房地產(chǎn)策劃試題附答案

1、1、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期產(chǎn)品研發(fā)定位主要包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、客戶定位、市場定位、產(chǎn)品定位（概念性設(shè)計(jì)）、形象定位、價(jià)格定位、附加值提升等工作流程。2、豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見的黃金地段，郊區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。3、傳統(tǒng)戶型四大分區(qū)是指：動(dòng)靜、公私、潔污、干濕分區(qū)，隨著現(xiàn)代住宅的發(fā)展，三房以上包括三房開始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)，一側(cè)是父母房和兒童房， 另一側(cè)是書房和書房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護(hù)；入戶花園

2、的出現(xiàn)其實(shí)是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn); 洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門口單獨(dú)設(shè)置一個(gè)洗臉池，與廁所的功能完全分開。4、具體個(gè)案正式公開后，一個(gè)好的報(bào)紙廣告必不可少的要素為：LOGO案名、工地地址、地圖、主要口號、具體賣點(diǎn)、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售 許可證號、銷售電話、開發(fā)商名稱、相關(guān)合作單位名稱、樓盤效果圖等。從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋碚f，在創(chuàng)意時(shí)需要重點(diǎn)考慮4W1H即WHO WHAT HOW WHENWHERE具體來講需要解決目標(biāo)客戶、訴求主題、訴求方式、訴求時(shí)機(jī)以及媒體通路等問題。5、房地產(chǎn)項(xiàng)目的主題概念是一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)全局的制高點(diǎn)和中心。它把構(gòu)成社區(qū)的種種要素，如區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和服

3、務(wù)、社區(qū)文化統(tǒng)領(lǐng)于它的旗下， 構(gòu)成一個(gè)完整的系統(tǒng)， 后期項(xiàng)目的營銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設(shè)等等行為均必須圍繞這一中心進(jìn)行。從業(yè)主的角度，主題概念是一種：生適主張,（或生活方式），從設(shè)計(jì)的角度，主題概念是一種設(shè)計(jì)理念，從傳播的角度，主題概念是廣告總精 神，從銷售的角度，主題概念是一種營銷理念，從管理和服務(wù)的角度，主題概念是一種服務(wù)理念，從社 區(qū)文化的角度，主題概念是一種社區(qū)精神。6、SWO份析是用市場機(jī)遇（OPPURTUNITY和威脅挑戰(zhàn)（THREAT評價(jià)現(xiàn)在和未來的市場環(huán)境，探索 項(xiàng)目開發(fā)的可行性與市場前景展望。用優(yōu)勢（STRENGTH和劣勢（WEAKNESS評價(jià)項(xiàng)目現(xiàn)狀，揚(yáng)長避短，規(guī)避市

4、場風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而選擇和確定開發(fā)的總體目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)，制定和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)方案。7、市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特證將整體市場劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群的過程，每一個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場。8、房地產(chǎn)銷售階段按照每一批房源的推案節(jié)奏一般分為籌劃蓄水期（導(dǎo)入期）、預(yù)約認(rèn)籌期 公開熱銷期、持銷期等四個(gè)時(shí)段。9、房地產(chǎn)品牌從大的屬性來分主要為開發(fā)商品牌與項(xiàng)目品牌。項(xiàng)目品牌的組成要素一般為（請至少填寫五個(gè)）名稱、VI識別視覺特征、品牌個(gè)性、品牌認(rèn)同、品牌聯(lián)想、品牌信任、品牌核心價(jià)值、品牌 資產(chǎn)等10、房地產(chǎn)項(xiàng)目在正式公開發(fā)售后價(jià)格一般采用低開高走的策略，根據(jù)項(xiàng)目的銷售狀況、市場

5、競爭、 累積客戶多少進(jìn)行調(diào)整，通常有“小步快跑”與“小步慢跑”價(jià)格策略。小步快跑上調(diào)提價(jià)是指如果在正式開盤前預(yù)約客戶的量超過首批推案量3倍以上，在熱銷階段可以每半個(gè)月提一次價(jià)格，幅度在1%L 5%之間;小步慢跑提價(jià)法需要看首推房源預(yù)約客戶反饋情況。一般來說，如果客戶對價(jià)格反饋不看好，在熱銷階段價(jià)格最好每一個(gè)月或每兩個(gè)月提價(jià)一次，提價(jià)次數(shù)不宜過分頻繁。二、選擇題（多項(xiàng)選擇）1、 一個(gè)好的房地產(chǎn)項(xiàng)目案名，應(yīng)該具備以下哪些要素？（A）對產(chǎn)品定位的暗示（B）、社區(qū)規(guī)模的傳達(dá)（C）對物業(yè)功能屬性的傳達(dá)（D）對目標(biāo)客戶價(jià)值觀的迎合（E）要通俗上口，音節(jié)搭配和諧（F）需要體現(xiàn)高檔答案：A、B C、D E2、

6、在進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品概念性設(shè)計(jì)時(shí)，我們經(jīng)常會討論到空間概念 .一般說來，房地產(chǎn)住宅小區(qū)的四大空間是 指：（A）公共空間（B）平面空間（C）半公共空間（D）錯(cuò)層空間（E）私密空間（F）景觀空間（G）半私密空間答案：A、C、E、G3、在競爭激烈的市場環(huán)境或疲軟的市場行情下，我們通常談到需要激發(fā)剛性需求.以下哪些屬于房地產(chǎn)剛性需求范疇？（A）婚房需求（B）拆遷需求（C）饋贈(zèng)需求（D）投資性需求（E）改善型需求答案：A E4、在房地產(chǎn)廣告平面設(shè)計(jì)中，為了體現(xiàn)個(gè)案高品質(zhì)市場定位，需要重點(diǎn)考慮顏色組合，以下那些組合能體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次與高品質(zhì) ？（A）金黃+紫色（B）酒紅+淡黃（C）大紅+黑色（D）草綠+白色（E）橄

7、1綠+米黃（F）橙紅+藍(lán)紫答案：AB E5、長三角某城市具體個(gè)案定位于高檔住宅，容積率為0.8,位于郊區(qū)，臨近天然湖泊，空氣環(huán)境良好，你認(rèn)為適宜的主力戶型規(guī)劃面積應(yīng)為：（A） 90 平米以下（B）90-110 平米（C）110-130 平米（D）130-140 平米（E） 140-150 平米（F）180-250 平米 左右（G） 350平米以上答案：F,適宜做聯(lián)排別墅或疊加別墅6、挖掘物業(yè)價(jià)值最大化是營銷策劃的重要命題.通常我們所說的物業(yè)價(jià)值主要包括以下哪些部分 （A）區(qū)位價(jià)值（B）社區(qū)價(jià)值（C）客戶價(jià)值（D）產(chǎn)品價(jià)值（E）城市價(jià)值（F）服務(wù)價(jià)值答案：A > B D、F7、房地產(chǎn)廣告企

8、劃媒體主要分為大眾媒體與小眾媒體，以下哪些媒體通路屬于小眾媒體？（A）戶外 （B）電視 （C） DM （D）休閑場所POP （E）網(wǎng)絡(luò)答案：C、D8、項(xiàng)目正式公開發(fā)售后，以下哪些是正確的企劃方向？（A）揭秘?zé)徜N（B）答謝廣告（C）致歉廣告（D）成交客戶現(xiàn)身說法（E）加大電視廣告力度（F）減少報(bào)廣的投放力度（G）對成交客戶進(jìn)行分析，調(diào)整媒體通路答案：A、B C、D G9、新城市主義理念一直被很多郊區(qū)大盤開發(fā)借鑒并應(yīng)用，以下哪些屬于新城市主義概念范疇？（A倡導(dǎo)步行 （B）城市復(fù)興（C） TO法通主導(dǎo)開發(fā)（E）不破壞原有生態(tài)系統(tǒng)（F）解決城市就業(yè)答案：A、C E 、F10、對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，以下哪些觀

9、點(diǎn)是正確的？（A）、商業(yè)地產(chǎn)販賣的是新生活理念（B）商業(yè)物業(yè)在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)需要先考慮經(jīng)營需要（C）商業(yè)物業(yè)的價(jià)格定位主要看市場需求與供應(yīng)，與租金無關(guān)（D）把中庭做大有利于提升商業(yè)氛圍答案：B三、改錯(cuò)題（若認(rèn)為正確，無需改正）1、房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣在公開前期 ，應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品核心概念的導(dǎo)入 ，預(yù)約客戶需要達(dá)到首 批公開房源的數(shù)量方可正式開盤 ；在銷售進(jìn)入持銷期階段，應(yīng)重點(diǎn)通過DM短信、團(tuán)購、SP等手段開發(fā) 新客戶，為下一批所推房源累積有效客戶 .改正：預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開房源的數(shù)量的2-3倍以上方可正式開盤.2、若某具體個(gè)案客戶預(yù)約情況不甚理想，可以先開盤，通過開盤SP制造人氣，以推

10、動(dòng)項(xiàng)目發(fā)售.改正：若客戶預(yù)約情況不甚理想，可以通過以下措施進(jìn)行修正：（1）通過前階段的客戶分析報(bào)表，調(diào)整媒體通路，把有限的廣告預(yù)算發(fā)布到更有效的媒體通路上，以提高客戶預(yù)約成功率；（2）先不盲目開盤，否則開盤后人氣冷清，口碑效應(yīng)差；（3）客戶預(yù)約不足，主要是客戶量的不足，其次對價(jià)格的抗性，因此價(jià)格信息不宜過早公開 ，銷售與企劃 的首要目標(biāo)是開發(fā)新客戶，通過行業(yè)協(xié)會、團(tuán)體機(jī)關(guān)、客戶會、DM以及其它手段才g掘新客戶，并通過DM等方式累積有效客戶；在預(yù)約前首先要在銷售案場制造人氣假象，并盡可能安排假客戶.(4)在預(yù)約前可以開展具體的SP如產(chǎn)品推介酒會，客戶咨詢聯(lián)誼活動(dòng)以增強(qiáng)現(xiàn)場來人量(5)檢討戶外引導(dǎo)

11、動(dòng)線是否充分實(shí)施；(6)檢討平面報(bào)廣是否針迎合意向客戶的審美品位與價(jià)值觀；(7)檢討客戶預(yù)約時(shí)機(jī)是否不當(dāng)，如周邊競爭項(xiàng)目有同質(zhì)化的新房源推出等.(8)檢討工地現(xiàn)場包裝是否生動(dòng)化，是否能沖擊眼球，是否能體現(xiàn)項(xiàng)目定位，是否能讓客戶體驗(yàn)與感知項(xiàng)目品質(zhì)；(9)檢討業(yè)務(wù)員接待技巧是否到位，檢討此批次房源客戶是否有抗性，如高壓線等說明：此題也可作為問答題備用，具體問題是：若某項(xiàng)目在公開發(fā)售前預(yù)約情況不理想，該如何應(yīng)對？3、住宅小區(qū)的會所大多經(jīng)營不善，因此要進(jìn)可能地不做或少做會所。即使必須要做，也要盡量沿街設(shè)置,一定要進(jìn)行差異性功能定位，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，不要重復(fù)雷同。利用配套的會所、超市或營業(yè)

12、網(wǎng)點(diǎn)作為售樓處，既顯得氣派有實(shí)力，又避免了因臨時(shí)搭建再拆除的浪費(fèi)。正確，無需修改.4、房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目在戶型設(shè)計(jì)時(shí)一定要控制總價(jià)與面積，一般說來，小三房比較容易去化，故需要增加小三房的比例.改正：戶型設(shè)計(jì)時(shí)一定要遵循項(xiàng)目市場定位與客戶定位，并不是說一定要盲目控制面積 .若項(xiàng)目定位于高端客戶，可適當(dāng)增加大三房的比例，若項(xiàng)目定位于普通年輕客群或工薪階層，則應(yīng)增加小三房比例.5、中高端項(xiàng)目電視廣告放在 21: 00-22: 00比19: 00-20; 00效果更好，因?yàn)檫@一時(shí)間段可能正是客戶 剛剛回家打開電視的時(shí)間。正確，無需修改6、戶外廣告?zhèn)鞑ブ芷陂L，到達(dá)率高，沖擊力強(qiáng)，頻次高，能見度高，位置可選擇

13、性強(qiáng)，并能根據(jù)銷售需要即時(shí)調(diào)整信息發(fā)布，尤其對經(jīng)常戶外活動(dòng)的中高端客群傳播達(dá)到率高，是一般房地產(chǎn)項(xiàng)目的首選媒體；電視聽覺、視覺和立體動(dòng)感的全方位滲透，廣告的沖擊力理解度強(qiáng)闖性的廣告?zhèn)鬟_(dá)，高普及率， 能快速建立到達(dá)率，能提供品牌的形象訴求，對項(xiàng)目客戶成交作用比較大，是房地產(chǎn)廣告的重要媒體。報(bào)紙廣告時(shí)效性強(qiáng)，信息量大，傳播性強(qiáng)，主動(dòng)性、有選擇性閱讀，無閱讀時(shí)間限制，一般說來報(bào)紙廣告能迅速傳播銷售信息，促銷廣告應(yīng)重點(diǎn)在報(bào)紙發(fā)布。改正：一般說來，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，報(bào)紙、戶外、電視依次是房地產(chǎn)的首選三大媒體。報(bào)紙的時(shí)效性強(qiáng)，對成交促進(jìn)作用最大， 是所有房地產(chǎn)項(xiàng)目的首選媒體；戶外廣告對項(xiàng)目發(fā)售前品牌宣傳與概

14、念導(dǎo)入效果明顯，但促進(jìn)成交一般不及報(bào)廣；電視廣告對項(xiàng)目品牌形象宣傳效果比較好，但對成交促進(jìn)效果不是太明顯。值得注意的是，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)或城市規(guī)模偏小的縣級市，戶外一般是房地產(chǎn)廣告的首選媒體。四、 問答題1、談?wù)劮康禺a(chǎn)項(xiàng)目銷售接待中心功能區(qū)域如何劃分.并結(jié)合你具體工作實(shí)踐，談?wù)勪N售接待中心裝飾細(xì)節(jié)的注意點(diǎn).答案：（一）接待中心入口外部1、景觀綠化區(qū)， 景觀布局與道路走向相結(jié)合，對于外部要有一定的視覺牽引作用，同時(shí)景觀布局不能影響外部的視線。（從外部要看到售樓處入口及銷售大廳）；車行和人行通道要分開，同時(shí)考慮泊車以后進(jìn)入售樓處的人行通道。2、停車區(qū)域，考慮回車場，保證客戶進(jìn)入和離開的通道預(yù)留停車

15、場指示標(biāo)識的位置3、預(yù)留精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外POP位置，位于售樓處通道入口最靠近城市主干道的區(qū)域設(shè)置精神堡壘；沿城市主干道及售樓處通道預(yù)留引導(dǎo)旗位置；外POP勺高度及位置對于外部人流要有明顯的視覺牽引作用。（二）接待中心內(nèi)部1、模型區(qū)一含預(yù)留裱板、透視圖安裝或放置的區(qū)域2、洽談區(qū)3、銷控區(qū)4、專案及專案助理辦公室5、會議室6、財(cái)務(wù)室7、其他需要的辦公空間8、儲藏間9、洗手間（三）接待中心外側(cè)參觀通道1、景觀不'范區(qū)2、室外休息區(qū)，結(jié)合景觀示范區(qū)布置，保證 8- 10組室外休閑桌椅（帶有遮陽傘），同時(shí)留出一定面積 場地（可搭建小型舞臺）方便舉行 sp活動(dòng)3、室外燒烤區(qū)或休閑活動(dòng)區(qū)銷售接

16、待中心裝修的細(xì)節(jié)：（一）柜臺和桌椅高度和寬度1、柜臺桌面離地面80 85cm,下設(shè)1015cm抽屜，柜臺下應(yīng)設(shè)電源，臺面設(shè)置電話出線口，避免明線纏繞，后排柜臺臺面要設(shè)電源放麥克風(fēng)和電腦，同時(shí)考慮麥克風(fēng)和電腦走線2、銷控區(qū)地面要比洽談區(qū)地面高1012cm （后排柜臺比前排柜臺高出一個(gè)臺階）3、柜臺桌面前面應(yīng)有10 12cm高檔板4、柜臺桌面寬60cm左右5、后排柜臺考慮設(shè)文件柜方便專案助理使用（二）戶外據(jù)點(diǎn)的燈光1、要考慮白天的和晚上的效果2、看板上下都可以打燈，但注意等的光源可達(dá)距離3、可做霓虹也可做跑燈（三）接待中心內(nèi)電器 一 21、接待中心的電力要與其面積相匹配，一般要求為70 80瓦/m

17、2、一般每0.6m要放總光源，分區(qū)設(shè)置開關(guān)以求省電3、照明要充分4、燈光顏色要根據(jù)個(gè)案特點(diǎn)來定5、電器開關(guān)要集中6、電話要設(shè)定群響7、各辦公室內(nèi)也需要設(shè)置分機(jī)，在專案和專案助理辦公室內(nèi)設(shè)置單線的傳真機(jī)8、現(xiàn)場音響的喇叭可以預(yù)埋在銷售大廳（模型區(qū)、洽談區(qū)、銷控區(qū)）的頂部9、音響控制一般設(shè)置在柜臺區(qū)10、音響控制要考慮后排柜臺和洽談區(qū)各設(shè)一部麥克風(fēng)（四）其它1、盡量避免室內(nèi)有柱，若實(shí)際存在，要考慮平面區(qū)域劃分，動(dòng)線視線不受其阻隔2、盡可能做到與室外主干道有最大的櫥窗面，用大片玻璃表現(xiàn)3、辦公室盡量留明窗通風(fēng)說明：此問題答案并沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn)尺度，關(guān)鍵是考察筆試者實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn)。2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位需

18、要考慮哪些條件？具體定位主要包括哪些內(nèi)容？答：考慮條件一一位置（商圈）、規(guī)模、交通、配套、環(huán)境、人流、物流、車流；七大定位一一目標(biāo)市場（目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客戶）、功能定位（休閑、餐飲、娛樂、修理、服務(wù)、批發(fā)零售、商務(wù)中心等）、特色定位（大眾化、特色化；對于這種劃分要根據(jù)市場而定，不能一味追求特色）經(jīng)營方式定位（自營：購銷；合營：保底抽薪、純分成；收租：抽取租金）、業(yè)態(tài)定位（綜合類百貨、規(guī)模定位（尤其是主題商場、超市、百貨與超市的結(jié)合體、連鎖醫(yī)藥服裝超市便利店、個(gè)體經(jīng)營等）步行商業(yè)的規(guī)模）、形象定位（外部包裝：立面、風(fēng)格、建材、色彩、形狀等；內(nèi)部包裝：POP導(dǎo)示系統(tǒng)、櫥窗、人員服務(wù)、店內(nèi)布局、入貨、

19、商品搭配等）；說明：同理，此問題也無絕對的標(biāo)準(zhǔn)答案。主要是考察其對商業(yè)地產(chǎn)的理解。3、樓書材質(zhì)與印刷工藝怎樣才能提升項(xiàng)目品質(zhì)？答：樓書在具體用紙方面一般考慮銅板紙，但為了體現(xiàn)項(xiàng)目品位與檔次，在用紙方面可以考慮亞粉紙與藝術(shù)特種紙張，富有質(zhì)感覺與藝術(shù)性。亞粉紙為亞光銅板紙，印刷效果柔和高雅；藝術(shù)紙具有特殊肌理效果或特異紙質(zhì)特色。樓書和單頁中DM用藝術(shù)紙個(gè)性表現(xiàn)力強(qiáng)，有高貴感樓書和銷海用紙須考慮紙張的厚薄。一般來說，印刷海報(bào)與樓書用紙不應(yīng)低于200克。為了提高品質(zhì)，在具體印刷工藝上可以采用以下手法：1、電化鋁燙印，既“燙金”。其實(shí)電化鋁除金色外，還有銀色、紅色、藍(lán)色等。樓書和單頁中樓盤名稱、標(biāo)志等用

20、電化鋁燙印，可熠熠生輝，提升檔次。2、壓凹凸圖文。在印好圖文的紙平面上，為了使其中主要圖文輪廓更為明顯突出，有一定的立體感，壓印一定高度的凹凸層次。壓凹凸圖文用于樓書的封面，加強(qiáng)顯示建筑圖形或樓盤名稱、標(biāo)志的輪廓。3、復(fù)膜，又稱“貼塑”。其方法是在印好的印件上通過貼塑機(jī)的熱壓裝置，將塑料薄膜貼到印件上，起到增加牢度和防潮作用。薄膜有光膜和亞膜之分。4、樓盤效果圖對于后期廣告宣傳、品質(zhì)塑造、業(yè)務(wù)員接待有很大的幫助。對于一高檔小區(qū)，毗鄰景觀河，配套有會所、商業(yè)街，產(chǎn)品形式以高層為主，請問在案前需要設(shè)計(jì)部門提供哪些方面的效果圖？答：需要以下效果圖1、項(xiàng)目整體鳥瞰圖2、項(xiàng)目園林效果圖3、項(xiàng)目組團(tuán)園林效果圖4、項(xiàng)目園林端景效果圖5、項(xiàng)目建筑園林關(guān)系圖6、項(xiàng)目沿街商業(yè)配套建筑效果圖（日景和夜景）7、項(xiàng)目會所建筑效果圖（日景和夜景）8、項(xiàng)目會所內(nèi)部裝修效果圖9、項(xiàng)目樓宇大堂裝修效果圖 10、項(xiàng)目電梯廳裝修效果圖11、項(xiàng)目主入口效果圖（日景和夜景）12、項(xiàng)目中央景觀效果圖 13、項(xiàng)目休閑購物街效果圖（日景和夜景）14、項(xiàng)目濱河景觀及休閑街效果圖（日景和夜景）說明：項(xiàng)目效果圖對企劃至關(guān)重要，故通過此項(xiàng)命題考察應(yīng)聘者的實(shí)際操作能力與經(jīng)驗(yàn)。五、計(jì)算題某項(xiàng)目4月份媒體投放與投放分析報(bào)表如下，若談5月份廣告費(fèi)用如何進(jìn)行合理預(yù)算？5月份銷售目標(biāo)是成交5