譚木匠：梳子一不小心做出大生意

1、譚木匠：梳子一不小心做出大生意譚木匠，當(dāng)初一家只賣梳子的小店，用 16 年時(shí)間完成了朝上市集團(tuán)的華麗轉(zhuǎn)身， 2012 年?duì)I業(yè)額高達(dá) 2.7 億元。譚木匠的成功秘訣就是創(chuàng)新和獨(dú)特性！通過特許加盟的方式， 譚木匠逐漸在全國建立了分銷網(wǎng)絡(luò)， 等到這個(gè)網(wǎng)絡(luò)越來越密的時(shí)候，就達(dá)到了與“大分銷”殊途同歸的效果。靠銷售小小的梳子和鏡子，塑造了優(yōu)良品牌，創(chuàng)造了巨額財(cái)富，這就是譚木匠。誕生 15 年就有如此優(yōu)秀的市場(chǎng)業(yè)績(jī)：在高檔小木制品市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭甚至壟斷市場(chǎng)。 這在全國少有，也是一個(gè)不大不小的奇跡。正是這種消費(fèi)品細(xì)分的領(lǐng)域之中， 伴隨著中國城鎮(zhèn)化的深入， 將會(huì)持續(xù)成長(zhǎng)出更多類似于譚木匠這樣的細(xì)分消費(fèi)品之王。小

2、梳子做成上市大公司譚木匠公司成立于 1997 年 3 月 6 日，1998 年 3 月 7 日與第一家加盟連鎖店簽約，從此一直以特許經(jīng)營(yíng) 模式發(fā)展。到了 2001 年初已有 100 家專賣店， 2003 年 4 月 200 家，2004 年取得了進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，開始進(jìn)出口業(yè)務(wù)， 2005 年 7 月 26 日，譚木匠新加坡第一店開業(yè)2009 年 12 月 29 日在香港聯(lián)交所掛牌上市之前，已三次登上福布斯中國潛力企業(yè)榜， 三次獲得年度中國零售業(yè)優(yōu)秀特許加盟品牌稱號(hào)。今天，譚木匠已是集家具、梳理用品、飾品于一體的小木制品專業(yè)化集團(tuán)公司，旗下包括重慶譚木匠、譚木匠發(fā)展有限公司、譚木匠手工館、美裕飾品

3、、自強(qiáng)木業(yè)等子公司。譚木匠控股有限公司管理中心位于香港和重慶， 工廠坐落在重慶萬州， 占地面積 54000 平方米，擁有專利 80 多項(xiàng)，產(chǎn)品銷售 200 多個(gè)城市以及美國、韓國、新加坡等國家。3 月 28 日譚木匠宣布 2012 年全年業(yè)績(jī)：營(yíng)業(yè)額 2.7 億多元人民幣，同比上升 11.5%; 毛利上升 9.1% 至約 1.82 億元 ;整體毛利率為66.9%; 權(quán)益持有人應(yīng)占溢利同比上升34.8%至1.26億元，凈利潤(rùn)率上升8% 至46.4%。譚木匠全球零售店鋪總數(shù)達(dá) 1429 家，2012 年凈增加 97 家。其中大陸特許加盟店數(shù)目達(dá)至 1416 家，凈增加 101 家店，覆蓋 33 個(gè)

4、省份。公司大力推動(dòng)于一線及沿海城市開設(shè)新銳店。 新銳店店鋪總數(shù)增加 12 家至 83 家，覆蓋重點(diǎn)城市的核心商圈，如北京、天津、上海、深圳、昆明、廣州、成都和重慶等。海外業(yè)務(wù)方面， 2012 年公司在海外專賣店共 13 家，其中以直接經(jīng)營(yíng)店鋪形式在香港經(jīng)營(yíng) 6 家，海外特許加盟店鋪分別于新加坡設(shè)有 3 家、美國 2 家、韓國 1 家和加拿大 1 家。未來，譚木匠計(jì)劃凈增加盟店約 150 家、新銳店 30 家，重點(diǎn)分布在直轄市和省會(huì)城市的核心商圈和知名連鎖購物中心。 海外市場(chǎng)的發(fā)展方面，公司擬以不限于專賣店的形勢(shì)拓展，計(jì)劃在香港、加拿大和日本等國家及地區(qū)新增專賣店 5 家。同時(shí)針對(duì)歐洲及其他空白

5、市場(chǎng)，通過海外展銷會(huì)、網(wǎng)路平臺(tái)等促進(jìn)新客戶開發(fā)，以進(jìn)一步擴(kuò)大其產(chǎn)品的國際市場(chǎng)份額。沒右手的木匠成了大氣候現(xiàn)年 49 歲的譚傳華， 18 歲時(shí)因意外失去右手。 對(duì)于一個(gè)農(nóng)民來說，沒有右手就不能從事農(nóng)業(yè)勞動(dòng)，他學(xué)過醫(yī)、做過小學(xué)老師，還以賣畫為生流浪過大半個(gè)中國。1993 年，一直苦于木雕生意冷清的譚傳華， 偶然買到一把木梳，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上主要以塑料梳子為主， 木質(zhì)的梳子并不多見， 這給了他很大啟發(fā)。他感到這木梳中蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。當(dāng)即，他決定帶著自己做木雕的工匠開始研究梳子的制作工藝?！爱?dāng)時(shí) 30 幾個(gè)工人都不知道梳子怎么做，用半年時(shí)間研究，終于做了出來?！?譚傳華的第一批產(chǎn)品出廠了，拿到市場(chǎng)上整整一

6、天的時(shí)間， 4 個(gè)業(yè)務(wù)員喊破了嗓子，卻只賣掉了一把兩元錢的梳子。譚木匠品牌的開創(chuàng)并非一帆風(fēng)順， 也曾遇到過為他人做嫁衣的尷尬。起初，譚傳華的梳子曾使用過“先生”牌、“小姐”牌這樣識(shí)別力不強(qiáng)的品牌。 “牌子打出去后，沒有人記得住。打了很多廣告，也沒有什么收效。我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還說，譚老板那邊打廣告，我這邊坐收漁利。這話對(duì)我是一個(gè)很大的刺激。就是因?yàn)檫@句話，我才決定改名字，改成譚木匠?！痹阡N售網(wǎng)絡(luò)的搭建上，譚傳華起初也吃盡了苦頭。1993 年，剛剛做木梳生意的譚傳華一直苦于打不開銷路，他就派自己的業(yè)務(wù)員挎著籃子在街頭叫賣，但是這樣的方式，銷售實(shí)在是太慢了。譚傳華想到了進(jìn)國有大型商場(chǎng)， 但當(dāng)時(shí)的商場(chǎng)都認(rèn)

7、為梳子根本沒有銷路，不愿和他合作。被逼得走投無路的譚傳華和商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人說：“三天賣不掉我的梳子，你就把它全燒掉!”終于有商場(chǎng)同意試試，結(jié)果他的黃楊木梳子賣得很好，商場(chǎng)同意長(zhǎng)期與他合作。然而好景不長(zhǎng)。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善，拖欠譚傳華近 100 萬元，公司現(xiàn)金流出現(xiàn)嚴(yán)重問題。 譚傳華被迫決定開店自己銷售。 南通的一名商人看中了譚木匠的生意， 就和譚傳華提出做加盟店的想法， 兩人一拍即合， 1998 年第一家譚木匠加盟店就這樣開張了。秘訣在于創(chuàng)新對(duì)手模仿也追不上 ?“譚木匠的成功秘訣就是創(chuàng)新和獨(dú)特性 ! 這是我們?yōu)樽约鹤龅囊粔K大蛋糕。 ”說這番話的是重慶譚木匠工藝品有限公司的經(jīng)營(yíng)顧問李平。他所說的這塊“蛋糕

8、”正是譚傳華 15 年來用小梳子打造的一個(gè)市場(chǎng)奇跡。今天的譚木匠產(chǎn)品涉及126 個(gè)種類、574 個(gè)型號(hào)、2480 種款式，每年創(chuàng)造利潤(rùn)過億。公司每年推出富有文化氣息的木梳 300 多款新品，這些自主設(shè)計(jì)開發(fā)的款式都擁有專利?！拔覀兒苌俅驈V告，主要依靠口碑相傳，但是我們的制造成本很高?！泵磕曜T傳華都要拿出近 500 萬元投入到新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)中。譚木匠的梳子做成了品牌，有了名氣，不免會(huì)招來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的仿造，譚傳華說： “我們就是依靠層出不窮地推出新品，以速度制勝，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即使模仿都追不上來 !”除了產(chǎn)品的推陳出新，譚傳華對(duì)質(zhì)量的管理也非常苛刻。 1995 年，剛剛有所起色的公司， 相繼完成了一些

9、重大的技術(shù)改進(jìn)。從庫房里清理出在技改之前生產(chǎn)的有質(zhì)量問題的 15 萬把木梳。這些木梳的生產(chǎn)成本至少要 30 萬元，如果照成本價(jià)出售是沒有問題的，當(dāng)時(shí)也有幾個(gè)批發(fā)商看中了這批貨。但是，譚傳華看著這批貨，越看越不順眼。不顧廠里干部的勸阻和銀行的還貸壓力，為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，他燒掉了價(jià)值 30 萬元的梳子。譚傳華“燒梳子”在當(dāng)時(shí)的行業(yè)內(nèi)引起了不小的轟動(dòng)，更有人說他是“傻”，不會(huì)做生意。但也正是因?yàn)檫@一燒，譚木匠的好形象才得以在市場(chǎng)中樹立起來。產(chǎn)品線足夠豐富附加值挖掘徹底譚木匠的梳子，不僅做得漂亮，將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代專利拋光技術(shù)、插齒技術(shù)結(jié)合起來， 用料考究，具有防靜電、保健、順發(fā)等基本功能。而且產(chǎn)品概

10、念極具民族特色，有牡丹、翠竹組成的“花開富貴，竹報(bào)平安”，有鳳求凰、鵲橋仙、合家歡等系列產(chǎn)品， 符合國人審美習(xí)慣，也為產(chǎn)品增添文化特色。譚木匠的產(chǎn)品非常豐富，按材質(zhì)分，按用途分，梳類有水黃楊、梨木、紫檀木、白角、黑角等十幾種材料上百個(gè)品種 ;鏡類有雕刻、彩繪、手繪等多種樣式、上百個(gè)圖案 ;扇類有絹扇、紙扇數(shù)十個(gè)花色 ;健身類有健身扒、按摩器、健身錐、香面刮、淋浴器等十幾個(gè)品種 ; 其它還有佛珠、發(fā)夾、刮痧板、竹篦子、鞋拔等等。產(chǎn)品實(shí)用性和藝術(shù)性很好地結(jié)合，消費(fèi)者愛不釋手。譚木匠在包裝方面，將產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色定位也落實(shí)得很是到位。高檔木梳有禮品盒包裝， 普通木梳的外包裝是黑色或籃底白花的中式小布口

11、袋，禮品袋、禮品盒的設(shè)計(jì)使譚木匠的產(chǎn)品不僅有實(shí)用價(jià)值，還因?yàn)槟玫贸鍪殖蔀榱损佡?zèng)佳品。譚木匠舍得在產(chǎn)品開發(fā)方面下功夫。他們圍繞親情、友情、愛情以及風(fēng)土人情等主題，年年推出數(shù)百種新款式的產(chǎn)品，品種之繁多，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。 由于產(chǎn)品的快速更新， 不僅能不斷地吸引新老顧客，還能有效地提高加盟商的贏利能力。譚木匠很會(huì)有效整合社會(huì)資源， 長(zhǎng)期舉辦有獎(jiǎng)?wù)鞲?活動(dòng)，收集民間創(chuàng)意，從中篩選出新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，給中標(biāo)者一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這種做法不僅使譚木匠得到了大量新穎的設(shè)計(jì)創(chuàng)意， 而且還節(jié)約了設(shè)計(jì)成本。譚傳華說： “我們的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)來自三方面，首先是內(nèi)部設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，另一方面是與專業(yè)網(wǎng)站、雜志、公司、院校合作，整合國

12、內(nèi)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，還有就是與德國、 意大利、法國等國際設(shè)計(jì)師事務(wù)所建立合作伙伴關(guān)系，融合國際上的設(shè)計(jì)力量?！蹦馨涯臼徇@種家常使用、 司空見慣的小商品做到這樣的規(guī)模、 這樣的層次，歷年宣傳費(fèi)用累加卻不到 200 萬元，不得不說，譚木匠在品牌塑造方面的確有一套。譚木匠的梳子做的已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品， 而是文化。這也正是他們的成功之處。品牌塑造堅(jiān)定而明確多數(shù)小企業(yè)的梳子，產(chǎn)品樣式單一、品牌形象不突出，一直形不成氣候，高端市場(chǎng)更是一片空白。 譚木匠橫空出世， 低成本塑造品牌，并將品牌塑造與銷售非常好地相結(jié)合。業(yè)內(nèi)人士研究發(fā)現(xiàn)， 譚木匠的銷售場(chǎng)所有兩個(gè)特點(diǎn)： 一是譚木匠連鎖專賣店， 10 多平方米左右，面積不大

13、但都在鬧市區(qū)，人流量大、消費(fèi)能力高 ;二是陳列極具特色， 譚木匠采用品牌特許經(jīng)營(yíng)方式， 店面統(tǒng)一風(fēng)格包括門楣字樣的書寫、店頭全木包裝，店內(nèi)木質(zhì)展臺(tái)的精巧設(shè)計(jì)，四壁掛滿精致的小梳子， 給人置身于木梳小王國的感覺。 品牌風(fēng)格易于辨認(rèn)，有濃厚的文化品味，大大提升了譚木匠的品牌內(nèi)涵。銷售地點(diǎn)的選擇和極具特色的裝修陳列， 很好地將譚木匠與其他木梳品牌區(qū)分開來， 而且很容易給消費(fèi)者留下深刻印象， 進(jìn)而吸引顧客成為譚木匠產(chǎn)品的消費(fèi)者甚至回頭客。譚木匠的店鋪風(fēng)格開始也沒有這么鮮明， 是后來根據(jù)加盟者的反映，重新設(shè)計(jì)的專修新方案。神奇的是，按照新方案重新裝修的加盟店，銷售額比原來多了一倍有余。推廣之后，立即在業(yè)

14、內(nèi)引起轟動(dòng)，加上口碑相傳，要求加盟譚木匠特許經(jīng)營(yíng)的人數(shù)劇增。從此，譚木匠的生意火了起來。譚木匠在定價(jià)策略上，也很注意體現(xiàn)出品牌地位。一是高價(jià)，譚木匠的梳子，最便宜的 18 元，最貴的超過 200 元，普通的黃楊木梳子的價(jià)格是 38 元。和地?cái)偦蛏痰曛锌吹降膸自X一把的梳子相比，價(jià)格的差距非常大。 高價(jià)不僅使譚木匠獲得了很高的毛利， 而且與專賣店的銷售方式以及地理位置相協(xié)調(diào)， 還將自身的品牌定位與同行區(qū)分了出來 ;二是統(tǒng)一定價(jià)，所有專賣店的價(jià)格一樣 ;三是不還價(jià)，一律按照標(biāo)價(jià)出售，沒有任何折扣，這很符合專賣店經(jīng)營(yíng)的規(guī)律。成功構(gòu)建特許加盟網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售，要不走平常的分銷渠道，要不就做連鎖專賣店。第一

15、種做法的好處是可以把銷量做上來， 缺點(diǎn)是利潤(rùn)低， 品牌也很難做出來。第二種做法的銷量相對(duì)小一些， 但好處是毛利高， 能夠塑造品牌，而且加盟店分擔(dān)了部分風(fēng)險(xiǎn)。此外，銷售管理的成本也低很多，而且等到品牌做起來之后，還可以擴(kuò)充銷售渠道的 模式或者延伸產(chǎn)品。譚木匠選擇了后者。加盟專賣店初期的銷售增長(zhǎng)速度會(huì)慢一些，但當(dāng)品牌知名度上升，每隔一段時(shí)間銷量會(huì)出現(xiàn)一次大的增幅。譚木匠的特許加盟連鎖管理也很有特色。一方面，他們有穩(wěn)健的加盟政策：譚木匠的做法比較理性，沒有不著邊際的吹噓， 反而贏得了客戶的信任。 他們將產(chǎn)品定位為高級(jí)木梳，要求加盟者必須在繁華商業(yè)區(qū)有面積 20 平方米以上的獨(dú)立店面。譚木匠不希望加盟者太有錢，因?yàn)椤疤绣X就不會(huì)認(rèn)真賣木梳”，所以加盟費(fèi)的門檻比較低，地級(jí)城市 1 萬元、省會(huì)城市 2 萬元。當(dāng)加盟店數(shù)量增加到一定程度， 加盟費(fèi)也是一筆可觀的收入。 加盟店進(jìn)貨必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，概不賒欠，譚木匠避免了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。為了保護(hù)加盟者的利益， 譚木匠允許在經(jīng)營(yíng)期間調(diào)換滯銷貨，對(duì)那些合同期滿不再經(jīng)營(yíng)者，可退一年內(nèi)存貨，收取零售額 6% 的退貨費(fèi)。他們對(duì)每個(gè)專賣店的經(jīng)營(yíng)范圍和銷售價(jià)格都進(jìn)行了統(tǒng)一的劃分和嚴(yán)格控制，每個(gè)地區(qū)都派出市場(chǎng)督導(dǎo)員，負(fù)責(zé)監(jiān)督規(guī)范市場(chǎng)。凡是違規(guī)經(jīng)營(yíng)的專賣店，都將給予嚴(yán)厲的處罰，直到取消經(jīng)營(yíng)權(quán)。另一方面就是譚木匠在全國統(tǒng)一推廣連鎖店裝潢風(fēng)格，裝潢以紅檀木色為標(biāo)準(zhǔn)色，具有沉