伊利分銷渠道分析

1、伊 利 分 銷 渠 道 分 析 01伊利公司簡介02伊利公司SWOT分析03伊利公司渠道分析04伊利公司渠道問題解決方案05結束語 目 錄一、伊 利 公 司 簡 介 伊 利 公 司 1993年，內蒙古呼和浩特市回民乳品廠完成了股份制改造。“內蒙古伊利實業(yè)股份有限公司”正式成立。內蒙古伊利實業(yè)集團有限公司是目前中國規(guī)模最大、產(chǎn)品線最健全的乳業(yè)領軍者；也是唯一一家同時符合奧運及世博標準、先后為世博會及奧運會提供乳制品的中國企業(yè)，是中國最具價值品牌之一。 伊利集團由液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大部分組成，全國所屬分公司及子公司130多個；旗下?lián)碛醒└狻⒈苛堋⒛谭?、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1

2、000多個產(chǎn)品的品種。主要以液態(tài)奶、奶粉和冷凍品為主。 伊利金典有機奶、伊利營養(yǎng)舒化奶、暢輕酸奶、金領冠嬰幼兒配方奶粉和巧樂茲冰淇淋是目前市場中最受歡迎的“明星產(chǎn)品”。 伊 利 明 星 產(chǎn) 品二、伊利公司SWOT分析優(yōu) 勢 S1.地理、奶源優(yōu)勢 伊利公司地處于中國最大的牛奶輸出地內蒙古，在我國有三大黃金奶源帶內蒙古錫林郭勒大草原、呼倫貝爾大草原以及天山大草原均建有奶源基地，率先實行“公司農戶”的方法，建立“分散飼養(yǎng)、集中擠奶、優(yōu)質優(yōu)價、全面服務”的經(jīng)營模式，從而保證了優(yōu)質充足的奶源。這一優(yōu)勢是很難被其他企業(yè)超越的。2.設備和生產(chǎn)線的優(yōu)勢 伊利采用以技術為依托的精確管理理念，要求把供應鏈中的每一

3、個環(huán)節(jié)都作為關注的重點。伊利的設備和生產(chǎn)線都達到了世界先進和國內領先的水平。 3.營銷優(yōu)勢伊利深吟“政府”營銷之道，他在這方面長期投入，無論對地方政府還是中央政府，伊利都做得十分出色。而且他的“奧運”營銷、“明星”營銷極大的提高了伊利品牌的知名度，掙足了消費者的眼球。4.渠道優(yōu)勢 伊利公司渠道模式實現(xiàn)了直銷與分銷的有機結合，大大的提高了流通價值鏈的效率；對終端的配送及服務能力并非其他廠家所能比擬。5.價格優(yōu)勢 在價格管理上實行統(tǒng)一分級管理，總部在全國范圍內對價格統(tǒng)一制定管理；部分區(qū)域市場可以做戰(zhàn)術上的微調；但嚴格預防區(qū)域市場倒貨竄貨的現(xiàn)象發(fā)生，渠道利潤切割十分合理，確保渠道各級成員有錢賺，有效

4、的調動了渠道成員的銷售積極性。價格體系設計有效支撐起目前多渠道的運作模式。劣勢 W 1.生產(chǎn)基地及奶源地分布面廣，增加了管理難度。機遇 O1.政府的扶持 國家出臺了大量的乳業(yè)扶持政策，例如：自2009年8月1日起國家將對鮮奶、奶粉和乳清實施進口報告管理并對上述品種實施自動進口許可管理。這對于伊利及國內乳業(yè)來說都是一個發(fā)展的大好機會。 2.人民生活水平挺高，購買力增加威脅 T1.消費者信心問題 2008年的三聚氰胺事件對于中國乳制品行業(yè)是一個巨大的行業(yè)信任危機，幾乎是毀滅性的破壞了消費者對中國乳制品行業(yè)的信任，至今消費者還無法完全的重拾信心。2.來自同行業(yè)的競爭威脅 國內除了蒙牛這一強大的競爭對

5、手在虎視眈眈外，還有光明和三元等乳業(yè)瓜分了一定市場份額，另外國外市場的乳制品也收到國民的追捧，這都給企業(yè)帶來了許多壓力。三、伊利公司渠道分析伊利公司渠道分析 伊利現(xiàn)在的營銷渠道 在渠道銷售上伊利采用多級分銷模式；并在全國建立幾個大區(qū)，每個大區(qū)有分銷商、經(jīng)銷商、和零售商。伊利的市場主要以經(jīng)銷商為主，管理上延伸到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的每個分銷商，在分銷模式的同時，在某些特定產(chǎn)品的銷售上采用直銷模式。近兩年，在北京地區(qū)，70%的產(chǎn)品通過直銷銷售出去；在上海，伊利冰淇淋銷售已經(jīng)全部由直銷代替了代理，并且正在籌建牛奶的直銷網(wǎng)絡。 伊利公司從開始生產(chǎn)乳制品就建立了自己的銷售渠道，從簡單的人員推銷到各地分公司的設立，

6、實現(xiàn)了全程的渠道管理。 伊利乳制品屬于食品類快速消費品，具有保質期短、利潤空間小、消費頻率高的特點，因此要求建立高寬度的分銷渠道來擴大市場覆蓋面，伊利采用三級渠道的分銷結構，即生產(chǎn)商分銷商二級批發(fā)商零售商，遵循了傳統(tǒng)的乳制品分銷結構。請在此輸入您的標題伊利公司渠道存在問題 1.分銷商的沖突，易發(fā)生竄貨情況。伊利在一個省份只有一個代理商，代理商按照企業(yè)制定的二級價格、三級價格、批發(fā)等價格向下銷售，有些經(jīng)銷商為牟取非正常利益，蓄意像非轄區(qū)傾銷貨物，或因物流影響貨物流向非目標市場。 2.分銷渠道管理薄弱。銷售網(wǎng)絡的不斷擴大，銷售組織產(chǎn)生的費用也增加，而且銷售隊伍整體素質不高。 3.目前伊利分銷渠道過長，流通環(huán)節(jié)多，而公司又采用“地毯式”營銷，為了擴大市場份額而導致管理跟不上，使得公司對分銷渠道的跟蹤難度增大，對分銷渠道的可控性差，不利于企業(yè)與渠道成員的溝通，導致分銷渠道的效率降低。伊 利 渠 道 的 改 進 建 議1.分銷渠道應以消費者需求為導向，將產(chǎn)品盡快盡早的通過最短線路以盡可能優(yōu)惠的價格送到消費者方便購買的地點，提高企業(yè)分銷效率，爭取降低分銷費用和成本，獲得最大經(jīng)濟效益。2.努力避免竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。 建議采用專營代理商的基礎上加強管理，例如將標碼印在產(chǎn)品里，輸入標