《國(guó)際商務(wù)談判》課件第1章 國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境

1、? ?國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判? ?課件第課件第1 1章章 國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境一、沖突的定義一、沖突的定義沖突可以被定義為相關(guān)各方面感知到的利益差異性，或者說(shuō)是各方對(duì)于其目標(biāo)不能同時(shí)得以滿足的認(rèn)識(shí)。二、沖突的類型二、沖突的類型1.個(gè)人心理沖突2.人際沖突 3.組織內(nèi)沖突4.組織間沖突第一節(jié) 沖突與談判二、國(guó)際商務(wù)談判的特征二、國(guó)際商務(wù)談判的特征國(guó)際商務(wù)談判不是簡(jiǎn)單地把國(guó)內(nèi)商務(wù)談判延伸到海外，它要比國(guó)內(nèi)商務(wù)談判復(fù)雜得多。宏觀方面：國(guó)際商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、法律、 文化、語(yǔ)言、貨幣等方面都要面對(duì)與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判完全不同的環(huán)境。微觀方面：國(guó)際商務(wù)談判在談判團(tuán)隊(duì)、談判地點(diǎn)、談 判時(shí)間

2、等方面也與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判顯著不同。2022-4-15一、文化環(huán)境一、文化環(huán)境 一一 國(guó)際商務(wù)談判中的文化障礙國(guó)際商務(wù)談判中的文化障礙在不同的文化背景下，談判雙方對(duì)同一言辭在不同的文化背景下，談判雙方對(duì)同一言辭的理解有時(shí)會(huì)有差異。的理解有時(shí)會(huì)有差異。文化差異的另一表現(xiàn)形式是談判行為本身。文化差異的另一表現(xiàn)形式是談判行為本身。文化差異不僅會(huì)影響對(duì)談判言語(yǔ)及行為的解文化差異不僅會(huì)影響對(duì)談判言語(yǔ)及行為的解讀，而且有時(shí)還會(huì)影響到談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。讀，而且有時(shí)還會(huì)影響到談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的宏觀環(huán)境二文化對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響二、語(yǔ)言環(huán)境二、語(yǔ)言環(huán)境在國(guó)際商務(wù)談判中，無(wú)論使用國(guó)際通用的英語(yǔ)還是漢語(yǔ)

3、或其他語(yǔ)言，都需要注意：1.語(yǔ)境問(wèn)題2.翻譯問(wèn)題翻譯的類型翻譯人員的條件使用翻譯的注意對(duì)象3.對(duì)方語(yǔ)言問(wèn)題一、談判團(tuán)隊(duì)一、談判團(tuán)隊(duì)一談判團(tuán)隊(duì)的組成一談判團(tuán)隊(duì)的組成談判團(tuán)隊(duì)通常包括談判負(fù)責(zé)人首席談?wù)勁袌F(tuán)隊(duì)通常包括談判負(fù)責(zé)人首席談判、主談人和陪談人。其中，談判負(fù)責(zé)人判、主談人和陪談人。其中，談判負(fù)責(zé)人是談判現(xiàn)場(chǎng)的行政領(lǐng)導(dǎo)，是談判桌上的組織是談判現(xiàn)場(chǎng)的行政領(lǐng)導(dǎo)，是談判桌上的組織者、指揮者、決策者，起到控制、引導(dǎo)和場(chǎng)者、指揮者、決策者，起到控制、引導(dǎo)和場(chǎng)上核心的作用。主談人，即談判桌上的主要上核心的作用。主談人，即談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌上的組織者之一。陪談發(fā)言人，也是談判桌上的組織者之一。陪

4、談人，包括談判中的專業(yè)技術(shù)人員、記錄人員、人，包括談判中的專業(yè)技術(shù)人員、記錄人員、翻譯人員等，其主要職責(zé)是，在談判中提供翻譯人員等，其主要職責(zé)是，在談判中提供某些客觀查詢，記錄談判的過(guò)程、內(nèi)容、資某些客觀查詢，記錄談判的過(guò)程、內(nèi)容、資料及現(xiàn)場(chǎng)翻譯工作等。料及現(xiàn)場(chǎng)翻譯工作等。第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的微觀環(huán)境二談判成員的遴選選擇談判成員的標(biāo)準(zhǔn)起碼的職業(yè)操守良好的溝通能力過(guò)硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)一定的外語(yǔ)能力較強(qiáng)的心理素質(zhì)2. 選擇談判成員需注意的問(wèn)題不要把出國(guó)談判作為對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)談判團(tuán)隊(duì)組成人員要合理國(guó)際商務(wù)談判需要專家，更需要善于溝通的通才三談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模一般而言，國(guó)際商務(wù)談判的規(guī)模要盡可能小。二、談判地點(diǎn)二

5、、談判地點(diǎn) 國(guó)際商務(wù)談判的地點(diǎn)應(yīng)該由雙方協(xié)定確國(guó)際商務(wù)談判的地點(diǎn)應(yīng)該由雙方協(xié)定確定，具體選擇方案有以下五種：定，具體選擇方案有以下五種：一在我方所在地談判一在我方所在地談判二在對(duì)方所在地談判二在對(duì)方所在地談判三在雙方所在地輪流談判三在雙方所在地輪流談判四在第三方所在地談判四在第三方所在地談判五電子談判五電子談判三、談判時(shí)間三、談判時(shí)間 時(shí)間也是談判環(huán)境的重要方面，需要考慮以時(shí)間也是談判環(huán)境的重要方面，需要考慮以下幾個(gè)因素：下幾個(gè)因素：一出訪地時(shí)間一出訪地時(shí)間如果在國(guó)外進(jìn)行商務(wù)談判的話，需要了解如果在國(guó)外進(jìn)行商務(wù)談判的話，需要了解在當(dāng)?shù)厥裁磿r(shí)間適合于談判，什么時(shí)間不適合于在當(dāng)?shù)厥裁磿r(shí)間適合于談判，什么時(shí)間不適合于談判。談判。二本國(guó)時(shí)間二本國(guó)時(shí)間外出訪問(wèn)談判，不僅要認(rèn)真對(duì)待出訪地的外出訪問(wèn)談判，不僅要認(rèn)真對(duì)待出訪地的時(shí)間因素，還需要考慮本國(guó)的時(shí)間因素。時(shí)間因素，還需要考慮本國(guó)的時(shí)間因素。三談判期限三談判期限國(guó)際商務(wù)談判的時(shí)間跨度