商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題及答案

1、商務(wù)第一單元商務(wù)談判概論25（單）15（多）20（判）、單項(xiàng)選擇題1、下列屬于談判一線的核心的是（A）A、主談和組長B 、老板C、董事長D、談判人員2、所有談判的共同談判目標(biāo)是（C）A、要求談清楚B 、談出結(jié)果C、劃分責(zé)、權(quán)、利D 、擊敗談判對(duì)手3、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是（B）A、談判準(zhǔn)確B、有先決條件C、準(zhǔn)備合同D、允許4、意向書談判主要特點(diǎn)是（A）、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判A）A、隨意性、輕松、不保留 BC、友好、試探、對(duì)抗小 D5、賣方地位地位談判的特征是（B 、占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、度勢(shì)壓人、對(duì)抗性小、談判廣而深、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松、易坐“冷板凳”、反

2、應(yīng)靈活D 、廣告性不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判 預(yù)備性、計(jì)較性、保留性A、虛實(shí)相映、緊疏結(jié)合、主動(dòng)出擊C、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難D6、代理地位談判的特征為（B）A、共同語言、對(duì)抗性小BC、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極D7、客座談判的特征是（D）A、談判底氣足、以禮壓客BC、語言過關(guān)、客主異位D8、屬于送客性談判的特征的是（A）A、委婉性B 、保守性C、9、談判書的談判主要特點(diǎn)是（D）A、隨意性、輕松、不保留 B 、C、友好、試探、對(duì)抗小 D 、10、談判中輔助人員的作用包括（A）A準(zhǔn)備資料、分析形勢(shì)B、后勤保障C、提供信息咨詢D參與談判11、以下不屬于外交談判的特征的是（B）A、政治性B 、隨意性 C 、復(fù)雜性 D

3、 、機(jī)密性12、從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國際商務(wù)談判的不同之處的是（C）A、目標(biāo)特征 B、社會(huì)性 C 、利害沖突D、倫理內(nèi)涵13、表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（D）A、閱歷深淺 B、經(jīng)驗(yàn)豐薄 C、成熟與否D、是主談人14、談判中，遇有難事且不能拖延時(shí)，應(yīng)直接匯報(bào)（C）A、談判組長 B、談判手 C 、領(lǐng)導(dǎo)人 D 、輔助人員15、大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（B）A、聽取匯報(bào) B、分析形勢(shì) C、被動(dòng)參與D、宣傳鼓動(dòng)16、加強(qiáng)教育是對(duì)談判手的嚴(yán)格要求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是（A）A、檢查B 、提示 C 、獎(jiǎng)勵(lì) D 、處罰17、不是三類合同的特征的是（D）A、地位平等 B 、內(nèi)容

4、廣 C 、信息透明度高 D、手法多變18、在關(guān)系到“敵對(duì)國家”的談判中，可不考慮（A）A、拖延時(shí)間 B 、“禁運(yùn)”問題C、保證問題D、保密問題19、壟斷市場(chǎng)地位給談判帶來的特征不包括（C）A、不可談判性 B、攻防意識(shí)強(qiáng)C、巧運(yùn)心計(jì)D、談判層次高20、不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（B）A、一般性會(huì)見 B、準(zhǔn)合同談判 C、技術(shù)性交流 D、送客21、全權(quán)代理人是個(gè)機(jī)動(dòng)性大而責(zé)任也重的角色，在談判中的表現(xiàn)可能沒有（D）A、姿態(tài)超脫 B 、態(tài)度積極C 、注重權(quán)限D(zhuǎn) 、沖擊力弱22、官方談判事關(guān)重大，不是它的特點(diǎn)的是（A）A、靈活性B 、級(jí)別高 C 、保密嚴(yán) D 、重禮貌23、半官半民的談判的特點(diǎn)不包

5、括（C）A、制約條件多 B、回旋余地大 C、節(jié)奏快 D 、表達(dá)方式難24、以談判舉行的地點(diǎn)對(duì)談判進(jìn)行分類，以下不歸屬于該類別的是（B）A、客座的談判B、敵對(duì)國的談判C、主座的談判D、客主座輪流的談判25、不是客主座輪流的談判的特征的是（A）A、內(nèi)外結(jié)合B、時(shí)間與效益相應(yīng)C、階段利益目標(biāo)明確D 、換座不換帥二、多項(xiàng)選擇題1、下列屬于判斷國際性商務(wù)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是（ABCD）EA、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)B、司法標(biāo)準(zhǔn)C、地域標(biāo)準(zhǔn)D、引用標(biāo)準(zhǔn) E、自主原則2、商務(wù)談判的當(dāng)事人包括（AD）A、臺(tái)上談判人員B、業(yè)務(wù)員和老板C、委托人和受托人D、臺(tái)下人員3、下列屬于外交談判的特征的是（ABCD）A、廣義性B、政治性C、官方性

6、D、復(fù)雜性4、人際交往與國際商務(wù)談判的不同點(diǎn)是（ABD）A、目標(biāo)特征B、社會(huì)性C、商業(yè)性D、倫理內(nèi)涵5、領(lǐng)導(dǎo)人員的作用在于用人與決策，具體講，應(yīng)該在（ ABC三個(gè)環(huán)節(jié)上做工作。A、布陣B、跟蹤談判進(jìn)程C、適當(dāng)參與D、選擇合適人選6、談判中輔助人員的作用包括（AC）A、準(zhǔn)備資料R后勤保障C、分析形勢(shì)D、參與談判7、單兵談判時(shí)，對(duì)談判手的要求應(yīng)格外嚴(yán)格，具體說應(yīng)該從以下哪幾個(gè)方面進(jìn)行要求（ ABCD）A、作風(fēng)正派B、業(yè)務(wù)精通C、加強(qiáng)檢查D、加強(qiáng)教育8、屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對(duì)手的特征的是（AB）A、摸底為先B、留有余地C、揚(yáng)長避短D、堅(jiān)持公開性9、對(duì)中間人來講，談判有兩個(gè)先決條件是（BD

7、）A、了解時(shí)局動(dòng)態(tài)B 、熟悉問題C、能夠在雙方之間游刃有余D 、信服力強(qiáng)10、國際商務(wù)談判的分類法有（ABCD）A、談判目標(biāo)分類法B 、交易地位分類法C、談判項(xiàng)目所屬部門分類法D 、談判地點(diǎn)分類法11、臺(tái)上的談判人兩職合一系指一個(gè)人同時(shí)承擔(dān)（CD）A、談判手 B 、受托人 C 、主談人 D 、談判組長12、談判人的角色選擇從哪些方面考慮（ABCD）A、地位B 、年齡 C 、風(fēng)度 D 、表達(dá)13、臺(tái)上談判人談判時(shí)的表達(dá)應(yīng)當(dāng)（ABC）A、思維敏捷 B 、口齒伶俐 C、善于邏輯脫離 D、茶壺里裝湯圓14、領(lǐng)導(dǎo)人員作為臺(tái)下的談判人時(shí)，所做的主要工作有（BCD）A、協(xié)調(diào) B、布陣 C、跟蹤談判進(jìn)程 D、

8、適當(dāng)參與15、單兵談判式，對(duì)談判手的嚴(yán)格要求是（ABCD）A、作風(fēng)正派B 、精通業(yè)務(wù) C、加強(qiáng)檢查 D、加強(qiáng)教育三、判斷題1、主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。（對(duì)）2、人際交往和商務(wù)談判中都應(yīng)當(dāng)注意倫理問題，但其內(nèi)涵不盡相同。（對(duì)）3、兩職分離即主談和組長由兩人承擔(dān)，但是談判一線的核心是組長。（錯(cuò)）4、不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。（對(duì)）5、單獨(dú)談判意味著全憑個(gè)人能力應(yīng)付對(duì)手的進(jìn)攻。（對(duì)）6、商務(wù)談判中的中間人只能是自然人。（錯(cuò)）7、國內(nèi)商業(yè)活動(dòng)中，出口商的供貨人只是將商品交到境內(nèi)的海港、機(jī)場(chǎng)或車站。（對(duì)）8、國內(nèi)貿(mào)易中當(dāng)事人可能選擇別國的法律來維護(hù)自己的權(quán)益。（錯(cuò)）9、對(duì)中

9、間人來講，談判有兩個(gè)先決條件是熟悉問題和信服力強(qiáng)。（對(duì)）10、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是有先決條件。（對(duì)）11、合作合同系指交易的委托人與受托人之間達(dá)成的協(xié)議。（錯(cuò)）12、買賣合同、承包合同的特征有地位平等、內(nèi)容廣。（錯(cuò)）13 、 就組成談判的因素而論，影響談判的背景是政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。14 、朋友式談判多見于具有相同社會(huì)制度且政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系特別密切的聯(lián)盟成員國之間。（錯(cuò)）15、交易物的市場(chǎng)地位、交易各方所處宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、以及交易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況是影響談判的主要經(jīng)濟(jì)因素。（對(duì)）16、 國際商務(wù)談判的人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系和中間人。（對(duì)）17、協(xié)議書的談判的特

10、征有輕松隨意、地位平等、法律約束松。（錯(cuò)）18、直沖目標(biāo)是合同談判的主要特征。（錯(cuò)）19、買方地位的談判特點(diǎn)有情報(bào)性強(qiáng)、掏錢不易和度勢(shì)壓人。（對(duì)）20、代理地位的談判最關(guān)鍵的一點(diǎn)是做好人，而且應(yīng)兩邊（委托人與對(duì)手）做好人。（對(duì)）第二單元商務(wù)談判的基本程序25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（D）A、事先內(nèi)部統(tǒng)一B 、跟蹤探尋反應(yīng)C、探尋文字寫得好，投遞安全可靠D分析探尋目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探尋行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探尋結(jié)果2、要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋可以采取的辦法是（A）A、事先預(yù)定，曉以大義，堅(jiān)持施壓以及分解要求B、引誘、請(qǐng)第三者勸C、不解釋就不談D、大力施壓3、技

11、術(shù)解釋并非純交流階段，而是（C）A、價(jià)格談判階段B 、不必太介意的階段C、融合“交流與談判”的軟談判階段D 、硬談判階段4、價(jià)格解釋階段的重點(diǎn)在于搞清楚（C）A、價(jià)格高低BC、貨與價(jià)的關(guān)系D5、價(jià)格性質(zhì)主要是指（B）A、交易價(jià)格貴不貴BC、可接受價(jià)D6、 構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（）A、 BCD7、評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（A）、價(jià)格構(gòu)成、技術(shù)規(guī)格、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)、不可成交價(jià)A、攻防兼顧，進(jìn)攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收B、氣勢(shì)磅礴，窮追猛打 C、歷數(shù)問題，大表不滿D群起而攻之8、做到具體討價(jià)，要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有（D）A、分析對(duì)手 B、分析自己 C、分析技術(shù) D、分

12、類和分檔9、討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（A）A、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫B 、絕不留情、要求苛刻C、狠擠油水，不怕對(duì)抗D、次數(shù)多，力求多得10、屬于討價(jià)還價(jià)忌諱的行為有（A）A、兩人負(fù)責(zé)發(fā)言 B、筆記保密 C、發(fā)言集中 D、一鼓作氣11、磋商中的達(dá)理應(yīng)當(dāng)（C）A、準(zhǔn)確表達(dá)立場(chǎng)與理由B、具有表述的通俗性C、同時(shí)具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性與表述的通俗性D、具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性12、屬于書面談判的步驟的是（B）A、信函 B、確認(rèn) C、傳真 D、電話13、下列是貨物費(fèi)的解釋方式的是（B）A、分解法 B、慣例法C、拆分法D、結(jié)構(gòu)法14、以下項(xiàng)目哪一個(gè)是梳篦式報(bào)價(jià)條件的評(píng)論方法（A）A、比較法B 、印象法C、概括法D

13、、編織法15、在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速?zèng)Q的還價(jià)原則（C）A、對(duì)手不熟悉該項(xiàng)交易 B、雙方不存在爭議C、時(shí)間緊D 、雙方對(duì)該筆交易都很有希望16、不屬于談判階段應(yīng)遵循的準(zhǔn)則的是（D）A、條例B、客觀C、禮節(jié) D 、達(dá)理17、在小結(jié)過程中為防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)，須做到（C）A、計(jì)劃B、控制C、適時(shí)與恰當(dāng)D準(zhǔn)確18、屬于衡量談判進(jìn)展程度的方法的是（A）A、單項(xiàng)衡量 B、縱向衡量C、橫向衡量D、時(shí)間衡量19、再談判中，在退讓時(shí)，以相對(duì)過去所持的立場(chǎng)有多大差距來衡量退讓的是否合適。這是以什么來掌握是否適度（B）A、以對(duì)方的立場(chǎng)為尺B 、以自己的立場(chǎng)為尺C、以自己的能力為尺D 、以自己的態(tài)度為尺20、靈

14、活運(yùn)用相持的原則主要表現(xiàn)在運(yùn)用哪種手段（C）A、速戰(zhàn)速?zèng)Q B、攻心術(shù) C 、沉默和重復(fù) D、積極響應(yīng)21、不能作為談判終局的判定準(zhǔn)則的是（D）A、條件準(zhǔn)則 B、時(shí)間準(zhǔn)則 C、策略準(zhǔn)則D 、邏輯準(zhǔn)則22、不屬于談判終結(jié)的形式的是（A）A、小結(jié)B、成交 C 、破裂 D、中止23、下列哪項(xiàng)是中止談判（B）A、成交B 、有約期終結(jié)談判 C 、破裂 D 、部分成交24、成功重建談判的原則不包括（A）A、妥協(xié)原則B、連貫原則 C、簡捷原則D 、中庸原則25、討價(jià)運(yùn)作過程中可不考慮的原則是（D）A、次序選擇 B、討價(jià)間銜接 C、討價(jià)力度 D、討價(jià)條件二、多項(xiàng)選擇題1、下列屬于探尋活動(dòng)的是（ABCD）A、傳真

15、B、現(xiàn)場(chǎng)考察C、書信往來D 、電子郵件2、直接探尋的效果取決于下列哪些條件（AD）A、關(guān)系B、現(xiàn)場(chǎng)考察次數(shù)C、自信心D、實(shí)力3、以下哪種關(guān)系的處理能夠作為評(píng)價(jià)受托人能力的依據(jù)（ACD）A、受托人和委托人的關(guān)系B、交易主人膽大與膽小的矛盾關(guān)系C、對(duì)逆順境的處理方式D 、自身實(shí)力與借助外界力量的關(guān)系4、確定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是（BCD）A、談判雙方的態(tài)勢(shì)B、成交預(yù)算C、交易物的客觀成本D、準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)5、討價(jià)還價(jià)的方式有（ABCD）A、總體討價(jià)還價(jià)B、具體討價(jià)還價(jià)C、場(chǎng)內(nèi)討價(jià)還價(jià)D、場(chǎng)外討價(jià)還價(jià)6、談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（BC）A、態(tài)度溫和B、沉毅律己、尊重對(duì)方C、送進(jìn)自如D、講話有風(fēng)度7、再談判

16、操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)（BD）A、認(rèn)準(zhǔn)談判時(shí)機(jī)B、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位C、認(rèn)準(zhǔn)出手時(shí)機(jī)D、認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段8、后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（AB）A、后退適時(shí)B、后退適度C、退得對(duì)方高興D 、退得己方不吃虧9、談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（BD手段的運(yùn)用上。A、說理 B 、沉默 C、推理D、重復(fù)10、當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見面禮”，其分量和相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而分量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值體現(xiàn)，這四種因素為（ABCD）A、中止前雙方地位B 、要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中的實(shí)力C、談判追求的目標(biāo)D、當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)動(dòng)向11、國際商業(yè)談判業(yè)務(wù)的基本程序應(yīng)包括（ABCD）A、探尋

17、、準(zhǔn)備 B 、談判、小結(jié)C、再談判、終結(jié) D 、重建談判12、談判準(zhǔn)備中的兼容性原則在以下過程中也應(yīng)該進(jìn)行考慮（ABD）A、起始B、過渡C、評(píng)論D、時(shí)間表13、 “兩式兩法”評(píng)論報(bào)價(jià)條件時(shí)，兩式是（AB）A、印象B、梳篦C、分析D、比較14、條理規(guī)則的構(gòu)成部分是（AC）A、次序邏輯B 、啟動(dòng)先后 C、言出有理D 、達(dá)理15、談判中常用的小結(jié)方式有（BCD）A、歸納 B 、口述 C 、紙書 D 、板書三、判斷題1、在間接探尋時(shí), 受托人的能力關(guān)鍵在其牌子的響亮程度。（錯(cuò)）2、國際商務(wù)談判面談基本程序的設(shè)定可以歸納為“橫七豎五”。 （錯(cuò)）3、邏輯次序決定著談判目標(biāo)的啟動(dòng)先后與談判進(jìn)展的層次。（對(duì)）

18、4、兩人共同負(fù)責(zé)談判會(huì)給對(duì)方增加壓力，促使對(duì)方表態(tài)。（錯(cuò)）5、若去過對(duì)手所在國訪問或者對(duì)手是自己的親密朋友，在準(zhǔn)備中可以放松要求。（錯(cuò)）6、在談判構(gòu)成要素中除了論及“當(dāng)事人”的具體內(nèi)容外，個(gè)人簡歷。個(gè)人愛好和身體狀況也應(yīng)當(dāng)包括。（對(duì)）7、尚無預(yù)審的肯定意見，談判可以進(jìn)行，最終達(dá)成目標(biāo)。（錯(cuò)）8、比較簡單，或因地理、時(shí)間條件限制的交易適宜進(jìn)行面商。（錯(cuò)）9、妥協(xié)性的函電可由主持談判的人署名，也可由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)署名。（對(duì)）10、價(jià)格解釋中可以采取“論堆估價(jià)”，或者“一車貨，一攬子價(jià)”。 （錯(cuò)）11、小結(jié)階段系指談判終結(jié)后對(duì)已談過的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的階段。（錯(cuò)）12、只要雙方投入談判，無論談

19、判進(jìn)入到哪一階段，也不管是否全部達(dá)成一致，雙方均會(huì)及時(shí)地清掃“戰(zhàn)場(chǎng)”。 （對(duì)）13、討價(jià)次數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，也是一個(gè)心理數(shù)。（對(duì)）14、小結(jié)客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導(dǎo)向作用。（對(duì)）15、再談判操作規(guī)則中，認(rèn)準(zhǔn)客觀地位系指正確認(rèn)識(shí)再談判時(shí)整體交易的談判進(jìn)入到什么程度或階段，是處在全局談判的中期，還是后期？（錯(cuò)）16、再磋商的適度調(diào)整方案在操作中僅僅局限于成文條件。（錯(cuò)）17、再談判的后退適時(shí)系指退讓的條件及話鋒深淺與當(dāng)時(shí)談判的情勢(shì)相符。（錯(cuò)）18、談判的終結(jié)即一項(xiàng)交易談判的最后階段，亦為談判出結(jié)果。（對(duì)）19、 凡對(duì)供貨量、范圍不做修改，僅就交易的條件進(jìn)行談判，達(dá)成成交協(xié)議

20、的為部分成交。（錯(cuò)）20、雙方經(jīng)過最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判，是無約期終結(jié)談判。（錯(cuò)）第三單元商務(wù)談判的組織15（單）25（多）20（判）一、 單項(xiàng)選擇題1、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以（）。 （ A）A、主要角色、旁聽、出面周旋B、領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù)C、主要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避2、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)（A）A、必須與商務(wù)主談商量共同決定是否變更B、可自行根據(jù)技術(shù)要求判斷進(jìn)行決斷C、請(qǐng)

21、示公司領(lǐng)導(dǎo)之后再做決定D可以隨機(jī)應(yīng)變的處理3、無論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是（）應(yīng)該保持沉著冷靜盡力挽回僵局。（ B）A、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人B 、商務(wù)主談人C、領(lǐng)導(dǎo)D 、談判組組長4、 “言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答”，而是追求（C）A、答得對(duì)方滿意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不答C、答得準(zhǔn)確，適時(shí)適度，出言不悔D萬無一失5、談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求（B）A、有勝利感、更有利益B、最佳妥協(xié)點(diǎn)、盡量爭取利益最大化C、妥協(xié)點(diǎn)、不失誤D己方利益最大化6、針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有（C）A、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度B

22、、投入的談判人員、地點(diǎn)、態(tài)度和策略C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略D投入的談判人員、態(tài)度、策略7、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（B）A、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度、用語B、投入的談判人員、用語、態(tài)度C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略D用語、態(tài)度、時(shí)間8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有（B）A、比擬方式、修飾方式B、設(shè)問調(diào)侃、列單調(diào)侃C、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述D據(jù)理力爭、毫不讓步9、以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該包含那三個(gè)方面的內(nèi)容（B）A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、簽約D簽約、慶祝、道別10、為了使

23、聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，他們是（A）A、實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則B、實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則C、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則D目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則11、考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（A）A、思想水平、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)水平B 、外表形象C、外交能力D、領(lǐng)導(dǎo)能力12、 3、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（B）A、形象原則B 、業(yè)務(wù)實(shí)力原則和進(jìn)度原則C、用人唯賢原則D 、進(jìn)度原則13、談判中現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)的方法是（D）A、概括法B 、計(jì)點(diǎn)法C、菜單法D 、ABCffi是1

24、4、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（D）A、形象原則B 、業(yè)務(wù)實(shí)力原則C、用人唯賢原則D 、進(jìn)度原則、業(yè)務(wù)實(shí)力原則15、談判中會(huì)后總結(jié)的方法有（C）A、討論法B 、計(jì)點(diǎn)法C、撿重總結(jié)、假設(shè)總結(jié)D 、假設(shè)總結(jié)二、 多項(xiàng)選擇題1、談判中可能會(huì)需要下列那些人才（ABCD）A、技術(shù)人才B 、管理人才C、工程設(shè)計(jì)人才 D、語言人才2、考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（ABC）A、思想水平B 、工作作風(fēng)C、業(yè)務(wù)水平D 、領(lǐng)導(dǎo)能力3、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（BD）A形象原則 B 、業(yè)務(wù)實(shí)力原則C、用人唯賢原則D 、進(jìn)度原則4、關(guān)于己方參與談判人員的組織，在主持談判的依據(jù)中占有很重要的份量

25、。它涉及人員管理的哪幾個(gè)方面（ACD）A人員使用B、人員培訓(xùn)C、人員調(diào)度D、人員防范5、談判的環(huán)境主要是包括（ABC）A、地理環(huán)境B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境C、政治環(huán)境D、自然環(huán)境6、務(wù)實(shí)性的提示，即以真實(shí)的利益提示對(duì)方應(yīng)該采取妥協(xié)態(tài)度。所謂務(wù)實(shí)，是指（ABC）A、對(duì)方已得到利益B 、當(dāng)前的市場(chǎng)利益C、展望未來的市場(chǎng)利益 D、競(jìng)爭對(duì)手的利益7、談判中現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)的方法有（BCD）A、討論法B、計(jì)點(diǎn)法C、菜單法D、概括法8、談判中會(huì)后總結(jié)的方法有（CD）A、討論法B、計(jì)點(diǎn)法C、撿重總結(jié)D 、假設(shè)總結(jié)9、以成交形式結(jié)束的談判，在談判結(jié)束時(shí)主持應(yīng)做的工作有（ABC）A、清理交易的各項(xiàng)條件B 、部署接下來要進(jìn)行的工作C

26、、保留必要的談判期間的資料D、總結(jié)10、作為談判的主持人應(yīng)明白自己的職責(zé)。從談判的意義上講，主持人的作用有（ABCD）A紐帶作用B 、指揮作用C、接口作用 D、尋找妥協(xié)點(diǎn)11、主持談判的主要因素包括（ABCD）EA、談判目標(biāo) B、談判條件C、談判時(shí)間 D、談判環(huán)境E、談判人員的投入12、主持人首場(chǎng)談判開始時(shí)，應(yīng)抓好哪幾個(gè)環(huán)節(jié)（ABCD）A、介紹 B、入座 C 、開場(chǎng)白D、掌握氣氛13、主持人總結(jié)的目的一般有（ABCD）A、備忘B、調(diào)整 C 、匯報(bào)D、總結(jié)14、統(tǒng)一對(duì)外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對(duì)外，它對(duì)內(nèi)表現(xiàn)為六個(gè)統(tǒng)一，對(duì)外表現(xiàn)為（AB）A、統(tǒng)一要求B、統(tǒng)一策略 C、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo) D、統(tǒng)一日程15、在主

27、持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（A）出現(xiàn)，在談平U場(chǎng)合可以（B）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以（C） 。A、主要角色B 、旁聽C、出面周旋D 、負(fù)責(zé)人16、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，他們是（ABC）A、實(shí)效原則、目標(biāo)原則 B 、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則C、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則D 、雙方利益最大化原則17、以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該包含那幾個(gè)方面的內(nèi)容（ABD）A、清理B、部署C、握手、清理、簽約 D 、必要的保留18、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣

28、，常見的表達(dá)方式有（BD）A、比擬修飾法B 、設(shè)問調(diào)侃C、自我嘲笑 D 、列單調(diào)侃 E、婉轉(zhuǎn)陳述19、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（BD）A、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度、用語B、投入的談判人員、C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略D用語、態(tài)度20、談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求（AB）A、盡量爭取利益最大化B、最佳妥協(xié)點(diǎn)C、妥協(xié)點(diǎn)、不失誤D己方利益最大化21、 “言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答”，而是追求（BCD）A、答得對(duì)方滿意B 、適時(shí)適度C、答得準(zhǔn)確D 、出言不悔22、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主

29、談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以（）。 （ ABD）A、主要角色B、旁聽 C 、領(lǐng)導(dǎo)、回避D、出面周旋23、考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（ABD）A、思想水平B、工作作風(fēng)C、外交能力D、業(yè)務(wù)水平24、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有（AB）A、列單調(diào)侃B 、設(shè)問調(diào)侃、C、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述 D、據(jù)理力爭、毫不讓步25、先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（BCD）A、事先內(nèi)部統(tǒng)一B 、冷靜預(yù)測(cè)探尋結(jié)果C、周密部署探尋行動(dòng)D 、分析探尋目標(biāo)特點(diǎn)三、判斷題1、談判中談判人員的工作作風(fēng)是指談

30、判過程中表現(xiàn)的行為和態(tài)度的風(fēng)格和節(jié)度。（對(duì)）2、有適用的談判人才，就一定能取得談判的良好效果。（錯(cuò)）3、對(duì)于無外交關(guān)系的談判，主持策略的主調(diào)是“以守為攻”（對(duì)）4、在與無外交關(guān)系的或有外交關(guān)系但關(guān)系緊張的對(duì)手談判時(shí)投入的人員只要有政策水平就可以（錯(cuò)）5、調(diào)度指主持中隊(duì)人員的那排和人際關(guān)系的協(xié)調(diào)（對(duì)）6、正常情況下，對(duì)談判參與者應(yīng)當(dāng)不設(shè)防。（對(duì)）7、談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是主持人工作的核心。（對(duì)）8、 所謂談判節(jié)奏，指主持人應(yīng)掌握談判火候，而談判火候的實(shí)質(zhì)是時(shí)機(jī)與條件的掌握。（對(duì)）9、主持談判中的總結(jié)方法分兩類即現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)與會(huì)后總結(jié)（對(duì)）10、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在談判中若出現(xiàn)技術(shù)條款需

31、要調(diào)整，技術(shù)主談人可以自行決定。 （錯(cuò)）11、談判中是否有決定權(quán)主要是看談判人的地位與級(jí)別。（錯(cuò)）12、 “言出有信”就是要求談判手“有問必答”或“有問全答”（ 錯(cuò) ）13、談判主持人的唯一職責(zé)是在談判中追求利益最大化（錯(cuò)）14、針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)和態(tài)度（錯(cuò)）15、 針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)包括投入談判人員、用語和態(tài)度（對(duì)）16、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述的表達(dá)方式，是在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場(chǎng)時(shí)可以采用的談話藝術(shù)與語氣（錯(cuò)）17、清理、部署、必要的保留是以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該完成工作（對(duì)）18、實(shí)效原則是聯(lián)合談判的

32、利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則之一（對(duì)）19、無論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是談判組組長, 應(yīng)該保持沉著冷靜盡力挽回僵局。（錯(cuò)）20、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)必須與商務(wù)主談商量共同決定是否變更（對(duì)）第四單元商務(wù)談判的主體 談判手25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、國際商務(wù)談判中占據(jù)主導(dǎo)地位的是（D）A、行為準(zhǔn)則B、倫理觀念 C、心理 D、談判手2、雙腿叉開，一腳斜前半步，敞開西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么，挺胸平視對(duì)方。這種立姿是（A）A、對(duì)抗式 B、進(jìn)取式 C、沉思式 D、謙恭式3、下列

33、哪項(xiàng)不屬于談判中的怒的三個(gè)層次（B）A、不滿 B 、生氣 C 、憤怒 D 、不歡而散4、談判手應(yīng)具有談判所需要的個(gè)性，即（A）A、自在個(gè)性B、自然個(gè)性C 、霸氣 D 、脾氣5、不正確的做戲準(zhǔn)則是下列哪項(xiàng)（C）A、講力度 B、講場(chǎng)合 C 、講形式 D、講背景6、屬于社會(huì)道德觀與職業(yè)道德觀對(duì)談判手的影響方式的是（D）A、縱向B 、橫向 C 、立體 D 、從外向里7、不能反映談判倫理觀的進(jìn)取性的追求是（B）A、盡可能利己條件B 、職位晉升C、使雙方滿意的條件D 、維護(hù)談判倫理8、進(jìn)取性的談判手法突出表現(xiàn)在（A）A、敢B、勇 C 、智 D、露9、不能有效體現(xiàn)談判手的心理的是（C）A、感情B 、動(dòng)機(jī) C

34、 、服飾 D 、行為10、以下情形中，談判手不會(huì)出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺（B）A、對(duì)手言行不合邏輯B 、談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)C、助手言行泄密D 、上司言行改變11、不屬于談判手的感情表現(xiàn)形式的是（D）A、面部表情 B、身體表達(dá) C、言語表達(dá)D、慣用手勢(shì)12、談判手的心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟，條件的寬與嚴(yán)變化。能作為應(yīng)策的是（A）A、真寬則寬 B、跟隨進(jìn)退 C、假變則虛 D、寬嚴(yán)自如13、在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策可以是（D）A、適合對(duì)手 B、引導(dǎo)對(duì)手 C、扣緊條件 D、緊之有望14、影響談話距離的因素的是（B）A、服飾 B、衛(wèi)生C、態(tài)度D、眼神15

35、、理解談判手的音調(diào)傳遞的真實(shí)意思，可以不考慮（C）A、說話頻率 B、聲調(diào)C、粗細(xì)D、響度16、談判手做戲可以不達(dá)到的目的是（A）A、表演 B 、誠懇的態(tài)度 C、山窮水盡 D 、時(shí)不我待17、不屬于談判手的社會(huì)階層與地位的道德觀的核心的是（B）A、責(zé)任感B 、誠實(shí) C 、集團(tuán)利益感 D、守約18、下列哪項(xiàng)原則足以使合同無效（D）A、權(quán)利義務(wù)一律平等B 、等價(jià)有償C、正大光明、誠實(shí) D 、違反國民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃19、談判結(jié)束時(shí)，所用語句應(yīng)突出（A）A、穩(wěn)健、中肯、切題 B 、態(tài)度 C 、中肯 D 、切題20、以下方面可以實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)的是（B）A、環(huán)境監(jiān)督B 、組織措施C、借力而用 D、高薪養(yǎng)廉2

36、1、談判手受到外界的刺激而產(chǎn)生相應(yīng)的活動(dòng)，這是談判手心理哪種階段性的表現(xiàn)（C）A、主觀性B 、兩重性 C 、客觀性 D 、階段性22、談判中所持的態(tài)度具體表現(xiàn)有（A）A、硬立場(chǎng)B 、真寬則寬C 、不滿 D 、氣惱23、在談判各個(gè)階段，談判手的感情不斷變化，應(yīng)對(duì)的策略可采?。˙）A、慷慨奉送 B、不明則穩(wěn) C 、乘虛而入 D、隨機(jī)應(yīng)變24、為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對(duì)于己方，追求心理變化的應(yīng)策有（D）A、予之不松 B、緊之有望 C 、積極調(diào)整 D、荒而不慌25、為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對(duì)于對(duì)方，階段追求心理變化的應(yīng)策有（C）A、不明則穩(wěn) B、饑而不急 C 、予之不松 D、假寬則嚴(yán)二、多項(xiàng)選

37、擇題1、談判手的感情表現(xiàn)形式可歸納為（ABD）A、面部表情 B、身體表達(dá)C、眼神動(dòng)作D、言語表達(dá)2、約束談話距離的因素有（BCD）A、眼神B、方便C、情緒D、衛(wèi)生3、談判結(jié)束時(shí)，所用語句應(yīng)突出（ACD）A、穩(wěn)健B、態(tài)度C、中肯D、切題4、典型的談判手的自然個(gè)性有（BD）A、溫善B、慢性子C、潑辣D、急性子5、做戲是談判技巧之一，正確的做戲準(zhǔn)則是（ABCD）A講力度 B 、講場(chǎng)合 C、講背景 D、講邏輯性6、談判手的職業(yè)道德內(nèi)涵可以概括為（ABD）A、禮B 、誠 C 、義 D 、信7、以下項(xiàng)目能夠反映談判倫理觀所體現(xiàn)的進(jìn)取性的有（CD）A、多留余地B 、乘虛而入C、買賣不成朋友在 D、盡可能利己

38、條件8、對(duì)付對(duì)手彎曲手法的有（ABCD）A、集中發(fā)言權(quán) B、精簡版子 C、加強(qiáng)匯報(bào) D、正面打擊9、談判手在談判過程中表現(xiàn)感情的作用有（AC）A自我發(fā)泄 B 、嚇唬外人 C、影響對(duì)手 D、吸引對(duì)手10、以什么目標(biāo)來知道談判即為談判手的追求，代表性的有（ABCD）A為了工作B、為了客戶C、為了發(fā)財(cái)D、為了晉升11、利用談判對(duì)手心理主要從哪個(gè)角度來說（CD）A、針鋒相對(duì)B、因勢(shì)利導(dǎo)C、乘虛而入D、借力而用12、從哪些方面實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)（BC）A、環(huán)境監(jiān)督B、組織措施C、自我改造D、高薪養(yǎng)廉13、談判手心理兩重性是（AB）A、主觀性B 、客觀性 C 、主動(dòng)性 D 、被動(dòng)性14、對(duì)于己方，追求心

39、理的階段變化的應(yīng)策有（BCD）A、跟隨進(jìn)退 B 、飽而不貪 C、饑而不急 D、荒而不慌15、談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（ABCD）A、距離B 、手勢(shì) C 、眼神 D 、音調(diào)和用語三、判斷題1、談判手的行為應(yīng)當(dāng)是自然的行為。（錯(cuò)）2、談判手的禮儀表現(xiàn)在其談判過程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生的效果。（錯(cuò)）3、潑辣性格的談判手辦事說話體現(xiàn)一個(gè)“快”字，性格外露，工作大膽。（錯(cuò)）4、商業(yè)談判中，應(yīng)多選用通俗易懂的地方語言。（錯(cuò)）5、對(duì)待作風(fēng)潑辣的談判對(duì)手，一般不必注重其外在表現(xiàn)，應(yīng)做到不懼不惱。（對(duì)）6、鑒于談判的需要，在談判手的行為中會(huì)出現(xiàn)作戲的情況。（對(duì)）7、

40、談判倫理在談判的運(yùn)動(dòng)、實(shí)踐中可以成為具有指導(dǎo)性的理論，亦可以是運(yùn)動(dòng)實(shí)踐之后認(rèn)識(shí)或追求的結(jié)果。（對(duì)）8、談判的過程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過程。（對(duì)）9、主動(dòng)倫理標(biāo)準(zhǔn)系受談判手言行的影響而做出的相應(yīng)反應(yīng)的行為標(biāo)準(zhǔn)，或稱之為“因果報(bào)應(yīng)”行為準(zhǔn)則。 （錯(cuò)）10、談判倫理觀的本質(zhì)是談判手的進(jìn)取精神。（對(duì)）11、邏輯反應(yīng)檢驗(yàn)法通過判斷對(duì)手在描述其感情時(shí)用詞是否貼切、是否有病句、是否故意夸張以斷定其感情真?zhèn)巍＃ㄥe(cuò)）12、談判人的說話技巧可稱之為掌握、表達(dá)思想分寸的能力。（對(duì)）13、保守型的談判手，握手時(shí)，手指頭軟弱無力，手也握不緊。（錯(cuò)）14、談判手的“戰(zhàn)斗式”坐姿表現(xiàn)為

41、坐沙發(fā)時(shí)，手扶沙發(fā)背，身靠沙發(fā)，平視對(duì)手，面帶微笑。 （錯(cuò)）15、男裝式樣較為單調(diào)，炎熱的夏季正式談判中可著流行的T恤衫，短西褲。（錯(cuò)）16、談判手為主時(shí)，應(yīng)緩步入門，環(huán)視房間所有的人，表達(dá)禮貌、自信與自重。（錯(cuò)）17、對(duì)待老朋友，談判手握手力度可小可大，握手時(shí)間可長可短。（錯(cuò)）18、商務(wù)談判的道德觀包括所從屬的社會(huì)階層與地位的道德。（對(duì)）19、 談判手倫理觀內(nèi)部萌發(fā)的力量既可能動(dòng)地調(diào)節(jié)外來影響，又可直接支配談判行為。（對(duì)）20、違反國家計(jì)劃而簽訂的合同，不具有法律效力。（對(duì)）第五單元商務(wù)談判的思維10（單）20（多）15（判）一、單項(xiàng)選擇題1、國際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是（D）A、多國性R多民族

42、性C、不確定性D A和B2、論證一般由（B ） 三個(gè)因素構(gòu)成。A、引子、理由、收尾 B 、論題、論據(jù)、論證方式C、論題、論述、結(jié)論 D 、引子、理由、論證方式3、論證的原則有三個(gè)：（ C）A、有理、有力、有節(jié)的原則 B、清晰、服人、有利的原則C、全面性、本質(zhì)、和具體的原則 D、有理、服人、有利的原則4、推理的形式有（A ）A、類比、歸納、演繹 B、假設(shè)、判斷C、舉證、分析、判斷 D、假設(shè)、判斷、演繹5 散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（B ）A、聰明伶俐B 、善于轉(zhuǎn)移思路C、善于捕捉戰(zhàn)機(jī)D 、具有高度的敏銳感6、快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原

43、則（B）A、穩(wěn)而準(zhǔn)和快而有利的原則B、快速反擊和振奮斗志的原則C、反應(yīng)快和打擊準(zhǔn)確的原則D、穩(wěn)而準(zhǔn)和反應(yīng)快的原則7、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，他們是（A）A、反問和反證 B、換位思考由壞到好C、假設(shè)與否定 D、反證與否定8、日本談判手普遍信奉的談判哲理是（B）A、耐心說理、恭敬待人、唯上司是從、頑抗到底。B、笑臉討價(jià)還價(jià)、吃小虧占大便宜、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物C、頑強(qiáng)討價(jià)還價(jià)、吃苦耐勞、團(tuán)體作戰(zhàn)、關(guān)系是錢D耐心說理、恭敬待人、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物9、面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有（A）A、坦誠相待、以危求安、以理服人 B、依陣進(jìn)退、以危求安C、以危求安D、以理服人

44、、坦誠相待10、下列屬于英國談判對(duì)手性格特征的是（D）A、尊重談判業(yè)務(wù)B、待人和善、尊重談判業(yè)務(wù)C、刻板固執(zhí)D注重禮儀、待人和善、刻板固執(zhí)二、多項(xiàng)選擇題1、下列屬于美國談判對(duì)手性格特征的是（ABCD）A、外露B、坦率C、熱情自信D追求物質(zhì)上的實(shí)利2、對(duì)于具有美國文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有（ABCD）A、利用性格優(yōu)點(diǎn)B 、利用心理特征C、以實(shí)對(duì)實(shí)D 、巧用其大3、下列屬于德國談判對(duì)手性格特征的是（ABCD）A、性格倔里B 、靈活性差C、原則性強(qiáng)D 、談判中不易妥協(xié)4、對(duì)于具有德國文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有（ABC）A、以嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)效B 、以柔克剛C、以理克剛D 、巧用其大5

45、、下列屬于法國談判對(duì)手性格特征的是（ABC）A、性格開朗B 、眼界豁達(dá)C、強(qiáng)烈的自豪感D 、浪漫幽默6、對(duì)于具有法國文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有（ABCD）A、珍惜友情B、講究歷史C、慎立文件D、巧借外力7、下列屬于英國談判對(duì)手性格特征的是（ABC）A、注重禮儀B、待人和善C、刻板固執(zhí)D、尊重談判業(yè)務(wù)9、對(duì)于具有英國文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有（ABCD）A、注重禮節(jié)B、信譽(yù)求利C、簡捷求快D、巧借外力10、下列屬于日本談判對(duì)手性格特征的是（ABCD）A、進(jìn)取性強(qiáng)B 、態(tài)度認(rèn)真C、工作嚴(yán)肅細(xì)致D、很少說真心話11、下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理的是（ABCD）A、笑臉討

46、價(jià)還價(jià)B、吃小虧占大便宜C、放長線釣大魚D、抓關(guān)鍵人物12、對(duì)于具有日本文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有（ABCD）A、激將讓利、官高一級(jí) B、依陣進(jìn)退C、友誼有價(jià)、舍小吃大 D、利慮遠(yuǎn)近、保衛(wèi)首長13、下列屬于北歐談判對(duì)手性格特征的是（ABCD）A、態(tài)度謙恭B 、不易激動(dòng)C、極具自主性D 、自尊心很強(qiáng)14、下列屬于北歐談判對(duì)手的談判風(fēng)格的是（ABCD）A、坦誠B、自認(rèn)為正確時(shí)，很頑固C、善于提出建設(shè)性方案D、喜歡追求和諧的氣氛15、面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有（ACD）A、坦誠相待B、依陣進(jìn)退C、以危求安D、以理服人16、下列屬于東歐談判對(duì)手性格特征的是（ABCD

47、）A、個(gè)性解放、言論自由B、作風(fēng)散漫、待人謙恭C、隨和D、缺乏自信17、下列屬于東歐談判對(duì)手的談判風(fēng)格的是（ABCD）A、最求實(shí)利急于求成 B 、方案不多、談判簡單C、注重歷史關(guān)系D、注重現(xiàn)實(shí)利益，變化因素較多18、面對(duì)具有東歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有（ACD）A、以敬換情B、以律制散C、以嚴(yán)保利D、以廣代窄19、國際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是（AB）A、多國性R多民族性C、不確定性D復(fù)雜性20、論證一般由（ACD ） 三個(gè)因素構(gòu)成。A、論題B、演繹推理C、論據(jù)D、論證方式三、判斷題1、美國談判對(duì)手常從交易條件入手，定下總條件后，再談具體的分條件。（對(duì)）2、 美國談判對(duì)手心理感覺較好，

48、往往不太估計(jì)對(duì)手而氣勢(shì)咄咄逼人，不喜歡開玩笑。（錯(cuò)）3、德國談判對(duì)手其文化特征既有很強(qiáng)的建設(shè)性因素，也有很強(qiáng)的攻擊性一面。（對(duì)）4、鑒于日耳曼民族的個(gè)性特征，在談判中應(yīng)盡量采用爭鋒相對(duì)的討論方法。（ 錯(cuò) ）5、絕大多數(shù)德國談判對(duì)手把“理性”放在“個(gè)性”之前，因此可以以理克剛。（對(duì)）6、法國文化背景的談判對(duì)手，在談判中不喜歡借助外力達(dá)成協(xié)議。（錯(cuò)）7、英國文化背景的談判對(duì)手頗具紳士風(fēng)度，不喜歡按程式進(jìn)行談判，談判條件不喜歡大起大落。 （錯(cuò)）8、日本文化背景的談判對(duì)手，性格較為乖僻，不到一定程度很難講真心話，而且談判中等級(jí)觀念強(qiáng)烈。（對(duì)）9、東歐談判對(duì)手談判中待人傲慢無禮（錯(cuò)）10、東歐談判對(duì)手的

49、談判風(fēng)格特點(diǎn)之一是談判過程非常復(fù)雜。（錯(cuò)）11、國際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是不確定性（錯(cuò)）12、談判中誰的情緒調(diào)整的快，誰成功就快。（對(duì)）13、論證一般由論題、論據(jù)、論證方式三個(gè)因素構(gòu)成。（對(duì)）14、面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手，可以采取坦誠相待的談判措施（對(duì)）15、論證的三個(gè)原則是全面性、本質(zhì)、和具體的原則（對(duì)）第六單元商務(wù)談判的策略25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、屬于談判策略中“蘑菇戰(zhàn)”的具體策略的是（C）A、頭碰頭 B、扮可憐 C、疲勞戰(zhàn) D、設(shè)宴席2、以下是使用“扮菩薩”策略的基礎(chǔ)的是（A）A、能言善講B、威風(fēng)凜凜C、無動(dòng)于衷D、態(tài)度溫和3、禮貌微笑應(yīng)對(duì)是下列哪種策略的基

50、礎(chǔ)（B）A、空城計(jì) B、扮菩薩 C、磨時(shí)間 D、回馬槍4、 “擋箭牌”策略的運(yùn)用的注意點(diǎn)有（D）A對(duì)方不講理B、口頭表述C、臉部表情D、順理成章5、 “磨時(shí)間”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（A）A、態(tài)度溫和B 、能言善講 C 、禮貌 D 、順理成章6、 “影子戰(zhàn)”的具體策略包括（C）A、鴻門宴 B 、扮菩薩 C 、聲東擊西D、呼嘯計(jì)7、 “回馬槍”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（D）A、出言必信 B、交易背景C、靈活態(tài)度D、順乎其然8、 “欲擒故縱”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（B）A態(tài)度溫和B、言談與分寸C、對(duì)方?jīng)]理挑D、目標(biāo)和秩序9、 “最后通牒”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)包括（A）A、 “通牒”令人可信 B 、扣人心弦C 、勝利

51、在望D 、時(shí)機(jī)10、 “扮瘋相”策略除應(yīng)注意適度外，還須（C）A、留有變通 B、聲色俱厲 C 、準(zhǔn)備防手D 、信譽(yù)形象11、以下具體策略可歸為“蠶食戰(zhàn)”的是（B）D 、形象人D 、請(qǐng)君入籠D 、決勝戰(zhàn)D 、紅白臉A）D 、針鋒相對(duì)A、疲勞戰(zhàn)B、減兵增灶C12、屬于“強(qiáng)攻戰(zhàn)”策略的是（D）A、擠牙膏B、抹潤滑油C13、 “小氣鬼”可歸為哪種策略（C）A、疲勞戰(zhàn)B、影子戰(zhàn)C14、 “擒將戰(zhàn)”的具體策略包括（B）A、連環(huán)馬B、寵將法C 15、給對(duì)方主談人戴“高帽子”是哪種策略的做法（A、寵將法 B 、感將法 C 、說絕話16、 “貨比三家”策略的運(yùn)用的注意點(diǎn)包括（D）A、能力大小 B、信譽(yù)好壞C 、

52、變通余地D、慎守承諾17、可歸為“外圍戰(zhàn)”的策略是（A）A、反問計(jì) B 、易地效應(yīng) C 、空城計(jì) D 、化整為零18、 “對(duì)斡旋人”不應(yīng)無禮是哪種策略的注意點(diǎn)（B）A、紅白臉 B 、中間人 C 、寵將法 D 、反問計(jì)19、手上留“牌”是哪種策略的注意點(diǎn)（C）A、最后通牒 B、緩兵計(jì) C 、折衷調(diào)和 D 、談判升格20、下列不能決定談判策略選擇的因素是（D）A、對(duì)象 B 、內(nèi)容 C 、組織 D 、態(tài)度21、 “打虛頭”策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（A）A、抓準(zhǔn)虛頭B、準(zhǔn)而狠 C 、不怕破裂 D 、不可濫用22、 “反間計(jì)”策略運(yùn)用時(shí)的注意點(diǎn)包括（B）A、方法 B 利用時(shí)效 C 、效果 D善于搬弄23、運(yùn)用“談判升格”策略的注意點(diǎn)有（C）A、提前匯報(bào)B、共同出席 C 、不可濫用 D 、準(zhǔn)備方案24、運(yùn)用“步步為營”策略主要突出（D）A、頑強(qiáng) B 、方案 C 、利益 D 、說理25、 “預(yù)備隊(duì)”可歸為哪種策略（A）A、 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)B 、激將法C 、車輪戰(zhàn)D 、攻心戰(zhàn)二、多項(xiàng)選擇題1、國際商務(wù)談判中，攻心戰(zhàn)可采用的具體計(jì)策有（ABCD）A、滿意感 B 、頭碰頭 C、“鴻門宴”D、借惻隱2、使用奉送選擇權(quán)的談判策略時(shí)應(yīng)注意（BC）A、提供優(yōu)惠價(jià)格B 、各種方案的份量C、拋出選擇方案的時(shí)機(jī)D 、創(chuàng)造友好氣氛3、使用“擋箭牌”