公司SWOT分析優(yōu) 勢 S1.地理、奶源優(yōu)勢 伊利公司地處于中國最大的牛奶輸出地內(nèi)蒙古，在我國有三大黃金奶源帶內(nèi)蒙古錫林郭勒大草原、呼倫貝爾大草原以及天山大草原均建有奶源基地，率先實(shí)行“公司農(nóng)戶”的方法，建立“分散飼養(yǎng)、集中擠奶、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、全面服務(wù)”的經(jīng)營模式，從而保證了優(yōu)質(zhì)充足的奶源。這一優(yōu)勢是很難被其他企業(yè)超越的。2.設(shè)備和生產(chǎn)線的優(yōu)勢 伊利采用以技術(shù)為依托的精確管理理念，要求把供應(yīng)鏈中的每一

3、個(gè)環(huán)節(jié)都作為關(guān)注的重點(diǎn)。伊利的設(shè)備和生產(chǎn)線都達(dá)到了世界先進(jìn)和國內(nèi)領(lǐng)先的水平。 3.營銷優(yōu)勢伊利深吟“政府”營銷之道，他在這方面長期投入，無論對(duì)地方政府還是中央政府，伊利都做得十分出色。而且他的“奧運(yùn)”營銷、“明星”營銷極大的提高了伊利品牌的知名度，掙足了消費(fèi)者的眼球。4.渠道優(yōu)勢 伊利公司渠道模式實(shí)現(xiàn)了直銷與分銷的有機(jī)結(jié)合，大大的提高了流通價(jià)值鏈的效率；對(duì)終端的配送及服務(wù)能力并非其他廠家所能比擬。5.價(jià)格優(yōu)勢 在價(jià)格管理上實(shí)行統(tǒng)一分級(jí)管理，總部在全國范圍內(nèi)對(duì)價(jià)格統(tǒng)一制定管理；部分區(qū)域市場可以做戰(zhàn)術(shù)上的微調(diào)；但嚴(yán)格預(yù)防區(qū)域市場倒貨竄貨的現(xiàn)象發(fā)生，渠道利潤切割十分合理，確保渠道各級(jí)成員有錢賺，有效

4、的調(diào)動(dòng)了渠道成員的銷售積極性。價(jià)格體系設(shè)計(jì)有效支撐起目前多渠道的運(yùn)作模式。劣勢 W 1.生產(chǎn)基地及奶源地分布面廣，增加了管理難度。機(jī)遇 O1.政府的扶持 國家出臺(tái)了大量的乳業(yè)扶持政策，例如：自2009年8月1日起國家將對(duì)鮮奶、奶粉和乳清實(shí)施進(jìn)口報(bào)告管理并對(duì)上述品種實(shí)施自動(dòng)進(jìn)口許可管理。這對(duì)于伊利及國內(nèi)乳業(yè)來說都是一個(gè)發(fā)展的大好機(jī)會(huì)。 2.人民生活水平挺高，購買力增加威脅 T1.消費(fèi)者信心問題 2008年的三聚氰胺事件對(duì)于中國乳制品行業(yè)是一個(gè)巨大的行業(yè)信任危機(jī)，幾乎是毀滅性的破壞了消費(fèi)者對(duì)中國乳制品行業(yè)的信任，至今消費(fèi)者還無法完全的重拾信心。2.來自同行業(yè)的競爭威脅 國內(nèi)除了蒙牛這一強(qiáng)大的競爭對(duì)

5、手在虎視眈眈外，還有光明和三元等乳業(yè)瓜分了一定市場份額，另外國外市場的乳制品也收到國民的追捧，這都給企業(yè)帶來了許多壓力。三、伊利公司渠道分析伊利公司渠道分析 伊利現(xiàn)在的營銷渠道 在渠道銷售上伊利采用多級(jí)分銷模式；并在全國建立幾個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)有分銷商、經(jīng)銷商、和零售商。伊利的市場主要以經(jīng)銷商為主，管理上延伸到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的每個(gè)分銷商，在分銷模式的同時(shí)，在某些特定產(chǎn)品的銷售上采用直銷模式。近兩年，在北京地區(qū)，70%的產(chǎn)品通過直銷銷售出去；在上海，伊利冰淇淋銷售已經(jīng)全部由直銷代替了代理，并且正在籌建牛奶的直銷網(wǎng)絡(luò)。 伊利公司從開始生產(chǎn)乳制品就建立了自己的銷售渠道，從簡單的人員推銷到各地分公司的設(shè)立，

6、實(shí)現(xiàn)了全程的渠道管理。 伊利乳制品屬于食品類快速消費(fèi)品，具有保質(zhì)期短、利潤空間小、消費(fèi)頻率高的特點(diǎn)，因此要求建立高寬度的分銷渠道來擴(kuò)大市場覆蓋面，伊利采用三級(jí)渠道的分銷結(jié)構(gòu)，即生產(chǎn)商分銷商二級(jí)批發(fā)商零售商，遵循了傳統(tǒng)的乳制品分銷結(jié)構(gòu)。請?jiān)诖溯斎肽臉?biāo)題伊利公司渠道存在問題 1.分銷商的沖突，易發(fā)生竄貨情況。伊利在一個(gè)省份只有一個(gè)代理商，代理商按照企業(yè)制定的二級(jí)價(jià)格、三級(jí)價(jià)格、批發(fā)等價(jià)格向下銷售，有些經(jīng)銷商為牟取非正常利益，蓄意像非轄區(qū)傾銷貨物，或因物流影響貨物流向非目標(biāo)市場。 2.分銷渠道管理薄弱。銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大，銷售組織產(chǎn)生的費(fèi)用也增加，而且銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)不高。 3.目前伊利分銷渠道過長，流通環(huán)節(jié)多，而公司又采用“地毯式”營銷，為了擴(kuò)大市場份額而導(dǎo)致管理跟不上，使得公司對(duì)分銷渠道的跟蹤難度增大，對(duì)分銷渠道的可控性差，不利于企業(yè)與渠道成員的溝通，導(dǎo)致分銷渠道的效率降低。伊 利 渠 道 的 改 進(jìn) 建 議1.分銷渠道應(yīng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快盡早的通過最短線路以盡可能優(yōu)惠的價(jià)格送到消費(fèi)者方便購買的地點(diǎn)，提高企業(yè)分銷效率，爭取降低分銷費(fèi)用和成本，獲得最大經(jīng)濟(jì)效益。2.努力避免竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。 建議采用專營代理商的基礎(chǔ)上加強(qiáng)管理，例如將標(biāo)碼印在產(chǎn)品里，輸入標(biāo)