侯志奎管理培訓(xùn)課程==卓越銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)訓(xùn)練--銷售的7大步驟28頁(yè)

1、 卓越銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)訓(xùn)練卓越銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)訓(xùn)練銷售的七大步驟一.開(kāi)場(chǎng)白二.探詢尋求三.說(shuō)明好處 四.解除反對(duì)意見(jiàn)五 團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)文化我們一定要成為今天的第一名!人人對(duì)營(yíng)銷負(fù)全責(zé)!只要完成950元的，你就是團(tuán)隊(duì)的英雄! 獎(jiǎng)懲制度獎(jiǎng)懲制度獎(jiǎng)獎(jiǎng): :毛利標(biāo)準(zhǔn)毛利=收入-1900元-產(chǎn)品成本價(jià) 個(gè)人目標(biāo) 950元完成比例100%90%80%80%獎(jiǎng)勵(lì)制度毛利:20%毛利:10%毛利:5%無(wú) 獎(jiǎng)懲制度獎(jiǎng)懲制度( (續(xù)續(xù)) )獎(jiǎng)獎(jiǎng): : 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì): : 第一名者,所有團(tuán)隊(duì)罰款獎(jiǎng)勵(lì)! 團(tuán)隊(duì)稅后利潤(rùn)的50%獎(jiǎng)勵(lì)! 獎(jiǎng)懲制度獎(jiǎng)懲制度( (續(xù)續(xù)) )懲懲: : 凡規(guī)定時(shí)間遲到的,罰:10元/分鐘 個(gè)人

2、業(yè)績(jī)排名,末位淘汰!產(chǎn)品贏利模式六大步驟產(chǎn)品贏利模式六大步驟市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研( (一一) )行業(yè)調(diào)研行業(yè)調(diào)研市場(chǎng)總量:28000元3800元=24200元市場(chǎng)可交易量:28000元3800元=24200元市場(chǎng)份額:60%市場(chǎng)銷售量:16800元市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài):白熱化,強(qiáng)制推銷、販賣(mài)( (二二) )消費(fèi)者調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研 目標(biāo)消費(fèi)者:場(chǎng)內(nèi)的每一位伙伴:140人 他們的需求:渴望學(xué)習(xí),想了解李總的秘訣,有消費(fèi)欲望,有收入. 他們的問(wèn)題:a:游戲心態(tài),有排斥心理. b:不知道購(gòu)買(mǎi)的好處! c:對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的未來(lái)期望為0. d:希望現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)貨!( (三三) )產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研高高 質(zhì)量質(zhì)量 低低高高 價(jià)格價(jià)格

3、 低低4040元元200200元元1. 同類產(chǎn)品的共性:有利于消費(fèi)者的好處. 產(chǎn)品的個(gè)性:必須有附加價(jià)值!( (四四) )競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 目標(biāo)客戶。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、效果。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、質(zhì)量。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷組合策略。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位策略。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)體系。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上所處的地位。 尋找機(jī)會(huì)尋找機(jī)會(huì)（一）我們的優(yōu)勢(shì)：有強(qiáng)烈的企圖心,成為第一。有強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。有明確、量化的銷售目標(biāo)。擁有豐富的產(chǎn)品線：美容餐飲房地產(chǎn)書(shū)籍保險(xiǎn)戶外廣告火燒干巴光線燈飾服裝日化（二）我們的劣勢(shì)（二）我們的劣勢(shì)： 經(jīng)營(yíng)成本高1.時(shí)間緊、任務(wù)重、管理系統(tǒng)尚未形成。（三）我們

4、的機(jī)會(huì)：（三）我們的機(jī)會(huì)： 消費(fèi)者有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，讀書(shū)欲望。 消費(fèi)者對(duì)李總的管理、執(zhí)行力、成功有強(qiáng)烈的了解欲望。1.現(xiàn)有產(chǎn)品，且?guī)?lái)明確的好處?。ㄋ模┩{：（四）威脅： 產(chǎn)品同質(zhì)化。1.消費(fèi)者有游戲排斥心理。 明確目標(biāo)客戶明確目標(biāo)客戶客戶購(gòu)買(mǎi)好處：增加知識(shí)，剖析李總成功，品嘗傣家風(fēng)味，產(chǎn)品無(wú)時(shí)間限制使用購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：上門(mén)服務(wù)、售點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)、送貨上門(mén)。購(gòu)買(mǎi)時(shí)間：馬上、半小時(shí)內(nèi)。使用時(shí)間、地點(diǎn)：由你決定！購(gòu)買(mǎi)頻率：次。未來(lái)年：做大做強(qiáng)。 產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)定位：產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)定位： 確定目標(biāo)市場(chǎng)全面覆蓋全面覆蓋 企業(yè)定位企業(yè)定位 買(mǎi)書(shū)找我們。 傣旺火燒干巴最正宗。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)知識(shí)改變命運(yùn)，生命不息、讀書(shū)不止。民族風(fēng)味、傣家一絕 服務(wù)策略服務(wù)策略 上門(mén)送貨、微笑服務(wù)。 售點(diǎn)營(yíng)銷。 廣告語(yǔ)邊吃干巴邊讀書(shū)、生活真爽！邊吃干巴邊讀書(shū)、生活真爽！ 制定營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)：銷售量：元回收款：市場(chǎng)占有率：人均銷售額：元成本：利潤(rùn)： 財(cái)務(wù)目標(biāo)： 制定營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)：（續(xù)）新客戶開(kāi)發(fā)率：現(xiàn)場(chǎng)人，元代金券人客戶流失率：客戶滿意度：客戶投訴率：客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率： 客戶目標(biāo)： 營(yíng)銷機(jī)會(huì)（）打造完整產(chǎn)品：書(shū)籍火燒干巴核心產(chǎn)品附加價(jià)值：產(chǎn)品差異化產(chǎn)品的生命周期：導(dǎo)入期 營(yíng)銷機(jī)會(huì)（續(xù)）（）價(jià)格：（）通路：明碼實(shí)價(jià)不打折用代金券現(xiàn)貨現(xiàn)款聯(lián)合銷售（兩大特色產(chǎn)品）一對(duì)一上門(mén)推銷售點(diǎn)