房地產(chǎn)全年?duì)I銷策劃方案-114p-副本

1、偉 業(yè) 顧 問(wèn) 2011 B.A.Conulting.渤海計(jì)劃渤海計(jì)劃東方灣東方灣2011年全年?duì)I銷策劃方案年全年?duì)I銷策劃方案2011年年2月月目標(biāo)n實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化8000元/平米，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目較快速度銷售；n提升項(xiàng)目在市場(chǎng)的占有率和影響力。【一期一期銷售目標(biāo)曲線圖銷售目標(biāo)曲線圖 】第2批房號(hào) 消化80套第1批房號(hào) 消化60套第2批房號(hào) 100套11年年3月月11年年4月月11年年7月月11年年5月月第2批房號(hào) 消化70套11.6月月第1批房號(hào) 消化40套11年年8月月往期開放房源清理核心問(wèn)題本報(bào)告要解決的核心問(wèn)題1.處在不成熟區(qū)域，配套不成熟，項(xiàng)目市場(chǎng)占有率低；2.前期推廣、內(nèi)部配套及景觀展

2、示面未能良好呈現(xiàn)，項(xiàng)目形象不高；3.在整體波動(dòng)市場(chǎng)的大環(huán)境下，客戶購(gòu)買信心不足。本報(bào)告的思路及框架環(huán)境分析環(huán)境分析任務(wù)分解任務(wù)分解目標(biāo)下戰(zhàn)略目標(biāo)下戰(zhàn)略推售計(jì)劃行事歷市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析形象展示策略服務(wù)體驗(yàn)策略活動(dòng)營(yíng)銷推廣策略解決思路解決思路價(jià)值梳理營(yíng)銷策略4.17新國(guó)十條： 背景：2010年伊始，樓市延續(xù)09年的上漲態(tài)勢(shì)，出現(xiàn)部分城市的樓市上漲過(guò)快，地王頻現(xiàn) 措施：利率調(diào)整、土地招牌掛改革、加大供給、加快保障房供給等涉及樓市的各個(gè)領(lǐng)域。為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的松動(dòng)局面和鞏固樓市的調(diào)控效果，各部委繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，1.26“新國(guó)八條”的出臺(tái)，稱之為史上最嚴(yán)厲的政策，此舉也奠定了11年的政府樓市調(diào)控基調(diào)。調(diào)控

3、方向時(shí)間09.Q209.Q109.Q309.Q410.Q210.Q1措施：多次降息、稅費(fèi)減免等，出臺(tái)一系列刺激樓市的政策。背景：受金融危機(jī)影響，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不樂(lè)觀，房地產(chǎn)也持續(xù)低迷暖市抑市10.Q3抑市4.17，新國(guó)十條的出臺(tái)，標(biāo)志調(diào)控進(jìn)入深入期國(guó)慶節(jié)前，各部委重拳出擊，二次調(diào)控拉開大幕4月9月10.Q411.Q1春節(jié)前，政府再度重拳出擊，力度之強(qiáng)、決心之大，奠定了11年的政府樓市調(diào)控基調(diào)1月抑市9.29新政：背景：前期政策的效應(yīng)已經(jīng)逐漸被市場(chǎng)所適應(yīng)，8月以來(lái)，部分城市的樓市出現(xiàn)反彈現(xiàn)象。 措施：房貸政策，首套房首付比例調(diào)整到30%以上， 限購(gòu)政策等。1.26新政：背景：前期政策出現(xiàn)縮水，市

4、場(chǎng)反彈跡象明顯，政府調(diào)控信心受挫。 措施：政府監(jiān)管加強(qiáng)、二套房首付提至6成，擁有2套及以上住房的，禁止再買房等。政策分析2011.1.26新政新政 國(guó)務(wù)院國(guó)務(wù)院 新國(guó)八條新國(guó)八條國(guó)務(wù)院關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的通知通知稱，為鞏固和擴(kuò)大調(diào)控成果，逐步解決城鎮(zhèn)居民住房問(wèn)題，繼續(xù)有效遏制投資投機(jī)性購(gòu)房，監(jiān)管、金融、稅收、土地交易、房源供應(yīng)、需求管理方面入手，二套貸款，首付不二套貸款，首付不低于低于60%，貸款利率不低于基，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的準(zhǔn)利率的1.1倍倍 ；全面限制；全面限制3套套購(gòu)房；二手房全額稅收；購(gòu)房；二手房全額稅收；加大保障性住房建設(shè)2010.4.17 國(guó)務(wù)院國(guó)務(wù)院 新國(guó)十

5、條新國(guó)十條堅(jiān)決遏制遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的通知 通知要求遏制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲，對(duì)首套自住房高于90平米以上的家庭，首付不得低于30%二套房首付不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率1.1倍。第三套及以上貸款：商業(yè)銀行可根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)，暫停發(fā)放購(gòu)買第三套及以上住房貸款。2010.9.29新政新政 各部委組合拳各部委組合拳 9.21，國(guó)土部聯(lián)合住建部發(fā)布通知，要求規(guī)范土地使用，打擊囤地、炒地行為，增加土地供應(yīng) 9.27，財(cái)政部等兩部門出臺(tái)通知，要求大力支持公租房建設(shè)，廣泛拓展公租房供給方式 ； 9.29，三部委發(fā)布調(diào)整房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)契稅4月新政的效應(yīng)逐漸消失殆盡，針對(duì)新近樓市中出現(xiàn)的問(wèn)題，月新政的效應(yīng)逐

6、漸消失殆盡，針對(duì)新近樓市中出現(xiàn)的問(wèn)題，9月末的調(diào)控作了更深入的月末的調(diào)控作了更深入的調(diào)整，為鞏固、擴(kuò)大調(diào)控成果，調(diào)整，為鞏固、擴(kuò)大調(diào)控成果，2011年年1月，推出更加嚴(yán)厲的調(diào)控政策。月，推出更加嚴(yán)厲的調(diào)控政策。遏制遏制加碼加碼強(qiáng)化強(qiáng)化政策分析專題：專題： 新新“國(guó)八條國(guó)八條”政策解讀政策解讀【背景背景】交易數(shù)據(jù)顯示，交易數(shù)據(jù)顯示，2010年年12 月份開始，一線城市的房?jī)r(jià)又開始重新上漲。月份開始，一線城市的房?jī)r(jià)又開始重新上漲。【目的目的】為鞏固和擴(kuò)大調(diào)控成果，逐步解決城鎮(zhèn)居民住房問(wèn)題，繼續(xù)有效遏制投資投機(jī)性購(gòu)房，促為鞏固和擴(kuò)大調(diào)控成果，逐步解決城鎮(zhèn)居民住房問(wèn)題，繼續(xù)有效遏制投資投機(jī)性購(gòu)房，促進(jìn)

7、房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展。進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展?！菊{(diào)控基調(diào)調(diào)控基調(diào)】（1）政府對(duì)樓市調(diào)控態(tài)度已轉(zhuǎn)向）政府對(duì)樓市調(diào)控態(tài)度已轉(zhuǎn)向 “使房?jī)r(jià)回到合理水平使房?jī)r(jià)回到合理水平” （2）穩(wěn)健是宏觀調(diào)控的基調(diào)，控需求依然是短期內(nèi)的調(diào)控重點(diǎn)）穩(wěn)健是宏觀調(diào)控的基調(diào)，控需求依然是短期內(nèi)的調(diào)控重點(diǎn)供應(yīng)方面：強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)保障房建設(shè)、供應(yīng)方面：強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)保障房建設(shè)、加大土地供應(yīng)，并提出了量化指標(biāo)加大土地供應(yīng)，并提出了量化指標(biāo)需求方面：抑制投資需求、需求方面：抑制投資需求、限制改善需求、控制首次剛性需求限制改善需求、控制首次剛性需求郊區(qū)（或旅游地產(chǎn)為主區(qū)域）以投資兼改善類需求為主的一手高端項(xiàng)目將受郊區(qū)（或旅游地產(chǎn)為主區(qū)域）以

8、投資兼改善類需求為主的一手高端項(xiàng)目將受最大程度的影響最大程度的影響城區(qū)內(nèi)以改善類需求為主的一手、二手中高端項(xiàng)目將受到較大程度的影響，城區(qū)內(nèi)以改善類需求為主的一手、二手中高端項(xiàng)目將受到較大程度的影響，城區(qū)內(nèi)交易年限不足五年的二手房交易將受到一定程度的影響，城區(qū)內(nèi)交易年限不足五年的二手房交易將受到一定程度的影響，城市近郊區(qū)以首次剛性需求為主的普通住宅城市近郊區(qū)以首次剛性需求為主的普通住宅項(xiàng)目受政策影響程度有限。項(xiàng)目受政策影響程度有限。 政策分析“房產(chǎn)稅”試點(diǎn)“限購(gòu)升級(jí)”“銀行加息”1.上海從2011年1月28日起開展對(duì)部分個(gè)人住房征收房產(chǎn)稅試點(diǎn)征收方式：本市居民家庭在本市新購(gòu)且屬于該居民家庭第二套

9、及以上的住房（包括新購(gòu)的二手存量住房和新建商品住房）和非本市居民家庭在本市新購(gòu)的住房，稅率暫定為0.6%；2.重慶從2011年1月28日起開展對(duì)部分個(gè)人住房征收房產(chǎn)稅試點(diǎn)征收方式：個(gè)人住房房產(chǎn)稅的征收對(duì)象為個(gè)人擁有的獨(dú)棟商品住宅，個(gè)人新購(gòu)的高檔住房，在重慶市同時(shí)無(wú)戶籍、無(wú)企業(yè)、無(wú)工作的個(gè)人新購(gòu)的第二套（含）以上的普通住房。未列入征稅范圍的個(gè)人高檔住房、多套普通住房，將適時(shí)納入征稅范圍 ；獨(dú)棟商品住宅和高檔住房建筑面積交易單價(jià)達(dá)到上兩年主城九區(qū)新建商品住成交建筑面積均價(jià)3倍以下的住房，稅率為0.5%；3倍（含）至4倍的，稅率為1%；4倍（含）以上的稅率為1.2%。 在重慶市同時(shí)無(wú)戶籍、無(wú)企業(yè)、無(wú)

10、工作的個(gè)人新購(gòu)第二套（含）以上的普通住房，稅率為0.5%；1.2010年10月19日，一年期存貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)2.2010年12月25日，一年期存貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)3.2011年01月09日，一年期存貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)4.2011年02月08日，一年期存貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)5.2011年02月24日，一年期存貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)疊加頻出政策分析專題：上海、重慶房產(chǎn)稅試點(diǎn)解讀專題：上海、重慶房產(chǎn)稅試點(diǎn)解讀【事件事件】上海市政府、重慶市政府上海市政府、重慶市政府27日分別宣布，作為個(gè)人住房房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)，從日分別宣布，作為個(gè)人住房

11、房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)，從1月月28日開始日開始向個(gè)人房產(chǎn)征收房產(chǎn)稅。向個(gè)人房產(chǎn)征收房產(chǎn)稅。標(biāo)志著醞釀多年的房地產(chǎn)稅進(jìn)入實(shí)質(zhì)運(yùn)轉(zhuǎn)階段。標(biāo)志著醞釀多年的房地產(chǎn)稅進(jìn)入實(shí)質(zhì)運(yùn)轉(zhuǎn)階段。房產(chǎn)稅試點(diǎn)的總體力度相對(duì)寬松房產(chǎn)稅試點(diǎn)的總體力度相對(duì)寬松征稅對(duì)象重點(diǎn)針對(duì)征稅對(duì)象重點(diǎn)針對(duì)1月月28日政策出臺(tái)后日政策出臺(tái)后的新購(gòu)房，且每年按期計(jì)征；稅率都不的新購(gòu)房，且每年按期計(jì)征；稅率都不高且兩市都規(guī)定了較為寬松的免征面積；高且兩市都規(guī)定了較為寬松的免征面積；對(duì)非本地家庭購(gòu)房的征稅條件較為嚴(yán)格。對(duì)非本地家庭購(gòu)房的征稅條件較為嚴(yán)格。重慶和上海房產(chǎn)稅細(xì)則各有側(cè)重重慶和上海房產(chǎn)稅細(xì)則各有側(cè)重主要針對(duì)高端住房且新老劃斷，上海側(cè)重主要針

12、對(duì)高端住房且新老劃斷，上海側(cè)重新增需求，重慶兼顧存量別墅；上海覆蓋新增需求，重慶兼顧存量別墅；上海覆蓋全市，重慶僅僅針對(duì)城九區(qū)。全市，重慶僅僅針對(duì)城九區(qū)。對(duì)上海、重慶市場(chǎng)的實(shí)際影響有限；對(duì)上海、重慶市場(chǎng)的實(shí)際影響有限；對(duì)其他城市的提示作用不可忽略：一線城市可能參考上海的征稅方案對(duì)其他城市的提示作用不可忽略：一線城市可能參考上海的征稅方案 ；二線及；二線及其他城市可能參照重慶方案其他城市可能參照重慶方案影響：影響：政策分析專題：限購(gòu)解讀專題：限購(gòu)解讀自北京于去年自北京于去年5月份率先實(shí)行限購(gòu)政策以來(lái)，截止到月份率先實(shí)行限購(gòu)政策以來(lái)，截止到11年年2月月13日，已經(jīng)有日，已經(jīng)有26個(gè)城市實(shí)行了限購(gòu)

13、個(gè)城市實(shí)行了限購(gòu)。政策分析大部分城市成交數(shù)量同比縮減態(tài)勢(shì)明顯，濟(jì)南、武漢市由于2010年1月份接近春節(jié)期間成交量太少，以至于當(dāng)月同比增長(zhǎng)過(guò)大，作為特例；青島無(wú)數(shù)據(jù)，大連縮減的較為明顯。成交數(shù)量環(huán)比數(shù)據(jù)顯示當(dāng)月效果并不明顯，次月效果要好于當(dāng)月，政策效力有一定的滯后。價(jià)格仍然呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，速度得到一定的抑制，杭州最明顯，大部分城市并不明顯，處于膠著狀態(tài)，北京次月反彈，寧波、廣州、上海當(dāng)月不降反增大部分限購(gòu)城市成交均價(jià)環(huán)比數(shù)據(jù)顯示當(dāng)月價(jià)格應(yīng)聲而落的不多。三亞、廣州最為明顯。限購(gòu)城市的市場(chǎng)表現(xiàn)限購(gòu)城市的市場(chǎng)表現(xiàn)政策分析央行在不到兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)，再一次動(dòng)用價(jià)格型工具，加息更多的是對(duì)通脹預(yù)期和流動(dòng)性實(shí)施的管

14、理，以及應(yīng)對(duì)國(guó)際局勢(shì)的需要，決非為了單純控制房?jī)r(jià)。 單次加息所產(chǎn)生的月供變化對(duì)購(gòu)房者產(chǎn)生的影響很小，影響教大的是進(jìn)入連續(xù)加息預(yù)期通道，這對(duì)于承受力較弱的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，阻退作用還是比較大的。專題：加息解讀專題：加息解讀政策分析1.26新政或?qū)榉慨a(chǎn)稅的全國(guó)推行新政或?qū)榉慨a(chǎn)稅的全國(guó)推行鋪路。重慶、上海房產(chǎn)稅的出臺(tái)及作鋪路。重慶、上海房產(chǎn)稅的出臺(tái)及作為試點(diǎn)的推出，預(yù)示著房產(chǎn)稅將從試為試點(diǎn)的推出，預(yù)示著房產(chǎn)稅將從試點(diǎn)推行至全國(guó)；點(diǎn)推行至全國(guó)；政府政府 銀行銀行開發(fā)商開發(fā)商房貸將繼續(xù)更加嚴(yán)格。銀行需要房貸將繼續(xù)更加嚴(yán)格。銀行需要尋找新的投資及放貸渠道，加快資尋找新的投資及放貸渠道，加快資本的整合與新的金

15、融附屬品的出現(xiàn)本的整合與新的金融附屬品的出現(xiàn)“史上最嚴(yán)厲的政策！確實(shí)是個(gè)重磅炸彈史上最嚴(yán)厲的政策！確實(shí)是個(gè)重磅炸彈”，禁令后將會(huì)出現(xiàn)銷量減少，禁令后將會(huì)出現(xiàn)銷量減少，2011年將出現(xiàn)新一年將出現(xiàn)新一輪的輪的“價(jià)量?jī)r(jià)量”博弈，從而出現(xiàn)新的震蕩；博弈，從而出現(xiàn)新的震蕩；客戶客戶將迎來(lái)新一輪的將迎來(lái)新一輪的“觀望觀望”情緒的干擾，影響未來(lái)情緒的干擾，影響未來(lái)客戶的購(gòu)買力及銷售。禁購(gòu)政策出臺(tái)將更大范客戶的購(gòu)買力及銷售。禁購(gòu)政策出臺(tái)將更大范圍的對(duì)投機(jī)投資類客戶的打擊；圍的對(duì)投機(jī)投資類客戶的打擊；緊張緊張有料有料少錢少錢觀望觀望影響四角影響四角偉業(yè)觀點(diǎn)：偉業(yè)觀點(diǎn)：“金融+營(yíng)業(yè)稅+限購(gòu)+預(yù)期引導(dǎo)+房產(chǎn)稅試點(diǎn)

16、”的政策組合已經(jīng)足夠使得全國(guó)絕大部分城市的樓市交易量出現(xiàn)暫時(shí)下滑，但僅僅房地產(chǎn)稅的試點(diǎn)征收，反而會(huì)帶動(dòng)各類城市特定需求客群的釋放。未來(lái)市場(chǎng)仍充滿著不確定性。政策分析建議一：放棄幻想，調(diào)整心態(tài)，積極應(yīng)對(duì)建議一：放棄幻想，調(diào)整心態(tài)，積極應(yīng)對(duì) 此次的調(diào)控，已奠定了全年的基調(diào)。不要再抱有任何的政府可能從寬執(zhí)行等帶有投機(jī)性的幻想，此次的調(diào)控，已奠定了全年的基調(diào)。不要再抱有任何的政府可能從寬執(zhí)行等帶有投機(jī)性的幻想，積極調(diào)整心態(tài)，重新審視當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，認(rèn)識(shí)到政策風(fēng)向已經(jīng)明顯大轉(zhuǎn)彎，而且本輪轉(zhuǎn)向是積極調(diào)整心態(tài)，重新審視當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，認(rèn)識(shí)到政策風(fēng)向已經(jīng)明顯大轉(zhuǎn)彎，而且本輪轉(zhuǎn)向是大勢(shì)所趨，政府的決心是不見效不

17、收手。大勢(shì)所趨，政府的決心是不見效不收手。偉業(yè)觀點(diǎn)偉業(yè)觀點(diǎn)建議二：在調(diào)整期內(nèi)理性應(yīng)對(duì)，針對(duì)推廣，提升客戶滿意度建議二：在調(diào)整期內(nèi)理性應(yīng)對(duì)，針對(duì)推廣，提升客戶滿意度1、合理制定推盤策略，小步快跑、合理制定推盤策略，小步快跑2、針對(duì)性的推廣，搶占有效客戶：加快項(xiàng)目去化、針對(duì)性的推廣，搶占有效客戶：加快項(xiàng)目去化3、充分發(fā)揮開發(fā)商品牌效應(yīng)并注重細(xì)節(jié)和服務(wù)，提升客戶認(rèn)可度：在調(diào)整內(nèi)購(gòu)房者顯得較為冷、充分發(fā)揮開發(fā)商品牌效應(yīng)并注重細(xì)節(jié)和服務(wù)，提升客戶認(rèn)可度：在調(diào)整內(nèi)購(gòu)房者顯得較為冷靜，他們對(duì)樓盤的品質(zhì)、細(xì)節(jié)更為關(guān)注。建議通過(guò)提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量來(lái)獲得客戶的認(rèn)同。靜，他們對(duì)樓盤的品質(zhì)、細(xì)節(jié)更為關(guān)注。建議通過(guò)提升

18、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量來(lái)獲得客戶的認(rèn)同。建議三：現(xiàn)金為王；合理制定年計(jì)劃，量入為出，合理安排現(xiàn)金流建議三：現(xiàn)金為王；合理制定年計(jì)劃，量入為出，合理安排現(xiàn)金流政策分析蓄客時(shí)間：2010年9月-2011年2月蓄客總量：約8500組國(guó)八條后意向客戶：2088組（有意向購(gòu)買）等待細(xì)則后意向客戶：1032組（有意向且符合購(gòu)買條件）客戶保有量統(tǒng)計(jì)不再考慮6487組76%繼續(xù)考慮2088組24%不符合政策51%符合政策49% 經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的等待，加之新政調(diào)控影響，客戶的購(gòu)買能力及購(gòu)買意愿發(fā)生了巨大變化，符合購(gòu)買條件仍然繼續(xù)考慮本項(xiàng)目的客戶量大幅下降，其數(shù)量還不到新政前意向客戶量的一半。新政后偉業(yè)客資客戶調(diào)研新政后客戶分

19、析成交客戶本地戶籍外地戶籍539278意向客戶本地戶籍外地戶籍1415673符合新政客戶本地戶籍外地戶籍822210成交客戶戶籍對(duì)比意向客戶戶籍對(duì)比符合新政客戶戶籍對(duì)比新政出臺(tái)前：外地客戶約占三分之一新政出臺(tái)后：本地籍客戶減少了42%，外省籍客戶減少了69% 外地意向客戶總體比重下降到五分之一客戶戶籍背景變化分析新政后客戶分析購(gòu)房目的意向客戶數(shù)量比例首次購(gòu)房67268%改善升級(jí)33630%投資242%合計(jì)1032100%客戶購(gòu)房目的分析剛需型依然是主要客戶群體改善升級(jí)型需求萎縮投資客幾乎絕跡產(chǎn)品以兩三居為主（97%），其中70-160戶型占65.6%，面對(duì)的主要是本市居住型和改善型客戶。產(chǎn)品結(jié)

20、構(gòu)與客戶結(jié)構(gòu)相適應(yīng)，所以未來(lái)南段適銷性良好。新政后客戶分析房源整體可售性仍較強(qiáng)，近70%產(chǎn)品屬于熱銷及適銷產(chǎn)品 改善型客戶受到嚴(yán)厲打擊，部分面積大、總價(jià)高的產(chǎn)品可能難以快速去化，可能會(huì)造成銷售周期延長(zhǎng)。居室類型比例意向套數(shù)比例可售性系數(shù)備注大一居1.3%1339.3%7.24 熱銷戶型大兩居1.7%41128.8%17.40 熱銷戶型小兩居36.8%46932.9%0.89 適銷戶型小三居27.1%26918.9%0.70 適銷戶型大四居1.7%251.8%1.06 適銷戶型大三居31.5%1188.3%0.26 滯銷戶型100%1425100%3.94 熱銷產(chǎn)品占3%滯銷產(chǎn)品占31%適銷產(chǎn)品

21、占66%客戶需求分析新政后客戶分析月還款能力所占比例3000400015%4000600035%6000800020%8000以上各居室類型對(duì)應(yīng)客戶支付能力與擬售房?jī)r(jià)基本相近客戶支付能力分析意向購(gòu)買產(chǎn)品意向套數(shù)比例1居1339%2居88062%3、4居41229%首付款支付額度所占比例40萬(wàn)左右7%50-80萬(wàn)56%80-100萬(wàn)37%100萬(wàn)以上3000-4000元15%40萬(wàn)以下7%一居9%4000-6000元35%50-80萬(wàn)56%二居62%6000元以上20%80萬(wàn)以上37%三居四居29%0%20%40%60%80%100%意向購(gòu)買產(chǎn)品首付款支付額度月還款能力新政后客戶分析客戶購(gòu)買心態(tài)

22、啟示變化因素客戶保有總量驟減外省籍客戶縮減幅度較大投資客幾乎絕跡未變因素剛需仍為主體產(chǎn)品可售性仍較強(qiáng)，主體為適銷類產(chǎn)品客戶支付能力與擬售房?jī)r(jià)基本相近未來(lái)預(yù)期受政策影響，不排除現(xiàn)有客戶進(jìn)一步流失必須依靠加大推廣力度，擴(kuò)大客群基數(shù)新政后客戶分析金州區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)項(xiàng)目分布金州區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)項(xiàng)目分布老城區(qū)項(xiàng)目三里版塊區(qū)域項(xiàng)目本案文潤(rùn)金宸 瀛海金洲福佳新天地 永安四季悅泰山里憬園河畔萬(wàn)恒天籟灣 新興北京郡 洋都海岸 金海國(guó)際花園區(qū)域同質(zhì)項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目形成直接競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域同質(zhì)項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目形成直接競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)分析各重點(diǎn)項(xiàng)目基本情況區(qū)域項(xiàng)目名稱總量存量產(chǎn)品類型面積區(qū)間產(chǎn)品價(jià)格總價(jià)區(qū)間區(qū)域項(xiàng)目萬(wàn)恒天籟灣 5552別墅 多層 小高

23、層 高層102-330預(yù)計(jì)8000-洋都海岸6.86.8多層 小高層 高層50-100預(yù)計(jì)7900-金海國(guó)際花園2822.4小高層 高層48-103660030-66新興北京郡 16.814.8高層62-138670035-80老城區(qū)項(xiàng)目福佳新天地 3535高層45-125預(yù)計(jì)8000-瀛海金洲2521小高層 高層51-181798040-115文潤(rùn)金宸 3期4019小高層 高層 65-129750050-100三里版塊悅泰山里5041.8小高層 高層 55-113平層7100躍層1080050-90永安四季2218.9小高層 高層 50-96640032-60憬園河畔5420.4多層 小高層

24、 高層70-89650045-60供應(yīng)分析96萬(wàn)未來(lái)區(qū)域供應(yīng)接近未來(lái)區(qū)域供應(yīng)接近100萬(wàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈；老城區(qū)及三里區(qū)域供應(yīng)超過(guò)萬(wàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈；老城區(qū)及三里區(qū)域供應(yīng)超過(guò)130萬(wàn)萬(wàn)對(duì)本項(xiàng)目截流嚴(yán)重對(duì)本項(xiàng)目截流嚴(yán)重區(qū)域競(jìng)品老城區(qū)項(xiàng)目三里項(xiàng)目供應(yīng)分析各項(xiàng)目整體均價(jià)7200元/平米，最高均價(jià)8000元/平米本案項(xiàng)目均價(jià)處于頂端位置重點(diǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析均=7200價(jià)格分析主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目前本項(xiàng)目在金州區(qū)屬于高端項(xiàng)目，面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為萬(wàn)恒天籟灣、新興北京郡、金海國(guó)際花園和洋都海岸。萬(wàn)恒天籟灣新興北京郡洋都海岸金海國(guó)際花園競(jìng)品分析萬(wàn)恒天籟灣萬(wàn)恒天籟灣項(xiàng)目地址金渤海岸濱海路沿線(大魏家街道)開發(fā)商萬(wàn)恒地產(chǎn)占地面積40

25、萬(wàn)平建筑面積55萬(wàn)平容積率1.14綠化率46%總戶數(shù)500戶戶型2-4居 開盤時(shí)間預(yù)計(jì)2011年3月建筑形式別墅 多層 小高 高層 面積區(qū)間102-330主力產(chǎn)品-銷售率-價(jià)格預(yù)計(jì)7900元/項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目特點(diǎn)： 國(guó)際化社區(qū),旅游地產(chǎn)。對(duì)本項(xiàng)目對(duì)比：對(duì)本項(xiàng)目對(duì)比： 與本項(xiàng)目地理位置非常近，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)；產(chǎn)品線比本案豐富、客群定位有很大相似之處。分析：分析： 地處渤海區(qū)域北端，距離世貿(mào)嘉年華最近。生活配套嚴(yán)重缺乏，項(xiàng)目周邊沒有購(gòu)物消費(fèi)、餐飲、醫(yī)療等設(shè)施，交通不便，銷售速度緩慢。從區(qū)位、客戶群上與本項(xiàng)目直接競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)品分析新興北京郡新興北京郡項(xiàng)目地址友誼街道龍王廟南側(cè)開發(fā)商大連新興海韻房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

26、占地面積81000平建筑面積168000平容積率1.74綠化率45.8%總戶數(shù)1551戶戶型1-3居 開盤時(shí)間2010年10月30日建筑形式10棟高層 面積區(qū)間62-138主力產(chǎn)品77-89銷售率14%價(jià)格均價(jià)6400元/項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目特點(diǎn)： 位于友誼街道龍王廟，南面緊臨金州灣，面朝大海，自然景觀宜人大海，自然景觀宜人； 占據(jù)灣區(qū)交通要道，未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮螅?090主力戶型，經(jīng)濟(jì)實(shí)用；5350-7000元/的價(jià)位符合中低收入客戶需求。對(duì)本項(xiàng)目對(duì)比：對(duì)本項(xiàng)目對(duì)比： 與本項(xiàng)目地理位置非常近屬于同一地塊；產(chǎn)品以經(jīng)濟(jì)型兩房為主，客群多以投資為主；價(jià)格比本項(xiàng)目低，競(jìng)爭(zhēng)大。分析分析： 地處同一板塊，目前推

27、售量不大，去化速度較快；從產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位上與本項(xiàng)目形成直接競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)品分析金海國(guó)際花園金海國(guó)際花園項(xiàng)目地址金州區(qū)龍王廟西南側(cè)開發(fā)商大連新躍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積12.8建筑面積90(公建17一期28二期45)容積率1.88綠化率35%總戶數(shù)2445戶戶型1-3居 開盤時(shí)間2010年10月5日建筑形式11層小高、19層高層 面積區(qū)間48-140主力產(chǎn)品66-88銷售率20%價(jià)格均價(jià)6600元/項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目特點(diǎn)： 位于金州龍王廟西南側(cè)，交通便利；近郊生活，毗鄰大海，自然環(huán)境優(yōu)越；6683主力戶型，經(jīng)濟(jì)實(shí)用；6300元/的價(jià)位符合中低收入客戶需求。對(duì)本項(xiàng)目對(duì)比：對(duì)本項(xiàng)目對(duì)比： 與本項(xiàng)目地理位

28、置相對(duì)較近；戶型以經(jīng)濟(jì)型兩室為主流，投資客戶形成競(jìng)爭(zhēng)。分析分析： 屬同一區(qū)位項(xiàng)目，但實(shí)行低價(jià)格策略，去化較快；從產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位上與本項(xiàng)目無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。競(jìng)品分析洋都海岸洋都海岸項(xiàng)目地址金渤海岸現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展區(qū)開發(fā)商大連三山房屋開發(fā)有限公司 占地面積6.8萬(wàn)平建筑面積11萬(wàn)平容積率1.62綠化率40%總戶數(shù)650戶戶型1-3居 開盤時(shí)間預(yù)計(jì)2011年3月建筑形式8棟多層、3棟高層、1棟小高層 面積區(qū)間50-150主力產(chǎn)品80銷售率-價(jià)格預(yù)計(jì)7900項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目特點(diǎn)： 洋都海岸周邊配套設(shè)施齊備，教育，醫(yī)療，購(gòu)物等近在咫尺，國(guó)家級(jí)旅游度假景點(diǎn)圍繞周邊 ，自然環(huán)境優(yōu)越；5090主力戶型，經(jīng)濟(jì)實(shí)用

29、 對(duì)本項(xiàng)目對(duì)比：對(duì)本項(xiàng)目對(duì)比： 與本項(xiàng)目地理位置相對(duì)較近；產(chǎn)品定位、客群定位有較大差距；戶型以經(jīng)濟(jì)型兩室為主流，客群多以普通工薪階層為主。分析分析： 雖與本項(xiàng)目地理位置相對(duì)較近,但不屬于港灣區(qū)，所對(duì)客戶與本項(xiàng)目不同,與本案競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。競(jìng)品分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目在售及近期預(yù)計(jì)推售調(diào)研分析項(xiàng)目名稱總量在售量存量去化率預(yù)計(jì)推出量及主力戶型萬(wàn)恒天籟灣 55停售525%預(yù)計(jì)4月2房多層產(chǎn)品洋都海岸6.8未售6.8-預(yù)計(jì)4月2房一棟小高二棟多層金海國(guó)際花園286.2（二棟高層四棟小高）24.911%預(yù)計(jì)4月2房?jī)蓷澬「咝屡d北京郡 16.82.02(一棟高層)14.811.9%預(yù)計(jì)3月2房一棟高層單位：萬(wàn)方潛在供應(yīng)

30、量在100萬(wàn)方左右，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式嚴(yán)峻，3、4月份預(yù)計(jì)推售量在 8萬(wàn)方左右 ，形成集中供應(yīng)， 戶型以兩房為主，多為多層產(chǎn)品，對(duì)本項(xiàng)目客戶搶奪嚴(yán)重。放量分析從客戶來(lái)源的角度分析，除洋都海岸其他項(xiàng)目客戶大部分來(lái)自外省市來(lái)自外省市，其次為來(lái)自大連市內(nèi)大連市內(nèi)的客戶客戶分析從客戶的職業(yè)來(lái)看，從客戶的職業(yè)來(lái)看，私營(yíng)業(yè)主私營(yíng)業(yè)主占有絕對(duì)多數(shù)，占比占有絕對(duì)多數(shù)，占比超過(guò)超過(guò)50%客戶分析客戶的年齡構(gòu)成以客戶的年齡構(gòu)成以35-49歲歲的占比例最高，約占整體的的占比例最高，約占整體的54%客戶分析從購(gòu)買目的分析，以自住考慮投資的客戶為主，占比達(dá)到從購(gòu)買目的分析，以自住考慮投資的客戶為主，占比達(dá)到44%客戶分析從目

31、前區(qū)域市場(chǎng)購(gòu)買客戶看，主要以以70-90平米經(jīng)濟(jì)型兩居和小三居為主，總價(jià)在50-70萬(wàn)的接受范圍；區(qū)域市場(chǎng)主要客群是外地人，多為來(lái)到大連投資經(jīng)商者，兩口和三口之家的社會(huì)中高層家庭，自住兼顧考慮投資的客戶；本項(xiàng)目的客戶基本與競(jìng)品情況相同客戶分析客戶分析結(jié)論市場(chǎng)分析總結(jié)政策政策板塊板塊供銷供銷價(jià)格價(jià)格 嚴(yán)厲抑制投資者需求，打擊投機(jī)行為；控制外來(lái)人口的購(gòu)買行為，控制購(gòu)買套嚴(yán)厲抑制投資者需求，打擊投機(jī)行為；控制外來(lái)人口的購(gòu)買行為，控制購(gòu)買套數(shù)。本項(xiàng)目外地客戶占有很高比例，投資客戶也較多，因此政策對(duì)本項(xiàng)目影響數(shù)。本項(xiàng)目外地客戶占有很高比例，投資客戶也較多，因此政策對(duì)本項(xiàng)目影響十分嚴(yán)重。十分嚴(yán)重。本區(qū)域存

32、量很大，且競(jìng)品項(xiàng)目在產(chǎn)品上與本項(xiàng)目無(wú)較大差別，但價(jià)格低于本項(xiàng)本區(qū)域存量很大，且競(jìng)品項(xiàng)目在產(chǎn)品上與本項(xiàng)目無(wú)較大差別，但價(jià)格低于本項(xiàng)目，要想成為本板塊代表項(xiàng)目必須在推廣、營(yíng)銷、服務(wù)等進(jìn)行全方位提升。目，要想成為本板塊代表項(xiàng)目必須在推廣、營(yíng)銷、服務(wù)等進(jìn)行全方位提升。目前區(qū)域項(xiàng)目可售量在目前區(qū)域項(xiàng)目可售量在8萬(wàn)左右，政策影響下需求量、成交量均有所下降萬(wàn)左右，政策影響下需求量、成交量均有所下降 。預(yù)。預(yù)計(jì)計(jì)4月春展將會(huì)集中試水。月春展將會(huì)集中試水。區(qū)域項(xiàng)目?jī)r(jià)格會(huì)有小幅上漲，但仍然低于本項(xiàng)目?jī)r(jià)格，在市場(chǎng)大環(huán)境下，本項(xiàng)目區(qū)域項(xiàng)目?jī)r(jià)格會(huì)有小幅上漲，但仍然低于本項(xiàng)目?jī)r(jià)格，在市場(chǎng)大環(huán)境下，本項(xiàng)目應(yīng)在形象、展示、服

33、務(wù)等方面進(jìn)行改進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格。應(yīng)在形象、展示、服務(wù)等方面進(jìn)行改進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格?？蛻艨蛻魠^(qū)域項(xiàng)目多為旅游地產(chǎn)，導(dǎo)致大多客戶為外地及大連本地的私營(yíng)業(yè)主，主要購(gòu)買區(qū)域項(xiàng)目多為旅游地產(chǎn)，導(dǎo)致大多客戶為外地及大連本地的私營(yíng)業(yè)主，主要購(gòu)買目的是投資，而在目前政策下，此類客群將受到大量擠壓。目的是投資，而在目前政策下，此類客群將受到大量擠壓。環(huán)境分析環(huán)境分析任務(wù)分解任務(wù)分解目標(biāo)下戰(zhàn)略目標(biāo)下戰(zhàn)略推售計(jì)劃行事歷市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析形象展示策略服務(wù)體驗(yàn)策略活動(dòng)營(yíng)銷推廣策略解決思路解決思路價(jià)值梳理營(yíng)銷策略項(xiàng)目分析項(xiàng)目名稱渤海計(jì)劃東方灣項(xiàng)目地址金州沈大高速出口3.5公里西海岸占地面積（萬(wàn)）26開發(fā)商大連海岸東

34、方置業(yè)有限公司建筑面積(萬(wàn)）56建筑景觀設(shè)計(jì)加拿大格林伍茲綠化率（%）48物業(yè)管理冠信物業(yè)容積率1.67建筑單位大連博源集團(tuán) 赤峰宏基集團(tuán)總戶數(shù)2339交通狀況臨近規(guī)劃中的輕軌站、及公交104路產(chǎn)品類別住宅面積區(qū)間（m）42502商業(yè)配套項(xiàng)目周邊無(wú)商業(yè)配套，依賴向應(yīng)廣場(chǎng)及新瑪特商圈配套均價(jià)（元/平）8000開盤時(shí)間2009.12教育配套實(shí)驗(yàn)幼兒園、五一路小學(xué)、南山小學(xué)、109中學(xué)入住時(shí)間2011.5.30付款方式一次性付款，按揭貸款預(yù)售許可證大金房預(yù)許字第2009005號(hào) 裝修標(biāo)準(zhǔn)清水醫(yī)療金州四院、長(zhǎng)庚醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院采暖方式地?zé)岬兔芏纫痪€海景大宅，周邊生活配套在不斷完善低密度一線海景大宅，周邊

35、生活配套在不斷完善項(xiàng)目分析項(xiàng)目由11棟板式高層組成，分為A、B、C、D三個(gè)區(qū)域。A區(qū)還沒有規(guī)劃，B、C、D區(qū)11棟高層，其中D4、D5、D6已經(jīng)售罄，D2在售。B2B3C10C9C8C7D6D5D4D3D2項(xiàng)目均為高層，兩單元兩梯四戶。項(xiàng)目均為高層，兩單元兩梯四戶。1單元為單元為29層、二單元為層、二單元為24層。層。1單元高出部分為躍層，單元高出部分為躍層，面積從面積從200-502不等。其余樓層戶型分布如不等。其余樓層戶型分布如下，不同樓次，面積略有不同：下，不同樓次，面積略有不同：149，97，61，114 / 114，67，81，86項(xiàng)目分析銷售情況：銷售情況： 1.項(xiàng)目09年12月開

36、盤，D5、D6兩棟樓首先入市，起價(jià)4998均價(jià)6800經(jīng)過(guò)3個(gè)月售罄 2.10年3月，D4號(hào)樓推出，截止到五月初還剩余20多套 3.10年5月，D2號(hào)樓推出，基本以每月成交15套速度銷售 4.目前項(xiàng)目起價(jià)6880、均價(jià)7980、最高價(jià)9600客戶情況：客戶情況： 投資、改善各一半 a. 投資者多為生意人，來(lái)自廣東、黑龍江、溫州居多，購(gòu)買欲強(qiáng)烈，全 款資金充足。青睞小戶型和躍層，其中，D5、D6號(hào)樓4個(gè)躍層被一溫州人買下。 b. 改善多為本地居民，購(gòu)買力相對(duì)較弱，多為按揭，青睞80100的 戶型，受價(jià)格因素影響因素較大。產(chǎn)品形態(tài)：產(chǎn)品形態(tài)： 本項(xiàng)目為區(qū)域內(nèi)景觀視野最好的項(xiàng)目，前后遮擋面積最小，且

37、高度領(lǐng)先區(qū)域。外立面時(shí)尚大方，特點(diǎn)鮮明。將在未來(lái)時(shí)髦嘉年華等項(xiàng)目配套落成時(shí)凸顯出其強(qiáng)大視覺沖擊力的效果。產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品價(jià)格： 本項(xiàng)目?jī)r(jià)格一直為區(qū)域最高，性價(jià)比在目前配套不完善的情況下略顯較低。由此放棄了相當(dāng)一部分可以“承上啟下的客戶”，銷售戰(zhàn)線明顯拉長(zhǎng)。而目前區(qū)域配套增速緩慢的情況下，這種高價(jià)惜售的策略已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)。分析結(jié)論：分析結(jié)論： 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)已成為被圍合夾擊圍合夾擊的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)； 北京郡、金海國(guó)際花園緊臨本案的兩個(gè)項(xiàng)目在價(jià)格上對(duì)本案形價(jià)格上對(duì)本案形成直接打擊成直接打擊；萬(wàn)恒天籟灣雖然在位置上與本案比更為不利，但在項(xiàng)目硬件上硬件上已達(dá)到體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值標(biāo)準(zhǔn)已達(dá)到體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值標(biāo)準(zhǔn)；洋都海岸則在交

38、通位置上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)交通位置上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)； 由于項(xiàng)目所處區(qū)域還不成熟，未來(lái)三里區(qū)域項(xiàng)目與即將進(jìn)入九里的億達(dá)項(xiàng)目將在東部形成新的競(jìng)爭(zhēng)中心新的競(jìng)爭(zhēng)中心，將會(huì)對(duì)本項(xiàng)目造成新的的競(jìng)爭(zhēng)； 在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，面對(duì)種種不利因素在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，面對(duì)種種不利因素我們?nèi)绾瓮粐觯课覀內(nèi)绾瓮粐?？?xiàng)目分析環(huán)境分析環(huán)境分析任務(wù)分解任務(wù)分解目標(biāo)下戰(zhàn)略目標(biāo)下戰(zhàn)略推售計(jì)劃行事歷市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析形象展示策略服務(wù)體驗(yàn)策略活動(dòng)營(yíng)銷推廣策略解決思路解決思路價(jià)值梳理營(yíng)銷策略國(guó)家戰(zhàn)略沿海經(jīng)濟(jì)帶規(guī)劃區(qū)9.8平方公里國(guó)際級(jí)港灣新國(guó)際機(jī)場(chǎng)金渤海岸空中走廊快軌3號(hào)線海底隧道國(guó)際生活配套兌現(xiàn)力較弱兌現(xiàn)力較弱游艇俱樂(lè)部沈大、哈大、鶴大

39、高速貫穿規(guī)劃利好：核心賣點(diǎn)規(guī)劃利好：核心賣點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目賣賣點(diǎn)點(diǎn)提提煉煉濱海大道高爾夫集中綠化帶世界灣主題公園價(jià)值梳理優(yōu)劣勢(shì)交叉分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)自然資源豐富地塊規(guī)劃合理建筑風(fēng)格純粹景觀視野好政府支持大盤規(guī)模，品質(zhì)社區(qū)配套尚不完善景觀尚未呈現(xiàn)項(xiàng)目形象高度不夠價(jià)格高品質(zhì)低交通不便服務(wù)管理不到位在市場(chǎng)不明朗環(huán)境變化大的情況下做好內(nèi)功是取得勝利的唯一途徑價(jià)值梳理環(huán)境分析環(huán)境分析任務(wù)分解任務(wù)分解目標(biāo)下戰(zhàn)略目標(biāo)下戰(zhàn)略推售計(jì)劃行事歷市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析形象展示策略服務(wù)體驗(yàn)策略活動(dòng)營(yíng)銷推廣策略解決思路解決思路價(jià)值梳理營(yíng)銷策略精確營(yíng)銷階段推廣形象攻略價(jià)格攻略工程配合展示攻略推廣綜述推廣活動(dòng)活動(dòng)攻略營(yíng)銷配合精確定位總體營(yíng)銷推

40、廣思考路徑策略思考整體策略定位：準(zhǔn)確定位突出賣點(diǎn)營(yíng)銷：精確制導(dǎo)體驗(yàn)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷推廣：拔高形象提升價(jià)值堅(jiān)持“國(guó)際品質(zhì) /高尚生活/一線海世界城”的定位堅(jiān)持挖掘“海岸型旅游特區(qū)”的資源優(yōu)勢(shì)堅(jiān)持挖掘“渤海計(jì)劃東方灣”項(xiàng)目的生活和文化價(jià)值總體原則：總體策略：策略思考形象展示策略服務(wù)體驗(yàn)策略推廣策略營(yíng)銷策略活動(dòng)營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷策略關(guān)鍵動(dòng)作既已高舉就要高打，針對(duì)項(xiàng)目存在的問(wèn)題進(jìn)行全面改造，重新包裝，建立強(qiáng)勢(shì)的第一意象，借各節(jié)點(diǎn)及政府力度進(jìn)行片區(qū)炒作，建立大盤氣勢(shì)。線上早行動(dòng)，得業(yè)內(nèi)者得天下；線下多布局，得客戶者得天下；高標(biāo)準(zhǔn)、高形象的展示與服務(wù)體驗(yàn)，建立專業(yè)的展示系統(tǒng)，建立功能全面的體驗(yàn)區(qū)，從服務(wù)

41、上建立與品牌體驗(yàn)相一致的競(jìng)爭(zhēng)力。舉辦高規(guī)格的活動(dòng)，吸引客戶和業(yè)界眼球環(huán)境分析環(huán)境分析任務(wù)分解任務(wù)分解目標(biāo)下戰(zhàn)略目標(biāo)下戰(zhàn)略推售計(jì)劃行事歷市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析形象展示策略服務(wù)體驗(yàn)策略活動(dòng)營(yíng)銷推廣策略解決思路解決思路價(jià)值梳理營(yíng)銷策略營(yíng)造高體驗(yàn)價(jià)值的產(chǎn)品和賣場(chǎng)展示系統(tǒng)，讓客戶實(shí)實(shí)在在感知本項(xiàng)目高品質(zhì)的未來(lái)生活形象。形象形象體系體系產(chǎn)品價(jià)值形象產(chǎn)品價(jià)值形象賣場(chǎng)氛圍展示賣場(chǎng)氛圍展示關(guān)鍵物料設(shè)計(jì)關(guān)鍵物料設(shè)計(jì)售樓處展示售樓處展示樣板房樣板房泳池、園林泳池、園林主入口主入口主入口通道主入口通道指示系統(tǒng)指示系統(tǒng)看樓通道看樓通道圍墻圍墻模型模型宣傳片宣傳片樓書樓書戶型資料戶型資料形象展示策略大堂布置空曠大堂布置空曠色調(diào)

42、冷清色調(diào)冷清視覺效果不協(xié)調(diào)，體現(xiàn)不出高端印象視覺效果不協(xié)調(diào)，體現(xiàn)不出高端印象家具顏色家具顏色搭配混亂搭配混亂售樓處尊貴、典雅、注重細(xì)節(jié)而大氣尊貴、典雅、注重細(xì)節(jié)而大氣在注重一線海景元素的同時(shí)，注重案場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，與項(xiàng)目高端定位協(xié)調(diào)功能缺失，無(wú)法全面體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)功能缺失，無(wú)法全面體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)售樓處掛式區(qū)域沙盤，解讀項(xiàng)目區(qū)域交通情況掛式區(qū)域沙盤，解讀項(xiàng)目區(qū)域交通情況高科技的演示工具引用，已經(jīng)成為大盤項(xiàng)目的必備的銷售工具案場(chǎng)管理不到位，影響項(xiàng)目品牌形象案場(chǎng)管理不到位，影響項(xiàng)目品牌形象售樓處加強(qiáng)案場(chǎng)管理，提高項(xiàng)目形象垃圾隨垃圾隨意堆放意堆放清潔道具沒清潔道具沒有統(tǒng)一管理有統(tǒng)一管理干凈整潔的案場(chǎng)是項(xiàng)目最

43、為直觀的品質(zhì)感受環(huán)境，客戶真正對(duì)項(xiàng)目真實(shí)第一感受就是案場(chǎng)，加強(qiáng)案場(chǎng)管理尤為重要案場(chǎng)可案場(chǎng)可增加體現(xiàn)尊貴又能體現(xiàn)情趣的元素和細(xì)節(jié)售樓處休息區(qū)光影效果墻和不規(guī)則造型，營(yíng)造現(xiàn)代感、時(shí)尚感售樓處吧臺(tái)管理和物品成列吧臺(tái)管理和物品成列美觀藝術(shù)的吧臺(tái)設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)的陳列美觀藝術(shù)的吧臺(tái)設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)的陳列吧臺(tái)需重新考慮設(shè)計(jì)，結(jié)合現(xiàn)代酒吧文化，渲染品酒文化，營(yíng)造高端都市的感覺和最貴感，酒品種類需要增加，擺布特點(diǎn)符合潮流。售樓處VI系統(tǒng)手冊(cè)系統(tǒng)手冊(cè)設(shè)計(jì)全面的專業(yè)的VI系統(tǒng)手冊(cè)，售樓處的所有視覺形象完全按照VI手冊(cè)執(zhí)行，包括辦公區(qū)門牌、包括辦公區(qū)門牌、置業(yè)顧問(wèn)服裝、工牌等。售樓處案場(chǎng)細(xì)節(jié)管理案場(chǎng)細(xì)節(jié)管理案場(chǎng)目前存在許多細(xì)節(jié)

44、上的管理，如非美術(shù)字手寫的提示語(yǔ)；枯萎的植物；洗手間沒有烘干器、洗手液；售樓處沒有音樂(lè)等等細(xì)節(jié)決定品質(zhì)建議售樓處和公共區(qū)擺放室內(nèi)大型植被，衛(wèi)生間等場(chǎng)所為客戶提供星級(jí)服務(wù)，讓客戶提前體驗(yàn)物業(yè)服務(wù)樣板間法式風(fēng)格樣板房法式風(fēng)格樣板房浪漫/典雅意大利風(fēng)格樣板房意大利風(fēng)格樣板房貴氣/奢華設(shè)計(jì)打造不同風(fēng)格的樣板間，最為直觀的讓客戶體驗(yàn)到未來(lái)生活場(chǎng)景，促成銷售樣板間中式現(xiàn)代風(fēng)格樣板房中式現(xiàn)代風(fēng)格樣板房隨性/舒適美式現(xiàn)代風(fēng)格樣板房美式現(xiàn)代風(fēng)格樣板房簡(jiǎn)約/莊重設(shè)計(jì)打造不同風(fēng)格的樣板間，最為直觀的讓客戶體驗(yàn)到未來(lái)生活場(chǎng)景，促成銷售低矮破舊，后方施工場(chǎng)地暴露圍墻后面綠化遮擋，或更換高大圍擋雖然目前道路和周邊環(huán)境不理

45、想，但正是這種環(huán)境給了我們實(shí)力、品質(zhì)、責(zé)任的展示機(jī)會(huì)，配套和周邊環(huán)境的人工改造和維護(hù)將會(huì)大大的提升項(xiàng)目的形象，比如億峰8號(hào)門前道路高規(guī)格自費(fèi)改造，給周邊老居民留下了很好的口碑綠化帶簡(jiǎn)陋，缺乏整體性和美觀性園林綠化軸線對(duì)稱、幾何造型，整潔美觀環(huán)境會(huì)將理性改變?yōu)楦行裕钚枰行裕覀冃枰蛟鞚M足感性的元素旗桿空置，景觀未呈現(xiàn)，冬季“沒有色彩”主入口旗幟飄揚(yáng)、景觀大氣，展現(xiàn)國(guó)際大盤形象國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)的都市大盤，離不開國(guó)際元素的補(bǔ)充，萬(wàn)國(guó)旗就是很好的展示施工現(xiàn)場(chǎng)無(wú)遮擋、施工垃圾隨處可見主入口環(huán)境干凈美觀售樓處周邊就是最好的景觀體驗(yàn)區(qū)，重金打造也是開發(fā)商慣用的手法，我們還是強(qiáng)調(diào)第一感覺！無(wú)任何導(dǎo)引、裝飾，

46、高架橋影響美觀度主入口通道林蔭大道，增強(qiáng)儀式感的同時(shí)有效掩蓋高架橋的影響尊貴是需要儀式來(lái)展現(xiàn)的，有序的景觀排列和遞進(jìn)的社區(qū)干道成為首選道路不完善、路燈沒有創(chuàng)意且已損壞看樓通道項(xiàng)目?jī)?nèi)部設(shè)計(jì)“景觀大道”，展示項(xiàng)目品質(zhì)第一次，我們給予客戶的第一次，就是回家的感覺！關(guān)鍵廣告位被競(jìng)品占有，項(xiàng)目道口無(wú)指示指示系統(tǒng)項(xiàng)目周邊主干路國(guó)防路、五一路戶外布點(diǎn)，道旗、燈箱等形式進(jìn)行“領(lǐng)地”屬性包裝據(jù)金州成交客戶信息來(lái)源分析，戶外廣告占60%以上，即戶外是金州最為有效的推廣渠道，占據(jù)周邊主要干道和市區(qū)主要人流聚集戶外資源銷售道具銷售道具陳舊破損陳舊破損銷售道具破損，兌現(xiàn)力極度缺乏銷售道具破損，兌現(xiàn)力極度缺乏模型美觀、大

47、氣、尊貴美觀、大氣、尊貴細(xì)節(jié)、感受、信心、深談、意向、決心、成交！沒有獨(dú)立的影音廳，無(wú)法展現(xiàn)最佳效果沒有獨(dú)立的影音廳，無(wú)法展現(xiàn)最佳效果宣傳片環(huán)繞的影音大廳，把項(xiàng)目的品質(zhì)形象完環(huán)繞的影音大廳，把項(xiàng)目的品質(zhì)形象完美演繹美演繹細(xì)節(jié)、感受、信心、深談、意向、決心、成交！夜間亮化工程 凸顯項(xiàng)目“第二星海灣”亮化樓書 戶型資料重新制作 現(xiàn)在的單頁(yè)過(guò)于簡(jiǎn)單，不能滿足項(xiàng)目高品質(zhì)大盤的需要制作樓書和客戶手冊(cè)物料環(huán)境分析環(huán)境分析任務(wù)分解任務(wù)分解目標(biāo)下戰(zhàn)略目標(biāo)下戰(zhàn)略推售計(jì)劃行事歷市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析形象展示策略服務(wù)體驗(yàn)策略活動(dòng)營(yíng)銷推廣策略解決思路解決思路價(jià)值梳理營(yíng)銷策略突破傳統(tǒng)的溝通層面和客戶關(guān)系創(chuàng)新服務(wù)方式，為消費(fèi)者

48、提供一次愉快的購(gòu)買經(jīng)歷五大愉悅購(gòu)房體驗(yàn)體驗(yàn)型的看樓專車購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)提示客戶的參與主入口體現(xiàn)溝通姿態(tài)專業(yè)的服務(wù)流程服務(wù)體驗(yàn)策略看樓專車/住戶專車愉快的購(gòu)房之旅體驗(yàn)一：在金州老城區(qū)及開發(fā)區(qū)設(shè)置通往東方灣專線看房車服務(wù)體驗(yàn)策略入口處，以親切微笑的服務(wù)人員來(lái)造場(chǎng)首先體現(xiàn)我們的一種溝通姿態(tài)，一開始就贏得消費(fèi)者好感。愉快的購(gòu)房之旅體驗(yàn)二：服務(wù)體驗(yàn)策略愉快的購(gòu)房之旅體驗(yàn)三：“購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)”的提示：銷售現(xiàn)場(chǎng)將項(xiàng)目周邊的規(guī)劃、現(xiàn)狀限制、道路噪音等劣勢(shì)明確的告知客戶，并在售樓處公示。愉快的購(gòu)房之旅體驗(yàn)四：邀請(qǐng)客戶參與項(xiàng)目，對(duì)各種設(shè)計(jì)方案、物業(yè)管理等參與建議，合理即采納，整個(gè)過(guò)程記錄存檔。通過(guò)展示項(xiàng)目的工法、設(shè)計(jì)和材料，增

49、強(qiáng)客戶對(duì)開發(fā)商的信任感。服務(wù)體驗(yàn)策略專業(yè)的服務(wù)流程銷售現(xiàn)場(chǎng)人員統(tǒng)一著裝統(tǒng)一形象，從接待客戶進(jìn)場(chǎng)到客戶離開，執(zhí)行一套專業(yè)的服務(wù)流程。 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動(dòng)作：1.請(qǐng)客戶落座 ，手勢(shì)+標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)“您請(qǐng)坐”2.水吧服務(wù)問(wèn)候語(yǔ)： （客戶落座后 ，走到座位旁邊，面帶微笑，雙手遞上飲品水牌） 。客服：您好，這是飲品單，請(qǐng)問(wèn)您有什么需要？客戶：*客服：您稍等，馬上為您準(zhǔn)備。3.客戶吸煙的話，主動(dòng)提供干凈的煙灰缸 愉快的購(gòu)房之旅體驗(yàn)五：服務(wù)體驗(yàn)策略Tips：1.為客戶倒水，水倒七分滿，手指遠(yuǎn)離杯口，如果是熱飲要提醒客戶“水燙，請(qǐng)小心?！?.盡可能將客戶安置在視野愉悅的空間范圍內(nèi)3.2. 坐在客戶側(cè)邊，切忌坐在客戶對(duì)面此環(huán)

50、節(jié)要重點(diǎn)摸清客戶需求，客戶再細(xì)分，找到最適合客戶的產(chǎn)品，并進(jìn)行戶型建議與講解 利用項(xiàng)目海景優(yōu)勢(shì)，設(shè)置項(xiàng)目專屬游艇碼頭，與知名俱樂(lè)部進(jìn)行聯(lián)合，形成品牌利用項(xiàng)目海景優(yōu)勢(shì)，設(shè)置項(xiàng)目專屬游艇碼頭，與知名俱樂(lè)部進(jìn)行聯(lián)合，形成品牌的捆綁，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。體現(xiàn)項(xiàng)目的一線海景特性，為業(yè)主提供高尚生活感受。的捆綁，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。體現(xiàn)項(xiàng)目的一線海景特性，為業(yè)主提供高尚生活感受。游艇俱樂(lè)部游艇俱樂(lè)部游艇試駕游艇試駕服務(wù)體驗(yàn)策略高爾夫運(yùn)動(dòng)高爾夫運(yùn)動(dòng) 待高爾夫練習(xí)場(chǎng)呈現(xiàn)，邀請(qǐng)知名的高爾夫教練現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，讓業(yè)主或到訪客戶可待高爾夫練習(xí)場(chǎng)呈現(xiàn)，邀請(qǐng)知名的高爾夫教練現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，讓業(yè)主或到訪客戶可親自體驗(yàn)高爾夫運(yùn)動(dòng)的樂(lè)趣。親自體驗(yàn)高

51、爾夫運(yùn)動(dòng)的樂(lè)趣。服務(wù)體驗(yàn)策略頂級(jí)會(huì)所全方位功能展現(xiàn)頂級(jí)會(huì)所全方位功能展現(xiàn) 將社區(qū)中心會(huì)所配套功能（如恒溫游泳池、商務(wù)會(huì)議室、水吧、健身室等）完將社區(qū)中心會(huì)所配套功能（如恒溫游泳池、商務(wù)會(huì)議室、水吧、健身室等）完善，能夠支持圣誕、春節(jié)、年會(huì)等活動(dòng)。善，能夠支持圣誕、春節(jié)、年會(huì)等活動(dòng)。2012年可以進(jìn)行試營(yíng)業(yè)，讓客戶免費(fèi)年可以進(jìn)行試營(yíng)業(yè)，讓客戶免費(fèi)體驗(yàn)尊貴感覺。體驗(yàn)尊貴感覺。服務(wù)體驗(yàn)策略水上娛樂(lè)水上娛樂(lè) 充分利用海景資源，設(shè)置水上娛樂(lè)場(chǎng)、釣魚臺(tái)等水上娛樂(lè)項(xiàng)目，讓客戶切身感充分利用海景資源，設(shè)置水上娛樂(lè)場(chǎng)、釣魚臺(tái)等水上娛樂(lè)項(xiàng)目，讓客戶切身感受項(xiàng)目的自然環(huán)境，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)性。受項(xiàng)目的自然環(huán)境，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)性。

52、服務(wù)體驗(yàn)策略影音播放廳影音播放廳在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處設(shè)立一個(gè)影音播放廳，在不同時(shí)期播放相關(guān)主題視頻。如在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處設(shè)立一個(gè)影音播放廳，在不同時(shí)期播放相關(guān)主題視頻。如6月份月份有兒童節(jié)就播放主題公園的視頻；有兒童節(jié)就播放主題公園的視頻；7-9月是夏季就播放北方維多利亞港的視頻，月是夏季就播放北方維多利亞港的視頻，5月月10月是旅游旺季就播放威尼斯水城商街的視頻，重點(diǎn)展示東方灣項(xiàng)目的國(guó)際品質(zhì)和月是旅游旺季就播放威尼斯水城商街的視頻，重點(diǎn)展示東方灣項(xiàng)目的國(guó)際品質(zhì)和品牌實(shí)力。品牌實(shí)力。服務(wù)體驗(yàn)策略環(huán)境分析環(huán)境分析任務(wù)分解任務(wù)分解目標(biāo)下戰(zhàn)略目標(biāo)下戰(zhàn)略推售計(jì)劃行事歷市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析形象展示策略服務(wù)體驗(yàn)策略

53、活動(dòng)營(yíng)銷策略推廣策略解決思路解決思路價(jià)值梳理營(yíng)銷策略主要以主要以親民活動(dòng)親民活動(dòng)為主，針對(duì)性的將我們的服務(wù)送給目標(biāo)客群，充分表為主，針對(duì)性的將我們的服務(wù)送給目標(biāo)客群，充分表現(xiàn)我們高端的不光是產(chǎn)品還有我們的服務(wù)，讓客戶真正感受到現(xiàn)我們高端的不光是產(chǎn)品還有我們的服務(wù)，讓客戶真正感受到“我就是我就是這的主人，這就是我的家這的主人，這就是我的家”，同時(shí)活動(dòng)與銷售配合，拉動(dòng)銷售，活動(dòng)方，同時(shí)活動(dòng)與銷售配合，拉動(dòng)銷售，活動(dòng)方案如下：案如下：你的青春你做主你的青春你做主-女人節(jié)到現(xiàn)場(chǎng)的女士均贈(zèng)送護(hù)手霜，購(gòu)房顧客不分男女均女人節(jié)到現(xiàn)場(chǎng)的女士均贈(zèng)送護(hù)手霜，購(gòu)房顧客不分男女均贈(zèng)送高檔化妝品一盒贈(zèng)送高檔化妝品一盒感

54、恩母親感恩母親-母親節(jié)購(gòu)房的顧客均贈(zèng)送珍珠項(xiàng)鏈一條母親節(jié)購(gòu)房的顧客均贈(zèng)送珍珠項(xiàng)鏈一條親子歡樂(lè)頌親子歡樂(lè)頌-兒童節(jié)父親節(jié)購(gòu)房顧客均贈(zèng)送兒童蛋糕一盒兒童節(jié)父親節(jié)購(gòu)房顧客均贈(zèng)送兒童蛋糕一盒浪漫情人浪漫情人-七夕節(jié)購(gòu)房顧客均贈(zèng)送高檔紅酒一瓶或精美巧克力一盒七夕節(jié)購(gòu)房顧客均贈(zèng)送高檔紅酒一瓶或精美巧克力一盒紅酒品鑒會(huì)紅酒品鑒會(huì)-中秋佳節(jié)舉辦大型紅酒品鑒會(huì)，邀請(qǐng)知名人士到場(chǎng)，提高品牌中秋佳節(jié)舉辦大型紅酒品鑒會(huì)，邀請(qǐng)知名人士到場(chǎng)，提高品牌知名度知名度新老客戶答謝酒會(huì)新老客戶答謝酒會(huì)-感恩節(jié)舉行新老客戶答謝酒會(huì)，進(jìn)行聚餐和抽獎(jiǎng)活動(dòng)感恩節(jié)舉行新老客戶答謝酒會(huì)，進(jìn)行聚餐和抽獎(jiǎng)活動(dòng)圣誕狂歡夜圣誕狂歡夜-圣誕節(jié)舉行大型

55、演出舞會(huì)等現(xiàn)場(chǎng)表演圣誕節(jié)舉行大型演出舞會(huì)等現(xiàn)場(chǎng)表演活動(dòng)營(yíng)銷策略活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷一一一一婦女節(jié)（婦女節(jié)（2011年年3月月8日日-31日）日）你的青春你的青春 你做主你做主目的：給到訪客戶意外驚喜，為項(xiàng)目在客戶心理打造深刻印象。目的：給到訪客戶意外驚喜，為項(xiàng)目在客戶心理打造深刻印象。形式：來(lái)就送形式：來(lái)就送 買就送買就送人員安排及注意事項(xiàng)：人員安排及注意事項(xiàng)：禮品發(fā)放處設(shè)置活動(dòng)細(xì)則并安排禮品發(fā)放處設(shè)置活動(dòng)細(xì)則并安排兩名工作人員兩名工作人員一人對(duì)到訪顧客直接發(fā)放，一人一人對(duì)到訪顧客直接發(fā)放，一人對(duì)購(gòu)房顧客進(jìn)行登記并贈(zèng)送禮品對(duì)購(gòu)房顧客進(jìn)行登記并贈(zèng)送禮品因禮品不宜采購(gòu)過(guò)多，如禮品發(fā)因禮品不宜采購(gòu)過(guò)多，

56、如禮品發(fā)完則后期再補(bǔ)完則后期再補(bǔ)活動(dòng)營(yíng)銷策略營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)一一感恩母親一一感恩母親（2011年年5月月1日日-5月月31）“感恩母親感恩母親”目的：通過(guò)情感類營(yíng)銷，使客戶心理深受感動(dòng)，讓客戶產(chǎn)生激動(dòng)情緒進(jìn)目的：通過(guò)情感類營(yíng)銷，使客戶心理深受感動(dòng)，讓客戶產(chǎn)生激動(dòng)情緒進(jìn)而引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)，同時(shí)體現(xiàn)我們對(duì)細(xì)節(jié)的重視。而引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)，同時(shí)體現(xiàn)我們對(duì)細(xì)節(jié)的重視。形式：買贈(zèng)形式：買贈(zèng)人員安排及注意事項(xiàng)：人員安排及注意事項(xiàng)：禮品發(fā)放處設(shè)置活動(dòng)細(xì)則并安排禮品發(fā)放處設(shè)置活動(dòng)細(xì)則并安排兩名工作人員兩名工作人員一人對(duì)購(gòu)房顧客進(jìn)行登記，一人對(duì)購(gòu)房顧客進(jìn)行登記，一人一人負(fù)責(zé)管理及贈(zèng)送禮品負(fù)責(zé)管理及贈(zèng)送禮品因禮品不

57、宜采購(gòu)過(guò)多，如禮品發(fā)因禮品不宜采購(gòu)過(guò)多，如禮品發(fā)完則后期再補(bǔ)完則后期再補(bǔ)活動(dòng)營(yíng)銷策略營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)一一一一親子歡樂(lè)頌親子歡樂(lè)頌（2011年年6月月1日日-6月月20日）日）“親子歡樂(lè)頌親子歡樂(lè)頌”目的：以孩子為紐帶，通過(guò)情感類營(yíng)銷，讓客戶產(chǎn)生激動(dòng)情緒進(jìn)而引起目的：以孩子為紐帶，通過(guò)情感類營(yíng)銷，讓客戶產(chǎn)生激動(dòng)情緒進(jìn)而引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)，同時(shí)提現(xiàn)我們對(duì)細(xì)節(jié)的重視?？蛻糍?gòu)買沖動(dòng)，同時(shí)提現(xiàn)我們對(duì)細(xì)節(jié)的重視。形式：買贈(zèng)形式：買贈(zèng)人員安排及注意事項(xiàng)：人員安排及注意事項(xiàng)：禮品發(fā)放處設(shè)置活動(dòng)細(xì)則并安排禮品發(fā)放處設(shè)置活動(dòng)細(xì)則并安排兩名工作人員兩名工作人員一人對(duì)購(gòu)房顧客進(jìn)行登記，一人對(duì)購(gòu)房顧客進(jìn)行登記，一人一人負(fù)

58、責(zé)管理及贈(zèng)送禮品負(fù)責(zé)管理及贈(zèng)送禮品因禮品存在保質(zhì)問(wèn)題需每天訂購(gòu)因禮品存在保質(zhì)問(wèn)題需每天訂購(gòu)活動(dòng)營(yíng)銷策略營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)一一一一浪漫情人浪漫情人（2011年年6月月20日日-8月月6日）日）“浪漫情人浪漫情人”目的：通過(guò)情感類營(yíng)銷，使客戶心理深受感動(dòng)，讓客戶產(chǎn)生激動(dòng)情緒進(jìn)目的：通過(guò)情感類營(yíng)銷，使客戶心理深受感動(dòng)，讓客戶產(chǎn)生激動(dòng)情緒進(jìn)而引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)，同時(shí)提現(xiàn)我們對(duì)細(xì)節(jié)的重視。而引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)，同時(shí)提現(xiàn)我們對(duì)細(xì)節(jié)的重視。形式：買贈(zèng)形式：買贈(zèng)人員安排及注意事項(xiàng)：人員安排及注意事項(xiàng)：禮品發(fā)放處設(shè)置活動(dòng)細(xì)則并安排禮品發(fā)放處設(shè)置活動(dòng)細(xì)則并安排兩名工作人員兩名工作人員一人對(duì)購(gòu)房顧客進(jìn)行登記，一人對(duì)購(gòu)房顧

59、客進(jìn)行登記，一人一人負(fù)責(zé)管理及贈(zèng)送禮品負(fù)責(zé)管理及贈(zèng)送禮品因禮品不宜采購(gòu)過(guò)多，如禮品發(fā)因禮品不宜采購(gòu)過(guò)多，如禮品發(fā)完則后期再補(bǔ)完則后期再補(bǔ)活動(dòng)營(yíng)銷策略“團(tuán)圓中秋團(tuán)圓中秋 因?yàn)橛心阋驗(yàn)橛心恪濒邧|方灣第一屆大型紅酒品鑒會(huì)暨東方灣第一屆大型紅酒品鑒會(huì)目的：通過(guò)對(duì)老客戶的維系，使項(xiàng)目信息在老客戶中能夠得到良好的釋放，引起老客戶的目的：通過(guò)對(duì)老客戶的維系，使項(xiàng)目信息在老客戶中能夠得到良好的釋放，引起老客戶的“圈層圈層”效益。效益。公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)一一紅酒品鑒會(huì)一一紅酒品鑒會(huì)（2011年年9月月11日）日）形式：冷餐酒會(huì)形式：冷餐酒會(huì)邀請(qǐng)人員：邀請(qǐng)人員：一期全體業(yè)主及朋友一期全體業(yè)主及朋友意向性較強(qiáng)客戶意向

60、性較強(qiáng)客戶活動(dòng)營(yíng)銷策略“盛世東方灣盛世東方灣 感恩有你感恩有你”暨東方灣第一屆客戶答謝酒會(huì)暨東方灣第一屆客戶答謝酒會(huì)目的：通過(guò)酒會(huì)，邀請(qǐng)項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為老顧客答謝，目的：通過(guò)酒會(huì)，邀請(qǐng)項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為老顧客答謝，同時(shí)把項(xiàng)目的后期規(guī)劃和高端定位最直接的傳達(dá)給客戶。同時(shí)把項(xiàng)目的后期規(guī)劃和高端定位最直接的傳達(dá)給客戶。公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)一一一一新老客戶答謝酒會(huì)（新老客戶答謝酒會(huì)（2011年年11月月24日）日）形式：宴席酒會(huì)形式：宴席酒會(huì)邀請(qǐng)人員：邀請(qǐng)人員：一期全體業(yè)主及朋友一期全體業(yè)主及朋友業(yè)界知名人士業(yè)界知名人士集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)營(yíng)銷策略“圣誕狂歡夜圣誕狂歡