電動(dòng)車市場(chǎng)推廣方案

1、電動(dòng)車山東市場(chǎng)推廣方案 引言一、 前景展望二、前期規(guī)劃三、市場(chǎng)導(dǎo)入期四、市場(chǎng)成長(zhǎng)期五、項(xiàng)目預(yù)算六、項(xiàng)目執(zhí)行七、合作方式及費(fèi)用引言 目前電動(dòng)車行業(yè)雖然比較混亂，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，不過仍存在很大增長(zhǎng)潛力；鑒于 A 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)電動(dòng)車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況已有基本認(rèn)識(shí)，我們便不在此贅述。A集團(tuán)盡管進(jìn)入電動(dòng)車市場(chǎng)較晚，但憑借雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和積極進(jìn)取的拼搏精神， 制定正確的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略， 先以省內(nèi)為根據(jù)地市場(chǎng)， 精耕細(xì)作省內(nèi)市場(chǎng)， 在省內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳 跟后，再集中精力向周邊市場(chǎng)拓展，最終圖謀全國(guó)市場(chǎng)。一、前景展望（一）近期目標(biāo)1. 塑造 A 電動(dòng)車獨(dú)特鮮明的品牌個(gè)性；2. 建立一支作風(fēng)優(yōu)良、業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；3.

2、2007 年底在省內(nèi) 120 個(gè)縣、市、區(qū)的代理商數(shù)量達(dá)到 120 家；4. 2007 年底省內(nèi)電動(dòng)車銷量突破 30000 輛, 力爭(zhēng)達(dá)到 50000 輛；5. 提高 A 電動(dòng)車的省內(nèi)知名度和美譽(yù)度；6. 2008 年底跨入山東電動(dòng)車市場(chǎng)銷量前三名；（二）遠(yuǎn)期目標(biāo)1. 爭(zhēng)取利用 35 年時(shí)間進(jìn)入行業(yè)前二十名；2. 爭(zhēng)取到 2010年底銷售終端數(shù)量達(dá)到 1000 家；3. 爭(zhēng)取到 2010 年底電動(dòng)車銷量突破 20萬(wàn)輛；二、前期規(guī)劃為了快速打造 A 電動(dòng)車的中高檔品牌形象， 建立健全省內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)， 提升 A 電動(dòng)車 的知名度和美譽(yù)度， 提高 A 電動(dòng)車省內(nèi)市場(chǎng)占有率； 需要經(jīng)過科學(xué)的市場(chǎng)分析和嚴(yán)

3、謹(jǐn)?shù)南到y(tǒng) 規(guī)劃，前期準(zhǔn)備工作主要是以下幾方面：（一）市場(chǎng)調(diào)查1. 調(diào)查目的：為 A電動(dòng)車上市推廣提供科學(xué)的依據(jù)。2. 調(diào)查內(nèi)容：A管理層深度訪談；A營(yíng)銷人員小組座談或問卷調(diào)查；渠道調(diào)查：電動(dòng)車銷售渠道類型及特點(diǎn)，知名品牌的渠道政策；終端調(diào)查：電動(dòng)車銷售終端類型及特點(diǎn)，終端形象、終端陳列、終端導(dǎo)購(gòu)、終端 促銷活動(dòng)等。經(jīng)銷商調(diào)查： 經(jīng)銷商基本情況、 代理品牌數(shù)量及銷售情況、 對(duì)當(dāng)?shù)仉妱?dòng)車市場(chǎng)的 認(rèn)識(shí)、是否有經(jīng)銷新品牌的計(jì)劃等；消費(fèi)者調(diào)查：對(duì)電動(dòng)車的認(rèn)識(shí)、熟悉的品牌、影響購(gòu)買的主要因素等；3. 調(diào)查方式：深度訪談、問卷調(diào)查、小組座談、 CATI 計(jì)算機(jī)輔助電話調(diào)查系統(tǒng)、走訪調(diào)查、二 手資料等。4.

4、調(diào)查地點(diǎn)：山東省內(nèi)部分地、縣級(jí)城市；5. 調(diào)查時(shí)間規(guī)劃：時(shí)間暫定為 20 個(gè)工作日 , 詳細(xì)時(shí)間規(guī)劃根據(jù)最終協(xié)議書進(jìn)行調(diào)整。6. 調(diào)查實(shí)施部門：世紀(jì)經(jīng)綸市場(chǎng)研究部7. 分析方法：采用定量分析與定性分析相結(jié)合的方法。 定量分析使用 SPSS專業(yè)統(tǒng)計(jì)軟件 （ 社會(huì)統(tǒng) 計(jì)軟件包 ） 。世紀(jì)經(jīng)綸作業(yè)成果： A 電動(dòng)車市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（二）品牌策略1. 品牌定位于中高檔；2. 品牌核心訴求點(diǎn)挖掘；3. 品牌傳播口號(hào)提煉；（三）品牌形象設(shè)計(jì)基礎(chǔ)設(shè)計(jì)部分1. 標(biāo)志與標(biāo)準(zhǔn)字2. 標(biāo)準(zhǔn)色與輔助色3. 輔助圖形應(yīng)用設(shè)計(jì)部分1. 辦公用品類2. 包裝用品類3. 員工服飾類4. 宣傳促銷類5. 展會(huì)形象設(shè)計(jì)類6. 交通運(yùn)

5、輸類7. 專賣店設(shè)計(jì)世紀(jì)經(jīng)綸作業(yè)成果： A 品牌手冊(cè)、 A專賣店形象手冊(cè)（四）產(chǎn)品策略1. 產(chǎn)品定位： A 定位高檔產(chǎn)品， B 定位中檔產(chǎn)品， C定位低端產(chǎn)品；2. 產(chǎn)品規(guī)劃：確定明星產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、攻擊產(chǎn)品、預(yù)備役產(chǎn)品；3. 價(jià)格規(guī)劃：介于小品牌和大品牌之間；（五）渠道策略1. 省內(nèi)市場(chǎng)采取一級(jí)分銷模式，縮短銷售渠道，加強(qiáng)終端掌控；2. 地毯式開發(fā)省內(nèi)市場(chǎng)，建立健全省內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)；3. 地級(jí)城市采取城市連鎖代理模式；4. 縣級(jí)市場(chǎng)采取縣城設(shè)立銷售服務(wù)中心，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)分銷；5. 將省內(nèi)市場(chǎng)劃分為三大片區(qū)，以便于深耕市場(chǎng)；（六）營(yíng)銷部門設(shè)置及團(tuán)隊(duì)建設(shè)1. 招商部：主要負(fù)責(zé)整體招商方案制定，招商活

6、動(dòng)的執(zhí)行；2. 市場(chǎng)部：主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃和廣告管理等工作；3. 銷售部：主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售、收集行業(yè)一線信息及客戶反饋意見；4. 物流部：主要負(fù)責(zé)零配件的采購(gòu)、產(chǎn)品的配送；5. 客服部：主要負(fù)責(zé)客戶關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)方面的咨詢、產(chǎn)品售后服務(wù)工作；6. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：協(xié)助規(guī)劃以上五個(gè)部門的工作流程； 對(duì)市場(chǎng)部人員進(jìn)行調(diào)研、策劃等方面培訓(xùn)； 對(duì)銷售部人員進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、管理、維護(hù)等方面培訓(xùn)；（七）招商策略1. 招商目的及主題的明確；2. 招商區(qū)域的選擇；3. 招商政策內(nèi)容制定；4. 招商對(duì)象選擇標(biāo)準(zhǔn)；5. 招商方式選擇；6. 招商廣告創(chuàng)意及制作；7. 設(shè)計(jì)招商手冊(cè)；世紀(jì)經(jīng)綸作業(yè)成果： A 電動(dòng)車山東

7、市場(chǎng)招商方案該階段主要是完善品牌形象、 熟悉市場(chǎng)、 規(guī)劃產(chǎn)品體系、 劃分渠道、 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置、 招商準(zhǔn)備等工作， 是產(chǎn)品上市推廣的前提， 對(duì)整個(gè)策劃項(xiàng)目至關(guān)重要， 完成此階段工作需要 一個(gè)半月左右時(shí)間。三、市場(chǎng)導(dǎo)入期（一）招商策略1. 投放招商廣告，如電視、報(bào)紙、行業(yè)雜志、行業(yè)門戶網(wǎng)站等；2. 可根據(jù)實(shí)際情況，舉辦一次招商會(huì)議；3. 經(jīng)銷商培訓(xùn)：導(dǎo)購(gòu)人員的管理方法與培訓(xùn)技巧；提升門店銷量技巧；如何提高顧客成交率；經(jīng)銷商成功之道。（二）樣板市場(chǎng)策略1. 樣板市場(chǎng)的選擇；2. 樣板店的選址及整體設(shè)計(jì)；3. 樣板店的內(nèi)部布置；4. 樣板店管理人員、導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)；5. 樣板市場(chǎng)推廣策略制定。（三）終端

8、策略1. 統(tǒng)一終端形象，規(guī)范產(chǎn)品擺放；2. 加強(qiáng)終端宣傳，聚集人氣；3. 終端導(dǎo)購(gòu)人員統(tǒng)一服裝，注重儀態(tài)儀表；4. 對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、接待禮儀和銷售技巧培訓(xùn)，提高成交率；（四）推廣策略當(dāng)今社會(huì)媒體逐漸多元化， 隨著新興媒體的迅速崛起， 傳統(tǒng)媒體的影響力趨弱， 我 們建議 A 電動(dòng)車采取新老媒體結(jié)合、多種方式并用的推廣策略：1. 電視廣告以省級(jí)臺(tái)和縣級(jí)臺(tái)為主；2. 報(bào)紙廣告主要是招商和促銷活動(dòng)的前期造勢(shì)；3. 戶外廣告方面，城市以公交車體廣告、站牌廣告為主，農(nóng)村以墻體廣告為主；4. 充分借助行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站宣傳 A 電動(dòng)車；5. 組建一支宣傳文藝隊(duì)，配合各地銷售終端促銷活動(dòng)；（五）促銷策

9、略“促銷一停， 銷售也?！焙汀按俣讳N”是很多企業(yè)做促銷活動(dòng)面臨的困境， 究其 原因：一是方案可行性不強(qiáng)，二是人員執(zhí)行不到位；成功的促銷活動(dòng)離不開以下幾方面：1. 促銷時(shí)間選擇：節(jié)假日、周末和電動(dòng)車銷售淡季，具體根據(jù)市場(chǎng)銷售情況而定；2. 促銷地點(diǎn)的選擇；3. 促銷主題：任何促銷活動(dòng)都應(yīng)有一個(gè)明確的主題；4. 促銷人員安排；5. 促銷品的設(shè)計(jì)；6. 促銷活動(dòng)的前期宣傳；（六）事件營(yíng)銷事件營(yíng)銷是企業(yè)為快速提高知名度和美譽(yù)度、 促進(jìn)產(chǎn)品銷售或其它目的而經(jīng)常采 取的策略， 但非常成功的營(yíng)銷事件不多， 良好的公關(guān)和周密的計(jì)劃是事件營(yíng)銷成功的兩個(gè)前 提，我們建議 A 公司考慮采取以下方式：1. 向新聞媒

10、體記者、警察、教師等特殊工作者提供電動(dòng)車；2. 資助家庭困難無(wú)力上大學(xué)的貧困學(xué)生；3. 贊助在省內(nèi)有重大影響的活動(dòng)；4. 與一些高校合作， 利用暑假組織大學(xué)生宣傳車隊(duì)在省內(nèi)進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐 （具體內(nèi)容 及形式另議）；該階段主要是初步完成招商工作、 建立銷售網(wǎng)絡(luò)、 建設(shè)終端、 提高產(chǎn)品知名度和美 譽(yù)度、促進(jìn)產(chǎn)品銷售等工作，完成此階段工作大約需要一個(gè)半月時(shí)間。四、市場(chǎng)成長(zhǎng)期（一）產(chǎn)品策略1. 淘汰技術(shù)含量低、款式過時(shí)的產(chǎn)品；2. 推出新概念產(chǎn)品，以提高整體產(chǎn)品形象；3. 推出特價(jià)車，以吸引注重價(jià)格的消費(fèi)者；（二）終端策略1. 將部分優(yōu)勢(shì)終端建成 4S專賣店，進(jìn)一步提高 A品牌影響力；2. 強(qiáng)化終端形象建設(shè)，提高終端銷售力；3. 提高終端導(dǎo)購(gòu)人員執(zhí)行力；（三）促銷策略1. 經(jīng)常在節(jié)假日和周末搞促銷活動(dòng)；2. 促銷活動(dòng)要采取多種形式，切忌一成不變；3. 促銷品要有一定的吸引力；4. 防止促銷品被經(jīng)銷商截留；（四）服務(wù)策略1. 開通服務(wù)熱線，妥善處理客戶投訴問題；2. 設(shè)計(jì)產(chǎn)品保修卡，建立客戶檔案；3. 定期回訪 A電動(dòng)車使用者，詢問客戶建議，提高品牌美譽(yù)度，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度；4. 同時(shí)高度重視售前和售中服務(wù)工作，提高顧客成交率；（五）推廣策略1. 在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，省臺(tái)電視廣告樹形象，縣臺(tái)電視廣告做促銷；2. 報(bào)紙廣告以介紹